Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting Essentieel voor bestendig verkoop succes

Philippe CARRON

Management Consultant

2

Knowing is not enough, we must apply. Willing is not enough, we must do.

Johann Wolfgang von Goethe

By failing to prepare, you are preparing to fail. Benjamin Franklin

3

Alles wordt aan een audit onderworpen

Finance

IT

Logistiek HR

R&D

4

Alles wordt aan een audit onderworpen

Finance

IT

Logistiek HR

R&D

Behalve één kritisch departement: VERKOOP

Verkoop

5

WAAROM?

§ Percepties:• Succes of falen van verkoop hangt sterk af van individueel talent en capaciteiten

• Training, recrutering en ontslag zal de meeste verkoop problemen wel oplossen

§ Niet weten wat moet geauditeerd worden

§ Niet aan de boom willen schudden uit schrik om de beste verkopers te verliezen

Verkoop productiviteit : Mythe versus RealiteitDemystificeren van verkoop

7

Verkoop Mythe I: Verkopen is een kunst

Top verkopers zijn als kunstenaars Goede verkopes worden geboren niet gevormd

GEVOLGEN

§ De behoefte om” artiesten” te rekruteren• Moeilijk te vinden en te houden• Duur

§ Prima donna attitude• Moeilijk te beheren en te sturen• Geen team geest

§ Weinig delen van kennis/Best Practices§ Verkoop is een zwarte doos waar Management gewoon vertrouwen

moet hebben§ Bij het verhogen van de productiviteit let me alleen op:

• Het rekruteren van top talent• Het ontslaan van het slechtst presterende deel van het verkoop team

§ Niet alle nieuw aangenomen mensen zal presteren zoals verwacht:• Het eerdere succes wordt ook voor een deel veroorzaakt door de

kwaliteit en de goede ondersteuning van hun vroegere omgeving

8

Verkoop Mythe II: Verkoopgroei gaat over … meer!

Meer verkopers, meer Leads, meer Sales Calls, meer middelen, meer budgetten, meer…

GEVOLGEN

§ “Meer” kosten

§ “Meer” middelen

§ Geen gegarandeerde verhoging van de resultaten

§ Door het principe van de verminderde meeropbrengst

9

Verkoop Mythe III : Verkoopgroei gaat over druk uitoefenen

Increased Targets

Frozen or reduced BudgetsMore intensive and frequent Control

Management through “numbers”

GEVOLGEN

§ Gedemotiveerde verkopers

§ Erosie van het verkoop team

§ De druk wordt doorgegeven aan de klanten basis, waardoor

klanten verloren gaan

§ Dure fouten

10

Verkoop Mythe IV : Verkoop Management gaat over (verkoop) cijfersVerkoop Management focust zich op verkoop doelen, gewonnen verkoop, omzet, Pijpelijn

In plaats van ”activiteiten”, die de resultaten direct beïnvloeden

GEVOLGEN

§ Verkoop cijfers kunnen niet worden beheerd:• Die cijfers zijn enkel een “meting”• Hoogstens een direct of indirect gevolg van acties

§ Weinig of geen impact op de uiteindelijke resultaten

§ Verkoop Management is ineffectief

§ Gebrek aan leiderschap

Verkoop Audit 6 Redenen & 6 Voordelen

12

Goede redenen voor een Verkoop audit

Identificatievandedomeinenvoor

verbetering

Inschattingvan deinspanningomte

verbeteren:resources,budgetten,…

Nieuweideeën,deblikvaneen

buitenstaander

Beterestrategischebeslissingen

Houdhetverkoopteamalert

AligneringmetBestPractices

13

Voordelen van een Verkoop audit

VerhogingVerkoop

ReductieVerkoopkost

VerhogingvandeVerkoopMarge

Risicoreductie(Accountsreceivable,fraude,etc…)

Reductiewerknemerrotatie inVerkoop

Verbeterdeprecisievande

prognose

Verkoop AuditHoe werkt dit?

