DAS EXPERTEN-TEAM: Vertrieb · lautet das neue Business-Mantra. Links und Likes sind die neue...

INHALT

AUSGABE 022013 ndash FEBRUAR wwwVertriebs-Expertsde

VertriebAlexander Christiani

Mercuri-Chef Holger Dannenberg

Prof Dr Peter Winkelmann

Michael Ehlers

UlrichDietze

D A S E X P E R T E N - T E A M

Anne MSchuumlller

MartinLimbeck

Marketingtrend 2013

Das Customer Touchpoint Management in neuen BusinesszeitenDie Social Media und das mobile Internet haben die Gesetze der Busi-nesswelt in kuumlrzester Zeit auf den Kopf gestellt Fruumlher streuten Unterneh-men ihre Werbemonologe in den Markt die Kunden houmlrten brav zu und kauften dann Heute ist es umgekehrt Die Kunden kaufen erzaumlhlen ande-ren daruumlber und bringen so Dritte zum Handeln Nun sind es die Anbieter die zuhoumlren sollten um ihre Touchpoints erfolgreich zu meistern

Von Anne M Schuumlller

TOPTHEMAMarketingtrend 2013 Das Customer Touchpoint Management in neuen Businesszeiten Seite 1

AKTUELLExpertenbarometer Vertriebsziele 2013 derInvestitionsguumlter-industrie Seite 2

PRAXISVertriebsmanagementMarketingstrategien und Vertriebsstrategien ent-wickeln und umsetzen Seite 5

PRAXISFuumlhren mit ZielenWie wirken smarte Ziele wirklich Seite 6

PRAXISUm jeden Preis verkaufen Nur wer nichts zu sagen hat der gibt Rabatt hellip Seite 8

PRAXISEmotionales VerkaufenDer Verkaumlufer als Marke Seite 9

LOumlSUNGENSpitzenverkaumlufer brauchen keine Trainings Punkten mit Persoumlnlichkeit und emotionalem Beziehungsaufbau Seite 11

LOumlSUNGEN

Verlangen Sie bloszlig keine Gehaltserhoumlhung Seite 13

Wir leben in einer EmpfehlungsgesellschaftUm in unserer schoumlnen neuen Businesswelt die Zukunft zu erreichen muumlssen

Sales und Marketing umgeschrieben werden Denn am Anfang und am Ende eines Kaufprozesses stehen zunehmend Mundpropaganda und Weiterempfehlungen bdquoSei wirklich gut und bringe die Leute dazu dies engagiert weiterzutragenldquo So lautet das neue Business-Mantra Links und Likes sind die neue Waumlhrung Und Konsumenten sind die neuen Vermarkter

Wer in dieser Empfehlungsoumlkonomie uumlberlebt Das entscheidet sich in den bdquoMo-menten der Wahrheitldquo (Jan Carlzon) an den Kontaktpunkten zwischen Anbieter und Kunde Was Unternehmen dazu brauchen Ein Tool das schnell und wendig macht das die Fuumllle der alten und neuen Touchpoints in ein Ordnungssystem packt sowie bdquosocialldquo und bdquomobileldquo komplett integriert Ein Tool das Komplexitaumlt reduziert das aus dem Blickwinkel der Kunden agiert und diese in ihrer neuen Funktion als Mitgestalter aktiv integriert Das Customer Touchpoint Management ist ein solches Tool

Touchpoints sind bdquoMomente der WahrheitldquoTouchpoints entstehen uumlberall dort wo ein (potenzieller) Kunde mit den Produk-

ten Marken Mitarbeitern und Services eines Anbieters in Beruumlhrung kommt Dabei spielen die indirekten Touchpoints wie etwa Meinungsportale User-Foren Test-berichte Blogbeitraumlge und Tweets eine zunehmend wichtige Rolle Diese werden als bdquoEarned Touchpointsldquo bezeichnet weil die Anbieter sich diese nicht erkaufen koumlnnen sondern durch ihre Taten verdienen

Insgesamt geht es nun darum sich um fuumlnf Gruppen von Touchpoints zu kuumlm-mern und fuumlnf Phasen im Zuge eines Kaufprozesses ins Kalkuumll zu ziehen wobei sich Online und Offline vermischen Influencing Touchpoints Phase der Informationssuche und Beeinflussung durch

Dritte Presales Touchpoints Phase der Entscheidungsvorbereitung Purchase Touchpoints Phase der Entscheidung und des Kaufs Loyalty Touchpoints Phase der Nutzung und des Wiederkaufs Influencing Touchpoints Phase der Beeinflussung Dritter durch Weiterempfeh-

lungen Fortsetzung auf Seite 3

BERATUNGSBRIEF

AKTUELL BERATUNGSBRIEF 0213 ndash SEITE 2wwwVertriebs-Expertsde

EDITORIALMit guten Vorsaumltzen durchs Jahr

Gehoumlren Sie auch zu den Menschen die mit guten Vorsaumltzen ins neue Jahr gestartet sind Falls Sie sich dabei auf die privaten Themen beschraumlnkt haben finden Sie in dieser Ausgabe des Beratungsbriefs noch zwei Business-Themen die in jedem Fall einen guten Vorsatz wert sind auch wenn Silvester schon einige Tage her ist

Da widmet sich zunaumlchst einmal Christian Herlan den ganz grundsaumltzlichen Themen und beschreibt wie sich eine vernuumlnftige Vertriebsstrategie entwicklen und umsetzen laumlsst (ab Seite 5)

Und wer das erledigt hat oder direkt zu den taumlglichen Pflichten kommen moumlchte der sollte sich den Beitrag von Sascha Bartnizki vornehmen Da geht es um das Thema Rabatt und natuumlrlich um die Frage wie man als Verkaumlufer um sie herum-kommt Interessante Gedanken dazu ab Seite 8

Viel Erfolg bei der Umsetzung dieser und aller schon bestehenden guten Vorsaumlt-ze

Ihr Martin HausmannRedaktionsleiter

TERMINE20-21022012 DARMSTADT

Loyalty Kongress 2013Der Kunde laumlsst sich heute nicht mehr diktieren welchen Unternehmen und Marken er vertraut Vor allem entscheidet er selbst welche Produkte und Dienst-leistungen er seinen Freunden empfiehlt Doch Unternehmen sollten sich fragen wann es sich lohnt in den Kunden zu bdquoinvestierenldquo ndash und wann nicht Nur wer die Potenziale seiner Kunden kennt kann uumlber den loyalen Kunden hinaus den wertvollen Konsumenten gewinnen Dis-kutieren Sie mit Experten auf dem Loyalty Kongress Erfolgsstrategien und Zukunft-strends der Kundenbindung unter dem Motto bdquoKundentreue um jeden Preisldquo Profitieren Sie auch von den Vortraumlgen des parallel stattfindenden 9 Deutschen Handels-Werbekongresseswwwmanagementforumcom

06032013 MUumlNCHEN

Sales Marketing MesseUnter dem Motto bdquoKunden finden ndash Kunden binden ndash Impulse fuumlr den Vertriebldquo werden Marketing- und Ver-triebsinstrumente praumlsentiert rund um das Thema Online Marketing mit SEM Webanalyse E-Mail-Marketing Social Media sowie Mobile CRM iPad-Sales-Applikationen und Database Marke-ting E-Commerce Marktforschungwwwsales-marketing-messede

21-22032013 MUumlNCHEN

DVVK Leadership in SalesEs geht um CRM Fuumlhrungsstrategien Recruiting und Vertriebsorganisation uumlber die der Vertriebskongress in-formiert Zu den Referenten gehoumlren Media-Markt-Gruumlnder Walter Gunz und der als Mr Dax bekannte Boumlrsenspezi-alist Dirk Muumlller wwwdvvkde

02072013 WIESLOCH

Systematische NeukundengewinnungDas eintaumlgige Intensivtraining mit maximal acht Teilnehmern zeigt wie man praxistaugliche Techniken der Kaltakquise effektiv einsetzt Mit einer Video-Analyse werden Staumlrken und Schwaumlchen aufgezeigt und mit der persoumlnlichen DVD mit den Mitschnitten der eigenen Uumlbungen und Feedbacks kann nach dem Seminar weitertrainiert werden wwwinstatikde

Expertenbarometer

Vertriebsziele 2013 der InvestitionsguumlterindustrieExpertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber amp Partner zeigt Die meisten Unternehmen wollen 2013 primaumlr Mitbewerber ver-draumlngen Das deutet auf einen schaumlrferen Wettbewerb hin

Das Expertenbarometer ergab Um 2013 ihre Umsatz- und Ertragsziele sicher-zustellen wollen 17 Prozent der Unternehmen gezielt Neukunden und Wettbe-werberkunden akquirieren 15 Prozent moumlchten ihre bestehenden Maumlrkte und Kunden besser ausschoumlpfen und weitere 12 Prozent neue Maumlrkte und Zielgruppen erschlieszligen Dies bedeutet laut Firmeninhaber Peter Schreiber 44 Prozent also fast die Haumllfte aller zur Auswahl stehenden Maszlignahmen basiert darauf bei anderen Unternehmen bestehende Loumlsungen und vorhandene Lieferanten durch eigene Angebote zu ersetzen Das unterstreicht auch der geringe Prozentsatz fuumlr das Einfuumlhren neuer Loumlsungen und Produkte 8 Prozent

Nach diesen drei uumlberwiegend auf Verdraumlngung ausgerichteten Zielen folgen an vierter und fuumlnfter Stelle das Erhoumlhen der Vertriebseffizienz und das Durchsetzen besserer Preise indem weniger Nachlaumlsse gegeben werden Beide Ziele werden mit neun Prozent angegeben Das signalisiert laut Schreiber dass vielen Vertriebsorga-nisationen nicht bewusst ist welche Hebelwirkung bereits ein Prozent bessere oder schlechtere Preise haben und wie ertragssteigernd gerade das Thema bdquoweniger Nachlaumlsse gebenldquo wirkt Die Vertriebsmitarbeiter in dieser Sache zu motivieren und zu trainieren so der Vertriebsexperte bdquorechnet sich sehr schnellldquo

Um 2013 den Umsatz und Ertrag zu steigern denken die befragten Hersteller von Industrieguumltern und Anbieter von Industriedienstleistungen mit lediglich acht Prozent an ein Forcieren des Ersatzteilverkaufs oder des Verkaufs von Service-leistungen Das erstaunt weil in der Studie bdquoVermarktung von Serviceleistungenldquo die Peter Schreiber amp Partner mit der Hochschule Mannheim durchfuumlhrte die Mehrheit der Unternehmen sich dafuumlr aussprach den Anteil Umsatz und Ertrag des Servicegeschaumlfts deutlich zu steigern ndash zum Teil auf 30 bis 50 Prozent des Gesamtumsatzes wwwvertriebsberatung-automotivede

TOPTHEMA BERATUNGSBRIEF 0213 ndash SEITE 3wwwVertriebs-Expertsde

In vielen Branchen spielt am Ende der bdquoHuman Touchldquo die ent-scheidende Rolle So kann es passieren dass ein Kunde seiner Automarke treu verbunden bleibt jedoch den angestammten Haumlndler verlaumlsst weil sein langjaumlhriger Betreuer in ein anderes Autohaus wechselt Und weiter kann es passieren dass die Loyalitaumlt die der Verkaumlufer muumlhevoll aufgebaut hat in wenigen Augenblicken durch einen miserablen Kundendienst vernichtet wird Manche Beruumlhrungspunkte sind dabei kritischer als ande-re Und oft sind es Bagatellen die am Ende groszlige Katastrophen bewirken Jedem Detail kommt somit eine Bedeutung zu

Das Customer Touchpoint ManagementUnter Customer Touchpoint Management im Deutschen

Kundenkontaktpunkt-Management genannt versteht man die Koordination aller unternehmerischen Maszlignahmen der-gestalt dass den Kunden an jedem Interaktionspunkt eine herausragende Erfahrung geboten wird ohne dabei die Pro-zesseffizienz aus den Augen zu verlieren Ein wesentliches Ziel ist das stete Optimieren der Kundenerlebnisse an den einzelnen Kontaktpunk-ten um die Reputation zu staumlrken bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und via Weiter-empfehlungen hochwer-tiges Neugeschaumlft zu er-halten Dazu heiszligt es dem Kunden Enttaumluschungen zu ersparen und uumlber die Nulllinie der Zufriedenheit hinaus Momente der Be-geisterung zu schaffen

