GEWOON DOEN

De Delftse school van ondernemerschap

TWINTIG JAAR NETWERK JONGE ONDERNEMERS

DECEMBER 2016

Twintig jaar Netwerk Jonge OndernemersDecember 2016

Twintig jaar Netwerk Jonge OndernemersDecember 2016

32

In Delft doen ze het net iets anders. Een Delftenaar maakt de doos open, gooit eerst de handleiding weg en ontdekt al doende hoe het in elkaar moet steken. Het zijn techneuten, praktijkmensen, zelfstarters bij uitstek. Eerst doen, dan denken. Twintig jaar geleden was het Netwerk Jonge Ondernemers (NJO) in Delft een pionier en ondernemerschap een vies woord. Inmiddels is onderne-men hot en struikel je over de hotspots en hubs, incubators en accelerators, startups en scale-ups. Goed voorbeeld doet goed volgen. En 800 deelnemers, 400 ideeën en 50 startups waarvan 30 succesvol mag je best een goed voor-beeld noemen. Na twintig jaar doen is het moment van denken gekomen: Welk voorbeeld geeft Delft? Wat heb-ben wij ondernemers en ondernemer-schap te bieden? Is er, kortom, zoiets als een Delftse school?

Het Netwerk Jonge Ondernemers en de collegereeks Ready to Startup! zijn opgezet in 1996. In 2005 is mede uit het netwerk de incubator YES!Delft ontstaan. De betrokken partners ondersteunen studenten en PhD’s van de TU Delft in ondernemen en het opzetten van hun eigen bedrijf: “voor ondernemers, door ondernemers”.

Twintig jaar Netwerk Jonge OndernemersDecember 2016

Twintig jaar Netwerk Jonge OndernemersDecember 2016

54

Vorm volgt inhoud

Als er een Delftse school is, dan is die niet ontworpen maar ontstaan. Het Netwerk Jonge Onderne-mers is “op zijn Delfts” gegroeid. Een hoogleraar gaf stiekem de sleutel van een zaaltje voor clan-destiene colleges. Toen de eerste bedrijfjes ontstonden werd illegaal een datalijntje doorgetrokken om hen van internet te voorzien. Toen het er te veel werden ging men huur heffen om degenen die er te lang zaten er weer uit te pesten. Toen de groei doorzette, verhuisde de ‘incubator’ en werd een en ander geformaliseerd. Het is kenmerkend voor de Delftse methode, ondernemen pur sang: men gaat gewoon aan het werk, ontdekt gaandeweg wat nodig is en regelt dat dan. Vorm volgt inhoud of, beter nog: de inhoud bepaalt de vorm.

Daarmee onderscheidt Delft zich van andere incubators en accelerators. Op veel plekken verrijst eerst een gebouw, worden mensen aangenomen, computers aangeschaft en grootse plannen aan-gekondigd – zo staat er een instituut zonder ondernemers. Het andere uiterste bestaat ook: regio’s met veel ondernemers, maar zonder instituut. In Delft groeit het instituut vanuit en rond de onder-nemers. Daarin ligt de Delftse school besloten: iets maken, een bedrijf bouwen en voor onderne-mers, door ondernemers.

“Wij maken dingen”

De meeste incubators hanteren het Silicon Valley model: klein (“lean”) starten met een schets van een idee, snel naar de markt (“pivoten”) en het idee net zo lang aanpassen tot je beethebt bij een groep klanten (“tractie”). De iteraties zijn snel, de kosten laag en de investeringen relatief klein. Zodra echter een markt is gevonden, wordt er veel geld opgehaald om razendsnel te groeien en dominant te worden in die markt. Dit model is geënt op software-startups naar voorbeeld van Fa-cebook, Uber, Snapchat, Dropbox, Takeaway of Adyen.

Delft brengt een ander type bedrijven voort. Noem het HardTech: bedrijven met een technologie die, naast software, een harde component heeft – high-tech, bio-/medtech, energie-/cleantech, ro-botica, etc. Men denke dan eerder aan bedrijven als ASML, TomTom of Delftse successen als Am-pelmann, Epyon, Ephicas en NightBalance.

