Business Guide Polen

of 45 /45
Polen Business guide

Embed Size (px)

description

MKB Servicedesk heeft een handige business guide uitgebracht met alle tips en tricks voor ondernemen in Polen.

Transcript of Business Guide Polen

  • Polen

    Business guide

    Business G

    uide P

    olen

  • PolenBusiness guide

  • 32

    Beste ondernemer,

    Op zoek naar een nieuwe afzetmarkt? Kijk dan eens naar Polen, het enige land in de Europese Unie dat sinds het uitbreken van de recessie niet in een econo-mische dip is geraakt.

    Polen wordt steeds belangrijker als handelspartner voor Nederland. Het Centraal Bureau voor de Statistiek laat jaar op jaar stijgende cijfers zien voor de export van en de invoer uit Polen. Het is het achtste belangrijkste exportland voor ons. De kosten voor arbeid zijn relatief laag, de jonge generatie is prima opgeleid, spreekt goed Engels en werkt hard.Natuurlijk zijn er, zoals in ieder land, wat hobbels op de weg. Die worden langzaamaan gladgestreken. Handels-betalingen gaan voorlopig nog in zlotys. Maar de koers is vrij stabiel. Het implementeren van nieuwe wetgeving gaat langzaam maar wordt nu opgepakt onder lichte druk van onder andere de EU, wat steeds meer kansen biedt.Op het gebied van energie, milieu, infrastructuuur, water en innovatie valt er nog veel te winnen. Polen is de laatste vier jaar bezig met een inhaalslag. Bovendien doen Polen graag zaken met Nederlanders, omdat we te boek staan als betrouwbaar, kundig, creatief en innovatief.Kortom: doe je voordeel met de tips in deze business guide. Lees vooral ook de ervaringsverhalen van andere ondernemers. We wensen je veel zakensucces.

    Leendert-Jan Visser Willem PrinsenDirecteur MKB-Nederland Managing Director TNT Express Benelux

    Vo

    or

    wo

    or

    d

    Al vanaf de middeleeuwen gingen Nederlanders graag naar Polen. Eerst kwamen migranten van het Neder-landse platteland. Om overstromingen te voorkomen werkten zij aan het droogleggen van moerassen en aan het aanleggen van kanalen en dijken. Maar ze bouwden ook water- en windmolens. Later, in de zestiende en zeventiende eeuw, zetten Nederlandse koopvaarders voet aan wal in Gdansk.

    Die stad werd door de koopmanshuizen met klok- en trapge-vels al snel een tweede Amsterdam genoemd. Nederlandse handelaren kochten daar graan voor ons brood en hout voor onze steden en schepen. En Rembrandt schilderde in die tijd zijn beroemde Poolse Ruiter. In de eeuwen die volgden, is de economische positie van Polen en Nederland uiteraard flink veranderd. Door de eco-nomische crisis moeten Nederlandse mkbers voor nieuwe opdrachten meer om zich heen kijken. Het buitenland is voor hen vaak een manier om op nieuwe markten mee te delen in de groei. Polen is dan een mooie bestemming voor handel en investeringen. Buitenlandse investeerders op de Poolse markt waarderen daar het stabiele financieel-economische investeringsklimaat. Ook Nederlandse bedrijven ervaren dit, en doen graag zaken op de Poolse markt. Deze gids helpt u de mogelijkheden in Polen voor uw bedrijf te verkennen. Dat moedig ik alleen maar aan, vooral voor ondernemers in water, landbouw, energie en logistiek/transport. De ambassade in Warschau kan u hierbij ondersteunen, maar helpt u ook als u vragen hebt over aanbestedingen en administratielasten. Want ik hoop dat nog meer Nederlandse ondernemers in de voet-sporen treden van de Nederlandse migranten en koopman-nen, die ook graag naar Polen gingen. Ik wens u veel succes.

    Lilianne PloumenMinister voor Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking

  • 1 3

    42

    Inhoudsopgave

    Economische tijger van Europa 81.1 Van communistisch land tot snelstgroeiende economie van Europa 101.2 Belangrijke sectoren in Polen 131.3 Handelsrelatie Nederland en Polen 131.4 Rol van Polen in Europa 151.5 Economische prognose Polen komende jaren 16

    Interview: Huib-Jan Krasenberg 18

    Interview: Frank van Gool 22

    De Poolse cultuur 262.1 Rondreis 282.2 Bestuur en politiek 302.3 De Poolse cultuur 322.4 Omgangsvormen en sociale structuren 342.5 Hoe zien Polen Nederlanders? 35

    Interview: Jos Goossens 36

    Zakendoen in Polen 403.1 Polen als afzetmarkt 423.2 Polen als productieland 443.3 Op zoek naar een zakenpartner 463.4 Poolse zakenmentaliteit 483.5 Afspraken en contracten 513.6 Logistiek 54

    Interview: Hans Besseling 56

    Kansen in Polen 584.1 Trends 604.2 Kansrijke sectoren 62

    Interview: Gerard Steijn 70

    Interview: Frank Hoiting 74

  • 6 7

    Hoe werkt dit boek?

    De business guide Polen is onderdeel van onze campagne Verover Nieuwe Markten. Met deze campagne willen we jou als mkb-ondernemer ondersteunen bij ondernemen over de grens. Hoe kom je aan de juiste contacten, waar vind je de juiste informatie en wat doen collega-ondernemers? Dit boek biedt nuttige informatie maar geeft bovenal een goed beeld van het land Duitsland, de cultuur, de mogelijkheden, en de ondernemers die jou voor zijn gegaan.

    Kijk ook op www.mkbservicedesk.nl/verovernieuwemarkten Ook hier vind je informatie, inspiratie en ondernemers die net als jij hun grenzen willen verkennen.

    Tijdens het lezen van dit boek zul je regelmatig een verwijzing naar het internet tegenkomen. Om het overzichtelijk te houden, is er een speciale overzichtspagina aangemaakt op MKBServicedesk.nl Hier vind je alle interessante informatie waar we in het boek naar doorverwijzen. Hier vind je ook organisaties en contacten die jou kunnen helpen bij je zaken in Polen.

    Zo werkt het:Ga naar www.mkbservicedesk.nl/businessguidepolenJe komt op de overzichtspagina, waar de inhoudsopgave per thema staat. Lees je in het boek een doorverwijzing naar handige informatie, dan vind je dat hier onder het betreffende thema.

    Stap 1: Download de gratis Layar-app voor Android of iPhone, of update naar de laatste versie als je Layar al hebt.

    Dit boek is ook verrijkt met Layar. De logos van Layar zie je op verschillende paginas terug. Deze zogenaamde digitale laag kan je bekijken met je smartphone of tablet via de Layar-app. In deze laag vind je nog meer informatie in de vorm van handige links, videos en aanvullende teksten. Bijvoorbeeld over wet- en regelgeving of inspirerende verhalen van andere ondernemers.

    Stap 2: Vind paginas met het Layar logo.

    Stap 3: Open Layar, houd de telefoon boven de pagina en druk op Scan om de actie te starten.

    Stap 4: Houd de telefoon boven de pagina, 'luister', 'bekijk' en 'zie' meer!

    Scan

    1 2 3 4

    view this page with

  • 9Economische tijger van Europa

    Polen heeft een bloeiende economie

    en dat blijft nog wel even zo; voor

    de periode 2013 tot 2016 wordt een

    gemiddelde groei van 3,4 procent

    verwacht. Met een afzetmarkt van

    ruim 38 miljoen inwoners die steeds

    meer te besteden hebben, een

    goed opgeleide en hard werkende

    bevolking en de vraag naar kennis

    op het gebied van water, energie en

    landbouw, is Polen een interessante

    speler op de internationale markt.

    Dit is voor jou als ondernemer het

    moment om met de economische tijger

    van Europa mee te groeien.

    8

    1

  • 1110

    1.1 Van communistisch land tot snelst groeiende economie van EuropaDe geschiedenis van Polen kun je gerust turbulent noemen. Pruisen, Zweden, Turken, Oostenrijkers, Duitsers en Russen; allemaal hebben ze om het land gestreden. Twee wereldoor-logen zijn uitgevochten op Pools grondgebied en landsgren-zen zijn letterlijk overschreden door ze te verleggen naar het westen. Tussen 1795 en 1916 was Polen zelfs helemaal van de kaart verdwenen en was het grondgebied van Rusland en Pruisen. Het Poolse volk heeft veel te verduren gehad, maar is bovenal sterk en trots op de voorouders en cultuur. Ten tijde van bezetting was er veel weerstand, wat er bijvoorbeeld in 1989 toe heeft geleid dat Polen een sleutelrol speelde bij de val van het communisme in Oost-Europa.

    CommunismeNa de Tweede Wereldoorlog kreeg Polen er een stuk van Duitsland bij, in het oosten werd een deel afgestaan aan de Sovjet-Unie. Polen kwam onder invloedssfeer van de Sovjets. Zij maakten van Polen een socialistische staat. De Poolse Verenigde Arbeiderspartij was de enige partij die het voor het zeggen had. Toch zag Sovjetleider Stalin Polen niet als de ideale communistische staat. Hij zou de Poolse communisten hebben vergeleken met radijsjes; rood aan de buitenkant maar wit van binnen. (Bron: Culture Smart! Poland, 2009). Volgens Halina Nosowicz, Poolse taal- en cultuurtrainster, was het communisme in Polen minder erg dan in Oost-Duitsland: Het Poolse volk was opstandig, ze lieten zich er niet onder krijgen. Er is hier bijvoorbeeld nooit een geheime dienst geweest, zoals de Stasi in de DDR. Ook werd het runnen van een eenmans-zaak, zoals een schoen- of kleermaker, toegestaan. Niet alles was eigendom van de staat. Polen zochten tijdens de onder-drukking massaal hun heil in de katholieke kerk. De verkiezing van de Poolse paus Johannes Paulus II in 1978 versterkte het geloof en het verzet van het volk. In de jaren 80 bereikte het verzet een hoogtepunt. De arbeider Lech Walesa richtte een onafhankelijke vakbond op genaamd Solidarnosc (Solidariteit) en organiseerde diverse sta-

    kingen. De jaren die erop volgden waren roerig, maar in 1989 kwamen er eindelijk de eerste vrije verkiezingen (slechts 35 procent van de zetels in de Tweede Kamer kon worden verdeeld, de rest was bij voorbaat voor de communistische Arbeiderspartij). Solidarnosc won met glans. Na Polen bereikte de democratie ook Hongarije, de DDR en andere landen in het oostblok. In 1991 werden er voor het eerst volledig demo-cratische presidentsverkiezingen gehouden, ook die werden gewonnen door Lech Walesa.

    Naar een vrije markteconomieDe omschakeling naar een vrije markteconomie was niet altijd even makkelijk voor Polen. De politieke situatie was vooral tot 1995 nog onstabiel en corruptie vierde hoogtij. Maar de wilskracht van de bevolking is sterk. De ondernemersgeest van vele Polen bloeide op en bedrijfjes schoten als paddestoe-len uit de grond. Ook grote multinationals uit onder andere Nederland zagen hun kans schoon. Cees Werff van het Neder-lands-Pools Centrum voor Handelsbevordering (NPCH) zegt: Na de val van het communisme zijn grote bedrijven als ING, Rabobank, Unilever, Philips en Heineken vrij snel naar Polen gegaan om zich daar te vestigen. Omdat het kon en omdat ze op zoek waren naar nieuwe groeimarkten. Er was de eerste tien tot vijftien jaar een golf van overnames in Polen, want die grote bedrijven kochten met name de voormalige staatsbe-drijven op. Het mkb raakte pas later genteresseerd volgens Werff: In de fase erna, vanaf ongeveer 2005, zie je dat het mkb ook mee gaat in de slipstream van die multinationals. Zij moeten eerst de slagkracht hebben, de kennis, het geld en de mensen om de stap te zetten en dat duurt vaak wat langer. Ze moeten een overwogen keuze maken.Raamdecoratiefabrikant B&C is een uitzondering op de regel. Het mkb-bedrijf is al sinds 1988 actief in Polen en verkoopt er rolgordijnen en jaloezien. Directeur Johan Kramer: Na de omwenteling hadden ze in Polen veel behoefte aan allerlei producten, ook aan die van ons. Dat was voor ons ideaal, want zo konden we producten kwijt die in Nederland al jaren in het magazijn lagen.

