Post on 21-Jan-2018
Succesvol starten in de retail: zo maak je het verschil!
Annelies Verjauw
19/10/2017
1. Het veranderende winkellandschap
Het veranderende winkellandschap
Leegstand…
Oriëntering door consument
Google Zoeken artikelen op de website
Upselling (related, others,…)
In mandje
Straat Zoeken artikelen in de winkel
Upselling aan de kassa
Scannen Betalen
2. De nieuwe consument
De nieuwe consument
De nieuwe consument
• Gebruikt nieuwe online kanalen & tools
• Schrijft & leest product reviews en recensies online
• Is online op zoek naar gelijkgestemden
• Vertrouwt het advies van online kennissen en vreemden
• Heeft steeds minder affiniteit met massamarketing
De nieuwe consument
• On the move
• Over exposed > personalisatie & relevantie
• Multi-tasken, multi-screen
• Participatief > content & inspiratie
• Brand love & hate
• Meer & meer mobiel
Retailers zijn verplicht om:
• Online aanwezig te zijn (website + Social media)
• Betere klantenservice te verlenen
• Menselijker, relevanter & transparanter te zijn
• Om waarde te creëren > storytelling!
Waarom social media gebruiken?
• Verkrijgen van een groot bereik
• Bereiken van nieuwe doelgroepen
• Online contact & klantenservice
• Managen online reputatie
• Snelle crisiscommunicatie indien nodig
• Gegevens vinden over klanten, markt en concurrenten
Waarom social media gebruiken?
• Feedback krijgen over je bedrijf, merk & product
• Personeel vinden
• Klantencontact
• Hoger scoren in Google
• …
3. Is er nog een toekomst voor de bakstenen winkel?
Is er nog een toekomst voor de bakstenen winkel?
• Omnichannel
• Pop-up stores
• Shop-in-shop
• Beurzen
Omnichannel
• Samenbrengen van online en offline, virtueel en fysiek met de klant in de centrale rol.
–Naadloze shopping experience
–Online en offline kanalen perfect op elkaar afstemmen en klanten via elke weg dezelfde info & voordelen bieden
• Omnichannel = the best of both worlds
Click & Collect
Thuislevering
In de winkel bestellen of nabestellen
Cadeaubonnen
De opkomst van de Pop-up store
• Pop-upstores: tijdelijk, origineel en gedurfd
• Ontstaan eind jaren ’90 in LA, Vacant
• Zelfstandigen, jonge starters maar ook grote merken
• Vormen:
– Leegstaande winkelpanden
–Mobiele pop-upstores
–Online pop-upstores (vb. http://mypopupshop.net/)
De functies van de Pop-up store
• Als marketingtool “Brand Awareness”
• Als promotiekanaal voor startende ondernemers
• Als fysiek verkooppunt voor webshops
• Als business model
• Van tijdelijk naar permanente winkel
Pop-upstore als marketingtool
• Alternatief marketinginstrument ter promotie van een merk, een collectie of een nieuw(e) product(lijn)
• Voordelen:
–Persoonlijker
– Interactiever
–Goedkoper?
–Onmiddellijke ROI (hoewel er geen directe verkoopdoelstellingen zijn)
Pop-upstore als marketingtool
• Vooral gebruikt door grote merken, met ook permanente winkels op (dure) A-locaties
• Hoge belevingswaarde
Pop-upstore als promotiekanaal voor startende ondernemers
• Promotiekanaal voor startende ondernemers
• Voordelen:
–Marktonderzoek: testcase voor een permanente winkel, een concept of locatie, feedback krijgen op collectie en productaanbod
–Outlet: kapitaal genereren
– Showroom
Pop-upstore als fysiek verkoop- punt voor webshops
• Traditionele consument wil het product kunnen voelen en weten wie het gezicht achter de webshop of het merk is
• Vertrouwen stimuleren
• Bewijzen dat je écht bestaat
• Klantenbinding
Pop-upstore als business model
• Permanente winkel die van het ene leegstaande pand naar het andere verhuist
• Maatschappelijke verantwoordelijkheidszin
• Ontmoetingsplekken
• Verhuist zodra de eigenaar een huurder heeft gevonden of als ze ‘te lang’ op de locatie zitten
Pop-upstore van tijdelijk naar permanente winkel
2. How to pop-up?
But first…
• Bezint eer ge begint
• Voorbereiding is cruciaal
• Organiseer uw eerste pop-up niet te vroeg
• Bestaand klantenbestand is belangrijk!
