Vergroot je professionele slagkracht!

VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT

5 EYE-OPENERS

&

10 PRAKTISCHE TIPS

Vergroot je professionele slagkracht!

Onderwerpen

Vergroot je professionele slagkracht!

Wat willen klanten?

Vergroot je professionele slagkracht!

Klanten willen 4-G’s:

Gemak Genot Gewin Geen gezeur

Wat willen klanten?

Vergroot je professionele slagkracht!

Hoe kiezen

en beslissen

klanten?

Vergroot je professionele slagkracht!

Hoe kies je zelf een

(hypotheek)adviseur?Of een andere tandarts?

Stel: je laat er 5 bij je op bezoek komen

Kiezen & beslissen

Roept u maar…

Vergroot je professionele slagkracht!

Wat is uw

jaarinkomen?

Ben jij te

vertrouwen?

Kiezen & beslissen

Vergroot je professionele slagkracht!

Professie

Wat de klant zietBuitenkant

Binnenkant

Betrekkingsniveau

Inhoudsniveau

Betrekkingsniveau: waar ‘relatiegerichte mensen’ zich thuis voelen

Inhoudsniveau: waar ‘technisch inhoudelijke mensen’ zich thuis voelen

Betrekkingsniveau is de basis voor de inhoud

Kiezen & beslissen

Vergroot je professionele slagkracht!

Theorie:

1. Eisen / wensen

2. Mogelijke opties onderzoeken

3. Afweging maken

4. Keuze

5. Implementatie van besluit

Kiezen & beslissen

Vergroot je professionele slagkracht!

“Mam, ik ben stapel verliefd!!”

“Jongen toch! Wéét je dat wel

zeker, heb je er wel goed over

nagedacht?”

Kiezen & beslissen

Vergroot je professionele slagkracht!

Neen, natuurlijk niet!

Alle belangrijke beslissingen in je leven

zijn emotioneel gestuurd!:

Levenspartner

Aankoop eigen huis

Kiezen & beslissen

Vergroot je professionele slagkracht!

Contact en communicatie

met je klant:

Je verkoopt eerst jezelf.

Dan je product/dienst.

Dan je bedrijf.

Kiezen & beslissen

Vergroot je professionele slagkracht!

EYE-OPENER 2

Klanten kiezen op

basis van

gevoel en vertrouwen!

Vergroot je professionele slagkracht!

Laat je klant eerst ‘emotioneel’

voor jou kiezen.

Help hem daarna zijn ‘ratio’ te overtuigen.

TIP 1

Vergroot je professionele slagkracht!

Intermezzo

Barry Schwartz

‘Paradox of choice’

Welvaartspeil maximaliseren: -> Maximale individuele vrijheid

Ultieme vrijheid is de vrijheid van keuze

Maar al die keuzevrijheid heeft twee negatieve effecten:

1. Werkt verlammend

2. Minder tevredenheid

Vergroot je professionele slagkracht!

Vertrouwen

Vergroot je professionele slagkracht!

Wat wil een klant?

Klanten willen 4-G’s:

Gemak Genot Gewin Geen gezeur

Vertrouwen

Vergroot je professionele slagkracht!

Opdracht

Hoe werkt vertrouwen?

Wat vinden klanten betrouwbaar?

Waar baseren klanten hun vertrouwen op?

Folder? Verkoper?

Vertrouwen

Overleg even met je

buurman/vrouw ♫

Vergroot je professionele slagkracht!

Opdracht

Hoe werkt vertrouwen?

Wat vinden klanten betrouwbaar?

Waar baseren klanten hun vertrouwen op?

Folder? Verkoper?

Vertrouwen

Roept u maar…

Vergroot je professionele slagkracht!

Vertrouwen

Accountmanagers

Adverteren Mailings Brochures

Nieuws Buitenkant

Betrouwbare derden

Ambassadeurs

Eigen ervaring ++

--

Inner circle

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 2

Vergroot je

vertrouwensrelatie met

je bestaande klanten.

En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’

Vergroot je professionele slagkracht!

Om over na te denken!

Wanneer heb jij vertrouwen in een professional?

Wat doet deze man/vrouw juist wel of juist niet?

Kun je dit imiteren? Wel jezelf blijven!

Vertrouwen

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 2

Vergroot je

vertrouwensrelatie met

je bestaande klanten.

En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’

Vergroot je professionele slagkracht!

EYE-OPENER 3

Je krijgt het ‘makkelijkst’

nieuwe opdrachten bij

bestaande klanten!

Vergroot je professionele slagkracht!

Gunnen

Vergroot je professionele slagkracht!

Contact

Communicatie

Vertrouwen

Gunnen

Order

Gunnen

Vergroot je professionele slagkracht!

EYE-OPENER 4

Klanten ‘geven’ geen

opdrachten,

maar ‘gunnen’ ze.

Vergroot je professionele slagkracht!

