29 OnlineverkooptechniekenAartjan van Erkel

Leuk dat je dit e-book hebt aangevraagd met 29 online verkooptechnieken.

Internet is een speciale omgeving om iets te verkopen. Er zijn nieuwe verkooptechnieken mogelijk die vroeger ondenkbaar waren. Bijvoorbeeld e-mailmarketing, een veel goedkopere manier om directe verkoop te halen uit mailingen die je verstuurt. Het bereik dat we als ondernemers nu hebben vanachter onze computer is bijna onbeperkt.

MAAR: aan de andere kant verkopen fysieke winkels in procenten veel meer per bezoeker die binnenkomt dan webwinkels. En verkopen ondernemers via persoonlijk contact bijna altijd meer dan via hun website.

Hoe verkoop je nou precies op internet? Misschien ben jij ook wel op zoek naar de technieken die online het beste werken.

Daarom geef ik je in dit e-book 29 technieken die ik met vallen en opstaan heb leren gebruiken in de afgelopen jaren, en waarvan ik

zeker weet dat ze werken. Alles wat ik je hier vertel heeft bij mij extra verkoop opgeleverd, en ook bij de ondernemers die ik heb geholpen.

Wil je trouwens ook de video bekijken met alle 29 technieken? Die zie je hier.

Inhoudsopgave1. Altijd een volgende stap aanbieden 4

2. Oogst e-mailadressen op je website 5

3. Stuur vaker mailings dan jij denkt dat nodig is 6

4. Mailingen in platte tekst zijn persoonlijker 7

5. Pre-selling: verkopen voordat er iets te koop is 8

6. Follow-up naar bestaande klanten 9

7. Follow-up naar prospects 10

8. Testimonial-interviews 11

9. Praten in resultaten 12

10. Productdemonstraties 13

11. Artikelen schrijven op je blog 14

12. Artikelen ook delen via LinkedIn Pulse en Facebook Notes 15

13. Tips geven via social media 16

14. Vragen beantwoorden via social media 17

15. Klanten interviewen via social media 18

16. Doe niet zo deftig 19

17. Sales-webinars geven 20

18. Leads-webinars geven 21

19. Geef iets belachelijk waardevols cadeau 22

20. Gebruik verschillende content-modaliteiten 23

21.Vertel je ondernemersverhaal 24

22. Word de Go-To Guy 25

23. Word beter in copywriting 26

24. Zorg voor een VIP-niveau 27

25. Laat leads zichzelf kwalificeren als VIP-klanten 28

26. Voer gestructureerde verkoopgesprekken 29

27. Optimaliseer je Over ons-pagina 30

28. Herhaal wat het beste heeft gewerkt 31

29. Stuur aan op persoonlijk contact 32

4

1. Altijd een volgende stap aanbiedenHeb je ook weleens gehad dat je aan het shoppen was en dat je bijna niet meer kon stoppen? Mensen houden van kopen. Als je eenmaal in de buying mood bent, dan ga je vaak lekker door met kopen.

Je gaat de stad in voor een nieuwe broek, en je vindt een winkel waar je zo leuk slaagt dat je er meteen ook een leuk vest en een paar shirts en een riem bij koopt.

Maar op internet lopen interacties met klanten vaak dood. Dit is een van de dingen die het vaakst misgaan bij online verkoop en die het makkelijkst zijn te fixen. Heel simpel komt het erop neer dat je na een contactmoment met een klant altijd aan jezelf vraagt: Wat is een fijne volgende stap voor deze klant? En die bied je dan aan.

Als je klant net iets gekocht heeft bijvoorbeeld, bied hem dan als volgende stap een aanvullend product aan. Of een dienst waardoor hij meer plezier gaat hebben van wat hij net heeft gekocht. Mensen houden van kopen!

Als je net een workshop hebt gegeven, bied dan aan het eind van de workshop het vervolg aan. Heb inschrijfformulieren bij je en doe een aantrekkelijk aanbod. Je zal verbaasd staan hoeveel mensen het direct kopen.

Geef je een presentatie aan klanten, zet dan op je laatste slide niet: Bedankt, maar: Volgende stap. En spreek ter plekke de vervolgstappen met ze af. Als je Bedankt zegt, is hun reactie Graag gedaan en je weet niet zeker of er nog vervolgstappen komen.

Direct na een interactie is het beste moment voor nog een sale of een vervolgstap.

5

2. Oogst e-mailadressen op je websiteDe meeste bezoekers op je website, gaan weg zonder iets te kopen en zonder contact op te nemen. Als je 5 of 10% conversie hebt, doe je het al ontzettend goed. Dus 5% of 10% van je bezoekers worden klant, melden zich aan of nemen contact op. De meeste websites hebben een veel lager percentage conversie.

Stel dat de conversie bij jou 5% is. Dan gaat dus 95% van al je bezoekers weg zonder iets te kopen of zich aan te melden, en je moet nog maar afwachten of je die ooit nog terugziet op je website. Zonde! Want je hebt er misschien veel moeite voor gedaan om je site te optimaliseren voor Google, of geld betaald om bezoekers naar je website te trekken via Facebook-advertenties of Google-advertenties.

Daar kun je wat aan doen. Zorg dat je van zo veel mogelijk van die 95% het e-mailadres krijgt. Dan kun je contact met ze houden. De mensen die hun mailadres aan je geven, daarvan WEET je dat ze geinteresseerd zijn. Het is echt zonde om dit niet te doen, zorg altijd dat je website het e-mailadres oogst van geinteresseerde prospects en ga die mensen regelmatig mailen door ze op je mailinglijst te zetten.

