VMR Commerciële Groei

Agri Verkoop Academie

September - December 2014

Programma blokken

Dag 1: Ken jezelf en je klant

Dag 2: Verkoopgesprek (deel 1)

Dag 3: Verkoopgesprek (deel 2)

Dag 4: Verdiepingen in verkoop

Dag 5: Oefenen

Programma dag 1

09.30 welkom11.00 pauze12.30 lunch13.15 middag programma15.00 pauze16.30 afsluiting17.30 diner19.30 gastspreker

Huishoudelijke zaken!

Programma dag 2

09.00 ochtendprogramma10.30 pauze12.30 lunch13.15 vervolg programma15.30 evaluatie en huiswerk16.00 afsluiting

Inhoud programma dag 1+2

-Opening

-Kennismaking

-Bespreking PPA

-Mens/Klanttypen via DISC model

-Verkoop in praktijk met Peter Hetterschijt van Hypor

-Het Verkoopgesprek (deel 1)

Vertel iets over …

… jezelf

… waar ben je goed in… waar wil je naar toe… waar heb je een hekel aan… waar ben je trouw aan… waar voel jij je zelf klein in

… wat zijn jouw leerdoelen voor de training

Kennismaking

• Inventarisatie van gedragseigenschappen van een persoon in de werksituatie.

• GEEN psychologische test, maar analyse van werkgedrag.

• Er bestaan geen ‘goede’ of ‘slechte’ PPA’s.

Persoonlijke Profiel Analyse

De PPA verschaft je de volgende inzichten:

• Hoe zie ik mijzelf?• Hoe gedraag ik me onder druk?• Hoe zien andere mensen mij?• Bij welke werkzaamheden voel ik me prettig?• Wat zijn mijn drijfveren?• Hoe werk ik samen in een team?• Hoe communiceer ik?

Persoonlijke Profiel Analyse

Het invullen van de PPA

Invultijd: 10 minuten

Taal: ‘moedertaal’

Situatie: huidige werksituatie

Werkwijze: individueel, in stilte

Persoonlijke Profiel Analyse

middellijn

sterker

sterker

i SD C

Hoge profielfactorenWERKSTERKTEN

Lage profielfactorenONDER-

STEUNENDESTERKTEN

Anatomie van de grafiek

20161514131210

9875310

-2-3-4-6-7

-9-10-11-13-14-21

1798

7

6

54

3

2

1

0

-1-2

-3

-4

-5-6

-7

-8-9

-10

-19

191110

987543210

-1-2-3-4-5-6-7-8-9

-10-11-12-19

157

6

5

432

1

0

-1

-2

-3-4-5

-6

-7-8-9

-10

-11

-12

-16

III

0

1

2

3

4

5

67

8

9

10

11

121316

0

12

3

4

5

6

7

8

9

10

11

121319

0

1

2

3

4

5

6

7

891011

19

0

1

2

3

4

567

891011

12

13141516

21

II

15

9

8

7

6

5

4

3

2

1

0

19

12

11

10

9

87

6

5

4

3

2

1

0

17

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

0

20

1615

14

1210

9

8

7

6

54

3

2

10

I

WERKMASKER GEDRAG ONDER DRUK EIGENBEELD

Grafische gedragsweergave

Dominantie

Invloed

Stabiliteit

Conformiteit

D

I

S

C

Profielfactoren

DOMINANTIE INVLOED

STABILITEITCONFORMITEIT

EXTR

AVER

TIN

TRO

VERT

RATIONEEL EMOTIONEEL

• Doortastend in acties en besluiten;

• Oefent graag controle uit;• Kan niet tegen niets doen;• Houdt van uitdaging.

i SD C

Dominantie

• Uitdagingen• Tastbare, meetbare, bereikbare

resultaten• Macht en gezag• Geld en materiële zaken• Directe antwoorden• Vrijwaring van controle en

toezicht

‘negatieve’ motivator: falen

Motivatoren voor de hoge D

Hoge D:

DoortastendDirectAssertiefWeetgierigEgo-gericht

Lage D:

Non-agressiefInschikkelijkAfwachtendBescheidenOnbevooroordeeld

Kernwoorden hoge/lage D

i SD C

Hoe herken ik de hoge D?

