0

Nieuwe klanten aanleveren en

slagkracht in acquisitie

achterlaten

PROSPECTORY

Bent u hiernaar op zoek, dan is deze brochure voor u wellicht het einde van uw speurtocht en het begin van iets moois. U vindt hier alles over de werkwijze van Prospectory, hoe het business-developmentconcept 3C in de praktijk werkt en wat dit voor u kan betekenen.

3C

Prospectory is gespecialiseerd in het bouwen en onderhouden van klantrelaties. De essentie, als het gaat om het helpen van onze klanten met hun groei-ambities, is simpel: Prospectory brengt nieuwe klanten en laat commerciële slagkracht achter. Dat noemen wij het “Customer Connection Concept”, ofwel: 3C. Dit is in het kort de inzet van Prospectory Business Development. Niet meer, niet minder.

3C hanteren wij vanuit ervaring en expertise,

standaard op maat, resultaatgeoriënteerd

en uitsluitend voor organisaties

die geloven in denken èn doen...

PROSPECTORY

1

Organisaties streven naar groei…

2

…maar groei komt niet vanzelf.

3

Commerciële Marktverkenning Telefonisch On the job Pipeline On the lead Beleidsvoering Leadgeneratie Contact Training Management Coaching

In 2008 introduceerden wij een nieuw begrip: het verkoopresultaatbureau.

Dat is misschien wel de kortste en krachtigste samenvatting van datgene wat

wij zijn. Prospectory brengt nieuwe klanten en laat commerciële slagkracht

achter, maar dat doen wij niet door losse trainingen aan te bieden, een

adviesrapport te schrijven of door vrijblijvende coaching te verzorgen.

Doen wat nodig is

Wat ons onderscheidt is: dat wij exact datgene “doen wat nodig is”, dat wij het

“hoe” uitleggen en dat wij repeterend mee-acteren tot het resultaat bereikt is.

Dit vereist maatwerk maar altijd een mix van 6 onderstaande, onlosmakelijk

verbonden stappen. Onze focus ligt op vakspecialisten van diverse pluimage

bij wie groeipotentie aanwezig is. De slag maken van vakpassie naar continue

klantsensitiviteit, de weg vinden naar passende klantgerichte actie en dat

blijvend doen, vraagt om bewustwording, begeleiding en aanspreken op

verantwoordelijkheid. Dat is 3C ten voeten uit.

4

Uit praktijkervaring geboren en theoretisch onderbouwd, weerspiegelt dit de

visie dat elke stap apart essentieel is. Maar vooral: deze stappen zijn

onlosmakelijk met elkaar verbonden om acquisitie-succes te realiseren.

Prospectory is hiermee uniek in staat om commerciële doelen te bereiken.

“De kunst van het creëren van verkoopkracht zit ‘m in het vertalen van know-how naar do-how.”

5

Verbinden in resultaat

Een kleine gedragswijziging kan een groot resultaat opleveren. De beste

verkopers zijn degenen die hun vak met passie uitoefenen en dit weten uit te

stralen. Daarom richten wij ons op het ontsteken van de commerciële vonk bij

vakinhoudelijke professionals. En dat is precies de reden dat Prospectory haar

succes, deels via resultaatverplichting, verbindt aan haar cliënten.

Aanleidingen om met ons aan de slag te gaan

Concrete (gewetens)vragen waar onze klanten mee zitten:

Wij hebben een plan maar hoe zorgen we voor een succesvolle

uitvoering?

Hoe netwerk je actief en efficiënt om de juiste leads te genereren?

Hoe halen wij meer rendement uit onze bestaande en “slapende” klanten?

Hoe benader je deze leads effectief zodat kansrijke afspraken ontstaan?

Hoe vertaal je deze afspraken zo snel mogelijk naar facturabele relaties?

Hoe zorgen we ervoor blijvend onderscheidend te zijn bij onze klanten?

Hoe borg je discipline in voorbereiding, focus & opvolging van

klantcontact?

Hoe zorg je dat je met blijvend succes acquireert, en hoe maak je daarbij

gebruik van een juiste mix van talent, vaardigheden en zakelijke context?

6

7

Zo zetten we de eerste stap

Eerst maken wij nader kennis met elkaar. U vertelt ons waar uw commerciële

uitdaging ligt, wij kijken of wij u van dienst kunnen zijn. Als onze inschatting

positief is, maken wij een voorstel voor u. Geen lijvige offerte, maar een paar

A4-tjes waarin wij een plan van aanpak en de bijbehorende investering

presenteren. Zo transparant en eenvoudig als maar kan. Wij willen namelijk

graag dat u ons betaalt uit de meeropbrengst die wij brengen, zodat het voor

u gemakkelijker wordt om “ja” tegen ons voorstel te zeggen.

