Tumult op Tumult19 juli 2011

Introductie

SPIN: vier fasen in het verkoopgesprek

Gespreks- opening

Behoeften-onderzoek

Deskundigaantonen

Commitment verkrijgen

Deskundigaantonen

Behoeften-onderzoek

Gespreks- opening

Behoeften-onderzoek

Deskundigaantonen

Gespreks- opening

Behoeften-onderzoek

Commitment verkrijgen

Deskundigaantonen

Gespreks- opening

Behoeften-onderzoek

Gespreks- opening

Behoeften-onderzoek

Gespreks- opening

Deskundigaantonen

Behoeften-onderzoek

Gespreks- opening

Commitment verkrijgen

Deskundigaantonen

Behoeften-onderzoek

Gespreks- opening

1. Gespreksoefening (in de slag met elkaar)

Doel opdracht: De leiding hebben in een gesprek met een collega

>>Het stellen van vragen helpt hierbij!!<<

2. DDU: welke vragen stellen we?

1. Zet de vragen die jij stelt voor jezelf op papier

2a) Deel je vragen met buurman/vrouw2b) Vul je eigen vragen aan

3. Samen uitwisselen via corkboard: welke categorieën mogelijk? http://corkboard.me/LKiePTGZAL

Behoeftenonderzoek

Impliciete of expliciete behoeften.Samen: gaat ‘t om impliciet of expliciet?

1)Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeem2)Ik geef elke maand te veel uit aan portokosten3)Ik wil een auto met weinig onderhoudskosten4)Ik maak me zorgen over de toenemende concurrentie5)Ons communicatiesysteem is niet zo flexibel6)Idealiter willen wij full colour uitprinten

3a. SPIN-begrippen

Het is bijna perfect

Ben een beetje ontevreden

Mijn probleem wordt steeds

ernstiger

Ik wil het onmiddellijk oplossen!

Impliciete behoeftenExpliciete behoeften

Lees uitgedeelde voorbeeld over de ‘Contortomat’

NB: Bij ‘kleine orders’ volstaan impliciete behoeften, bij ‘grote orders’ moet de behoeften groter zijn (explicieter) omdat de kosten van de oplossing daarvan hoger zijn.

Ernst van het probleem

Kosten van de oplossing

Niet KopenKopen

Vb:De eerste rekenmachines waren in no-time uitverkocht, waarom?

• zakmodel roept ontevredenheid op over grote bureaucalculators• kosten waren éénvijfde ervan

DDU: Welke problemen lossen wij op?

Schrijf voor jezelf op: Welke problemen lost Tumult op?

Kies uit één product en één doelgroep- Studievaardigheden - Mentor/ docent- CKV - Teamleider- Begeleidingsbijeenkomsten - Directeur

Als je klaar bent, deel je dit met buurman/vrouw

Tumult op Tumult6 september 2011

Sessie nr. 2 SPIN verkooptechnieken

Filmpje: http://www.youtube.com/watch?v=BKH_EhvSV7o

1. Introductie

Wat deden we en wat gaan we doen?

Commitment verkrijgen

Gespreks- opening

Deskundigaantonen

Behoeften-onderzoek

Deskundigaantonen

Behoeften-onderzoek

Deskundigaantonen

Programma

1. Introductie: wat deden we en wat gaan we doen.

2. De lopende band van Mies3. DDU: Welke problemen lossen wij op? En voor wie? 4. SPIN-vragen: Voorbeelden en een oefening

5. Presentatie van Mies haar loopband-producten 6. Definitie van soorten productkenmerken

7. Samenvattende invul-oefening8. Bespreken: wat neem ik hiervan mee?

We spelen voor de laatste keer

Welke problemen lost dit product op voor de koper?

3. Welke problemen lossen wíj op? Voor wie?

Oefening in vier stappen:

1. Bekijk lijst met aangevoerde problemen

2. Haal er twee of drie uit en schrijf voor elk probleem op welke consequenties het heeft voor de docent, teamleider en directeur

3. Bespreek het met je buurman/ -vrouw

4. Uitwisselen met de hele groep. Wat valt op?

Behoeften-onderzoekBehoeften-onderzoek

4. SPIN-vragen, verschillende voorbeelden:

Situatievragen:

- Wat is uw functie?

