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INTRODUCCION:

Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de losinnovadores más grandes en el sector de la bebida del mercadolatinoamericano. Nacida en Perú en 1988 en medio de un gran caos econ mico! en "pocas de una violencia generali#ada, la compa$%a &a crecido ! se &a

ampliado no solamente en Perú, sino tambi"n en 'cuador, (ene#uela, )"*ico,+osta Rica, +&ile, República ominicana, -ndonesia, ailandia, (ietnam, -ndia !otras naciones asiáticas.

Kola Real está constituida por la /amilia A$a$os, siendo estos seis &ermanos,0uienes con sus padres undaron la 'mpresa en 2el patio de su casa2, comosuelen decir, para as% poder tener otro tipo de ingresos, debido a 0ue elterrorismo 0ue asolaba el pa%s en esos tiempos, no les permit%a vivir de su

uente normal 0ue era la agricultura.

3os primeros re rescos eran comerciali#ados en botellas de cerve#a, debido a

0ue el &ermano ma!or de los A$a$os, 4orge A$a$os, ten%a e*periencia en ladistribuci n cervecera, empe#aron de esta manera, consiguiendo unarudimentaria má0uina para &acer re resco, llamada 2Ata&ualpa2, la cual aún seencuentra en una de las numerosas plantas 0ue Kola Real tiene en Perú5 el"*ito de esta se debe en muc&o a la ormaci n t"cnica de los &ermanos,ma!ormente -ngenieros, lograron una bebida agradable al paladar de lapoblaci n, tratando en lo posible de usar lo menos de 0u%micos en su

abricaci n, la distribuci n empe# entre los vecinos, luego en la localidaddonde resid%an ! as% se ue e*tendiendo poco a poco su ama ! la pre erenciade la gente por esta bebida, a!ud muc&o 0ue el 6agelo del terrorismo no

dejaba ingresar camiones con productos &acia A!acuc&o si no pagaban uncupo, por lo 0ue la competencia de otras bebidas era mu! poca.

+onsolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras #onas aleda$as aA!acuc&o, siempre con la visi n de dar un re resco a un precio al alcance de lagran ma!or%a de la poblaci n, para 0uienes tomar un re resco era un lujo, KolaReal cambio eso dando mejor precio ! ma!or cantidad junto con un saboragradable, lo cual siempre &a caracteri#ado a sus productos.

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KOLA

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7u gran aceptaci n &i#o 0ue la amilia va!a consolidándose a lo largo ! anc&odel territorio peruano, su "*ito se basa no en 0uitarle mercado a los otrosre rescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú ! en su pol%ticade no concertaci n para el precio de los re rescos.

MISION:7er la empresa proveedora de productos ! servicios relacionados al sector de

productos de consumo de ma!or "*ito a nivel latinoamericano con undestacado posicionamiento en sectores masivos a trav"s de un producto debajo costo ! de e*celente calidad.

7er la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la e*celencia deorma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

7atis acer las necesidades de nuestros consumidores ! clientes, a trav"s de lamás e ciente cadena de distribuci n, con productos ! servicios de calidadmundial, comprometidos con el desarrollo integral de nuestra gente ! nuestranaci n, generando consistentemente valor ! rentabilidad.

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VISION:7er la marca de bebidas de ma!or pre erencia para el consumidor a trav"s de

una organi#aci n ligera5 e ciente5 s lida5 comprometida ! productiva,o reciendo el ma!or valor en producto ! siendo l%deres en costos.

7er una de las : mejores empresas multinacionales del mundo para el : :.

7er la compa$%a con el más e ciente sistema de distribuci n ! ventas deproductos de consumo masivo de la República ominicana, con el n dealcan#ar un crecimiento constante ! sostenible, llevándole marcas l%deres a losconsumidores para satis acer sus diversas necesidades, garanti#ándoles losmás altos estándares de calidad.

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VALORES:< Pasi n

<=nidad

< Respeto

< +ongruencia

< 7encille#

<-ntegridad.

