Gratis e-book: Klanten krijgen doe je zo! ©...

Gratis e-book: Klanten krijgen doe je zo! © missies.nl

1

INLEIDING

Veel vrouwen worstelen met hun acquisitie. Het antwoord op de vraag: “Wat doe jij?” is vaak

onduidelijk. Daardoor missen zij kansen om de juiste klanten en/of opdrachten binnen te halen.

Dat kan anders en beter! Lees verder en........

Creëer (voor eens en voor altijd) jouw magische boodschap waardoor:

Klanten met jou willen afspreken, je gaan bellen en/of mailen

Jouw visitekaartje komen vragen na afloop van een netwerkbijeenkomst

Jij, jezelf zelfverzekerd op de kaart zet en meteen helder maakt waar jouw dienstverlening

over gaat zodat mensen je altijd weten te vinden


2

Dit praktisch 5-stappen plan is speciaal voor vrouwelijke dienstverleners (coaches, adviseurs,

trainers) die willen leren hoe ze vanuit hun eigen identiteit, passie en expertise met minder moeite

meer klanten en/of opdrachten op hun pad krijgen.

Reken voor eens en voor altijd af met onduidelijke boodschappen waardoor klanten je niet weten

te vinden en je met onverrichte zaken blijft zitten en/of weer naar huis gaat.

Na het doorlopen van de 5 stappen heb je jouw magische boodschap gemaakt en kun je deze voor

elke presentatie, voorstelronde en/of introductie met grote overtuiging vertellen!

De 5 stappen zijn:

1. Het waarom van jouw dienstverlening (waarom doe jij wat je doet?)

2. Jouw specifieke doelgroep/jouw publiek (voor wie doe je het allemaal?)

3. Het specifieke probleem van jouw doelgroep (waar worstelen ze mee?)

4. Jouw oplossing en hun perspectief (wat heb je voor hun in petto?)

5. Jouw magische boodschap (hoe vertel je het allemaal in één zin, één alinea?)

Veel leesplezier, inspiratie én succes met het verkrijgen van meer klanten in minder moeite!

Voor vragen mag je mailen: [email protected] t.n.v. Elvira Heemskerk

PS. Neem voor het beantwoorden van de vragen voldoende tijd en behaal de beste resultaten!

mailto:[email protected]


3

STAP 1. Het waarom van jouw dienstverlening (waarom doe jij wat je doet?)

Binnen deze vraagstelling ligt de essentie van je (toekomstige) dienstverlening.

Het allerbelangrijkste dus!

Wij zijn namelijk niet zomaar coach, adviseur en/of trainer. Aan deze keuze is een heel (levens) pad

voorafgegaan. Ervaringen uit je jeugd, opleidingen, werkervaring en vooral je levenservaring bepalen

hoe jij nu in het leven staat en wat je doet. Daarnaast wil je graag iets betekenen in het leven van

anderen. Met het antwoord op de persoonlijke ‘waarom’ vraag ga je afstemmen op de behoeften,

wensen en leefwereld van jouw klanten.

Het doel hiervan is om jouw klanten met het volgende verder te helpen:

A. Herkenning in de problematiek, hun worsteling en hun (levens)thema’s.

B. Verbinding met jou, jouw dienst en het creëren van vertrouwen hierin.

C. Perspectief op verbetering, perspectief op een oplossing.

Beantwoord de volgende vragen:

1.a. Wat maakt dat jij dit werk doet?

1.b. Wat is hieraan vooraf gegaan?


4

1.c. Waar liep je tegenaan?

1.d. Hoe heb je dit opgelost?

1.e. Hoe werkt deze oplossing door in het helpen/begeleiden van anderen?

1.f. Wat is voor jou het allerbelangrijkste dat je teweeg wilt brengen in dit leven?

1.g. Wat is het allerbelangrijkste dat je teweeg wilt brengen in het leven van jouw klanten?


5

STAP 2. Jouw specifieke doelgroep/jouw publiek (voor wie doe je het allemaal?)

