Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

GITP Online seminar Onderhandelen

Win-winonderhandelen

Online seminar 14 feb 2012

arjan.broere@gitp.nl

GITP Online seminar Onderhandelen2

Jos Linnemann Arjan Broere

Presentatie

Inhoud

> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Vragen

Inhoud

> Over het online seminar> De titel> Fasen van de onderhandeling> Pauze> Principes win-win-onderhandelen> Wat als het spannend wordt

Online seminar

> Voor wie> Doel> Werkwijze:

– Moderatoren– Polls– Chat

> VervolgHans Boer

Ton Dijkzeul

> Hoe vaak onderhandelt u?

a) Eén a twee maal per jaar

b) Eén a twee maal per maand

c) Wekelijks

d) Dagelijks

Inhoud

Win-win-onderhandelen

> Uit Excellent onderhandelen van Fisher, Patton en Ury

> Er is sprake van een mogelijke tegenstelling én een afhankelijkheid

> Centraal uitgangspunt:– Hart voor de samenwerking– Hard voor de inhoud

> Welke stijl scoort bij u het hoogst?

a) Wedijveren

b) Samenwerken

c) Vermijden

d) Toegeven

e) Compromis sluiten

Omgaan met belangenverschillen

Aanpassen

Compromis

Samenwerken

Vermijden Wedijveren

+Relatie

Resultaat +-

Omgaan met belangenverschillen

Aanpassen

Compromis

Samenwerken

+Relatie

Resultaat +-

> Voorbeeldgesprekken

Aanpassen

14Wedijveren

15Vermijden

Compromis

Samenwerken

Scores …

Aanpassen

Compromis

Samenwerken

+Relatie

Resultaat +-

Inhoud

Fasen van de onderhandeling

> Voorbereiding> Eerste positiekeuze> Exploreren> Naar een overeenkomst werken

Voorbereiding –Poll-

> Waar legt u de nadruk op in de voorbereiding?

a) Feiten kennen en analyses maken

b) Nagaan met wie ik in gesprek ga en wat dat voor iemand is

c) Hoe ik het gesprek aan ga pakken; mijn tactiek

d) Een onderhandeling is live; dat kun je niet echt voorbereiden

Voorbereiding

> Bereid inhoudelijk voor– Feiten, normen– Scenario’s– Streefpunt, weerstandspunt

Voorbereiding

> Bereid de agenda voor– Wie zijn er– Wat is het doel– Welke fasering– Stemmen, …

Voorbereiding

> Bereid de agenda voor– Wie zijn er– Wat is het doel– Welke fasering– Stemmen, …

> Bereid de samenwerking voor

Voorbereiding

> BAZO– Wat is het beste alternatief zonder

overeenkomst?– BAZO van de andere deelnemer(s)?

Voorbereiding – poll -> De onderhandeling met een vertrouwde

leverancier loopt dit jaar wat stroef. > U hebt ongevraagd een scherp aanbod

gekregen van zijn concurrent. > Noemt u deze BAZO tijdens het

gesprek?a) Meteen. Dan moet de vertrouwde

leverancier zijn prijs verlagen

b) Uiteindelijk. Als de leverancier niets met zijn prijs wil doen

c) Nee. Dat zet de relatie onder druk

d) Hangt sterk van het moment af

Eerste positiekeuze

Eerste positiekeuze –Poll-

> U minder wilt gaan werken> U gaat in gesprek met uw

leidinggevende> Wat is uw eerste positiekeuze?

a) Ik merk dat ik ‘t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg

b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken?

c) Ik wil minder werken.

d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?

Poll –uitslag-

> Wat is uw eerste positiekeuze als u minder wilt gaan werken?

a) Ik merk dat ik ‘t de laatste tijd erg druk heb en moeilijk alles geregeld krijg

b) Wat zou jij er van vinden als ik minder ga werken?

c) Ik wil minder werken.

d) Hoe kijk jij aan tegen deeltijd werken?

Eerste positiekeuze

> Probleem vraagt om coaching> Vraag is ‘onder-positie’> Wens/eis neerleggen is:

– Concreet– Vraagt om een tegenbod

Eerste positiekeuze

> Non-verbaal:– Stevig en duidelijk– Volume en oogcontact– Congruentie in beeld en geluid– “Ik wil….”

Eerste positiekeuze

> Opening bieden– Afsluiten met een vraag

Ik wil … en wat wil jij?– Openen van de onderhandeling

Mooi, we zitten een eind uit elkaar maar daar komen we vast uit!

– Stijgende intonatie Ik wil …

Eerste positiekeuze

> Gesloten– Final offer first

Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is …– Take it or leave it

Ik wil … (punt!)– Geen mandaat

Luister, ík snap wat u wilt maar ik mag niet hoger gaan dan …

– Diskwalificatie U denkt toch niet dat ik op een bod van … in

kan gaan!

