1

H10: Prijsmanagement

2

Het belang van prijs

Prijs is het marketinginstrument waarmee een bedrijf de toegevoegde waarde die het levert aan haar klanten, in geld uitdrukt

Prijs staat weer hoog op de agenda

3

Prijsbenaderingen

Kosten

Concurrenten

Klanten

Prijs

4

Prijs op basis van kosten

Meest gebruikte methode in B2B, maar echter niet de beste methode

Creëren van een flexibel aanbod d.m.v. “unbundling” (ontkoppeling)

5

Prijs op basis van vraag

6

Prijs op basis van vraag

Kosten vanuit oogpunt leverancier ≠ vanuit oogpunt klant: “total cost of ownership”!

Total cost of ownership: Acquisitiekosten Kosten van bezit Kosten van gebruik

7

Prijs op basis van vraag

“perceived value pricing”: prijs gebaseerd op door de klant ervaren waarde

Ervaren waarde kan per klant(engroep) sterk verschillen => verschil in prijsgevoeligheid =>prijsdifferentiatie

8

Prijs op basis van concurrentie

Concurrentieanalyse noodzakelijk Prijsleiders Prijsvolgers

Going rate pricing Premium pricing Discount pricing

Hou ook rekening met verwachte reacties van concurrenten

9

Complexe afweging

Op basis van de drie factoren kosten, vraag en concurrentie => meest geschikte prijs vaststellen

10

Prijzen van complementaire producten

Verschillende prijsstrategieën voor hoofdproduct een aanvullende producten/diensten

Prijzen aanpassen in loop van productlevenscyclus

11

Prijstactiek: onderhandelingen

Onderhandelingsstrategieën Concurrentie: “ik win, jij verliest” Aanpassing: “jij wint, ik verlies” Samenwerking: “wat is beste oplossing

voor ons twee?”

12

Prijstactiek: onderhandelingen

Kortingen op catalogusprijzen Kwantumkortingen Kortingen voor contante betaling Functionele kortingen

(handelskortingen)

13

Prijstactiek: aanbestedingen

Competitive bidding Twee soorten aanbestedingen

Openbare aanbesteding Onderhandse aanbesteding

Request for Proposal Offerte is belangrijk marketinginstrument! Prijszetting:

Vaste prijs Vergoeding van gemaakte kosten + vast

bedrag Prijsvaststelling op moment van levering

14

Alternatieve financiering: afzetfinanciering

Vorm van commerciële dienstverlening waarmee bedrijf zich kan onderscheiden van de concurrentie!

Eigendomsfinanciering (overdracht van eigendom) en gebruiksfinanciering (overdracht van gebruik)

15

Alternatieve financiering: afzetfinanciering

Leasing Financiële leasing Operationele leasing

Voordelen voor klant zijn o.a. Men kan snel beschikken over meest

geavanceerde producten Men vermijdt grote investeringen Men vermijdt operationele kosten

Nadelen voor klant zijn o.a. Minimumtermijn leasingcontract Duurder dan afsluiten van lening Geen belastingvoordelen betreffende bv rente