Hoofdstuk 4

Gespreksvoorbereiding

Behalen van jaartarget

• Omzet behalen door:

klantdoelstellingen

omzetdoelstellingen

Klantdoelstellingen

Voorbeelden van klantdoelstellingen:

• In het jaar 2013 200 prospects vinden.• Van de prospects worden 100 nieuwe klant.• Van de kleine klanten worden er 20 middelgroot.• Van de middelgrote klanten worden er 10 groot.• Uit de groep verloren klanten komen er 10 terug.

Omzetdoelstelling

Voorbeelden van omzetdoelstellingen:• In 2013 halen we een omzet van € 300.000.• De omzet zal in 2013 met 10% stijgen.• De gemiddelde order gaat per klant met 10%

omhoog.• De uitbreiding van het assortiment zorgt voor

25% omzetverhoging.

Verschillende doelen voor een bezoek

• Klantdoelstelling: bedrijf introduceren, hernieuwd contact met verloren klant.

• Omzetdoelstelling: je hoopt op een effectief bezoek (= succesvol door verkoop.)

Met wie voor je het gesprek?

• DMU= Decision Making Unit (de personen die samen beslissen of het product gekocht gaat worden.

• Iedere persoon kan op een andere manier naar het product kijken: gebruiker, betaler.

• Bij een verkooppresentatie kun je meerdere betrokken personen (DMU) tegelijk voorlichten over het product.

Datum afspreken voor het bezoek.

Houdt rekening met:• Eventuele bezoekfrequentie die er voor deze

klant is bepaald.• Dag en tijdstip die de klant het best uitkomt.• De benodigde reistijd tussen klanten.