Perspectieven voor print Stel de juistevraag38 | C o m p r e s 6 | 1 a p r i l 2 0 0 9

Eind vorig jaar star tten vier consultants met een reeks diners/discussie-avonden onder de titel ‘Print-In-Perspectives’. Ondernemers konden er op het snijvlak van papier en andere media met elkaar van gedachten wisselen . Vijf deelnemers en de vier consultants discussieerden met Compres over de eerste uitkomsten .

De formule is origineel en sterk. Richard van Hoorn, Kees Kuijlman, Peter Luit en Peter van Teeseling zijn samen in staat om complete veranderingsprocessen bij grafische bedrijven te realiseren. Van visie, technologie en mensen tot financiering en organisatie inrichting. Maximaal twintig ondernemers genieten samen met deze vier van een goed diner en werken een thema uit. De consultants belichten tijdens het diner het thema vanuit vier invalshoeken: markten, methoden, mensen en middelen. Vijf deelnemers van de eerste twee ‘Print-In-Perspectives’- diners schuiven aan om mee te praten: Harry Wildschut, directeur print/mail Den Haag media groep (onderdeel van Thieme GrafiMedia Groep); Dorathé van Doorn, directeur PrintRun; Jeroen Panis, directeur Quantes; Franc Hogguer, directeur Dunnebier Print en Gert Veldhuis, directeur Bushhouse, Apeldoorn. Al voor het kringgesprek begint gaan er al wat technische nieuwigheden over tafel: ‘staat jouw presentatie al op slideshare? Poken jullie al?’ Dat sluit prachtig aan bij de vraag waar Richard van Hoorn na een inleiding mee aftrapt: ‘Wat zijn de technologische kansen voor de komende jaren? Wat moet je doen met crossmedia en printen?’ Peter van Teeseling pakt de bal meteen op:

‘De markt is overduidelijk veranderd. Er is veel meer vraag gekomen naar maatwerkoplossingen dan naar kant en klaar. De klant wil die standaard 100.000 brochures niet meer, hij wil zijn doel-groepen gericht en goed getimed benaderen. Daar moet de grafische industrie zich in verdiepen; dat gaat veel verder dan alleen het bieden van een web-to-print oplossing.’ Jeroen Panis, Quantes: ‘De vraag van vandaag is: welke content moet hoe, wanneer en in welke vorm aan welke doelgroep worden gepresenteerd? Het vraagt zeer specialistische kennis om deze servi-ces te kunnen leveren; dat vereist een partner-schap tussen leverancier en klant.’

V E r d E E l dZit Thieme GrafiMedia Groep ook op dit spoor, wil Van Hoorn van Harry Wildschut weten. ‘Binnen Thieme is die brede deskundigheid aanwezig, op dit moment verdeeld over verschillende bedrijven. Momenteel maakt onze groep een transformatie door, waarbij front-office en back-office sterker gescheiden worden; soms ook fysiek, zodat op sommige locaties alleen een front- of back-office aanwezig is. Evengoed zal een locatie die zich nu in vellenoffset specialiseert, niet snel ook digitale diensten leveren. Specialismen zullen op bepaalde locaties geconcentreerd blijven. Overigens vind ik het niet zozeer de vraag of wij er klaar voor zijn. De kwestie is, is de klant er klaar voor. Heeft die z’n marketing dusdanig op orde en zijn doelgroepen zo scherp in beeld dat hij al die verschillende technische mogelijkheden in kan zetten? Ik denk dat wij als aanbieders eerder te ver voor de muziek uit lopen wat betreft technische mogelijkheden, en niet de beperkende factor zijn.’

K r i n g g e s p r e k | p e r s p e c t i e f

Perspectieven voor print Stel de juistevraag‘Je moet durven zeggen dat je het niet precies weet’

