Les 14 - MKT (F1B / L1B / L1C / R1B)

Marketing

College 14Koopbeslissingsproces verdiept

Vorige week

• Kennisquiz

• Maak opdrachten:

• 3.34

• 3.35

• 3.40

• 3.41

Opdrachten

Opdracht 3.34 (p. 75)

• A. Welke vijf basisbehoeften onderscheidt Maslow?

• De fysiologische behoefte

• Behoefte aan veiligheid

• Behoefte aan liefde en geborgenheid

• Behoefte aan waardering

• Behoefte aan zelfontplooiing

• B. Waarom is hier sprake van een behoeftehiërarchie?

• Als de vorige behoefte nog niet is bevredigd kan de volgende onmogelijk worden

bevredigd.

• Je kunt pas aan de volgende laag beginnen als je de laag eronder hebt “gehaald”


• A. Een belangrijke reden voor mensen om op vakantie te gaan, of te recreëren is het

opdoen van sociale contacten.


• B. Mensen vertellen graag aan anderen hoe goed het hotelarrangement geweest is.

• Behoefte aan waardering


• C. Daarnaast zijn er natuurlijk ook mensen die gewoon enthousiast zijn over hetgeen

ze gedaan en gezien hebben. Mensen die geïnteresseerd zijn in cultuur en een

beschrijving geven van prachtige bouwwerken (kathedralen, kastelen) en kunstwerken

(schilderijen, beelden). Ten slotte zijn er ook personen die zich helemaal op zichzelf

richten en zich tijdens hun arrangement van top tot teen laten verwennen.

• Behoefte aan zelfontplooiing


• D. Een vakantie mag niet mislukken. Daarom kiest men graag voor het bekende. Indien

een recreatieve instelling een goede naamsbekendheid heeft zal men hier eerder voor

kiezen. Men weet dan precies waar men aan toe is en wat men te verwachten heeft.

Mensen durven in deze geen risico te lopen. Daar ook het weer een belangrijke factor is

voor het wel of niet slagen van een vakantie kiest de consument vaak voor landen met

een Middellands Zeeklimaat.

• Behoefte aan veiligheid


• E. Het groepsgebeuren is ook een belangrijke factor voor het kiezen van een bepaald

product. Zo zien we vaak dat een persoon een vakantiebestemming kiest die ook binnen

zijn/haar referentiegroep gekozen wordt. Men wil geaccepteerd worden door anderen

en daarom vertoont men hetzelfde gedrag.



• A. Elk land heeft zijn sterke en zwakke punten. Noem de sterke punten van Nederland

(vanaf 7%).

• Het landschap 14%

• Nederland onderdeel van een reis 7%

• De kust/het strand 14%

• Familie/kennissen 9%

• Watersport 9%

• Musea/oude gebouwen/stadjes 8%

• Vriendelijke mensen/de sfeer 7%


• B. Wat valt je op als je de zwakke punten van Nederland bekijkt?

• Men vindt hier geen rust, niet geschikt voor het gezin, niet geschikt om te

wandelen/fietsen, steden/winkelen en attractieparken niet de moeite waard.

Ook ontbreekt het aan goede accommodaties.

• C. Wat valt je op als je de motieven van de Duitsers en Engelsen vergelijkt?

• Duitsers komen voor het water en de stranden. Engelsen voor de rust en het

landschap en familiebezoek. Beide groepen komen ook voor de sfeer.


• D. Voor welk marketingmixinstrument zijn de gegevens heel belangrijk?

Leg uit waarom.

• Voor de promotie en de prijs. Als je weet waarom mensen naar Nederland komen,

kun je dat in je promotie benadrukken. De prijs hangt samen met hoe graag men

iets wil.


• A. Het koopbeslissingsproces begint altijd met het ontvangen van prikkels die voor de

consument aanleiding kunnen zijn om een bepaalde koop te overwegen. Noem drie

verschillende soorten prikkels.

• Sociale-, commerciële- en overige prikkels.

• B. Met welke marketinginstrumenten hangen deze prikkels in het algemeen samen?

• Promotie

• C. Kleuren worden gebruikt om de aandacht van mensen te trekken. Noem nog eens

vier andere technische mogelijkheden waarmee dit bereikt kan worden.

• Geluid, Geur, Vormen en Beweging.

