290114 prof college Toekomst van de Financieel Adviesmarkt

De toekomst van de financieel adviesmarkt

Dr. Fred de Jong

29 januari 2014

A

DOELEN VANDAAG

2 © www.freddejong.eu

• Inzicht in de huidige marktsituatie • Doorzien van verbanden • Zicht krijgen op impact van ontwikkelingen • Kennis nemen van wetenschappelijke inzichten en visie op toekomst • Extra voeding voor je eigen visie

PROGRAMMA

•  Financieel advies nader beschouwd •  Huidige marktstructuur

•  Krachtenveldanalyse •  Belangrijkste trends / ontwikkelingen •  Visie op de toekomst van de financieel adviesmarkt

© www.freddejong.eu 3

FINANCIËLE INSTEEK

•  Hypotheken •  Verzekeringen •  Beleggingen •  Financieringen •  Vermogensopbouw

•  Risico’s afdekken •  Financiële huishouding


ADVIES


WFT-ADVIES (ART 1, WFT)

•  adviseren: het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer specifieke financiële producten aan een bepaalde consument of, indien het een financieel instrument of verzekering betreL, cliënt;

•  adviseur: degene die adviseert;


WFT-ADVIES =

•  Beredeneerde aanbeveling

•  Van een concreet financieel product

•  Van een specifieke aanbieder

•  Aan een bepaalde cliënt


PROCESSEN

OriëntaRe InventarisaRe Vastlegging Advies Bemiddeling Beheer / nazorg


ZOEK DE VERSCHILLEN

•  WL-‐advies of ‘gewoon’ advies

•  Advies of geven van inzicht

•  Adviseren of informeren

•  Bemiddelen of leads verkopen


ADVIES - BEHEER

•  Als leidt tot nieuw of gewijzigd contract: dan advies (materiële wijziging)

•  Uitleg over bestaand contract: geen WL-‐advies


EXECUTION ONLY

•  IniRaRef vanuit de klant

•  Alleen afsluiten/bemiddelen, geen advies

•  Wel kennis-‐ en ervaringtoets


BESTAANSRECHT FINANCIEEL ADVISEURS

•  TransacRekosten

•  InformaRe asymmetrie

•  Complexiteit en onzekerheid

Theorie van financiële intermedia2e: Santomero (1984), Bha=acharya & Thakor (1993)


WAARDE VAN ADVIES

Goed financieel advies Welvaart en Welzijn

Montmarquede & Viernot-‐Briot (2012)

-‐  Meer sparen

-‐  Minder schuld

-‐  Voorzieningen getroffen -‐  Rust en zelfvertrouwen


TYPE KLANT EN ADVIESKANAAL


Zelf Advies Naïef Niet naïef Ongeïnformeerd Geïnformeerd Laag opgeleid Hoog opgeleid

Ouderen Rijken Risico aversen Vrouwen

Gorter (2012), Hackethal et al (2010), Bluetghen et al (2008), Calcagno & Monticone (2011)

ONAFHANKELIJKHEID IN THEORIE

•  Waarde van advies

•  KwanRtaRef: meer werk

•  KwalitaRef: •  Kans op juiste beslissing wordt groter

– deskundigheid – vergelijkingsmogelijkheden


KWALITEIT VAN ADVIES

•  Markialen in alle distribuRekanalen •  RelaRe met beloningsmodel


Gorter, 2012 / Van Boxtel, 2011

WET FINANCIEEL TOEZICHT

•  Cross sectoraal •  DistribuRe consistent •  Zelfde regels:

– Adviesregels – Beloningsregels – Klantbelang centraal


VERSCHILLENDE ROLLEN

•  Adviseurs in dienst bij bank / verzekeraar •  Adviseurs in dienst bij een intermediair

•  Zelfstandige adviseurs •  Adviseurs bij accountants •  Gebonden, verbonden, onalankelijk, alankelijk ….