HardTech bedrijven verschillen sterk van SoftTech in concept, marktfocus, businessmodel, ontwik-keling en succesfactoren. SoftTech startups gebruiken IT/software vaak om (een platform voor) diensten te bieden aan vooral consumenten. HardTech startups “maken dingen”. Zij leveren door-gaans producten of diensten aan bedrijven, bieden een concrete oplossing voor een bestaand vraagstuk, concurreren in bestaande markten met gevestigde concurrenten en moeten voldoen aan regelgeving en standaarden. Het duurt lang(er) voor zij een werkend prototype hebben, voor zij hun product voldoende gevalideerd hebben om het te (mogen) aanbieden, voor zij productie en logis-tiek hebben ingericht om een grotere klantenbasis te bedienen. Iteraties zijn langer, de kosten hoger en de investeringen relatief groot. Deze ondernemers krijgen al snel te maken met complexe vraagstukken van IP, financiering, contracten en accounting – en hebben een gedegen business-plan nodig om de consequenties van keuzes te doordenken en hun koers te bepalen. Deze doeners hebben baat bij leren ondernemen en de ondersteuning van ondernemers die hen zijn voorgegaan en professionals met relevante expertise. Dat is wat de partners van NJO bieden. Dat is de bestaans-reden van de Delftse “school”.

Door de muntjes, niet voor de muntjes

De ondernemers in NJO hoef je niets te vertellen over technologie, maar je kunt en moet ze wel bijbrengen wat het betekent ondernemer te zijn. Zij moeten immers een bedrijf bouwen. Niet om rijk te worden. Zij zijn allemaal in de eerste plaats verliefd op hun product en waarderen zelfstan-digheid het meest. Financiële drijfveren komen pas of plaats vier of vijf. HardTech ondernemers zijn niet op zoek naar een snelle exit of een hoge waardering – hun bedrijven zijn “built to last”, niet “built to flip”.

Een mooie scene uit een komedie over Silicon Valley startups toont een ondernemer die aan een tafel hard zit te rekenen aan zijn businessmodel. Zijn CEO komt binnen en vraagt hem wat hij doet. “Ik probeer te bedenken hoe we winst gaan maken”. De CEO verschiet van kleur en sommeert hem subiet te stoppen. “Als we winst maken, kunnen investeerders daar een multiple op plakken en stort onze waardering in!”

Delftenaren bouwen geen “unicorns”. Zij bouwen bedrijven die zo snel mogelijk omzet en winst maken om de investeringen op te brengen die nodig zijn om de technologie en het product te ver-volmaken. In de woorden van één van hen: “je doet het niet voor de muntjes, maar je hebt die muntjes wel nodig om te groeien”.

Voor ondernemers, door ondernemers

De liefde voor techniek en drijfveer een duurzaam bedrijf te bouwen verbinden ondernemers in Delft met elkaar en met eerdere generaties ondernemers. In Delft bloeide al een ecosysteem voor-dat die term in zwang kwam (wie weet, misschien is de term wel daar bedacht of voor het eerst in Nederland gebruikt). Die ondernemers helpen nieuwe ondernemers volgens een simpel principe (vrij naar Johan Cruijff): “Ondernemers maak je niet, maar je kunt hen wel ontwikkelen”. Dat werkt het best door ervaringen te delen, te leren van mensen die het al eens hebben gedaan en begeleid te worden door mensen uit de praktijk. Anders dan ecosystemen elders is NJO gericht op het voort-brengen van ondernemers en niet bedrijven. De bedrijven zijn bijna een bijproduct – en hun suc-ces bewijst dat de Delftse school op zijn minst een andere route biedt naar nieuwe high-tech bedrij-vigheid.

De insteek “voor ondernemers, door ondernemers” betekent ook dat de colleges van NJO niet wor-den gegeven door docenten. Het zijn mensen uit de praktijk, professionals die hun vak dagelijks beoefenen en niet alleen onderwijs geven, maar hands-on, concreet meewerken. Dat doen zij pri-mair omdat zij het leuk vinden en zonder onmiddellijke tegenprestatie. Het maakt de formule in Delft uniek. Je wordt intensief begeleid door experts zonder dat het je al “equity” kost.

