Hoe verkoop je als ICT ondernemer aan bedrijven?

De uitdagingen van en wijze lessen over het verkopen van ICT diensten en producten

Door Anthony Carter

Uitdagingen

• Lange verkoopcycli• Grote evalutieteams• Onwetende kopers• Complexe en veranderende besluitvorming• Het belang van een sterke business case

Vijf benaderingen

1. Focus op overgang2. Focus op andere cijfers dan ROI3. Help je klanten de overstap te maken4. Zorg dat je net zo vertrouwd bent met hun

bedrijf als met je eigen product5. Leg hun eventuele bedenkingen bloot

De geheimen van een geslaagde ICT-verkoop

• Geheim: De voordelen van technologie aan verschillende betrokken duidelijk maken

• Geheim: Kennis van de markt• Geheim: Ken de mogelijke toepassingsvormen

en beperkingen van je oplossing• Geheim: Los problemen op• Geheim: Neem de rol op van adviseur• Geheim: Goede projectplanning en

managementvaardigheden

Het aanschafproces van een ICT afdeling

Maak het verschil!

Als je ICT diensten verkoopt, zorg ervoor dat je prospects bij je bedrijf passen

• Filter jouw leads voor een effectief verkoopproces

• Zorg ervoor dat elk contract win-win is• Zeg ‘nee’ zonder je bedrijf schade toe te

brengen

Hoe voer je een effectief klantgesprek?

• Een gestructureerde aanpak• Begin met een heldere en realistische

doelsteling• Identificeer de kritische succesfactoren voor het

bereiken van de doelstelling• Gebruik slimme vragen om klanten te helpen

“te weten en te voelen”• Sluit je gesprek af door een commitment te

vragen

SPIN Selling

Identificeer en verkort je verkoopcyclus

• Houston, we have a problem• De weg vrijmaken• Jij bent DE autoriteit• De vergadertafel verkleinen• Bezwaren elimineren• Waarom zo’n haast?

Twaalf lessen in verkoop aan CIO’s

16 verschillende vragen die je kunt stellen over het budget

Verkopen in de ICT: is het echt zo moeilijk?

Business development healtcheck

Denk je dat je al goed op weg bent met je sales en marketing van je ICT-bedrijf? Doe dan in 3 minuten de business development healtcheck op www.bizdevcheck.nl

Literatuurbronnen• Ashford, Michael, The Complexities of Selling Technology to Business,

www.sellbetter.ca/blog (2013)• Brodie, Ian, How to Run Effective Client Meetings – The KFC Approach,

www.ianbrodie.com• Covey, Steven, The Seven Habits of Highly Successful People, Free Press

(2004)• Gibson, Shane, Secrets to Selling Technology, saleshq.monster.com/training

(2013)• Maslen, Andy, The Copywriting Sourcebook, Marshall Cavendish (2010)• McKenna, Regis, Relationship Marketing: Successful Strategies For The Age

Of The Customer, Basic Books (1993)• Rackham, Neil, SPIN Selling, HighBridge Company (2000)• Searcy, Tom, Top 5 Ways to Sell Technology in 2013, www.inc.com (2013)• Sobel, Andres, Power Questions, Wiley (2012)

Over de auteur

• Anthony Carter• Business development consultant in

de ICT-branche• Blog van ruim 250 artikelen over

business development• Tel: +31 (0)23-6200127• Email: anthony@carterbusinessdevelopment.nl• Twitter: twitter.com/carterbizdev • Web: www.carterbusinessdevelopment.nl

Download de whitepaper “Hoe verkoop je als ICT ondernemer aan bedrijven?”:

http://www.carterbusinessdevelopment.nl/hoe-verkoop-je-als-ict-ondernemer-aan-bedrijven/