Das Customer Touch-point Management folgt nicht laumlnger dem selbst-zentrierten alten Mar-keting das fragt Was bieten wir dem Kunden Vielmehr wird untersucht was die Kunden erwarten welche Leistungen sie auf welche Weise tatsaumlchlich erhalten und wie ihre Reaktion darauf ist Dabei werden ndash im Rahmen eines vierstufigen Prozesses - zunaumlchst alle Kontaktpunkte gelistet dann auf Kaufrelevanz wie auch auf Wiederkauf- und Empfehlungspotenzial hin durchleuchtet und schlieszliglich durch Umsetzen passender(er) Maszlignahmen immer wieder neu optimiert Hierzu muss die Position eines Touchpoint Managers geschaffen werden

Fortsetzung von Seite 1

Der Prozess in vier SchrittenDer Prozess des Customer Touchpoint Managements be-

steht aus vier Schritten mit je zwei Etappen Im ersten Schritt der Ist-Analyse geht es um ein syste-

matisches Erfassen der kundenrelevanten Kontaktpunkte vor waumlhrend und nach einer Transaktion und um das Do-kumentieren der dortigen Ist-Situation aus Kundensicht

Im zweiten Schritt der Soll-Strategie wird die optimale Soll-Situation fuumlr die zu betrachtenden Touchpoints de-finiert um daraufhin passende(re) Vorgehensweisen zu suchen und zu finden

Im dritten Schritt der operativen Umsetzung geht es zunaumlchst um die konkrete Planung der erforderlicher Maszlignahmen die zur Soll-Situation fuumlhren sowie deren anschlieszligende Umsetzung

Im vierten Schritt dem Monitoring folgt dann das touch-point-spezifische Messen der Ergebnisse Darauf aufbau-end werden wenn noumltig die kundenrelevanten Prozesse immer weiter optimiert

Bei genauer Analyse kommen selbst in mittelgroszligen Un-ternehmen weit mehr als 100 Touchpoints zusammen Am besten stellt man eine typische sbquoReise des Kundenlsquo also eine Online-Offline-Customer-Journey durch die eigene Unter-nehmenswelt einmal bildlich dar Entscheidend ist dann die Frage auf welche Touchpoints man sich konzentrieren soll welche sich neu kombinieren lassen welche vernachlaumlssigt werden koumlnnen welche gestrichen werden muumlssen und wel-che womoumlglich noch fehlen

bdquoSchwarmintelligenzldquo gezielt nutzenDas Tool kann als Ganzes oder punktuell eingesetzt werden

Sogenannte sbquoQuick winslsquo also schnelle Ergebnisse sollten hierbei im Vordergrund stehen Dazu muss um auch mit dem ineffizienten Silodenken endlich Schluss zu machen abtei-lungsuumlbergreifend analysiert werden was ein Kunde an den Touchpoints im Einzelnen erlebt ndash und ob ihn dies enttaumluscht oder begeistert Denn Kunden von heute warten nicht mehr lange bis die Unternehmen endlich voll durchgeplant in die Gaumlnge kommen Bei der kleinsten Unzufriedenheit sind sie auf und davon Und im Web erzaumlhlen sie der ganzen Welt warum das so ist

ANNE M SCHUumlLLER

TouchpointsAuf Tuchfuumlhlung mit dem Kunden von heuteManagementstrategien fuumlr unsere neue Business-Welt Mit einem Vorwort von Prof Dr Gunter Dueck Gabal Maumlrz 2012 350 S 2990 Euro 4790 CHF ISBN 978-3-86936-330-1

Das Buch zum Thema

Fortsetzung auf Seite 4

Der Prozess des Customer Touchpoint Management mit seinen vier Schritten


Mithilfe von Mitmach-Aktionen und uumlber Groszliggruppen-Events wird im Touchpoint Management die bdquoSchwarmintelligenzldquo der Kunden und Mitarbeiter aktiv genutzt Durch solches Beteiligen bislang zumeist Unbetei-ligter entsteht auch der loyalisierende bdquoMein-Baby-Effektldquo Und kaufaktive Mundpropaganda kommt nun ganz wie von selbst Insgesamt gelangt man zu einer Priorisierung der aus Kundensicht einflussreichsten Beruumlhrungspunkte und zu ih-rem verbesserten Zusammenspiel So erhalten Entscheider mit dem Customer Touchpoint Management ein praxisnahes schnelles und uumlberschaubares Navigationssystem fuumlr unsere neue Businesswelt

Das Umsetzen in die PraxisbdquoDas Bewusstsein uumlber Customer Touchpoints und das

Verstaumlndnis fuumlr einen ganzheitlichen Management Ansatz sind bei vielen Praktikern noch geringldquo fasst Franz-Rudolf Esch Marketingprofessor an der EBS Business School die Ergeb-nisse seiner Studie zum Thema Touchpoint Management zusammen Entsprechend sei der Status quo weit entfernt von einem professionellen Vorgehen Einigkeit bestehe bei den 106 im April 2012 online befragten Marketingentscheidern hingegen fuumlr die Zukunft bdquoCustomer Touchpoint Manage-ment wird kuumlnftig zu einem wichtigen Erfolgsfaktorldquo

Fortsetzung von Seite 3 Wie notwendig die Kundenorientierung und auch das Begeistern von Kunden sind ist weitlaumlufig klar Doch viele Anbieter fragen sich wie sie dies unternehmensweit und auf systematische Weise bewerkstelligen koumlnnen Umfassende Antworten gibt das Buch bdquoTouchpointsldquo Es war Bestseller in Deutschland Oumlsterreich und der Schweiz und wurde als Mittelstandsbuch des Jahres ausgezeichnet Auszligerdem erhielt es den Deutschen Trainerbuchpreis 2012 und wurde von managementbuchde zum Testsieger in der Kategorie Businesspraxis gekuumlrt Weitere Informationen unter wwwtouchpoint-managementde

Die Autorin Anne M Schuumlller ist Managementdenker Keynote-Speaker zehn-fache Buch- und Bestsellerautorin und Consul-tant Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas fuumlhrende Expertin fuumlr Loyalitaumltsmarketing und ein kundenfokussiertes Management Sie zaumlhlt zu den gefragtesten Business-Referenten im deutschsprachigen Raum Zu ihrem Kundenkreis zaumlhlt die Elite der Wirtschaft wwwanneschuellercom

TERMINE

04032013 STUTTGART 05032013 ZUumlRICH

06032013 MUumlNCHEN 07032013 WIEN

11032013 FRANKFURT 12032013 LEIPZIG

13032013 HAMBURG 14032013 KOumlLN

Die besten Verkaumlufer finden und haltenGute Verkaumlufer waren noch nie so bedeutend fuumlr den Erfolg von Unternehmen wie heute So geben Firmen neben Zukaumlu-fen die Erschlieszligung neuer Absatzkanaumlle und die Expansion in neue Maumlrkte als die drei wichtigsten Wachstumsinitiativen fuumlr die naumlchsten Jahre an Beides ist ohne schlagkraumlftigen Vertrieb kaum zu stemmen Gleichzeitig aber wird es immer schwieriger gutes Vertriebspersonal zu gewinnen So spuumlren laut der juumlngsten Kienbaum HR-Trend-Studie 31 Prozent der Personalverantwortlichen in Deutschland den Fachkraumlfte-mangel bereits deutlich Dies gilt vor allem in den Bereichen Informationstechnologie Ingenieurwesen und Vertrieb Als wichtigste Personalaufgaben werden daher die Rekrutierung Verbesserung der Arbeitgeberattraktivitaumlt und das Talent Ma-nagement genannt Genau hier setzt das Seminar mit seinem speziellen und praxisorientierten Konzept anwwwxenagosat

0603-07032013 STARNBERG

Solution SellingLoumlsungen bdquoverkaufenldquo ndash Kunden uumlberzeugen Welcher Kun-de braucht schon ein Produkt Kunden brauchen optimale Loumlsungen fuumlr ihre ganz spezifischen Anforderungen Diese

Forderung kennt jeder Verkaumlufer und jeder verspricht ihr gerecht zu werden Die Realitaumlt sieht dann aber doch oft anders aus ndash und Kunden lassen sich selten langfristig taumluschen Wirklich erfolgreiches Solution Selling ist keine verdeckte Verkaufsstrategie ndash es ist die konsequente Suche nach individuellen Loumlsungen Gemeinsam mit dem Kunden der damit zum Loumlsungspartner wird Der Verkaumlufer wird zum Consultant Solution Selling ist die Abkehr von der Prauml-sentation eigener Leistungsfaumlhigkeit hin zu zielgerichteter Erhebung von Kundennutzen und Kundenanforderungen Es sichert langfristigen Verkaufserfolg und echte Empfeh-lungsqualitaumlt wwwbandaode

20-21062013 NUumlRNBERG

Key Account Management ndash Mit strategischer Kundenentwicklung zu mehr Wertschoumlpfung findenMit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes ndash die klassischen Schluumlsselkunden (Key Accounts) auf die Sie Ihre groumlszligte Aufmerksamkeit konzentrieren Doch Key Accounts (KAs) sind auch Zukunftskunden die Sie de-finieren gezielt ansprechen und systematisch aufbauen Die Instrumente fuumlr den Aufbau und die Aufgaben eines profes-sionellen Key Account Management (KAMs) erhalten Sie in diesem Seminarwwwnaade

PRAXIS BERATUNGSBRIEF 0213 ndash SEITE 5wwwVertriebs-Expertsde

Vertriebsmanagement

Marketingstrategien und Vertriebsstrategien entwickeln und umsetzenStrategie ndash so lautet die Lieblingsvokabel vieler Vertriebs- und Marketingmanager Und selbstverstaumlndlich nimmt jeder fuumlr sich in Anspruch dass er strategisch denkt und handelt Doch was genau ist eine Marketing- oder Vertriebsstrategie und wie kann sie entwickelt werden

Von Christian Herlan

Wozu dient eine Strategie Sie soll einen Weg aufzeigen wie ein Ziel erreicht werden kann Daraus folgt Zum Entwickeln einer Marketing- oder Vertriebsstrategie benoumltigt ein Unter-nehmen zunaumlchst ein Ziel ndash und zwar ein realistisches Sonst sind alle Folgeuumlberlegungen Hirngespinste

Doch was ist ein realistisches Ziel Daruumlber gehen die Meinungen in den Unternehmen oft auseinander Ist es zum Beispiel realistisch wenn ein frischgebackener Friseurmeis-ter der sich gerade selbststaumlndig machte verkuumlndet bdquoIn einem Jahr will ich der bekannteste Friseur in Deutschland Oumlsterreich und der Schweiz seinldquo Gewiss nicht Ebenso unrealistisch ist es wenn ein PC-Hersteller der gerade ins Servicegeschaumlft eingestiegen ist verkuumlndet bdquoWir wollen in einem Jahr mit unseren Serviceleistungen so viel Umsatz er-zielen wie mit unserer Hardwareldquo Ein realistisches Ziel koumlnnte jedoch sein bdquoIn einem Jahr sollen all unsere Industriekunden wissen dass wir nun auch Serviceleistungen im IT-Bereich anbieten Und in zwei Jahren wollen wir bei 30 Prozent von ihnen zumindest einen kleinen Erstauftrag im Servicebereich an Land gezogen haben Und in drei Jahren Dann sollen 15 Prozent unserer Stammkunden mit uns einen umfassenden Kontrakt im Servicebereich abgeschlossen habenldquo

Ein realistisches Ziel formulierenDoch wie gelange ich als Marketing- oder Vertriebsmanager

zu einem realistischen Ziel Eine Voraussetzung hierfuumlr ist genau zu wissen Was fuumlr ein Produkt bietet mein Unterneh-men uumlberhaupt an Welche Merkmale kennzeichnen es Und was unterscheidet es von den Konkurrenzprodukten Ist es zum Beispiel guumlnstiger Oder einfacher in der Handhabung Zudem muss ich wissen Wie ist die Position meines Unter-nehmens im Markt Ist es ein unbekannter Newcomer oder ein Unternehmen von dem (fast) jeder weiszlig bdquodie bauen Eins-a-Stereoanlagenldquo oder bdquodie sind in Sachen IT-Sicherheit fitldquo