PROGRAMMA




DE MARKT IN 2014


Verzekeraars Herverzekeraars

Klanten

Ona>ankelijke intermediairs

ServiceorganisaAes

11 221

7.775

MarktparAjen in distribuAeketen verzekeringen en hypotheken (2014) Registers

BrancheorganisaAes

21

6

CapAves

Bronnen: DNB, CBS, AFM , VNAB

GevolmachAgden

ParRculier: 16,8 mln. inwoners 7,6 mln. huishoudens Zakelijk: 750.000 ZZP-‐ers 864.000 bedrijven

Banken 72

Beursmakelaars

314 49

Aangesloten ondernemingen 1.517

ZELFREGULERING


VERGUNNINGEN

Schadeverzekeringen 96%

Levensverzekeringen 90%

Hypothecair krediet 71%

ConsumpAef krediet 59%

Pensioenverzekeringen 25% (1076)

Volmacht schade 328

Volmacht leven 181

Volmacht pensioen 34

23 © www.freddejong.eu AFM, 2013

GROOTTE VERGUNNINGHOUDERS


OMZET VERGUNNINGHOUDERS


GEMIDDELDE TUSSENPERSOON

•  60-‐70% parRculiere schadeverzekeringen •  < 10% hypotheken •  20% zakelijke klanten •  75% aangesloten bij serviceorganisaRe •  OrganisaRegraad < 25%


VERTICALE INTEGRATIE

•  Minimaal 21% van top-‐100 intermediairs is onderdeel aanbieder

•  29% intermediaire omzet is verRcaal geïntegreerd – Banken 18% – CapRves 11%


SERVICEORGANISATIES

© www.freddejong.eu 28 A

AANDEEL VOLMACHT

•  Totaal schademarkt: 13 miljard

•  NVGA-‐leden: 15% schadeomzet

•  Volmachtkantoren totaal: 19%

•  22% omzet bij volmachtverzekeraars


VOLMACHTKANTOREN


AFM, 2012 31 © www.freddejong.eu

AANTAL VOLMACHTKANTOREN

AFM, 2012 32 © www.freddejong.eu


Blauw = serviceproviders Rood = huisvolmachten

CONSOLIDATIE

GROEI TEGEN TREND IN


BELEGGINGSONDERNEMINGEN

•  NaRonaal regime Mifid (6000?) •  141 vermogensbeheerders

•  14 Private banks •  Beleggingsadviseurs •  Handelshuizen


CONSUMENT EN MKB

•  1/6 Nederlanders in (potenRële) financiële problemen (Panteia, 2012)

•  Financiële situaRe consument verslechterd (Wijzer in Geldzaken, 2012)

•  20% Nederlanders heeL stress bij het regelen van hun financiën (Wijzer in Geldzaken, 2013)

•  Grote behoeLe aan onalankelijk budgetadvies (Nibud, 2013)

•  50% MKB-‐ers heeL geen Exact (2013) beeld van eigen financiële situaRe


HYPOTHEEKMARKT


IG&H, 2013

HYPOTHEEKADVIES

© www.freddejong.eu

2010 2012 2013

Tussenpersonen 37% 41% 36%

Banken 38% 31% 32%

Hypotheekwinkels 18% 19% 23%

Verzekeraars 3% 5% 3%

Andere kanalen / onbekend

4% 4% 5%

AFM Consumentenmonitor, 2013 38

PARTICULIERE MARKT

(GfK / CVS, 2013) © www.freddejong.eu 39

55% MARKTAANDEEL INTERMEDIAIR


0

5

10

15

20

25

30

35

40

AssuranRetussenpersoon Verzekeraar Bank Overig

% nieuw gesloten aantallen zakelijke schadeverzekeringen

GfK TOF rapport zakelijk, 2012

VERDELING VAN DE KOEK


35 40

12 19 CVS, 2013

4

PROGRAMMA





Financieel adviseurs

PoliRek

Economisch

Sociaal-‐cultureel Technologisch

Ecologisch

Legal / juridisch

INTERNE KRACHTENANALYSE

•  ConcurrenRe groot •  Vergelijkingssites •  OrganisaRegraad •  Sterke lokale wortels •  Onbewust onbekwaam

•  Beperkt pro-‐acRef (slack) •  Van productverkoper naar adviseur •  Klein en wendbaar