  • 1312

    Economische bloeiSinds begin jaren 90 heeft Polen hard gewerkt aan politiek en economisch herstel. Ik denk dat we trots kunnen zijn op de Polen als je ziet hoe ze er twintig jaar geleden voor stonden, vertelt Frank van Gool, directeur van uitzendorganisatie OTTO Work Force. Vooral na de toetreding tot de EU in 2004 is het hard gegaan met de Poolse economie. De economie groeit jaarlijks bijna twee keer zo hard als het Europese gemiddelde. Ook in 2009 lukt het Polen om positieve cijfers te laten zien, iets wat maar weinig andere landen in Europa kunnen zeggen. Met een groei van 4,3 procent in 2011 en 2 procent in 2012 is Polen zelfs het land met de snelst groeiende economie binnen de Europese Unie. Hoe doen ze dat toch? Rob Rhl, econoom bij het ING Economisch Bureau: De eerste mondiale crisis in 2008 en 2009 kon Polen opvangen door de overheidsuitgaven op te voeren. Mede dankzij subsidies vanuit Brussel heeft de Poolse overheid bijvoorbeeld genvesteerd in infrastructuur. Dankzij het stimulerende overheidsbeleid is het Polen gelukt om uit de rode cijfers te blijven. Bovendien maakte Polen rond 2001 al een flinke crisis door en heeft de overheid toen orde op zaken gesteld. Ook in de bankensector, die daardoor in 2008 en 2009 niet zo hard werd geraakt als in andere Euro-pese landen. Nog een stimulans voor de Poolse economie: buitenlandse investeringen. In 2011 werd er voor 153 miljard euro genvesteerd door buitenlandse bedrijven. Nederland was daarbij verreweg de belangrijkste investeerder met 23 miljard euro. Sander Pruijs, binnen Rabobank International verantwoordelijk voor de Poolse activiteiten van de bank, legt uit: Het aantal buitenlandse investeringen, mede dankzij het EK Voetbal 2012, draagt ook bij aan de ontwikkeling van de economie. Het EK heeft het land echt een stimulans gegeven, bijvoorbeeld op het gebied van infrastructuur: betere wegen, betere vliegvelden, betere logistiek. Dat zijn allemaal welkome verbeteringen geweest die ook na het EK bijdragen aan het economisch welvaren.

    De komende jaren blijft de economie groeien, al zal die in 2013 wat lager uitvallen. In hoofdstuk 1.5 lees je daar meer over.

    1.2 Belangrijke sectoren in PolenTijdens het communisme veranderde Polen van een agrarisch in een gendustrialiseerd land. Met name de zware industrie was sterk vertegenwoordigd, met als gevolg dat de dienstensector zwaar onderontwikkeld was na de val van het communisme. Van innovatie was geen sprake, moderne technologie ontbrak. De afvalberg was hoog, de milieuvervuiling groot. Nu, bijna 25 jaar later, zijn de rollen omgekeerd. De dienstensector is de grootste sector, daar wordt 63 procent van het binnenlands product verdiend. Denk bijvoorbeeld aan logistieke dienstverleners. Er zitten veel transportbedrijven, waaronder Nederlandse, in Polen, vertelt Rob Rhl. Polen ligt centraal in Europa, op een strategische plek tussen het oosten en het westen. Het wegennet is flink verbeterd en vanuit Polen zit je dichterbij de rest van de groeiregios in Oost-Europa. Na de dienstensector volgt de industrie, waar 19,3 procent van het bbp vandaan komt. De voedselindustrie, automotive en metaal zijn daarin de belangrijkste sectoren. De landbouw en visserij dragen 4,7 procent bij aan het bbp.

    1.3 Handelsrelatie Nederland en PolenNederland heeft van oudsher een goede handelsrelatie met Polen. In de middeleeuwen deden we vanuit Hanzeverband al zaken met bijvoorbeeld havenstad Gdansk. En nu, honderden jaren later, zijn de betrekkingen nog steeds goed. De Polen doen graag zaken met Nederlanders, omdat we te boek staan als betrouwbaar, creatief en innovatief. Meer over het beeld dat Polen van Nederlanders hebben, lees je in hoofdstuk 2.5.Polen is het achtste belangrijkste handelsland voor Nederland en de waarde van de im- en export neemt nog elk jaar flink toe. In de afgelopen vijf jaar steeg de invoerwaarde met 30 procent en de uitvoerwaarde met 16 procent. De voorlo-pige cijfers over 2012 (januari - oktober) laten wederom een stijgende trend zien. In vergelijking met dezelfde periode in 2011, is de invoer met 7 procent gestegen en de uitvoer

  • 1514

    met 2 procent. De handelswaarde van Polen is voor Neder-land groter dan die van bijvoorbeeld Brazili. Wij exporteren vooral computer-onderdelen, voertuigen, chemie en voeding. In Polen staat Nederland op de zesde plek als het gaat om de belangrijkste importpartners en op de zevende plek van exportpartners. We komen na landen als Duitsland, Frankrijk, Itali en Rusland. En er is nog veel te winnen. Uit een in 2013 in Polen uitgevoerd imago-onderzoek (opdrachtgever Neder-landse Ambassade in Warschau) blijkt dat bij een overgrote meerderheid van Polen, Nederlandse bedrijven en producten niet erg bekend zijn. Nederland stond in 2011 op de eerste plaats van buitenlandse investeerders.

    Nederlandse bedrijven in PolenMomenteel zijn er ongeveer 1400 Nederlandse bedrijven die n of meerdere vestigingen hebben in Polen. Zij zijn met name gevestigd in de provincies Mazowieckie (met als grote stad Warschau) en Wielkopolskie (met als grote stad Poz-nan). Meer dan 80 procent maakt winst of draait break even en ziet het komende jaar zonnig in, zo blijkt uit onderzoek van het NPCH. Nederlandse bedrijven beschouwen Polen bovendien als n van de aantrekkelijkste nieuwe markten voor buitenlandse handel en investeringen, zo concludeert de Nederlandse vereniging van exporteurs Fenedex. Veel onder-nemers zien de flinke economische groei als belangrijke reden om naar Polen uit te breiden. Ook lage loonkosten, hoge productiviteit en het goede opleidingsniveau van de Poolse werknemers versterkt de aantrekkingskracht van het land. Johan Dewandeleer is directeur Inkoop bij Fabory, groothan-del in bevestigingsmaterialen, bouten en moeren. Fabory is al meer dan tien jaar actief in Polen en heeft inmiddels achttien vestigingen verspreid over het hele land. Wij zijn destijds naar Polen gegaan omdat veel van onze klanten, vanwege de lage lonen, de productie vanuit West-Europa naar Oost-Europa verplaatsten. Die zijn wij achterna gegaan, omdat ze behoefte hadden aan onze kwaliteitsproducten. Ook Hans Biesheuvel, voorzitter van MKB-Nederland, ziet kansen op de Poolse markt dankzij de bloeiende economie. In het webinar Ondernemen in Polen zegt hij: Terwijl de rest van Europa al vier jaar lang in de eurocrisis zit, is er n rijzende ster: Polen. De economie

    groeide zelfs in het lastige jaar 2012. De mensen werken hard en zijn productief. En dat maakt Polen ook interessant voor de productie, vervolgt Biesheuvel: Tien jaar geleden ging iedereen naar China of Vietnam, maar die landen zakken in populariteit. Azi ligt ver weg, de productiviteit is een stuk lager, je moet je voorraad ver van tevoren bestellen n betalen. Bedrijven hebben daar het geld niet voor op dit moment.

    1.4 Rol van Polen in EuropaPolen is sinds 2004 lid van de Europese Unie, maar (nog) geen lid van de eurozone. Sinds Polen lid is van de EU, is de handel met andere EU-lidstaten flink toegenomen. De EU is de be-langrijkste afzetmarkt voor Polen; ruim 70 procent van de ex-port gaat naar Europese landen en 60 procent van de import komt uit de EU. De economische problemen in Europa hebben daardoor ook invloed op de groei in Polen, ondanks dat het land nog geen onderdeel is van de eurozone. Het ING-rapport EK-nomie 2012 meldt: 1 procent lagere groei in de EU kost Polen 0,28 procent groei. Door de gunstige condities (econo-mische groei, lage lonen, hoge productiviteit, grote afzet-markt), trekt het land de nodige buitenlandse investeerders: in 2011 werd er voor 153 miljard euro genvesteerd. Toch speelt de Poolse economie vooralsnog een bescheiden rol binnen Eu-ropa. Rob Rhl: Dat heeft te maken met de omvang van de economie en de handelsstroom. Om je een idee te geven: de waarde van de Nederlandse economie is 1,5 keer groter dan die van Polen. Bovendien exporteert Polen relatief minder. In 2012 droeg export van goederen en diensten 47 procent bij aan het Poolse BBP, vertelt Sander Pruijs. In Nederland is dat 80 procent. Een kwart van de kwaliteitsproducten die in Polen worden geproduceerd, wordt naar Duitsland gexporteerd. Ook Engeland, Tsjechi en Frankrijk zijn belangrijke exportpart-ners. Nederland staat op de zevende plek.

    EU-scepsisPolen is nog geen onderdeel van de eurozone. En ik zie dat ook nog niet voor 2020 gebeuren, aldus Sander Pruijs van de Rabobank. Dat komt met name vanwege de onrust binnen

  • 1716

    de eurozone. En Polen heeft nu baat bij de eigen munt. Van tijd tot tijd vindt een afwaardering van de wisselkoers plaats. De Poolse overheid heeft zo de middelen in handen om met de koers van de zloty ten opzichte van de euro of de dollar te spelen. Daarmee kunnen ze de groei op peil houden en raakte Polen in 2009 niet in een recessie. Treden ze toe tot de euro-zone, dan hebben ze die flexibiliteit niet meer. Wat zou dan het voordeel zijn voor Polen om toch de euro in te voeren? Sander Pruijs: Valutarisicos vallen weg en de risicoperceptie van het land verbetert. De euro is geloofwaardiger dan de zloty. En bovendien zullen ze meer als een volwaardig EU-lid gezien worden als ze ook met de euro betalen. De Poolse regering en de burgers zijn het er nog niet over eens of toe-treding tot de eurozone op korte termijn een goed plan is.

    1.5 Economische prognose Polen komende jarenDe groeicijfers van de Poolse economie zijn om jaloers op te zijn. Geen enkel ander land binnen de EU groeit de laatste jaren zo hard als Polen. De reden? Cees Werff: Het over-heidsbeleid is stabiel, de middenklasse krijgt meer te besteden en Polen zit niet in de Eurozone. Het hoeft dus niet mee te betalen aan de Griekse schuld. Toch is de voorspelde groei voor 2013 wel wat lager dan de afgelopen jaren. Rob Rhl van het ING Economisch Bureau voorspelt een groei van 1,1 procent. Dat komt vooral door een samenloop van omstan-digheden. De Poolse regering wilde het overheidstekort van 8 procent snel terugbrengen naar 3 procent, de norm van Brus-sel. In 2012 is Polen die norm al dicht genaderd en zaten ze op 3,5 procent. De overheid is nog steeds bezig de uitgaven te beperken en de inkomsten op te schroeven. Tegelijkertijd daalde de exportgroei in 2012 tot bijna 0 procent, vanwege problemen in Europese afzetmarkten die belangrijk zijn voor Polen. Vooral Duitsland is een grote afnemer van de Poolse industrie. Sinds de crisis is de werkloosheid in Polen flink gestegen. Rob Rhl verwacht dat de werkloosheid zelfs tot 14,7 procent zal

    stijgen in 2013. In de agrarische sector mechaniseren bedrij-ven, waardoor er in de boerenregios minder werkgelegenheid is. Die mensen, vaak ouderen zonder opleiding, trekken naar de stad en moeten opnieuw aansluiting zien te vinden bij de arbeidsmarkt. Ik denk wel dat de werkloosheidspiek zon beetje is bereikt. Sander Pruijs van Rabobank vult aan: Door de toenemende werkloosheid en bezuinigingsmaatregelen van de Poolse overheid is de binnenlandse consumptie iets gedaald. Na de verwachte groeivertraging in 2013, zal de economie weer aantrekken. Rob Rhl: Wat ik zie is dat ze in 2014 op de 2,9 procent uitkomen en daarna langzaam naar het oude niveau van rond de 4 procent teruggroeien. Die groei wordt gedragen door de particuliere consumptie en investerin-gen van het bedrijfsleven. Het gevaar zit m in een tekort op de handelsbalans. Polen is sterk afhankelijk van de energie-import uit Rusland. Daar betalen ze de hoofdprijs voor, dus de energierekening is flink negatief. Dit kunnen ze terugverdie-nen met de eigen export. Die export trekt in 2013 geleidelijk weer aan, mede door het verwachte voorzichtige herstel in de Europese Unie. Gelukkig voor Polen heeft de Europese Unie in februari 2013 aangekondigd dat tot 2020 een bedrag van 106 miljard euro aan subsidies beschikbaar is. Cees Werff: Tot dat jaar hoeft Polen zich geen zorgen te maken.