7ostenemos relaciones &onestas con nuestra gente, accionistas, clientes,suplidores, consumidores ! la comunidad donde vivimos. 7omos %ntegroscuando actuamos con &onrade#, rectitud ! &onorabilidad.

< Responsabilidad.

Asumimos ! respondemos a todos nuestros retos de manera positiva !proactiva. Actuamos de manera consciente ! ormal rente a nuestros deberes! obligaciones.

< +ompromiso.

>aranti#amos el el cumplimiento de nuestros objetivos, dedicando todos loses uer#os necesarios para lograrlos. Nos identi camos con todo lo 0ue&acemos.

< '*celencia.

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@acemos la di erencia superando las e*pectativas en todo lo 0ue reali#amos.amos el paso adicional.

< isciplina.

+umplimos con todas las reglas ! normas en nuestras relaciones laborales,comerciales ! scales. 7omos ordenados pro esionales, puntuales !respetuosos

POLITICAS DE CALIDAD:'l objetivo es claro apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en elmercadoun producto de calidad a menor precio. 'speramos como organi#aci n,ser la marcanacional de ma!or pre erencia por el consumidor a trav"s de unaorgani#aci n ligera,e ciente, productiva con una visi n global ! regional.

bviamente, otro actor clave es el actor &umano. 'ste es un tema importante0ue se debe resaltar &a! una gran identi caci n del personal de la gran amiliaKola Real con la visi n de la organi#aci n, mediante una cultura de trabajo,dedicaci n ! compromiso. Por otro lado se aprecia la sinergia mu! interesante

entre la e*periencia de trabajo ! las oportunidades de desarrollo personal.)uc&os de los 0ue se iniciaron con ellos, actualmente se encuentrandesempe$ando altas responsabilidades en los di erentes pa%ses donde laempresa tiene presencia ! go#an de la e*periencia internacional en sutra!ectoria pro esional.

3a calidad total5 !a no es una meta, es un re0uerimiento m%nimode la e*istencia empresarial. =na organi#aci n 0ue no encamine sus objetivosa la bús0ueda ! consecuci n de ella, es una empresa 0ue se re#agará =na de

las condiciones indispensable para asegurar la implementaci n de unaestrategia de +alidad otal consiste en de nir ! entender con claridad lo 0uesigni ca este concepto. 3os directivos 0ue se proponganimplementar la +alidad otal como estrategia para competir deben saber lo0ue 0uieren decir cuando &ablan de calidad o de mejorar la calidad delproducto o servicio. 'n la práctica, como lo re ere Ricc&ard 4. 7c&onberger, 2...la calidad es como el arte. odos la alaban, todos la reconocen cuando la ven,pero cada uno tiene su propia de nici n de lo 0ue es2.

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PLAN ESTRATEGICO:Estrategias competitivas actuales*La bebida del precio justo

Para el lan#amiento de Kola Real al mercado 3ime$o, la empresa utili# unaingeniosa estrategia de posicionamiento 2 3a Cebida del Precio 4usto2 con lo0ue creci el mercado por la incorporaci n de consumidores de los sectores +,

! '. 3a ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo ! no como la más barata, &i#o alusi n a 0ue las demás bebidas colas eran

caras ! no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comercialeslas instalaciones de sus plantas pro!ectando una imagen de limpie#a.

*Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento

A4'>R=P decidi no competir rontalmente con las grandes embotelladoras,induciendo al consumo a sectores 0ue antes no lo &ac%an, al concentrarsemercados con amplio potencial de crecimiento como los e*tractossocioecon micos +, ! ', publico objetivo de la empresa, 0ue representa el8BD de la poblaci n total urbana.

*Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad aprecio justo.

3a empresa no paga ro!alties por uso de marcas como muc&as de lasempresas más grandes con las 0ue compite, lo cual les permite o recer amenor precio presentaciones de ma!or litraje 0ue la competencia.Adicionalmente el uso intensivo de envases de P' posibilit el transporte de

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gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para lasgaseosas con envase de vidrio .

