Post on 24-Mar-2016
description
Lettertype: Futura
Erwin Wiggers
Zo VErkoop jE jE schoonmoEdEr
‘De grootste praktijkman
die ik ken’
‘De verkoopmethode van het komende
decennium’
‘Heeft alles in zich om een klassieker
te worden’
VErkocht
Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden
Lettertype: Futura
Erwin Wiggers
Zo VErkoop jE jE schoonmoEdEr
‘De grootste praktijkman
die ik ken’
‘De verkoopmethode van het komende
decennium’
‘Heeft alles in zich om een klassieker
te worden’
Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden
VErkocht
Zo verkoop je je schoonmoeder
Eerste druk april 2011
Uitgeverij HaystackPostbus 3085300 AH Zaltbommel0418-680180
needle@haystack.nlwww.haystack.nl
Auteur: Erwin WiggersCorrector: Carolien van der VenVormgeving en opmaak: Foxy DesignDrukwerk: Wilco, Amersfoort
ISBN: 9789461260031NUR: 801
© 2011 Erwin Wiggers/Uitgeverij Haystack
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder schrifte-lijke toestemming van de uitgever.
Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvol-komenheden in dit boek.
Inhoud s op g aV E
Voorwoord 10
Inleiding 12
1 Succesdwingjeaf 16
1.1 Afkijken mag 17
1.2 De gouden bal bestaat niet 20
1.3 De ongeschreven wetten van winnaars 23
1.4 Na-apen 26
1.5 Ga de straat op 28
1.6 Doe je huiswerk! 30
1.7 Geluk of pech in de verkoop? 32
2 IntroductieResultatenring™ 34
2.1 Het gevaar van hokjesdenken 35
2.2 Sleutelwoord: emotie 37
2.3 Vreemde koopmotieven 38
2.4 Emotioneel versus rationeel 42
2.5 Kansen en bedreigingen 48
2.6 Verkopen is problemen oplosse 52
2.7 De zeven fasen van het verkoopgesprek 54
2.8 Samenvattend
3 Watzijnuwbehoeften,meneer? 61
3.1 Toverwoord: geld 62
3.2 Toverwoord: tijdsbesparing 63
3.3 Toverwoord: gemak 64
3.4 Toverwoord: zekerheid 65
3.5 Toverwoord: gezondheid 68
3.6 Toverwoord: veiligheid 69
3.7 Toverwoord: waardering 70
3.8 Toverwoord: verbondenheid 72
3.9 Toverwoord: nieuw 73
3.10 Toverwoord: lust 74
3.11 Toverwoord: winnen 75
3.12 Toverwoord: aantrekkelijkheid 76
3.13 Toverwoord: zelfontplooiing 77
3.14 Toverwoord: avontuur 78
3.15 Het laatste toverwoord: resultaat 79
4 Goedvoorbereid 80
4.1 Wat heb je eigenlijk aan deze machine? 81
4.2 Activeer de pijn 83
4.3 Welk probleem kun jij oplossen? 87
4.4 Breng de hoofdprijs! 90
4.5 Doe een duidelijk meetbaar aanbod 93
4.6 Wat doe je nu eigenlijk écht goed? 94
4.7 Het voordeel van een nadeel 97
5 Koudeacquisitie,warmeklanten 98
5.1 Prospects kwalificeren en kwantificeren 102
5.2 Wees welkom 105
5.3 Achteruit plannen 106
5.4 Zet lekker hoog in, omlaag kan altijd nog 109
6 Jeeerstedate 111
6.1 Koud bellen en lauw bellen 112
6.2 Voorbij de poortwachter 116
6.3 Een prikkelende verkoopbrief 120
6.4 Een goede opening 131
6.5 Verkoop alleen een afspraak 134
6.6 Bellen met een belscript 135
6.7 Een gesprek in de praktijk 142
6.8 Je afspraak bevestigen 144
6.9 Hete tips voor koude acquisitie 147
7 Deeersteindruk 158
7.1 Charisma helpt 161
7.2 Aanstekelijk enthousiasme uitstralen 163
7.3 Nieuwsgierig zijn 165
7.4 Wees op tijd 166
7.5 Gebruik je positieve ankers 167
7.6 Doe een laatste check-up 168
7.7 Bij de receptie 169
7.8 Kom binnen met zelfvertrouwen 170
7.9 Uiterlijk doet er wél toe 172
7.10 Geef iedereen het gevoel dat hij bijzonder is 174
7.11 Glimlach oprecht 175
7.12 Beste afstand 175
7.13 De gelijkwaardige handdruk 177
7.14 Voorstellen en visitekaartje 179
7.15 Gaan zitten 180
7.16 Spreken als Willem Nijholt 182
7.17 Rustig – je bent een autoriteit 185
7.18 Dag meneer, dag mevrouw 186
7.19 Wek positieve gevoelens op 187
7.20 Bedank de klant 188
7.21 Spiegel zonder op te vallen 190
8 Gespreksopening 192
8.1 Richtingaanwijzers voor het gesprek 193
8.2 Flirten voor beginners 196
8.3 Laat merken dat je luistert 198
9 Behoeftenonderzoek 199