  • 1918

    IntervIew

    Familiebedrijf Barenbrug BV is al

    meer dan honderd jaar actief en

    wereldwijd de op n-na-grootste

    speler als het gaat om productie,

    innovatie, marketing en verkoop

    van graszaden. Barenbrug heeft

    25 dochterbedrijven, waaronder

    n in het Poolse Poznan.

    Tijdens het EK Voetbal in Polen

    en Oekrane was het bedrijf

    verantwoordelijk voor de grasmat

    in de voetbalstadions.

    Gras is overal. Langs de kant van de weg, op sportvelden, golfbanen, in weilanden en tuinen. Zo op het ongetrainde oog is er geen verschil, het is overal groen. Huib-Jan Krasenberg, commercieel directeur bij Barenbrug BV, geeft toe: Gras is niet echt een sexy product, daarom besteden we zoveel aan-dacht aan marketing. We willen ons product anders benade-

    ren. Die andere benadering heeft ook te maken met het feit dat Barenbrug niet de grootste speler is. De grootste wereldwijd is het Deense DLF. Dat is een co peratie met boeren als eigenaar. Wij zijn

    een priv bedrijf met een gezonde winstdoelstelling. Ons gras is dus niet het goedkoopste, waardoor we op een andere ma-nier moeten laten zien dat we de beste keus zijn, legt hij uit.

    De potentie van PolenEn dat gebeurt met marketing en innovatie. Het bedrijf ont-wikkelt nieuwe grassoorten specifiek voor bepaalde klimaten en doeleinden. Sappig en voedzaam voor koeien, stevig voor voetbalstadions en langzaam groeiend gras voor de berm. Ook aan duurzaamheid wordt aandacht besteed. Al die kennis over gras doet het ook goed in het buitenland. Inmiddels is Barenbrug actief op zes continenten met 25 dochterbedrijven in zestien landen. En daarvan staat in Polen, waar het bedrijf sinds 1994 zaken doet. Krasenberg: De markt in West-Euro-pa was destijds stabiel, dus we zochten naar nieuwe afzet-markten. Polen was toen al een opkomende economie en had voor ons potentie. Veel Nederlandse landbouw- en veeteelt-boeren hadden in die tijd interesse om een bedrijf te starten in Polen. En die moeten voorzien worden van voedergewas-sen. Voor ons als Nederlands bedrijf genoeg reden om naar Polen uit te breidden. Toevallig is de manager van de Poolse vestiging, Piotr Krzywicki, voor drie dagen in Nederland voor zakenbezoek. Hij vult Krasenberg aan: Naast het product is voor Polen de kennis die Nederlandse bedrijven meebrengen ook heel belangrijk. Ze zijn immers veel verder dan wij op het gebied van innovatie.

    we moesten eerst bouwen aan naamsbekendheid

  • 2120

    Verkeerde entreestrategieHoewel Barenbrug inmiddels met veel succes op de Poolse markt onder-neemt, verliepen de beginjaren niet vlekkeloos. Krasenberg: We hebben de fout gemaakt onze West-Europese succesformule nagenoeg n-op-n te kopiren naar Polen. Dat betekende dat productie, verkoop en distributie allemaal lokaal geregeld werden. Om graszaad te kunnen verkopen, moet je goed plannen. Het kost twee jaar om het te produceren. De productie en verkoop raakten uit balans. Er werd teveel geproduceerd en te wei-nig verkocht. Dat kwam omdat we nog te weinig kwaliteitsbewustzijn

    en naamsbekendheid hadden opgebouwd in Polen. Bovendien was de lokale concurrentie sterk en de prijsstelling scherp. In 2006 hebben we daarom de productie teruggehaald naar Ne-derland. De bevoorrading van het magazijn in Polen loopt via Barenbrug Holland. Nu zit er alleen opslag en verkoop in Polen, maar het bedrijf behoudt zijn Poolse gezicht. Onze Poolse klan-ten houden zo het gevoel dat ze met een Pools bedrijf zaken doen, die strategie werkt beter. En voor ons is het voordeel dat we lokaal een oogje in het zeil kunnen houden, kijken of onze distributeurs niet onderling concurreren op prijs bijvoorbeeld. En of hun groeiprognoses matchen met die van Piotr. VertrouwenMet de naamsbekendheid zit het inmiddels wel goed. Zo leverde Barenbrug al het zaad voor de grasmatten tijdens het EK Voetbal 2012 in Polen. Daarvoor moesten we wel eerst twee jaar onderhandelen met de grasspecialisten in de stadions, om vertrouwen te kweken, legt Piotr uit. Maar we hebben goed werk geleverd en afnemers komen nu vaker uit zichzelf naar ons toe. Het opbouwen van een vertrouwens-band is erg belangrijk om zaken te kunnen doen in Polen. Wij Nederlanders zijn vaak veel te direct, aldus Krasenberg. Polen verwachten die directheid niet en kunnen zich aange-

    vallen voelen. De Poolse Piotr beaamt dat Polen in het begin wat terughoudend kunnen zijn. Zakendoen met West-Europeanen is nog steeds nieuw voor ons. We weten dat jullie veel verder zijn dan wij, daardoor voelen we ons soms verlegen. Toch begint de Poolse mentaliteit snel te veranderen, volgens hem. De jongere generatie heeft meer van de wereld gezien. Ze hebben al gewerkt in Duitsland of Nederland en zijn gewend aan jullie manier van werken. Ze spreken ook goed Engels. Persoonlijk vind ik het erg prettig om voor een Nederlands bedrijf te werken. Voordat ik zeven jaar geleden bij Barenbrug kwam, werkte ik voor een Poolse ondernemer. Daar wist ik nooit waar ik aan toe was, hij toonde geen emotie. Eenmaal bij Barenbrug moest ik wel aan de directheid wennen, maar nu is het juist fijn dat ik niet steeds voor verrassingen kom te staan, aldus Krzywicki.

    Tip: GunfactorDe juiste strategie om vertrouwen te winnen? Krasenberg: Loop niet te hard van stapel bij je Poolse zakenpartner, wij Nederlanders zijn vaak te direct. Luister naar je Poolse zaken-partner en probeer hem te begrijpen. Ze tonen hun emoties en gevoelens minder snel en duidelijk, ze zijn minder extravert. Realiseer je dat deze mensen net zo goed gevoel hebben, ook al laten ze het misschien niet zien. Investeer in je relatie en bouw eerst stap voor stap een zakelijke vriendschap op. Zakendoen in Polen heeft veel te maken met een goede relatie en elkaar dingen gunnen.

    Huib-Jan Krasenberg (links) en Piotr Krzywicki

  • 2322

    IntervIew

    Ga je je productie uitbesteden in

    Polen of ga je er een vestiging

    openen? Dan krijg je ook te maken

    met het aannemen van personeel.

    In Polen is veel goed opgeleid

    personeel te vinden volgens

    uitzendorganisatie OTTO Work

    Force. Oprichter Frank van Gool:

    Met name de vrouwen zijn zeer

    ambitieus.

    Het is misschien moeilijk voor te stellen in deze tijden van crisis en oplopende werkloosheid, maar in 2000 zag het er nog heel anders uit in Nederland. Dat was dan ook het jaar dat Frank van Gool kansen zag voor Poolse arbeidsmigranten in Neder-land. Van Gool: Er was hier een tekort op de arbeidsmarkt. Dat wilde ik oplossen door Polen met een Duits paspoort naar Nederland te halen en hier aan het werk te helpen. Polen

    met een Duits paspoort, omdat tot 2007 mensen met een Pools paspoort niet in Nederland aan het werk mochten. Maar de grenzen

    zijn opengesteld en inmiddels werken tienduizend mensen uit onder andere Polen, Tsjechi en Hongarije op uitzendbasis bij bedrijven in Nederland, Polen en Duitsland. Met name in de sectoren industrie, logistiek en techniek. DoenersDe kansen die Van Gool in Polen ziet, zien andere Nederlandse ondernemers ook. De handel met Polen is sinds het land lid werd van de Europese Unie in 2004 meer dan verdubbeld. Ook op het gebied van offshoring is Polen populair, dankzij de lage loonkosten en hoge productiviteit. Maar, als je Pools personeel in dienst neemt, waar moet je dan op letten? Van Gool tipt: Ik zie enorme kansen voor de jongere generatie. En vergeet daarbij zeker de vrouwen niet, want die zijn nog ambitieuzer dan de mannen. In de top van het bedrijfsleven kom je dan ook vaak vrouwen tegen. De jongere generatie spreekt bovendien goed Engels. Heb je Poolse werknemers in dienst, dan zul je merken dat ze doeners zijn. Nederlanders willen volgens het poldermodel altijd eerst alles bespreken en afstemmen. Polen gaan aan de slag en zien tijdens het ar-beidsproces of er dingen beter kunnen. Het zijn echt aanpak-kers, maar ze willen wel een duidelijke werkopdracht krijgen, weten waar ze aan toe zijn.

    Ga voor de jongere generatie Polen

  • 2524

    Bureaucratie en geloofVolgens de ondernemer is de ar-beidsbevolking te verdelen in twee groepen: onder en boven de 40 jaar. Mensen jonger dan 40 zijn ambitieus, zien kansen en spreken goed hun talen. Terwijl de oudere generatie vaak bureaucratisch ingesteld is en vooral in problemen denkt. En die bureaucratie, dat is iets waar elke ondernemer mee te maken krijgt bij het zakendoen in Polen. Volgens Van Gool mag je daarom twee dingen zeker niet vergeten: Een goede jurist

    en een goede fiscalist, want op het gebied van contracten en boekhouding zijn er nogal wat verschillen. Zo moet je in Polen je personeelsdossiers vijftig jaar bewaren en moet alles op papier, alleen digitaal is niet genoeg. En teken je een contract, zorg dan altijd dat deze tweetalig is zodat je precies weet wat je ondertekent, vertelt hij. Al met al lijkt het alsof je twintig jaar teruggaat in de tijd. Dat merk je naast alle bureaucratie ook aan het geloof. De Poolse bevolking is streng katholiek, ook de jongere generatie. Pas dus een beetje op je uitlatingen als je met je Poolse zaken-partner of medewerkers praat.

    Zonnige toekomstVan Gool doet inmiddels al twaalf jaar zaken in Polen en met succes: In 2013 maken we naar verwachting een groei door van 20 procent en de komende jaren zullen we uitgroeien tot een van de vijf grootste spelers op de Poolse uitzendmarkt. Voor Nederlandse bedrijven ziet Van Gool ook volop kansen. Met name in de productie en logistiek. Door de sterk verbe-terde infrastructuur is Polen niet alleen aantrekkelijk vanwege de lagere lonen en goede beschikbaarheid van personeel, maar is het ook een centraal gelegen springplank naar de rest van Centraal- en Oost-Europa. De toekomst van Polen ziet

    Van Gool dus zonnig in: Er is een enorme economische groei, de mensen zijn gemotiveerd, de regering kijkt vooruit. Als je ziet waar Polen twintig jaar geleden stond, vind ik dat we trots mogen zijn op ze. Dus wil je gaan investeren in het buiten-land, dan adviseer ik zeker te gaan ondernemen in Polen.

    Tip: BoekhoudingNeem een goede boekhouder in dienst. Op het gebied van contracten en de boekhouding zijn er nogal wat verschil-len. Zo moet je in Polen je personeelsdossiers vijftig jaar bewaren en alles moet op papier staan. Digitale documenten bewaren is niet voldoende.