4 activiteiten x 3 domeinen

15

4 Activiteiten

LeadManagement

VerkoopCyclusRetentie

Planning

16

Planning

§ Planning is cruciaal

§ “Planning” fouten versterken de impact op de resultaten

§ De eerste activiteit die moet een Audit krijgen

“Tactiek zonder strategie is het lawaai voor de nederlaag”Sun Tzu

“Verkoop zonder planning is planning voor nul verkoop”Business Vertaling

17

Lead Management

§ Lead Generatie is de brandstof voor de verkoop motor

§ Het beste Verkoop Team in de wereldkan geen resultaten behalen zonder

§ Duidelijk een belangrijk domein voor de Audit

18

Verkoop cyclus

§ De Verkoop cyclus is vandaag vooral een “Koop” cyclus geworden• Kopers bepalen de cyclus niet de verkopers

• Acties moeten gericht zijn op waar de prospect zich bevindt in die cyclus

§ Door dit niet te doen komt er een slechte oplijning tussen klanten gedrag en verkoop

acties:

• Misverstanden

• Slechte communicatie

• Verloren verkoop

19

Retentie

§ Houden & ontwikkelen van bestaande klanten is veel makkelijker en goedkoper dan nieuwe klanten opbouwen

§ Toch zijn er nog bedrijven die deze activiteit “chronisch” negeren

Ontwikkel

••lange termijn, wederzijds voordelige relatie

Voer uit

••Levering••Training••Communicatie

Bescherm••Bewijs dat een goed

keuze gemaakt is

20

3 domeinen

Processen

UItvoering

Middelen

Binnen de 4 activiteiten, worden de volgende domeinen geanalyseerd en geëvalueerd

21

Middelen

Men

sen

••Profiel Analyse

••Job vereiste alignering

••Rekrutering Strategie

••Training Strategie

••…

Budg

ets

••Training

••Demo centers

••Lead generatie

••Rekrutering

••Marketing

••Events

••...

Tool

s

••CRM

••Sales tools

••Forecast

••Reporting

••Marketing Automatisering

••Communicatie

••...

22

Processen

§ Processen zorgen voor consistent gedrag en Meting

§ Goede Processen maken succes herhaalbaar en voorspelbaar

§ Vernbetering processen:• Als je het niet kan meten, kan je het niet begrijpen

• Als je het niet kan begrijpen, kan je het niet controleren

• Als je het niet kan controleren, kan je het niet verbeteren

Meten

Begrijpen

Controleren

Verbeteren

23

Uitvoering

Effic

ient

ie

••Optimaal gebruik van middelen

••Optimalisatie van kosten

Effe

ctiv

iteit

••Worden de doelstellingen

bereikt?

••zowel quantitatief als

qualitatief?

24

Audit Flow

Benchmark Recommendations report

Primary Audit

Datacollectie240 vragen

Analyse Dataontbreekt? Audit Rapport

OntwikkelActie plan

Follow-upAudit

Voorstel tot verbetering

25

Return on Investment

§ De gecombineerde impact van de verbetering in ieder domein en elke activiteit creëert een exponentiële impact § Een gemiddelde verbetering van 0,4% in elk domein en elke activiteit genereert al 5% groei van de verkoop resultaten:§ De ROI van een verkoop audit is altijd positief, … tenzij je verkoop team al perfect werkt vandaag?§ Een verkoop audit betaalt zichzelf terug

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

0,1% 0,2% 0,3% 0,4% 0,5% 0,6% 0,7% 0,8% 0,9% 1,0% 1,1% 1,2% 1,3% 1,4% 1,5% 1,6% 1,7% 1,8% 1,9% 2,0%

Verb

eter

ing

Verk

oop

Resu

ltaat

% verbetering per domein/activiteit

26

Conclusie

Een Verkoop Audit:

§ is geen kost, maar een investering met een positieve ROI

§ Verhoogt je verkoop resultaten

§ Genereert duidelijke kosten besparingen: budgetten komen vrij voor investering in verkoop

§ Bestendigt het verkoop succes: het verkoop succes herhaalt zich

§ Geeft meer betrouwbare prognoses, een sterkere pijplijn en beter beheer van de verkoop cyclus

27

Heb je vragen of wil je hulp?

Aarzel niet om contact op te nemen:

Philippe CARRON

Management Consultantphilippe.carron@gandamo.be

www.gandamo.be