9.1 Praktische behoeften ontdekken 201
9.2 Luister naar tante Annie 202
9.3 Leg een fundering onder je gesprek 204
9.4 Slimme situatievragen 206
9.5 Oplossingen beginnen met probleemvragen 217
9.6 Effectvragen met het meeste effect 224
9.7 Alleen resultaat met resultaatvragen 228
9.8 Vraag door 234
10 Eenaanboddatjenietkuntweigeren 238
10.1 Als ik goed geluisterd heb… 239
10.2 Plaatjes verkopen beter dan praatjes 241
10.3 Geef concrete feiten 245
10.4 Bewijs wat je kunt 247
10.5 Geef referenties 248
10.6 Demonstreer je product 250
10.7 Gebruik analogieën 252
10.8 Elk voordeel heb z’n nadeel 253
10.9 Wat wil je gesprekspartner weten? 255
10.10 Formuleer positief 258
10.11 Wees duidelijk 259
11 Deprijshobbel 260
11.1 Wat is een prijs? 261
11.2 Verklap de prijs niet te snel 264
11.3 Vertel gewoon wat het kost 266
11.4 Koppel de prijs aan waarde 275
11.5 U bent te duur! 277
11.6 Vraag meer dan je verwacht 279
11.7 Hoeveel korting wilt u? 281
11.8 Speel het kortingsspel 285
11.9 Kortingsvormen 288
11.10 Compromissen 293
12 Sluitmaaraf 298
12.1 Vraag om de order 305
12.2 Profiteer van de veronderstelling 309
12.3 De puppyafsluiting 311
12.4 Kiezen voor het alternatief 312
12.5 De wat als 315
12.6 Bezwaren ombuigen 315
12.7 Kansen met de omkeervraag 317
12.8 Waarom zou ik bij u kopen? 318
12.9 Zorg voor kleine toezeggingen 319
12.10 Herken koopsignalen 323
12.11 Risico’s elimineren 325
13 Bezwarenafhandelen 329
13.1 De armen over elkaar 335
13.2 ‘Ik denk er nog even over na’ 336
13.3 Steek de hand in eigen boezem 337
14 Nahetverkoopgesprek 341
14.1 Offertes met ambitie 345
14.2 Gefeliciteerd met uw aankoop 348
14.3 Zorg voor positieve referenties 351
14.4 Wees een goede verliezer 358
14.5 Timmer de achterdeur dicht! 360
Nawoord:passiemaakthetverschil 367
Dankwoord 375
12 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 13
INL E ID ING
veel verkoopmethoden zijn gebaseerd op het benadrukken van
de gewéldige eigenschappen en fantástische voordelen van pro-
ducten, allerlei geavanceerde technieken om de koop af te slui-
ten en slimme manieren om met tegenargumenten om te gaan.
helaas zijn al deze technieken en methoden gebaseerd op een-
richtingsverkeer, controle en pure overtuigingskracht. ze werken
vaak niet, gewoon omdat niet iedere klant zich zo makkelijk laat
overtuigen. Als deze methoden en technieken zo goed zouden
werken, zouden kopers na elk verkoopgesprek in hun handen
klappen, vreugdedansjes maken en gillen: ‘Ik wil het kopen!’ jam-
mer genoeg werkt het niet zo.
geregeld denk ik terug aan de riedeltjes die ik van verkoopad-
viseurs voorgeschoteld heb gekregen. ik probeerde ze uit, maar
mijn verkoopgesprek werd er steeds rommeliger van. het resul-
taat van al die riedeltjes was dat mijn verkoopverhaal een soort
zwitsers zakmes werd: je kunt er van alles mee, behalve goed snij-
den. zo was het ook met mijn verkoopgesprekken: ik kon er van
alles mee, behalve goed verkopen.
Wat wil de klant?
verkopen bestaat niet (meer) uit het toepassen van een handvol
slimme trucs. klanten zijn tegenwoordig bijna altijd uitstekend
geïnformeerd en hebben veel meer keuze. verkopen bestaat
daarom uit complexe interacties en onderhandelingen die op ver-
schillende niveaus tegelijk plaatsvinden. dit betekent dat je als
verkoper moet veranderen van een marktkoopman in een ‘stra-
tegic business manager’. het gaat bij verkopen steeds minder om
12 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 13
standaardproducten en steeds meer om maatwerk en flexibiliteit.
ook leggen klanten meer nadruk op abstracte, minder tastbare
voordelen van producten en diensten. Als verkoper moet je laten
zien wat die niet-rationele meerwaarde van je product is. daarom
moet je steeds vaker actief nagaan wat de échte behoeften van je
klant zijn.