• Vertrouwen winnen van nieuwe klanten heeft tijd nodig, tijd die pop-up stores vaak niet hebben
But first…
• Samenwerkingen met (een) collega-ondernemer(s) kunnen een breder publiek aantrekken, maar zorg dat ze zich tot dezelfde doelgroep richten en ze zich in min of meer dezelfde prijscategorie bevinden
Samenwerken
• Goede afspraken maken goede vrienden!
• Schriftelijk vastleggen van afspraken.
Strategie & doelstellingen
• Bepaal duidelijke doelstellingen: marketing of verkoop?
• Bepaal je doelgroep, verwacht aantal bezoekers, verkochte artikelen, omzet?
• Creëer een concept: de winkel moet zich onderscheiden van andere pop-ups én permanente handelszaken. Pop-ups moeten iets bijzonders zijn, denk out of the box.
• Maar zorg ervoor dat de pop-up past binnen uw merkverhaal!
Locatie
• Kies een geschikte locatie vb. Lidl - Tomorrowland
• Vermijd dode zones! (vb. convoi eilandje Antwerpen)
• Zorg dat u uw doelgroep bereikt en de locatie bij uw merkidentiteit past
• In welke regio of stad wens je te poppen?
• In het centrum, shoppingcentrum of baanwinkel?
Locatie
• Hoe groot moet je pand zijn?
• Welke nutsvoorzieningen zijn nodig?
• A-locaties zijn duur en vaak oververzadigd
• Niet altijd makkelijk om eigenaars te overtuigen
Locatie • Vind een geschikte locatie, dankzij de hulp
van:
–De stad / gemeente
–De lokale handelaars(vereniging)
–Online initiatieven als Theboxvlaanderen, CityCubes, Popstart, Spacified
– Leegstandbeheerders als Entrakt, Prevenda, Camelot, FMT
–De makelaar of rechtstreeks via de eigenaar
– Een oproep op sociale media
Duurtijd
• Afhankelijk van je doelstellingen vb. testcase voor def. winkel, productlancering… en budget!
• Verkoop je seizoensgebonden producten?
• Exclusieve pop-up (toegang op invitatie)
• Brand awareness (kort, roadshow)
> Pop-up is per definitie tijdelijk. Exclusiviteit en schaarste maken het krachtig!
Aantrekkelijke inrichting
• Hou rekening met de basisprincipes van een winkel: etalage, verwarming, spiegels, paskamers enz.
• Bezoekers moeten je merk en de producten kunnen beleven, zien, horen, voelen en zelfs ruiken
• Beleving en interactiviteit: nieuwe technologieën, maar ook de interactie met de ontwerper, workshops
Aantrekkelijke inrichting
• Cross-channel retail: zorg dat uw webshop en sociale media in de pop-upstore aanwezig zijn
• Productaanbod: afhankelijk van jouw doelstellingen, concept en de ruimte!
• Ga je de volledige collectie verkopen of slechts een bepaald segment?
Communicatie & promotie
• Maak een communicatieplan
• Hoe en wanneer gaat u met uw (potentiële) klanten communiceren?
–Voor, tijdens en na
–Print: flyers, posters, banners en advertenties
–Website: op uw eigen website + overweeg een landingspagina of mini-website aan te maken
–Online advertising
Communicatie & promotie
• Sociale media: gebruik is noodzakelijk (snelheid) om online mond-aan-mondreclame op gang te brengen + blijf teasen in alle fasen van de pop-up
Communicatie & promotie
• E-mailing
• Pers: kranten, magazines, radio en tv (hou rekening met verschillende deadlines)!