• Kan goed met en via anderen werken;

• Neemt spontaan acties en besluiten;

• Heeft overredings- en overtuigingskracht;

• Werkt snel en enthousiast.

i SD C

Invloed

• Erkenning en waardering• Mensen om mee te kunnen

communiceren• Vrijheid van meningsuiting• Populariteit• Goede geldelijke beloning• Democratische verhoudingen

‘negatieve’ motivator: afwijzing

Motivatoren voor de hoge i

 

Hoge i:

CommunicatiefBeïnvloedendZelfpromotingOverredendPositief

Lage i:

BeschouwendOnderzoekendAfstandelijkSerieusGereserveerd

Kernwoorden hoge/lage i

I SD C

Hoe herken ik de hoge i?

• Is pragmatisch ingesteld;• Kan goed luisteren;• Werkt gestadig en

consequent;• Heeft behoefte aan

ondersteuning.

I SD C

Stabiliteit

• Status-quo • Mogelijkheid om ervaring op te

doen• Een vast team (vaste werkplek)• Werkwijzen die hun nut

bewezen hebben• Oprechtheid en welgemeende

waardering• Tijd om zich op een verandering

in te stellen

‘negatieve’ motivator: onzekerheid

Motivatoren voor de hoge S

Hoge S:

VolhardendBedachtzaamPragmatischBetrouwbaarGeduldig

Lage S:

AlertVeranderlijkOngedurigGeestdriftigImpulsief

Kernwoorden hoge/lage S

i SD C

Hoe herken ik de hoge S?

• Werkt accuraat en precies;• Is voorzichtig in acties en

besluiten;• Houdt van organisatie en

structuur;• Werkt graag alleen.

i SD C

Conformiteit

• Specialisme en professionaliteit• Bescherming door regels en

procedures• Bekrachtigde en overeengekomen

veranderingen• Erbij horen maar er niet in opgaan• Logische samenwerking• Kans om vakkundig te kunnen

presteren

‘negatieve’ motivator: (persoonlijk) conflict

Motivatoren voor de hoge C

Hoge C:

DiplomatiekPerfectionistischConformerendLogischSystematisch

Lage C:

EigenzinnigOnafhankelijkVastberadenKoppigZelfstandig

Kernwoorden hoge/lage C

i SD C

Hoe herken ik de hoge C?

HOGE D HOGE I

HOGE SHOGE CEX

TRAV

ERT

INTR

OVE

RT

RATIONEEL EMOTIONEEL

wordt gemotiveerd door:gezag, macht, respect, uitdagingen,

materiele zaken

DOORZETTER, ZELFVERZEKERD, DOELGERICHT, HARDE WERKER,

ONDERNEMEND

wordt gemotiveerd door:waardering, erkenning, vrijheid van

handelen, omgaan met mensen

ENTHOUSIAST, SPRAAKZAAM, POSITIEVE INSTELLING, ENERGIEK,

DRUK, HARTELIJK

wordt gemotiveerd door:structuur, orde, professionaliteit,

duidelijkheid, details

KENNIS, SPECIALISATIE, STRUCTUUR, DIPLOMATIEK, ACCURAAT,

PERFECTIONISTISCH

wordt gemotiveerd door:zekerheid, oprechtheid en

welgemeende waardering, rust

BETROUWBAAR, BEDACHTZAAM, VOLHARDEND, VOORKOMEND,

CONSEQUENT, PLANMATIG

• Komt net op tijd (of te laat of helemaal niet)• Heeft een stevige zelfverzekerde handdruk• Kan nogal bot of kortaf overkomen• Neigt anderen in de rede te vallen• Neemt tijdens een gesprek (tussendoor)

telefoongesprekken aan• Leest tussendoor iets tijdens een gesprek• Reageert impulsief en ongeduldig• Spreekt op een nadrukkelijke (tartende) manier• Gedraagt zich ongedurig en energiek• Stelt zich kritisch op en maakt aanmerkingen

Herken de heerser

• Geeft stevige, ‘pompende’ handdruk• Vertelt verhalen en anekdotes• Is het meestal met nagenoeg alles eens• Bekommert zich weinig of niet om details• Kan buitengewoon enthousiast zijn; is vrij snel amicaal• Is vriendelijk in de omgang en streeft naar gezelligheid• Toont zich zeer geïnteresseerd, doch luistert vaak slecht• Is beweeglijk; benadrukt woorden met gebaren• Deelt al vrij snel zijn / haar persoonlijke gevoelens• Heeft een positieve kijk op zaken; is conflictvermijdend• Onderschat soms problemen of situaties