E-mailadressen oogsten is gratis geld oprapen.

6

3. Stuur vaker mailings dan jij denkt dat nodig isAls mensen eenmaal op je mailinglijst staan, ga ze dan regelmatig iets sturen. De meeste ondernemers mailen veel te weinig. Ik sta op mailinglijsten die mij elke dag een mail sturen, of nog vaker.

Ondernemers denken vaak dat klanten geirriteerd raken als ze vaak mailen, en daarom doen ze het dan maar bijna helemaal niet. Maar in werkelijkheid moeten klanten gemiddels minstens 7 keer iets gehoord hebben over het aanbod wat je ze doet, voordat ze er een beslissing over kunnen nemen. Als jij ze dus maar 1 keer mailt en daarna niet meer, is dat veel te weinig. Ook omdat niet iedereen je mail opent natuurlijk.

Ga minstens 2 of 3 keer zo vaak mailen naar je mailinglijst dan jij denkt dat nodig is of prettig is voor klanten. Pas dan gaan ze het uberhaupt opmerken dat ze op je mailinglijst staan en dat jij regelmatig iets interessants stuurt.

Wees nooit bang dat je te veel aan marketing doet. Wees bang dat je er te weinig aan doet. Bijna alle ondernemers doen veel en veel te weinig marketing. Ze zijn zo goed als onzichtbaar voor hun klanten.

Ga vaker mailen.

7

4. Mailingen in platte tekst zijn persoonlijkerEen e-mailmarketing tip voor als je mailingen maakt die in een template zijn opgemaakt. Dus een ezine of nieuwsbrief die behalve tekst ook layout bevat, en misschien kleuren of afbeeldingen. Vaak is de doorklikratio hoger als je mailingen stuurt die platte tekst zijn. Dus geen enkele opmaak.

Want hoe ziet een nieuwsbrieftemplate eruit? Het kan associaties wekken met folders. En folders in de brievenbus hebben maar 1 doel: verkoop. Als je pech hebt, gaat de bullshit-detector van je klant aan en gooit hij je mailing meteen weg.

Wat voor associaties wekt een mail in platte tekst op? Met een persoonlijke mail die door iemand naar jou alleen is gestuurd. Als je mails krijgt van vrienden of mensen die je persoonlijk kent, zijn die ook altijd in platte tekst.

Platte tekst is persoonlijk.

8

5. Pre-selling: verkopen voordat er iets te koop isWeet je nog hoe het voelde met je eerste vriendje of vriendinnetje?

De spanning, de twijfel, de wanhopige hunkerende verliefdheid? Bij je eerste liefde gaat alles in kleine stapjes. Krijg ik eindelijk verkering? Of krijg ik NEE te horen? De eerste keer een date. Afscheid nemen bij de voordeur, komt nu de eerste zoen? En een paar afspraakjes later het zenuwslopende losknopen van kledingstukken!

Wat zo leuk en zo spannend is aan verleiden, is dat het in kleine stapjes gaat. Pas dit oerprincipe uit de natuur ook toe bij het verleiden van klanten. Dat voelt voor iedereen heel natuurlijk.

Dit is pre-selling, en bijna geen enkele ondernemer doet dit nog. We zijn er te ongeduldig voor, of we komen niet op het idee. Als je klanten iets gaat aanbieden, bijvoorbeeld een nieuw product of een nieuwe training, kondig het dan al ruim van tevoren aan. En ga dan er dan steeds iets meer over vertellen.

Dit werkt het beste via je e-mailmarketing en ook via social media. Verklap in iedere mail iets meer over de inhoud, de resultaten, de bonussen. Ruim voordat het product uberhaupt te koop is. Doe dan een introductieaanbod, bijvoorbeeld een early bird tarief en early bird bonussen die maar heel tijdelijk gelden. Daarna nog een periode met een speciaal tarief of aanbod.

Je kunt bij een lancering tientallen redenen creëren en bedenken om je klant iets te sturen dat ze steeds geinteresseerder gaat maken. Je verleidt je klant zo in kleine stapjes, nog voordat er uberhaupt iets gekocht kan worden.

Daardoor voelt pre-selling voor klanten dus ook niet als verkoop.

9

6. Follow-up naar bestaande klantenNog een die vaak misgaat en die makkelijk is op te lossen. Heb je ook weleens gehad dat je een ondernemer inhuurde en dat die na afloop van het werk, na het betalen van de factuur, nooit meer iets van zich liet horen? Misschien weet je daardoor nou niet eens meer wie die goeie timmerman was, of die tuinman, of die webshop waar je dat artikel hebt gekocht.

Veel ondernemers vergeten dit: goede follow-up doen. Regelmatig van je laten horen na een sale. Het is 3 tot 5 keer waarschijnlijker dat een bestaande klant nog een keer bij je koopt, dan dat iemand bij je koopt die nog niet eerder iets heeft gekocht. Klanten hebben jou dan al een keer hun vertrouwen gegeven en hun geld. We zijn allemaal psychologisch geprogrammeerd om consequent gedrag te vertonen, en daardoor is de kans groter dat ze je nog een keer geld gaan geven.