Wichtig ist auch zumindest ungefaumlhr zu wissen Welche Mittel stehen uns zur Verfuumlgung Denn es macht einen Un-terschied ob ein Unternehmen 1000 100000 oder gar eine Million Euro fuumlr Marketing- und Werbezwecke ausgeben kann Betraumlgt das Budget nur 1000 Euro braucht es uumlber bestimm-te Maszlignahmen wie uumlberregionale Anzeigen oder Radio- und Fernsehspots gar nicht erst nachzudenken Das wirkt sich auch auf das erreichbare Ziel aus

Die erfolgversprechendsten Zielgruppen ermittelnGenerell gilt Die finanziellen und personellen Ressourcen

eines Unternehmens sind begrenzt Also lautet die zentrale Frage in der Regel nicht bdquoWas koumlnnten wir alles tunldquo son-dern bdquoWas koumlnnen wir mit den vorhandenen Mitteln tunldquo Entsprechend wichtig ist es zu ermitteln Auf welche Teilgrup-

pen unserer potenziellen Kunden sollten wir als Unternehmen unsere Marketing- und Vertriebsaktivitaumlten fokussieren weil wir bei ihnen die groumlszligten Erfolgschancen haben

Bei einem Anbieter von hochpreisigem Mineralwasser koumlnnte die Antwort lauten Wir konzentrieren uns auf die Szene-Gastronomie Denn wenn die Szene-Kneipen unsere bdquoWaumlsserchenldquo servieren dann kauft unsere Kernzielgruppe diese auch privat Bei einem IT-Systemhaus koumlnnte die Ant-wort hingegen lauten Wir konzentrieren uns auf Dienstleis-tungsunternehmen wie Ingenieurbuumlros bei denen nichts mehr geht wenn die Computeranlage ausfaumlllt Denn fuumlr sie ist das Thema Zuverlaumlssigkeit extrem wichtig

Obiges Beispiel zeigt wie wichtig es ist die Vorzuumlge des eigenen Produkts genau zu kennen Denn ohne dieses Wissen kann ein Unternehmen nicht die Kundengruppen ermitteln denen genau diese Merkmale wichtig sind Und ohne sie kann es auch nicht seine Werbebotschaften so formulieren dass bei den Zielkunden das Gefuumlhl entsteht bdquoDas koumlnnte etwas fuumlr michuns seinldquo

Klare Marketingbotschaften formulierenDie Marketingbotschaften koumlnnen sehr unterschiedlich

sein Bei einem Discounter kann die zentrale Botschaft lauten bdquoBilliger als bei uns bekommen Sie Elektroartikel nirgendwoldquo Ein Hersteller von Sportwagen hingegen kann vielleicht mit folgender subtilen Botschaft punkten bdquoWenn Sie unser Ca-briolet fahren laufen Ihnen die jungen Frauen scharenweise hinterherldquo Denn zu seinen Zielkunden gehoumlren auch alternde Maumlnner die gerne wieder jung waumlren Und bei einem PC-Dienstleister der Ingenieurbuumlros als Kunden gewinnen moumlch-te Bei ihm kann die zentrale Werbebotschaft lauten bdquoWenn Sie mit uns zusammenarbeiten muumlssen Sie keine Angst mehr haben dass Ihre Computeranlage ausfaumllltldquo

Die Marketingbotschaften sind so unterschiedlich weil auch die Beduumlrfnisse der Kunden verschieden sind ndash selbst wenn sie (scheinbar) dasselbe Produkt kaufen Ein alltaumlgliches Beispiel Achtet der eine Kunde beim Kauf einer Pizza primaumlr auf den Preis muss fuumlr einen anderen die Pizza vor allem knusprig und dick belegt sein Und einem dritten ist es wichtig dass der Pizzabaumlcker braune Augen hat und zum Abschied bdquoCiaoldquo sagt Aumlhnlich verhaumllt es sich bei fast allen Produkten ndash unabhaumlngig davon ob es sich bei ihnen um Konsumguumlter oder komplexe Investitionsguumlter handelt

Die passenden Marketinginstrumente auswaumlhlenIst die Marketingbotschaft formuliert stellt sich die Frage

Wie koumlnnen wir diese unserer Zielgruppe vermitteln Nun gilt es also die Marketinginstrumente auszuwaumlhlen und sie so zu kombinieren dass das Marke- Fortsetzung auf Seite 6


tingziel erreicht wird Hierfuumlr muss man wissen was man mit den einzelnen Marketinginstrumenten (nicht) erreichen kann Ein Beispiel Angenommen ein Bildungsanbieter moumlchte ein Seminar vermarkten das in ein zwei Monaten in Buxtehude stattfindet Wenn er nur auf das Instrument Pressearbeit setzt hat er von vornherein verloren Denn bis die ersten Presse-texte wenn uumlberhaupt erscheinen ist die Stornofrist des Seminarhotels laumlngst abgelaufen Also kann die Pressearbeit maximal eine unterstuumltzende Funktion haben Ansonsten muss das Unternehmen zum Beispiel auf Anzeigen Mailings oder Telefonmarketing setzen

Anders ist es bei einem IT-Dienstleister der sich einen Ruf als Spezialist fuumlr IT-Sicherheit aufbauen moumlchte Er kann zur Uumlberzeugung gelangen In Anzeigen und Werbebriefen koumlnnen wir unsere fachliche Kompetenz nur schwer transpor-tieren Deshalb muumlssen in unserem Marketingkonzept zwei Dinge eine zentrale Rolle spielen Artikel in Fachzeitschriften und Vortraumlge auf Kongressen

Entsprechendes gilt fuumlr die Wahl der Vertriebskanaumlle Auch hier gibt es nicht die ideale Standardloumlsung Vielmehr muss

jedes Unternehmen fuumlr sich entscheiden Soll ich beim Ver-trieb eher auf den Fachhandel oder auf eine eigene Auszligen-dienstmannschaft setzen Oder sollte ich den Onlinehandel forcieren oder gar zielgruppenabhaumlngig die verschiedenen Vertriebskanaumlle kombinieren

Das heiszligt Die Marketing- und Vertriebsstrategie sowie ihr Umsetzungskonzept muumlssen stets haarscharf auf das jewei-lige Unternehmen seine Leistungen und seinen relevanten Markt abgestimmt sein Sonst entfalten sie die gewuumlnschte Wirkung nicht

Zum Autor Christian Herlan ist einer der drei Geschaumlftsfuumlhrer der Unterneh-mensberatung Dr Kraus amp Partner Bruchsal und leitet unter anderem deren Geschaumlftsbe-reich bdquoStrategisches Vertriebsmanagementldquo Tel 07251989034 E-Mail christianherlankrauspartnerde Internet wwwkraus-und-partnerde


Nur wenige Managementthemen sind so gut erforscht wie der Zusammenhang zwischen Zielen und der Leistung von Mitarbeitern Und die SMART-Formel Sie gehoumlrt zum Standardrepertoire von Fuumlhrungskraumlften Sie wissen Ziele sollten Spezifisch Messbar Akzeptiert Realistisch und Terminiert

sein Denn das Vereinbaren von Jahreszielen und das un-terjaumlhrige Besprechen der (Zwischen-)Ergebnisse sind heute Standard im Fuumlhrungsalltag

Doch werden die Erkenntnisse der Forschung tatsaumlchlich im unternehmerischen Alltag genutzt Ist dem Management bekannt wie und unter welchen Umstaumlnden sich Ziele posi-tiv auf die Leistung auswirken Mangelndes Wissen um die Wirkung von Zielen fuumlhrt schnell zu einem rein technischen Umgang mit ihnen und gefaumlhrdet den Erfolg

Wichtige VoraussetzungenEin Ziel kann seine steuernde Wirkung nur unter folgen-

der Praumlmisse entfalten Der Mitarbeiter hat sich das Ziel entweder selbst gesetzt oder er akzeptiert die Zielvorgabe als fuumlr ihn wichtig In folgenden Faumlllen sind hieran Zweifel angebracht Der Vorgesetzte geht unausgesprochen davon aus dass

eine Unternehmensvorgabe durch den Mitarbeiter akzep-

tiert wird Kopfnicken wird als Bestaumltigung angesehen manchmal reicht schon das Ausbleiben von Kritik

Der Mitarbeiter antwortet auf die Frage seines Vorge-setzten was er sich fuumlr das naumlchste Jahr vornimmt mit allgemeinen Formulierungen wie bdquoIch will besser werdenldquo Oder bdquoIch werde mehr auf Kunden zugehenldquo Oder bdquoIch werde mich noch mehr fuumlr das Unternehmen einsetzenldquo

Im ersten Fall sind Zweifel angebracht was der Mitarbeiter tatsaumlchlich denkt und ob er sich an die Zielvorgabe gebun-den fuumlhlt Und im zweiten Fall hat er sich kein Ziel gesetzt sondern nur eine Absicht erklaumlrt Der Mitarbeiter will bdquosein Bestes gebenldquo

Auf die steuernde Wirkung von Zielen zu setzen bedeutet als Fuumlhrungskraft dafuumlr zu sorgen dass der Mitarbeiter das Ziel (also das angestrebte Ergebnis) vollstaumlndig akzep-

tiert und konkret und lebendig vor Augen hat Entscheidungen uumlber den persoumlnlichen Ressourceneinsatz

mit Blick auf die Zielerreichung trifft seine Ausdauer und Anstrengung erhoumlht wenn das fuumlr die

Zielerreichung wichtig ist und diejenigen Handlungen auswaumlhlen die der Zielerreichung

am meisten dienen

Ziele sind keine Wuumlnsche sondern eine konkrete Vorstel-lung von einem kuumlnftigen Handlungsergebnis Erst dann entfalten sie ihre leistungsfoumlrderliche Wirkung

Fuumlhren mit Zielen

Wie wirken smarte Ziele wirklichGerade wenn Mitarbeiter eigenstaumlndig und eigenverantwortlich arbeiten sollen ist das Vereinbaren von Zielen wichtig Denn die Mitarbeiter benoumltigen im Alltag eine Orientierung Damit das Fuumlhren mit Zielen funktioniert muumlssen Fuumlhrungskraumlfte gewisse bdquoRegelnldquo beachten

Von Alexander Pifczyk



Aufgaben der FuumlhrungskraftWas kann der Vorgesetzte unternehmen um den beschrie-

benen Prozess bei seinen Mitarbeitern in Gang zu setzen Die Hintergruumlnde fuumlr Zielvorgaben genau erlaumlutern damit

sie verstanden werden und ein Mitdenken moumlglich wird Vorgetragene Bedenken des Mitarbeiters ernst nehmen

denn sie zeigen dass er sich gedanklich mit der Zielvor-gabe auseinandersetzt und grundsaumltzlich bereit ist Ziel-vorgaben zu akzeptieren

Den Mitarbeiter von der Wichtigkeit des Ziels uumlberzeugen Das setzt voraus dass die Fuumlhrungskraft selbst von dem Ziel uumlberzeugt ist und sich exzellent auf das Gespraumlch vorbereitet hat

Alles mit dem Mitarbeiter besprechen was die Zielerrei-chung gefaumlhrden kann Das erhoumlht die Realisierungschan-cen und die Bindung des Mitarbeiters an das Ziel

Kreativitaumlt zulassen Moumlglicherweise sieht der Mitarbeiter alternative Wege der Zielerreichung oder kann andere wichtige Aspekte beitragen die dem Unternehmen die-nen

Ruhig und gelassen bleiben Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut Wenn beim Mitarbeiter Zweifel an der Richtigkeit oder Erreichbarkeit des Ziels bestehen sollte die Fuumlhrungskraft ihm Zeit zum Nachdenken und die Chan-ce auf ein zweites Gespraumlch geben

Wichtig ist auch folgender Aspekt Eine einmal getroffene Entscheidung uumlber ein wichtiges Ziel wird nur dann kontinuier-lich verfolgt wenn der Mitarbeiter sich waumlhrend der gesamten Zeit an das Ziel gebunden fuumlhlt Hier wird der Aspekt Kom-munikation oft unterschaumltzt Wenn Vorgesetzte nach einem Zielvereinbarungsgespraumlch das Thema fuumlr bdquoerledigtldquo halten begehen sie einen Fehler Ein Nachfragen in informellen Gespraumlchen zwischen den vereinbarten Reports signalisiert dem Mitarbeiter An der Wichtigkeit des Ziels hat sich nichts geaumlndert und er tut gut daran es weiter zu verfolgen