*Internacionali ación

'n 1999, -ndustrias A4'>R =P decide internacionali#ar su marca en busca de

no depender e*clusivamente del mercado peruano previendo la dura respuestade las demás embotelladoras para de ender su participaci n en el mercadolocal. As%, la empresa ingresa al mercado (ene#olano de bebidas gaseosas

undamentándose en el actor climático Ftemperaturas altas durante la ma!orparte del a$oG ! en el &ec&o 0ue el mercado (ene#olano es el doble en tama$o0ue el peruano. +abe mencionar 0ue antes de la introducci n en (ene#uela deKola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese pa%s sedistribu%an solo en envases de vidrio . 3a estrategia permiti a -ndustriasA4'>R =P capturar el 1 D del mercado, e0uivalente al ;:D del mercadoPeruano.

*!istribución " cobertura #ori ontal propia.

-ndustrias A4'>R =P incorpor a su red de distribuci n a microempresarios0uienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir elproducto por las di erentes #onas asignadas, lo cual coad!uv al rápido

crecimiento de las ventas !a 0ue se prescindi de la necesidad de invertiren una red de distribuci n propia. Actualmente la empresa llega a 18: milpuntos de venta en el Perú.

*Oferta de diferentes sabores " presentaciones en sus envases $E%desec#ables

-ndustria A4'>R =P produce bebidas de tipo antas%a FKola RealG para competircon marcas como /anta ! +rus&5 bebidas de color caramelo FPlus +olaG paracompetir con +oca +ola ! Pepsi ! bebida amarilla F7abor de roG para competircon la tradicional -nca Kola. )ediante esta estrategia, la empresa esta encapacidad de &acer rente a las diversas marcas e*istentes en el mercado porsabor !Ho litraje a precios menores al emplear envases P' desec&ables.

*&enos inversión en publicidad " m's valor en producto.

7u publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de sucomponentica, con lo 0ue &ace 0 bajen menos sus costos del producto.

*(os debemos al consumidor " trabajamos para satisfacer susnecesidades.

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3e dan gran valor a las necesidades del consumidor ! tratan de satis acer susnecesidades al precio justo.

*%rabajar con las mejores materias primas e insumosde proveedores globales.

FODA DE LA EMPRESA:FORTALEZAS.-

Cajos precios, lo 0ue les &a permitido ingresar a diversos mercados, !convertirse en competencias directa para grandes industrias como +oca+ola ! Pepsi.

Presencia en otros pa%ses, obteniendo as%, reconocimiento internacional !el incremento del nivel del consumo de su producto Fma!or gananciaG.

Cuena distribuci n de su producto, lo 0ue le permite atender a diversossectores, lo cual generara un crecimiento progresivo.

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Alta calidad, lo 0ue &a permitido tener presencia nacional einternacional.

OPORTUNIDADES.-'l mercado en donde se desenvuelve el producto, está enconstante crecimiento, e innovaci n.

-ngreso a nuevos mercados. entro del rubro de gaseosas se abre ungran abanico de oportunidades, lo 0ue permitirá la e*pansi n delproducto.

DEBILIDADES.-No tener posicionamiento en los sectores altos, por ser considerado unproducto de baja.

+alidad esto por la asociaci n 0ue se &ace a su bajo precio.

Cajos márgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios delproducto, para poder &acerle rente a la competencia.

Caja campa$a publicitaria, esto como consecuencia de la reducci nde costos del producto.

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AMENAZAS.--ngreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con precios bajos.

isminuci n de la demanda por el uerte ingreso de productos naturales.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:Para el lan#amiento de Kola Real al mercado 3ime$o, la empresa utili# unaingeniosa estrategia de posicionamiento J3a Cebida del Precio 4usto . 3aingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo ! nocomo la más barata, &i#o alusi n a 0ue las demás bebidas colas eran caras !no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales lasinstalaciones de sus plantas pro!ectando una imagen de limpie#a.

3a empresa o rece una variedad de productos dentro de la rama de bebidasgaseosas. 'stos productos vienen en di erentes presentaciones ! sabores talescomo de resa, pi$a, naranja, cola, lim n ! brillantina en presentaciones de

B:ml vidrio retornable, 8B:ml vidrio, 1.B lt plástico no retornable, B:mlplástico no retornable.