“De kracht van de Delftse school zit juist ook in de steun en feedback die de ondernemers krijgen van elkaar. Echt voor ondernemers, door ondernemers”.Brian Joseph, ondernemer, investeerder en bestuurslid van de stichting NJO

“In Nederland en Euro-pa willen we vanuit de overheid en instituten te veel structureren. In de VS loopt alles door elkaar. Dat is onderne-men en dat is de Delft-se school: enthousias-meren in plaats van organiseren.”Martijn van der Mandele, strate-gieadviseur, twintig jaar geleden initiatiefnemer en nog altijd be-stuurslid van de stichting NJO

“De leercurve van de ondernemers is ontzettend steil. Het zijn ongewoon slimme klanten. Dat motiveert en houdt je scherp”.Jan Andringa (Holland van Gijzen)

Een startup die software maakte voor gevechtsvliegtuigen ging turn-key leveren aan een grote corpora-te. Dat was uiterst risicovol en er was natuurlijk allesbehalve een “le-vel playing field”. De corporate leg-de een dik contract op tafel met de boodschap “zo doen wij dat altijd”. Holland Van Gijzel heeft de startup het hele juridische en onderhande-lingstraject ondersteund, met een succesvolle en aantrekkelijke deal voor alle partijen als resultaat.

“Kennis van techniek is er wel bij HardTech startups, maar financi-eel gaat er soms best wat mis. Dan heb je een accountant nodig die alle bouwstenen kent, de maatvoering begrijpt en het simpel kan houden met de bril van een investeerder”.Wil Flikweert (EY)

Een startup op het snijvlak van IT en biotechnologie slaagde er niet in fi-nanciering aan te trekken. Toen EY de boekhouding overnam van het “accountantskantoor op de hoek” bleek onder meer de balans niet te kloppen en de WBSO niet (goed) te zijn aangevraagd. EY stelde een ac-countantsverslag op dat meteen is gebruikt om in een investeringsron-de meerdere miljoenen op te halen.

Twintig jaar Netwerk Jonge OndernemersDecember 2016

Twintig jaar Netwerk Jonge OndernemersDecember 2016

76

Dat wil niet zeggen dat de partners er niets voor terug krijgen. Integendeel! Stuk voor stuk worden zij door de ondernemers geïnspireerd, uitgedaagd door de problemen die zij tegenkomen en scherp gehouden door de kritische klanten die zij er opdoen. Het is leerzaam en enthousiasmerend voor jonge professionals die niet zelden meegroeien met de bedrijven die zij begeleiden. Elke part-ner heeft er voorbeelden van (zie kaders). Zij ontwikkelen in Delft hun dienstverlening aan innova-tieve bedrijven elders in Nederland of zelfs wereldwijd. Maar ook hier volgt de vorm de inhoud: de partners zijn gewoon begonnen startende ondernemers te helpen en krijgen daar vervolgens veel voor terug. Delft is nog een “high trust” omgeving in een samenleving waarin onderling vertrouwen steeds schaarser wordt – en bijgevolg transactiekosten steeds hoger. De informele en flexibele ma-nier waarop de partners ondernemers begeleiden vanuit het simpele vertrouwen dat goed werk doen altijd wel op één of andere manier wordt beloond, is juist voor startups (zonder geld en on-derhandelingspositie) van onschatbare waarde.

Op rapport: de kracht van de Delftse school

Het resultaat is verassend goed. De conversie van deelnemer aan Ready-to-Startup, zoals de colle-gereeks inmiddels heet, naar starter in YES!Delft (de incubator waarin NJO is opgegaan) is hoog. Maar ook en belangrijker: de Delftse school brengt ondernemers voort. Het overgrote deel van de deelnemers is uiteindelijk gaan ondernemen en de meesten succesvol, zo niet met het oorspronke-lijke idee in het college dan wel met een tweede, derde of latere poging. De eersten keren inmiddels terug om als serial entrepreneur nog een keer te starten of een nieuwe generatie starters te helpen. Wie niet een eigen bedrijf is begonnen, onderneemt wel als zelfstandige of brengt een onderne-mende geest in een corporate omgeving. De Delftse school heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan het vervagen van het onderscheid tussen ondernemer en werknemer. Was twintig jaar geleden ondernemerschap een vies woord, over twintig jaar is iedereen ondernemer.

In die zin slaagt de Delftse school misschien wel in haar missie zichzelf overbodig te maken. NJO is er nooit op uit geweest een instituut te worden. Het instituut was een min of meer toevallige (tussen)vorm, toen ingegeven door de inhoud en straks ingehaald door het succes.