10

7. Follow-up naar prospectsVan alle mensen die contact met je zoeken over je product of dienst, KOOPT in het algemeen maar 15% binnen 3 maanden iets. Bijvoorbeeld nadat ze je een mail hebben gestuurd over een product of een dienst die jij verkoopt. Van al die mensen koopt 85% dus niet binnen 3 maanden. En dus zit 85% van de waarde van die leads niet in de eerste 3 maanden.

Uit onderzoek blijkt dat veel van die klanten pas na 12 tot 18 maanden gaan kopen. MAAR dan moet je ze wel opvolgen. Als je niets van je laat horen, dan kopen ze niet.

De meeste ondernemers vergeten klanten die ze over 12 tot 18 maanden moeten opvolgen. Als jij dit wel doet en dus gewoon nog eens gaat informeren bij deze prospects na een jaartje, heb je kans dat ze op dat moment wel klaar zijn om de volgende stap te zetten. En het mooiste is: zelfs als je helemaal niets van je hebt laten horen in die 12 tot 18 maanden doordat je niets aan marketing en follow-up hebt gedaan, zal een aantal van die mensen toch bij je kopen ALS je maar wat van je laat horen.

Dit werkt zowel bij prospects - mensen die bij je hebben geinformeerd - als bij oude klanten waar je al lang niets meer van hebt gehoord. Vergeet het dus niet: koude, oude prospects en klanten opvolgen. Daar zit veel geld in!

11

8. Testimonial-interviewsEen van de dingen die klanten nodig hebben om JA tegen je te zeggen, is bewijs. Bewijs dat jouw product zo goed is als jij zegt, en dat het doet wat je belooft. Geldt ook als je diensten verkoopt.

Vraag daarom alle tevreden klanten om een testimonial, een reactie voor op je website. Zodra klanten je spontaan laten weten dat ze tevreden zijn, vraag dan direct om een testimonial. “Ik ben bezig om mijn website te verbeteren, zou ik jouw reactie erop mogen zetten?”

Als klanten dat goed vinden, vraag ze dan NIET om zelf iets te schrijven voor je website. Maak een belafspraak en neem een testimonial af. Interview ze minstens een kwartier lang en vraag ze van alles over je product. Neem dit gesprek op zodat je helemaal aanwezig bent tijdens het interview, en niet hoeft te schrijven.

Als je dit goed doet en precies de juiste vragen stelt, krijg je een supertestimonial.

12

9. Praten in resultatenKlanten zijn helemaal niet in je product geinteresseerd. Ook niet in je dienst. En ook niet in jou. Uiteindelijk zijn ze alleen maar in de resultaten geinteresseerd.

Als je bijvoorbeeld een racefiets gaat kopen, ben je uiteindelijk niet in die fiets geinteresseerd met al die technische snufjes. Je bent geinteresseerd in de resultaten van die fiets en die technische snufjes.

Heeft een racefiets een versnellingsgroep van Shimano Ultegra, dan kunnen ze daar in de fietsenwinkel allerlei technische details over gaan geven. Maar je voelt het pas echt als je zegt: Ultegra schakelt ZO lekker in vergelijking met een goedkopere groep, dat je zelfs met verkleumde handen of als je fiets helemaal onder de modder zit, nog steeds heel soepel terugschakelt en opschakelt. Bij andere groepen loopt het dan soms vast, krijg je chain suck of kun je helemaal niet meer naar een bepaalde versnelling schakelen.

Wat heb ik nou net gedaan? Praten over resultaten. Ik had ook kunnen zeggen: Deze versnellingsgroep is heel fijn want het is geavanceerde technologie, het schakelt soepel en het is ergonomisch vormgegeven. Dat zijn geen resultaten maar ik heb het over een product. Dat vinden klanten niet interessant.

Ga op je website praten over resultaten als je het over je product hebt. De meeste websites vergeten dit.

13

10. ProductdemonstratiesAlbert Einstein heeft gezegd:

“Example isn’t another way to teach.

It’s the only way to teach.”

Dat principe kun je gebruiken om je website veel overtuigender te maken. Als je klanten ervan wilt overtuigen dat je product of dienst goed is, demonstreer dan dat het werkt.

De beste productdemonstraties geven je website het OMG WTF effect. Een filmpje, bijvoorbeeld een demovideo die je maakt met een screencast-programma waarmee je opneemt wat er op je scherm te zien is en wat jij erbij vertelt, kan een onweerstaanbaar filmpje zijn als je heel duidelijk bent, het er heel simpel uitziet en je op een aantrekkelijke manier praat en uitlegt.

14

11. Artikelen schrijven op je blogGoogle is niet geinteresseerd in websites waar weinig gebeurt. Pas als er regelmatig content wordt toegevoegd of veranderd, begin je op te vallen. Helemaal als er ook nog wordt gereageerd op je content. Bijvoorbeeld via een reactiefunctie op de pagina, of als de pagina wordt gedeeld via Facebook, Twitter of andere social media.

Een leuke manier om regelmatig content toe te voegen aan je website, is bloggen. Bloggen is het toevoegen van artikelen aan je website. Je kan een apart blog oprichten, of een blog toevoegen aan je bestaande website.

