Make Buy Ally Het nieuwe managementparadigma

Iedere manager in Nederland kent het vraagstuk:

Make or Buy…

… en Ally?

KLM Northwest

Braun+Oral-B V&D en ICI Paris XL

Toyota, Peugeot en Citroën ASML en Intel

Senseo

FrieslandCampina

TomTom en Vodafone

Co-Branding

Minderheidsdeelneming

Franchise

Consortium

Coöperatie

Joint Venture

Strategische alliantie

RouteMobiel

Nike+iPod

Veendam+Pekela

Blijkbaar zijn er steeds meer organisaties die kiezen voor allianties in verschillende vormen:

Joint Promotions

In een alliantie blijf je zelfstandig

Een alliantie heeft een veel betere CAPEX

Allianties bieden meer flexibiliteit in aanpassing aan de markt én aan je

eigen strategie

Fusies zijn vaak financieel gedreven, zonder aandacht voor de match

De slaagkans van fusies is gemiddeld 30%, bij allianties is dat 50%.

Allianties hebben veel voordelen

© AlliantiePartners 2013

Samen een grotere producten/dienstencatalogus aanbieden

Toegang krijgen tot nieuwe markten door distributiekanalen van de

andere partner te gebruiken

Klantwaarde vergroten door te voldoen aan specifieke wensen

Samen innoveren: meer mogelijkheden, minder kosten en minder risico

Door schaalgrootte samen goedkoper produceren

En met allianties kun je alles


Daarom gelooft AlliantiePartners in ‘Make, Buy or Ally’

Maar hoe doe je dat?

De basis: strategie

De organisatiestrategie geeft inzicht in drie dingen:

• Strategische doelen

• Kerncompetenties van de organisatie

• Beperkingen of kaders, bijvoorbeeld wetgeving,

financiële eisen of marktdruk

Vanuit deze organisatiestrategie ontstaat de vraag: welke

activiteiten en kerncompetenties willen we zelf in huis houden,

wat kunnen we inkopen en waarin voorzien we door allianties?

Ofwel: Make, Buy, Ally?


Referentiekader

Productstrategie

Marketingstrategie

Buy-strategie

Overige strategieën

HR-strategie

Make-strategie

Alliantiestrategie

- Beleid

- Management

- Portfolio

Sourcingstrategie

- Beleid

- Management

- Portfolio

Organisatiestrategie

- Doelen

- Kerncompetenties

- Beperkingen


Make, Buy, Ally


We behandelen de Sourcingstrategie vanuit strategisch

perspectief en niet op detailniveau. Het gaat hier om

onderbouwing van alliantievorming als optie.

Daarom geven we u inzicht in het proces en de criteria voor de

keuze tussen zelf doen, inkopen of een alliantie sluiten.

Het begint met wat je als organisatie zelf al doet of wil doen.

Je vraagt je vervolgens af: Welke van deze activiteiten zou ik

kunnen en willen inkopen of via een alliantie realiseren?

Je voert deze analyse uit op samenhangende activiteiten.

Sourcingstrategie

- Beleid

- Management

- Portfolio

Analyse van activiteiten


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Selectie van de meest belovende activiteiten

Kwantitatieve en kwalitatieve interne analyse

Marktanalyse

Selectie van relevante en haalbare sourcingopties

Bijvoorbeeld financiële- en risicoanalyse

Beslissing per object

Portfolio & prioriteitsstelling

Prioriteitsstelling

1. Definieer samenhangende activiteiten: Denk in ketens en delen

van ketens. Voorbeeld: HR-keten versus Payroll.

2. Analyseer voor welke activiteiten er standaardoplossingen in

de markt zijn (Buy-mogelijkheid).

3. Analyseer welke activiteiten voor anderen interessant zijn (Ally-

mogelijkheid). Voorbeeld: Jij hebt veel klanten door intensieve

distributie. Aantrekkelijk voor aanbieders uit andere branches.

