Internationaal ondernemen voor technologiebedrijven · 2017-05-22 · Internationaal ondernemen...

1

Internationaal ondernemen voor technologiebedrijvenDe leden van FHI, federatie van technologiebranches, richten zich sterk op het buitenland. Tweederde heeft

internationale ambities, blijkt uit ledenonderzoek. Ruim 60 procent van hen houdt zich al bezig met export.

Terecht, want zo kun je meeprofiteren van economische groei in andere landen.

Inleiding

Ter ondersteuning van internationaal ondernemen gaat dit whitepaper in op de belangrijkste handelslanden, de papierwinkel die bij expor-teren komt kijken en de wet- en regelgeving waar bedrijven zich aan moeten houden als zij producten over de grens willen verkopen. Denk daarbij bijvoorbeeld aan de procedures bij de douane. Met de tips en ervaringen die ondernemers uit de FHI-branches delen, kan direct voor-deel worden behaald. In dit whitepaper wordt naar diverse websites verwezen. Op www.mkbservicedesk.nl/fhi vind je alle verwijzingen op een handige verzamelpagina.

Rob de VroetMedisize, Medische Technologie

“Wij exporteren onze producten de hele wereld over. Daar-voor schakel ik distri-buteurs in. Zij kennen de lokale markt en kunnen de juiste

instanties benaderen. In ons geval zijn dat voornamelijk ziekenhuizen en thuiszorgorganisaties.”

In deze whitepaper

Focuslanden

Wat heb je nodig om te kunnen exporteren?

Wet- en regelgeving

Ervaringen van FHI-leden

Inleiding

www.mkbservicedesk.nl/fhi

http://www.mkbservicedesk.nl/fhi


Focuslanden

De meeste leden van FHI breiden hun activiteiten eerst dichtbij huis uit. Uit ledenonderzoek blijkt dat 43,1 procent van de respondenten vooral groeimogelijkheden ziet in Duitsland; een even grote groep ziet kansen in België. Hierna noemen de meeste leden het Verenigd Koninkrijk: 25,2 procent ziet hier mogelijkheden. China en Amerika completeren de top vijf. Die landen worden door 18,7 procent van de respondenten genoemd.

China is voor technologiebedrijven vooral belangrijk als importland. De opkomende landen met snel groeiende economieën Brazilië, Rusland, India, China en Zuid-Afrika (BRICS) bieden kansen voor Nederlandse ondernemers, maar blijven voorlopig nog minder belangrijk dan de grote afzetmarkten in de buurt.

ExportDe meeste FHI-leden die internationaal actief zijn, exporteren. Van de ondervraagden geeft meer dan de helft (61,8 procent) dit antwoord. Iets minder dan de helft (45,5 procent) van de leden importeert en een vijfde (20,3 procent) werkt samen met een strategische partner in het buitenland. Ter vergelijking: van alle Nederlandse bedrijven houdt volgens het CBS slechts 10 procent zich bezig met export.

Ton PlooyTbp electronics. Industriële Elektronica

“Duitsland is een hele interessante markt voor ons omdat er een grote industriële sec-tor is en de economie het vaak wat beter doet dan in Neder-

land. Je moet er wel echt tussen zien te komen. Er zijn veel familie-bedrijven, dus ze zijn niet gewend om een deel van de productie uit te besteden. Je moet het vertrou-wen winnen door goed Duits te spreken en altijd je afspraken na te komen.”

tip MijnMKBIn MijnMKB kun je gratis de busi-ness guide Duitsland downloaden. Hierin lees je hoe je succesvol onderneemt bij onze oosterburen, met veel voorbeelden van colle-ga-ondernemers. Er zijn ook gratis business guides voor Polen, Turkije en Brazilië.


http://mkbservicedesk.nl/fhi








3

“Voor de Aziatische markt heb ik een agent aangesteld die daar goed bekend is. Het zakendoen gaat daar namelijk wezenlijk anders. Je

moet ergens een lange tijd zitten voordat je goed doorhebt hoe het daar gaat, wie de belangrijke personen zijn voor jouw sector en hoe je toegang tot hen krijgt.”