Das Ausbleiben von Nachfragen hingegen kann als Desinte-resse seitens der Fuumlhrungskraft ausgelegt werden Dann kann der Mitarbeiter schnell zu der Auffassung gelangen dass jetzt andere Themen im Vordergrund stehen oder der Vorgesetzte sich fuumlr gaumlnzlich andere Themen interessiert

Ziele und FeedbackDas Feedback gilt als bedeutende Moderatorvariable in der

Zielsetzungstheorie Feedback kann wie ein Turbo wirken ndash und zwar wenn das Feedback zur Zielerreichung zeitnah und sachlich vermittelt wird In diesem Fall erhaumllt der Mitarbeiter rechtzeitig Informationen daruumlber ob er bdquoauf Kurs liegtldquo Das ermoumlglicht es ihm seine Anstrengung und Ausdauer oder die Ausrichtung seiner Handlungen so anzupassen dass die Zielerreichung naumlher ruumlckt Fehlendes Feedback oder eine Ruumlckmeldung zur falschen Zeit hingegen schwaumlchen die Zielsetzungswirkung ab

Nicht immer ist es moumlglich ein sachlich vermitteltes Feed-back zu geben In manchen Faumlllen erfolgt das Feedback sozial vermittelt uumlber den Vorgesetzten Angelehnt an die Zielsetzungstheorie von Locke und Latham wiesen die beiden israelischen Forscher Kluger und DeNisi nach dass Feedback sich nicht in allen Faumlllen leistungsfoumlrdernd auswirkt In einem Drittel der von ihnen untersuchten Studien war es sogar

Fortsetzung von Seite 6 leistungsmindernd Detailuntersuchungen ergaben dass die Art wie das Feedback vermittelt wird fuumlr diese Effekte verantwortlich ist

Leistungsfoumlrderlich ist ein Feedback das sich unmittelbar auf die Aufgabe oder auf die Aufgabendetails bezieht In die-sem Falle richtet der Mitarbeiter seine Aufmerksamkeit auf die Aufgabe und ihre Bewaumlltigung und er wird zum Lernen ange-regt Leistungsmindernd hingegen sind Bewertungen die sich auf die Person des Mitarbeiters (im Positiven wie im Negativen) beziehen Formulierungen wie bdquoIch kann nicht erkennen dass Sie einen konstruktiven Beitrag leistenhellipldquo fuumlhren dazu dass sich die Aufmerksamkeit des Mitarbeiters von der Aufgabe abwendet und er eine Verteidigungshaltung einnimmt Aumlhn-lich ist es umgekehrt Der Hinweis bdquoSie sind groszligartighellipldquo loumlst haumlufig Selbstgefaumllligkeit aus und fuumlhrt eher zu einem Sinken statt Anstieg der Leistung Die Fuumlhrungskraft sollte also eher neutral fragen bdquoWas genau haben Sie erreichtldquo Und bdquoWie haben Sie das erreichtldquo

Fazit Zielvereinbarungsgespraumlche sollen das Fundament fuumlr eine positive Entwicklung der Leistung der Mitarbeiter sein Das setzt Offenheit Uumlberzeugungskraft und eine gute Vorbereitung seitens der Fuumlhrungskraft voraus Und nach der Zielvereinbarung ist eine regelmaumlszligige Kommuni-kation uumlber den aktuellen Grad der Zielerreichung noumltig Zeigen Sie als Fuumlhrungskraft Ihren Mitarbeitern dass das vereinbarte Ziel weiterhin gilt und eine konsequente Ziel-verfolgung wichtig ist Mit Ihrem Feedback regen Sie Ihre Mitarbeiter zum Lernen und zur persoumlnlichen Entwicklung an Nutzen Sie diese Chance

Zum Autor Alexander Pifczykist Diplompaumldagoge Er arbeitet als Trainer und Berater fuumlr den Geschaumlftsbereich Leadership De-velopment der Unternehmensberatung Dr Kraus amp Partner Bruchsal E-Mail infokrauspartnerde

NEWS

DAS LETZTE GROSSE LATE-NIGHT SEMINAR

Nikolaus B Enkelmann tritt abZum letzten groszligen Late-Night Seminar laumldt am 22 Februar 2013 das Institut Enkelmann von 1700 Uhr bis Mitternacht nach Bad Soden im Taunus ein Zunaumlchst ein bdquoGeheimtippldquo ndash laut Handelsblatt ndash so hat die Nacht der Naumlchte laumlngst Kultstatus in der Seminarwelt erlangt Von Enkelmann ins Leben gerufen zieht diese Seminarnacht seit fast zwanzig Jahren Menschen in den Bann Wie ein roter Faden zieht sich die Enkelmann Erfolgs-Philosophie durch den Abend wenn sich die Teilnehmer in drei Bloumlcken mit den Themen bdquoDer erfolgreiche Wegldquo die Macht des Unterbewusstseins und den wichtigsten Schluumlsseln fuumlr ein gelingendes Leben auseinandersetzen wwwenkelmannde


Um jeden Preis verkaufen

Nur wer nichts zu sagen hat der gibt Rabatt hellip Wenn der Kunde beim Preis die Augen verdreht tritt den meisten Verkaumlufern der Angstschweiszlig auf die Stirn Vor ihrem inneren Auge sehen sie den hart erkaumlmpften Auftrag davonschwimmen Es ist so schnell und leicht dahingesagt aber mit dem freimuumltigen bdquoNa ja beim Preis laumlsst sich noch etwas machenldquo leiten die meisten Verkaumlufer die Rabattschlacht selbst ein Ein Fehler denn nur wer nichts zu sagen hat der gibt Rabatthellip

Von Sascha Bartnitzki

Mit dem Preis ist das ja immer so eine Sache Wie eine Ware ausgezeichnet ist bedeutet noch lange nicht dass der Kunde sie auch fuumlr diese Summe erwirbt Hier gibt es einen Nachlass dort eine Bonus-Aktion Manchmal kann man mit mehr Umsatz einen houmlheren Rabatt erzielen manchmal macht es die kurzfristige Entscheidung aus oder das Warten auf Restbestaumlnde wird belohnt Kein Wunder dass Preise laumlngst nicht mehr als gegeben hingenommen werden Professionelle Einkaumlufer rechnen fest damit dass Verkaumlufer Nachlaumlss einkal-kuliert haben bevor sie in Verhandlungen einsteigen Unter dem Motto bdquoA bissl was geht immerhellipldquo wird gefeilscht wird auf allen Kanaumllen verglichen und der eine Anbieter mit dem guumlnstigeren Angebot des anderen erpresst Dabei sagt das oft nichts uumlber die tatsaumlchliche Leistung aus

Der Preis ist nichts anderes als eine Groumlszlige zu der ein be-stimmtes Produkt oder eine Leistung von einem Hersteller Dienstleister oder Haumlndler auf dem Absatzmarkt angeboten wird Doch da gibt es enorme Preisspannen zwischen den einzelnen Beteiligten (Hersteller Haumlndler Abnehmer) indivi-duelle Absprachen und unterschiedliche Kalkulationsgrund-lagen und schon ist es vorbei mit der Vergleichbarkeit Alles ist moumlglich und im Endeffekt gibt der Verkaumlufer wenn er etwas verkaufen will irgendwann nachhellip so zumindest die Meinung des Einkaumlufers Kein Preis wird einfach akzeptiert sondern immer nach Preisnachlaumlssen Sonderkonditionen Mengenrabatten oder Zusatzleistungen gefragt Wie hoch niedrig guumlnstig fair oder angemessen ein Preis ist steht nicht mehr nur aufgrund der Kalkulation des Herstellers oder Haumlndlers fest oder wird durch Angebot und Nachfrage bestimmt sondern liegt laumlngst im persoumlnlichen Empfinden des Kunden bzw in dessen Faumlhigkeit des Verhandelns

Dem Kunden nicht immer gleich das geben was er will

Kommt der Kunde auf den Preis zu sprechen ist es nicht damit getan Phrasen zu dreschen Viel wichtiger ist es ganz individuell auf den Kunden und die Gegebenheiten einzuge-hen Hat es der Verkaumlufer schon lange vorher verstanden den Spannungsbogen geschickt aufzubauen ist ihm die Aufmerk-samkeit des Kunden am Ende des Gespraumlchs gewiss und er kann den Preis regelrecht zelebrieren Denn Sobald der Preis genannt ist ist das Verkaufsgespraumlch meistens zu Ende

Schlecht ist wenn es der Verkaumlufer bis dahin nicht ge-schafft hat den Nutzen bzw die Leistungen uumlber die reine Ware hinaus zu praumlsentieren Sicherlich versucht der Kunde schnell auf den Preis zu sprechen zu kommen Natuumlrlich hat er keine Zeit und will moumlglichst schnell eine Information um zu vergleichen die Frage ist nur womit Kunden haben nur in den seltensten Faumlllen tatsaumlchlich eine reale Vergleichs-moumlglichkeit und erfolgreiche Verkaumlufer kommunizieren dies

wenn der Kunde fragt bdquoWas kostet esldquo ganz offen und ehrlich bdquoWelche Vergleichsmoumlglichkeit haben Sie wenn ich Ihnen keine Leistungen aufzeigen kannldquo Der Preis alleine sagt schlieszliglich nichts uumlber die Wertigkeit der Ware und die Leistungsfaumlhigkeit des Unternehmens aus Statt auf die Frage nach dem Preis immer mit dem Preis zu antworten reicht es manchmal schon aus wenn der Verkaumlufer den Kunden einfach nur zum Nachdenken bringt bdquoNach welchen Gesichtspunkten bewerten Sie Produkte und Dienstleistun-genldquo oder bdquoWas war die groumlszligte Innovation bei Ihrem jetzt eingesetzten Produkt in den letzten zwei Jahrenldquo

Niemals fremdsteuern lassen Gefuumlrchtet bei Verkaumlufern sind die Rabatte des Wettbe-

werbs Staumlndig muumlssen sie sich anhoumlren was der eine oder andere draufgibthellip beim einen Lieferanten ist es bei der Abnahme einer bestimmten Liefermenge der Mixer beim zweiten ein Fahrrad und der naumlchste lockt sogar mit einer Reise ndash der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt wenn es darum geht sich in der Rabattschlacht zu uumlbertreffen Er-staunlich dass Verkaumlufer und Unternehmen sich irgendwann nur noch damit beschaumlftigen was man dem Kunden als Zusatzrabatt denn Besseres als die Konkurrenz anbieten koumlnnte Alle Kraumlfte des Verkaumlufers sind darauf konzentriert statt sich mit den tatsaumlchlichen Beduumlrfnissen des Kunden auseinanderzusetzen Auch hier koumlnnte eine Frage helfen dem Kunden zu zeigen wem auf Dauer eine wertvolle Part-nerschaft wichtiger ist bdquoWie bewerten Sie die Leistungsfauml-higkeit des Produktesldquo

Verkaumlufer duumlrfen sich beim Thema Preis nicht in die Rolle des Schwaumlcheren draumlngen lassen Nur schwache Verkaumlufer die nichts zu sagen (zu kommunizieren) haben verkaufen uumlber den Preis starke Verkaumlufer verkaufen uumlber die Leistungs- und Kommunikationsfaumlhigkeit der eigenen Persoumlnlichkeit Dies ist eine Frage der rhetorischen Kondition

Mehr zum Thema finden Sie im HoumlrbuchSascha Bartnitzki und was sagen Sie- Auf dem Weg

zum Spitzenverkaumlufer 78 Minuten Spieldauer BusinessVilla-ge 2012 ISBN-13 978-3-86980-147-6 1990 Euro

Zum Autor Sascha Bartnitzki ist Experte fuumlr Akquise und Piranha Sellingreg Seine langjaumlhrige Erfahrung als Verkaumlufer gibt er seit 1995 als Trainer und Vortragsredner weiter Der mehrfache Buch- Houmlrbuch und DVD-Autor publiziert regelmaumlszligig in der Fach- und Wirtschaftspresse und gilt als der Top-Akquise-Experte