45 TNO, 2013 © www.freddejong.eu

POLITIEK

•  Totaalverbod op provisie? •  Geen vertrouwen in zelfregulering adviseurs – Ontbreken tuchtrecht

•  Imago-‐ en lobbyprobleem

•  Geef affiniteit / prioriteit

•  Regelzucht •  Begrip voor David vs Goliath


ECONOMISCH


SOCIAAL-CULTUREEL

48 © www.freddejong.eu CVS, 2013

ENIGE NUANCE

49 © www.freddejong.eu GfK, 2013

MENING KLANTEN BELANGRIJKER

50 © www.freddejong.eu A

TECHNOLOGISCH


INVLOED TECHNOLOGIE


GfK, 2013

ENIGE NUANCE


ECOLOGISCH

•  Onderscheid in duurzaamheid? – Zonnepanelen – Keuze voor aanbieders

•  Grip op geld via energiebesparing?


LEGAL / JURIDISCH

•  Provisieverbod •  Zorgplicht •  TransparanRe •  Toezicht •  Adviesregels •  Vakbekwaamheidseisen


PROVISIEVERBOD PER 2013! (86 BGFO)

– Complexe producten

– Hypothecaire kredieten – ParRculiere AOV –  Inkomensverzekeringen

– Betalingsbeschermers – Uitvaartproducten – Dienstverlening NR Mifid


ZUIVER MARKTMODEL


LEGAL / JURIDISCH


KOSTEN VAN ADVIES


EVALUATIE PROVISIEVERBOD

•  Doel: wegnemen ongewenste sturing en verbeteren advieskwaliteit

•  PosiAef – Meer keuze – Kosten lager – TransparanRe belangenconflicten

•  NegaAef – Toegankelijkheid advies – Onduidelijkheid (serviceabonnementen / waarde advies) 60 © www.freddejong.eu

ENIGE NUANCE

•  Marktaandeel hypotheken gestegen •  Groot gat tussen ‘zeggen’ en ‘doen’ •  2007: 100 euro hypotheekadvies •  Kansen door proacRviteit


ZORGPLICHT (4:20 / 4:21 WFT)

•  Voorafgaand noodzakelijke informaRe geven •  Tijdens contract belangrijk dat klant “Rjdig geïnformeerd wordt over wezenlijke wijzigingen in de informaRe, die bij het eerste advies of de bemiddeling is verstrekt om de klant in staat te stellen een adequate beoordeling van het financiële product of de financiële dienst uit te voeren."


GENERIEKE ZORGPLICHT (1/1/2014) (4:24A)

•  1. Een financiëledienstverlener neemt op zorgvuldige wijze de gerechtvaardigde belangen van de consument of begunsRgde in acht.

•  2. Een financiëledienstverlener die adviseert, handelt in het belang van de consument of begunsRgde.

•  3. De Autoriteit Financiële Markten geeL met betrekking tot het eerste en tweede lid slechts toepassing aan arRkel 1:75 bij evidente misstanden die het vertrouwen in de financiëledienstverlener of in de financiële markten kunnen schaden.

•  4. Onze Minister zendt binnen drie jaar na de inwerkingtreding van dit arRkel aan de Staten-‐Generaal een verslag over de doeltreffendheid en de effecten van dit arRkel in de prakRjk.


VAKBEKWAAMHEIDSBOUWWERK


PE-EXAMEN (VANAF 2014)

•  3-‐jaarlijks programma •  PE aantonen met toets

•  Op elk moment dienen medewerkers vakbekwaam te zijn

•  Vastlegging van beleid hoe actuele vakbekwaamheid wordt geborgd


ADVIES- EN DISTRIBUTIEKOSTEN

Kostprijsmodel & Rechtstreeks in rekening brengen

Reikwijdte

Kosten voor :

-‐  advies, -‐  reclame uiRngen gericht op advies,

-‐  Completeren productaanvraag dossier,

-‐  Ondersteunen van de klant bij de productaanvraag


KOSTPRIJSMODEL

Kostprijsmodel

Stappen

1.  Projectgroep en besluitvorming

2.  Externe controle door accountant 3.  Opnemen in DVD

Rechtstreeks in rekening brengen

Stappen

1.  Tarief bepalen 2.  Waar transparant maken?

3.  ICT systemen aanpassen

4.  Link met financiële administraRe

5.  Tarieven kenbaar maken


GELIJK SPEELVELD?