3os productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercadotratando de satis acer al cliente tanto en calidad como en precio.

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FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA:+omo sabemos la empresa Kola Real &a desarrollado una campa$a derelan#amiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando de nombreFa&ora se llama KRG, de envase ! de eti0ueta.

L la proposici n única de venta FP=(G no es ajena a los cambios planteados porla empresa, es por eso 0ue &o! el d%a el P=( de la gaseosa KR !a no se basa enel actor precio, con temas como la econom%a ! rendimiento sino en el sabor !la rescura 0ue o rece el producto dirigiendo a un segmento espec% coM elpúblico juvenil.

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CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA

VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000

INGRESO 1728000 3456000COSTOS V. 86400 172800

M.C 1641600 3283200

COSTOS . 241320 241320

UTILIDADES 1410280 3041880

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ORGANIGRAMA:

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ANALISIS CRÍTICO:1;

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3a &istoria de la amilia A$a$os es una de las más impresionantes del pa%s, ueuna amilia &umilde ! prácticamente sin otros recursos 0ue su ingenio ! suvoluntad de trabajar &a!a encontrado en un mercado tan saturado como el delas gaseosas un nic&o donde colarse ! desarrollarse ! prosperar de la

antástica manera en 0ue lo &a &ec&o, s lo muestra algo 0ue muc&os

sab%amos, pero 0ue todav%a muc&os más ignoran o se empe$an en Am"rica3atina, por prejuicios ideol gicos, en negarM 0ue en un mercado abierto a lacompetencia siempre &a! sitio para las empresas dotadas de un esp%rituverdaderamente emprendedor ! un ol ato certero para detectar lasnecesidades de los consumidores. L 0ue es por lo tanto una 6agrante mentira0ue las grandes trasnacionales estrangulen a las pe0ue$as empresas einstalen siempre, a la corta ! a la larga, el monopolio. F'sto s lo ocurre cuandolos gobiernos corruptos o ineptos lo permitenG. L c mo el "*ito de unempresario 0ue gana puntos sobre sus competidores avorece al conjunto de lasociedad reduciendo los precios ! obligando a a0uellos a mejorar la calidad delproducto ! los servicios para no perder clientes o ser e*pulsados del mercado.'s verdad 0ue no muc&os tienen el "*ito de los A$a$os. Pero muc&os más lotendr%an si en Am"rica 3atina &ubiera una pol%tica 0ue, en ve# de desalentar !&ostili#ar, alentara la iniciativa individual ! celebrara el "*ito de una empresa,de un empresario, como un logro del conjunto de la sociedad, como unbene cio de toda la ciudadan%a, en ve# de recibirlo con descon an#a, rencor !envidia. 's verdad 0ue en Am"rica 3atina muc&as veces el "*ito empresarial noresulta del talento ! el es uer#o sino del privilegio, de las corruptelas entregobiernos ! empresarios 0ue terminan pagando los desamparadosconsumidores, pero eso ocurre, en gran parte, por el miedo cerval &acia elmercado, &acia la libre competencia, por los tentáculos 0ue el 'stado pro!ecta

por todos los res0uicios de la vida econ mica, as *iándola ! corrompi"ndola.'n la capital, debieron en rentarse con las grandes empresas de gaseosascomo -nca Kola, la bebida estandarte del Perú. 'n medio de esta batalla, losA$a$os toman la decisi n de internacionali#ar su marca, primero en )"*ico !luego en otros pa%ses de Am"rica, Asia ! 'uropa, demostrando 0ue cuandopiensas en grande no tienes l%mites, en el :1: se convirti en el socioestrat"gico regional del /útbol +lub Carcelona F'spa$aG. Por lo tanto, muc&osestudiosos aseguran 0ue el "*ito de esta amilia se debe a sus estrategias demercadeo, 0ue los convirtieron de una pe0ue$a empresa amiliar a una de lasmás grandes transnacionales del Perú.