Ik raad je aan om je blog te beschouwen als een cadeautjes-kanaal. Elk artikel dat je schrijft moet door je klanten als een cadeautje worden gezien. Zó goed is het artikel. Dat betekent trouwens niet dat je goed moet kunnen schrijven of zo. Ook niet dat je lange teksten moet schrijven. Het kan heel simpel en kort. Gewoon een handige tip geven. Iets waarvan je uit ervaring weet dat klanten er veel aan hebben. Bijvoorbeeld omdat je diezelfde tip ook aan de telefoon vaak geeft en je hebt gemerkt dat klanten daar enthousiast op reageren.

Heb je niks met schrijven, dan kun je ook een video maken die je in je blogartikel zet. Liefst laat je dan ook nog de video die je hebt ingesproken door een medewerker of een freelancer uitschrijven als tekst, zodat je ook de tekst onder de video kan toevoegen. Want Google is tot nu toe nog altijd vooral tekstgericht. Als iets als tekst op je website staat, vindt Google dat veel makkelijker dan wanneer het in een foto of een video zit.

15

12. Artikelen ook delen via LinkedIn Pulse en Facebook NotesSchrijf je artikelen voor je blog, hergebruik die artikelen dan op een later moment ook op andere plekken. Mogelijkheden voor dat soort slimme contentmarketing zijn bijvoorbeeld LinkedIn Pulse en Facebook Notes. Dat zijn de blogfuncties van LinkedIn en Facebook: manieren om langere teksten te delen waar geen ruimte voor is in updates, die een maximumlengte hebben.

16

13. Tips geven via social mediaSocial media worden door bedrijven nogal eens gebruikt als saleskanaal, maar klanten komen daar zelden om iets te kopen. Ze komen op social media om entertained te worden. Geef ze dus iets leuks, iets handigs en iets dat het waard is om met anderen te delen. Mensen vinden het super als zij degene zijn die iets heel waardevols ontdekt hebben, zodat ze kunnen scoren bij hun vrienden. Kijk eens wat ik gevonden heb! Zet dus zulke content op Facebook, LinkedIn, Twitter en Instagram.

Een van de dingen die gewaardeerd worden zijn tips. Jij weet als ondernemer precies welke tips je moet geven aan je klanten, over dingen die ze bijvoorbeeld altijd fout doen, moeilijk vinden of over het hoofd zien.

Ga tips geven waar klanten een AHA-moment door krijgen. Ben je bijvoorbeeld fysiotherapeut en is de meestvoorkomende klacht waar mensen mee komen een verstuikte enkel, ga dan hele specifieke tips geven wat ze meteen moeten doen als ze door hun enkel zijn gegaan. Heel waardevol, want ze hebben NU pijn. En je krijgt dan ook klanten in je praktijk die uiteindelijk betere resultaten bij jou hebben. Doordat ze al vaak genoeg de enkel ge-ijsd hebben en erop zijn blijven lopen in plaats van met een kruk zijn gaan lopen voordat ze uberhaupt in je praktijk komen, zijn ze eerder van de pijn af. Dankzij jouw tip op social media!

17

14. Vragen beantwoorden via social mediaEen van de dingen die internet tot zo’n fenomeen hebben gemaakt, is zelfbediening. Het is voor ons allemaal veel makkelijker geworden om onze zaakjes te regelen. Misschien weet je nog wel dat je vroeger soms een middag vrij moest nemen om ergens bij een balie in de rij te gaan staan. Dat komt haast nooit meer voor.

Alles is heel snel en relaxt te regelen via internet. Dat verwachten mensen dus ook van je, op je website en op social media.

Een van de dingen waardoor je het leven van je klanten makkelijker kan maken is door hun vragen heel goed te beantwoorden. Dat helpt klanten enorm. Als het enige wat je aan marketing zou doen is dat je zo veel mogelijk vragen van klanten gaat beantwoorden op je website en op social media, dan heb je een veel betere marketing dan 90% van alle bedrijven.

Denk je dat klanten jou aantrekkelijker vinden als jij ze steeds aan het helpen bent, of als je ze steeds stoort met reclame?

18

15. Klanten interviewen via social mediaKlanten interesseert het niks wat jij doet. Of wat jij verkoopt. Hun interesseert alleen de resultaten NADAT je het hebt gedaan.

Een hele interessante manier om resultaten te laten zien, is door klanten te interviewen. Dat vinden mensen veel boeiender dan informatie over je product.

Laat een klant in geuren en kleuren vertellen, vraag echt door. Wat de meeste interviewers doen, is klanten weg laten komen met algemene antwoorden. Zo’n interview is niet om aan te gluren, je valt echt in slaap. Ga doorvragen, en blijf doorvragen. Net zolang tot je bij een emotie komt. Wees de Matthijs van Nieuwkerk of de Wilfried de Jong van de situatie.

Vraag door tot je klant op de een of andere manier geraakt is. Laat ze vertellen over het probleem dat ze hadden dat jij voor ze hebt opgelost. In detail.

Superinteressante content voor social media, en ook voor je nieuwsbrief natuurlijk.

19

16. Doe niet zo deftigVeel ondernemers zijn het meest overtuigend als ze praten. Zodra ze schrijven, worden ze namelijk formeler. Ze gaan een beetje deftig doen. Dat komt waarschijnlijk doordat veel van ons op school hebben geleerd om netjes zakelijk te schrijven.

Er is niets mis met zakelijk schrijven als je wat afstand wilt creëren, maar op internet is dat niet handig. Daar voelen je klanten namelijk al heel veel afstand. Want ze hebben geen persoonlijk contact met je, maar zitten naar je website te kijken. Dat is veel onpersoonlijker dan bellen, mailen of met je praten. Voor jou voelt schrijven voor je website en je nieuwsbrief waarschijnlijk ook afstandelijker, op dezelfde reden. Je ziet je klant niet!