4. Analyseer welke kennis of activiteiten je nog mist om je

strategie waar te maken.

5. Prioriteer in samenhang. Uitbesteden van de HR-keten leidt tot

hogere cashflow die in innovatie geïnvesteerd wordt.


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Analyse per activiteit

Interne analyse (kwantitatief en kwalitatief):

Processen, mensen, kennis, intellectueel eigendom,

verantwoordelijkheden, documentatie, kostenstructuur,

opbrengsten, afhankelijkheden met andere

bedrijfsprocessen, bijdrage aan de bedrijfsdoelstellingen,

processen en uitgangspunten waarmee allianties bestuurd

worden.

Marktanalyse

Innovaties, trends, concurrentie, wat doen anderen met dit

soort activiteiten, technologische alternatieven, kansen en

bedreigingen (bijvoorbeeld regelgeving).


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Sourcingopties: Make

Groeien door dingen zelf te doen

1. Greenfield: Investering in activiteiten of competenties

waar je nog geen ervaring mee hebt.

2. Acquisitie: Overname van een organisatie die

beschikt over activiteiten of competenties die je zelf

nog mist.

3. Fusie: Samengaan met andere organisatie met

complementaire activiteiten of competenties.

4. Meerderheidsdeelneming in organisatie die beschikt

over activiteiten of competenties die je zelf mist.


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Sourcingopties: Buy

1. Preferred supplier: Binnen een traditionele klant-leverancier

relatie spreek je af dat partijen een lange termijn relatie

nastreven en ze investeren daartoe in wederzijdse kennis

en contacten. NB: een preferred supplier kan natuurlijk wel

uitgroeien tot een alliantie.

2. Outsourcing: Je besteedt specifieke activiteiten (mensen,

processen, middelen) uit aan een derde partij die hierin

gespecialiseerd is. De activiteiten worden daarna van deze

partij ingekocht.

3. Spin off: Je brengt bepaalde activiteiten en competenties

onder in een nieuwe organisatie waardoor meer kans op

groei en succes bestaat.


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Sourcingopties: Ally Minderheidsdeelneming in een organisatie die beschikt over activiteiten of competenties die je zelf mist.

Joint Venture: Juridische entiteit waarin activiteiten van partners gecombineerd worden om synergie te bereiken.

Strategische alliantie: Contractuele, lange termijn samenwerking tussen partijen om synergie te bereiken.

Coöperatie: Formele vereniging van partijen die lange termijn samenwerking beogen om synergie te creëren.


Franchise: Het in gebruik geven van bewezen methoden van zakendoen, merknamen, logo’s

etc. waarbij de franchisee aan de franchisor een vast bedrag betaalt plus een gedeelte van de

omzet.

Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Consortium: Contractueel vastgelegde, tijdelijke samenwerking tussen partijen om gezamenlijk deel te nemen

aan activiteiten of resources bijeen te brengen voor het realiseren van een bepaald doel.

Co-branding: Overeenkomst waarin vastgelegd is dat een product of dienst met één of meerdere merken

geassocieerd gaat worden. Synergie tussen de merken leidt tot hogere omzet.

Selectie van relevante opties Criterium Make Ally Buy

Mate waarin iets kernactiviteit/competentie is

Duur van de samenwerking

Hoogte van de investering

Mate van integratie

Time to market

Toegang tot nieuwe technologieën

Behoefte aan control


indien te koop

indien te koop

indien te koop

Leeswijzer: als je relatief veel moet investeren om een nieuw type activiteit op te zetten, kies je eerder voor Ally dan voor zelf doen.

Behalve als de producten/diensten van die nieuwe activiteit al standaard op de markt te koop zijn, dan is Buy ook mogelijk.

Detailanalyse

Je hebt voor een bepaalde activiteit bepaald welke

sourcingopties er zijn. Je analyseert dit nu in

samenhang.