Toine van AlphenDirecteur Prolyse BV. Laborato-rium Technologie

Uit de FHI-ledenenquête blijkt dat bijna twee op de tien responden-ten (17,1 procent) productie uitbesteedt naar het buitenland, ofwel offshoring. De afgelopen decennia hebben veel bedrijven hun produc-tie naar lagelonenlanden verplaatst, maar dit gebeurt steeds minder. Oplopende loon- en transportkosten en tegenvallende kwaliteit zorgen ervoor dat bedrijven hun productie terughalen naar Europa. Dit proces wordt reshoring genoemd en is een trend die we de komende jaren meer zullen gaan zien.

SubsidieEr zijn diverse regelingen die je kunnen helpen als je de stap naar het buitenland wilt maken. Voor starters is er Starters International Busi-ness (SIB), een regeling van AgentschapNL. Via FHI kan van deze rege-ling gebruik worden gemaakt. Twee adviseurs van FHI zijn beschikbaar om lidbedrijven de weg te wijzen: Harry van de Pol van Vanbinnenuit en Joost Kunst van Management Centrum Nederland. Zij onderzoeken per bedrijf de mogelijkheden en risico’s in het buitenland. De adviseurs vervullen gedurende het traject een coachende rol.

De kosten komen voor rekening van AgentschapNL en worden betaald middels een voucher van 2.500 euro die via FHI kan worden aange-vraagd. Je komt voor deze regeling in aanmerking als je geen of wei-nig ervaring hebt met internationaal ondernemen, maar wel plannen, geld en tijd hebt om hierin te investeren. Lees meer over deze regeling op mkbservicedesk.nl/fhi.

Deelnemen of vragen? Neem contact op met Andreas Meijer van FHI, [email protected], of direct met Harry van de Pol, [email protected].

tip OverheidJe kunt ook bij de overheid aan-kloppen voor een exportkrediet-verzekering, hulp bij je toegang tot kansrijke markten en exportfinan-ciering. Kijk voor alle voorwaarden en eisen op mkbservicedesk.nl/fhi.


mailto:a.meijer%40fhi.nl?subject=

mailto:info%40vanbinnenuit.nl?subject=


BeurzenEen goede manier om kennis te maken met de markt in een ander land, is het bezoeken van of het exposeren op een internationale beurs. In Düsseldorf wordt jaarlijks de Medica-beurs georganiseerd, een van de belangrijkste beurzen voor bedrijven uit de branches Laboratorium Technologie en Medische Technologie. Voor laboratori-umprofessionals is ook het Belgische Laborama interessant. Op expo-database.com vind je een overzicht van alle internationale beurzen per branche. Ook in Signalement, het branchemagazine van FHI, verschijnt regelmatig informatie over interessante buitenlandse beurzen.

SamenwerkenFHI kan je helpen aan goede contacten bij AgentschapNL Internatio-naal, waar diverse landenexperts werkzaam zijn. Ook zijn er contacten met andere brancheorganisaties als de Metaalunie, NIABA en FEDA. Daarnaast is FHI aangesloten bij de internationale organisatie World F.I.M.A. voor instrumentatie, meetapparatuur en automatisering en zijn er overlegplatformen met het Duitse Spectaris en het Britse Gambica. Zoek je handelspartners in deze landen? Kijk dan eens of je via FHI aan een goede partij kunt komen.

HandelsmissiesAgentschapNL en het ministerie van Buitenlandse Zaken organiseren regelmatig handelsmissies of economische missies, waar je in korte tijd veel interessante partijen in een land kunt ontmoeten. Soms zijn deze sectorspecifiek, soms staan ze open voor alle Nederlandse onderne-mers. Het kan erg nuttig zijn om met deze handelsmissies mee te gaan omdat ze vaak worden geleid door een staatssecretaris, minister, de premier of zelfs het Koningspaar. Dat opent deuren en zorgt dat je snel in contact komt met goede handelspartners.

