Gert Vasse | De markt en zijn bewegingen

Wat zijn de gevolgen voor hypotheekverstrekkers

en hypotheekadviseurs?

2

Powered by

Koffie? Nee 5W-40 graag!

Tijd voor nieuwe herinneringen in hypotheekland

Gert Vasse | director Yellowtail Consultingwww.yellowtail.nl @GertVasse

4

Woningmarkt eindelijk in beweging

5

Woningmarkt, hypotheken en ongeruste consumenten

Meer transacties!• # Bouwvergunningen op niveau van voor crisis?

Koop

X Huur• Starters en doorstromers durven weer

• Oversluiters ongeveer 25% (was ooit 50%...)

• Meer vraag naar mutaties (‘zittenblijvers’)

• 59% annuïteitenhypotheek (HDN)

• Maar ook: ongeruste consument: NIBUD 14.000 vragen/dag!

Tijd voor nieuwe herinneringen

6

Speelveld verandert voor hypotheekadviseurs

7

Speelveld verandert voor hypotheekverstrekkers

8

Concurrentie door schaduwbanken

9

Het was afgelopen maanden weer ouderwets druk

Watskeburt?

• Schaduwbanken 10% marktaandeel (USA 50%)

• Winstmarge in 1 kwartaal fors gedaald

• NHG normverlaging: betreft in Q2 8% van de verkochte woningen (€ 250K => € 231K kk)

• Zolang de voorraad strekt….

Tijd voor nieuwe herinneringen

10

Tja, en dan dat gedoe met de hypotheek

11

Hypotheek afsluiten of wijzigen regelmatig nog gedoe

Waarom?

• Afsluiten: stapels papier, 6-8 weken geduld

• Mutaties: kastje naar muur en veel geduld

• Adviesgevoelige mutaties: onduidelijk

Zelf doen met K&E of vrijwaring Via adviseur

Tijd voor nieuwe herinneringen

12

Publieke opinie

13

Wisdom of the crowd

Waarom?

• Rentemiddeling wel/niet: Jeroen zegt doen!

• Prijs voor beheerzaken onder de loupe

Tijd voor nieuwe herinneringen

14

De distributie loopt dwars door elkaar heen

15

Visie ontwikkeling distributiekanalen hypotheken 2015 - 2018

Bank* OnlineIntermediair*

Prognose 2018: 54%

Prognose 2018: 26%

Huidig aanbod:1 %

Prognose 2018: 20%

Huidig aanbod:63%

Huidig aanbod:36 %

*Cross-channel advies

16

De hamvraag: wat kunt en gaat u doen voor deze poen?Tijd om nieuwe herinneringen op te bouwen

17

Hypotheek (incl. advies) via ‘€ 1.000 model’?

De Klantreis

Landing op website van een aanbieder / partij

Oriëntatie

Inventarisatie (van docs naar brondata)

Quickscan

Zelf afsluiten (K&E), of

Adviseren via webcam (of aan tafel)

Informatie on demand

Afsluiten

Track & Trace

E-mediairs en nieuwe aanbieders schieten als paddestoelen uit de grond

18

Trend: 1 proces voor klant en/of adviseur

19

20

1. Inventariseren klantsituatie

2. Selecteren oplossing

3. Selecteren aanbieder(s)

4. Afsluiten hypotheek

0. Oriëntatie 5. Beheer

Per stap keuze uit Doe-het-zelf, adviseur of robo-advisor?

Wat wordt uw propositie 2016 – 2018?

1. Inventariseren klantsituatie

2. Selecteren oplossing

3. Selecteren aanbieder(s)

4. Afsluiten hypotheek

• Wensen• Huidige situatie• Risicobereidheid • Complexiteit

• Scenario’s• Betaalbaarheid • Constructie• Risico’s

• Acceptatienormen• Prijs• Voorwaarden• Vergelijken

• Aanvraagtraject• Dossiervorming• Acceptatie• Verstrekking

Intermediair

Directe aanbieder

Inzicht in markt Brede keus

Geen keus

22

Aan de lopende band veranderen

23

Digitaal ondertekenen

24

Data is key!

25

Van documenten naar (bron)data

X Legitimatiebewijs

X Salarisstrook

X Taxatierapport

Belastingaangifte

MijnPensioenOverzicht

Calcasa (modelmatige waardeberekening)

Tijd voor nieuwe herinneringen

26

Digitaliseren en robotiseren: klantvraag leidend!

De komende 3 jaren:

1. Wordt het hypotheekaanvraag proces stapsgewijs gedigitaliseerd

2. Wordt het hypotheekbeheer proces stapsgewijs gedigitaliseerd

3. Doet de robo-advisor voorzichtig zijn intrede vanuit de Mijn-omgeving

Tijd voor nieuwe herinneringen

28

Hoe mobiel word jij?

29

Actieve servicing: aandacht & beleving

30

Wat is actieve servicing? Tijd voor nieuwe herinneringen

Klantervaring

Triggers

6. Bewonen nieuw huis

0. Bewustwording

1. Oriënteren

2. Woning kopen

3. Hypotheek afsluiten

4. Afhandeling aanvraag

5. Akkoord & passeren

7. Wijziging in persoonlijke situatie

1/3 haakt af na gratis oriëntatie-gesprek (Bron: GfK)

31

Het @dvieskantoor van de toekomstUltieme klantbeleving

Contact opnemen is laagdrempelig en kan op

meerdere manieren

We zijn deskundig geholpen. En ze wisten precies wie we zijn omdat we

al eerder contact hebben gehad!

De klant voelt zich direct gekend en wordt snel en

deskundig geholpen

De klant weet wat hij aan z’n adviseur heeft en deze weet

wat er bij de klant speelt.

Er verandert veel, ook in ons leven. Gelukkig worden we op het goede moment

benaderd en geholpen om juiste keuzes te maken en actie te ondernemen.

32

Wat ik van u verwacht op voor mij belangrijke momenten?

5 tips van uw klant:

1. Hoe sta ik er voor?

2. Moet ik wat doen?

3. Wat zijn dan de mogelijkheden?

4. Wat doen anderen?

5. Kan ik het zelf / wie kan mij helpen?

Tijd voor nieuwe herinneringen

Bedankt voor uw aandacht!

Gert Vasse | @GertVasse |

@yellowtailbv