Eerste positiekeuze –poll-

> U gaat in gesprek met een nieuwe leverancier die een te scherpe prijs eist.

> Hij past final offer first toe: Ik houd het kort. Mijn absolute minimum is …

> Wat doet u?a) Geen concessie doen. Liever een impasse

b) Als ik een slechte BAZO heb, stem ik in

c) Ik geef feedback op de gekozen stijl

d) Ik vraag op welke feiten deze positie is gebaseerd

Exploreren

U en uw collega willen na de lunch de laatste sinaasappel die op de algemene fruitschaal ligt. Hoe lost u dit op?

a) Voorstellen ieder de helft te nemen

b) Zeggen dat u minstens driekwart wil

c) Vragen aan de ander waarom hij de sinaasappel wil

d) De ander vragen wat hij een redelijke verdeling vindt

e) Aangeven waarom u de sinaasappel wil

Exploreren

> Verdelen: › som is nul, wat de één wint moet de

ander verliezen› Eigen positie verdedigen met

argumenten› Andere positie aanvallen

Exploreren

> Win-win: › Belangen: waarom wil je wat je wilt?› Hoe is dat te bereiken?› Kunnen we allebei winnen?

Exploreren

> Voorbeeldgesprekken

Exploreren

> Van gesprek over positie …> … naar gesprek over belangen

– Waarom wil je wat je wilt?– Hoe is dat te realiseren?– Welke pakketten zijn te bedenken?

> Bedenk meerdere oplossingen. Kies later

Exploreren

> Luisterhouding: oogcontact, knikken, hm> Samenvatten in eigen woorden> Doorvragen: Waarom belangrijk?> Vertel over eigen belangen

Stijl: zacht of hard?

Stijl: zacht én hard

> Hart voor de relatie> Hard op de inhoud

Naar een overeenkomst

> Beoordeel pakketten en scenario’s> Maak als … dan … voorstellen> Waar zeggen we al “ja” op?> Wat heb je nodig om “ja” te zeggen?> Concessie doen

– Vraag wat terug: als ik … dan …– Leg uit waarom het kan– Redeneer vanuit belang

> Ander beweegt niet: geef feedback> BAZO noemen?

Inhoud

> Wees bewust van wat gebeurt> Ury: “Ga naar het balkon”> Benoem wat er gebeurt> Neem een pauze> Geef feedback> Negeer het> Glimlach

Wat als het spannend wordt

Training Onderhandelen en reviews

http://www.gitp.nl/individuen/trainingen/training/onderhandelen.aspx

Blog (reageer)

http://gitpblog.nl/2012/02/achterban-en-impasse-een-lesje-europees-onderhandelen/#more-1484

Films onderhandelen

http://www.youtube.com/user/GITPInternational

http://www.scherponderhandelen.nl/ -> Klik op tag “video”

BoekScherp onderhandelen zonder bot te zijn (verschijnt medio 2012)

http://www.scherponderhandelen.nl

Blijf op de hoogte

www.gitp.nl/formulieren/gitp-ezine-individuen

http://twitter.com/#!/gitp

Meer weten

DOWNLOAD PRESENTATIE

VRIJBLIJVEND KENNISMAKEN

VRAAG OPLEIDINGSGIDS AAN

EVALUATIE VOLGT

Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

Career

Transcript of Online seminar win-winonderhandelen arjan broere

Minisymposium kwaliteit puinbreken 1 Minisymposium kwaliteit puinbreken september 2008 Jan Schuttenbeld Peter Broere.

Win qr datasummary 6

Trouwalbum Trudy & Arjan

Hergebruik in de praktijk een win-win-voorbeeld van standaardisatie

SSMB17 - Arjan Grootveld - DigitalResults

Woon Initiatief Nuenen (WIN)

SIgnature: Sliced Arjan Moors

WET INBURGERING en Deltaplan Inburgering. WI WI = WIN st? WIN st?

vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere

WIN-Charta | Bericht 2015

Win Presentatie (Nieuw)

1-2 - staff.science.uu.nlkuipe103/sneltoetsen.pdf · Presentatie modus Mobl teltscentrum WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN + WIN +

presentatie ontwikkelingsperspectief Arjan Clijssen

coRide: Carpool Service with a Win-Win Fare Model for Large-Scale Taxicab Networkstianhe/Research/... · 2013-10-28 · coRide: Carpool Service with a Win-Win Fare Model for Large-Scale

CSN11-Arjan Korstjens-Tempo Team

Arjan van Dijk | GOOD TIMES

arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008

Arjan Land in de Media

Arjan; zijn leven - Extra zenderpakketten bij Interactieve …home.planet.nl/~elst0108/Arjan/Arjan zijn leven.doc · Web viewIk ga de 2e verjaardag vieren van mijn zoon! Thuisgekomen,

Motiverend leesonderwijs: een win-win- situatie voor leerkracht en