Vervolgens kijken wij samen met u waar u nu precies staat. Is er een plan, en

zo ja, vangt het stof in de kast of is het de leidraad voor de wijze waarop u uw

commerciële beleid voert? Indien nodig wijden wij hier met u een sessie aan,

vaak in de vorm van een workshop van een ochtend. Daarna zijn de doelen

helder en kunnen wij gezamenlijk aan de slag om uw prospects te vinden. U

mag kiezen of u wilt dat wij die voor u zoeken en benaderen, of dat u dat zelf

doet met onze hulp. Tegelijkertijd starten wij met het “fijnslijpen” van uw

verkoopteam. De gedachte hierbij is dat iedere lead te waardevol is om mis te

lopen als gevolg van niet-optimaal verkoopgedrag. Door training-on-the-job

en coaching-on-the-lead verzorgen en borgen wij maximaal commercieel

resultaat. Centraal hierbij staat de mix van passie en discipline die bij verkopen

hoort. Passie, door mensen vanuit hun persoonlijke kwaliteit en talent te

ontwikkelen. Discipline, door de orderpijplijn te bewaken en mensen op hun

verantwoordelijkheden aan te spreken.

Alles voor de business

Onze ambitie is groot: wij willen samen met u het succes maken. Niet door

toeval of geluk, maar door bewust zaken te ondernemen. Veel organisaties

vinden het verleidelijk om in de denk-fase te blijven; we denken dat het wel

goed gaat of goed komt, we denken dat de klanten vanzelf komen

aanwaaien, we denken dat de markt ons aanbod wel kent. Aan ons de taak

om met u in de doe-fase te komen.

Binnen 3C gebruiken we daar verschillende middelen voor. We lichten hier

een paar bijzondere elementen toe.

MySalesCoach

Voor de coaching van medewerkers die acquisitie (gaan) plegen, maken wij

soms gebruik van MySalesCoach. Via deze dienst kunnen klanten online een

afspraak reserveren voor telefonische coaching. Dat gebeurt snel, efficiënt en

altijd to-the-point met meestal een vaste salescoach. De coaching gebeurt

bijvoorbeeld ter voorbereiding op een gesprek met een prospect, zodat er

daadwerkelijk on-the-lead word gecoacht.

Coachi

Met behulp van het beveiligde Coachi-platform bieden wij klanten een

besloten omgeving om hun ontwikkelpunten online vast te leggen en te

communiceren met begeleiders en teamgenoten over de voortgang van de

acquisite-inspanningen. Zo kan bijvoorbeeld de orderpijplijn worden gedeeld

en vastgelegd binnen Coachi.

8

9

Wie doen zaken met ons?

Bedrijven in de zakelijke dienstverlening, professionals die inhoudelijk sterk

zijn maar weinig of geen expertise hebben op het gebied van acquisitie,

bijvoorbeeld accountants, consultants, juristen.

Gespecialiseerde ICT-bedrijven die in een concurrerende markt op zoek

zijn naar nieuwe groeimogelijkheden en meer commerciële daadkracht.

High Potentials ofwel MKB-bedrijven met een veelbelovend en/of

innovatief product maar waar sales execution ontbreekt.

Voor een aantal van onze klanten werken wij niet alleen in vertrouwen, maar

ook in vertrouwelijkheid. Van onze overige klanten die wij in de afgelopen 10

jaar hebben bediend treft u hieronder de logo’s aan.

Wie is Prospectory?

Een onafhankelijke organisatie die groeit, geleid door ervaren partners, allen

meerjarige ondernemers met track records in (global) sales en marketing.

Onze ambitie: samenwerken met succesvol verkopende klanten, met als inzet:

altijd resultaat behalen – meer klanten, meer ontwikkeling, meer omzetgroei!

Prospectory B.V.

Postadres:

Postbus 90070

1006 BB Amsterdam

Antwoordnummer 46211

1060 VC Amsterdam

Kantoren:

Zen Building, Newtonlaan 115

3584 BH Utrecht

Oosterweg 62

9724 CK Groningen

Telefoon: 030 2107936

Fax: 030 2106666

Internet: www.prospectory.com

E-mail: info@prospectory.com

10

Lid van de

Stichting TelewerkForum

Wij bankieren duurzaam bij

Rekeningnummer 78.48.42.140

KvK Utrecht nr. 30234988

BTW nr. NL 8188.99.475.B01

2011 © Prospectory B.V.

PROSPECTORY