  • 2 De Poolse cultuur

    Polen ligt centraal in Europa en vormt

    als het ware de natuurlijke brug

    tussen het westen en het oosten.

    Het is een land van contrasten: de

    verschillen tussen de stad en het

    platteland zijn groot, evenals de

    verschillen tussen het oosten en

    westen van Polen.

    2726

  • 2928

    2.1 RondreisVan oerbos tot hoogovensMet een oppervlakte van 312,685 vierkante kilometer is Polen het op vijf na grootste land van de Europese Unie (ter vergelij-king: Nederland past er 7,5 keer in). Er wonen ruim 38 miljoen mensen, waarvan ruim 1,7 miljoen in de hoofdstad Warschau. Er grenzen zeven landen aan Polen; Duitsland in het westen, Tsje-chi en Slowakije in het zuiden, Oekrane, Litouwen Wit-Rusland en de Russische enclave Kalingrad in het oosten. In het noorden grenst Polen aan de Oostzee, waar de havensteden Gdansk, Gdynia en Szczecin te vinden zijn. Er stromen twee grote rivieren door Polen; de Wisa en de Oder. De laatste vormt een natuur-lijke grens met Duitsland. Grote Poolse steden zijn Warschau, Krakw, dz, Wrocaw, Poznan en Katowice. Maak je een tour door Polen, dan zie je uit je raam veel vlakke, agrarische gebieden. Niet voor niets is de landbouw hier een belangrijke sector. Kleine tot middelgrote boerenbedrijven verbouwen granen, suikerbieten, aardappelen, groente en fruit of houden koeien of kippen. Naast landbouwgrond vind je ook veel groen in Polen, ongeveer 30 procent van het oppervlak is bos. In het oosten van Polen bij de grens met Wit-Rusland ligt Puszcza Biaowieska, een restant oerbos waar onder andere wolven, elanden, wisenten en lynxen rondlopen. Een geliefde vakantiebestemming bij zowel Polen als buitenlanders is het Pojezierze Mazurskie (Mazurisch Merenplateau) in het noordoos-ten van Polen. Hier liggen meer dan tweeduizend meren in een gebied groter dan Nederland. Je kunt hier wekenlang rondva-ren zonder twee keer op dezelfde plek te komen, aldus Floortje Dessing in een aflevering van 3 op Reis. Zoek je de industrie, dan zit je in het noorden en oosten niet echt goed. Johan Dewan-deleer van Fabory: De Poolse industrie is vooral in het zuid-westen gevestigd, tegen Duitsland aan. Polen is een belangrijke leverancier aan de Duitse automotive en machine-industrie. De zware industrie, zoals de staalindustrie met zijn hoogovens, vind je in Silezi in het zuidwesten bij de grens met Tsjechi. Dit is de mijnstreek van Polen, de grond zit vol met steenkool, bruin-kool, erts (koper, zink en lood), zwavel en zout. In havenstad Gdansk in het noorden van Polen worden naast schepen ook veel machines geproduceerd. Het centraal gelegen dz is de

    thuishaven van de textielindustrie en rond Poznan in het westen is de meubelindustrie gevestigd. In hoofdstad Warschau is de dienstensector goed vertegenwoordigd. In het zuiden van Polen wordt het gebied steeds bergachtiger. De bergen zijn in de win-ter en in de zomer populaire vakantiebestemmingen. Ten zuiden van Krakw vind je het Tatragebergte met als hoogste punt de Rysy (2499 meter).

    De stad vs. het plattelandVanuit Amsterdam of Eindhoven kun je meerdere keren per dag naar Polen vliegen, bijvoorbeeld naar Warschau, Gdansk, Wrocaw of Krakw. Binnen n uur en vijftig minuten ben je in Warschau, vertelt Cees Werff. Land je daar, dan kom je aan op een modern vliegveld. Je pakt een van de vele taxis die voor de aankomsthal staan en als je naar je hotel in het centrum rijdt, zie je een enorme hoeveelheid bouwactiviteiten. Van hotels tot kantoren en nieuwe winkelcentra, het staat allemaal in de steigers. Al die economische bedrijvigheid geeft wel aan dat er veel genvesteerd wordt in de hoofdstad. Zo heeft Warschau er overigens niet altijd uit gezien. Tijdens de Tweede Wereldoorlog werd de stad totaal verwoest. Tussen 1949 en 1963 werd de historische binnenstad helemaal opnieuw opgebouwd en kreeg het een eervolle vermeling op UNESCOs Werelderfgoedlijst. De hoofdstad van Polen is tegenwoordig net zo ontwikkeld als menig andere hoofdstad. Het is echt een wereldstad. Er zijn hoogopgeleide mensen die goed Engels spreken, je vindt er de hoogste wolkenkrabbers, de grootste winkelcentra en de meest luxe merken, vertelt Elro van den Burg. De infrastructuur in en rondom de stad is goed. Naast het vliegveld zijn er snelwegen, een metro, tram en dwars door Warschau stroomt de rivier de Wisa. Niet voor niets zijn veel grote internationale bedrijven in of rondom Warschau gevestigd.Maar hoe welvarend Warschau ook mag zijn, als je de stad uit rijdt kan je een heel ander Polen tegenkomen. Buiten de stad vind je veel agrarische dorpjes, laagbouw, net als in Nederland eigenlijk, vertelt Cees Werff. Op sommige plekken ga je letter-lijk terug in de tijd, aldus Elro van den Burg. Vooral ten oosten van de rivier de Wisa is Polen nog erg onontgonnen. Hier ligt de werkloosheid hoger en hier is men duidelijk een stuk armer. Daar komt verandering in, zo komt er een nieuw vliegveld in het

  • 3130

    oostelijk gelegen Lublin, wat weer de nodige werkgelegenheid en bedrijvigheid in deze regio met zich meebrengt.

    2.2 Bestuur en politiekPolen is een parlementaire republiek. Na de val van het commu-nisme werd in Polen een tweekamerstelsel ingevoerd. De eerste vrije verkiezingen voor een nieuw parlement in de republiek Polen werden gehouden op 27 oktober 1991. Polen is onder-verdeeld in zestien woiwodschappen (provincies), 379 piowats (districten) en 2479 gminas (gemeenten).

    President en premierDe wetgevende macht ligt bij de Sejm (het lagerhuis) en de Senat (het hogerhuis). Het lagerhuis telt 460 leden en het hogerhuis 100. Vertegenwoordigers van de kamers worden elke vier jaar gekozen. De Raad van Ministers (de regering) is het hoogste orgaan. Aan het hoofd van de regering staat premier Donald Tusk, die sinds november 2007 aan de macht is. De pre-sident is het hoofd van de staat en wordt elke vijf jaar door het volk gekozen. Sinds 2010 is dit Bronislaw Komorowski. Hij be-noemt de premier, is opperbevelhebber van het leger en heeft vetorecht. Daarnaast heeft hij vooral een representatieve rol. Hoewel de Poolse politiek sinds 1990 erg heeft geslingerd tus-sen linkse en rechtse coalities, lijkt met de verkiezing van Donald Tusk er wat meer stabiliteit in de politiek te zijn gekomen. Hij is de eerste premier die werd herkozen in het postcommunistische tijdperk. Tusk hoort bij de politieke partij Platforma Obywatelska (PO; Het Burgerplatform), een centrumrechtse conservatieve partij. Hij voert een fel pro-Europees beleid. Ook president Komorowski is afkomstig van de PO. In economische kwesties geldt hij als een liberaal, in morele kwesties is de katholieke Ko-morowski conservatief, maar niet extreem. Hij is een voorstan-der van reageerbuisbevruchting en tegen de verscherping van de abortuswetgeving in Polen. (Bron: NRC Handelsblad)

    Wat merk je nog van het communisme?Polen is tegenwoordig een moderne en democratische staat, maar de sporen van het communisme zijn nog niet helemaal

    uitgewist. Zo heeft het invloed gehad op de manier waarop Polen denken. Michel de Bruin van EUNITE ondersteunt onder-nemers die zaken willen doen in Oost-Europa. Hij zegt: Twee generaties lang communisme, dat heeft op iedereen effect. Polen zijn daardoor in eerste instantie niet altijd openhartig. Maar dat is niet zo raar als je je bedenkt dat er vijftig jaar lang de doodstraf op stond. Hun aanvankelijke introvertie is dus wel verklaarbaar, al maakt dit snel plaats voor openheid als eenmaal een vertrouwensband is opgebouwd. Houd daar dus rekening mee als je in Polen bent. Nog een voorbeeld: Polen schuiven graag dingen voor zich uit. Rob Sterkman: De implementatie van nieuwe wetgeving, zoals op het gebied van afvalverwerking, werd steeds vertraagd, met het gevolg dat de Poolse wetgeving niet meer in de pas liep met de EU-wetgeving. De benodigde veranderingen zijn hierdoor niet tijdig doorgevoerd. Het gevolg is, dat er nu onder druk van de EU een inhaalslag moet worden gemaakt. Een ander erfstuk is de bureaucratie. In hoofdstuk 3 lees je daar meer over.

    Polen en de EUPolen is in 2004 lid geworden van de EU. Lange tijd was het land erg kritisch ten opzichte van de EU. Zo waren ze bang dat buitenlanders naar Polen zouden komen om stukken land voor een schijntje op te kopen. De Sejm heeft daarom in 1999 een wet aangenomen dat landbouwgrond de komende achttien jaar niet aan buitenlanders mag worden verkocht. Halina Nosowicz, taal- en cultuurtrainster: Dit is om lokale boeren te beschermen en ze een kans te geven tegenover grotere, rijke internationale bedrijven. Was deze regel er niet gekomen, dan zouden de boeren zeker in opstand zijn gekomen. Jos Goossens, kweker van aardbeienplanten in Polen: Het is inderdaad heel moeilijk om als buitenlander grond te kopen, maar een bestaande bv inclusief het bijbehorende land kopen kan wel.Inmiddels is het aanvankelijke wantrouwen ten opzichte van de EU veel minder geworden. Elro van den Burg: Waarom? Heel simpel: ze krijgen veel steun vanuit de EU om de econo-mie te ontwikkelen. Ze zijn de grootste netto-ontvanger van EU-subsidies. Ook uit de handelscijfers met Nederland blijkt dat toetreden tot de EU positief heeft uitgepakt voor Polen. De han-del is sinds 2004 meer dan verdubbeld. Toch zorgt de huidige

  • 3332

    discussie over de mogelijke invoering van de euro ervoor dat de Poolse burger weer kritischer ten opzichte van de EU wordt. Meer daarover lees je in hoofdstuk 1.4. Nu Polen lid is van de EU, moet het ook voldoen aan Europese wet- en regelgeving. Gerard Steijn: Je hebt de Europese wetge-ving en een Poolse. De laatste volgt de eerste, maar daar zit een groot verschil tussen. De Poolse naleving van wetgeving loopt zo jaren achter. Op het gebied van afvalverwerking, watermanage-ment en energie moeten nog grote stappen gemaakt worden. Meer daarover lees je in hoofdstuk 4.

    2.3 De Poolse cultuurGastvrij, vriendelijk, gelovig, ambitieus, ondernemend en intro-vert. Zomaar wat woorden waar de ondernemers en experts in deze business guide de inwoners van Polen mee omschrijven. Heel wat anders dan het stereotype beeld dat veel andere men-sen van Polen hebben. Cees Werff: Polen heeft echt een imag-oprobleem, maar dat speelt zich eigenlijk alleen in Nederland af. Polen worden gestigmatiseerd als dronken, louche klusjesman-nen. Een beeld dat vooral door Geert Wilders wordt opgeroepen. We hebben er twee jaar geleden onderzoek naar gedaan en wat blijkt? Er klopt weinig van dat beeld. Polen dragen jaarlijks 1,2 miljard euro bij aan de Nederlandse geldkist. En banen stelen ze ook niet. Volgens Werff ging Polen goed om met de uitspraken van Wilders. Toen hij met het Polenmeldpunt kwam, hebben ze er in Polen aandacht aan besteed in de pers. Daarna maakten komieken al snel satires op Wilders. Humor is de juiste manier om ermee om te gaan, denk ik. Je hoort er nu niemand meer over. Huib-Jan Krasenberg van graszaadproducent Barenbrug BV beleefde dat anders: Toen Wilders iets stoms zei heb ik zoveel moeten praten bij mijn Poolse werknemers. Ze zien zichzelf als heel internationaal en waren diep in hun trots gekrenkt.