Geen herkansingen
dit boek is gebaseerd op actueel psychologisch onderzoek. Wij
verkopers moeten naar mijn idee meer aandacht besteden aan
het terrein waarop onze communicatie de meeste invloed heeft,
namelijk de hersenen. het is bewezen dat we in de afgelopen tien
jaar meer hebben geleerd over onze hersenen dan in de tachtig
jaar daarvoor. daarom lijkt het niet meer dan logisch om deze
belangrijke bron van kennis te vertalen naar verkoop.
in mijn vorige boek speelde internet in onze samenleving nog een
bijrol, inmiddels heeft het een hoofdrol. met name dankzij inter-
net zal het aantal fysieke ontmoetingsmomenten tussen verko-
pers en klanten in de toekomst nog kleiner worden en daarom zal
de kwaliteit van de momenten die overblijven nog hoger moeten
worden. dat vergt nogal wat van een verkoper. die krijgt steeds
minder herkansingen en moet die beperkte momenten steeds
beter voorbereiden. de manier waarop we een verkoopgesprek
ingaan, zal daarmee ook anders moeten zijn.
verder heb ik me bij het schrijven van dit boek gerealiseerd dat
enkele relatief nieuwe verkoopmethoden, zoals het toepassen
van nlp, niet mogen ontbreken.
Honderden voorbeelden
op mijn eerste boek heb ik veel feedback ontvangen. iedereen die
die moeite heeft genomen om te reageren, wil ik daarvoor bedan-
14 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 15
ken. mede naar aanleiding van deze feedback is dit nieuwe boek
nog veel praktischer geworden.
vanwege de behoefte om het boek eenvoudig te houden, bestaat
het voor een flink deel uit voorbeelden in heldere en simpele be-
woordingen. je zult in dit boek dan ook tevergeefs zoeken naar
fast moving consumer goods of durables. ze heten hier gewoon ‘da-
gelijkse gebruiksartikelen’ en ‘duurzame gebruiksartikelen’.
voorbeelden hebben het voordeel dat ze eerder beklijven. maar
bedenk dat je ze niet lukraak kunt kopiëren in je dagelijkse werk,
want elke situatie is anders, en iedere klant reageert anders. de
voorbeelden dienen ter inspiratie: je moet er je eigen draai aan
geven.
dit boek en de voorbeelden erin zijn gebaseerd op de resultaten-
ring™. deze methode gaat uit van enkele belangrijke principes,
zoals het idee dat gedrag van mensen gestuurd wordt door het
streven naar aangename en het vermijden van onaangename ge-
voelens. mensen zoeken daarbij naar zaken die tot bevrediging
leiden. iedere verkoper kan zijn commerciële doelen redelijk een-
voudig verwezenlijken door de uitgangspunten van de resulta-
tenring™ te volgen.
Excuses
dit boek is bedoeld voor iedereen die ooit iets verkoopt, maar
het is geschreven door één persoon; daarom wil ik je bij voorbaat
mijn excuses aanbieden als je hier en daar struikelt over mijn per-
soonlijke stokpaardjes.
zo merkte ik na tien jaar verkooptraining dat de wetmatigheden
van sport direct toepasbaar zijn op het bedrijfsleven. dat is de re-
den dat je hier en daar vergelijkingen met het door mij zo geliefde
voetbal en wielrennen tegen zult komen.
Wat ook zal opvallen, is de herhaling. onder het motto ‘oefening
14 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 15
baart kunst’ en ‘repetition is the master of all skills’ blijf ik de be-
langrijkste zaken herhalen, net zo lang tot ze verankerd zijn in
je hoofd.
en verder zal ik me in dit boek af en toe schuldig maken aan het
geven van mijn eigen mening. daar ontkom ik niet aan. ook heb
ik hier en daar kritiek op verkopers – hopelijk zie je dit als gratis
advies. zelf krijg ik vrijwel dagelijks gratis advies, gevraagd en
ongevraagd. dat geeft me een gerust gevoel, het bewijst dat ik
nog het nodige te ontdekken heb.
16 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 17
HOOF D S T UK 1
SUccES DwING jE aF
‘Tijdens onze schooltijd is ons altijd ingeprent dat je niet mag afkijken. Dat is zó dom! ’
16 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 17
1.1 Afkijken mag
kun je verkopen leren? veel mensen denken van niet. ook ik was
daar ooit sceptisch over. ‘je bent verkoper of je bent het niet, het
is niet iets wat je kunt leren’ dacht ik lange tijd. Toch is dat gek.