Drie ‘vertrouwens’zaken nodig voor een opdracht:

1. Vertrouwen in jou als persoon (gunfactor)

2. Vertrouwen in je kennis en kunde

3. Vertrouwen dat je de opdracht tot een goed

einde weet te brengen

EYE-OPENER 5

Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

Vertel over een slechte ervaring

met een leverancier.

Daar ga ik echt nooit meer naar toe!

Relatiemanagement

Roept u maar…

Vergroot je professionele slagkracht!

Concurrent heeft een beter product 15%

Concurrent heeft een lagere prijs 15%

Onverschilligheid in de behandeling 20%

Kwalijk gedrag personeel 49%

Onbekend 1%

Waarom lopen klanten weg bij hun leverancier?

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

Concurrent heeft een beter product 15%

Concurrent heeft een lagere prijs 15%

Onverschilligheid in de behandeling 20%

Kwalijk gedrag personeel 49%

Onbekend 1%

Waarom lopen klanten weg bij hun leverancier?

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

EYE-OPENER 1

Klanten willen

3-A’s !

Vergroot je professionele slagkracht!

Klanten willen 3-A’s:

Aandacht Aandacht Aandacht

Wat willen klanten?

Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 3

Houd de achterdeur dicht!

Leg je klanten in de ‘watten’.

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 4

Houd tijdens een opdracht

je ogen en oren goed open:

Bied hulp aan

Bied aan iets uit (te laten) zoeken

En maak een ‘fan’ van je klant.

Beter ‘onecht vriendelijk’, dan ‘echt onvriendelijk’!

Vergroot je professionele slagkracht!

Word niet ‘te close’ met je klant!

Je wordt één van hen.

“Oude jongens krentenbrood”

Je vertelt teveel

Je verliest je scherpte

Je professionaliteit neemt af

Je waarde daalt

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

Dus jij

speelt een cruciale rol in

het behouden

of verliezen

van jullie klanten!!

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 5

Houd je aan deze basisregels: Val nooit je bedrijf en collega’s af

Wees verbaasd als een klant een

storing/klacht/fout doorgeeft

Twijfel in het bijzijn van de klant nooit aan het

oordeel van collega’s van je bedrijf

Hang nooit de vuile was buiten

Vergroot je professionele slagkracht!

Beeldvorming

‘Benidorm concept’

Helpt bij het 4-G denken

Vergroot je professionele slagkracht!

Opdracht

Je gaat op vakantie naar Benidorm!

Waar denk je aan, als je hoort “vakantie in Benidorm”.

Benidorm

Roept u maar…

Vergroot je professionele slagkracht!

Opdracht Vakantie in Benidorm

Voorbeeldlijstje:

Zon, zee, strand

Fantastische wandelingen in de mooie natuur

Rust en stilte

Gezelligheid, veel vrienden

Foto’s maken

Lekker vissen

Weg van het werk

Benidorm

Vergroot je professionele slagkracht!

Stel in alles wat je doet je klant centraal:

Praat in ‘Benidorm’ van je klant

Wees creatief

Gebruik ‘emotie’

Gebruik je rechter hersenhelft

TIP 6

Vergroot je professionele slagkracht!

Opsokkelen

Vergroot je professionele slagkracht!

Ben je gewoon “klant bij een bank?”

of

“bankiert u bij Groothuis bankiers?”

Opsokkelen

Vergroot je professionele slagkracht!

Opsokkelen van:

Jezelf

Je rapporten

Je offertes

Je klant

Je product/dienst

Opsokkelen

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 7

Sokkel altijd jezelf en

je klant op.

Waar en wanneer je maar kunt.

Maar blijf wel eerlijk en oprecht.

Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement

Vervolg…

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 8

Bereid ieder gesprek met een

klant goed voor!

Vergroot je professionele slagkracht!

Om klanten te houden moet je een duurzame

relatie opbouwen met je klanten.

Waar denk je aan bij ‘duurzame relatie’?

Roept u maar…

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

Ik houd van je!

WBDU?

Waar blijkt dat uit?

Relatiemanagement

Vergroot je professionele slagkracht!

Doe ‘iets’ extra’s voor je klant.

Je houdt toch van je klant?!

Tip 9b. En dit werkt thuis ook heel goed!

TIP 9

Vergroot je professionele slagkracht!

Samenvattend:

Samenvatting

Klanten willen 4-G’s of ‘gaten’

Aansluiten bij het Benidorm van je klant

Vertrouwen schenken en ontvangen

Gunnen, gunnen, gunnen

Opsokkelen waar je maar kunt

Relatiemanagement is de sleutel tot succes

Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 10 KOOP DIT BOEK

Vergroot je professionele slagkracht!

Ken Blanchard, Maak een fan van uw klant

Eliyahu Goldratt, Noodzakelijk maar niet voldoende

Peter Block, Feilloos adviseren

Joseph Pine, De beleveniseconomie

Jos Burgers, Geef nooit korting

Jos Burgers, Gek op gaten

Michiel Cobben, Verhoog je gunfactor

Zie ook: www.groothuisadvies.nl ‘boeken’

Literatuurtips