Schrijf marketing-teksten altijd in spreektaal. Gewoon schrijven zoals je het zou zeggen. Even oefenen misschien, maar het is heel fijn voor klanten.

20

17. Sales-webinars gevenEen van de succesvolste verkooptechnieken in mijn bedrijf de afgelopen jaren zijn sales-webinars. Gratis online trainingen waarin je op een unieke manier contact maakt met je klanten, die een tijdje naar je verhaal luisteren en die daarbij de interactie met je aangaan. Je zorgt dat er flink wat kwartjes vallen en je klanten krijgen daardoor heel veel waarde van je. Je laat ze profiteren van je ervaring.

De band die je hebt met klanten wordt door webinars veel beter, doordat ze je horen en misschien ook zien, en daardoor een veel intiemer contact met je hebben. Je unieke stijl van presenteren en vertellen zorgt dat je klanten gaat aantrekken die echt bij je passen. Die een klik voelen terwijl ze meedoen met je webinar.

Aan het eind van het webinar zijn die klanten overgebleven die echt een persoonlijke klik met je voelen en zeer geinteresseerd in je zijn. Anders hadden ze niet je hele webinar bekeken. Die klanten doe je een aanbod dat zó aantrekkelijk is, dat het gewoon een no-brainer is.

Mensen die zo geinteresseerd zijn dat ze soms wel een uur of langer naar je blijven kijken en luisteren, waarderen het enorm als ze ook een volgende stap met je kunnen zetten.

In een sales-webinar bied je ze iets tijdelijks aan waardoor ze direct starten met het behalen van de resultaten die je ze hebt laten zien in het webinar.

21

18. Leads-webinars gevenLeads-webinars zijn online trainingen waarin je tips en technieken uitlegt, met als doel de top 5% van je doelgroep binnen te halen als high-end klanten. Mensen die persoonlijk door jou geholpen willen worden als je een dienst verkoopt, of geinteresseerd zijn in je topproduct als je een product verkoopt.

In je webinar geef je veel waardevolle tips en technieken die praktisch toepasbaar zijn. Aan het eind van je webinar bied je klanten aan dat ze een persoonlijke belafspraak met je kunnen maken. Daarin ga je met ze kijken naar hun eigen situatie en die ga je bespreken.

Het is voor klanten heel waardevol om jou als expert te laten meekijken naar hun eigen bedrijf of hun eigen situatie. Ondernemers onderschatten vaak hoeveel ze eigenlijk weten, en hoe hun klanten hunkeren naar persoonlijke aandacht. Als jij met ze meekijkt scheelt dat je klanten vaak enorm veel tijd en leercurve. Met jou persoonlijk gaat alles veel sneller.

Dat is de duurste manier om met jou te werken uiteraard, en je accepteert ook alleen de topklanten uit je markt voor deze belafspraken. Tijdens je belafspraak doe je een exclusief en tijdelijk aanbod om met jou persoonlijk te gaan werken. Ga dus niet met iedereen in gesprek.

22

19. Geef iets belachelijk waardevols cadeauHoe cool zou het zijn als klanten op je website komen, en zo enthousiast worden dat ze spontaan de link naar iedereen gaan doorsturen? Met grote ogen, het OMG WTF effect? Dat zou je reputatie vestigen, je bereik vergroten zonder dat je iets hoeft te doen, en het scheelt je enorm veel geld dat je anders in dure marketing moest steken.

Kliks kunnen heel duur zijn op internet, als je adverteert via Facebook of Adwords. Het ligt aan je branche en je product, maar voor sommige producten is een paar euro per klik, tot zelfs 10 of 15 euro per klik in Adwords geen uitzondering. En zulke marketing is bovendien meestal een stuk minder interessant voor klanten dan wat ze doorgemaild krijgen door hun vrienden.

Je krijgt dat voor elkaar door iets belachelijk waardevols weg te geven op je website.

Een goede manier om te testen of het niet gewoon waardevol is maar BELACHELIJK waardevol, is als je zelf denkt: ik ben GEK dat ik dit gratis weggeef. Bijvoorbeeld omdat het jou flink wat heeft gekost om het te laten maken. Of omdat er heel veel van jouw kennis in zit, waarvan je eigenlijk het gevoel hebt: hier zouden ze voor moeten betalen.

Het moet ongemakkelijk voelen voor jou als ondernemer. Waarschijnlijk krijg je ook uit je omgeving te horen: Nee joh, niet weggeven. Daar moet je geld voor vragen. Dan weet je zeker dat het belachelijk waardevol is.

Denk aan een e-book met de allerbeste tips uit je boek, een video-opname van een training die je hebt gegeven, een boek dat je hebt geschreven gratis weggeven, een video met je allerbeste tips om het meest urgente probleem van je klanten op te lossen.

Een leuk voorbeeld is VillaVibes, een reisbureau dat reizen speciaal voor hoog opgeleide singles organiseert. Zij geven online iets belachelijk waardevols weg, namelijk borrels voor singles die 4 keer per jaar georganiseerd worden, waar je ook nog een vriend of vriendin mee naar toe mag nemen. Plus nog wat privileges, uiteraard dit alles in ruil voor je e-mailadres. Slim.