We volgen jarenlang allerlei opleidingen, maar op het moment
dat we eenmaal een baan als verkoper hebben, zijn we kennelijk
uitgeleerd. niet verstandig. Water dat lang stilstaat, stinkt. en
dat geldt ook voor verkopers. Terug naar school dus – door het
lezen van dit boek.
Tijdens onze schooltijd is ons altijd ingeprent dat je niet mag af-
kijken. dat is zó dom! Af willen kijken krijgen we met onze ge-
boorte mee. daarom leren kinderen zo snel. ze kijken eerst naar
hun moeder, dan naar hun vader en vervolgens naar anderen in
hun omgeving. later verbreden ze hun blik en uiteindelijk mag
het plotseling niet meer. ik ga je nu voorstellen: kijk weer eens in
de keuken van anderen, want afkijken bij een ander is een prima
manier om beter te worden. is een aanpak succesvol? pas deze
dan ook in je eigen praktijk toe. Waarom niet? mijn voetballende
zoontjes doen niet anders. Alles wat ze van goede voetballers op
de televisie zien, proberen ze na te doen. omdat ze onbewust we-
ten dat dat is waarmee ze succesvol kunnen worden. Wil je ooit
bij real madrid spelen, doe dan hun sterspelers na.
nu ik het toch over voetbal heb: wat onderscheidt volgens jou
een goede voetballer van een slechte? volgens mij voorbereiding,
discipline en karakter – en natuurlijk een goede techniek.
Voorbereiding
iedere voetbalkenner weet dat goede spitsen veelvuldig mazzelen
en de beste keepers een engeltje op de lat hebben zitten. maar
écht toevallig is hun succes niet. het gaat uiteindelijk om een goe-
18 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 19
de voorbereiding. Topspelers weten wanneer ze op welke plaats
moeten zijn en omdat hun medespelers daarop kunnen rekenen,
gebeuren er mooie dingen. dat is een zaak van voortdurend bij
de les zijn.
de voorbereiding op een voetbalwedstrijd verschilt in essentie
niet veel van de voorbereiding op een verkoopgesprek. de spe-
cifieke voorkennis van de opponent, vooraf bedenken wat er mis
kan gaan, zoeken naar inventieve oplossingen bij onverwachte
problemen: het zijn zaken waar je in beide gevallen mee te maken
hebt.
Discipline
het tweede kenmerk dat de goede voetballer onderscheidt van
de slechte, is discipline. dat is zoiets waar de meeste mensen niet
vrolijk van worden. Want wie houdt er nu van discipline, vooral
als die van bovenaf wordt opgelegd? Afgrijselijke beelden van
donkere schoollokalen, huiswerk en overhoringen doemen op.
ouderavonden: ‘ja, meneer, uw zoon kan goed leren, maar hij
heeft wat problemen met discipline. hij zit vooral te slapen tij-
dens de les.’
goede voetballers spelen eerst ‘vanuit de organisatie’ om de winst
veilig te stellen voordat ze zich zorgen maken over een mooie
wedstrijd voor het publiek. dát is het doel van discipline: ieder-
een voert zijn taken uit zodat iedereen er voordeel van heeft, in-
dividueel en als team.
discipline is niet domweg doen wat de baas zegt, maar zorgen dat
je medespelers weten dat ze op je kunnen rekenen. mensen moe-
ten er staan als de wedstrijd dat vraagt. en – heel belangrijk – dat
geldt niet alleen als ze aan de bal zijn.
We vergeten vaak dat een voetbalwedstrijd 85 minuten routine
is. Tijdens een champions league-wedstrijd van Arsenal tegen
18 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 19
real madrid bleken liefst 402 van de 432 balcontacten van Ar-
senal goed te zijn. real madrid moest dus profiteren van die 30
andere balcontacten om te winnen. er zijn in een wedstrijd in to-
taal vaak maar 5 minuten waar het op aankomt. in die 5 minuten
win of verlies je de wedstrijd. en dat is met verkopen net zo.
je kunt een hele ochtend een goed gesprek met een prospect heb-
ben, maar één verkeerde opmerking zorgt toch voor een kink in
de opdrachtenkabel. het gezegde ‘vertrouwen komt te voet en
gaat te paard’ heb je misschien wel eens gehoord. hier wil het
zeggen: je succes wordt soms bepaald door die ene rake opmer-
king die een ander echt verrast en waarmee je je definitief onder-
scheidt van je concurrentie.
Karakter
de winnaar is veelal degene die het meest zijn best doet. de basis
voor succes in de concurrentiestrijd is gelegen in de klassieke 99
procent transpiratie en 1 procent inspiratie. je moet het gewoon
beter doen dan een ander. karakter tonen, daar gaat het om.