Herken de beïnvloeder

• Maakt een rustige en ontspannen indruk en luistert aandachtig

• Luistert liever dan dat hij of zij praat• De directe werkomgeving is netjes • Foto's in zijn of haar kantoor zijn van familie of bezittingen• Streeft naar het behoud van stabiliteit• Is tevreden met de dingen zoals deze zijn• Heeft zijn of haar zaken goed voor elkaar• Toont een grote zelfbeheersing• Stelt vragen ter verduidelijking• Spreekt gewoonlijk langzaam, doch met duidelijke stem

Herken de zekerheidszoeker

• Geeft een niet-stevige, korte handdruk• Bereidt zich grondig op een gesprek voor • Is zeer logisch, zorgvuldig en systematisch• Probeert meningsverschillen te voorkomen• Komt enigszins besluiteloos of weifelend over• Vermijdt direct oogcontact en is niet erg demonstratief • Maakt een ongehaaste en georganiseerde indruk• Is beleefd en diplomatiek, doch stelt gedetailleerde en

precieze vragen• Neigt tot perfectionisme en houdt zich strikt aan tijdschema's• Laat persoonlijke gevoelens niet gemakkelijk merken• Kan af en toe wat zenuwachtig lachen of kuchen

Herken de specialist

HEERSER BEÏNVLOEDER

ZEKERHEIDSZOEKER

SPECIALISTEX

TRAV

ERT

INTR

OVE

RT

RATIONEEL EMOTIONEEL

wordt gemotiveerd door:gezag, macht, respect,

uitdagingen, materiele zaken

DOORZETTER, ZELFVERZEKERD, DOELGERICHT, HARDE WERKER,

ONDERNEMEND

wordt gemotiveerd door:waardering & erkenning, vrijheid

van handelen, omgaan met mensen

ENTHOUSIAST, SPRAAKZAAM, POSITIEVE INSTELLING, ENERGIEK,

DRUK, HARTELIJK

wordt gemotiveerd door:structuur, orde, professionaliteit,

duidelijkheid, details

KENNIS, SPECIALISATIE, STRUCTUUR, DIPLOMATIEK,

ACCURAAT, PERFECTIONISTISCH

wordt gemotiveerd door:zekerheid, oprechtheid en

welgemeende waardering, rust

BETROUWBAAR, BEDACHTZAAM, VOLHARDEND, VOORKOMEND,

CONSEQUENT, PLANMATIG

• Onderschrijf de doelstellingen van de heerser; laat hem discussies winnen.

• Dring niet je mening op maar stel vragen.• Blijf zakelijk en wordt niet persoonlijk tenzij de heerser dit wil.• Een meningsverschil los je op door feiten aan te dragen, geen

gevoelens.• Probeer nauwgezet, slagvaardig en consequent te zijn.• Houdt de tijd in de gaten: tijd is immers geld voor de heerser!

Reageren op de heerser

• Neem de tijd• Moedig hem of haar aan te vertellen over zijn of haar

denkbeelden en idealen en probeer deze te onderschrijven.• Vermijd discussies: de beïnvloeder heeft niet graag ongelijk. • Probeer, door vragen te stellen, op alternatieven te komen.• Let op de details bij het maken van afspraken!• Vat mondelinge overeenkomsten altijd schriftelijk samen.• De besluitvorming wordt positief beïnvloed door het gebruik

van aanbevelingen van belangrijke mensen of bedrijven.

Reageren op de beïnvloeder

• Wees ontspannen en informeel in je benadering.• Toon interesse in hem of haar als mens.• Geef voldoende tijd om de zaken uiteen te zetten.• Meningsverschil? Gebruik persoonlijke gevoelens i.p.v. feiten

en logica.• Luister aandachtig en wees openhartig in gesprekken en

discussies.• Omdat hij graag zeker is van zijn zaak en onzekerheid tracht te

voorkomen, is het noodzakelijk je persoonlijke verzekering te geven of persoonlijke ondersteuning toe te zeggen.

Reageren op de zekerheidszoeker

• Bereid een gesprek goed voor en ga op nauwkeurige, ordelijke en systematische manier te werk.

• Geef een (schriftelijk) overzicht van voor- en nadelen bij voorstellen of plannen.

• Denk vooraf na over alternatieven die je kunt bieden.• Geef de specialist de tijd om over jouw voorstellen na te

denken.• Zet de specialist niet onder druk in de besluitvorming.• Volg een gesprek schriftelijk op met een memo of brief.• Verschaf concreet en tastbaar bewijs. De mening van

anderen zegt hem of haar niet veel.

Reageren op de specialist