23

20. Gebruik verschillende content-modaliteitenInternet is onpersoonlijk. Zeker als je alleen een website hebt met tekst en wat foto’s. Daardoor leren je klanten jou als ondernemer niet echt kennen.

Vergelijk dat eens met een fysieke winkel in een winkelstraat, of een restaurant waar de eigenaar zelf naar je tafel komt brengen wat je hebt besteld en een praatje met je maakt.

Als je zelf ergens klant bent, vind je persoonlijke aandacht waarschijnlijk ook lekker. Iemand die de tijd voor je neemt, verhalen en anekdotes vertelt, een kijkje achter de schermen geeft, je cadeautjes geeft.

Echt persoonlijk contact kun je nooit helemaal toppen met je website, maar je kunt wel iets doen dat in de buurt komt. En dat is: verschillende modaliteiten van content op internet zetten. De ene klant houdt namelijk van lezen, zoals tekstupdates op Facebook en op je blog. De andere klant houdt van audio, ga bijvoorbeeld de tekst van je blogartikelen ook inspreken als MP3. Andere klanten hebben liever video, bijvoorbeeld goede tips eens een keer niet als tekst geven maar voor de camera gaan staan. Of een schermvideo waarop je iets demonstreert dat op je computerscherm zichtbaar is. Webinars vinden klanten ook leuk, waarin je een live online presentatie geeft. Interviews op video of audio, kan ook tekst zijn, waarin je een goeroe, expert of bekend persoon ondervraagt. Zelf geinterviewd worden, en daarvan de video online zetten. Andere modaliteiten zijn ook de sociale netwerken waarop je klanten zitten.

Verspreid leuke content in zo veel mogelijk modaliteiten op je website en op social media. Dat is DE manier waardoor klanten je echt gaan voelen, je geeft ze de kans om een klik met je te voelen.

Gebruik je charmes, wees die leuke ondernemer. Er is bijna niets dat zo goed verkoopt als sympathie bij je klanten.

24

21.Vertel je ondernemersverhaalOp websites moet je vaak met een lantaarntje zoeken naar informatie of een foto van de ondernemer die achter het bedrijf zit. Ik heb zelf ook jaren geblogd zonder dat er een foto of ook maar IETS van persoonlijke informatie op mijn site stond. Ik vond het een beetje eng en ook niet nodig dat iedereen mijn kop kon zien. Pas na een jaar of drie realiseerde ik me dat het voor lezers juist iets toevoegt als ze weten wie die artikelen dan schrijft.

We zijn sociale dieren, en we zoeken altijd naar connecties. Klanten willen eerst iets voelen bij je, dan weten we pas wat ze van je vinden. En dus of ze ooit zaken met je zouden willen doen. Bij sommige ondernemers weet je meteen zodra hij zijn mond open doet: “O nee, die niet. Ik ben hier weg.” En dat is ook prima, zo werkt het gewoon. Bij een andere ondernemer denk je: “Yes, dit is iemand die mij tenmiste begrijpt.”

Het soort informatie dat het meest persoonlijk wordt gevonden en dat direct binnenkomt in het onderbewuste van je klanten, zijn verhalen. Het verhaal is de meest succesvolle informatiedrager uit de geschiedenis van de mensheid. We zijn verslaafd aan verhalen, en we besteden vaak een groot deel van onze vrije tijd aan het consumeren van verhalen. Series op TV en op Netflix, Nu.nl staat vol met nieuwsberichten en elk bericht is een verhaal, actualiteitenprogramma’s, blogs, Facebook, het zijn allemaal verhalen. De filmindustrie is een wereldwijde miljardenindustrie. Omdat we verslaafd zijn aan verhalen, we kunnen daar niet genoeg van krijgen.

Maak jij op je website al gebruik van de verhalen-verslaving van je klanten? Vertel jouw persoonlijke ondernemersverhaal. Als je dat goed doet en niet alleen maar verliefd bent op jezelf, hangen klanten aan je lippen.

25

22. Word de Go-To GuyOndernemers houden graag alle opties open. En gaan zo veel mogelijk aanbieden, omdat ze denken dat ze dan aantrekkelijker zijn. Je kent dat wel, een restaurant met een menukaart met honderden gerechten. Denk je dat klanten geloven dat al die gerechten even lekker zijn, en dat alle ingrediënten kakelvers zijn? Nee, want dat kan helemaal niet.

Klanten houden meer van specialisten dan van allrounders. Het is veel waarschijnlijker dat je heel erg goed bent in maar 1 ding, dan dat je heel erg goed bent in ALLES. Gewoon kansberekening.

Toen ik op mijn website begon te zeggen dat ik gespecialiseerd was in online copywriting, en er ook op social media en op mijn blog artikelen over ging delen, raakte ik binnen no time steeds bekender als de specialist. Terwijl ik dat in het begin echt nog niet was, als ik nu terugkijk.

Klanten vinden het lekker als ze een Go-To Guy hebben gevonden. Kan natuurlijk ook een Go-To Girl zijn. Het beste adresje ergens voor. Allrounders zijn er altijd genoeg. Als je meteen onderscheidend wilt zijn, word dan een Go-To Guy. Natuurlijk het liefst voor iets waar veel vraag naar is.