Wetenschappers zijn het er tegenwoordig over eens dat briljante
prestaties geenszins het gevolg zijn van louter talent, zoals over-
tuigend is beschreven in het boek Uitblinkers van de Amerikaanse
malcolm gladwell.
Beroemdheden als topbelegger Warren Buffet, golfkampioen
Tiger Woods en de wereldberoemde pianist vladimir horowitz
hebben veel harder en gedisciplineerder geoefend dan anderen
in hun vakgebied. natuurlijk is het zo dat een goede voetballer
zelden tevens een goede wielrenner is – en omgekeerd. mensen
hebben wel degelijk talenten en eigenschappen die maken dat je
voor de ene discipline geschikter bent dan voor de andere.
Bij voetballers en verkopers gaat het om verschillende zaken,
maar het principe van echt je best doen en karakter tonen is het-
20 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 21
zelfde. Bij een topclub wordt een tikje harder getraind dan bij
middenmoters, zijn de spelers op het veld net iets geconcentreer-
der, kan iedereen een beetje minder tegen zijn verlies en zijn er
wat spelers die overeind blijven met 1-0 achterstand en tien mi-
nuten te gaan. de wens om succesvol te zijn is iets anders dan er
alles aan doen om succesvol te zijn. je moet er echt honderd pro-
cent voor gaan. Wees bereid om álles te doen wat nodig is, ruim
álles uit de weg wat je tegenhoudt en word wat je moet worden.
iedereen kan topverkoper worden, zolang je maar karakter toont
en bereid bent meer te ‘transpireren’.
1.2 De gouden bal bestaat niet
Als er één beroep wordt afgerekend op resultaat, dan is dat wel
het vak van profvoetballer. maar het beroep van verkopers staat
zeker op de tweede plaats. verkopers moeten scoren, en terecht.
Wanneer de verkoop niet goed loopt, gaan er bedrijven failliet en
verliezen mensen hun baan. dit geeft wel wat druk. verkoper is
een leuk vak, maar het is wel een vak en geen hobby. desondanks
is de manier waarop sommige mensen proberen te verkopen te
veel gebaseerd op intuïtie en lijkt het alsof ze het een goedbetaal-
de hobby vinden. de klant voelt dit meestal haarfijn aan. jij ook.
naar wie zoeken we als we een hersenchirurg nodig hebben? naar
iemand die zijn vak uitoefent op basis van intuïtie? of toch maar
liever naar iemand die precies weet waarmee hij bezig is?
succesvol leren verkopen betekent dat je een aantal zaken wel-
licht iets anders zult moeten aanpakken. het is niet zo dat je sim-
pelweg één ding moet doen om opeens wonderbaarlijk veel beter
te kunnen verkopen. ook hier gaat de vergelijking met voetbal-
lers op. in mijn vak heb ik het geluk veel te mogen samenwerken
met topverkopers en collega-verkooptrainers en vrijwel altijd
20 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 21
vraag ik hun hoe ze zo goed zijn geworden in hun vak. geen van
allen blijken ze in één klap goed te zijn geworden! geen van allen
kregen ze de beschikking over een gouden bal waarmee ze opeens
veel beter scoorden. Wel hebben ze gemeen dat ze een soort sys-
teem voor zichzelf hebben ontwikkeld dat hun bovengemiddelde
resultaten heeft opgeleverd. de meesten van hen hebben jaren-
lang intensief aan zichzelf en hun verkoopsysteem gewerkt en in
zichzelf geïnvesteerd.
Wat is jouw systeem?
een verkoopsysteem kan net zo worden samengesteld als de tac-
tiek van een voetbalteam. sommige teams spelen aanvallend en
schieten veel, sommige passen veel, spelen de bal rond en wach-
ten op het juiste moment om de opening te vinden. Weer andere
Gemiddeld succesvoller
De slagingskans van een topverkoper en die van een gemiddelde verko-
per lopen niet zo ver uiteen. Stel dat een topverkoper in 18 procent van
alle contacten succes heeft, en de gemiddelde verkoper blijft steken op
13 procent. Dan nog is de gemiddelde verkoper veel succesvoller als hij
meer bezoeken aflegt, meer kaartjes verstuurt en zijn klanten nog meer
in de watten legt.
TIP
22 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 23
spelen defensief en loeren met snelle spitsen op de counter. Als
alle spelers de basiselementen beheersen, dan kan elke strategie
werken. in de praktijk wordt de strategie bij een voetbalelftal
voortdurend aangepast aan de beschikbare mensen. het team
met langere spelers zal de bal eerder zo veel mogelijk opportu-
nistisch in het zestienmetergebied slingeren om op goal te kun-
nen koppen, terwijl het andere team gebruik zal willen maken
van zijn snelle spelers en wat meer teruggetrokken zal spelen om
ruimte voor hen te creëren.