Gewiss kennen Sie folgende Situation Sie stehen vor einem Supermarktregal ndash zum Beispiel weil Sie eine Marmelade oder einen Joghurt kaufen moumlchten Doch die Angebotsvielfalt erschlaumlgt Sie Also laufen Sie einige Zeit unschluumlssig hin und her Und dann greifen Sie zum Beispiel zur Himbeermarme-lade von Schwartau oder zum Himbeerjoghurt von Bauer ohne eigentlich zu wissen warum Und dies obwohl diese Markenprodukte einige Cent teurer als die Konkurrenzpro-dukte sind

Aumlhnlich ergeht es uns oft ndash sei es beim Kauf von solchen Konsum- und Gebrauchsguumltern wie Knabbergebaumlck und Kleidung oder technischen Guumltern wie Autos oder Fernsehge-raumlten Auch dann stellen wir haumlufig fest dass wir (unbewusst) gewisse Marken praumlferieren ndash entweder weil wir mit ihnen etwas Positives verbinden oder weil wir oder Bekannte von uns mit ihnen gute Erfahrungen gesammelt haben Selbst konsumkritisch eingestellte Menschen koumlnnen sich der Faszi-nation von Marken nicht entziehen ndash obwohl sie sich dies meist ungern eingestehen Der einzige Unterschied von ihnen zu Otto-Normal-Verbraucher ist Sie bevorzugen andere Marken So kaufen sie zum Beispiel statt bei Edeka bei Alnatura ein Und statt normalen Bananen kaufen sie Bananen auf denen das Guumltesiegel bdquofair tradeldquo oder bdquoBiolandldquo klebt

Untersuchungen zeigen Marken spielen bei unseren Kauf-entscheidungen eine immer groumlszligere Rolle Denn je groumlszliger das Warenangebot ist umso schneller verlieren wir den Uumlberblick Also kaufen wir bevorzugt das von dem wir wissen oder annehmen Das schmeckt gut Oder Das hat eine hohe Qualitaumlt Oder Damit war schon meine Oma zufrieden Denn dies spart Zeit und vermittelt uns die Sicherheit mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Fehlentscheidung getroffen zu ha-ben Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne Zum Beispiel Die Marmeladen von Schwartau haben einen hohen Fruchtanteil Oder Die Autos von Audi sind in Sachen Design und Technik fuumlhrend Oder Der Nutella-Brotaufstrich schmeckt immer gleich gut und schokoladig Und mit Maggi Damit habe ich schon als Kind meine Suppe gewuumlrzt

Marken sind bei unseren Kaufentscheidungen wichtig Das wissen gute Verkaumlufer Also versuchen sie selbst eine Art Marke zu werden der die Kunden vertrauen und die sie sym-pathisch finden Hier einige Tipps wie auch Sie als Verkaumlufer zu einer Marke werden bei denen Kunden gerne und somit regelmaumlszligig kaufen 1 Sich positionieren Jede Marke hat einen sogenannten

Markenkern beziehungsweise eine Markenidentitaumlt Das heiszligt sie gibt den Kunden ein konkretes Leistungsverspre-chen das auf definierten Werten basiert Beim Autoherstel-ler Audi artikuliert sich dessen Markenidentitaumlt zum Beispiel in dem Slogan bdquoVorsprung durch Technikldquo Der Autokon-zern BMW hingegen moumlchte mit dem Slogan bdquoFreude am Fahrenldquo bei seinen Kunden punkten Uumlberlegen Sie sich also als Verkaumlufer wofuumlr Sie und Ihr Unternehmen stehen

ndash unabhaumlngig davon ob Sie Gardinen oder Betten Koumlrper-pflegemittel oder Kleidung Finanzprodukte oder Heizun-gen verkaufen Zum Beispiel fuumlr qualitativ sehr hochwertige und somit auch etwas teurere Produkte Oder fuumlr einen Top-Service Oder fuumlr eine sehr fachkundige Beratung Oder fuumlr einen eher lockeren Umgang mit den Kunden Hieraus koumlnnen Sie ableiten wie Sie sich im Verkaufsalltag verhalten sollten um fuumlr Ihre Zielkunden unverwechselbar und somit eine Marke zu werden

2 Authentisch sein bdquoDas ist ein extrovertierter Typ Das waumlre ein guter Verkaumluferldquo Solche Aussagen liest und houmlrt man oft Doch ebenso wie es eher schrille Modelabels gibt gibt es auch Modemarken fuumlr Leute die eher zum schlichten Understatement neigen Entsprechendes gilt fuumlr Verkaumlufer So gibt es zum Beispiel Top-Verkaumlufer die wegen ihres eher schraumlgen Habitus und ihres Hangs zur Selbstdarstel-lung eine echte Fan-Gemeinde haben Doch nicht jeder Kunde mag solche Verkaumlufer Die meisten bevorzugen eher ruhige Verkaumlufer die ihnen zuhoumlren und eher ihre Kunden statt sich selbst als den Nabel der Welt erachten Stehen Sie zu Ihrer Persoumlnlichkeit nebst ihren Ecken und Kanten Denn Kunden spuumlren es sofort wenn ein Verkaumlufer nur eine Rolle spielt Dann verlieren sie das Vertrauen in Ihr Gegenuumlber Und denken Sie stets daran Sowohl als eher extrovertierter als auch eher introvertierter Typ koumlnnen Sie ein Spitzenverkaumlufer sein ndash sofern Sie das passende Produkt verkaufen und Ihre Klientel zu Ihnen passt

3 Begeistert sein Fuumlr alle Marken gilt Sie sprechen ihre Ziel-kunden auch emotional an ndash zum Beispiel indem sie wie die Marke Marlboro versuchen ihren Zielkunden die Illusion von bdquoFreiheit und Abenteuerldquo zu vermitteln Entsprechend gestalten sie beispielsweise ihre Werbung visuell und sprachlich Ihre Werbeaussagen zielen darauf ab den Zielkunden das Gefuumlhl zu vermitteln Nicht nur wir sind von unseren Produkten uumlberzeugt und begeistert Auch Sie werden es sein Dieses Gefuumlhl sollten auch Sie als Ver-kaumlufer Ihren Kunden vermitteln Das setzt voraus dass Sie selbst von Ihren Produkten begeistert sind Denn nur dann koumlnnen Sie auch andere Menschen hierfuumlr begeistern Sie muumlssen ja nicht gleich in eine solche Ekstase verfallen wie die Verkaumlufer in den Apple-Stores am Erstverkaufstag des iPhone 5 Doch Ihre Kunden sollten Ihren Worten und Ihrem Verhalten entnehmen koumlnnen dass Sie selbst ein Fan Ihrer Produkte sind Denn nichts wirkt auf Menschen so positiv ansteckend wie echte Begeisterung

4 An Menschen interessiert sein Fuumlr Markenartikler gilt Sie geben viel Geld fuumlr das Erforschen der Beduumlrfnisse ihrer Kunden und ihres Verhaltens aus Denn sie wissen Wenn wir unsere Klientel ansprechen moumlchten muumlssen wir nicht nur wissen was sie wollen Wir muumlssen auch wissen wie sie bdquotickenldquo und uumlber welche Kanaumlle sie erreichbar sind Ent-sprechendes gilt fuumlr Sie als Verkaumlufer

Emotionales Verkaufen

Der Verkaumlufer als MarkeKunden kaufen gerne Markenartikel Denn sie vermitteln ihnen Sicherheit in einer stets komplexeren Welt Also sollten Verkaumlufer versuchen selbst eine Art Marke zu werden bei denen die Kunden gerne und regelmaumlszligig kaufen

Von Ingo Vogel



Auch Sie brauchen scharfe Antennen fuumlr Ihre Kunden und muumlssen ein echtes Interesse an ihnen haben Und Sie muumlssen Lust auf den Umgang mit ihnen haben Denn wenn Ihre Kunden spuumlren bdquoDer interessiert sich echt fuumlr michldquo dann begeistern sie sich auch fuumlr Sie Das heiszligt Sie oumlffnen sich ihnen und schenken Ihnen ihr Vertrau-en Also koumlnnen Sie ihnen auch leichter etwas verkaufen

5 Anders sein Fuumlr alle Marken gilt Sie versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten abzuheben Deshalb hat zum Beispiel die Milka-Schokolade stets eine lilafarbene Ver-packung Und die Rittersport-Schokolade-Tafeln Sie sind stets quadratisch Dahinter steckt die Erkenntnis Wenn sich unser Marktauftritt nicht von dem der Mitbewerber abhebt dann werden wir nicht wahrgenommen Doch nicht nur dies Dann sind wir auch langweilig Entsprechendes gilt fuumlr Ver-kaumlufer Aalglatte Verkaumlufer die zwar gut geschult sind hinter denen der Kunde aber keine Persoumlnlichkeit spuumlrt empfindet er als langweilig Und mit Langweilern hat niemand gern Kontakt Kopieren Sie deshalb nie das Verhalten anderer Verkaumlufer selbst wenn deren Umsaumltze bombastisch sind Entwickeln Sie vielmehr Ihren eigenen Stil ndash zum Beispiel bei der Kundenansprache Oder bei der Bedarfsermittlung Das schlieszligt nicht aus dass Sie von anderen Verkaumlufern lernen Nur blind kopieren sollten Sie diese nicht Denn dann geht Ihre Faszination als Person fuumlr Ihre Kunden verloren

6 Ehrlich sein Jede Marke hat einen Markenkern beziehungs-weise eine Markenpersoumlnlichkeit Das heiszligt unter demsel-ben Markennamen kann man nicht alles verkaufen Sonst wird die Marke verwaumlssert Deshalb wird unter dem Namen Coca-Cola dem wertvollsten Markennamen der Welt zum Beispiel nicht auch noch Bier verkauft Oder Apfelsaft Und Porsche Unter diesem Markennamen werden zwar auch Fahrraumlder und Sonnenbrillen angeboten Doch nur solche die aus Sicht der Marketingverantwortlichen bei Porsche zum Lifestyle von Porsche-Fahrern passen Entsprechendes gilt fuumlr Verkaumlufer Auch sie muumlssen ein feines Gespuumlr dafuumlr haben Wann bin ich glaubwuumlrdig Wirke ich zum Beispiel noch glaubwuumlrdig wenn ich einem Kunden ein und dasselbe Finanzprodukt jetzt als den Top-Rendite-Bringer und fuumlnf Minuten spaumlter als todsichere Geldanlage offeriere Und bin ich noch ehrlich wenn ich zu einem Kunden sage bdquoDiese Jacke steht Ihnen gutldquo obwohl sie wie ein Kartoffelsack an ihm haumlngt Seien Sie ehrlich Sagen Sie zu einem Kunden auch mal bdquoIch habe nicht das passende Produkt fuumlr Sie Ich empfehle Ihnenhellipldquo Dann entgeht Ihnen zwar kurzfristig Um-satz Doch ich verspreche Ihnen Der Kunde kommt wieder Oder er schickt einen Bekannten zu Ihnen weil er von Ihrer ehrlichen Beratung begeistert war

7 Offen und direkt sein Markenartikel sind in der Anschaffung meist teurer als No-name-Produkte Dafuumlr schmecken sie oft besser Oder sie halten laumlnger Oder sie haben ein schi-ckeres Design Oder man kann sie stolz den Bekannten und Verwandten zeigen Stehen Sie also zum Beispiel dazu dass Ihr Produkt etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist Oder dass die Lieferung bei Ihnen fuumlnf Wochen dauert Erwidern Sie zum Beispiel wenn der Kunde sagt Ihr Produkt sei teurer als das Konkurrenzprodukt bdquoSie haben recht Diese Matrat-ze (oder dieser Fonds oder diese Heizung) ist etwas teurer als das Konkurrenzprodukt Doch dafuumlr erhalten Sie eine Matratze diehellipldquo Bestaumltigen Sie also schlicht den houmlheren Preis und zaumlhlen Sie anschlieszligend noch einmal die Vorzuumlge Ihres Produkts auf Denn nichts verunsichert Kunden mehr

als ein Verkaumlufer der sich windet wie ein Wurm und ihnen nur ausweichende oder gar entschuldigende Antworten gibt Dann haben sie das Gefuumlhl Da stimmt etwas nicht und verlieren das Vertrauen