Als coach, adviseur, trainer wil je zoveel mogelijk mensen helpen. Logischerwijs zou je voor het

bereiken van klanten inzetten op een hele grote groep mensen!

In de marketing wereld, waar we als zelfstandige dienstverlener middenin zitten, werkt het

omgekeerd. Het kiezen van een kleine specifieke groep, een afgebakende gebied, het toeleggen op

een specifiek aspect en een helder verhaal hierover, maakt dat mensen herkenning vinden en dit

verhaal kunnen doorgeven. Vanuit dit verhaal en deze ‘versmalling’ bereik je vervolgens een

grotere groep mensen!

Het zou zo moeten zijn dat mensen op bijvoorbeeld een verjaardag zeggen: “Dan moet je bij .........

zijn, die kan je daar mee helpen”. En die ....... dat ben jij dus!

Tegelijkertijd kan het kiezen van een specifieke doelgroep ook lastig zijn. Hieraan ten grondslag ligt

het zogenaamde psychologische ‘loss aversion’ gevoel. Mensen hebben van nature een aversie en

angst voor een verlieservaring. (Iets verliezen weegt zwaarder dan iets ‘winnen’). Dit gevoel speelt

ook bij het maken van een keuze voor een doelgroep. Het idee is dat we de andere doelgroepen gaan

verliezen. (Herken deze valkuil).

Want de keuze voor een specifieke doelgroep is slechts een ‘marketingtechnisch’ proces. Het mooie

is, dat wanneer andere, niet tot jouw doelgroep behorende, klanten zich wél herkennen in de

problematiek dan kun je er alsnog voor kiezen om ze te helpen.

Beantwoord de volgende vragen:

2.a. Als je mag kiezen wie is dan jouw ideale klant?

De klant met wie je erg graag werkt? De klant die met jou de beste resultaten behaalt? De klant die

ook bereid is te investeren in jouw diensten? De klant waar je echt een goed gevoel bij krijgt? De

klant waar je in feite alles voor over hebt?

Kenmerken doelgroep

Is dit een man of een vrouw, de moeder of vader van, de oma of opa van, een kind, een jong

volwassene?

Hang hier een extra herkenbare identiteit aan.

Bijvoorbeeld: een life-coach speciaal voor...., een alleenstaande vader, een arts in opleiding,

zelfstandige loopbaancoaches, vrouwelijke managers in de zorg, kenniswerkers in de ICT,

huiseigenaren, huisartsen, verpleegkundigen, professionals in de welzijnssector, sportatleten etc.


6

Persoonlijke kenmerken

Benoem zoveel mogelijk (persoonlijke) kenmerken van de persoon. Kenmerken zoals leeftijd, beroep,

sector, opleidingsniveau, waar zijn ze in geïnteresseerd, wat lezen ze, waar bevinden ze zich

(geografisch en vooral Social Media hangplekken), wat zijn hun grootste dromen, doelen, wensen en

behoeften.

2.b. Maak nu een korte profielschets van jouw meest ideale klant.


7

STAP 3. Het specifieke probleem van jouw doelgroep (waar worstelen ze mee?)

Beschrijf het probleem waar de personen uit jouw doelgroep tegenaan lopen. Of onderzoek welke

symptomen aan deze problemen voorliggend zijn. Soms weten mensen niet dat ze een probleem

hebben of krijgen. Ook snappen mensen vaak niet wat er aan deze problemen ten grondslag ligt.

Als coach, adviseur, trainer is het belangrijk om dit te doorzien en hierover te communiceren.

Zonder het ervaren van een bepaalde problematiek zullen mensen niet in actie komen. En zien ze

geen reden om door jou geholpen te worden. Om er achter te komen wat het daadwerkelijk

probleem van jouw doelgroep is, kun je uiteraard eerst met hun in gesprek gaan.

Problemen, waar mensen van wakker kunnen liggen, hebben over het algemeen te maken met:

Geld (heb ik voldoende inkomen om mijn kinderen te kunnen laten studeren? Kan ik mijn

hypotheek blijven betalen ook na mijn echtscheiding? Heb ik nog een redelijk pensioen

later?)