PROGRAMMA



© www.freddejong.eu 69 A

KLANTBELANG CENTRAAL

•  Eigen visie bepalen! •  Begint met gedegen klantkennis (systeem)

•  Pro-‐acReve communicaRe (signalering)

•  Thema prominent op hoogste niveau (CCO)

•  Duidelijke meeRnstrumenten (klachten, tevredenheid, retenRe etc..)


WAAROM?

•  Consumentenbescherming •  Eerlijk werkende markten

•  Voorkomen misselling / markialen – Wegnemen perverse prikkels – Verbeteren kwaliteit van advisering

KLANTBELANG CENTRAAL


KNVB

•  Kostenefficiënt: niet te hoog •  Nuzg: juiste doelgroep

•  Veilig: doet het product/dienst wat het moet doen in alle logische scenario’s?

•  Begrijpelijk: duidelijk


INVESTERINGSKRACHT


MAAR OOK ..


EN ..


PRIJZENSLAG NWE HYP

Advies Bemiddeling

Rabobank* 1050 450

ING 1350 750

ABN AMRO 1250 850

SNS 1195 1000

Hypotheker 1495 1145

Hypotheekshop 1700 890

Hypotheekvisie 1495 1000

Eyeopen 425 500


*Rabobank biedt korting door zelfwerkzaamheid

76

PARTICULIERE MARKT

•  Verschuiving naar online / direct •  Abonnementen

•  MulRchannel intermediair

•  InkooporganisaRes (buitenland?) •  AffiniRes

– Energie – Bouwbedrijven – PosiRef gevoel (bieb, bios) – Klantcontact (Postbezorger / webwinkel)


VOLMACHT TRENDS

•  Beloningsdiscussie •  Onderzoek DNB, AFM

•  Schijnvolmachten

•  Serviceproviders vs. Huisvolmachten

•  Nedopremiemodel

•  Van uitbesteding naar aanbesteding


AFM

•  Deeladviezen mogelijk •  Oprekking definiRe van advies? •  Aanpassing berekening advieskosten •  Meer focus op aanbieders

•  Klantbelang centraal


SAMENWERKING

•  OntvlechRng aanbieders – intermediairs •  Samenwerkingsovereenkomsten

•  Portefeuillerecht •  Recht op premie-‐incasso

•  Toegang tot alle aanbieders •  Gelijk speelveld •  Adviesverbod aanbieders


RELATIES IN KETEN

•  Ketenverantwoordelijkheid •  SegmentaRe criteria (omzet / kwaliteit)

•  Samenwerking ipv aanstelling

•  ExecuRon only biedt kansen voor adviseur •  Cross channel is de norm


WEERSTAND IN PERSPECTIEF

•  Markialen voorafgaand aan ingrijpen overheid •  Markt was overvol en push/product gericht

•  ‘dempende’ en concurrerende werking intermediair nauwelijks aanwezig

•  Gevoel van onrecht maskeert eigen falen

•  Kat in het nauw …..


MAAR OOK BEGRIP

•  Regelgeving te veel en te snel – Marktwerking krijgt nauwelijks kans

•  AFM als ‘prijspoliRe’ niet goed

•  Aanbieders niet rechtlijnig in beleid •  Consument onvoldoende betrokken in veranderingsproces

•  Markt kan onvoldoende vuist maken


PROVISIELOZE SCHADEMARKT

•  Markialen door gebrek aan transparanRe •  Geen directe toezichtsnoodzaak •  Diversiteit van beloningsmodellen onhandig

•  Alleen echt onderscheid en echte onalankelijkheid biedt meeste kans voor intermediairs in concurrenRegeweld

•  Focus op totaalklanten en doorlopende dienstverlening


PROGRAMMA




CONSTATERING 1

Transactiekosten

Informatie asymmetrie

Concurrentie

Regeldruk

Inkomsten

Kosten

POSITIE FINANCIEEL ADVISEUR ONDER DRUK


(AFM, SER)


JAAR AANTAL INTERMEDIAIRS FAILLIET

2009 122

2010 80

2011 56

2012 ??

