Mercuri klantendag 10 juni 2011

Mercuri Int. Klantendag 10 juni 2011

MERCURI INT. KLANTENDAG - 10 JUNI 2011

HOEVELAKEN - BILDERBERG


Programma

Inkoopontwikkelingen & trends

en de effecten naar de markt

Van commodity strategy naar tendering

Aanbestedingsvormen

Europees aanbesteden – onderhands - …

Als rode draad de interne vraagstukken en dilemma’s


De Strategische Driehoek

afnemers

marketing

onderneming

concurrenten

competitive benchmarking partnership

leveranciers


Inkoop: Missie, visie, beleid,strategie, plannen

(1) missiekern → ‘waarom ben ik op aarde’

doel van de organisatie (3) beleid‘vertaling van de visie naar

bedrijfsvoering’

(5)

org

an

isa

tie

-

do

els

telli

ng

en

wat & hoe

(2) visie‘waar willen we

naar toe?’

(6) inkoopactieplannen (jaar)

(4) strategie‘de marsroute om de

visie te realiseren’

(7) productgroepactieplannen


Het BOP-model

inkoop-

beleid

inkoop-

proces

inkoop-organisatie

proces

organisatie

strategie/beleid

leveranciers,partners

klanten,

concurrenten,stakeholders

centraal ofdecentraal?

kostenleider of

differentiator?

uitknijpen ofsamenwerken?

centraal of

decentraal?


De inkoopwereld van morgen

� in elke conjunctuur golf is er sprake van een doorgaand proces van specialisatie;

- fase 1 van local naar global sourcing

- fase 2 van local naar global manufacturing

- fase 3 van local naar global servicing

- fase 4 van local naar global research & development

� als gevolg van stijgend aandeel externe kosten, worden ondernemingen steeds afhankelijker van (inter)nationale toeleveringsnetwerken.


De veranderende inkoopagendaRol verschillende leverancierstypen – Bron Van Weele

Garanderen van beschikbaarheid van

goederen en diensten in alle omstandigheden in lijn

met duurzaamheid

Samen verbeteren van de klantproposities van de

onderneming. Versnellen van klantprocessen.

Verlagen van kosten van goederen,

diensten en transactiegoederen

RisicoKosten

Waarde Partner Leveranciers

VoorkeursLeveranciers

Leveranciers


Customer Experience


Toegevoegde waarde inkoop?

INKOOP

Business

Alignment

Boardroom

Alignment

Markt:

-Invloed

-Vraag

-Ontwik.

Business

Solutions

Process /Supply Chain


Het inkoopontwikkelingsmodel (1)

World Class Supply

managementCross-

functional Purchasing

Purchasing coordination

Cost control

Operational service

Order handling, Order handling,

administrativeadministrative

Competition & Competition &

NegotiationNegotiation

Cooperation, Cooperation,

ProceduresProcedures

Teams, TCOTeams, TCO

Support of Support of

SuppliersSuppliers

Time

Savings

Bron: Berenschot


gewenste rendement

eigen activa, omvang van de organisatie

% r

endem

ent

‘Inkoop is primair business proces’

• groei doelstellingen

• kwaliteitsfocus

• competitief voordeel

Inkoop als savings machine

• kostenfocus

• besparingen

Typische groei KPI’s

• time to market

• klanttevredenheid

• groei doelstellingen

Typische krimp en correctie KPI’s

• activa out

• cost out

• cash in

Inkoop en de ‘C-curve’


Programma




Aanbestedingsvormen




Tijdbesteding inkopers (bron: Booz-Allen & Hamilton)

0% 20% 40% 60% 80% 100%

transactioneel inkopen materials management

sourcing strategie en analyse leveranciersontwikkeling

ontwikkeling nieuwe producten/processen anders

Vijf jaar

geleden

Nu

Over

Vijf jaar

% van totale

inkoopfunctie


NEVI sourcingmethodologie

het operationeleproces

contrac-

terensourcing

selecterenspecificeren

SRM


Wat is een sourcingmethodologie?

� gedisciplineerde aanpak en gedisciplineerd proces

voor het realiseren van grote verbeteringen

� een aanpak met expliciete beslismomenten voor

het management

� de plannen zijn transparant en hebben een

overzichtelijke impact op de organisatie

� een weloverwogen plan dat breed in de organisatie

is afgestemd

� een continu proces, niet eenmalig!


Voordelen sourcingmethodologie

� het realiseren van een optimaal tactisch

inkoopproces

� creëert betrokkenheid van en draagvlak binnen

de organisatie

� de mogelijkheid om ‘out of the box’ te kunnen

denken

� resultaten worden zichtbaar gemaakt

� de methodologie is de basis voor (inkoop-)

kennismanagement

� fundament voor verdere inkoopprofessionalisering


Sourcingteam

sourcing-team

kennis van

verandermanagement

kennis van het

functionele proces

marktkennisinhoudelijke kennis

• communicatieve vaardigheden• motiveren, overtuigen, overreden,

presenteren• inlevingsvermogen en leiderschap• durf en doorzettingsvermogen

• strategische inkoop• onderhandelen en contracteren• continue verbetering

• leveranciersmanagement en -ontwikkeling

• het gebruik van en door klanten• financiële expertise• controletechnieken

• juridische kennis

• kennis van specificaties, inhoudelijkeaspecten, producten, diensten, resultaten