Belangrijk is dat er een strategie is die het optimale uit de spelers
haalt. een team dat een goede strategie hanteert, zal elk team
zonder strategie verslaan, ook al heeft dat andere team ‘op pa-
pier’ de betere spelers, ook al heeft dat andere team een aantal
spelers met een enorm loopvermogen – loopvermogen is prima,
maar als je niet weet waar je naartoe moet lopen, schiet het niet
echt op.
helaas kan ik niet beoordelen over welke spelers jouw verkoop-
team beschikt. op basis van jarenlang onderzoek denk ik echter
wel te kunnen beoordelen wat het ideale systeem in de verkoop is
voor de meeste organisaties, los van de beschikbare spelers.
het zal je niet verbazen dat het vinden van dit verkoopsysteem
geen hogere wiskunde is geweest. net zoals in voetbal is de me-
thode simpel uit te leggen: er zijn een paar dingen die je goed
moet doen, en er zijn een paar doodzonden die je te allen tijde
moet vermijden. net zoals het voor voetballers een doodzonde
is om voor de goal langs uit te verdedigen, is het bijvoorbeeld in
de verkoop not done om je niet te verdiepen in de behoeften van
de klant.
Wat verkopen moeilijk maakt, zijn de miljoenen ‘wat-als’-scena-
rio’s die in de dagelijkse praktijk voorkomen, dingen die nooit
22 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 23
exact volgens het boekje lopen. in die situaties bloeit de verkoper
op die kan terugvallen op een systeem. de succesvolle verkoper
weet perfect hoe hij dan wat moet doen. een systeem is een ze-
kerheid waarop je kunt terugvallen om controle te houden over
het gesprek. door een systeem begrijp je wat er op dat moment
gebeurt en weet je wat je moet doen in minder voorspelbare si-
tuaties.
de beste voetballers en verkopers werken volgens simpele me-
thoden en patronen. het voordeel hiervan is dat je in elke situatie
precies weet wat je moet doen. en het leert je ook wanneer het
beter is om ervan af te wijken.
je begrijpt het al: voor het kunnen vasthouden van je verkoop-
systematiek zijn vaardigheden nodig. de vaardigheden die je in
dit boek leert, gaan over het grijpbare, maar vooral over het on-
grijpbare in verkoop. je zult kennismaken met het harde en met
het zachte denken bij verkoopargumentatie, ofwel met de ratio-
nele, analytische en de emotionele, abstracte kant van aankoop-
processen.
de praktische inzichten die je leert, kun je gebruiken als een aan-
vulling op andere, wellicht meer theoretische handboeken.
1.3 De ongeschreven wetten van winnaars
is het moeilijk om een succesvolle verkoper te zijn? verkopen is
een héél moeilijk vak als je het (nog) niet kunt, maar het is te le-
ren indien je bereid bent in jezelf te investeren, je ogen te openen
en kritisch te kijken naar jezelf, je kwaliteiten, maar met name
ook naar alle persoonlijke zaken die nog verbeterd kunnen wor-
den, en daar is durf voor nodig.
succes creëren is vaak het aanpassen van je dagelijkse patronen
24 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 25
en gewoontes. daarom geef ik je om te beginnen in dit eerste
hoofdstuk een paar tips die eenvoudig zijn toe te passen.
Het allermoeilijkste vak
verkopen is zoals gezegd een vak, een heel erg moeilijk vak. mis-
schien wel het allermoeilijkste vak dat er is. slechts weinig men-
sen beheersen de vereiste tactieken en technieken van dit beroep
tot in perfectie. Wanneer ik deze opmerking op een feestje maak,
dan is de eerste reactie er meestal één van een meewarig lachen.
echt serieus wil men het vak verkopen niet nemen.
neem een gemiddeld feestje bij ons thuis. Al snel roept een chi-
rurg uit het ziekenhuis waar mijn vrouw werkt: ‘door mijn ope-
ratie leeft jouw vader nog steeds.’ mijn buurman, die tandarts
is, voegt daar steevast aan toe: ‘door mijn wortelkanaalbehan-
deling heeft je zus nu geen tandpijn meer.’ natuurlijk hebben ze
het grootste gelijk van de wereld, maar ze gaan voorbij aan het
feit dat ook zij hun product moeten verkopen. hoe bijzonder je
ambacht ook is, als niemand het onder de aandacht brengt, is er
geen belangstelling voor.