    Trots en bescheidenWant trots, dat zijn ze. En terecht, want als je je zo succesvol weet te ontwikkelen na zon trieste geschiedenis is dat niet anders dan bewonderenswaardig, vindt Michel de Bruin. Toch kan de houding van de Polen tegenstrijdig overkomen op buiten-

    landers. Polen houden van zelfspot en maken graag politici en de overheid belachelijk, maar tegelijkertijd zijn ze ook erg patriottisch. Dus hoe graag ze ook grapjes maken over zichzelf of het land, als buitenlander moet je dat nooit doen. Ze zijn erg gevoelig voor de mening van anderen. (Bron: Culture Smart! Poland) Maar naast trots zijn ze ook erg bescheiden. Cees Werff: Ze laten weinig van zichzelf zien. Een voorbeeld: ben je op een vrijdagmiddag op Schiphol, dan zijn er massas mensen die een weekendje naar Praag gaan. Maar bijna niemand gaat naar Warschau. Polen doet naar mijn mening te weinig moeite om het land als reisbestemming te profileren. Het komt niet bij ze op dat het belangrijk is om reclame te maken voor je land, daar zijn ze te bescheiden voor.

    KatholiekGedurende het communisme was de katholieke kerk de enige grote organisatie die niet door de staat werd gecontroleerd. Lid zijn van de katholieke kerk werd in die periode steeds meer gezien als een statement tegen het communisme. En het statement was duidelijk: toen de Poolse paus Johannes Paulus II in 1979 Warschau bezocht, kwamen meer dan honderddui-zend mensen naar zijn openluchtmis. Nog steeds is het geloof belangrijk in Polen: 90 procent van de bevolking is katholiek. Onderschat de invloed van de kerk niet, vertelt Frank van Gool. Op zondag zit de kerk stampvol, ook met jongeren. Halina Nosowicz: Niets slechts over de paus in Polen. En kwesties als euthanasie, homoseksualiteit en abortus liggen erg gevoelig, begin daar liever niet over.

    Taal De officile taal in Polen is Pools. De oude generatie heeft vaak Russisch als tweede taal. De jongere generatie, onder de 40 jaar spreekt goed Engels. Hans Biesheuvel in het webinar Ondernemen in Polen: Mijn ervaring is dat je met Duits nog beter kan werken dan met Engels. Vooral in het zuidwesten van Polen, omdat die kant erg Duits gerienteerd is. De taal kan een belemmering vormen bij het zakendoen, maar ook hier geldt dat dit afhankelijk is van de regio waar je onder-neemt. In de stad wordt vaak goed Engels gesproken, omdat hier relatief veel hoogopgeleide mensen zitten, vooral in de

  • 3534

    studentensteden. Toch is het bij zakelijke afspraken aan te ra-den om iemand mee te nemen die Pools spreekt. Het wordt wel gewaardeerd als je de moeite neemt om een aantal woorden Pools te leren of je visitekaartje van een Poolse tekst voorziet. Radek Pronczuk, mede-eigenaar van sprinklerinstallatiebedrijf FIRE STOP Holland BV: Ik heb het idee dat het beter werkt als je als Nederlander een tolk in de arm neemt om met je Poolse zakenpartner te communiceren, dan wanneer je onderling Engels praat. Dat voorkomt miscommunicatie, en het voelt snel-ler vertrouwd voor je Poolse zakenpartner.

    2.4 Omgangsvormen en sociale structurenGrofweg kan de Poolse bevolking in twee groepen ingedeeld worden; de jongere generatie en de oudere generatie. Elro van den Burg: Mensen die in 1989 ongeveer 22 jaar of ouder waren, zijn nog behoorlijk door het communisme gevormd en hebben vaak meer moeite om zich aan te passen aan het nieuwe systeem. Dat uit zich ondermeer in een achterstand in de beheersing van de Engelse taal. De oude generatie is opge-groeid met de opvatting dat morgen alles anders kan zijn, je hard voor jezelf moet knokken en niemand kunt vertrouwen. Ze denken op de korte termijn en vinden investeren in een goede zakelijke relatie minder belangrijk. De jongeren zijn echter compleet anders. Zij zijn opgegroeid in een vrije economie, ze spreken goed Engels, zijn meestal zeer goed opgeleid, flexibel en bereid om hard te werken en overuren te maken. Gerard Steijn: De energie en het intellect van de jongeren is enorm. Ze doen ervaring op in het buitenland en met al die kennis gaan ze terug naar Polen. Ze hebben geen last van het oude commu-nistische denken. Dat veroorzaakt een enorme kracht. Ik zie de komende jaren veel oude koninkrijkjes sneuvelen.

    HoffelijkPolen zijn heel beleefd, vertelt taal- en cultuurtrainster Halina Nosowicz. Voor oudere mensen en zwangere vrouwen sta je op in de bus en oudere mensen tutoyeer je nooit. Daarnaast wordt jongens al vroeg geleerd om charmant te zijn tegen vrouwen. Jas aangeven, tas vasthouden, vrouwen eerst door

    de deur laten gaan en altijd na de vrouw de lift instappen. De vrouw heeft een goede positie in Polen. Vanuit het socialisme is iedereen altijd gelijk behandeld en dat is nu nog steeds zo. Vrouwen bekleden dan ook vaak hoge posten binnen bedrij-ven. Nosowicz: Polen staat op nummer twee als het gaat om het aantal vrouwelijke managers in kleine en middelgrote bedrijven. Poolse vrouwen zijn nu eenmaal gewend om hard te werken. Ze moesten wel, want het aantal mannen was flink uitgedund na de oorlog en er waren twee inkomens nodig om een gezin te runnen.

    2.5 Hoe zien Polen Nederlanders?Polen zijn erg positief over Nederlanders. Frank van Gool van OTTO Work Force: Nederlanders hebben een goed imago in Polen. We staan te boek als ondernemend en betrouwbaar. Vooral de Nederlandse handelsgeest en de hands-on menta-liteit zijn een recept voor succesvol ondernemen in de Poolse markt. Gerard Steijn: Polen zien Nederlanders liever dan Duitsers. Dat verraad zit heel diep. Halina Nosowicz is het daarmee eens: Duitsland is de Tweede Wereldoorlog begon-nen in Polen en heeft een aantal grote concentratiekampen in Polen opgezet. Ik denk dat iedere Pool van de oudere generatie wel iemand heeft verloren in de oorlog. Huib-Jan Krasenberg ziet ook wel een match tussen Polen en Nederlan-ders: De jonge generatie wordt getriggerd door de creativiteit en directheid van de Nederlander. En wij voelen hun emoties goed aan, denk ik. Een Pool laat niet zo snel zijn gevoel zien, maar dat betekent niet dat hij geen gevoel heeft. Nederlan-ders zijn daar meer open over en maken daardoor ook wat los in de Pool. Die typische Nederlandse openheid wordt door de Polen erg gewaardeerd. Piotr Krzywicki, manager van Barenbrug Polska: Ik heb een tijdje in Polen voor een Poolse ondernemer gewerkt, maar daar wist ik soms niet waar ik aan toe was. Nederlanders zijn direct en open. Dat is in het begin erg wennen, maar ik kom daardoor ook nooit voor verrassin-gen te staan.

  • 3736

    IntervIew

    Aardbeienkwekerij Goossens

    Flevoplant uit Ens is al een

    tijdje actief in Polen en met

    succes; in 2006 wonnen ze de

    Dutch-Polish Business Award.

    Goossens: In die tijd was succes

    hebben in Polen nog best wel

    uniek. Ik denk dat 80 procent

    van de projecten mislukte.

    Het geheim van Goossens?

    Kennis, bescheidenheid en

    doorzettingsvermogen.

    De stap naar Polen was voor Jos Goossens uit nood geboren. Goossens: Ruim vijftien jaar geleden had ik 150 man extra personeel nodig voor het sorteren en het verpakken van de plantjes die hier in de Noordoostpolder worden gekweekt. Zoveel personeel was in Nederland toen niet te vinden en bovendien had ik er geen ruimte voor. Via een een klant kwam de ondernemer per toeval in Polen terecht Ik had con-

    necties met een Nederlandse boer, die in het Poolse Gos-cim zijn bedrijf had. Samen zijn we in 1997 op kleine schaal een sorteer- en ver-

    pakkingsbedrijf begonnen, omdat in Polen 150 arbeidskrachten makkelijker te vinden waren. Dat ze ook nog eens goedkoper waren, was mooi meegenomen maar eigenlijk niet de hoofd-zaak. Later werden de bedrijfsactiviteiten in Polen uitgebreid met teelt.Na vijf jaar samenwerken kocht Goossens zijn Nederlandse compagnon uit vanwege een verschil van inzicht over de toekomst. Hij hield de grond, wij de machines en gebouwen. Dat gaf mij de mogelijkheid om de teelt te verplaatsen naar een andere locatie, met betere grond en watervoorzieningen. De keuze viel op Radachow, net over de grens bij Frankfurt an der Oder. Het is als buitenlander heel moeilijk om Poolse grond te kopen. De grond is hier twintig keer goedkoper dan in Nederland, maar ze willen niet dat dit allemaal in buiten-landse handen valt. Wil je als Nederlander grond kopen, dan

    moet je een constructie verzinnen, bijvoorbeeld een lokale bv inclusief het bijbehorende land kopen. De boeren zijn goed vertegenwoordigd in de politiek en worden beschermd tegen concur-rentie uit het buitenland. Zo ontvangen ze jaarlijks

    Nederlandse kennis is macht in Polen

    Aardbeienvelden in Polen

  • 3938

    tussen de 150 en 600 euro per hectare land uit de subsidiepot van de EU, hoeven ze niets voor te doen. Ik vind het een beetje te, het maakt de boeren lui. Wij snoepen er ook wel van mee, omdat we een Pools bedrijf zijn. Dat is prima, maar ik zou ook wel zonder kunnen.

    LogistiekLangzaam maar zeker groeit de omvang van het bedrijf in Polen. Goossens: We begonnen ooit met twee vrachtwa-gens, dat werden er twintig en nu rijden er jaarlijks drie- tot vierhonderd vrachtwagens op en neer van Polen naar Ens. Per jaar produceren we tachtig miljoen aardbeienplanten. Van die tachtig miljoen plantjes wordt driekwart in Nederland geteeld. De rest van de teelt n het sorteren en verpakken gebeurt in Polen. Door op twee locaties te telen, kunnen we risicos op bijvoorbeeld misoogsten spreiden en gebruik maken van klimaatvoordelen. De planten die in Polen worden gekweekt, moeten na het verpakken altijd terug naar Nederland. Daar wor-den de plantjes ingeklaard en verzendklaar gemaakt. Soms gaan ze daarna meteen weer naar Polen, want de Poolse markt is n van de sterkst groeiende afzetmarkten voor Flevoplant. Goos-sens: Dat klinkt misschien een beetje omslachtig, maar het kan niet anders. Voor de certificering op het gebied van kwaliteit en gezondheid, moeten ze naar Nederland. Bovendien hebben we in Polen nog niet genoeg bewaarfaciliteiten. Qua trans-port maakt dat eigenlijk niet zoveel uit, want de vrachtwagens moeten toch naar Polen. Daarbij houden we natuurlijk wel altijd het kostenplaatje in de gaten. We blijven overwegen of het transport opweegt tegen de besparing op de loonkosten. Toch willen we de logistiek in de toekomst wel anders aanpakken, door met n computersysteem te gaan werken. Dan kunnen we de planten ook in Polen labelen en in voorraad zetten.De klanten van Goossens zijn vooral tuinders en groothandels. We concurreren niet op prijs, maar op kennis, service en as-sortiment. We hebben alle rassen op voorraad. De verkoop gaat via handelsagenten en eigen salesmensen. De externe verkopers werken exclusief voor ons en bezoeken onze klan-ten meerdere malen, ook na de verkoop. Dan adviseren zij de tuinders bijvoorbeeld over hoe ze de planten het beste kunnen bemesten en bewateren. Die kennisoverdracht waarderen de

    Polen heel erg. Want feit is: Nederlandse kennis is macht in Polen. Met Nederlandse kennis, ervaring en technologie heb je zeker voordeel. Je moet alleen niet denken dat je die kennis n op n kan toepassen. In de teelt moet je eigenlijk met een schone lei beginnen, weet de ondernemer uit eigen ervaring. De grond in Polen is anders, het klimaat is anders, de mensen zijn anders. Wij hebben veel leergeld betaald in het begin, ik moest echt opnieuw leren telen, mijn Nederlandse kennis aanpassen aan de Poolse omstandigheden.

