1  

Online  of  offline  advies  bij  hypotheken  

 Wat  wil  de  klant  eigenlijk?  

 

Wouter  Mellaart  Jan  Verstegen  

2  

3  

4  

De  klant?  

5  

De  klant  

6  

Proces  vs.  Klant  

7  

Een auto, mijnheer Ford? Ik dacht meer aan een sneller paard

Weet  de  klant  wat  hij  wil?  

8  

Anno 1999: een mobiele telefoon? Nee hoor die heb ik niet nodig

Weet  de  klant  wat  hij  wil?  

9  

BasisbehoeIen  anno  2015  

10  

De kwaliteit die we gewend zijn, maar dan super voordelig

Kwaliteit  en  prijsbewust  

11  

12  

Trends  en  ontwikkelingen  

13  

Trends  en  ontwikkelingen  

14  

Trends  en  ontwikkelingen  

15  

16  

Trends  en  ontwikkelingen  

17  

18  

     

klant adviseur aanbieder

vraag aanbod

betaling

Financiële  vragen  -­‐  oud  

advies / bemiddeling

Financiële  vragen  -­‐  2015  

19  

     

vraag

betaling

aanbod

advies / bemiddeling

klant

adviseur aanbieder

20  

Historisch lage rente

Nieuwe toetreders in de markt

Huizenmarkt weer volop in beweging

Hypotheekaanvragen door het dak

In het land: adviseurs zeggen dat ze het weer heel druk hebben

Hypotheekmarkt  2015  

21  

Wat  ziet  de  klant?  

22  

Hypotheekklant  legt  een  reis  af  

23  

Hoe  lang  duurt  een  klantreis?  

24  

Waar  begint  de  klantreis?  

De adviseur

25  

•  AFM  en  GFK:  de  adviseur  blijI  voor  veel  klanten  de  toegang  tot  het  regelen  van  een  hypotheek  

9% 3%

88%

Kansen  voor  hypotheekadviseurs  

Yellowtail  voorspelt:    

26  

Bank*   Online  hypotheken  

Intermediair*  

Prognose  2018:  54%  

Prognose  2018:  26%  

Huidig  aanbod:  1  %  

Prognose  2018:  20%  

Huidig  aanbod:  63%  

Huidig  aanbod:  36  %  

*Persoonlijk  en  Cross-­‐channel  advies    

Alleen  maar  goed  nieuws?  

27  

•  AFM  en  GFK:    •  prijs  gedaald  naar  €  1.682  •  meer  onderhandelen  over  prijs  

•  IniZaZeven  voor  €  1.000  per  hypotheektraject  

•  Hypotheek24:  klanten  kunnen  het  zelf,  advieskosten??    

28  

85  hypotheek  verstrekkers  

Google  mortgages  (UK  en  USA)  

Google  mortgages  (UK  en  USA)  

Link  met  hypotheek-­‐  adviseurs  

29  

Online  tools  

30  

31  

De  wereld  verandert…  •  Hoe  ga  je  hier  als  adviseur  mee  om?  •  Wat  zijn  de  belangrijkste  aandachtspunten?  •  Wij  geven  prakZsche  Zps  

In  de  prakZjk  

32  

•  Begin  bij  de  persoon:  wat  geeI  je  energie,  waar  ligt  je  passie?  

•  In  het  adviesgesprek,  wat  past  bij  jou?    

Ken  jezelf  

33  

Vraag:  wie  van  u  heeI  al  een  duidelijke  keuze  gemaakt  voor  het  soort  klant  hij  /  zij  bedient?    

Ken  jezelf  

34  

•  SpecialisaZe  leidt  tot  efficiency  •  Bepaal  hoe  groot  de  markt  is  die  je  aanboort,  is  dit  genoeg  

voor  je  

Ken  jezelf  

35  

•  Vraag:  hoeveel  van  u  weet  exact  wat  zijn  kostprijs  is?  •  Vraag:  hoeveel  van  u  weet  exact  wat  u  per  klant  om  

moet  zefen  om  rendabel  te  zijn?  

Ken  jezelf  

36  

•  Weet  wat  je  kost  per  uur  •  Maak  keuzes:    

•  De  klant  kan  zelf  een  rol  spelen  in  adviestraject  •  Doe  alleen  de  dingen  waar  je  klant  jouw  toegevoegde  

waarde  ervaart  

Ken  jezelf  

37  

Tip:  Bepaal  je  bedienmodel(len)  

•  Ik  doe  alles  •  Face  2  face  

•  Klant  acZeve  rol  •  Face  2  face  •  Webcam  advies  

•  Advies  op  afroep  •  Deeladvies  

Ken  jezelf  

38  

Prijs  A   Prijs  B   Uurtarief  

•  Buiten  je  eigen  vertrouwde  netwerk  •  Tip:  steeds  meer  van  jouw  toekomsZge  klanten  zijn  online,  

daar  moet  je  dus  ook  zijn    

Hoe  bereik  je  de  klant?  

39  

•  Top  posiZe  in  Google:  dat  kost  veel  /  duurt  lang  •  Tip:  maak  gebruik  van  de  mogelijkheden    

Hoe  bereik  je  klanten?  

40  

•  Is  jouw  website  klaar  om  klanten  te  ontvangen?    •  Tip:  check  aan  de  hand  van  de  4  W’s    

Wat doe je?Voor wie

doe je het?een website maak je niet voor jezelf

Wat kost dat?

Hoe  verleid  je  klanten?  

41  

Voor wie is het?

Wie ben je?

Wat kost het?

Wat doe je?

Hoe  verleid  je  klanten?  

42  

Denk  in  life  events  

43  

Maak landings- pagina’s rondom Life Events

Life  event:  gezinsuitbreiding  

44  

Neem een Call To Action op

•  Vraag:  wie  heeI  er  een  service  abonnement  afgesloten  met  zijn  klanten?    

Hoe  houd  je  klanten?  

45  

•  Oude  wet:  een  nieuwe  klant  binnenhalen  kost  10  x  zoveel  moeite  als  een  bestaande  te  behouden  

•  Tip:  richt  een  nazorg  traject  in.  Tools  zijn  er  voor,  maar  kan  ook  heel  basic  door  in  je  agenda  reminders  te  zefen.  

Hoe  houd  je  klanten?  

46  

Key  take  aways  

47  

•  Klant  wil  aandacht  •  BasisbehoeIen:  veiligheid  en  vertrouwen  •  Maak  keuzes  die  bij  jou  passen  •  Klant  wil  zelf  aan  de  knoppen:  online  wordt  steeds  belangrijker  

•  Techniek  is  een  hulpmiddel  

Bovenal:  goed  advies  blijI  geld  waard!  

48  

Dank  voor  uw  aandacht!  

030  -­‐  635  50  86   adviseur.eerstestap.nl