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CONCLUSIONES:3a amilia A$a$os está %ntimamente ligada a Kola Real. 3a &istoria del grupoA$a$os 4er%, es bastante conocida a pesar de no ser los más poderosos ni los dema!or &istoria, como s% lo son el grupo Romero ! Crescia. )uc&os estudiososaseguran 0ue el "*ito de esta amilia se debe a sus estrategias de mercadeo,0ue los convirtieron de una pe0ue$a empresa amiliar a una de las másgrandes transnacionales del Perú. Nombres 0ue &acen re erencia al grupoM>rupo A4', grupo Kola Real, >rupo A$a$os 4er%, >rupo A$a$os

3a &istoria de la amilia A$a$os es una de las más impresionantes del pa%s,todo comien#a en 1988, en plena crisis econ mica ! social 0ue viv%a el Perúdurante el primer gobierno de Alan >arc%a, "poca 0ue se caracteri# por unain6aci n generali#ada ! la violencia e*trema por parte de los gruposterroristas5 7endero 3uminoso ! el )R A.

'n la capital, debieron en rentarse con las grandes empresas de gaseosascomo -nca Kola, la bebida estandarte del Perú. 'n medio de esta batalla, losA$a$os toman la decisi n de internacionali#ar su marca, primero en )"*ico !

luego en otros pa%ses de Am"rica, Asia ! 'uropa, demostrando 0ue cuandopiensas en grande no tienes l%mites, en el :1: se convirti en el socioestrat"gico regional del /útbol +lub Carcelona F'spa$aG.

Para la moraleja de esta &istoria no importa nada como termine la saga de losA$a$os. 3o importante de ella es c mo empe# ! &asta d nde &a llegado. ueuna amilia &umilde ! prácticamente sin otros recursos 0ue su ingenio ! suvoluntad de trabajar &a!a encontrado en un mercado tan saturado como el delas gaseosas un nic&o donde colarse ! desarrollarse ! prosperar de la

antástica manera en 0ue lo &a &ec&o, s lo muestra algo 0ue muc&ossab%amos, pero 0ue todav%a muc&os más ignoran o se empe$an en Am"rica3atina, por prejuicios ideol gicos, en negarM 0ue en un mercado abierto a lacompetencia siempre &a! sitio para las empresas dotadas de un esp%rituverdaderamente emprendedor ! un ol ato certero para detectar lasnecesidades de los consumidores. L 0ue es por lo tanto una 6agrante mentira0ue las grandes trasnacionales estrangulen a las pe0ue$as empresas einstalen siempre, a la corta ! a la larga, el monopolio. F'sto s lo ocurre cuando

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los gobiernos corruptos o ineptos lo permitenG. L c mo el "*ito de unempresario 0ue gana puntos sobre sus competidores avorece al conjunto de lasociedad reduciendo los precios ! obligando a a0uellos a mejorar la calidad delproducto ! los servicios para no perder clientes o ser e*pulsados del mercado.

's verdad 0ue no muc&os tienen el "*ito de los A$a$os. Pero muc&os más lotendr%an si en Am"rica 3atina &ubiera una pol%tica 0ue, en ve# de desalentar !&ostili#ar, alentara la iniciativa individual ! celebrara el "*ito de una empresa,de un empresario, como un logro del conjunto de la sociedad, como unbene cio de toda la ciudadan%a, en ve# de recibirlo con descon an#a, rencor !envidia. 's verdad 0ue en Am"rica 3atina muc&as veces el "*ito empresarial noresulta del talento ! el es uer#o sino del privilegio, de las corruptelas entregobiernos ! empresarios 0ue terminan pagando los desamparadosconsumidores, pero eso ocurre, en gran parte, por el miedo cerval &acia el

mercado, &acia la libre competencia, por los tentáculos 0ue el 'stado pro!ectapor todos los res0uicios de la vida econ mica, as *iándola ! corrompi"ndola.

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APORTES DE LA EMPRESA A LASCOMPAÑIAS:

< +erti car la calidad de todos los productos.

< esarrollar una cultura corporativa de clase mundial al interior del grupo.

< +onsolidar una presencia en los pa%ses donde se manejan operaciones.

< Prepararse para la di %cil competencia dentro del sector.

< )antener e*pectativas de crecimiento .

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