Leadgeneration in 1 Day | Leusderend 12 mei 2015
38
In samenwerking met: Wees ‘ns eerlijk, kennen jullie je klant of prospect écht?
Transcript of Leadgeneration in 1 Day | Leusderend 12 mei 2015
In samenwerking met:
Wees ‘ns eerlijk, kennen jullie je klant of prospect écht?
In samenwerking met:
Paul Hassels Mönning 46
>20 jaar ervaring: marke@ng, sales, IT o.a. marke@ng directeur Fujitsu Nederland Eigenaar DutchmarQ | spreker | auteur
In samenwerking met:
DutchmarQ klanten
In samenwerking met:
In samenwerking met:
De oude manier van verkopen
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Succesvolle lead generatie?
“Less than 30% of buyers find vendor marketing and content trustworthy” 2014 BMA/ Business Marketing Association Research
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Vaak gestelde vragen… § Welke online kanalen werken het best in onze B2B markt? § Hoe activeer je je bezoekers, hoe hou je ze vast? § Hoe bouw je een buyer profiel? § Hoe bouw je een goede emaildatabase? § Welke marketingactiviteiten werken wel, welke niet? § Wat is er nodig om succesvol met een marketing automation-
oplossing te werken? § Hoe meet je je succes? § Hoe realiseer je conversies en wat zijn gemiddelde cijfers hierin? § Online advertising in onze markt?
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Slide HubSpot
In samenwerking met:
In samenwerking met:
MAP: naar ‘n beter klantbegrip
In samenwerking met:
Benchmarks
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
HubSpot Cartoon
0 20 40 60 80 100 120
0 20 40 60 80 100 120
seconds
Attention Emotion
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Buyer persona’s: bouwsteen
In samenwerking met:
Buyer persona: fout #1
Jan IT directeur 42 jaar, getrouwd, 2 kinderen, woont in grote stad TU Del@ en diverse nascholingen oa MBA R’dam. Doet op de zaak alles met MSFT, thuis op z’n Apple
In samenwerking met:
Doelen: sturen gedrag § End goals: bijv IT productivity, TCO § Experience goals: bijv gebruiksgemak § Life goals: work/life balans, erkenning van vakgenoten
Jan de Vries, IT directeur Ingenieursburo PLANTEON
In samenwerking met:
Buyer persona best practice #1
Learning Research Evaluation Decision ImplementQuestionsAnswersTopicsContent;Preference
In samenwerking met:
Buyer persona: fout #2
Bron: hubspot.com
In samenwerking met:
Buyer persona best practice #2 § Inventariseer buyer persona’s in een conversatie § Maak er geen werksessie van (interview 30-45 min) § Ga uit van zo’n 3 gespreksonderwerpen § Gebruik open vragen (geen checklist) § Vertaal de inzichten in een narrative (verhaal)
In samenwerking met:
Buyer persona: fout #3 § “Sales zegt dat we het meeste kunnen
leren van het interviewen van recente wins, en recente losses”
In samenwerking met:
Buyer persona best practice #3 § Recente wins: zitten nog in het proces van het
rechtvaardigen van hun beslissing (te vroeg) § Recente losses: denk je dat die eerlijk antwoord geven? § Ga uit van gesprekken met bestaande klanten of prospects
(in een verhouding 1:3)
In samenwerking met:
Buyer persona: fout #4
§ “In B2B zijn de meeste beslissingen puur rationeel”
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Mentaal model
In samenwerking met:
Buyer persona best practice #4
12-‐05-‐15
Mentaal model opgedaan door opvoeding, onderwijs, interacVe met vakgenoten en is ervan overtuigd dat “senior business managers gewoon niet begrijpen dat zonder
stabiel lopende IT infrastructuur uberhaupt
geen innovaVe mogelijks is”.
In samenwerking met:
Bron: hubspot.com
Buyer persona: fout #5 ‘de’ buyer journey bestaat niet…
In samenwerking met:
Buyer persona best practice #5
Persona Scenario’s Doel
De verhalende beschrijving over het gedrag en de volgorde van handelingen en
gebeurtenissen voor de persona om zijn doel te
bereiken
24/7/365 werkende IT omgeving
Ga uit van meerdere ‘Key Buying Paths’ per buyer persona
In samenwerking met:
Relevantie = content op maat
In samenwerking met:
Ik wil weten... Gemak is natuurlijk mooi, maar wat levert me dat in
harde euro’s op?
Zo’n EDI aansluiVng op ons ERP wil ik wel.
Maar voorlopig heb ik geen IT mensen vrij …
Welke andere installateurs doen al zaken met ze?
In samenwerking met:
Alles over buyer persona’s § 13 t/m 15 oktober 2015: 2e Europese masterclass door
grondlegger buyer persona’s: Tony Zambito § http://bit.ly/BPmasterclass2015
Meer over oa buyer persona’s: dutchmarq.nl/blog Boek: www.dutchmarq.nl/brainbound
Boek bestellen: bit.ly/brainbound @phasselsmonning / @dutchmarq
Contact
