Marketing

College 11Koopbeslissingsproces en doelgroepbewerking

Deze week

• Behandelen huiswerk vorige week

• Herhaling Maslow, koopbeslissingsproces en AIDA

• Aanvulling koopbeslissingsproces

• Cognitieve dissonantie

• Doelgroepbewerking

Huiswerk vorige week

• Lees pagina’s 62 t/m 72

• Maak opdrachten:

• 3.19

• 3.21

• 3.22

• 3.23

• 3.24

• 3.28

Opdracht 3.19

a.groter

b.De gehele wereld

c.De gehele wereld, mits er geen taalbarrière is (de webshop is in het Engels, maar ook inandere talen

Opdracht 3.21

a.Het aantal ouderen groeit, jongeren zijn eerder volwassen en zelfstandig en de ontwikkelingvan het aantal allochtonen.

b.Niet waar (regel 3: “koopkrachtige ouderen”)

c.Niet waar (regel 6: “Het is niet verstandig om ze als één homogene groep te beschouwen.”)

Opdracht 3.22

Belangrijke punten uit de tekstVraag naar service en aandachtLuxe comfort en gemakGastvrijheidKwaliteit van de serviceBereikbaarheid, veiligheid, kwalitatief hoogwaardige winkels en goed personeel

Hoe de eigenaar van een kledingwinkel de marketinginstrumenten moet inzettenGevestigd op een plaats waar men met allerlei vormen van vervoer goed te bereiken is.Voldoende en ervaren personeel, met veel vakkennis, ruime paskamers, een goede collectieen een overzichtelijke winkel, waar men zich veilig voelt.

vervoer goed te bereiken Voldoende en ervaren personeel veel vakkennis ruime paskamers goede collectie

overzichtelijke winkel veilig

PlaatsPersoneel Personeel Product Product

Product Product

Opdracht 3.23

Heren- en dameskapsalons

Opdracht 3.24

a.Halal staat voor alles wat door de Koran als goed en rein kan worden gezien.

b.Persoonlijke mening

c.Klopt niet; McDonald’s heeft dit segment aan zijn doelgroep toegevoegd.Of: McDonald’s benadert de heterogene totaalmarkt nu nog beter in zijn geheel.

Opdracht 3.28

a.Onbekend, A, B1, B2, C en D.

b.D.

ZelfontplooiingJezelf als persoon ontwikkelen

Fysiologische behoeftenEten, water, ademen, slaap

Behoefte aan waardering / erkenningZekerheid, respect van / voor anderen

Behoefte aan sociaal contactVriendschap, familie

Behoefte aan veiligheidEen plek om te slapen / wonen

De piramide van Maslow

Koopbeslissingsproces

• Fase van de bewustwording

• Het merk moet bekend zijn voordat men jou overweegt

• Fase van de belangstelling

• Men wil graag meer over het merk weten

• Fase van de beoordeling

• Men maakt een lijst met merken waaruit wordt gekozen

• Fase van het besluit

• Men maakt een daadwerkelijke keuze

• Fase van de bevestiging

• Men gebruikt en beoordeelt het product / de dienst

AIDA-model

• Attention

• De consument heeft aandacht voor jouw product

• Interest

• De consument in geïnteresseerd in jouw product

• Desire

• De consument overweegt het product te kopen en “verlangt” naar dit product

• Action

• De consument koopt het product

Vergelijking KBP en AIDA

• Fase van de bewustwording

• Fase van de belangstelling

• Fase van de beoordeling

• Fase van het besluit

• Fase van de bevestiging

• AIDA is tot en met de aanschaf

• KBP is ook daarna (tijdens en na gebruik)

• Attention

• Interest

• Desire

• Action

Koopbeslissingsproces

• In dit proces word je op twee manieren beïnvloed

• Endogene factoren (van binnenuit)

• Behoeften

• Intelligentie

• Karakter

• Waarden en normen

• Exogene factoren (van buitenaf, onthoud eXtern en eXogeen)

• Sociale informatie (van andere afnemers, zoals familie, vrienden, etc.)

• Commerciële informatie (reclame)

• Overige informatie (publieksgroepen en omgevingsfactoren)

Koopbeslissingsproces

• Koopsituaties kunnen verschillen

• Koopbeslissingen die snel worden genomen, heten impulsaankopen

• Van de 65 studenten zijn de resultaten als volgt

• Producten worden ingedeeld op

• Aard van het product

• Koopinspanning van de afnemer

Nooit 1x per maand 1x per week 1x per dag of meer

5 22 24 14

Koopbeslissingsproces

• Aard van het product

• Gebruiksgoederen (duurzame goederen, gaan langer mee)

• Verbruiksgoederen

• Diensten

• Koopinspanning

• Specialty goods (veel inspanning, zoals verre reis, auto, huis)

• Shopping goods (een beetje vergelijken, zoals kleding, speelgoed)

• Convenience goods (weinig inspanning, boodschappen)

Cognitieve dissonantie

Cognitieve dissonantie

• Als iemand iets tegenkomt wat niet overeenkomt met het plaatje in zijn / haar hoofd

• Ik wil een hamburger, maar ik wil ook afvallen

• Ik wil op stap, maar ik moet eigenlijk ook leren

• Ik zie twee paar schoenen die ik wil hebben, maar ik heb maar geld voor 1 paar

• Om deze onbalans op te lossen houden we vaak onszelf voor de gek

• Eén hamburger kan geen kwaad als ik de rest van de week gezond eet…

• Een paar drankjes in de stad kan geen kwaad…

• Ze zijn nu in de aanbieding, dus ik kan ze echt niet laten liggen…

Marktsegmentatie

• Drie fasen

• Doelgroepbepaling

• Op welke doelgroep ga ik me richten?

• Doelgroeporiëntatie

• Wat zijn de wensen en behoeften van deze doelgroep precies?

• Doelgroepbewerking

• De ondernemer kan de doelgroep bewerken door middel van de 5 P’s

• Product / Prijs / Plaats / Promotie / Personeel

Doelgroepbewerking

• Gebeurt aan de hand van de 5 P’s

Huiswerk

• Lees pagina’s 62 t/m 72

• Maak opdrachten:

• 3.35

• 3.40

• 3.41

• Dit wordt volgende week gecontroleerd!