In  samenwerking  met:  

Wees  ‘ns  eerlijk,  kennen  jullie  je  klant  of  prospect  écht?  

In  samenwerking  met:  

Paul Hassels Mönning 46  

>20  jaar  ervaring:  marke@ng,  sales,  IT    o.a.  marke@ng  directeur  Fujitsu  Nederland  Eigenaar  DutchmarQ  |  spreker  |  auteur  

In  samenwerking  met:  

DutchmarQ klanten

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

De oude manier van verkopen

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

Succesvolle lead generatie?

“Less than 30% of buyers find vendor marketing and content trustworthy” 2014 BMA/ Business Marketing Association Research

In samenwerking met:

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

Vaak gestelde vragen… §  Welke online kanalen werken het best in onze B2B markt? §  Hoe activeer je je bezoekers, hoe hou je ze vast? §  Hoe bouw je een buyer profiel? §  Hoe bouw je een goede emaildatabase? §  Welke marketingactiviteiten werken wel, welke niet? §  Wat is er nodig om succesvol met een marketing automation-

oplossing te werken? §  Hoe meet je je succes? §  Hoe realiseer je conversies en wat zijn gemiddelde cijfers hierin? §  Online advertising in onze markt?

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

Slide HubSpot

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

MAP: naar ‘n beter klantbegrip

In  samenwerking  met:  

Benchmarks

In samenwerking met:

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

In  samenwerking  met:  

HubSpot Cartoon

0 20   40   60   80   100   120  

0 20   40   60   80   100   120  

seconds  

Attention  Emotion  

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

Buyer persona’s: bouwsteen

In  samenwerking  met:  

Buyer persona: fout #1

Jan  IT  directeur  42  jaar,  getrouwd,  2  kinderen,  woont  in  grote  stad  TU  Del@  en  diverse  nascholingen  oa  MBA  R’dam.    Doet  op  de  zaak  alles  met  MSFT,  thuis  op  z’n  Apple  

In  samenwerking  met:  

Doelen: sturen gedrag §  End goals: bijv IT productivity, TCO §  Experience goals: bijv gebruiksgemak §  Life goals: work/life balans, erkenning van vakgenoten

Jan  de  Vries,  IT  directeur  Ingenieursburo  PLANTEON  

In  samenwerking  met:  

Buyer persona best practice #1

Learning Research Evaluation Decision ImplementQuestionsAnswersTopicsContent;Preference

In  samenwerking  met:  

Buyer persona: fout #2

Bron:  hubspot.com  

In  samenwerking  met:  

Buyer persona best practice #2 §  Inventariseer buyer persona’s in een conversatie §  Maak er geen werksessie van (interview 30-45 min) §  Ga uit van zo’n 3 gespreksonderwerpen §  Gebruik open vragen (geen checklist) §  Vertaal de inzichten in een narrative (verhaal)

In  samenwerking  met:  

Buyer persona: fout #3 §  “Sales zegt dat we het meeste kunnen

leren van het interviewen van recente wins, en recente losses”

In  samenwerking  met:  

Buyer persona best practice #3 §  Recente wins: zitten nog in het proces van het

rechtvaardigen van hun beslissing (te vroeg) §  Recente losses: denk je dat die eerlijk antwoord geven? §  Ga uit van gesprekken met bestaande klanten of prospects

(in een verhouding 1:3)

In  samenwerking  met:  

Buyer persona: fout #4

§  “In B2B zijn de meeste beslissingen puur rationeel”

In samenwerking met:

In  samenwerking  met:  

Mentaal model

In  samenwerking  met:  

Buyer persona best practice #4

12-­‐05-­‐15  

Mentaal  model  opgedaan  door  opvoeding,  onderwijs,  interacVe  met  vakgenoten  en  is  ervan  overtuigd  dat  “senior  business  managers  gewoon  niet  begrijpen  dat  zonder  

stabiel  lopende  IT  infrastructuur  uberhaupt  

geen  innovaVe  mogelijks  is”.  

In  samenwerking  met:  

Bron:  hubspot.com  

Buyer persona: fout #5 ‘de’  buyer  journey  bestaat  niet…    

In  samenwerking  met:  

Buyer persona best practice #5

Persona   Scenario’s   Doel  

De  verhalende  beschrijving  over  het  gedrag  en  de  volgorde  van  handelingen  en  

gebeurtenissen  voor  de  persona  om  zijn  doel  te  

bereiken  

24/7/365    werkende  IT  omgeving  

Ga  uit  van  meerdere  ‘Key  Buying  Paths’  per  buyer  persona  

In  samenwerking  met:  

Relevantie = content op maat

In  samenwerking  met:  

Ik wil weten... Gemak  is  natuurlijk  mooi,  maar  wat  levert  me  dat  in  

harde  euro’s  op?    

Zo’n  EDI  aansluiVng  op  ons  ERP  wil  ik  wel.  

Maar  voorlopig  heb  ik  geen  IT  mensen  vrij  …  

Welke  andere  installateurs  doen  al  zaken  met  ze?    

 

In  samenwerking  met:  

Alles over buyer persona’s §  13 t/m 15 oktober 2015: 2e Europese masterclass door

grondlegger buyer persona’s: Tony Zambito §  http://bit.ly/BPmasterclass2015

Meer over oa buyer persona’s: dutchmarq.nl/blog Boek: www.dutchmarq.nl/brainbound

Boek bestellen: bit.ly/brainbound @phasselsmonning / @dutchmarq

Contact