391 a p r i l 2 0 0 9 | C o m p r e s 6 |

K E t E nIs de klant volwassen in het formuleren van zijn problematiek, vat Van Hoorn samen. Panis ziet het liever anders geformuleerd: ‘Kun je de klant een verbetering in rendement bieden met een verbetering in de keten? Dat is essentieel.’ Wie aan tafel kan dat volmondig beamen? Wie heeft zijn klant aan een beter rendement kunnen helpen? Zowel Panis als Dorathé van Doorn van PrintRun steken hun hand op. Wat Van Doorn betreft heb je ook gewoon drukkers nodig. ‘Iedereen kan natuurlijk wel bedenken dat hij in de documentstroom gaat rommelen, er is ook gewoon goed drukwerk nodig. Drukkerijen moeten niet pretenderen alles te kunnen. Je kunt een verkoper best digitaal variabel printen laten verkopen. Het wordt makkelijk gezegd en ieder-een wil met zijn tijd mee. Maar reken maar dat het investeringen en leergeld vraagt voor je het waar kan maken: in kwaliteit en in rendement.’ Daar is Panis het absoluut mee eens. ‘Een cruciaal

punt’, vindt Wildschut. ‘Je kunt het wel in huis halen, maar je moet het ook verkopen en renda-bel maken. Daar zie je het voordeel van de schaal-grootte bij Thieme: wij zijn in staat om elk bedrijf binnen de groep de diensten aan te laten bieden die door specialisten rendabel worden uitge-voerd. Dat zorg voor flexibiliteit. Ik heb zelf voor-heen een eigen printmail bedrijf gehad, gcc Personal Printers, en ik weet dat schaalgrootte vaak het probleem is.’

t w I n t I g m a nFranc Hogguer van Dunnebier Print vindt schaal-grootte alleen niet zaligmakend. ‘Wij zijn met twintig man en ik zie op langere termijn geen heil in een offsetdrukkerij van deze omvang met een propositie in de markt van feitelijk alleen druk-ken. Ik vind dat een doodlopende weg. Het kan twee, vijf of tien jaar duren, maar een offsetbe-drijf die aan zijn/haar portfolio geen additionele diensten toevoegt, die waarde creëren zowel bij de klant zelf als in de keten waar deze actief is, is gedoemd te verdwijnen. Ik zie een landschap ontstaan van grote productiebedrijven, en daar-omheen een schil van nichebedrijven. Die hoeven niet de schaalgrootte te hebben omdat hun spe-cialiteit (op het gebied van kennis, marketing, software, techniek of wat dan ook)ze voldoende kansen geeft. Het is zaak een keuze te maken.

Wij hebben dat gedaan: we richten ons op de beheersfunctie, de logistiek van huisstijlmanage-ment als ook marketingsupport, en de daaraan gerelateerde bedrijfsprocessen. Daar zit onze toegevoegde waarde. Dat vereist dat je je ingraaft in de klant; niet alleen weet, maar ook begrijpt wat hij doet. Wij worden uitgedaagd te kwantificeren welke bijdrage we leveren aan het marketingbudget van onze klanten.’ Gert Veldhuis van Bushhouse vindt dat voor zijn tak van sport makkelijker gezegd dan gedaan. ‘Wij maken abriposters, dat doen we goed en effi-ciënt. En dat is wat we kunnen. Punt.’ Van Hoorn keert nog even terug naar de opmerking van Hogguer: dat de kleine offsetdrukker zich op een doodlopende weg bevindt. ‘Het zou toch jammer zijn als we ons aan dat gevoel overgeven. We bepalen zelf hoe lang of kort de weg duurt. Schaalgrootte lost niet alles op: de instroom van nieuwe mensen aan de onderkant dreigt bijvoor-beeld te stagneren. Bij een samenvoeging van

bedrijven houd je altijd mensen over, dus nu merk je het niet maar in de toekomst zullen we het gebrek aan instroom zeker voelen. Qua prijs-vorming heeft de industrie het heft uit handen gegeven. Gert, jouw vraag is wat je als toege-voegde waarde hebt in de markt van A0-posters waar goedkoop en op tijd standaard voorwaarden zijn. Dan kom je al snel in het prijzenverhaal terecht en is de toegevoegde waarde moeizaam.’