26

23. Word beter in copywritingAls ondernemer focus je zo veel mogelijk op je core business. Je doet alleen waar je echt goed in bent. Jouw unieke talent. Ander werk probeer je te delegeren aan medewerkers, of uit te besteden aan bijvoorbeeld freelancers. Bijvoorbeeld de inrichting en het schilderwerk in je kantoor. Of het ontwikkelen van een back office systeem voor orderverwerking en fulfillment.

Je vraagt je misschien af: wat doe ik dan met copywriting? Is dat core business of besteed ik het uit? Om die keuze te maken, kun je het beste kijken naar hoe vaak je het type werk nodig hebt, en of je er veel geld door kunt besparen of verdienen.

Kantoor stylen en inrichten: één keer in de paar jaar nodig, en levert niet veel omzet op. Back office systeem ontwikkelen: een keer in de zoveel jaar nodig, en levert relatief weinig omzet op. Copywriting: elke dag nodig, en levert direct meer verkoop op.

Elke mailing die je stuurt, offerte die je uitbrengt, tekst die je schrijft voor je website, pitch die je doet, iedere update op Facebook of LinkedIn, iedere e-mail die je stuurt naar klanten: allemaal copywriting. Allemaal momenten waarop je klanten probeert te overtuigen met je woorden. Dat kun je niet allemaal uitbesteden. En als je het zo veel mogelijk probeert uit te besteden merk je dat de meeste copywriters geen tekst voor je kunnen schrijven waar je echt meer door gaat verkopen. Alleen de aller-allerbeste kunnen dat als je geluk hebt, en die zijn heel erg duur.

Het loont dus om als ondernemer zelf beter te worden in copywriting. Je eigen stem te ontwikkelen. Steeds iets beter worden in het overtuigen van klanten met je eigen woorden.

Je hoeft geen meester te worden, he? Zelfs als je maar een klein beetje beter wordt in copywriting, levert je dat meteen meer verkoop en meer klanten op. En je gebruikt het elke dag, meerdere keren.

27

24. Zorg voor een VIP-niveauEen deel van de klanten van een luchtvaartmaatschappij wil per se business class vliegen. En een klein percentage wil zelfs first class, ultiem comfort en luxe.

Laatst was ik in Londen in het wereldberoemde, extravagant luxe warenhuis Harrods. Daar is een speciale afdeling voor Personal shopping. Je maakt een afspraak met een speciale medewerker van Harrods, die jou tijdens een VIP-sessie een selectie toont van kleding, meubels of cosmetica die voor jou persoonlijk zijn uitgekozen. Je eigen Personal Shopper van Harrods is altijd bereikbaar voor jou als VIP-klant, telefonisch en per e-mail.

In veel bedrijven is er vraag naar zo’n VIP-niveau, maar vaak wordt het niet aangeboden. Bied jij dat al aan? Zeker als je dienstverlener bent, is waarschijnlijk de top 5% van je klanten geinteresseerd in een persoonlijke VIP-behandeling. Tegen het hoogste prijskaartje uiteraard, en daar staat tegenover dat je ze ondersteunt om in kortere tijd betere resultaten te hebben, door jouw persoonlijke aandacht.

Een extra tip hierbij: ben je als dienstverlener een nieuw bedrijf aan het opzetten, begin dan met het aanbieden van de VIP-dienstverlening aan de topklanten. Doordat het prijskaartje hoog is, heb je maar een paar klanten nodig om voorlopig een financiele buffer te hebben, zodat je tijd hebt om ook de minder prijzige niveaus van dienstverlening te gaan toevoegen aan je bedrijf.

28

25. Laat leads zichzelf kwalificeren als VIP-klantenHeb je een leads-genererende website? Dus wil je dat klanten contact met je opnemen, een offerte aanvragen, of een belafspraak met je inplannen? Doe dan af en toe speciale marketingacties waarin je leads verzamelt van topklanten. Mensen die op VIP-niveau met je willen werken. Bijvoorbeeld klanten die een bepaalde bedrijfsgrootte of omzet hebben, als je business to business werkt. Of klanten die een bepaalde opleiding hebben gevolgd.

Bied je dienst op VIP-niveau aan, en zeg erbij dat je alleen gaat werken met geselecteerde klanten. Laat geinteresseerden een uitgebreide online vragenlijst invullen waarin je ze onder andere vraagt naar hun bedrijfsgrootte, omzet of andere kwalificerende vragen.

Dat schift de tyre kickers, mensen die alleen maar om een auto heen lopen in de showroom en een beetje besluiteloos tegen de banden aan trappen, van de serieus geinteresseerden. Want die vullen zelfs jouw impertinente vragen wel in omdat ze zo graag persoonlijk met jou willen werken.

29

26. Voer gestructureerde verkoopgesprekkenAls je verkoopgesprekken voert met klanten die contact met je opnemen, ga dan niet improviseren. Maak gebruik van een vaste structuur in je gesprekken.

Echt contact maken en een waardevol gesprek voeren gaat het makkelijkst als je van tevoren precies weet waar je het over gaat hebben met je klant. Je zorgt dat je gesprek een vaste structuur heeft.

Een opbouw van zo’n gesprek die heel goed werkt en die voor klanten heel prettig is, is wanneer je in ieder geval het probleem uitgebreid bespreekt waar je klant tegenaan loopt. En niet alleen het probleem, maar ook de consequenties van dat probleem.

Pas als je de klant laat uitspreken wat het allemaal voor gevolgen heeft dat hij dit probleem heeft, op alle denkbare gebieden in zijn leven, voelt hij echt de pijn. Hij voelt duidelijk hoe urgent het opgelost moet worden. En voor jou als ondernemer maakt dit ook veel duidelijk. Namelijk: is dit een klant die jij echt kunt helpen?