De FHI-branchegroep voor microsysteem- en nanotechnologie, Min-acNed, organiseert regelmatig technologie matchmaking missies naar verschillende Duitse deelstaten.


”Wij gaan elk jaar naar de Medica in Düsseldorf. Daar ontmoet ik nieuwe en bestaande distribu-teurs en ik ontdek er nieuwe producten

die we in ons assortiment kunnen opnemen. Deze jaarlijkse beurs is heel belangrijk als je internationaal wilt ondernemen. Dit geldt voor bedrijven uit allerlei sectoren.”

FHI en HBR Branche Verzekeringen bieden beurs -en aansprakelijk-heidsverzekeringen in het buiten-land. Kijk voor meer informatie op de website van HBR Branche Verzekeringen.

tip Buitenland


“Bij zakendoen met Amerika moet je goed opletten, want je wil niet dat je contracten onder Amerikaans recht vallen. Veel van je verzekeringen dek-

ken dan bijvoorbeeld niet meer. In onderhandelingen kom je meestal tot een compromis: er wordt ge-kozen voor Brits of Zweeds recht. Juridische bijstand is dus onont-beerlijk.”


5

Wat heb je nodig om te kunnen exporteren?

Bij exporteren én importeren komt een hoop papierwerk kijken. Goe-derenzendingen met een bestemming buiten de Europese Unie moe-ten altijd vergezeld gaan van een commerciële, internationale factuur in het Engels. Hierop moeten in ieder geval het land van oorsprong en het vrachtbriefnummer staan. Daarnaast heb je, afhankelijk van de zending, het transportmiddel en het ontvangstland, nog meer docu-menten nodig. Een overzicht.

Certificaat van OorsprongMet een Certificaat van Oorsprong (CvO) toon je aan dat je product in Nederland is geproduceerd. Dit kun je (ook elektronisch) aanvragen bij de Kamer van Koophandel. Voor dit document moet je schriftelijk je productieproces omschrijven. Het certificaat komt van pas als er han-delsrestricties zijn of juist afspraken over verminderde invoerrechten voor producten uit land X.

Binnen de Europese Unie heb je doorgaans geen CvO nodig. Wel kun je hiervoor een EUR-1 of EUR-2 (ook wel EUR-MED genoemd) aan-vragen. Met een EUR 1-certificaat kan de importeur in het land van bestemming korting of vrijstelling op invoerrechten krijgen. Dit geldt alleen voor landen waarmee de Europese Gemeenschap een handels-overeenkomst heeft afgesloten.

Het EUR-2-certificaat bewijst dat je product uit een van de landen komt die de Pan-Euro-Mediterrane overeenkomst hebben getekend. Voor handel met Turkije kun je een ATR-certificaat aanvragen. Deze documenten zijn niet verplicht, maar importeurs vragen er wel vaak om omdat ze hen een financieel voordeel kunnen opleveren.

“Ik importeer appara-tuur en distribueer het over Europa en Azië. Daar komt zoveel papierwerk bij kijken, dat ik er een werkne-mer bijna fulltime voor


vrijmaak. Maar bij orders is dat zeker de moeite waard.”

tip BuitenlandVervoerbedrijven zoals TNT kunnen je ook helpen met alle documenten die bij importeren en exporteren komen kijken. Zij kennen de eisen van verschillende landen en kunnen je hier advies over geven. Vraag hier eens naar bij je vervoerder.


“Bij handel binnen de Europese Unie valt het wel mee qua papierwerk. Je hebt een certificaat van oorsprong nodig en papieren over de ge-

heimhoudingscontracten (NDA’s). Buiten de EU komt er meer bij kijken, daar gelden alle im- en ex-portregels. Zwitserland is daar een goed voorbeeld van, daar kom je niet zomaar binnen. Alle papieren moeten 100 procent in orde zijn.”


