www.fabiankoorntrainingen.nl

Het inkoopproces

Het onderzoeken van de gekaderde behoefte van de klant

www.fabiankoorntrainingen.nl

Wanneer is een behoefte omkaderd?

• De behoefte is omkaderd wanneer de inkopende persoon de voor hem juiste manier heeft gevonden om de kenmerken van de behoefte goed te verwoorden en te formuleren.

www.fabiankoorntrainingen.nl

De aandacht van de koper verandert

• Wanneer de behoefte eenmaal is omkaderd, verandert de aandacht van de koper.

• De kopende klant besteedt geen tijd meer aan het verzamelen van algemene informatie waarmee hij/zij geleidelijk steeds beter de behoefte wist te verwoorden.

www.fabiankoorntrainingen.nl

De focus wordt verplaatst

De focus wordt nu verplaatst naar:

Het nog beter begrijpen van de eerder omkaderde behoefte, in meer detail.

Het kennis maken met manieren waarop in de omkaderde behoefte kan worden voorzien.

Het identificeren van alternatieven om in deze behoefte te voorzien.

www.fabiankoorntrainingen.nl

Voorbeeld

Behoefte: "Ik moet een verhuisbedrijf inhuren.“

Krijgt een aanbeveling van een collega.

Bespreekt verhuiservaringen met anderen.

Zoekt op internet naar verschillende verhuisbedrijven.

www.fabiankoorntrainingen.nl

• Verzamel informatie waarmee de koper de behoefte beter begrijpt en hoe hierin kan worden voorzien.

• Identificeert opties om in de omkaderde behoefte te voorzien.

Onderzoek de omkaderde behoefte

www.fabiankoorntrainingen.nl

Definieer uw rol

1. Hoe kunt u er zeker van zijn dat de koper naar u komt voor informatie over zijn/haar behoefte?

2. Hoe kunt u de onderzoekende koper helpen om de behoefte beter te begrijpen?

3. Welke informatie dient u aan te bieden, waarmee verduidelijkt wordt hoe u kunt voorzien in de behoefte van de koper?

www.fabiankoorntrainingen.nl

De Verkoper Focus Checklist

• Wilt u weten hoe u uw eigen verkoopresultaat kunt verbeteren?

• Download dan onze GRATIS Verkoper Focus Checklist waarmee u direct aan de slag kunt.