8 Verbindlich und entschlossen sein Auch Markenartikler le-ben letztlich nicht vom Image sondern vom Verkauf Deshalb starten auch sie immer wieder Verkaufsaktionen Entspre-chendes gilt fuumlr Sie als Verkaumlufer Auch Ihr Job ist es letztlich zu verkaufen ndash wenn auch nicht um jeden Preis Steuern Sie deshalb wenn der Kunde die Vorzuumlge Ihres Produkts fuumlr sich erkannt und bildhaft vor Augen hat den Kaufabschluss gezielt an Sagen Sie zum Beispiel bdquoWollen Sie fuumlr diese Schuhe noch eine passende Schuhcreme habenldquo Oder bdquoSoll ich im Kaufvertrag fuumlr Ihr neues Familienfahrzeug die grauen oder die dunkelblauen Sitze notierenldquo Setzen Sie also die Kaufentscheidung des Kunden schlicht voraus und stellen Sie eine weiterfuumlhrende Frage Keine Angst ein so verkaufsaktives Verhalten stoumlrt den Kunden nicht sofern ihre Beziehung stimmt und er sich mental bereits entschieden hat Im Gegenteil es vermittelt ihm das Gefuumlhl Auch der mir so sympathische Verkaumlufer hat offensichtlich das Gefuumlhl dass wir das passende Produkt gefunden haben Und er ist froh dass er sich keine weiteren Gedanken mehr machen muss sondern sich zum Beispiel uumlber den Kauf seiner neuen Schuhe oder seines neuen Fahrzeugs freuen kann

Zum Autor Ingo VogelEsslingen ist Rhetorik- und Verkaufstrainer Er gilt als der Experte fuumlr emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller bdquoSo reden Sie sich an die Spitzeldquo und bdquoTop Emotional Selling ndash Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkaumluferldquo Kontakt wwwingovogelde Tel 071176 76-303 E-Mail infoingovogelde


Vertriebs-Experts ist ein Experten-Dienst mit einem monatlichen Bera-tungsbrief und einem Themenportal Jaumlhrliche Bezugs- und Nutzungs-gebuumlhr 169- Euro zzgl 19 MwSt Bestellungen ausschlieszliglich uumlber das Internetportal

Das Experten-Team Alexander Christiani Holger Dannenberg Michael Ehlers Dirk Kreuter Martin Limbeck Anne M Schuumlller Prof Dr Peter Winkelmann

Redaktion (ViSdP) Martin Hausmann Schimmel Media Verlag

VerlagSchimmel Media Verlag GmbH amp Co KGKantstraszlige 38 D-97074 WuumlrzburgGeschaumlftsfuumlhrer Martina Schimmel Gudrun Schimmel-Wanner Ingo Schloo

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LOumlSUNGEN BERATUNGSBRIEF 0213 ndash SEITE 11wwwVertriebs-Expertsde

Die entscheidende Groumlszlige die Persoumlnlichkeit des Verkaumlufers

Sicherlich Ein exzellenter Verkaumlufer muss von sich uumlber-zeugt sein sich mit seinem Produkt und seinem Unternehmen identifizieren und mit Leidenschaft und Herzblut fuumlr das ein-stehen was er verkaufen will Zudem ist es von Vorteil wenn er uumlber ein breites Repertoire an verkaumluferischen Kompetenzen verfuumlgt Die Faumlhigkeit zum aufnehmenden Zuhoumlren ist die grundlegende Voraussetzung sich in die Vorstellungswelt des Kunden einzufuumlhlen Erst schweigen und zuhoumlren dann reden und zwar authentisch und damit glaubwuumlrdig Bei ei-nem Spitzenverkaumlufer gibt es keinen Widerspruch zwischen dem was er tut und dem was er sagt Aufgrund seines au-thentischen Vorgehens in jeder Phase des Kundengespraumlchs ist es ihm moumlglich eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufzubauen

Gewiss lieszlige sich diese unvollstaumlndige Aufzaumlhlung ergaumln-zen Und zu jeder der genannten Kompetenzen gibt es eine Vielzahl an Trainingsmaszlignahmen die allesamt ihre Daseins-berechtigung haben Doch die entscheidende Groumlszlige die aller verkaumluferischen Erfahrung nach zu einem Groszligteil daruumlber entscheidet ob jemand ein durchschnittlicher Verkaumlufer bleibt oder das Zeug zu einem Spitzenverkaumlufer hat fehlt noch Und das ist die Persoumlnlichkeit der Menschen die im Verkauf Uumlberdurchschnittliches zu leisten imstande sind

Die entscheidende Voraussetzung Menschen moumlgen

Entweder hat ein Verkaumlufer Persoumlnlichkeit ndash oder er hat sie nicht Verhielte es sich so waumlre das Talent zum Verkauf eine angeborene Gabe die dann bdquonur nochldquo aktualisiert werden muss

Natuumlrlich gibt es einen Persoumlnlichkeitskern der durch die Gene festgelegt und nicht veraumlnderbar ist Unumstritten ist aber auch dass Erziehung Umwelteinfluumlsse und der menschliche Wille zur Veraumlnderung dazu fuumlhren dass wir an der konkreten Ausbildung unserer Persoumlnlichkeitsmerkmale arbeiten koumlnnen Jeder Verkaumlufer kann seine Persoumlnlichkeit derart beeinflussen dass es ihm leichter faumlllt sich in die Vorstellungswelt anderer Menschen naumlmlich der Kunden hineinzuversetzen

Allerdings sind ihm dabei Grenzen gesetzt Einem misan-thropischen Menschenveraumlchter wird es kaum gelingen das Vertrauen des Kunden zu gewinnen ndash weil er es in Wahrheit gar nicht will weil er gar kein Interesse daran hat

Wer mithin im Verkauf mit Persoumlnlichkeit punkten will muss vor allem eines Er muss Menschen moumlgen Denn wer Menschen mag hat zum Ziel ihnen nuumltzlich zu sein Das gilt uumlbrigens fuumlr Verkaufsleiter und Verkaumlufer fuumlr Fuumlhrung und

Kundenkontakt Wer Menschen mag ist potenziell in der Lage sich zu einer mitarbeiterorientierten Fuumlhrungskraft oder einem kundenorientierten Verkaumlufer entwickeln zu koumlnnen

Die entscheidende Vorgehensweise Verhalten und Einstellungen veraumlndern

Persoumlnlichkeit ist nicht grundsaumltzlich veraumlnderbar ndash aus einem introvertierten und verkopften Rationalisten laumlsst sich kein extrovertierter Gefuumlhlsmensch machen der auf sein Bauchgefuumlhl houmlrt Wer keine Menschen mag sollte nicht im Verkauf arbeiten wer Menschen grundsaumltzlich distanziert gegenuumlbersteht nicht den Verkaumluferberuf ergreifen Wenn ein Verkaumlufer fehl am Platze ist liegt es in der Verantwor-tung eines Verkaufsleiters ihm dies unmissverstaumlndlich zu verdeutlichen

Ist Verkaumluferpersoumlnlichkeit also Gluumlckssache In einem gewissen Umfang laumlsst sich die Ausbildung der Persoumlnlichkeit schon beeinflussen Wir besitzen die Kraft und die Faumlhigkeit zur Selbstreflexion wir koumlnnen unsere Wahrnehmungen Glaubenssaumltze Beurteilungen und Einstellungen hinterfragen und veraumlndern Ein Verkaumlufer kann an seinen kundenorien-tierten Verhaltensweisen und an seiner Einstellung arbeiten er kann Veraumlnderungen an seiner Haltung gegenuumlber dem Kunden seiner Taumltigkeit und seinem Produkt vornehmen

Verkaufen ist ein Verhaltensberuf und ein Spitzenverkaumlufer unterscheidet sich vom eher durchschnittlichen Kollegen weniger durch die Anzahl der verkaumluferischen Techniken die er beherrscht sondern eher durch seine Haltung zu seinem Beruf die fuumlr ihn Berufung ist Darum ist es wichtig bei der Auswahl der Weiterbildungstrainings darauf zu achten dass der Trainer nicht nur Methoden einuumlbt sondern zugleich nachhaltige Verhaltens- und Einstellungsveraumlnderungen ermoumlglicht

Etwas provokant ausgedruumlckt Spitzenverkaumlufer brauchen keine Trainings sondern Persoumlnlichkeit Sie wissen dass sie zwar uumlber einen unveraumlnderlichen Persoumlnlichkeitskern ver-fuumlgen aber zumindest in gewissen Situationen auch anders denken und handeln koumlnnen als sie es bisher getan haben

Das entscheidende Ziel Persoumlnlichkeit wachsen lassenEs geht also um Persoumlnlichkeitsentfaltung um Persoumlnlich-

keitswachstum um Persoumlnlichkeitsentwicklung ndash bei gleich-zeitiger Wahrung der Integritaumlt Der Persoumlnlichkeitskern soll erhalten bleiben Dazu ein Beispiel ndash nach den Erkenntnissen der Hirnforschung gilt Menschliche Entscheidungen auch Kaufentscheidungen sind zu einem Groszligteil emotional be-stimmt Was keine Emotionen hervorruft ist fuumlr unser Gehirn wertlos und nicht entscheidungsrelevant Wichtig ist welches der vier limbischen Emotionssysteme bei einem Menschen vorherrscht

Spitzenverkaumlufer brauchen keine Trainings

Punkten mit Persoumlnlichkeit und emotionalem BeziehungsaufbauIm Verkauf werden die Gehaumllter verdient im Verkauf entscheidet sich ob ein Unternehmen am Markt uumlberleben kann Kein Wunder also dass Verkaufsschulungen boomen und es gerade fuumlr Verkaufsleiter und Verkaumlufer ei-ne Unzahl an Weiterbildungsmoumlglichkeiten gibt Doch lernen sie dort immer das was sie brauchen

Von Helmut Seszligler



Fuumlr den Verkaumlufer bedeutet dies zweierlei Er stellt zunaumlchst fest welches Emotionssystem bei ihm selbst dominiert Zum anderen trainiert er das Emotionssystem seines Kunden einzuschaumltzen um kundentypgerechte Verkaufsstrategien anzuwenden So ist er faumlhig jeden Kunden bei den emotio-nalen Houmlrnern zu packen und bei seiner Argumentation auf das dominierende Emotionssystem einzugehen

Was er nicht tun sollte sich verbiegen sein eigenes domi-nierendes Emotionssystem verleugnen ndash und damit seine Per-soumlnlichkeit Was er leisten kann sich selbst zuruumlcknehmen sich verdeutlichen dass der andere Mensch einen anderen Wahrnehmungsfilter hat als er selbst und Bewertungen und Entscheidungen auf der Basis eines Emotionssystems vor-nimmt das mit dem eigenen nicht uumlbereinstimmt

Die Folge Der Verkaumlufer vermehrt seine Wahrnehmungs-antennen er lernt andere Perspektiven zu akzeptieren und auf diese einzugehen Er erweitert seinen Horizont und seine Persoumlnlichkeit ndash und dann ist es moumlglich dass der enthusias-tisch-innovative Verkaumlufer sich im Kundengespraumlch mit dem sicherheitsorientierten Balance-Bewahrer-Kunden etwas zuruumlcknimmt und in seiner Argumentation weniger von Vi-sionen schwaumlrmt sondern mit Zahlen-Daten-Fakten-Charts Uumlberzeugungsarbeit leistet Anderes Beispiel Der dominant veranlagte Verkaumlufer der das Verkaufsgespraumlch gerne lenkt und steuert ist bereit das aktive Zuhoumlren zu erlernen

Der entscheidende Vorteil in die Kundenwelt eintauchen

Ein Verkaumlufer der um sein bevorzugtes Emotionssystem weiszlig und seine Persoumlnlichkeit einschaumltzen kann ist eher faumlhig in die Welt des Kunden einzutauchen Er stellt Gleichklang her indem er die Werte thematisiert die fuumlr den jeweiligen Kunden von Bedeutung sind Beim Dominanz-Kunden sind dies etwa Freiheit Stolz Expansion Mut und Siegeswillen Beim Stimulanz-Kunden dreht sich die Wertewelt um Individu-alitaumlt Neugier Innovation und Spaszlig Dem Balance-Unterstuumlt-zer-Kunden sind die Werte Vertrauen Treue und Sicherheit wichtig dem Balance-Bewahrer-Kunden Disziplin Praumlzision Sparsamkeit und Gerechtigkeit