    Niet te patserigVolgens de ondernemer kan het zo vijf tot zes jaar duren voordat je activiteiten vruchten beginnen af te werpen. Die beginnersfouten, zoals leren telen op een andere grond en in een ander klimaat, kosten tijd en geld. Je moet er in het begin echt veel geld in stoppen, dat wordt vaak onderschat. Gebouwen, grond, machines, alles bij elkaar kost het zo een paar miljoen. Qua wet- en regelgeving zijn er ook veel valkui-len. Zo kan het best zijn dat degene van wie je grond koopt, niet eens de echte eigenaar is. Wij hebben een eigen advocaat om dat soort zaken te regelen, Polen is enorm bureaucratisch. Een andere fout die je niet moet maken is naar Polen komen en denken dat je het wel even gaat maken. Van dat patserige, daar houden ze niet van. Stel je bescheiden op, luidt het advies van Goossens. Dat is hij zelf ook. Op de vraag waarom hij denkt dat Goossens Flevoplant in 2006 de Dutch-Polish Business Award heeft gewonnen, zegt Goossens: Dat is moeilijk om van jezelf te zeggen, maar ze bekroonden ons met woorden als vindingrijk, succes en veelbelovend. Ik denk dat we er goed in zijn geslaagd om het beste van twee culturen te combineren.

    Tip: KameleonDoe het eerst goed en dan pas groot! Probeer eerst de Poolse cultuur te begrijpen, want je krijgt er elke dag mee te maken. Pas je aan, maar blijf Nederlands denken. Wees als een kameleon; het uiterlijk aangepast aan zijn omgeving maar nog steeds hetzelfde beestje.

  • 4140

    Zakendoen in Polen

    3Polen heeft potentie, dat mag

    inmiddels duidelijk zijn. De

    afzetmarkt is groot, het ligt

    centraal, de lonen liggen lager dan

    in Nederland en het land is met

    106 miljard euro de grootste netto-

    ontvanger van Europese subsidies.

    Elro van den Burg van de Nederlands-

    Poolse Kamer van Koophandel: Er

    hangt hier een positieve vibe, de

    Polen hebben er zin in. De economie

    gaat goed, mensen zijn gemotiveerd

    en energiek.

  • 4342

    3.1 Polen als afzetmarktDoor de gunstige economische situatie, een grote markt met 38 miljoen consumenten en een goed ontwikkelde industrie, is Polen een aantrekkelijke afzetmarkt voor Nederlandse be-drijven. Michel de Bruin: Het besef dat Polen een afzetmarkt op zich is, groeit steeds meer bij Nederlandse ondernemers. Dat zie je wel aan het feit dat de exportcijfers flink stijgen de afgelopen jaren. Een fout die veel ondernemers maken, is denken dat de Poolse markt onderontwikkeld is. Dat is hij zeker niet, volgens De Bruin. Doe je huiswerk. Kijk wat er al wordt aangeboden en waar vraag naar is. Reken er maar op dat je Duitse, Nederlandse, Amerikaanse, Engelse en Poolse concurrenten tegenkomt. Om een plekje op de markt te ver-overen moet je goed je best doen. Jos Goossens merkt ook dat Polen naast een goedkoop productieland steeds meer een afzetmarkt op zich wordt. Goossens: Wij leveren aardbeien-planten aan Poolse telers, die op hun beurt weer de aardbeien exporteren naar Rusland. Voor hen wordt Rusland een steeds belangrijkere markt, voor ons daardoor de Poolse teler. Ook voor raamdecoratiefabrikant B&C is Polen een interessante afzetmarkt. Johan Kramer: Wij brengen onze producten op twee verschillende manieren aan de man. Of liever gezegd vrouw, want die beslissen ook in Oost-Europa in 80 procent van de gevallen over de aankleding van het interieur. De eerste manier is via de gespecialiseerde kleine retailers (de woning-inrichtingsbedrijven), de tweede via doe-het-zelf-markten. Verkoop via internet gebeurt in onze sector nog maar heel beperkt, maar we verwachten wel dat dat zal toenemen in de toekomst.

    Eigen vestigingMichel de Bruin merkt dat exporteurs met een eigen Poolse vestiging in de praktijk de meeste grip op hun export naar Polen hebben. Hoe daadkrachtiger je bent met investeren in Polen, hoe makkelijker het wordt. Hoe terughoudender, hoe lastiger. Cees Werff: Je ziet dat veel bedrijven een eigen vestiging in Polen hebben, in de vorm van een verkoopkantoor of een distributiepunt. Je moet die markt leren kennen, wil je er goed zaken kunnen doen. Huib-Jan Krasenberg onder-

    streept het voordeel van een eigen vestiging: Daardoor kun-nen we onze distributeurs nauwlettend in de gaten houden. Barenbrug Polska analyseert wat er gebeurt in de markt, of de distributeurs niet onderling concurreren op prijs en of ze mee kunnen groeien met onze groeiende Poolse afzetmarkt. Lopen er dingen mis, kunnen we meteen ingrijpen. Exporteer je vanuit Nederland en ben je niet lokaal aanwezig, dan zie je dit soort dingen vaak te laat. Met alle gevolgen van dien.

    Een onderneming starten in PolenWil je je vestigen in Polen, dan schrijf je je in bij het han-delsregister (KRS) van het plaatselijke gemeente- of stads-deelkantoor. Daarna schrijf je je in bij het Bureau voor de Statistiek, zij kennen je een REGON-nummer toe. Vervolgens registreer je je bij het Sociaal Verzekeringsbedrijf. Het is niet mogelijk om een BV op te richten in Polen zonder geldig ves-tigingsadres voor de vennootschap en je hebt een startkapi-taal nodig van vijfduizend zlotys (ongeveer 1200 euro). Een btw-nummer (VAT) vraag je aan bij de Poolse belastingdienst (Urzd Skarbowy). Het registeren van je bedrijf in Polen is een bureaucratisch proces, wat soms weken tot maanden kan duren. Het helpt om een Pools sprekende jurist in de arm te nemen, die je snel door het hele proces kan helpen. Arie de Bruin van Goyello: Bij het oprichten van onze BV in Polen hadden we hulp van een goede Poolse jurist, die alle bureaucratische rompslomp voor ons heeft geregeld. Daardoor waren we in drie dagen klaar met onze Sp. z.o.o. in plaats van in drie maanden.

    Pools managementOpen je een eigen vestiging in Polen, dan is het aanstellen van een Pools management de sleutel tot succes. Hans Besse-ling, directeur van Kersten Europe: We hebben heel bewust gekozen voor een Poolse bedrijfsvoering. Dat zijn allemaal jongens en meiden van de nieuwe generatie, die hun talen spreken en ambitie hebben. Zij hebben als geen ander feeling met onze Poolse werknemers en met onze Poolse klanten. Jos Goossens: Mijn lokale man is een verpoolste Nederlan-

  • 4544

    der. Hij is getrouwd met een Poolse en woont er al jaren. Hij spreekt perfect de taal, kent de cultuur. Hij regelt de contacten, maakt afspraken en zet alles op papier. Het is zo belangrijk om zo iemand te hebben. Heb je dat niet, dan hoef je er naar mijn mening niet eens aan te beginnen. Twijfel je of je alles wel meteen aan je Poolse staf wil overlaten, zorg dan dat ze goed worden ingewerkt. Frank van Gool van OTTO Work Force: Mijn advies is altijd de eerste jaren te werken met een Nederlands management dat het Poolse opleidt en begeleidt in de ontwik-keling naar een West-Europese stijl. Na enkele jaren kan dit principe worden losgelaten en zal het lokale management goed in staat zijn een bedrijf naar behoren te runnen.

    Speciale Economische ZonesWil je je vestigen in Polen, in de vorm van een kantoor of een fabriek, dan kan je ervoor kiezen om dat in een Speciale Economische Zone (SEZ) te doen. Er zijn in Polen veertien zones ingericht om buitenlandse investeerders te trekken. Zo krijg je vrijstelling op inkomstenbelasting en wordt de mogelijkheid geboden om samen te werken met andere investeerders. De belastingkorting kan, afhankelijk van de regio en de grootte van je bedrijf, oplopen tot 70 procent van de subsidiabele investe-ringskosten of twee jaar van de loonkosten. Deze zones blijven nog tot eind 2020 bestaan. Cees Werff: Er wordt veel gebruik gemaakt van die zones. Onder Warschau zit bijvoorbeeld zon zone, daar zijn Sony en Ikea gevestigd. Voor het mkb is het ook interessant, maar laat je wel goed informeren. Sommige han-delszones richten zich namelijk alleen op een specifieke sector.

    3.2 Polen als productielandPolen is naast een interessante afzetmarkt ook een land waar je goedkoop kunt produceren. Toegegeven: als het gaat om lage arbeidskosten, is Polen niet het meest voordelige land. In bijvoorbeeld Roemeni liggen de lonen nog lager. Toch is Polen populair omdat het dichterbij ligt (wat scheelt in transportkos-ten) en omdat de productiviteit van de werknemers erg hoog is. Johan Kramer, directeur van B&C, besteedt de fabricage van zijn raamdecoratieproducten volledig uit in het Poolse Srem: Er

    werken daar zon honderd man. De lonen liggen in die regio op 35 procent van die in Nederland en de productiviteit is goed. Dat is minstens net zo belangrijk, want je productie uitbesteden tegen lagere loonkosten levert je niks op als de productiviteit ook laag is. In Polen is dat dus niet het geval en ik verwacht dat deze situatie de komende tien, vijftien jaar nog wel rendabel blijft.

    Harde werkersNet als Kramer benadrukken veel andere ondernemers dat Polen keiharde werkers zijn. Radek Pronczuk van sprinklerinstal-latiebedrijf FIRE STOP Holland BV, laat een groot deel van de installaties produceren in hun fabriek in Polen. Over de Poolse werkmentaliteit zegt hij: Polen werken om te werken, niet om bij het koffiezetapparaat bij te praten over het weekend. Ze zijn niet bezig met hun rechten, of hoeveel vakantiedagen ze hebben, ze willen aan de slag. Hebben we een nieuw project, dan staan ze te springen omdat ze weer aan het werk kunnen. Ook al is dat in het weekend. Die ervaring heb ik minder met Nederlandse monteurs. Het meest positief zijn de onderne-mers over de jonge generatie. Deze is doelgericht en vaak goed opgeleid. Het vinden van goed personeel kan wel lastig zijn, omdat veel hoogopgeleide Polen naar het buitenland gaan om daar te werken. Arie de Bruin van softwarebedrijf Goyello: Er is een concurrentiestrijd gaande op de Poolse arbeidsmarkt om goed personeel. Met mijn compagnon Peter Horsten hebben we ons daarom vijf jaar geleden bewust in Gdansk gevestigd, omdat daar weinig andere softwarebedrijven zaten die aasden op goed personeel.

    MinimumloonHet officile minimumloon voor Poolse werknemers is 377 euro per maand (januari 2013). Michel de Bruin: Maar het mo-dale inkomen van een Pool ligt tussen de 800 en 900 euro per maand. Dat is nog steeds zon drie keer minder dan in Neder-land. Wat betreft de rechten en plichten voor werknemers be-gint Polen steeds meer op West-Europa te lijken. Johan Kramer: Zo zijn er regels voor het maximaal aantal uur dat mensen per week mogen werken, is er een minimumloon, een overurenre-geling voor mensen die in het weekend moeten werken. Het

  • 4746

    land komt snel bij, maar het nominale loon ligt nog steeds lager en dat blijft voorlopig nog wel zo.