Doel van deze les

• Na deze les kun je

• De verschillende manieren hoe wij worden beïnvloed herkennen

• De duur van het koopbeslissingsproces bepalen op basis van

• Het type product

• Hoeveel moeite je bereid bent erin te steken

• Hoeveel ervaring je hebt met dat soort producten kopen

• Herkennen wat de invloed van het inkomen is op een bepaald product

• Dit is belangrijk omdat

• Er van jou op je toekomstige baan wordt verwacht dat je de gast iets kunt verkopen

Koopbeslissingsproces

• In dit proces word je op twee manieren beïnvloed

• Endogene factoren (van binnenuit)

• Behoeften

• Intelligentie

• Karakter

• Waarden en normen

• Exogene factoren (van buitenaf, onthoud eXtern en eXogeen)

• Sociale informatie (van andere afnemers, zoals familie, vrienden, etc.)

• Commerciële informatie (reclame)

• Overige informatie (publieksgroepen en omgevingsfactoren)


• Koopsituaties kunnen verschillen

• Koopbeslissingen die snel worden genomen, heten impulsaankopen

• Van de 65 studenten zijn de resultaten als volgt

• Producten worden ingedeeld op

• Aard van het product

• Koopinspanning van de afnemer

• De ervaring van de afnemer

Nooit 1x per maand 1x per week 1x per dag of meer

5 22 24 14


• Aard van het product

• Gebruiksgoederen (duurzame goederen, gaan langer mee, herhaaldelijk gebruik)

• Verbruiksgoederen (eenmalig gebruik)

• Diensten

• Koopinspanning

• Specialty goods (veel inspanning, zoals verre reis, auto, huis)

• Shopping goods (een beetje vergelijken, zoals kleding, speelgoed)

• Convenience goods (weinig inspanning, boodschappen)

• De consument bepaalt zelf wat voor soort “goods” het is. Iemand die 6 keer per jaar een

verre reis maakt, ziet het niet als specialty goods, maar als shopping of convenience goods


• Op basis van ervaring

• U.P.O. Het uitgebreid probleemoplossend koopgedrag

• De consument heeft weinig ervaring met het kopen van dit product

• KBP duurt lang, veel informatie inwinnen

• B.P.O. Het beperkt probleemoplossend koopgedrag

• De consument heeft een beetje ervaring met het kopen van dit product

• Situatie is veranderd, nieuw product op de markt erbij

• R.A.G. Routinematig aankoop gedrag

• De consument heeft veel ervaring met het kopen van dit product

• Geen alternatieven overwegen, merkentrouw (of product is niet interessant)

Inkomensverandering

• Wat is inkomensverandering? (inkomen = salaris)

• Als je meer inkomen gaat verdienen, wat zou je daarmee doen?

• Als je minder inkomen gaat verdienen, wat laat je dan als eerste zitten?

• Wat zal je altijd blijven kopen, ongeacht of je veel of weinig salaris verdient?

• Hoe kan je inkomen stijgen of dalen?

Inkomensverandering

• Ernst Engel

• Leefde van 1821 – 1896

• Is een statisticus en een econoom

• Zag in 1857 dat het inkomen invloed heeft op

koopgedrag.

• Ruim 150 jaar laten gebruiken we het nog

Inkomensverandering

• Drie soorten goederen

• Inferieure goederen (inferieur = minder waardevol dan de rest)

• Wordt in verhouding minder gekocht als het inkomen stijgt

• Gehakt wordt minder, biefstuk wordt meer

• Normale goederen

• Nodig om in leven te blijven

• Je besteedt in verhouding minder geld (€ 100,- van € 1000,- of van € 2000,-)

• Luxe goederen

• Wordt pas gekocht als je inkomen een bepaald niveau bereikt

• Als je inkomen stijgt, geef je hier meer geld aan uit

Opdrachten maken

• Lees pagina’s 76 t/m 82 (dit doen jullie toch niet)


• 3.42

• 3.44

• 3.45

• 3.46

• 3.47

• 3.48

Evaluatie

• Na deze les kun je

• De verschillende manieren hoe wij worden beïnvloed herkennen

• De duur van het koopbeslissingsproces bepalen op basis van

• Het type product

• Hoeveel moeite je bereid bent erin te steken

• Hoeveel ervaring je hebt met dat soort producten kopen

• Herkennen wat de invloed van het inkomen is op een bepaald product

• Is dit voor jullie gevoel behaald?

Volgende week

• Doelgroepbewerking

• Hoe zorg ik ervoor dat mijn doelgroep mijn goederen of diensten koopt?

• Omzetprognose

• Hoe kan ik inschatten hoeveel omzet ik ga verdienen?

Huiswerk

• Lees pagina’s 76 t/m 82


• 3.42

• 3.44

• 3.45

• 3.46

• 3.47

• 3.48

• Dit wordt volgende week gecontroleerd!

Les 14 - MKT (F1B / L1B / L1C / R1B)

Education

Transcript of Les 14 - MKT (F1B / L1B / L1C / R1B)