Hinzu kommt Der Verkaumlufer argumentiert strikt kundenbe-zogen indem er beim Dominanz-System-Kunden Verhand-

lungsstaumlrke zeigt und ihm darlegt wie dieser mit seiner Hilfe einen klar definierten Sollzustand erreicht Beim Stimulanz-System-Kunden hebt er auf dessen Vision und die langfristi-gen Ziele ab und weckt die Fantasie mit lebendig-spannen-den Bildern und Geschichten Den Balance-Bewahrer-Typ uumlberzeugen die strukturiert vorgetragene Praumlsentation sowie zugesicherte Garantien und ein Ruumlcktrittsrecht waumlhrend der Balance-Unterstuumltzer-Typ seine Befuumlrchtungen und Vorbe-halte gewuumlrdigt und ausgeraumlumt sehen moumlchte

Fazit Spitzenverkaumlufer moumlgen Menschen und sind in der Lage die eigene und die Persoumlnlichkeit ihrer Kunden einzuschaumltzen und auf der Grundlage ihres Persoumlnlich-keitskerns kundenorientierte Einstellungs- und Verhal-tensveraumlnderungen vorzunehmen

Hintergrundinfo Limbische Emotionssysteme Stimulanz-System Diesen Menschen geht es um Freude

Spaszlig Abwechslung und Abgrenzung sie wollen anders sein als die anderen

Dominanz-System Ihnen sind Ergebnisse und Macht wich-tig Sie wollen als aktive Menschen anerkannt werden und stets an der Spitze stehen

Balance-Unterstuumltzer-System Diese Menschen wollen als vertrauensvoll angesehen werden und freuen sich wenn sie anderen Menschen helfen koumlnnen

Balance-Bewahrer-System Diese ergebnisorientierten Menschen scheuen die Veraumlnderung und agieren vor allem sicherheitsorientiert

Zum Autor Helmut Seszligler gruumlndete 1989 die INtemreg-Trainergruppe Seszligler amp Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit mehr als 20 Jahren als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder taumltig Er ist Experte fuumlr Neuromarketing im Vertrieb und hat das Limbicreg Sales Training entwickeltKontakt Helmut Seszligler INtem-Trainergruppe 062143876-0 hsesslerintemde wwwintemde


NEWS

30 PROZENT MEHR UMSATZ

Wenn Marketing und Vertrieb zusammen arbeitenIn vielen Organisationen haben sich Marketing und Vertrieb nichts zu sagen Oft houmlrt man vom Vertrieb bdquoDie Leads die das Marketing liefert sind nicht gutldquo Umgekehrt behaupten dann die Marketingmitarbeiter bdquoDer Vertrieb kann die Leads nicht richtig verwertenldquo Keine Firma kann sich derartige Dis-krepanzen leisten Unter dem Motto bdquoKunden finden Kunden binden ndash Impulse fuumlr den Vertrieb ldquo treffen sich Marketing- und Vertriebsmanager von Konzernen und mittelstaumlndischen Unternehmen auf der Sales-Marketing-Messe am 6 Maumlrz im

Konferenzzentrum Muumlnchen um sich uumlber die neuesten und innovativsten Marketing- und Vertriebsstrategien zu informie-ren Die Themenschwerpunkte sind Online Marketing SEO E- Mail Marketing CRM Database Marketing E-Commerce und Cloud Computing Mobile Marketing Social Media Mit Referenten wie Thomas Stahl Geschaumlftsfuumlhrer der Icos Akademie Stephen Heinrich Trainer Redner Coach Volker Friedmann Key Account Manager cobra computer`s brain-ware Dr Daniel Langhans Geschaumlftsfuumlhrer Profi-Akquise und Stephan Huth Director Channel Marketing Pitney Bowes Deutschland wwwsales-marketing-messede


Gleich zu Anfang Fuumlhren Sie kein Gespraumlch uumlber eine Gehaltserhoumlhung Fuumlhren Sie besser ein Gespraumlch uumlber eine Gehaltsanpassung oder ein Gespraumlch uumlber Ihre Leistung und Ihre beruflichen Perspektiven auch in finanzieller Hinsicht

Weshalb empfehle ich Ihnen das Ein Gespraumlch uumlber eine bdquoGehaltserhoumlhungldquo mit Ihrer Fuumlhrungskraft Ihrem Vorgesetz-ten sollte weit daruumlber hinausgehen als nur den Standpunkt zu vertreten bdquoIch will mehr Geldldquo Sie sollten sich in Ihrer Vorbe-reitung uumlber Varianten die Sie als Vorschlag einbringen Ge-danken machen In vielen Unternehmen ist es gern gesehen wenn Mitarbeiter daruumlber nachdenken welche Alternativen es zu einer prozentualen Erhoumlhung gibt und sie einen konkreten Vorschlag mitbringen Alternativen wie beispielsweise ein Fahrkostenzuschuss oder ein Zuschuss zum Kantinenessen die Finanzierung einer Fort- oder Weiterbildung ndash auch eine finanzielle Unterstuumltzung fuumlr Ihre private Altersversorgung koumlnnen Sie in das Gespraumlch als Vorschlag einbringen

Gute Selbsteinschaumltzung ist noumltigDenken Sie trotz Ihrer Interessen und Forderungen daran

was machbar sein koumlnnte Schaumltzen Sie ein was fuumlr Sie wichtig ist und was Sie verlangen koumlnnen ohne die Beziehung zu Ihrer Fuumlhrungskraft oder zu Ihrem Unternehmen zu gefaumlhr-den Uumlberlegen Sie auszligerdem inwieweit Sie bereit sind fuumlr ein houmlheres Einkommen den Arbeitsplatz den Arbeitsort zu wechseln sich in eine andere Abteilung versetzen zu lassen oder eine andere Aufgabe zu uumlbernehmen und vielleicht die Arbeitszeit zu veraumlndern

Wenn Sie mit Ihrem Vorgesetzten uumlber ein variables fixes erfolgsabhaumlngiges oder gemixtes Gehalt sprechen welche Vorstellungen haben Sie wie das im Detail gestaltet sein

sollte Sie brauchen eine konkrete Vorstellung von dem was Ihr Ziel ist Und trotzdem sollten Sie verschiedene Varianten vorbereitet haben Gibt es moumlglicherweise bereits tarifver-tragliche Abschluumlsse fuumlr Ihre Branche die fuumlr Sie beispielhaft heranzuziehen waumlren Sind Sie ein Mensch dessen Sicher-heitsbeduumlrfnis groumlszliger ausgepraumlgt ist dann gilt fuumlr Sie eher auf ein gleichbleibendes fixes Gehalt zu setzen

Wenn es Ihnen rein um eine monetaumlre Zuwendung geht koumlnnen Sie auch einen Vorschlag auf eine Sonderzahlung (Jahressonderzahlung) eine Gratifikation oder ein zusaumltz-liches monatliches Gehalt ins Gespraumlch bringen Weitere monetaumlre Varianten koumlnnen eine Erhoumlhung des Weihnachts- oder Urlaubsgeldes sein sowie eine einmalige oder dauerhafte Leistungspraumlmie

Geld ist nicht allesSie koumlnnen auch andere Mehrwerte fuumlr Ihre Arbeitsleistung

ins Spiel beziehungsweise ins Gespraumlch bringen und aus-handeln Hierzu zaumlhlen die Privatnutzung von Notebook und Handy ein Firmenwagen (wenn Sie bereits einen fahren waumlre ein houmlherwertiger Wagen eine Alternative fuumlr Sie) oder mehr Urlaubstage Befassen Sie sich gedanklich mit einer qualitativ wertvollen Weiterbildungsmaszlignahme bei der Sie von Ihrem Unternehmen finanziell unterstuumltzt und von der Arbeit frei-gestellt werden koumlnnten Oder mit der Kostenuumlbernahme fuumlr ein Coaching welches Ihnen hilft auf der Karriereleiter weiter nach oben zu klettern

Bei Ihren Erwartungen und Forderungen im Gespraumlch an Ihr Unternehmen bedenken Sie bitte Was ist das Aumluszligerste das Sie von Ihrem Unternehmen verlangen koumlnnen Was ist realistisch ohne dass Sie maszliglos wirken Mir geht es nicht darum Sie schon im Vorfeld zu bremsen oder Ihnen ein schlechtes Gewissen zu vermitteln Fuumlr Ihr Gehaltsgespraumlch mit dem Vorgesetzten ist es jedoch von Bedeutung dass Sie sich in Ihrer konstruktiven Vorbereitung ebenso uumlber seinen Standpunkt beziehungsweise uumlber die Situation des Unternehmens Gedanken machen Ihrem Vorgesetzten wur-den mit Sicherheit in seiner Funktion als Fuumlhrungskraft und Vorgesetzter von seinem Unternehmen Vorgaben auferlegt die er einzuhalten hat Es sei denn Sie fuumlhren Ihr Gehaltsge-spraumlch mit dem Unternehmenschef selbst und dieser koumlnnte frei entscheiden

Andererseits muumlssen Sie sich genauso gruumlndlich darauf vorbereiten wie Sie Ihre Leistungen und Ihre Arbeitsergeb-nisse der letzten Jahre im Gespraumlch darstellen Werden Sie sich bewusst welche Leistung Sie tagein tagaus erbringen Listen Sie die Taumltigkeiten Projektarbeiten Zusatzaufgaben oder andere Arbeiten die Sie in den letzten Jahren erledig-ten genau auf Denken Sie ebenso daran Ihre Fach- oder Sozialkompetenzen die Sie dem Unternehmen zur Verfuumlgung stellen hervorzuheben und welche zu-

Verlangen Sie bloszlig keine Gehaltserhoumlhung Den Chef um eine Gehaltserhoumlhung zu bitten das ist eine heikle Sache Denn in diesem Wort Gehaltserhouml-hung steckt jede Menge Sprengstoff bdquoErhoumlhungldquo ist das Reizwort Gebuumlhrenerhoumlhung Heizkostenerhoumlhung hellip Dieses Wort das uns das Geld aus der Tasche zieht Und jetzt will der Mitarbeiter auch noch mehr Geld oh-ne Gegenleistung ndash so wie es bei Erhoumlhungen uumlblich ist

Von Monika Heilmann


Monika HeilmannWIN-WIN-GESPRAumlCHEGelassen reden selbstsicher auftreten Konflikte vermeiden

Edition praxis kompakt1 Auflage BusinessVillage 2012192 Seiten zahlr AbbildungenISBN 978-3-86980-195-7 2180 Euro

Pressematerialienhttpwwwbusinessvillagedepresse-903BestelllinkhttpwwwbusinessvillagedeWIN-WIN-GESPRAeCHEeb-903html

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saumltzlichen Qualifikationen Sie in den letzten Jahren erworben haben Was sind Ihre besonderen Projektabschluumlsse Quartalsergebnisse oder aumlhnliche Arbei-ten Welche bedeutenden Kunden konnten Sie gewinnen und halten Wie gut sind Ihnen diese Aufgaben gelungen Auf was genau sind Sie stolz

Bringen Sie Ihre finanziellen oder materiellen Wuumlnsche selbstbewusst ins Gespraumlch ein

Haumlufig scheitern Gehaltsgespraumlche daran dass Mitarbeiter zu bescheiden sind ihre Leistungen adaumlquat zu bewerten aufzulisten und zu vertreten Leistung und Erfolge werden als bdquonormalldquo angesehen nicht als etwas Besonderes Ich empfehle Ihnen dass Sie sich Ihrer positiven beruflichen Leistungen bewusst werden und diese bewusst erfassen am besten dau-erhaft schriftlich Notieren Sie fortwaumlhrend Ihre Erfolge Ihre Kompetenzen und Ihre Arbeitsergebnisse auf die Sie stolz sein koumlnnen Listen Sie danach Ihre Eigenschaften auf die Ihnen fuumlr diese Erfolge nuumltzlich waren Ich empfehle in meinen Coachings und Seminaren den Teilnehmenden sich einen Erfolgsordner eine Erfolgsmappe oder auch ein Erfolgsfotobuch anzulegen Wir Menschen neigen dazu unsere positiven Erlebnisse schneller zu vergessen als die negativen