S E r V I C E f a C t u r E r E nHogguer vindt dat dat ook voor de rest van de grafische branche geldt. ‘Er is eerder teveel dan te weinig capaciteit. Wat ik kan kunnen 2100 of 2200 andere bedrijven ook. Daarbij komt, hoe mooi ook, het maken van drukwerk heeft weinig impact op het bedrijfsresultaat van de klant. Net als Jeroen zoek ik het in de toegevoegde waarde; wij willen vervolgens onze services kunnen factu-ren en een prominente rol voor de klant vervul-len. Ik blijf erbij dat het maken van mooi druk-werk alleen een doodlopende weg is, juist voor de kleinere bedrijven. Wie bij ons naar de klant toe gaat om een brochure te verkopen wordt op staande voet ontslagen... bij wijze van spreken natuurlijk, maar de essentie ligt in het feit dat drukwerk een gevolg is van een keuze die de klant heeft gemaakt omtrent de communicatie van zijn/haar boodschap. In ons geval dienen wij

met de klant te praten over zo efficiënt mogelijk uitvoeren van de communicatie van zijn/haar boodschap en de bedrijfsprocessen daarom-heen.’ In het verlengde daarvan vraagt Hogguer zich af welk personeel hij nodig heeft: mensen die technisch zijn of mensen die conceptueel sterk zijn. ‘Of allebei, in een hybride omgeving’, zegt Panis.Die vraag legt Van Hoorn neer bij Kees Kuijlman van to Move Managementpartners. ‘Wat dat betreft hebben we een van de mooiste branches die er is; het type werknemer loopt enorm uiteen’, vindt Kuijlman. ‘Van hand- en vakwerk tot hoogwaardige it. Een ondernemer excelleert in de omgeving waar hij zich in thuisvoelt, en trekt de mensen aan die daarbij passen. Mensen willen werken op een plek waar ze tot hun recht komen, waar de werkbeleving optimaal is. In een hybride omgeving moeten zeer verschillende mensen onder één dak kunnen werken. Authenticiteit is dan het sleutelwoord.’

u I t E r S t E nHeb je nu technische mensen nodig of mensen die conceptueel sterk zijn? Van Doorn vindt het dilemma ‘technisch of conceptueel sterk’ verge-lijkbaar met de kwestie die Veldhuis op tafel legde: is een bedrijf goed en goedkoop, of leeft het zich helemaal in in de klant en gaat het voor specialisme en service? ‘Ook hier moeten de twee uitersten zich vaak onder één dak handha-ven. Iedereen wil wel mee in prijs, de markt is hartstikke gek op het moment. Het gaat erom of je prettig met elkaar omgaat.’

n E t w E r K E nNetwerken en bijleren? Ondernemers die zelf een Print-In-Perspectives -bijeenkomst willen bijwonen kunnen zich aanmelden. Alle bijeenkomsten starten om 18:00 uur. ontvangst vanaf 17:00 uur. Het aantal plaatsen is vanzelfsprekend beperkt en de organisatoren behouden zich het recht voor zelf de samenstelling van de groep te bepalen. Deelname kost: € 125 (excl. BTW) per persoon. Meer informatie: www.printinperspectives.nl. Hier is ook een filmpje van het gesprek te zien, gemaakt door Peter Luit.

‘De kleine offsetdrukker bevindt zich op een doodlopende weg’

40 | C o m p r e s 6 | 1 a p r i l 2 0 0 9

Veldhuis: ‘Onze markt is zo volwassen dat wie geen goede posters maakt, allang is weggesaneerd. Stipte levering is ook vanzelfsprekend: als de vrachtauto van het bedrijf dat de posters ophangt wegrijdt, moeten jouw posters erin zitten.’ Hier valt dus weinig constructiefs over te zeggen, maar Veldhuis wil wel graag iets kwijt over de cao: ‘De laatste twee rondes was ik onderhandelaar namens het kvgo en eindverantwoordelijk voor de sector Zeefdruk en Sign. Ik heb ervoor gepleit dat we fors op onderwijs in moesten zetten, maar daar was buiten het cnv geen hond in geïnteresseerd. Niet aan werkgeverszijde en niet aan werknemerszijde. Het gaat alleen om geld. Wat mij betreft is dat het drama van een oude, rijke industrietak.’ Panis: ‘Terwijl onderwijs zeer belangrijk is. De machines, als resource in het totale workflowproces,worden steeds efficiënter en effectiever ingezet, als de operator het niet meer bij kan houden is hij de beperkende factor. De operator zal beter geschoold moeten worden op de bewustwording van zijn rol in dat proces, naast zijn primaire taak. De operator moet zich namelijk zeer bewust zijn van zijn bijdrage of effect op het rendement dat in het totale proces behaalt moet worden. We maken een transitie door en het is van groot belang dat onze mensen die meemaken.’ Peter van Teeseling: ‘Er wordt een ander type werknemer gevraagd; met andere vaardigheden. Ondernemers moeten begrijpen welke competenties hun mensen in de toekomst moeten hebben, en welk type mensen’ ‘Wij hebben het voordeel van een eigen Thieme Academy’, zegt Harry Wildschut.