Als je merkt dat de klant een probleem heeft dat jij niet kan oplossen of dat voor je klant niet urgent genoeg is, ga je met die klant niet werken. Blijkt uit het gesprek dat je de klant WEL een probleem heeft dat jij nu voor hem kan oplossen, doe hem dan een tijdelijk aanbod en zorg dat je tijdens het gesprek of kort daarna een beslissing van je klant krijgt: wordt het ja of nee?

In een gestructureerd verkoopgesprek is je klant vooral zelf aan het woord, en jouw structuur en jouw goede vragen zorgen voor heel veel inzichten bij je klant.

Dit is een type gesprek dat klanten zelden of nooit meemaken, he? Omdat je niet de sale voorop stelt, maar vooropstelt dat er kwartjes gaan vallen bij je klant. Als je dat goed doet, levert je het klanten voor het leven op.

30

27. Optimaliseer je Over ons-paginaOp de meeste websites hoort de Over ons-pagina bij de meestbezochte pagina’s. Dikke kans dat het bij jou ook zo is. Kijk maar eens in Google Analytics of in je website statistieken programma.

Dat Over ons zo vaak bekeken wordt, heeft te maken met de sterke behoefte die we als sociale diersoort hebben aan connectie met anderen. We willen dus heel graag weten met wie we zaken doen.

Je klanten doen geen zaken met een website. Ze doen zaken met mensen. Ze verwachten persoonlijk kennis te maken met de ondernemer of het team dat achter de website zit. Optimaliseer je Over ons-pagina dus. Zorg dat klanten je echt een beetje leren kennen. Zonder dat je het alleen maar over jezelf hebt.

Een goede Over ons-pagina is geen plek voor lange lappen tekst met de volledige geschiedenis van je bedrijf vanaf dag 1. Booooooring! Een goede Over ons maakt je klanten hebberig. Ze willen alleen nog maar met jou werken nadat ze hem hebben gelezen.

De Over ons pagina gaat ook niet echt over jou. Maar vooral over je klanten, en over de resultaten waarvoor ze bij jou aankloppen.

31

28. Herhaal wat het beste heeft gewerkt Typisch ondernemersgedrag is om veel nieuwe dingen uit te proberen. We zijn creatief, vaak op het hyperactieve af en stromen over van de goede ideeën.

Wat we daarbij vaak vergeten is om dingen die goed hebben gewerkt, te herhalen. Misschien heb jij ook weleens een bepaalde promotie gedaan die veel meer verkoop opleverde dan alle andere. Of je hebt een pitch gegeven die goed scoorde. Of een nieuwsbrief verstuurd die meer sales opleverde dan andere. De kans is vrij groot dat je diezelfde promotie, pitch of nieuwsbrief daarna nooit meer hebt herhaald. Je was namelijk alweer bezig met het volgende goede idee. Vaak vinden we dat leuker dan het herhalen wat goed heeft gewerkt.

Toch is dat wel wat we als ondernemer zouden moeten toevoegen aan onze automatismen. Blijf creatief, maar herhaal ook wat goed heeft gewerkt. Dat is ook precies wat een investeerder van je gaat vragen, als je ooit financiering zoekt.

32

29. Stuur aan op persoonlijk contactBij alle grote e-commerce bedrijven was er 1 wet die altijd opging. Elke keer weer. En op de website van ondernemers is dat meestal precies hetzelfde. Persoonlijk contact converteert beter dan websitebezoekers.

Dus: als klanten je bellen, of een chat opstarten met een medewerker, of langskomen op je vestiging, is de kans veel groter dat ze je iets kopen dan wanneer ze alleen op de website zitten of je nieuwsbrief lezen. Chat of telefoon converteren gewoon bijna altijd het beste.

Toch zie ik nog vaak dat op websites het telefoonnummer of e-mailadres moeilijk te vinden is. Alsof het bedrijf een beetje wegduikt. “Hè nee, klanten! Laten we ons verstoppen achter de gordijnen!” Nou ja, dat is ook weer een beetje overdreven, maar toch zijn er ondernemers die de website zien als een alternatief voor persoonlijk contact. Die als ideaal hebben dat verkoop zo veel mogelijk via zelfbediening tot stand komt.

Test of dit bij jou eigenlijk wel uitkan. Of je niet méér geld uitgeeft om mensen op je website te krijgen - bijvoorbeeld door te adverteren - dan dat je ermee verdient aan sales.

Als dat zo is, of als je gewoon niet zo heel veel bezoekers krijgt, stuur dan zo veel mogelijk aan op het starten van conversaties met kanten. Roep klanten op om je te mailen, bellen of chatten als je meer wilt verkopen.

33

Dit waren de 29 online verkooptechnieken. Hopelijk heb je er iets aan gehad! Deze tips werken in alle markten. En hoe meer je er toepast, hoe beter je resultaten zijn.

Ga ermee aan de slag, want het gaat alleen voor je werken als je het echt gaat doen.

Trouwens, wil je ook de video bekijken met daarin alle 29 technieken? Hier vind je de video.

Ken je nog iemand die dit e-book interessant vindt? Stuur ze dan deze link, dan kunnen ze het ook downloaden: www.schrijvenvoorinternet.nl/29ebook