87

CONSTATERING 2

Aantal financieel adviseurs

Onzekerheid consumenten

Partner van klant door provisieverbod

Financieel analfabetisme

BEHOEFTE AAN HULP EN FINANCIEEL ADVIES NEEMT TOE


HYBRIDE ADVIESMARKT

•  Zelfwerkzaamheid én uitbesteding •  MulR-‐ én cross channel

•  Prijs én kwaliteit •  Commodity én maatwerk

•  Rookworst én financiele producten •  Meer onderscheid ipv eenheidsworst


PRAKTIJKVOORBEELDEN


SOORTEN ADVISEURS (1)

•  De specialist die zich toelegt op de advisering van complexe financiële producten, zoals hypotheken of pensioenen, al dan niet als onderdeel van een franchiseketen. SpecialisaRe in de zakelijke markt valt hier ook onder.

•  De allround ontzorger die voor de klant zijn totale financiële situaRe beheert, die proacRef adviseert, bemiddelt en de klant zoveel mogelijk werk uit handen neemt.



•  De adviseur die uitsluitend adviseert en zich ook toelegt op prevenRe (bedrijfsmaRg en parRculier).

•  De serviceorganisaRe die het intermediair laat adviseren, maar alle overige administraReve handelingen van het intermediair insourct en het intermediair ondersteunt op het gebied van bijvoorbeeld markeRng, inkoop en opleidingen.



•  Het volmachtkantoor dat als inkoper scherpe premies en gunsRge voorwaarden bedingt bij verzekeraars en daarmee direct concurreert met de directe kanalen.

•  De bankadviseur die in het verlengde van kredietverlening verzekeringsproducten verkoopt.



•  De verkoopadviseur bij direct writers die naar aanleiding van een vraag van consumenten verzekeringen verkoopt.

•  De verzekeringsagent, een zelfstandig werkende assuranRetussenpersoon die uitsluitend in producten bemiddelt van één verzekeraar per productgroep en die daar volledig transparant over is.



•  De e-‐mediair die zich focust op online dienstverlening zoals vergelijken en online advies en bemiddeling.

•  De externe financieel adviseur die in het verlengde van andere financiële dienstverlening met name ondernemers en vermogende consumenten begeleidt.


SCHADEVERZEKERINGEN

ATP Verzekeraar

ParRculier

zakelijk

zorg

parRculier

Zakelijk


HYPOTHEKEN

Bank

Intermediair


COMPLEXE PRODUCTEN

Verzekeraar ATP

NaRonaal regime

Levensverz

Inkomensverz

Levens-‐ en beleggingsverz

Inkomensverz


CONSTATERING

•  Banken en verzekeraars werken met minder tussenpersonen samen

•  Online advies en online verkoop neemt (beperkt) toe

•  Knelpunt is invulling zorgplicht •  ServiceorganisaRes zijn portaal voor nieuwe toetreders

•  Onalankelijkheid en inkoopmacht worden belangrijker


HYPOTHEEKADVIESKANTOREN

•  ConcentraRe bij paar ketens •  Beperkt aantal ‘losse’ hypotheekspecialisten •  Hypotheek meer onderdeel allround financieel advieskantoor

•  Gemiddelde tussenpersoon sluit hypotheek via serviceorganisaRes


CONSERVATIEVE SCHATTING


CONCLUSIE

•  Meer markt, minder spelers •  Meer kwaliteit

•  en marktmacht bij onalankelijke adviseurs

•  Meer diversiteit in bedieningsconcepten

•  Sterkere scheiding tussen advies en verkoop •  Advies = relaRegericht en dienstverlening •  Verkoop = transacRegericht


[email protected]

@jongfred

Freddejong.blogspot.com

290114 prof college Toekomst van de Financieel Adviesmarkt

Economy & Finance

Transcript of 290114 prof college Toekomst van de Financieel Adviesmarkt