André rieu verschaft miljoenen mensen plezier met zijn onna-
volgbare shows, maar als product moet hij wel worden verkocht.
vioolspelende orkestleiders zijn er door de eeuwen altijd ge-
weest, maar André bedacht een nieuw concept en dat moest aan
de ‘markt’ worden verkocht. Als hij dat niet had gedaan, had hij
nu met zijn show waarschijnlijk op het toneel van het plaatselijke
maastrichtse buurthuis gestaan. door de aanpak van rieu en zijn
team is de verkoop van zijn cd’s, dvd’s, foto’s en plaatsbewijzen
overal in de wereld tot ongekende hoogten gestegen.
ik hoop in dit boek mee te geven dat verkopen een belangrijk vak
is: geen verkoop = geen handel, en geen handel = een economi-
sche depressie.
24 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 25
Het meest ondergewaardeerde vak
er wordt steeds hoger in de keten ingekocht, waardoor het com-
merciële proces almaar complexer wordt. inhoudelijk wordt er
veel meer van de verkoper gevraagd dan voorheen. hij zal goed
geschoold moeten zijn en moeten passen bij het niveau van de af-
nemer. de grote tragiek van het vak is dat dit beroep vaak wordt
uitgeoefend door mensen die er geen of nauwelijks een opleiding
voor hebben gevolgd. daardoor wordt het zwaar ondergewaar-
deerd.
de chirurg die een geslaagde operatie uitvoert, krijgt bloemen en
gebak; de goede verkoper die middels zijn vakkennis een belang-
rijke grote winstgevende opdracht heeft binnengesleept, waar-
door de werkgelegenheid van honderden (fabrieks)medewerkers
veilig wordt gesteld, krijgt geen bloemen, maar van de boekhou-
ding slechts aanmerkingen over zijn onkostendeclaratie omdat er
een bonnetje voor een kop koffie in een wegrestaurant ontbreekt.
Als je vroeger niets kon en je was redelijk vlot gebekt, dan kon je
altijd nog verkoper worden. ik heb veel verkopers ontmoet die
geen andere ambitie hadden dan rustig, vertrouwend op hun
vlotte babbel, hun klantjes bezoeken, orders noteren, hun eigen
vrouw beminnen en met de kinderen op vakantie naar een cam-
ping in nederland gaan. zij noemen zichzelf weliswaar verkoper,
dat staat ook op hun kaartje, maar ze zijn slechts opschrijvers van
bestellingen.
kun je het vak verkopen leren? ja, natuurlijk. net zo goed als je
kunt leren vioolspelen en voetballen. je kunt je talenten ontwik-
kelen. laat mij dagelijks tien uur vioolspelen, en zelfs ik zal er
geluid uit krijgen. laat mij dagenlang strafschoppen oefenen op
een lege goal en geloof me, ik zal aardig wat ballen in het doel
schoppen. ik zal geen jaap van zweden of klaas-jan huntelaar
worden, maar reken maar dat ik vooruitgang boek.
26 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 27
Als jij niet bij de zesjescultuur wilt horen, stop dan met televisie-
kijken. ga aan het werk met datgene wat je boeit en wat je echt
leuk vindt, namelijk je vak, bijvoorbeeld door erover te lezen. er
zijn honderden boeken over verkopen geschreven die je inzicht
geven waardoor je morgen het gevoel kunt hebben dat je beter
beslagen ten ijs komt. investeer in jezelf en proef hoe lekker het
voelt om meer te weten en meer te kunnen dan gisteren.
in de toekomst is er zeker nog plaats voor verkopers, maar waar-
schijnlijk niet meer voor degenen die tevreden zijn met een zesje.
het werk van de verkoper is de laatste tien jaar enorm veranderd.
verkopers hebben niet meer genoeg aan een vlotte babbel. ze zijn
consultants die oplossingen moeten kunnen bedenken voor com-
plexe zaken. Als verkoper krijg je een procesondersteunende rol
en moet je meer doen dan alleen een product of dienst verkopen.
je moet nog steeds kennis hebben van een product, maar zeker
ook van het klantproces. Bovendien moet je steeds vaker samen-
werken met specialistische collega’s.
mensen die veel bereiken, ontwikkelen succes genererende, win-
nende patronen. ze hebben bijvoorbeeld de gewoonte om stipt
op tijd op hun afspraken te verschijnen en om zich grondig voor
te bereiden. ze dagen zichzelf dagelijks uit met de vraag: hoe kan
ik datgene wat ik vandaag doe morgen nog beter doen? ze kiezen
ervoor zichzelf en anderen serieus te nemen. ze leven hun leven
met waardering en dankbaarheid van anderen. omdat ze verko-
pen als een vak zien.
1.4 Na-apen
leer van de beste mensen en de beste bedrijven en probeer ze te
imiteren. je leert iets het snelst door te kijken hoe anderen het
doen.
