FVF Enquête - Results

Click here to load reader

  • date post

    08-Apr-2016
  • Category

    Documents

  • view

    216
  • download

    0

Embed Size (px)

description

Makelaars in verzekeringen - de diversiteit in kaart gebracht.

Transcript of FVF Enquête - Results

  • 1Makelaars in verzekeringen

    De diversiteit in kaart gebracht

    Federatie voor Verzekerings- en Financile tussenpersonen

  • 2

  • 3

  • 4

    Deze uitgave is beschermd door auteursrechten gewaarborgd door internationale en nationale rechtsregels. Behoudens de bij wet voorziene uitzonderingen mag niets verveelvoudigd, medegedeeld, gedistribueerd en/of ter beschikking gesteld worden op eender welke drager of via eender welk medium en in welke vorm of wijze dan ook.Enkel de uitrdukkelijke, schriftelijke toestemming van de auteur zal de wettelijk toegekende bescherming kunnen opheffen. Hiertoe richt u een verzoek in die zin aan FVF - Autolei 228 - 2160 Wommelgem.

  • 5 INHOUD

    Woord vooraf 6 Inleiding 9

    1. Verzekeringen, ons product 15 2. Bemiddelen, onze meerwaarde 25 3. Regels, ons institutioneel kader 31 4. De markt, onze economische omgeving 39 5. De klant, onze motivatie 47 6. De portefeuille, ons instrument 53 Samenstelling 54 Commissie 55 Dynamiek 56 Evolutie 58

    7. Het kantoor, onze organisatie 61 Algemeen 62 Opvolging 64

    8. Slotbeschouwing 67

  • 6WOORD VOORAF

    Beste lezer,

    Om meerdere redenen wil ik graag uw aandacht vragen voor het boekwerkje dat voor u ligt.

    De activiteiten van de verzekeringsmakelaar vormen niet direct een onderwerp waar de kranten elke dag vol mee staan of waarover wetenschapslui doctoraten schrijven. Onbekend is onbemind, zo vonden wij, en al snel ontstond het idee om het beroep in zijn rijke geschakeerdheid voor te stellen aan een breed publiek. Het spreekt vanzelf dat er her en der wel publicaties te vinden zijn, die de verzekeringsmakelarij vanuit een bepaald standpunt belichten, maar verder dan de behandeling van een of meer deelaspecten gaan die meestal niet. Met deze publicatie willen we de Vlaamse verzekeringsmakelaar profileren, niet alleen binnen de strikte context van zijn professionele activiteit maar ook als mens van vlees en bloed.

    Een van de gevolgen van het feit dat het beroep van verzekeringsmakelaar zelden of nooit onderzocht wordt of de media haalt, is dat er relatief weinig statistische informatie over beschikbaar is. Om dat te verhelpen, heeft de Federatie voor Verzekerings- en Financile tussenpersonen (FVF) de koe bij de hoorns gevat, en zelf een heuse enqute opgezet. De resultaten daarvan zorgen voor de stoffering van het verhaal dat volgt. Voor de sceptici voeg ik daar meteen aan toe dat de gegevens meer dan representatief zijn: bijna 700 verzekeringsmakelaars hebben deelgenomen aan de enqute, en dat is een participatiegraad waar de gemiddelde enquteur zelfs niet van durft dromen.

  • 7Het toont in elk geval aan dat ook de makelaars zelf voldoende begaan zijn met het imago van hun beroep opdat zij in groten getale de kans te baat hebben genomen om hun stem te laten horen. Overigens is het ook van belang om rekening te houden met het feit dat een aanzienlijk deel van de respondenten bestond uit makelaars die niet aangesloten zijn bij FVF. De enqute mag men dus gerust beschouwen als representatief voor de hele verzekeringsmakelarij in Vlaanderen en dus niet alleen voor de leden van onze federatie.

    Tenslotte wens ik bij deze Patrick De Ceuster, Directeur van FVF, Ellen Peeters, Communicatieassistente en Christophe Thoen, Adjunct-directeur, te danken voor hun bijdrage tot de totstandkoming. Zij zijn erin geslaagd om een beeld van de makelarij te schetsen, dat in alle opzichten werkelijkheidsgetrouw is. Uit hun analyse van de onderzoeksgegevens blijkt overduidelijk hoe divers de groep van makelaars is. Die rijke geschakeerdheid vindt men overal in de tekst terug. Tegelijkertijd zijn zij er niet in geslaagd om hun enthousiasme voor het beroep verborgen te houden en ook dat waardeer ik.

    En om op een persoonlijke noot te eindigen: het grootste deel van mijn professioneel leven was ik actief als verzekeringsmakelaar en er is geen dag voorbijgegaan zonder dat ik fier was op mijn beroep. Mijn oprechte overtuiging is dat de lezer na het lezen van dit boekje zal inzien dat die trots niet op niets is gebaseerd en dat de makelaar een rele meerwaarde biedt voor de samenleving in het algemeen en voor zijn klanten in het bijzonder.

    Wommelgem, 30 september 2011

    Freddy BoelsVoorzitter FVF

  • 8

  • 9InleIdIng

  • 10

    Sommige beroepen leven bij de gratie van de aandacht die ze krijgen in kranten en tijdschriften. Denk maar aan al die acteurs en actrices, van wie het wel en wee, hoe triviaal ook, dagelijks wordt uitgesmeerd in de boulevardpers. Een beetje boze geest zou dat paradoxaal kunnen vinden: uitgerekend mensen die hun brood verdienen door op het doek of het podium te doen alsof ze iemand anders zijn, wordt het hemd van het lijf gevraagd over hun lievelingskleur, hun favoriete gerecht en of ze hun laatste vakantie op Ibiza leuk vonden.