• Promotieacties en activiteiten: lanceringsevent voor alle stakeholders, workshops enz.
Wet-en regelgeving
• Dezelfde regels als voor bestaande winkels en horeca
• Inschrijving in KBO (kruispuntbank voor ondernemingen als kleinhandelaar)
• Inschrijving pop-up locatie als tijdelijke vestigingseenheid vanaf > 30 dagen
• Socio-economische vergunning indien > 400m2
Wet-en regelgeving
• Regels marktpraktijken en consumentenbescherming
– Let op met “uitverkoop”
– Informatieverplichtingen, prijsaanduiding, solden, …
• Wetgeving openingsuren en wekelijkse rustdag
• Tewerkstelling personeel, sociaal statuut, fiscaliteit
Verzekeringen, vergunningen…
• Verzekeringen: brand, diefstal, burgerlijke aansprakelijkheid
• Vergunningen: horeca, alcohol,…
• Sabam
• …
Pop-up huur
• Vlaams decreet pop-up huur vanaf 1/09/2016 > mogelijkheid om te huren zonder onder handelshuureglementering te vallen.
• Toepassingsgebied:
–Huur (gedeelten van) onroerende goederen
–Hoofdzakelijk gebruikt voor uitoefenen van handel of ambacht
–Rechtstreeks contact tussen huurder en publiek
Pop-up huur
–Uitdrukkelijk voor termijn gelijk of korter dan één jaar (schriftelijk)
LET OP! Regeling voor Vlaams Gewest. Niet geldig voor Bxl en Wallonië.
Pop-up huur
• Vlaams decreet pop-up huur vanaf 1/09/2016 – inhoud zie https://www.unizo.be/advies/de-nieuwe-regels-inzake-huur-van-pop-upstores
Sluiting pop-up
• Rek een concept niet langer dan oorspronkelijk gepland
• Als je deur dicht trekt. Communiceer vb. waar ben je nog te vinden enz.
• Pand leegmaken & opruimen.
• Gebruikte je zaken die je in de toekomst niet meer zal gebruiken? Verkoop ze via tweedehandswinkels of veilingsites
• Waarborgen terugkrijgen
• Verzekeringen afronden
• Tijdelijke vergunningen schrappen
Evalueer
Tips & tricks • Bepaal je doel
• Pop-up als onderdeel van je marketingstrategie
• Werk met een thema
• Samenwerken? Goede afspraken maken goede vrienden
• Communiceer tijdig & krachtig
• Pop-up is tijdelijk!
• Elektronisch betalen
– Payconiq
– CCV mini
– SumUp
• Kassasysteem
• Unizo
– Downloads
– Juridische dienst
Shop-in-Shops
• Shop-in-shops worden steeds populairder.
• Een shop-in-shop is een formule waarbij merken een deel van de winkel of het warenhuis huren om daar hun eigen miniwinkel te exploiteren. De eigenaar of hoofdhuurder van het winkelpand is als winkelier verantwoordelijk voor de exploitatie en het beheer van de totale winkel.