- Hoe lang werkt u hier al?

- Wat zijn uw doelstellingen op dit gebied?

- Wat is uw jaaromzet?

- Hoe lang heeft u het product al?

- Hoeveel medewerkers maken er gebruik van?

Vervolg SPIN-vragen

Probleemvragen:

- Bent u tevreden over uw huidige apparatuur?

- Wat zijn de nadelen van uw huidige aanpak?

- Is het niet moeilijk met uw huidige systeem grote aantallen te verwerken?

- Is deze oude machine nog wel betrouwbaar?

Vervolg SPIN-vragen

Implicatievragen:

- U zegt dat ze moeilijk te bedienen zijn. Welk effect heeft dat op uw output?

- Als slechts drie medewerkers ze kunnen bedienen, creeert dat geen bottlenecks?

- Zo te horen kunnen de bedieningsproblemen leiden tot personeelsverloop, klopt dat?

- Wat betekent dit verloop voor uw trainingskosten?

Laatste SPIN-vraag

- Is het belangrijk voor u om dit probleem om te lossen?

- Waarom zou deze oplossing zo nuttig zijn?

- Heeft u hier nog op een andere manier voordeel mee?

Nuttig-effect-vragen:

Situatie Probleem Implicatie Nuttig-Effect: SPIN

5. Welke vragen stellen wij?

Oefening in vier stappen:

1. Bekijk de aangevoerde vragen

2. Loop om beurten naar het bord om één vraag onder de juiste categorie te zetten

3. Corrigeren mag, als je denkt dat een voorganger in jouw ogen een fout maakte

4. Uitwisselen met de groep, wat valt op?

6. Herken verschillende soorten productkenmerken:

- Xenon meesturende koplampen met lichtsensor voor beter zicht

- Bijzonder stil interieur

- Sometimes we're random. Deal with it. With signature details, like the intentionally random, oversized numbers, this watch is the highlight of your look.

- Diesel maakt de meest trendy horloges die tegenwoordig op de markt beschikbaar zijn.

DeskundigaantonenDeskundigaantonen

Vervolg productkenmerken

- Compacte klokradio met spiegelend scherm

- Met deze elegante Philips klokradio kunt u twee alarmen instellen als uw partner en u op verschillende momenten willen opstaan. Word elke dag wakker met een glimlach.

Vraag aan de groep: Welke verschillen zien we?

Type

-Eigenschappen

-Voordelen

-Baten

Definitie

-Beschrijven kenmerken, gegevens en feiten.

-Tonen hoe eigenschappen gebruikt worden en wat klantnut is. -Tonen hoe voorzien wordt in de door klant geuite expliciete behoeften.

ImpactKleine orders Grote orders

Positief (enigszins) Neutraal/negatief

Positief Enigszins positief

Heel positief Heel positief

Volgens SPIN:

Het tonen van deskundigheid doe je door het noemen van (1).......... . Idealiter wordt het tonen van deskundigheid voorafgegaan door een goed (2)............ . Door het stellen van SPIN-vragen ontwikkel je (3)....... behoeften tot (4)......... behoeften. De (5)......-vragen kunnen de klant vervelen omdat deze ingaan op feitelijkheden. De (6) .......-vragen zijn effectief als beinvloeders uw voorstel gaan presenteren aan de beslissers. Verschillende soorten productkenmerken zijn: eigenschappen, voordelen en (7)..... . De (8)....... zijn steeds minder effectief naarmate het verkoopproces langer duurt.

Bespreken: Wat neem je hiervan mee...

... en waar wil je meer van weten/ mee oefenen?

Alle begrippen op een rij 1. Gespreksopening2. Behoeften-onderzoek3. Deskundigheid tonen4. Commitment verkrijgen

5. Impliciete behoeften6. Expliciete behoeften

7. Situatievragen8. Probleemvragen9. Implicatievragen10.Nuttig-effect-vragen

11.Eigenschappen 12.Voordelen13.Baten

14.Ernst van het probleem15.Kosten van de oplossing