    3.3 Op zoek naar een zakenpartnerZakendoen kan je wel aan de Polen overlaten. Cees Werff: Polen hebben een echte ondernemersgeest, ze zijn heel gedreven. Dat sluit goed aan bij de Nederlandse mentaliteit. Maar, waar vind je nou een betrouwbare handelspartner om je product of dienst aan te verkopen? Je kunt natuurlijk op eigen houtje het land gaan verkennen. Huib-Jan Krasenberg: Barenbrug is al sinds 1994 actief in Polen en heeft nooit hulp gezocht bij het betreden van de markt. Ik denk dat dat kenmerkend is voor de ondernemer, die is productgericht en wil gewoon de handel verkopen. Ik kan het zelf wel, is het motto. En dat lukt vaak ook wel, maar toch denk ik dat er meer uit te halen valt als je instanties om kennis en hulp vraagt. De Nederlandse ambassade in Warschau, is een voor-beeld van zon instantie. Anneke Adema, hoofd Economische Afdeling binnen de Nederlandse ambassade in Warschau: Het Postennetwerk in Polen bestaat uit de Ambassade in Warschau en een aantal Honoraire Consulaten verspreid over het land. Wij adviseren bedrijven die willen starten op de Poolse markt en ondersteunen ook bedrijven die al actief zijn, bijvoorbeeld wanneer ze problemen ondervinden (trouble-shooting). Onze dienstverlening varieert van het beantwoorden van relatief simpele vragen en het verzorgen van na intake in Den Haag - op maat gemaakte Zakenpartnersscans tot het organiseren van conferenties en ondersteunen van brede handelsmissies. Deze ambassade is de vijfde meestbevraagde Nederlandse handelspost all over the world. Dat zegt ook heel veel over de belangstelling van het Nederlandse bedrijfsleven voor Polen.

    Tip: ZakenpartnerscanDe medewerkers van Agentschap NL en de Nederlandse ambassade in Warschau kunnen in hun netwerk naar geschikte kandidaten zoeken met de Zakenpartnerscan. Deze kost 500 euro.

    HandelsmissiesEen slimme manier om met nieuwe zakenpartners in contact te komen, is door mee te gaan op een handelsmissie. Cees Werff: Er zijn verschillende partijen die deze missies organi-seren. Doorgaans kun je voor een paar honderd euro drie tot vier dagen mee op handelsreis en dan wordt alles lokaal voor je georganiseerd. Jij geeft aan wat voor type bedrijf je zoekt, binnen welke sector en met welke persoon je in contact wilt komen. De ambassade en het Pools ministerie ondersteunen deze missies. Zij nodigen Poolse bedrijven uit en vaak komt de hoogste baas zelf naar zon matchmaking als hij hoort dat Nederlandse bedrijven komen. Zo heb je meteen contact met de beslisser. Ik heb zelf ruim tien jaar zaken gedaan en ben eigenlijk altijd met een handelsreis begonnen. Je kan zo heel makkelijk contacten opdoen en vanuit daar verder de relatie opbouwen.

    Beurzen en congressenEen andere methode om aan nieuwe contacten te komen, is door beurzen en congressen te bezoeken. Elro van den Burg: Poznan is de internationale beursstad van Polen. Op de Poznan International Fair worden wekelijks verschillende evenementen georganiseerd voor uiteenlopende branches. Jos Goossens: Wij staan vaak op beurzen in Poznan en Warschau. Zon beurs is een goede gelegenheid voor ons om nieuwe rassen van onze aardbeienplanten te presenteren. Om de aandacht te trekken zorgen we voor een goede presenta-tie: mooi fotomateriaal, nette brochures. Het moet er verzorgd uitzien. Op de website van de Polish Chamber of Exhibition Industrie, Polfair, vind je een overzicht van alle vakbeurzen.

    Eerste contact leggenSchud je een potenile zakenman voor het eerst de hand, dan is het natuurlijk zaak om een goede indruk achter te laten. Hoe doe je dat bij een Pool? Polen zijn in het algemeen niet zo gecharmeerd van de Nederlandse pragmatische aanpak, zegt Halina Nosowicz. Ze geeft Poolse taal- en cultuurtrai-ningen aan Nederlandse ondernemers. Als je binnenkomt, dan begin je niet meteen aan de lijst met punten die je wil afwerken. Om het ijs te breken, begin je eerst met een paar

  • 4948

    woorden Pools. Vervolgens praat je wat over het gezin, het weer of de omgeving. Dat hoeft geen uren te duren, een paar zinnen is genoeg. Daarna kun je langzaam overgaan tot zakendoen. Wees wel formeel. Rob Sterkman: Als je te informeel binnenkomt, vertrouwen ze je niet. Dan denken ze: die is niet zakelijk. Huib-Jan Krasenberg is het daarmee eens: Die informele houding is de valkuil voor een Nederlander. Wij nemen altijd Poolse collegas mee, dat werkt makkelijker en daarmee straal je vertrouwen uit. Bij een formele manier van zakendoen hoort ook het dragen van nette kleding. En tutoyeer je gesprekspartner nooit, helemaal niet als het een ouder iemand is. Ga je op zakenbezoek, kondig je komst dan vier tot vijf dagen van tevoren aan en herbevestig hem. Cees Werff: Polen zijn gewend aan de Duitse formaliteit. Dus in het begin zijn ze wat afstandelijk en zakelijk. Maar als jij dat gordijn voorzichtig laat zakken, dan zie je dat bij hen ook gebeuren. Ze zijn daarin wat afwachtend. Heb je eenmaal contact gelegd, dan ligt het initiatief om verder zaken te doen bij jou. Werff: Polen zijn bescheiden. Doe jij niets dan gaan ze er vanuit dat je geen interesse meer hebt. De opvolging van het contact kan gewoon via de mail of telefoon, maar als het nodig is stap je in het vliegtuig, je bent er zo. Fysiek contact werkt toch vaak beter.

    3.4 Poolse zakenmentaliteitPolen en Nederlanders zijn beide rasechte handelaren, maar het zal je niet verbazen dat er ook de nodige verschillen zijn op het gebied van zakendoen.

    Vertrouwen Het winnen van vertrouwen is cruciaal om zaken te kunnen doen. Dat is dan ook de belangrijkste reden waarom Polen geen land is van de quick wins, vertrouwen kweken kost tijd. Rob Sterkman: Stel je meedenkend op. Zie je processen die beter kunnen of legt je Poolse zakenpartner je een probleem voor waar hij al jaren mee worstelt maar dat jij allang hebt overwonnen, laat dan niet merken dat je daar een simpele oplossing voor weet. Je Poolse zakenpartner ervaart dit als

    onvoldoende doordacht en vindt een snelle oplossing daar-door niet zakelijk. Dat betekent niet dat ze jouw mening niet waarderen. Sterker, Polen zien Nederlanders als koplopers op velerlei gebied en we zijn voor hen dus ervaren troubleshoo-ters. Vragen ze je om advies, probeer dan in de versnelling van je Poolse zakenpartner vooruit te komen. Voorkom dus dat je te direct bent. Halina Nosowicz: Nederlanders hebben een duidelijke mening en weten altijd hoe het beter moet. Maar als je dat rechtstreeks tegen een Pool zegt, dan kun-nen ze diep gekwetst zijn. Ze zijn die directheid gewoon niet gewend en interpreteren dat als arrogantie. Heb je iets aan te merken, verpak je boodschap daarom op een rustige, vrien-delijke manier. Begin eerst met iets positiefs, noem daarna de verbeterpunten. Arie de Bruin, directeur van softwareontwik-kelaar Goyello: Polen denken meteen dat je alles waardeloos vindt, ook al heb je maar n verbeterpunt. In ons bedrijf wer-ken we naar Nederlandse maatstaven, dus we proberen onze Poolse werknemers wel aan die directheid te laten wennen, anders hebben ze dat gevoel steeds weer.

    Jouw win, mijn winPolen zijn harde onderhandelaars en sluiten geen compromis-sen. Rob Sterkman: Een Pool denkt niet zoals Nederlanders in win-win situaties, maar: Als jij wint, dan zal ik wel verliezen. Een Pool is een prijskoper, ze willen het beste voor de laagste prijs. Stel, je exporteert bloemen naar Polen en doet er een paar kratten extra bij om je goede wil te tonen, dan denkt een Pool niet: Ha, ik krijg meer voor hetzelfde geld, maar: Ik krijg meer, dus ik heb teveel betaald. Cees Werff herkent dat: Op zn Nederlands polderen zit er niet in. Een Pool denkt in eerste instantie aan zijn eigen winst, jij bent verantwoordelijk voor jouw winst. Voordat je over compromissen kan gaan praten moet je doorgaans langer zakendoen en een vertrouwensband hebben opgebouwd.

    Prijs vs. innovatieOf het nou een consument is of een zakenpartner; een Pool zal altijd voor de laagste prijs gaan. Elro van den Burg: Wil je het winnen op kwaliteit, dan zul je heel goed moeten aan-tonen wat de meerwaarde is van jouw duurdere product ten

  • 5150

    opzichte van de goedkope variant. Wil je je zakenpartner juist overtuigen met een duurder, innovatief, idee? Dan maak je bij een Pools bedrijf meer kans dan bij de Poolse overheid. Gerard Steijn van De Mobiele Fabriek spreekt uit ervaring: De over-heid selecteert puur op prijs, maar als Nederlands bedrijf kan je niet altijd de goedkoopste zijn. Steijn probeert zijn oplossing voor het afvalprobleem daarom buiten deze prijsvechtersmarkt om op poten te zetten. Hoe hij dat doet, lees je in het interview op pagina 74. Chris Engelsman, directeur bij Royal Hasko-ningDHV, legt uit waarom de overheid zo werkt: Doe je zaken met de overheid of semi-overheid, dan krijg je een tot in detail gespecificeerde opdracht waar jij alleen nog maar een prijs bij hoeft te noemen. Er is geen ruimte voor innovatieve ideen. De reden? Ze zijn behoudend en willen geen fouten maken, want die worden zwaar afgestraft. Stel, een directeur van een waterbedrijf accepteert een innovatie en die mislukt, dan wordt hij ontslagen. Heb je een innovatief idee, dan moet je eerst bewijzen dat het werkt. Engelsman: Het is moeizaam om nieu-we technologie vanuit Nederland geaccepteerd te krijgen. Zo heb je de zegen nodig van een vooraanstaande Poolse profes-sor die het heeft bekeken en onderzocht. Op beurzen staan en presentaties geven zijn de volgende stappen. Het allermooiste is nog als je een proefinstallatie kunt bouwen in Polen waar je je klanten mee naartoe kunt nemen. Een ander verhaal is het in de Poolse industrie, volgens Engelsman. Daar staan ze meer open voor innovatieve ideen en gaan ze net als in Nederland voor de beste prijs, de beste kwaliteit en het laagste risico.

    BureaucratiePolen wordt vaak geassocieerd met bureaucratie. Wat kan je verwachten? In het kort: Deregeldrukislager,watbetekentdaterminderregeltjes

    zijn dan in Nederland. Het gevolg daarvan is wel dat je meer afhankelijk bent van diegene die jouw verzoek of aanvraag beoordeelt. Is dat iemand van de oude garde, dan kan de procedure langer duren.

    Doejemeemeteenoverheidsaanbesteding,verwachtdaneen tot in detail gespecificeerde opdracht waar je alleen nog maar een prijs bij hoeft te noemen. Voor innovatieve, vernieuwende (en duurdere) ideen is geen ruimte.

    MetnameindegrotestedenvoldoetPolensteedsbeteraan de westerse maatstaven. Zo hoef je daar vaak niet meer langs vijf verschillende loketten om stempeltjes en handtekeningen te halen, maar kan je het met n loket af. Bovendien is er een goed ontwikkelde dienstensector van accountants en advocaten die het leed voor buiten-landse investeerders aanzienlijk verzacht, aldus Frank van Gool van OTTO Work Force.

    Deervaringenmetbureaucratievandeondernemerszijnverdeeld. De procedures in Polen zijn het best georgani-seerd van alle landen waar wij zakendoen, aldus Frank Hoiting van KDE Energy. Gerard Steijn van De Mobiele Fabriek noemt de publieke sector juist stroperig. Men-sen komen niet van hun stoel af, je hebt een lange adem nodig.

    Kortom;hethangtergvanderegioafwaarjezakendoeten wie er achter het loket zit. Stel je er voor de zekerheid op in dat procedures langer kunnen duren.