C O m P E t E t I E fDe arbeidsmarkt mag competetief zijn, voor de drukwerkmarkt in het algemeen geldt dat nog sterker. Hoe komt het toch dat een ‘meeden-kende drukker’ die meedenkuren zo moeilijk in rekening kan brengen? Panis: ‘Wij ontwikkelen samen met onze opdrachtgevers, maar je moet altijd vooraf duidelijk maken wat gefactureerd gaat worden. Het is een illusie te veronderstellen dat je als productiebedrijf adviesuren kunt factu-reren; maar ontwikkeluren kun je wel in rekening brengen, als je daar vooraf duidelijk over bent.’ de Luit: ‘Het is belangrijk waar je de knip maakt. De merkeigenaar doet zaken met het bureau, tot het stadium van de executie. Als je als grafisch bedrijf ook het print management kunt verzorgen dan

a a n t a f E l

dorathé van

doorn ,

Printrun

ger t

Veldhuis,

Bushhouse

Harr y

wildschut ,

thieme

grafimedia

Jeroen Panis,

Quantes

Kees

Kuijlman

Peter luit

Peter van

teeseling

(foto's

marco den

Engelsman)

franc

Hogguer ,

dunnebier

Print

breekt het moment aan dat je wel uren kunt fac-tureren. Voor strategisch meedenken, maar ook operationeel.’ De discussie komt op print management als toegevoegde waarde. Van Doorn vindt print management zoals Thieme dat aanbiedt niet geloofwaardig: Thieme zal ver-kopen wat de groep in huis heeft. Wildschut: ‘Nu heeft Thieme alles in huis, dus dat is het pro-bleem niet. De houdbaarheid van informatie op papier loopt drastisch terug, het moet sneller, flexibeler. Het gaat om het stellen van de juiste vragen aan de klant: hoe help je hem het beste. De ene keer met drukwerk, de andere keer met pod. Daar speelt onze brede kennis en ervaring in het print management een belangrijke rol in.’

g r O t E r g E H E E lpod – een veelgebruikte term waar iedereen iets anders onder verstaat. Crossmedia is ook zo’n containerbegrip, vindt Luit. ‘De essentie is dat we deel uitmaken van een groter geheel, en af moeten van de hokjesgeest.’ Van Hoorn vindt dat wel heel erg breed, maar Panis is het met Luit eens. ‘Je loopt niet meer langs de deuren om te vragen of iemand drukwerk nodig heeft. Het moet specifieker, wil je de eenden voor de loop krijgen.’ Veldhuis: ‘Ik hoor steeds wat ik niet moet doen, maar wat moet ik wél doen? De pro-cessen heb ik goed op orde: we hebben de eerste machine ter wereld staan die zonder bemanning posters print. Maar hoe verkoop ik ze?’ Netwerken, oppert de groep, maar Veldhuis ziet zich niet alle recepties in het land afgaan. Het is toch echt een kwestie van weten wat je aan wie

levert, vindt van Hoorn. ‘Niet alleen weten wat je klant doet, maar het ook begrijpen,’ zegt Hogguer. ‘Snap tegen welke problemen hij aan-loopt. Dat vraagt een andere inspanning en andere competenties.’ Van Teeseling: ‘Je moet durven zeggen dat je het niet precies weet, dat je het samen met je klant uit wilt zoeken. Het helpt dat vanuit de IT mensen instromen die gewend zijn dingen te delen.’ Gelijkgestemde zielen zoeken elkaar op, vindt Luit. ‘Mensen kennen je profiel en hebben wel een idee of het zal klikken of niet.’ En die klik kan ook heel goed gemaakt worden in de virtuele wereld, van Poken en Slideshare tot Linkedin.hanneke jelles

h.jelles@uitgeverijcompres.nl

‘Qua prijsvorming heeft de industrie het heft uit handen gegeven’

411 a p r i l 2 0 0 9 | C o m p r e s 6 |