Bijvoorbeeld: Je hebt bij ‘Payrolling’ gekozen voor

‘outsourcing’. Je onderzoekt de financiële consequenties

en de investeringen die je moet doen om de activiteit te

ontvlechten, de personele consequenties, het risico van

een lock-in bij de desbetreffende leverancier en natuurlijk

de beperkingen die wet- en regelgeving oplegt.

Het doel van deze fase is toetsen of de genomen

beslissing ook na onderzoek in meer detail nog steeds

valide is.


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Portfolio & prioriteitsstelling

Je hebt nu voor verschillende activiteiten vastgesteld welke

sourcingoptie je wilt implementeren. Maar tijd en geld zijn

schaars, dus de effectuering binnen je sourcingportfolio moet je

faseren. De basis voor een slimme fasering wordt gevormd

door:

1. Je organisatiestrategie – je wilt je strategische doelen zo

snel mogelijk bereiken

2. De onderlinge afhankelijkheden tussen sourcingacties:

de ene actie kan geld opleveren voor de andere.

3. De tijd die de markt je geeft: sommige sourcingopties zijn

veel sneller te realiseren dan andere.


Prioriteitsstelling

Analyse activiteit

Sourcingopties

Detailanalyse

Sourcingstrategie

Voordelen van allianties Omdat allianties als optie te vaak vergeten wordt, zetten we de voordelen nog even op een rij:


Voordelen van allianties ten opzichte van

Make

Voordelen van allianties ten opzichte van

Buy

Time to market, kortere terugverdientijd Klantspecifieke oplossingen aanbieden in

heel nauwe samenwerking

Flexibiliteit in product-markt-combinaties Betere toegang tot schaarse resources (meer

zekerheid van levering)

Delen van risico’s en kosten van innovatie Reputatie van een alliantiepartner kan jou

extra legitimering in een markt geven

Leren van een andere partij, nieuwe

technologieën, kennis, vaardigheden

Leren van een andere partij, nieuwe

technologieën, kennis, vaardigheden

Een potentiële fusiepartner goed leren

kennen

Nadelen van allianties Maar allianties hebben ook nadelen:


Nadelen van allianties ten opzichte van

Make

Nadelen van allianties ten opzichte van

Buy

Verlies van beslissingsautonomie Complexiteit alliantiemanagement

Verlies van bedrijfseigen informatie

(intellectueel eigendom)

Bij standaardproducten en diensten zijn

allianties meestal duurder

Afhankelijksheidsrisico van producten of

financiële resultaten van de alliantie

Complexiteit alliantiemanagement

Risico dat alliantiepartner opportunistisch

gedrag vertoont ten koste van jou

Doe deze analyse niet eens per jaar maar laat het een continu proces

zijn met een constante update van je portfolio

Durf verschillende sourcingopties naast elkaar te implementeren. Dat

zorgt voor kruisbestuiving en biedt je organisatie een enorm arsenaal aan

ervaringen.

Varieer tussen vraaggedreven (nieuwe producten/nieuwe technologie) en

aanbodgedreven (schaalgrootte creëren) beslissingen.

Communiceer in je organisatie over de gemaakte keuzes, vooral het

waarom.

Versterk de competenties van je medewerkers op dit terrein, zeker als ze

vooral gewend zijn aan alles zelf doen.

Tips


. NB: In deze presentatie hebben we

een aantal denkbeelden en ideeën

uit het uitstekende boek ‘Make, Buy

or Ally’ van Ivar Davids en H.

Hendriks gebruikt

AlliantiePartners

© AlliantiePartners 2012 © AlliantiePartners 2013

www.alliantiepartners.nl

[email protected]

AlliantiePartners

Postbus 191

9400 AD Assen

T (085) 4011720

http://www.alliantiepartners.nl/

Make Buy Ally Het nieuwe managementparadigma

Documents

Transcript of Make Buy Ally Het nieuwe managementparadigma