Gezondheid (chronische vermoeidheid, gewichtsproblematiek, slapeloosheid,

angststoornissen, depressie etc.)

Relaties (de relatie met je baas, relatie met puberkinderen, met ex-partners, het hebben van

geen relatie, eenzaamheid etc.).

Seks (geen seks hebben, geen zin hebben of juist teveel).

Identiteit (problemen die te maken hebben met ego-labels. Ik ben geen goede moeder, ik

ben geen goede baas, geen goede zoon/dochter).

Werk (te drukke baan, werkstress of geen baan).

En minder in het oog springend: betekenisvol willen zijn, gezien worden, erbij willen horen.

3.a. Beschrijf nu het specifieke probleem van de mensen uit jouw doelgroep waar ze nu of in de

toekomst last van hebben en waar jij ze van af gaat helpen:


8

STAP 4. Jouw oplossing en hun perspectief (wat heb je voor hun in petto!)

De nadruk ligt hierbij op het perspectief en de uitkomst voor de klant.

Twee leuke voorbeelden uit de marketing: “Het gaat niet om de boormachine maar om het gat” en

“niet de zaden zijn belangrijk maar het prachtige groene gazon”!

Mensen zijn dus gevoelig voor de uitkomst en het zogenaamde ‘lonkend’ perspectief en niet voor alle

plussen van het product of van de dienst die jij aanbiedt.

Dit geldt voor alle mogelijke problemen die zij ervaren. Het hoe van jouw oplossing is in deze fase

nog niet belangrijk. Het gaat erom wat het hun oplevert als zij met jou in zee gaan.

Maak het resultaat en de uitkomst zo concreet mogelijk.

Resultaatvoorbeelden:

Meer klanten, een hogere omzet, een groei van hun bedrijfsresultaat van min. 40%, een daling van

het ziekteverzuim met minimaal….., weer lekker in hun vel te zitten, er weer aantrekkelijk uit te zien

zodat......, een fijne relatie waarbij je je allebei weer verliefd voelt, een opgeruimd bureau zodat je

weer overzicht krijgt, overzicht over je financiën zodat je meer geld overhoudt, fluitend naar je werk

te gaan, zonder ‘ochtend’ stress met plezier je kind naar school brengen etc.

4.a. Welk resultaat gaan jouw klanten krijgen door jouw tussenkomst? Dit mogen er meerdere zijn.

(max. 3 voor jouw magische boodschap).


9

STAP 5. Jouw magische boodschap (hoe vertel je het allemaal in één zin, één alinea?)

Nu komen we aan bij de grote ‘truc’. We gaan nu vanuit de verkregen antwoorden jouw magische

boodschap creëren. Een boodschap waar jouw (toekomstige) klanten niet omheen kunnen! Een

boodschap die altijd blijft hangen en oproept om graag met jou in contact te komen én te blijven.

Begin deze zin/alinea met een zogenaamde ‘trigger’. Dit kan een opmerking/zin/vraag zijn die

meteen de essentie raakt.

Bijvoorbeeld: Hoe zou het voor je zijn als je de zekerheid hebt altijd genoeg klanten te krijgen en dat

je je geen zorgen meer hoeft te maken over je toekomst?

Of:

Je kunt ook met een zin een verhaal aanduiden: Bijvoorbeeld: Toen ik als coach ging starten had ik de

illusie dat, als ik maar goed zou zijn in mijn vak, ik als vanzelf klanten zou krijgen. Uiteindelijk leerde

ik dat hier totaal iets anders voor nodig was. Namelijk ........ en dat leer ik nu aan:

Of:

Wie zijn mijn klanten?

Mijn klanten zijn vrouwen die als coach/adviseur/trainer goed zijn in hun vakgebied, een hekel

hebben aan (koude) acquisitie (bij het woord verkopen al buikpijn krijgen) maar die wel gewoon een

goed inkomen willen en veel mensen willen helpen.

Of:

Deel een gedachte/overtuiging/mening:

Ik ben ...... , ik vind het belangrijk dat ........... en daarom.........