VrachtbriefBij vrijwel elke zending moet je een vrachtbrief meesturen. In een vrachtbrief staat informatie over de afzender en ontvanger en over de goederen die worden vervoerd. Voor elke vorm van vervoer heb je een ander type document nodig.

n Wegvervoer: CMR

n Railvervoer: CIM

n Luchtvervoer: Airway Bill

n Zeevervoer: Connossement (bill of lading b/l)

Als je gevaarlijke stoffen of afval vervoert, heb je aanvullende docu-menten nodig. Andere goederen zijn juist vrijgesteld van de vracht-brief-verplichting. Meer informatie en voorbeelden vind je op mkbser-vicedesk.nl/fhi.


“De regelgeving rond medische apparatuur is in sommige lan-den overdreven en dubbelop. Producten die al over de hele wereld worden ver-

kocht, moeten daar dan nog eens opnieuw worden geregistreerd. Dat levert veel extra werk op. Zorg dus dat je zeker weet dat er kansen voor je liggen in een land, want het vereist een behoorlijke investering in tijd én geld.”




7

“Bij laboratoriumap-paratuur is het extra belangrijk om alle formulieren op orde te hebben. Vaak sturen klanten ons monsters om te testen, zoals

fosfaat. Dat is een wit poeder, dus er wordt erg goed op gelet door de douane. Ook bij apparatuur om medicijnen te testen, worden douaniers snel op het verkeerde been gezet. Je moet dus goed kunnen aantonen om wat voor soort monsters het gaat.”


Incoterms Op 1 januari 2011 zijn de Incoterms 2010 in werking getreden. deze afspraken regelen internationaal de rechten en plichten van verkoper en koper. Vier zijn specifiek bedoeld voor de zeevaart, de overige ze-ven gelden voor weg-, spoor- en luchtvervoer. Een overzicht van de 11 Incoterms vind je op mkbservicedesk.nl/fhi

Wanneer je internationaal handelt, is het belangrijk om duidelijke afspraken te maken met je klant of leverancier. Incoterms vormen een hulpmiddel hierbij.

Met Incoterms worden standaardregels gehanteerd op de volgende gebieden:

n Wat zijn de verplichtingen van de verkoper en van de koper?

n Wie zorgt er voor de verzekeringen, de vergunningen, demachtigingen en andere formaliteiten?

n Wie verzorgt het transport en tot waar?

n Op welk punt gaan de risico’s en de kosten van de levering overvan verkoper naar koper?

In de algemene leveringsvoorwaarden die FHI voor haar leden be-schikbaar stelt, staat dat prijzen zijn gebaseerd op Incoterm Ex-Works. Dit betekent dat de koper de goederen afhaalt in de fabriek of in het magazijn van de verkoper. Zodra hij de goederen oppakt, is eventuele schade voor zijn risico. De koper draait ook op voor de uitvoerkosten.

In een goed contract leg je ook precies vast wie waarvoor aansprake-lijk is en wanneer deze aansprakelijkheid overgaat. Zo voorkom je dat schade tijdens een transport noch door de verzekeraar van de leveran-cier, noch door de verzekeraar van de koper wordt vergoed.

“In het Midden-Oos-ten moet je knetter-direct zijn en heel duidelijk op papier zetten wat je hebt afgesproken. Interna-tionale standaarden

als Incoterms helpen daarbij. In Japan moet je het zakelijk juist heel voorzichtig aanpakken. Daar ben je zo een dag verder voordat je een overeenkomst hebt.”

Huibert VersluisTechmation. Industriële Auto-matisering



Betaling en btwEen van de lastigste aspecten aan exporteren en importeren is btw. Wanneer betaal je deze belasting en hoe kun je dit terugvragen? Er wordt onderscheid gemaakt tussen het leveren van goederen en dien-sten, en tussen leveringen binnen en buiten de Europese Unie (EU). Ook maakt het uit of je afnemer ook een ondernemer (met btw-num-mer!) is of een particulier. Op mkbervicedesk.nl vind je alle informatie over btw bij internationaal ondernemen.

ZekerheidBij leveringen aan het buitenland weet je nooit helemaal zeker of je netjes je geld zult krijgen. Om dit risico te verminderen, bieden banken verschillende diensten aan. Vooral bij handel met nieuwe klanten kan het handig zijn verzekering in te bouwen. Maar ook als je handelt met partijen in instabiele landen of als het om uitzonderlijk grote bedragen gaat, kun je deze financieringsvormen overwegen. Er zijn wel kosten aan verbonden, deze verschillen per bank.