• begrip van complexiteit, kwaliteit entoepassingsproblemen

• resultaat evaluatie van leveranciers

• kennis van concurrentiekrachten encomplexiteit van de leveranciersmarkt

• trends en ontwikkelingen bij de leveranciers

• continue monitoring van de markt• interne en externe onderzoeken van de

leveranciers• identificatie van nieuwe technologieën• bepalen van klantbehoeften


Van sourcinganalyse naar sourcingstrategie

bepalen bouwstenensourcingscenario

brainstormsourcingscenario

inkoopproces aanpak (korte) termijn

lange termijn

middellange termijn

korte termijnsourcingstrategie

financiële analyse

contractanalysemaken analyse en

bepalen aanvullendebehoefte

portfolioanalyse

analyse van

inkoopsituatie

analyse van hetinterne proces

marktanalyse


Maken van de juiste sourcinganalyses

financiële analyse

contractanalysemaken van de

analyses

portfolioanalyse

analyse van de

inkoopsituatie

analyse van hetinterne proces

marktanalyse

deelanalyse

deelanalysedeelanalyse

deelanalyse

deelanalyse

...

...


Van analyse naar bouwstenen sourcingscenario’s

Leveranciers-strategie

Contract-strategie

Aandachts-punten bij specificatie

Aandachts-punten bij selectie

Opzet proces

analyse van de

inkoop-situatie

analyse van

het interne proces

financiële

analyse

contract-analyse

markt-analyse

portfolio-analyse


Brainstormsessie voor de sourcing-scenario’s

opzet proces

aandachtspunten bij selectie

aandachtspunten bij specificatie

contract-strategie

leveranciers-strategie

Strategische verbeteringen(concept)

Tactische verbeteringen(proces)

Operationele verbeteringen(operationeel)


Resultaat per verbeterscenariooperationeel - tactisch - strategisch

opzet proces

aandachtspunten bij selectie

aandachtspunten bij specificatie

contractstrategie

leveranciers-strategie

VoorwaardenTe managenrisico’s en barrières

Verbeterdoel


Resultaat per sourcingscenario

korte termijn

resultaten

middellange termijn

resultaten

lange termijn

resultaten

tijd? tijd? tijd?

fasering resultaat scenario’s


Fasering en resultaten nieuwe sourcing-strategie

resultaat resultaat resultaat

periode?

periode?

periode?

korte termijn

veranderingen

middellange termijn

veranderingen

lange termijn

veranderingen


Nieuwe sourcingstrategie

opzet proces

aandachtspunten

bij selectie

aandachtspunten

bij specificatie

contract-

strategie

leveranciers-

strategie

(Financieel) resultaat

VoorwaardenTe managenrisico’s en barrières

Korte, middellange en lange termijn veranderingen


Programma




Aanbestedingsvormen




Het tactische inkoopproces

prijs• netto prijskwaliteit• ISO

• referenties

leveringsbetrouwbaarheid• financiële positie

knock-out• levertijd 23 november

Specificaties

RFI RFP contract

markt-

onderzoek

selectie-

criteria

gunnings-

criteria

selectiesystematiek

• semi-lexicografisch

• knock-out

selectiesystematiek

• lowest acceptable bid

• gewogen factor score


Inzichten van de RFI

� nieuwe informatie van huidige leveranciers

� sleutelinformatie over nieuwe leveranciers

� informatie over criteria voor RFP

� een gelijkwaardige basis voor vergelijking van

leveranciers


Inhoud RFP

� introductie, onderbouwing met algemene informatie

� beeld van eigen positionering in de markt

� overzicht en doelstellingen van het proces

� offerteprocedure en bijbehorende voorwaarden

� aanvullende voorwaarden en conceptcontract

� noodzakelijke bijlagen

� Inkoper moet zorgen voor prettige lay-out en

vormgeving!


Beslisregels en afgeleide technieken

Volledigcompensatorisch

Gedeeltelijkcompensatorisch

Volledig non-compensatorisch

Gewogen factorscore

Outrankingmethode

Lexicografischemethode

Lowest acceptablebid


Beslismethodematrix

semi-lexicografisch

GFS

gewogen factorscore

outranking

LAB

lowest

acceptable

bid

veel

aantal

leveranciers

weinig

eenvoudige

en eenduidige

specificaties

complexe en

niet eenduidige

specificaties


Juridisch aspect van inkoopproces

Standaard:

Aanbod → Aanvaarding → Overeenkomst

Praktijk:

Offerte aanvraag → Offerte(s) → Onderhandelingen → Overeenkomst

Toenemende mate van gebondenheid

Wat voor type contracten sluit u af?


Doelstelling van de richtlijnen

� economisch belang (kostenbesparend)

� verwezenlijking interne markt

� non-discriminerend aanbestedingsbeleid

Grondbeginselen:

� gelijkheidsbeginsel

� verbod discriminatie

� transparantiebeginsel


Sancties

Nationaal niveau (klacht bij nationale rechter)

� schorsing

� schadevergoeding wegens gederfde winst

Europees niveau (anonieme klacht bij EC)

� ongedaan maken schending

� procedure Hof van Justitie


Contactpersoon : John Weinstock

Via NEVI : 088-3300700

Mobiel : 06-11350500

Email : [email protected]

Mercuri klantendag 10 juni 2011

Business

Transcript of Mercuri klantendag 10 juni 2011