The Brown Paper Company

De commerciële revolutie?

Marktontwikkelingen…..

Klanten willen een nieuwe experience

Educate not sell

Ask not pitch

Story no PPT

Online not in person

15 tot 30 minuten geen uur

Nu en niet volgende week

Kort en niet lang

Obsessionele customer centric

Nieuwe aanpak

De klant wil anders….

Andere snelheid

Huidig SaaS

• Focus Sales Centric Customer Centric

product push waarde pull

Serieel proces niet lineair pad

• Omzet Lineaire model exponentieel

niet schaalbaar schaalbaar

• Marketing en Sales Systeem Losse delen / dingetjes congruent geheel

• Medewerkers individuelen met targets millennials als team, team target

• Levels Single level klantbenadering multilevel klant benadering

focus op winning deal maandelijkse herhaal omzet

• Locatie 80% op weg 80% in house (mail,bellen /video)

• Ontwikkeling Kwartaal trainer / langzaam dagelijks / wekelijks training

individuele functies multidisciplinaire teams

• Teambuilding Twee keer per jaar wekelijks

• Huidige digitale ontwikkeling Fractionele oplossingen / dingetjes doen plan met integraal geheel van

systemen en mensen

De interne huidige situatie rondom commercie

gevolg

Met als resultaat..

• Veel inefficiënte

gespreken

• Beperk aantal hot leads

• Veel tijd logistiek

verlopen

• Salesgesprekken ‘black

box’

• Lage conversieratio’s

• Lage / geen cross en

upsell

• Weinig fans die omzet

genereren

Marketing

Automation

Commercial

Excellence

Fan 4 Fan

Excellence

• Veel inefficiënte

gespreken

• Beperk aantal hot

leads

• Veel tijd logistiek

verlopen

• Salesgesprekken

‘black box”

• Lage conversieratio’s

• Lage / geen cross- en

upsell

• Weinig fans die

omzet genereren

wens

• Multiplier in hotleads

genereren

• Zonder grote logistieke

inspanning

• Verviervoudiging in

conversieratio

• Klant is super tevreden en

is actieve fan:

• Neemt twee nieuwe mee

• En hoge cross en upsell

wens

wens

De commerciële revolutie: transformatie?

Marketing Automation: Juiste leads, oplossing en moment

Hot leads

genereren

Leadgeneratie door o.a.

• Eigen sites

• Campagnes

• Social listening

Customer Care

Center

Connectie met lead o.a:

mail, call / video call

LEAD NURTURING:

• Kwalificeren

• Opvolgen

Commercial Excellence: Gesprekken 100% spot on

Sales

Level 1: Small BusinessDigital deal

Level 2: Small / Mid MarketVideo call met specialist, digital deal

Level 3: Mid Market / Big DealsAfspraak in experience center of meeting

Customer

Care Center

Connectie met lead o.a:

mail, call / video call

Commercial Excellence: Gesprekken 100% spot on

Sales

Level 1: Small BusinessDigital deal

Level 2: Small / Mid MarketVideo call met specialist, digital deal

Level 3: Mid Market / Big DealsAfspraak in experience center of meeting

Customer

Care Center

Connectie met lead o.a:

mail, call / video call

Experience center

of meeting

Digitaal

Fan 4 Fan Excellence: Fan creëren actieve fans

Level 1: Small BusinessDigital deal

Level 2: Small / Mid MarketVideo call met specialist, digital deal

Level 3: Mid Market / Big DealsAfspraak in experience center of meeting

Fans

Fan 4 Fan

Excellence

• Elke fan neemt 2

nieuwe fans mee

• Cross- & upsell

• Extreme

klanttevredenheid

Huidige situatie fulltime commerçant? (40-urige werkweek)

Impact Marketing Automation

Marketing Automation:

- Elimineert 80% van deze tijd

- Tijdwinst: 16,64 uur

Impact Marketing Automation

Marketing Automation:

- Elimineert 80% van deze tijd

- Tijdwinst: 16,64 uur

Wat doen we met de

overgebleven tijd?

Impact Commercial Excellence

Sales Automation:

- Verrast de klant op zijn

latente behoefte

- Vergroot deals

- Verdubbeld conversieratio

Impact Commercial Excellence

Commercial Excellence:

- Verrast de klant op zijn

latente behoeft

- Vergroot deals

- Verdubbeld conversieratioWat betekent dit voor

de organisatie:

Multiplier in

conversie?

Impact Fan 4 Fan Excellence

Fan 4 Fan Excellence, elke klant

wordt fan:

- Neemt twee nieuwe mee

- Koopt zelf meer (cross- en upsell)

- Blijft langer ‘lid’

Klanttevredenheid meetbaar?