Er zijn verschillende manieren waarmee je je leveringen kunt verzeke-ren. Denk aan een documentair incasso, letter of credit (documentair krediet) of bankgarantie. Op mkbservicedesk.nl/fhi vind je meer infor-matie over deze financiële diensten en hun voor- en nadelen.

tip VerzekerenBen je verantwoordelijk voor het vervoer? Je kunt er voor kiezen verzendingen te verzekeren. Intermediairskantoor HBR Branche Verzekeringen is partner van FHI en adviseert en bemiddelt spe-ciaal voor FHI-leden. Zij kunnen je helpen bij de keuze voor een (export-)schadeverzekering. Ook voor transport is een collectiviteit gesloten met kortingen voor FHI leden.

tip InvoerrechtenOok TNT kan je advise-ren over btw en invoerrechten. Hier kun je ook terecht voor de classificering van goederen waar de invoer-rechten op gebaseerd worden.

“In Nederland wor-den facturen door-gaans betaald. In het buitenland is dat niet zo vanzelfsprekend. Daar kun je misschien beter met een letter of

credit werken, zodat de bank risico overneemt.“

Huibert VersluisTechmation. Industriële Auto-matisering


9

Wet- en regelgeving

Bij exporteren komen veel wetten en regels kijken. Elk land heeft eigen milieuwetgeving en de Europese Unie stelt strenge eisen aan bijvoor-beeld recycling. Ook mag je niet zomaar alles naar elk land versche-pen, omdat er internationale handelsrestricties bestaan. Op mkbser-vicedesk.nl/fhi lees je hier meer over.

MilieuAls je gaat exporteren, krijg je met milieuwetgeving te maken. Onder meer radioactieve stoffen en nucleair materiaal, gevaarlijke stoffen, milieugevaarlijke stoffen en afval mag je niet zomaar de grens over brengen. Je hebt dan een vergunning nodig van de Inspectie Leefom-geving en Transport.

De douane controleert of je de juiste vergunningen hebt. Gevaarlijke goederen moeten correcte labels hebben en mogen de vastgelegde volumes niet overschrijden. Ook zijn er eisen aan het transportmiddel, de verpakking en de opleiding van het personeel dat met de stoffen te maken krijgt. Vervoerbedrijven kunnen je hierbij helpen. Op mkbser-vicedesk.nl/fhi lees je meer over de vergunningen en de regels rond het exporteren van gevaarlijke of vervuilende stoffen.

“In Azië wordt bijna altijd gewerkt met een letter of credit. Het is fijn om zo wat garan-ties te krijgen, maar je hebt veel extra werk omdat je vele formu-

lieren voor de bank moet invullen.”


Is het nodig om extra risico’s af te dekken? FHI heeft een over-eenkomst gesloten met Graydon. FHI-leden ontvangen tegen gere-duceerde tarieven actuele krediet-informatie over klanten en leveran-ciers. Zo weet je heel eenvoudig of je met een partij in zee moet gaan. Heb je openstaande posten? Door de Graydon Incassodiensten wor-den onbetaalde facturen alsnog voldaan. Kijk voor meer informatie op de website van Graydon.

tip Risico´s




REACHAls je chemische stoffen importeert, fabriceert, distribueert of gebruikt, krijg je te maken met de REACH-wetgeving. REACH staat voor Regis-tratie Evaluatie en Autorisatie van CHemische stoffen. Je bent verplicht de risico’s van deze stoffen inzichtelijk te maken en te beperken. Op mkbservicedesk.nl/fhi vind je meer informatie over REACH, speciaal voor het mkb.

