Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

51
'n Kwestie van 'anders kijken' Febr. 2014 e.v. - workshop voor MKB-ondernemers Jij, of jouw bedrijf als A-merk Succes is een keuze!

description

De hand-out 'Marketing voor mkb-ondernemers' behandelt het z.g. Succes-Systeem', dat Ronald de Bruijn heeft ontwikkeld op basis van zijn intense marketing ervaring bij grote aanbieders van bekende A-merken. Ronald's stelling: elke ondernemer, ook een zzp-er kan een A-merk zijn. Geen kwestie van duur, van veel geld, maar van doen!

Transcript of Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Page 1: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

'n Kwestie van 'anders kijken'Febr. 2014 e.v. - workshop voor MKB-ondernemers

Jij, of jouw bedrijf als A-merk

Succes is een keuze!

Page 2: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Anders kijken…

1. Als marketing/verkoop directeur van je

onderneming

2. Door de ogen en oren van je klanten, je

prospects, je netwerk

3. En gaten verkopen, i.p.v. boren!

Page 3: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Marketing succes-systeem

Anders denken

Ondernemingsplan

Doelgroep(en) & pmc's

Database + E-mktg.

De 6 manieren… *

* om klanten te trekken

Front-End

Marketing v. Front-End

Écht netwerken

Acquisitie tK-tL-tT.

Internetstrategie website en social

JOUW MERK

Missie

Passie Benefits

Page 4: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

De basis

Page 5: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

De hamvraag van je prospects:

"What is in it for me?"

Wat heb ik eraan / aan jou?

Wat word ik er wijzer van?

Wat levert het / jij mij op?

Page 6: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

We noemen dat:

BENEFITS

BENEFITS

Page 7: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Enkele aansprekende voorbeelden:

Page 8: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 9: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 10: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 11: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 12: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 13: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 14: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 15: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 16: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 17: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Front-End, laagdrempelige kennismaker

Benefits dominant aanwezig

Aanbod glashelder op een rij

De goede zoekwoorden in de content!!!

Geloofwaardige referenties

Gedachtegoed, complimenten, reputatie, volgers

Page 18: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 19: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 21: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 22: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 23: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 24: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 25: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 26: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 27: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 28: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 29: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 30: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 31: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Jouw uitdaging:

Overbrengen van het antwoord op de

(vaak niet gestelde) klant-vraag:

"Wat kan 'jij' of 'jouw bemoeienis' voor mij

en voor mijn bedrijf betekenen?"

Page 32: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Voorbeeld: 'vertaal features in benefits'

Features (intrinsieke kenmerken) "Wat heb je feitelijk in huis?"• Diploma's X, Y , Z• ISO 9099• 35 jaar ervaring• Methode X100• 2 vestigingen• 24/7 bereikbaar• een quick-scan• 124 referenties• leeftijd 52• getrouwd, 8 kinderen• ervaring met finance, auto-

techniek en MS Exchange • enz… harde feiten

Benefits "Wat wordt de klant er wijzer van?"-

-

--

-

Let op: in elk kenmerk kan een benefit schuilen

Vraag het je klanten!!!

Page 33: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Opdracht 1: vertaal features in benefits:Eerst features bepalen (rationeel), dan benefits selecteren (creatief)

Features (intrinsieke kenmerken, je specificaties, "hard spec.'s")

• f• f• f• f• f• f• f• f• f• f• f• f

Benefits (wat wordt de klant daar wijzer van?)

• b

• b

• b

• b

• b

• b

Page 34: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

De basis

Page 35: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Je merk begint bij jou! Maak 'n moodboard'

Page 36: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 37: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Van 'benefits, naar oplossing, naar pijn…

• Je 'benefits' dienen om een probleem op te lossen bij je doelgroep

• Maar onder dat probleem zit vaak 'pijn'

• Opsporen van die pijn leidt vaak tot de gewenste 'connectie'

Page 38: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Achter een 'probleem' (bij een klant) kan iets diepers zitten: 'pijn'. Ga daar naar op zoek!

• Voorbeeld van hoe een a.s. klant een 'probleem' benoemt:

"We hebben een verkooptraining nodig, onze verkoop is niet

effectief genoeg"

• Voorbeeld van 'de pijn' bij / na goed doorvragen

"Onze buitendienst is in verwarring, ze hebben geen idee wat ik

als de baas van hen verwacht - ik kan dat niet overbrengen"

Page 39: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Waarom zoeken naar die pijn?

• leidt tot betere verbinding

• leidt tot een betere oplossing

• je dwingt respect af

• je oplossing beklijft beter

• je belang in die samenwerking neemt toe

• partnership i.p.v. afnemer-leverancier

• Win-Win?

Page 40: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Hoe zoek je naar die pijn?

• Vragen, dóórvragen, interesse tonen

• Gewone mensentaal hanteren

• IN de beleving van je gesprekspartner kruipen

• Goed luisteren

• Dóórvragen tot die pijn letterlijk wordt benoemd.

Page 41: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Voorbeelden van 'pijn'

– "ik pieker me gek" / "ik kan m'n hoofd niet meer stilzetten"

– "M'n mensen luisteren niet" / "ik trek aan een dood paard"

– "Wat ik ook doe, de omzet blijft dalen"

– "Iedereen vindt ons te duur"

– "Die administratie kost me / ons veel te veel tijd"

– "Ik word gek van die dure ICT en het werkt nog niet"

– "Ik wilde ooit met m'n vak bezig zijn en doe alleen maar PZ"

– "Dit was ooit mijn passie, maar ik heb alleen maar geze**k"

Page 42: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Opdracht: Ga op zoek naar en benoem de 'pijn' bij je klant of prospect

PIJN

PROBLEEM

OPLOSSING

BELOFTE

(Een belofte is een vorm waarin jij je oplossend vermogen aanbiedt)

Page 43: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Inzetten van benefits, of pijn…

• In de vorm van een homepage van een

denkbeeldige website, gericht op ‘conversie’:

– Bezoekers converteren naar leads

– Interesse wekken voor 'Front-End'

– Aanmeldingen inboeken voor je Front-End,

– De laagdrempelige kennismaker met jou, je dienst, je product

Page 44: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

In deze website staat de pijn centraal, en de belofte dat je je problemen hier kunt oplossen - NIET het vak haptonomie!

Page 45: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 46: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

OEFENMODEL

EN

ENKELE VOORBEELDEN TER INSPIRATIE

Page 47: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 48: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 49: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 50: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'
Page 51: Marketing voor mkb-ondernemers, 'n kwestie van 'anders kijken'

Productie 60%

Operations 5%Marketing en

commercie 35%

FOCUS

%% van voorgenomen werktijd

Zó houd je je pijplijn gevuld.

Moraal: wie 1/3 van zijn/haar

werktijd besteedt aan marketing en

commercie (incl. netwerken)

realiseert

a) een gevulde pijplijn (leads) en

b) een volle

orderportefeuille, waar je niet meer

dan 2/3 van je werktijd aan

besteedt!