'n Kwestie van 'anders kijken'Febr. 2014 e.v. - workshop voor MKB-ondernemers

Jij, of jouw bedrijf als A-merk

Succes is een keuze!

Anders kijken…

1. Als marketing/verkoop directeur van je

onderneming

2. Door de ogen en oren van je klanten, je

prospects, je netwerk

3. En gaten verkopen, i.p.v. boren!

Marketing succes-systeem

Anders denken

Ondernemingsplan

Doelgroep(en) & pmc's

Database + E-mktg.

De 6 manieren… *

* om klanten te trekken

Front-End

Marketing v. Front-End

Écht netwerken

Acquisitie tK-tL-tT.

Internetstrategie website en social

JOUW MERK

Missie

Passie Benefits

De basis

De hamvraag van je prospects:

"What is in it for me?"

Wat heb ik eraan / aan jou?

Wat word ik er wijzer van?

Wat levert het / jij mij op?

We noemen dat:

BENEFITS

BENEFITS

Enkele aansprekende voorbeelden:

Front-End, laagdrempelige kennismaker

Benefits dominant aanwezig

Aanbod glashelder op een rij

De goede zoekwoorden in de content!!!

Geloofwaardige referenties

Gedachtegoed, complimenten, reputatie, volgers

http://www.youtube.com/watch?v=IRDXKI6SnkU&feature=relmfu

Jouw uitdaging:

Overbrengen van het antwoord op de

(vaak niet gestelde) klant-vraag:

"Wat kan 'jij' of 'jouw bemoeienis' voor mij

en voor mijn bedrijf betekenen?"

Voorbeeld: 'vertaal features in benefits'

Features (intrinsieke kenmerken) "Wat heb je feitelijk in huis?"• Diploma's X, Y , Z• ISO 9099• 35 jaar ervaring• Methode X100• 2 vestigingen• 24/7 bereikbaar• een quick-scan• 124 referenties• leeftijd 52• getrouwd, 8 kinderen• ervaring met finance, auto-

techniek en MS Exchange • enz… harde feiten

Benefits "Wat wordt de klant er wijzer van?"-

-

--

-

Let op: in elk kenmerk kan een benefit schuilen

Vraag het je klanten!!!

Opdracht 1: vertaal features in benefits:Eerst features bepalen (rationeel), dan benefits selecteren (creatief)

Features (intrinsieke kenmerken, je specificaties, "hard spec.'s")

• f• f• f• f• f• f• f• f• f• f• f• f

Benefits (wat wordt de klant daar wijzer van?)

• b

• b

• b

• b

• b

• b

De basis

Je merk begint bij jou! Maak 'n moodboard'

Van 'benefits, naar oplossing, naar pijn…

• Je 'benefits' dienen om een probleem op te lossen bij je doelgroep

• Maar onder dat probleem zit vaak 'pijn'

• Opsporen van die pijn leidt vaak tot de gewenste 'connectie'

Achter een 'probleem' (bij een klant) kan iets diepers zitten: 'pijn'. Ga daar naar op zoek!

• Voorbeeld van hoe een a.s. klant een 'probleem' benoemt:

"We hebben een verkooptraining nodig, onze verkoop is niet

effectief genoeg"

• Voorbeeld van 'de pijn' bij / na goed doorvragen

"Onze buitendienst is in verwarring, ze hebben geen idee wat ik

als de baas van hen verwacht - ik kan dat niet overbrengen"

Waarom zoeken naar die pijn?

• leidt tot betere verbinding

• leidt tot een betere oplossing

• je dwingt respect af

• je oplossing beklijft beter

• je belang in die samenwerking neemt toe

• partnership i.p.v. afnemer-leverancier

• Win-Win?

Hoe zoek je naar die pijn?

• Vragen, dóórvragen, interesse tonen

• Gewone mensentaal hanteren

• IN de beleving van je gesprekspartner kruipen

• Goed luisteren

• Dóórvragen tot die pijn letterlijk wordt benoemd.

Voorbeelden van 'pijn'

– "ik pieker me gek" / "ik kan m'n hoofd niet meer stilzetten"

– "M'n mensen luisteren niet" / "ik trek aan een dood paard"

– "Wat ik ook doe, de omzet blijft dalen"

– "Iedereen vindt ons te duur"

– "Die administratie kost me / ons veel te veel tijd"

– "Ik word gek van die dure ICT en het werkt nog niet"

– "Ik wilde ooit met m'n vak bezig zijn en doe alleen maar PZ"

– "Dit was ooit mijn passie, maar ik heb alleen maar geze**k"

Opdracht: Ga op zoek naar en benoem de 'pijn' bij je klant of prospect

PIJN

PROBLEEM

OPLOSSING

BELOFTE

(Een belofte is een vorm waarin jij je oplossend vermogen aanbiedt)

Inzetten van benefits, of pijn…

• In de vorm van een homepage van een

denkbeeldige website, gericht op ‘conversie’:

– Bezoekers converteren naar leads

– Interesse wekken voor 'Front-End'

– Aanmeldingen inboeken voor je Front-End,

– De laagdrempelige kennismaker met jou, je dienst, je product

In deze website staat de pijn centraal, en de belofte dat je je problemen hier kunt oplossen - NIET het vak haptonomie!

OEFENMODEL

EN

ENKELE VOORBEELDEN TER INSPIRATIE

Productie 60%

Operations 5%Marketing en

commercie 35%

FOCUS

%% van voorgenomen werktijd

Zó houd je je pijplijn gevuld.

Moraal: wie 1/3 van zijn/haar

werktijd besteedt aan marketing en

commercie (incl. netwerken)

realiseert

a) een gevulde pijplijn (leads) en

b) een volle

orderportefeuille, waar je niet meer

dan 2/3 van je werktijd aan

besteedt!