    Andere beroepen lenen zich dan weer uitstekend voor mythevorming op televisie of in stationsromans. Denk maar aan de jonge, goddelijk mooie dokter die met de moed der wanhoop terminaal zieke kinderen op miraculeuze wijze weet te genezen; de briljante advocaat die als een moderne Robin Hood de fraude te lijf gaat en daarvoor zijn carrire moet opofferen; en ook de jongen met een vreemde hoed en pruimtabak in de mond, die een vreemd soort Engels spreekt, koeien moet bewaken en zo uitgroeit tot de ultieme metafoor voor het Wilde Westen.

    Hoe anders is het gesteld met het beroep van verzekeringsmakelaar: hij krijgt nauwelijks aandacht in de pers, en een bron van inspiratie voor een tv-feuilleton is hij1 ook nooit geweest en zal hij waarschijnlijk ook nooit worden. Wij hebben tenminste nog nooit wat gehoord over de verfilmde avonturen van Mah-kelaar de Assurir, die exotische prinsessen nog net op tijd heeft verzekerd en hen zo voor een grote ramp heeft behoed. Woorden als sexy, flashy, cool en aanverwante associeert men met veel maar niet met het beroep van verzekeringsmakelaar. Woorden als bereikbaar, professioneel en integer des te meer.

    1Hij staat ook voor de vrouwelijke makelaar. Het is contradictoir maar niets is voor de lezer onaangenamer dan bij het lezen van de tekst telkens weer op het politiek correcte hij/zij te moeten stoten.

  • 11

    Misschien is er nog een reden waarom het beroep van makelaar zo zelden de media haalt. Met een beetje zin voor overdrijving zou men kunnen stellen dat de onmogelijkheid om hem te hypen het gevolg is van het feit dat de archetypische makelaar niet bestaat.

    Daarmee bedoelen we dat het beroep zich niet laat beschrijven aan de hand van enkele slogans, en dat de slagzinnen nodig om een beroep te stereotyperen, in dit geval niet werken om de eenvoudige reden dat het kenmerk bij uitstek van de verzekeringsmakelarij haar diversiteit is.

    Mannen en vrouwen, grote en kleine kantoren, al of niet familiaal, grote en kleine portefeuilles, de ene wat meer in schade- de andere in levensverzekeringen, de ene met overwegend professionele, de andere met particuliere klanten, de ene met en de andere zonder nevenactiviteiten, elk met hun eigen opvattingen inzake communicatie en marketing, het zijn allemaal variaties op het thema makelarij. Het is die rijke geschakeerdheid van de makelarij, die als een rode draad doorheen dit boekje loopt.

    Vooraleer we het beroep van makelaar profileren, bekijken we in het eerste hoofdstuk de producten die de makelaars verdelen, namelijk schade- en levensverzekeringen. Daarna vragen we ons in hoofdstuk 2 af waaruit precies de meerwaarde bestaat, die de makelarij aan haar klanten n aan de samenleving biedt. De makelaars werken zowel in een maatschappelijke als in een economische context. Wat het eerste betreft, maken we in hoofdstuk 3 duidelijk dat rond de uitoefening van het beroep een hele reglementering bestaat, die trouwens ook nog steeds verder evolueert.

  • 12

  • 13

    In het daarop volgende hoofdstuk belichten we de economische context van de makelarij en meer bepaald haar positie ten opzichte van de belangrijkste concurrerende distributiekanalen. In die concurrentie laten de makelaars niet na om hun belangrijkste troef uit te spelen, namelijk hun nabijheid - zowel in communicatief als in geografisch opzicht - bij de klant, wat we in hoofdstuk 5 duidelijk maken.

    In de paginas die daarop volgen gaan we dieper in op een van de belangrijkste instrumenten die de makelaar gebruikt om aan zijn klanten producten aan te bieden, die zo nauw mogelijk aansluiten bij hun eigen specifieke verwachtingen en behoeften, namelijk zijn portefeuille. In hoofdstuk 7 geven we een beschrijving van dat andere instrument waar hij dag in dag uit mee bezig is, namelijk de organisatie van zijn kantoor. In het laatste hoofdstuk tenslotte hebben we enkele overpeinzingen samengebracht aangaande de toekomst van de verzekeringsmakelarij.

  • 14

  • 15

    1. VerzekerIngen, ons product

  • 16

    Abraham H. Maslow was een Amerikaans psycholoog, die met zijn zogenaamde piramidale behoeften-hirarchie een vaste plaats heeft verworven in elk handboek psychologie. Weliswaar heeft zijn theorie nooit de test van het empirisch onderzoek doorstaan, maar de achterliggende boodschap is altijd succesvol gebleven, deels omdat zij een flinke dosis gezond verstand bevat, deels ook omdat zij tussen de lijnen een oprecht idealisme verraadt.

    In figuur 1 staat de piramide, waarmee Maslow in 1943 een hirarchische ordening van menselijke behoeften wilde weergeven. Onderaan de piramide staan de eenvoudige fysiologische behoeften van de mens, zoals voedsel, drank en slaap.Een stapje hoger staat de behoefte aan veiligheid en zekerheid. Die vindt het individu in allerlei groepen waaronder het gezin en het bedrijf, maar ook in