26 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 27
daarbij zal je opvallen dat talent alleen niet genoeg is. er komt
veel hard werken bij kijken. stel, je wilt viool leren spelen en het
kost je slechts een uur per dag om een redelijk resultaat te berei-
ken. een uur per dag = 7 uur per week = 364 uur per jaar = 1820
uur in 5 jaar, alleen maar om de basisbeginselen te beheersen.
maar neem nu jaap van zweden. hij is 48 jaar en begon op zijn
zevende met vioolspelen. op zijn negende ging het Amsterdamse
wonderkind al naar het conservatorium. hoe lang zou hij hebben
moeten oefenen om zijn huidige niveau te bereiken? een conser-
vatieve schatting: 3 uur per dag = 21 uur per week = 1092 uur per
jaar = 44.772 uur in 41 jaar.
TraininGsuren
Mijn zoontje Rob is nogal enthousiast over voetballen. Hij wil net zo goed
worden als Klaas-Jan Huntelaar. Daartoe traint en voetbalt hij 5 uur per
week bij zijn club = 250 uur per jaar gerichte training = van zijn zesde tot
zijn achttiende 12 × 250 uur = 3000 uur training. Waarschijnlijk komt hij
op het dubbele aantal voetbaluren uit als we de partijtjes op straat mee-
tellen. Op het moment dat hij op zijn achttiende naar de senioren gaat,
is het niettemin nog maar zeer de vraag of hij met 6000 trainingsuren in
het hoogste team komt. Maar de wil om van anderen te leren is er.
TIP
28 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 29
zoals gezegd: verkopen is makkelijk te leren, maar goed worden
in het vak vereist veel training. net als bij voetbal (schop de bal
tussen de palen van de tegenstander) en vioolspelen (maak mu-
ziek door met een strijkstok over de snaren te strijken) zijn de
principes van het verkopen eenvoudig en snel te leren, maar suc-
cesvol worden vergt veel tijd, moeite en doorzettingsvermogen.
goede verkopers – of goede voetballers – worden niet geboren.
zelfs talentvolle voetballers staan minimaal 30 uur per week op
het trainingsveld om goed te worden en te blijven. hoeveel trai-
ningsuren per week zou jij moeten investeren om een goede ver-
koper te worden én te blijven?
1.5 Ga de straat op
over het formuleren van een missie of een visie zul je in dit boek
niets lezen. daar heb ik altijd een hekel aan gehad, dat is echt
iets waar een managementteam mee terugkomt wanneer het ‘een
weekend op de hei’ heeft doorgebracht en er ettelijke flessen wijn
doorheen heeft gejaagd. veel verkopers zijn na dergelijke bijeen-
komsten door hun managers opgezadeld met marketingmodel-
len. maar echt, je verkoopt alleen beter door goed te luisteren
naar wat de klant echt wil en na te gaan of je een oplossing hebt.
veel bedrijven zeggen wel dat alles in het teken van de klant staat,
maar dat is vaak niet zo. ‘Blauwe pakken’ in het bedrijf zijn voort-
durend bezig met het analyseren van afzetcijfers. ze proberen al-
les te rationaliseren met prachtige crm-programma’s, maar ze
verdiepen zich nooit in de praktijk van het verkopen. kopen en
verkopen gaat om verleiding, passie en emotie – zaken die niet
vastgelegd kunnen worden in een crm-programma.
Wil je als bedrijf dan meer weten over het hoe en waarom van
Ontdek de werkelijke behoeften van je klanten en bied passende oplossingen aan. Schiet niet met hagel, maar schiet met scherp door het toepassen van de Resultatenring™-methode van topverkoper Erwin Wiggers.
Jouw verkoopsucces is maakbaar. Je moet systematisch werken, je goed voorbereiden, discipline hebben, karakter tonen, hard en vooral slim werken. Maar de basis van je succes is een goede techniek, en die techniek leer je in dit boek.
Pas op! Dit is geen droog managementboek over het nieuwe verkopen. Dit
boek is bestemd voor de verkoper die vooral praktische inzichten zoekt. Die
zit te knarsetanden bij saaie, slaapverwekkende theorieën. Die zich graag
volop wil laten inspireren in korte tijd. Die het niet kan laten steeds meer
verantwoordelijkheid op zijn schouders te nemen, die voortdurend meer wil,
die vol aanstekelijk enthousiasme zit, die meer geweldige ideeën heeft dan
tijd en die een dag graag rennend doorbrengt. Voor jou dus.
‘Dit boek heeft alles in zich om een klassieker te worden’ – Raj Patel, CEO Exact Software
‘Voor mij is de Resultatenring™-methode dé verkoopmethode van het komende decennium’ – Jacqueline Kasten, CEO KinderThuisZorg
‘Erwin Wiggers is de grootste praktijkman die ik ken uit de wondere wereld van verkoop’ – Peter van Vlijmen, CEO AXA Stenman Holland
Lettertype: Futura
Zo Verkoop je je schoonmoeder Het nieuwe handboek verkopen
voor beginners en gevorderden