En hoeveel ook goed gaat, veel kan ook (nog) beter. HardTech startups hebben meer tijd nodig om tot succes te komen, maar lopen daardoor ook het risico zich te lang zonder perspectief voort te slepen (“like being nibbled to death by ducks”, in de woorden van Ken Morse, een ondernemer, investeerder en MIT-hoogleraar die in Delft gastcolleges gaf). Ze mogen wel iets sneller falen. Bo-

vendien willen verschillende bedrijfjes nog wel van prijsvraag naar prijsvraag trekken en met die prijzen hun studententijd uiterst comfortabel rekken, zonder ooit een klant te zien, hun product door te ontwikkelen en zicht te hebben op omzet en winst. Ondernemers kweken is mooi, maar starten moet geen lifestyle worden. En tot slot, zeker Delftse starters mogen best wat groter den-ken. Een eigen technologiebedrijf biedt zelfstandigheid en een belegde boterham, maar om de wereld te veranderen moet je, net als SoftTech startups, gaan voor wereldheerschappij, voor domi-nantie en niet voor miljoenen maar honderden miljoenen omzet.

De komende 20 jaar

Wat de toekomst brengen moge… Wie het weet, mag het zeggen. Kunstmatige intelligentie, robo-tica, de integratie van soft- en hardware? De kracht van de Delftse school is juist dat het nooit de inhoud heeft willen dicteren, maar juist de inhoud heeft laten dicteren. Die insteek vormt samen met kenmerken als anarchie, illegaliteit, gewoon doen (beide betekenissen) en vertrouwen het DNA van NJO en de partners. Het geeft Delft een sterke positie – want de toekomst is aan platforms, niet aan geleide projecten. Delft heeft sterktes die het moet koesteren: de openheid van de universiteit, ondernemende hoogleraren en een uitstekende omgeving om te wonen en werken (in Nederland, vlakbij Schiphol, in de driehoek Delft-Leiden-Rotterdam). Als de Delftse school blijft werken aan bewustwording en inspiratie, misschien ook wel internationaal, dan komen meer ondernemers, meer goede plannen, meer investeringen en grote corporates vanzelf. Dan verhogen we de huur om ruimte te scheppen of bouwen een nieuw gebouw of openen een dependance, of … De tijd zal het leren, de inhoud het dicteren, Delft het gewoon doen – en wij over twintig jaar (letterlijk) “na”-denken hoe het kwam en waarom het natuurlijk zo moest zijn!

“Een start-up is straks niet meer iets externs of bijzonders. (Jong) ondernemerschap wordt integraal onder-deel van maatschap-pelijke en corporate vernieuwing. Van scheldwoord naar buz-zword naar idioom. Dan hebben we ons-zelf toch nog overbo-dig weten te maken” .Benno van Dongen, partner van Roland Berger, destijds initiatief-nemer en al twintig jaar trekker en bestuurslid van de stichting NJO.

“Er komen zoveel kan-sen aan. Kunstmatige intelligentie, de inte-gratie met hardware. De komende twintig jaar is er voor onderne-mers meer dan genoeg te doen!”. Hans Wissema, emeritus hoogle-raar aan de TU Delft, adviseur en bestuurslid van de stichting NJO

“Het is “voor ingeni-eurs, door ingeni-eurs”: allemaal tech-niek die pijn doet als het op je tenen valt”.Erik Bartelds (Arnold & Siedsma)

“Ondernemers zijn nor-maal gesproken een half jaar of meer bezig met een financiering, als ze die al krijgen. Als wij de regie voor ze ne-men gaat het sneller en kunnen zij door met het ‘echte’ werk”.Fabian van der Horst (Rabobank)

Voor één van de vroegste succes-sen uit NJO deed Arnold & Sieds-ma, zoals voor alle deelnemers voor wie dat relevant is, de eerste paten-taanvraag. Jaren later stonden zij het snelgroeiende bedrijf nog altijd bij – tot in de rechtszaal. Steeds werd de strijd met de grote concur-rent en kopieerder gewonnen. Mede door het IP en de succesvolle verdediging daarvan is het bedrijf marktleider geworden en gebleven.

Voor één van de meest bekende en succesvolle startups uit NJO begon het allemaal met een eerste finan-ciering “die eigenlijk niet kon”. Een jonge accountmanager dacht mee met de ondernemer en slaagde erin de financiering zo te structureren dat het wel kon. Inmiddels is bedrijf marktleider en is het verkocht aan private equity. Het bedrijf heeft nog steeds dezelfde accountmanager bij dezelfde bank.