- Meten van omzet die door fans gecreëerd wordt

- Cross- en upsell

- KTV meting

Impact Fan 4 Fan Excellence

Fan 4 Fan Excellence:

Elke klant wordt fan:

- neemt twee nieuwe mee

- koopt zelf meer (cross en upsell)

- blijft langer ‘lid’

Klant Tevredenheid meetbaar?

- Meten van omzet die door fans gecreëerd wordt

- Cross en upsell

- En KTV meting

Wat betekent het voor de

organisatie wanneer 20%

van de omzet door een fan

wordt verkocht?

De commerciële revolutie

Marketing

Automation

Commercial

Excellence

Fan 4 Fan

Excellence

Lineair

model

Exponentieel

modelTransitie

De commerciële revolutie

Huidig: Nieuw:

• Focus Sales Centric Customer Centric

Product push Waarde pull

Serieel proces Niet lineair pad

• Omzet Lineaire model Exponentieel

niet schaalbaar schaalbaar

• Marketing en Sales Systeem Losse delen / dingetjes Congruent geheel

• Medewerkers Individuelen targets Millennials als team, teamtarget

• Levels Single level klantbenadering Multilevel klantbenadering

focus op winning deal maandelijkse herhaal omzet

• Locatie 80% op weg 80% in house (mail,bellen /video)

• Ontwikkeling Kwartaaltrainer / langzaam Dagelijkse / wekelijkse training

individuele functies multidisciplinaire teams

• Teambuilding Twee keer per jaar Wekelijks

• Huidige digitale ontwikkeling Fractionele oplossingen / dingetjes doen Plan met integraal geheel van

systemen en mensen

De commerciële revolutie

Marketing

Automation

Commercial

Excellence

Fan 4 Fan

Excellence

Waar staat jullie

organisatie?

En wat heb je nodig? …. een vernieuwd organisatieDNA

In structuren

Producten en diensten: (voor alle levels

van type klanten)

Operationele inrichting

• Processen & documenten

• Systemen

Besturing

• Met andere stuurgetallen en meeting

structuren

Marketing:

• Meer content driven samen met sales

als een team

Vaardigheden

In cultuur

• Houding en gedrag van management

• Houding en gedrag van operationele medewerkers

• Mindset

• Taal

En heb je nodig? …. een vernieuwd organisatie DNA

In structuren

Producten en diensten: (voor alle levels

van type klanten)

Operationele inrichting

• Processen & documenten

• Systemen

Besturing

• met andere stuurgetallen en meeting

structuren

Marketing:

• meer contentdriven samen met sales

als een team

Vaardigheden

In cultuur

• Houding en gedrag van management

• Houding en gedrag van operationele medewerkers

• Mindset

• Taal

In hoeverre is jullie

organisatie-DNA

van deze tijd?

Tools en technieken. Welke moet je kiezen?

Tools en technieken. Welke moet je kiezen?

…. zijn een middel

Huidig

Hunter New Business

Farmer / Account manager

Account Executive

Tender Team Nieuw…….

Level 1(Small) Self / Outbound Sales Agent

Level 2 (Small mid) Lead Managers

Outbound & Inbound Sales Agent

Online Account MGR

Klantsucces Manager

Level 3 (Mid & Big) Lead manager

Outbound & Inbound meeting Planners

Business development reps / Partners

Account Experience MGR / Account MGR

Fan 4 Fan Manager

De commerciële revolutie: teamtransformatie

Huidig

Hunter New Business

Farmer / Account manager

Account Executive

Tender Team SaaS-team…….

Level 1(Small) Self / Outbound Sales Agent

Level 2 (Small mid) Lead Managers

Outbound & Inbound Sales Agent

Online Account MGR

Klant Succes Manager

Level 3 (Mid & Big) Lead manager

Outbound & Inbound meeting Planners

Business development reps / Partners

Account Experience MGR / Account MGR

Fan 4 Fan Manager

De commerciële revolutie: teamtransformatie

Gaat de huidige

populatie mee?

Rol millenials?

De spagaat van het huidige management

Wat is jullie

digitale

commerciële

strategie?

Don’t

ask me

…

De spagaat van het huidige management

De spagaat van het huidige management

Commercial Automation

Marketing

Automation

Commercial

Excellence

Fan 4 Fan

Excellence

De spagaat van het huidige management

Commercial Automation

Marketing

Automation

Sales

Automation

Klant

Succes

Automation

Huidig DNA optimaliseren? Of 100% nieuw?

Beetje beginnen / Green field? Of 100% om?

De spagaat van het huidige management

Huidig DNA optimaliseren of 100% nieuw?

Beetje beginnen / Green field? of 100% om?

Think big, start fast, growth fast