    3.5 Afspraken en contractenWillen we in Nederland een afspraak nog weleens met een handdruk bezegelen, in Polen wordt alles zwart op wit gezet. Elro van den Burg: Een deal is geen deal als er geen letter op papier staat.Vanzelfsprekend moet je goede afspraken maken met je zakenpartner. Leg deze afspraken altijd vast in een offerte of een contract om te voorkomen dat achteraf misverstanden kunnen ontstaan. Elro van den Burg: Polen zijn erg happig op contracten. In Nederland trek je dat vaak pas uit de kast als je in de clinch ligt met je zakenpartner, maar in Polen is het doodnormaal om het contract nog eens na te lezen om te zien wat je ook alweer hebt afgesproken. Het kan voorkomen dat je zakenpartner alsnog gaat onderhandelen over de prijs, ook al heb je daar afspraken over gemaakt. Rob Sterkman: Vooral kleine bedrijven dingen nog weleens af op de factuur. Ze grijpen daarbij elke situatie aan, zelfs als er teveel is geleverd. Naast de prijs is het belangrijk dat je op de hoogte bent van zaken als kwaliteit, levertijd, verpakking, wijze van vervoer en

  • 5352

    de kosten daarvan. Over het algemeen is de Poolse zakenman betrouwbaar, vindt Johan Dewandeleer: De Poolse men-taliteit durf ik bijna te vergelijken met Duitse Grndlichkeit; afspraken zijn afspraken. Ze hebben geen dubbele agenda en maken alleen afspraken die ze na kunnen komen. Chris Engelsman merkt dat de gang naar de rechter in Polen veel sneller wordt ingezet dan in Nederland. In Polen kennen ze geen gentlemans agreement. Je moet een contract hebben waarvan je zeker weet dat je daarmee bij de rechter je gelijk kan krijgen. Zitten er gaten in, dan loop je een groot risico dat die worden benut in de rechtszaal. Doe je zaken met de over-heid, dan is het contract trouwens eenzijdig gedicteerd - een normaal onderdeel van het zakendoen in Polen. Het betaalgedrag van Poolse bedrijven is over het algemeen tussen de dertig en zestig dagen, volgens kredietverzekeraar Dun & Bradstreet. Hans Besseling heeft een andere ervaring: Wij worden netjes binnen dertig dagen betaald. We heb-ben meer problemen met de betaalmoraal van Zuid-Europese landen dan van Polen. Doe je zaken met kleinere Poolse be-drijven, dan heb je vaker last van trage betalers dan wanneer je met grote internationale bedrijven te maken hebt. Spreek van tevoren af wat de termijn is.

    BelastingenDe belastingdruk in Polen is een fractie lager dan in Neder-land, aldus Strating. De vennootschapsbelasting ligt op 19 procent. Polen is wel erg strikt wat betreft administratieve lasten. Het is daarom aan te raden om een Poolse accoun-tant of belastingadviseur in de arm te nemen, omdat die precies weten hoe de regels in elkaar zitten. De Poolse be-lastingregels kunnen wat omslachtig zijn. Arie de Bruin van Goyello: Zelfs toen wij net waren gestart en er nog geen factuur was verstuurd moest de boekhouder elke maand naar onze administratie kijken. Ook moet van elk zakendiner of bosje bloemen een factuur op naam staan met ons btw-nummer erop. Ze zijn erg achterdochtig; een erfstuk van het communisme.

    3.6 LogistiekDankzij de goede ligging is Polen een belangrijk doorvoerland van Europa; meer dan de helft van het wegtransport in Polen is internationaal (het gemiddelde in de EU ligt op een derde). Naar westerse standaarden is het wegennet in Polen nog lang niet op niveau, al wordt het steeds beter dankzij de EU-subsidies die massaal naar het verbeteren van de infrastructuur gaan. Ook het EK Voetbal in 2012 heeft een positieve invloed gehad op het wegen- en spoorwegnet. Toch zijn nog niet alle plekken even goed bereikbaar. Let daarop als je bijvoorbeeld je productie wilt uitbesteden in Polen. De fabriek moet immers goed bereikbaar zijn voor transportwagens om jouw product te vervoeren. Johan Kramer: Bij het bepalen van de locatie voor onze fabriek in Srem hebben we goed gekeken naar de uitvalswegen, zodat de fabriek goed bereikbaar is. We rijden dagelijks met eigen transport in tien uur van Polen naar Nederland, van waaruit we de distributie naar de Benelux en Frankrijk regelen. De vrachtwa-gens die terug naar Polen rijden, nemen grondstoffen mee. Zo proberen we onze logistiek zo efficint mogelijk in te richten.

    Vervoer per vrachtwagen Veruit de populairste manier van vervoer is per vrachtwagen. Het is makkelijk, goedkoop en snel. Er rijden dagelijks duizenden vrachtwagens op en neer van Polen naar Nederland. Vervoerders zoals TNT Express kunnen je helpen bij het verzendklaar maken van je lading en uiteraard met het transport zelf. Volgens Johan Dewandeleer is het goed mogelijk om te besparen op je logis-tieke kosten: Omdat vervoerders liever geen lege wagens terug willen laten rijden naar Polen of Nederland, bieden ze hun dien-sten goedkoper aan (spotfreight). Doe daar je voordeel mee, zo kun je flink besparen op je vervoerskosten. Het is ook mogelijk om via de Oostzee producten naar de haven in Gdansk, Gdynia of Szczecin te vervoeren en ook wat betreft railvervoer zijn er ontwikkelingen gaande. Zo is er sinds mei 2012 een spoorweg-verbinding tussen Rotterdam en Poznan. Heb je een kwetsbaar of vluchtig product dat een trein-, zee- of autoreis niet overleeft, dan is vervoer per vliegtuig ook een optie. Dit is wel de duurste manier van transport, maar ook de snelste.

  • 5554

    IntervIew

    Polen is na Duitsland het belangrijkste staalbouwland in Europa, vertelt Besseling. Hij is sinds 2003 managing director van de Kersten Europe groep. Het bedrijf buigt in opdracht van onder andere staalbouwconstructiebedrijven. Zij leveren het materiaal aan, wij verzorgen het buig-, las en construc-tiewerk. De kennis en kunde wordt door geen enkel ander bedrijf in Polen aangeboden. Er zijn wel bedrijven die het

    kleinere werk doen, maar wij zijn de enige hier die deze speciale buigtechniek aanbieden voor de grote, zware constructies. Ach-terover leunen is er echter niet bij: Er zijn wel bedrijven die niet in Polen gevestigd zijn, maar zeker

    interesse hebben om vanuit het buitenland aan de Poolse markt te leveren. Die concurrentie moet je natuurlijk wel in de gaten houden. Maar ons voordeel is dat we lokaal produceren en inmiddels een goede reputatie hebben opgebouwd.De potentie van Polen zag het bedrijf al in 1998. Besse-ling: We zijn toen met een lokale Poolse staalbouwer de markt op gegaan in de vorm van een joint venture. Zij waren verantwoordelijk voor de sales en marketing en wij voor de techniek. Na twee jaar kocht Kersten Europe het Poolse bedrijf uit. Er was een verschil van mening en visie over de toekomst richting. Socialisme en marketing bleek niet zon goede combinatie. Zij waren gewend om voor logge staats-bedrijven te werken en hadden niet de dynamiek en ambitie om ons bedrijf in Polen op de kaart te zetten.

    ShoppingmallsWant helemaal vanzelf ging het in het begin zeker niet. Pas na een jaar of vier begon het te lopen. De Polen waren namelijk wel druk bezig met bouwen, maar ze hadden geen interesse in gebogen delen. Het moest allemaal functioneel zijn, rechttoe rechtaan. We hebben heel veel energie moeten steken in gesprekken en ontmoetingen met projectontwikke-laars om ze op het spoor van gebogen constructies te zetten. Dat hadden we eigenlijk verkeerd ingeschat, we dachten dat de vraag in Polen hetzelfde zou zijn als in Nederland of Duitsland. Maar naarmate het welvaartsniveau in Polen

    ondernemen in Polen is keihard werken

    Het van oorsprong Limburgse

    bedrijf Kersten Europe buigt

    staal en aluminium voor

    constructies in alle soorten

    en maten. Van rollercoasters

    en windmolens tot

    geluidsschermen, bruggen en

    overkappingen voor stadions

    en vliegvelden. Hans Besseling,

    algemeen directeur: Wij

    hebben een monopoliepositie in

    Polen.

  • 5756

    steeg, begon het aantal opdrachten voor Kersten Europe ook toe te nemen. De toetreding van Polen tot de Europese Unie in 2004 hielp ook mee. Daarna ging het hard, werd er veel genvesteerd in infrastructuur en bouwprojecten. Banken en verzekeringsmaatschappijen lopen wat dat betreft voorop. Die willen een nieuw hoofdkantoor met een mooie uitstraling en daar horen gebogen constructies bij. In Warschau hebben we constructies voor twee hypermoderne winkelcentra met meerdere verdiepingen gemaakt. De dure merken die in deze shoppingmalls komen, willen ook een luxe uitstraling. En zo kwamen er steeds meer opdrachten binnen, bijvoor-beeld voor de bouw van overkappingen van de voetbalstadi-ons voor het EK in 2012. Ondanks onze monopoliepositie, moeten we onze service wel blijven verkopen. We richten ons vooral op architecten, want daar begint het allemaal mee. Die nodigen we een paar keer per jaar uit voor een lezing waarbij we onze technieken uitleggen. Wat ook helpt, is het feit dat Kersten Europe in 2012 de Dutch-Polish Business Award heeft gewonnen. Dat heeft zowel in Nederland als Polen een enorme spin-off gehad. We zaten bijvoorbeeld in een Pools subsidietraject voor een nieuwe machine, dat ging ineens een stuk sneller. En ook voor het personeel was het leuk om zo extra gewaardeerd te worden.De zaken gaan inmiddels zo goed dat Kersten Europe een tweede fabriekshal heeft laten bouwen. In 2000 hebben we tegen gunstige voorwaarden 3 hectare grond gekocht op een industrieterrein. De overheid had in Kleszczw een gebied ingericht speciaal voor buitenlandse investeerders. De prijs was interessant, er was goed geschoold personeel beschikbaar vanwege de aanwezigheid van een bruinkoolmijn en een elektriciteitscentrale en de gemeente verleende alle medewerking. In 2012 hebben we op onze grond een extra hal gebouwd met een nieuwe grote buigmachine en las- en constructiemogelijkheden. In totaal werken er nu 33 mede-werkers. Kersten Europe heeft heel bewust voor een volledig Pools personeelsbestand gekozen. In het management zitten jonge, ambitieuze universitair geschoolde mannen en vrouwen die zowel ervaring hebben met de westerse als de Poolse cul-tuur. Zo heeft de Poolse managing director voor internationale bedrijven gewerkt. Het management begrijpt ons dus, maar

    ook het personeel en de klanten. In de fabriek werken mensen met een opleiding op LTS-niveau, dat zijn gewoon handige jongens. Die combinatie van knappe koppen op kantoor en goede handjes in de fabriek, is goud waard.

    OnderschattenPolen doen zeker niet onder voor Nederlanders, merkt Besse-ling. Toen we daar net startten hebben we onze nieuwe me-dewerkers naar Nederland gehaald om ze op te leiden. En dat is best lastig, om Polen die je eigenlijk niet kent bepaalde tech-nieken bij te brengen. Vanwege het taalprobleem werd alles met een krijtje op de vloer uitgetekend. De kennisoverdracht was het grootste obstakel, dat kostte veel energie. Maar nu, ruim twaalf jaar later, plukken we daar nog steeds de vruchten van. We hebben nauwelijks verloop. Polen zijn trouw als je goed voor ze zorgt. We betalen ze meer dan gemiddeld, ook voor overwerk krijgen ze betaald. Om extra vrije dagen geeft een Pool namelijk niets. Ons bedrijf is ingericht en georgani-seerd volgens West-Europese maatstaven. We werken met moderne machines en werkmethoden. Ze pakken problemen aan, weten hoe ze machines zo kunnen instellen dat ze nog efficinter en sneller produceren en leren nieuwe trucjes om te zorgen dat de doorsnede van een buis zo min mo-gelijk vervormt tijdens het buigen. De grootste fout die je als Nede