Na deze trigger ga je door met het opbouwen van jouw zogenaamde elevator pitch, jouw magische

boodschap.

5.a. En dus als volgt:

5.a.1. Begin met de trigger zoals bij de inleiding van punt 5 is beschreven.

5.a.2 Ga door met Ik en Vertel dan wie je bent en je beroep.

5.a.3. Na Ik komt een hulpwerkwoord dat jouw dienst inluidt; bijv. ik help……

Andere hulpwerkwoorden: begeleiden, behandelen, coachen, mogelijk maken, in werking zetten,

geef sturing aan, realiseer, creëer, etc……….

5.a.4. Noem je doelgroep: Zie jouw antwoord bij 2.a.

5.a.5. Omschrijf hun probleem: (korte tussenzin), zie de 5 probleemgebieden bij stap 3 en jouw

antwoord bij 3.a.


10

Voorbeelden: Die worstelen met, die af willen komen van, die moeite hebben met, die

zich zorgen maken over, etc.

5.a.6. Omschrijf nu het (lucratieve) resultaat dat zij behalen door jouw dienst/product af te nemen.

En benoem hierachter een goed gevoel en/of een perspectief.

5.a.7. En de grote hamvraag, toevoeging: WAAROM doe jij dit (wil je dit gaan doen)? Zie jouw

antwoorden bij 1 plus een voorbeeld.

Voorbeeld van coach Elvira Heemskerk

“Ik help vrouwelijke coaches, adviseurs en trainers die worstelen met hun acquisitie aan een ijzersterk

profiel, het krijgen van de juiste klanten en een slim verdienmodel. Zodat ze met meer energie meer

inkomsten genereren.

Voorbeeld verhaal van mijn klant

Door aan de slag te gaan met haar drijfveren, talenten en kwaliteiten én daarna het opzetten van een

praktische pilot, kon één van mijn klanten eindelijk haar waardevolle diensten verkopen. Daardoor

verdien je niet alleen meteen geld maar word je zelfverzekerder, geloof je écht in het succes van

jouw dienst en weet je hoe je jouw volgende klanten gaat krijgen.

Waarom ik doe wat ik doe? Omdat ik toen ik startte met mijn bedrijf, ‘ stress’ kreeg van het doen van

acquisitie. Het viel mij zwaar om steeds weer ‘de boer op te moeten’ en mijzelf te moeten profileren.

Ik kwam erachter dat je naast het hebben van kennis over innovatieve marketing en het

ondernemerschap juist dichtbij jezelf moest blijven. En dat je eerder vanuit je eigen verhaal, je eigen

identiteit de juiste klanten aantrekt. Dit intensieve pad heb ik belopen en hiermee help ik nu andere

vrouwelijke professionals. Zodat zij sneller de juiste stappen kunnen zetten en vanuit hun eigen

identiteit en passie een duurzaam en bloeiend bedrijf realiseren.


11

En nu jij!

5.b. Mijn magische boodschap is (vul hieronder in).

Trigger............

Ik....................................

Hulpwerkwoord..........................................

Mijn doelgroep..............................................

Het probleem van mijn doelgroep.......................................................

Het concrete en lucratieve resultaat voor mijn doelgroep.........................................................

en het goede gevoel/perspectief voor hun is ...........................................................................................

En hierna een succes voorbeeld en de grote hamvraag: WAAROM doe jij dit (wil je dit gaan doen)?

Zie jouw antwoord bij vraag 1.

Mijn magische boodschap..................................................................................................!


12

Helemaal top en goed gedaan! Probeer deze op zoveel mogelijk plekken uit. Let op de reacties van

mensen en scherp je boodschap indien nodig aan. En natuurlijk vinden wij het leuk om te horen

welke successen je behaald hebt. Laat dit weten als reactie op de website www.missies.nl

Of stuur een mailtje naar [email protected] t.n.v. Elvira Heemskerk.

==================================

http://www.missies.nl/

mailto:[email protected]

Gratis e-book: Klanten krijgen doe je zo! ©...

Documents

Transcript of Gratis e-book: Klanten krijgen doe je zo! ©...