Bringen Sie sich immer wieder mit Ihren Leistungen und Ihren Erfolgen ins Gespraumlch stellen Sie Ihrem Vorgesetzten in Gespraumlchen oder Meetings dar was sie selbst zu einem Projekterfolg oder zu einer bestimmten Aufgabe beigetragen haben Sie sollten mit Ihren Kompetenzen bekannt werden und bekannt bleiben Sie muumlssen selbst uumlber Ihre erfolgrei-chen Leistungen reden sonst werden Sie und Ihre Leistung vielleicht nicht beachtet Moumlglicherweise muumlssen Sie das uumlben ndash es wird sich jedoch fuumlr Sie lohnen

Um ein erfolgreiches Gespraumlchsergebnis nicht zu gefaumlhr-den sollten Sie bereit sein Zugestaumlndnisse zu machen Eine starre Fixierung auf Ihre Ziele ndash die Sie trotzdem im Auge behalten muumlssen ndash verhaumlrtet die Fronten und laumlsst moumlglicher-weise das Gespraumlch platzen Ich bin immer wieder uumlberrascht wenn ich in meinen Seminaren erfahre wie unzureichend vor-bereitet Menschen Gespraumlche uumlber eine Gehaltsanpassung oder uumlber ihr berufliches Fortkommen fuumlhren und wie sie hin-terher uumlber Ihr Unternehmen sauer und frustriert sind weil sie

leer ausgehen Erfolgversprechend ist es sich beispielsweise mithilfe eines Coachs auf beruflich bedeutsame Gespraumlche sowie ein Gespraumlch uumlber eine Gehaltsanpassung zielorientiert vorzubereiten und rhetorisch zu uumlben

Wie fuumlr alle beruflichen Gespraumlche ist auch bei Ihrem Ge-spraumlch uumlber eine Gehaltsanpassung eine gruumlndliche schrift-liche Vorbereitung als Voraussetzung notwendig Versuchen Sie dabei in Ihrer Zielsetzung flexibel und kreativ zu sein Nichts ist unmoumlglich

10 Tipps fuumlr Ihr Gehaltsgespraumlch1 Bereiten Sie das Gespraumlch schriftlich vor2 Finden Sie Varianten und Alternativen zu einer mone-

taumlren Erhoumlhung3 Notieren Sie was Sie in den letzten MonatenJahren

fuumlr das Unternehmen leisteten4 Listen Sie auf welche zusaumltzlichen oder auszligergewoumlhn-

lichen Qualifikationen Sie besitzen 5 Werden Sie sich bewusst welche besonderen Aufga-

ben Sie in Ihrer Arbeit uumlbernommen haben 6 Pruumlfen Sie sich wie selbstbewusst Sie hinter Ihren

Leistungen und Vorschlaumlgen stehen7 Denken Sie daruumlber nach welche Zugestaumlndnisse Sie

gegebenenfalls machen koumlnnen oder muumlssen8 Bieten Sie Ihrem Vorgesetzten Ihrem Unternehmen

eine Win-win-Situation an indem Sie aufzeigen wel-chen Nutzen Sie dem Unternehmen bieten

9 Buchen Sie ein Coaching in dem Sie Ihre Vorschlaumlge fuumlr das Gehaltsgespraumlch checken und das Gespraumlch rhetorisch uumlben

10 Worst Case ndash was darf im Gespraumlch nicht passieren

Zur Autorin Monika HeilmannTrainerin Coach und Autorin unterstuumltzt Un-ternehmen sowie Fach- und Fuumlhrungskraumlfte in Fragen der Kommunikation und bei der Loumlsung von Konflikten im betrieblichen Alltag


NEWSVERTRIEBSEFFIZIENZ 20122013

Wie Sie bei konstanten Kosten die Leistung im Vertrieb steigernWie effizient arbeitet Ihr Vertrieb Schoumlpfen Ihre Mitarbeiter die Potenziale im Kunden- und Interessentenstamm optimal aus Vertriebs- und Effizienz-Experte Walter Zimmermann nimmt im dritten Jahr in Folge die Vertriebsaktivitaumlten von Un-ternehmen genau unter die Lupe Seine aktuellen Erhebungen im deutschen Mittelstand zeigen wie effizient die bdquoRessource Menschldquo derzeit eingesetzt wird Er legt erstaunliche Entwick-lungen im betrachteten Zeitraum offen und macht deutlich welche Entwicklungsfelder und Handlungsstrategien sich daraus fuumlr Unternehmen und einzelne Mitarbeiter ergeben Fazit der aktuellen Studie Nur 657 Prozent der vorhande-nen Vertriebsressourcen werden derzeit genutzt Es gibt also

Potenziale die darauf warten ausgeschoumlpft zu werden Effi-ziente Vorgehensweisen in vier dargestellten Kernbereichen machen laut Zimmermann enorme Umsatzsteigerungen bei konstanten Personalkosten moumlglich wwwcobrade

NEUER GESCHAumlFTSFUumlHRER BEI KALTENBACH TRAINING

Beratungsunternehmen mit DoppelspitzeAuszliger vom Firmengruumlnder und bisherigen Alleininhaber Walter Kaltenbach wird es kuumlnftig von Ralph Guttenberger gefuumlhrt Der Vertriebstrainer -berater und -coach uumlbernahm zum 1 Januar Anteile des Trainingsunternehmens und stieg als zweiter Geschaumlftsfuumlhrer ein Die beiden Vertriebsprofis werden das Unternehmen bis 2014 gemeinsam fuumlhren Da-nach zieht sich Walter Kaltenbach aus Altersgruumlnden aus der Geschaumlftsfuumlhrung zuruumlck wwwkaltenbach-trainingde

AKTUELL BERATUNGSBRIEF 0213 ndash SEITE 2wwwVertriebs-Expertsde

EDITORIALMit guten Vorsaumltzen durchs Jahr

Gehoumlren Sie auch zu den Menschen die mit guten Vorsaumltzen ins neue Jahr gestartet sind Falls Sie sich dabei auf die privaten Themen beschraumlnkt haben finden Sie in dieser Ausgabe des Beratungsbriefs noch zwei Business-Themen die in jedem Fall einen guten Vorsatz wert sind auch wenn Silvester schon einige Tage her ist

Da widmet sich zunaumlchst einmal Christian Herlan den ganz grundsaumltzlichen Themen und beschreibt wie sich eine vernuumlnftige Vertriebsstrategie entwicklen und umsetzen laumlsst (ab Seite 5)

Und wer das erledigt hat oder direkt zu den taumlglichen Pflichten kommen moumlchte der sollte sich den Beitrag von Sascha Bartnizki vornehmen Da geht es um das Thema Rabatt und natuumlrlich um die Frage wie man als Verkaumlufer um sie herum-kommt Interessante Gedanken dazu ab Seite 8

Viel Erfolg bei der Umsetzung dieser und aller schon bestehenden guten Vorsaumlt-ze

Ihr Martin HausmannRedaktionsleiter

TERMINE20-21022012 DARMSTADT

Loyalty Kongress 2013Der Kunde laumlsst sich heute nicht mehr diktieren welchen Unternehmen und Marken er vertraut Vor allem entscheidet er selbst welche Produkte und Dienst-leistungen er seinen Freunden empfiehlt Doch Unternehmen sollten sich fragen wann es sich lohnt in den Kunden zu bdquoinvestierenldquo ndash und wann nicht Nur wer die Potenziale seiner Kunden kennt kann uumlber den loyalen Kunden hinaus den wertvollen Konsumenten gewinnen Dis-kutieren Sie mit Experten auf dem Loyalty Kongress Erfolgsstrategien und Zukunft-strends der Kundenbindung unter dem Motto bdquoKundentreue um jeden Preisldquo Profitieren Sie auch von den Vortraumlgen des parallel stattfindenden 9 Deutschen Handels-Werbekongresseswwwmanagementforumcom

06032013 MUumlNCHEN

Sales Marketing MesseUnter dem Motto bdquoKunden finden ndash Kunden binden ndash Impulse fuumlr den Vertriebldquo werden Marketing- und Ver-triebsinstrumente praumlsentiert rund um das Thema Online Marketing mit SEM Webanalyse E-Mail-Marketing Social Media sowie Mobile CRM iPad-Sales-Applikationen und Database Marke-ting E-Commerce Marktforschungwwwsales-marketing-messede

21-22032013 MUumlNCHEN

DVVK Leadership in SalesEs geht um CRM Fuumlhrungsstrategien Recruiting und Vertriebsorganisation uumlber die der Vertriebskongress in-formiert Zu den Referenten gehoumlren Media-Markt-Gruumlnder Walter Gunz und der als Mr Dax bekannte Boumlrsenspezi-alist Dirk Muumlller wwwdvvkde

02072013 WIESLOCH

Systematische NeukundengewinnungDas eintaumlgige Intensivtraining mit maximal acht Teilnehmern zeigt wie man praxistaugliche Techniken der Kaltakquise effektiv einsetzt Mit einer Video-Analyse werden Staumlrken und Schwaumlchen aufgezeigt und mit der persoumlnlichen DVD mit den Mitschnitten der eigenen Uumlbungen und Feedbacks kann nach dem Seminar weitertrainiert werden wwwinstatikde

Expertenbarometer

Vertriebsziele 2013 der InvestitionsguumlterindustrieExpertenbarometer der Vertriebsberatung Peter Schreiber amp Partner zeigt Die meisten Unternehmen wollen 2013 primaumlr Mitbewerber ver-draumlngen Das deutet auf einen schaumlrferen Wettbewerb hin

Das Expertenbarometer ergab Um 2013 ihre Umsatz- und Ertragsziele sicher-zustellen wollen 17 Prozent der Unternehmen gezielt Neukunden und Wettbe-werberkunden akquirieren 15 Prozent moumlchten ihre bestehenden Maumlrkte und Kunden besser ausschoumlpfen und weitere 12 Prozent neue Maumlrkte und Zielgruppen erschlieszligen Dies bedeutet laut Firmeninhaber Peter Schreiber 44 Prozent also fast die Haumllfte aller zur Auswahl stehenden Maszlignahmen basiert darauf bei anderen Unternehmen bestehende Loumlsungen und vorhandene Lieferanten durch eigene Angebote zu ersetzen Das unterstreicht auch der geringe Prozentsatz fuumlr das Einfuumlhren neuer Loumlsungen und Produkte 8 Prozent

Nach diesen drei uumlberwiegend auf Verdraumlngung ausgerichteten Zielen folgen an vierter und fuumlnfter Stelle das Erhoumlhen der Vertriebseffizienz und das Durchsetzen besserer Preise indem weniger Nachlaumlsse gegeben werden Beide Ziele werden mit neun Prozent angegeben Das signalisiert laut Schreiber dass vielen Vertriebsorga-nisationen nicht bewusst ist welche Hebelwirkung bereits ein Prozent bessere oder schlechtere Preise haben und wie ertragssteigernd gerade das Thema bdquoweniger Nachlaumlsse gebenldquo wirkt Die Vertriebsmitarbeiter in dieser Sache zu motivieren und zu trainieren so der Vertriebsexperte bdquorechnet sich sehr schnellldquo

Um 2013 den Umsatz und Ertrag zu steigern denken die befragten Hersteller von Industrieguumltern und Anbieter von Industriedienstleistungen mit lediglich acht Prozent an ein Forcieren des Ersatzteilverkaufs oder des Verkaufs von Service-leistungen Das erstaunt weil in der Studie bdquoVermarktung von Serviceleistungenldquo die Peter Schreiber amp Partner mit der Hochschule Mannheim durchfuumlhrte die Mehrheit der Unternehmen sich dafuumlr aussprach den Anteil Umsatz und Ertrag des Servicegeschaumlfts deutlich zu steigern ndash zum Teil auf 30 bis 50 Prozent des Gesamtumsatzes wwwvertriebsberatung-automotivede
















ANNE M SCHUumlLLER


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DAS EXPERTEN-TEAM: Vertrieb · lautet das neue Business-Mantra. Links und Likes sind die neue...

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