WEEE en ROHS Maak jij elektrische of elektronische apparatuur? Dan ken je ongetwij-feld de afkortingen WEEE en RoHS. Beide zijn Europese richtlijnen voor het verwerken van elektrische en elektronische apparatuur. WEEE staat voor Waste of Electrical and Electronical Equipment (afval bestaande uit elektrisch en elektronische apparatuur) en RoHS voor Restriction of the use of certain Hazardous Substances (beperking van het gebruik van bepaalde gevaarlijke stoffen). Op mkbservicedesk.nl/fhi vind je hier meer informatie over.

FHI heeft de stichting Recycling Technologische Apparatuur (RTA) opgericht om bedrijven te faciliteren met de inzameling en recycling van elektr(on)ische apparatuur die worden afgezet op de Nederlandse markt en het invullen van de wettelijke verplichtingen in het kader van de WEEE.


.”Wij werken veel met letters of credit en vooruitbetalin-gen, maar daarmee voorkom je niet dat je wel eens een zeperd haalt. Soms wordt

tien keer netjes betaald en krijg je de elfde keer ineens je geld niet meer. Dan kost het zoveel moeite om zo’n factuur nog betaald te krijgen dat ik het maar laat zitten. Je moet dan in een land dat je niet goed kent de juiste juridische hulp zien te vinden. Het blijft een risico.”

FHI geeft regelmatig workshops over credit management, contrac-ten en algemene voorwaarden, en agentuur- en distributie-over-eenkomsten. Ook kun je op de FHI-website algemene voor-waarden downloaden die je kunt gebruiken.

tip Workshops


11

Tips en ervaringen

Ben je enthousiast geworden om internationaal te ondernemen, of schrikt het aantal regels en wetten waar je rekening mee moet houden je af? Ondernemers uit de vier bij FHI aangesloten branches delen hun tips en ervaringen.


”Exporteren kan je zeker veel opleveren en het is ook leuk om in verschillende landen actief te zijn, maar je moet er wel in investeren en er helemaal voor willen gaan. Doe het niet alleen omdat je snel winst wilt maken, dan kom je bedrogen uit. Ook moet je goed nagaan of jouw product uniek genoeg is om internatio-naal een succes te zijn.”

Toine van AlphenDirecteur Prolyse BV. Laboratorium Technologie

“Mijn tip aan andere ondernemers is om je netwerk in te zetten. Onderschat niet hoeveel tijd het kost om een markt echt goed te leren kennen. Zoek in je omgeving naar mensen die hier ervaring mee hebben of je bij hen kunnen introduceren. Zo bouw je een vertrouwd netwerk op in het buitenland. Dat vergroot je kansen op succes.”



“Heel gek, maar de meeste problemen door cul-tuurverschillen ondervonden wij in België. Je spreekt dezelfde taal, maar over contracten, offertes en verkoopafspraken wordt heel anders gedacht. Als het over zaken gaat, hebben we meer gemeen met het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Scandinavië. Veel branchegenoten verkijken zich hierop. Kies het land waar je naartoe wilt dus zorgvuldig.”

Huibert VersluisTechmation. Industriële Automatisering

“Het praktische aspect van export, daar kom je wel uit. Maar de culturele verschillen kunnen wel een struikelblok vormen. Zaken die wij hier als vanzelf-sprekend beschouwen zijn in andere landen niet per se normaal. Die verschillen moet je respecteren, maar houd er wel rekening mee.”

Powered by

Het is niet toegestaan om beeldmateriaal en informatie afkomstig uit dit document zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van MKB Servicedesk te kopiëren in welke vorm dan ook. Copyright @MKB Servicedesk

Over MKB Servicedesk.Als strategisch partner van MKB-Nederland is de MKB Service-desk de vraagbaak voor ondernemend Nederland. Op www.mkbservicedesk.nl vind je betrouwbare, concrete en betaalbare antwoorden op alle ondernemersvragen in het midden- en klein-bedrijf. Maandelijks bezoeken meer dan 200.000 ondernemers mkbservicedesk.nl.


Internationaal ondernemen voor technologiebedrijven · 2017-05-22 · Internationaal ondernemen...

Documents

Transcript of Internationaal ondernemen voor technologiebedrijven · 2017-05-22 · Internationaal ondernemen...