Shop-in-Shops
Shop-in-Shops
Beurzen
• De afweging (Ondernemingsgericht of productgericht)
• Keuze maken (Datum, locatie, # bezoekers,…)
• Budgetbepaling (Type stand)
• Planning beurs
• Opbouwen
• Beursperiode
• Na de beurs (Follow-up & evaluatie)
5. Online verkopen
E-commerce in België
• 2016 was een sterk jaar • 85,2 miljoen online aankopen (+5%) • Vooral Wallonië in opmars • Iets minder conservatief
Bron: BeCommerce Market Monitor
E-commerce in België
• Iets minder conservatief
Bron: BeCommerce Market Monitor
27%
24%
40%
34%
Ik kan bijna 100% van de producten en diensten online kopen
Ik kan een toekomst zien waar de traditionele winkel geen grote factor speelt in hoe ik winkel
Europa België
E-commerce in België
• Leveringsvraagstukken weerhouden e-commerce van echte opmars – Verzendkosten
– Onzekerheid over de levertijd
– Lange levertijden
– C2C levering
Bron: BeCommerce Market Monitor
E-commerce in België
• De smartphone heeft zijn relevantie verhoogd
– Een aankoopkanaal
– Een betaalmiddel
– Shopping assistent
Bron: BeCommerce Market Monitor
E-commerce in België
• Constante groei toont aan dat E-commerce matuur aan het worden is
• Levering is nog steeds een barrière en zal het verschil maken
Bron: BeCommerce Market Monitor
Online verkopen
• Marktplaatsen
• Webshop
Online retail marktplaatsen in België
Uitdaging klassieke retail
Offline Online
Bekendheid X X
Bereikbaarheid X
Assortimentskennis
Klantenkennis
Winkelinrichting
Pricing X
Sourcing / inkoop X X
Logistiek X X
Betaling
Service
Risico’s verkoop op marktplaatsen
• Company/brand match
• Kostenbeheer
• Communicatie
• Data ownership & insights
Webshop
• Pure player
• Marktplaatsen
• Pop-up shop
• Shop-in-shop
• Beurzen
Flagshipstore Zalando
Coolblue winkel
5. De winkelstraat van de toekomst. Trends.
Internet of Things (IoT)
• Miljarden apparaten die ontelbare stukjes data met elkaar en met mensen delen. – Vb: slimme thermostaat, EggMinder
• Online winkelen wordt persoonlijker & makkelijker door koppeling van apparaten aan je persoonlijk profiel.
• Privé krijgt nieuwe waarde!
• Patronen en trends kunnen gedestileerd worden.
Big data
• Verzamelen van waardevolle data
• Op big data van consumentengedrag gebaseerde algoritmes kunnen individuele voorkeuren van consumenten real time vertaald worden in te produceren diensten en producten. – Google
– booking.com > hotelkamers aan bevelen
– Spotify > muziek aanraden
3D-printing
• Unieke producten in elk gewenste vorm fabriceren
– Minder afhankelijk van derden
• Producten zullen sneller, goedkoper en op maat kunnen gemaakt worden.
Robotisering
• Vooral in distributie en fulfilmentcentra van grote warenhuizen en webwinkels.
Artificial Intelligence
• Schatting dat in 2020 maar liefst 85% van de klantinteracties worden gemanaged door AI. – Chatbots
– Virtual screens
– Virtual shopping
– Virtual assistance
– In-store assistance
– Personalised offers
– …
Machine learning
• Stitch fix: using data to pick out your clothes
Nieuwe betaalmethoden
7. Hoe starten?
Stappenplan
1. Start met een marktonderzoek 2. Bepaal je doelen 3. Bepaal je doelgroep 4. Kies een strategie of een mix: omnichannel,
pure player, marktplaatsen, shop-in-shop, pop-up store, beurzen
5. Stel een financieel, marketing en social media plan op
6. Schiet in actie! 7. Meten, beheren en leren
How to be future proof?
• Omnichannel • Customer centricity • Relevantie & personalisatie • Data driven marketing • Content, inspireren • Digital media & assets • Meten is weten • Leveringen • Organisatie & skills
Inspiratie voorbeeld 2: Anna Pops
Inspiratie voorbeeld 3: Deel een koe
Inspiratie voorbeeld 4
8. Interessante links
Interessante links
• www.unizo.be/retail
• https://www.unizo.be/de-unizo-retail-experten-0
• https://www.unizo.be/publicaties/andere/toekomst-voor-handel
• http://www.hetinternetookuwzaak.be/
• https://www.kbc.be/ondernemen/nl.html
• https://www.unizo.be/advies/de-nieuwe-regels-inzake-huur-van-pop-upstores
Unizo ondernemersacademie
Veel succes! Annelies Verjauw 0488/66.46.49 http://www.ladyjane.be https://www.linkedin.com/in/annelies-verjauw-21491050/