Introductie ISO 26000 en Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen
Introductie ppa en menstypen
Transcript of Introductie ppa en menstypen
VMR Commerciële Groei
Agri Verkoop Academie
September - December 2014
Programma blokken
Dag 1: Ken jezelf en je klant
Dag 2: Verkoopgesprek (deel 1)
Dag 3: Verkoopgesprek (deel 2)
Dag 4: Verdiepingen in verkoop
Dag 5: Oefenen
Programma dag 1
09.30 welkom11.00 pauze12.30 lunch13.15 middag programma15.00 pauze16.30 afsluiting17.30 diner19.30 gastspreker
Huishoudelijke zaken!
Programma dag 2
09.00 ochtendprogramma10.30 pauze12.30 lunch13.15 vervolg programma15.30 evaluatie en huiswerk16.00 afsluiting
Inhoud programma dag 1+2
-Opening
-Kennismaking
-Bespreking PPA
-Mens/Klanttypen via DISC model
-Verkoop in praktijk met Peter Hetterschijt van Hypor
-Het Verkoopgesprek (deel 1)
Vertel iets over …
… jezelf
… waar ben je goed in… waar wil je naar toe… waar heb je een hekel aan… waar ben je trouw aan… waar voel jij je zelf klein in
… wat zijn jouw leerdoelen voor de training
Kennismaking
• Inventarisatie van gedragseigenschappen van een persoon in de werksituatie.
• GEEN psychologische test, maar analyse van werkgedrag.
• Er bestaan geen ‘goede’ of ‘slechte’ PPA’s.
Persoonlijke Profiel Analyse
De PPA verschaft je de volgende inzichten:
• Hoe zie ik mijzelf?• Hoe gedraag ik me onder druk?• Hoe zien andere mensen mij?• Bij welke werkzaamheden voel ik me prettig?• Wat zijn mijn drijfveren?• Hoe werk ik samen in een team?• Hoe communiceer ik?
Persoonlijke Profiel Analyse
Het invullen van de PPA
Invultijd: 10 minuten
Taal: ‘moedertaal’
Situatie: huidige werksituatie
Werkwijze: individueel, in stilte
Persoonlijke Profiel Analyse
middellijn
sterker
sterker
i SD C
Hoge profielfactorenWERKSTERKTEN
Lage profielfactorenONDER-
STEUNENDESTERKTEN
Anatomie van de grafiek
20161514131210
9875310
-2-3-4-6-7
-9-10-11-13-14-21
1798
7
6
54
3
2
1
0
-1-2
-3
-4
-5-6
-7
-8-9
-10
-19
191110
987543210
-1-2-3-4-5-6-7-8-9
-10-11-12-19
157
6
5
432
1
0
-1
-2
-3-4-5
-6
-7-8-9
-10
-11
-12
-16
III
0
1
2
3
4
5
67
8
9
10
11
121316
0
12
3
4
5
6
7
8
9
10
11
121319
0
1
2
3
4
5
6
7
891011
19
0
1
2
3
4
567
891011
12
13141516
21
II
15
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
19
12
11
10
9
87
6
5
4
3
2
1
0
17
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
20
1615
14
1210
9
8
7
6
54
3
2
10
I
WERKMASKER GEDRAG ONDER DRUK EIGENBEELD
Grafische gedragsweergave
Dominantie
Invloed
Stabiliteit
Conformiteit
D
I
S
C
Profielfactoren
DOMINANTIE INVLOED
STABILITEITCONFORMITEIT
EXTR
AVER
TIN
TRO
VERT
RATIONEEL EMOTIONEEL
• Doortastend in acties en besluiten;
• Oefent graag controle uit;• Kan niet tegen niets doen;• Houdt van uitdaging.
i SD C
Dominantie
• Uitdagingen• Tastbare, meetbare, bereikbare
resultaten• Macht en gezag• Geld en materiële zaken• Directe antwoorden• Vrijwaring van controle en
toezicht
‘negatieve’ motivator: falen
Motivatoren voor de hoge D
Hoge D:
DoortastendDirectAssertiefWeetgierigEgo-gericht
Lage D:
Non-agressiefInschikkelijkAfwachtendBescheidenOnbevooroordeeld
Kernwoorden hoge/lage D
i SD C
Hoe herken ik de hoge D?
• Kan goed met en via anderen werken;
• Neemt spontaan acties en besluiten;
• Heeft overredings- en overtuigingskracht;
• Werkt snel en enthousiast.
i SD C
Invloed
• Erkenning en waardering• Mensen om mee te kunnen
communiceren• Vrijheid van meningsuiting• Populariteit• Goede geldelijke beloning• Democratische verhoudingen
‘negatieve’ motivator: afwijzing
Motivatoren voor de hoge i
Hoge i:
CommunicatiefBeïnvloedendZelfpromotingOverredendPositief
Lage i:
BeschouwendOnderzoekendAfstandelijkSerieusGereserveerd
Kernwoorden hoge/lage i
I SD C
Hoe herken ik de hoge i?
• Is pragmatisch ingesteld;• Kan goed luisteren;• Werkt gestadig en
consequent;• Heeft behoefte aan
ondersteuning.
I SD C
Stabiliteit
• Status-quo • Mogelijkheid om ervaring op te
doen• Een vast team (vaste werkplek)• Werkwijzen die hun nut
bewezen hebben• Oprechtheid en welgemeende
waardering• Tijd om zich op een verandering
in te stellen
‘negatieve’ motivator: onzekerheid
Motivatoren voor de hoge S
Hoge S:
VolhardendBedachtzaamPragmatischBetrouwbaarGeduldig
Lage S:
AlertVeranderlijkOngedurigGeestdriftigImpulsief
Kernwoorden hoge/lage S
i SD C
Hoe herken ik de hoge S?
• Werkt accuraat en precies;• Is voorzichtig in acties en
besluiten;• Houdt van organisatie en
structuur;• Werkt graag alleen.
i SD C
Conformiteit
• Specialisme en professionaliteit• Bescherming door regels en
procedures• Bekrachtigde en overeengekomen
veranderingen• Erbij horen maar er niet in opgaan• Logische samenwerking• Kans om vakkundig te kunnen
presteren
‘negatieve’ motivator: (persoonlijk) conflict
Motivatoren voor de hoge C
Hoge C:
DiplomatiekPerfectionistischConformerendLogischSystematisch
Lage C:
EigenzinnigOnafhankelijkVastberadenKoppigZelfstandig
Kernwoorden hoge/lage C
i SD C
Hoe herken ik de hoge C?
HOGE D HOGE I
HOGE SHOGE CEX
TRAV
ERT
INTR
OVE
RT
RATIONEEL EMOTIONEEL
wordt gemotiveerd door:gezag, macht, respect, uitdagingen,
materiele zaken
DOORZETTER, ZELFVERZEKERD, DOELGERICHT, HARDE WERKER,
ONDERNEMEND
wordt gemotiveerd door:waardering, erkenning, vrijheid van
handelen, omgaan met mensen
ENTHOUSIAST, SPRAAKZAAM, POSITIEVE INSTELLING, ENERGIEK,
DRUK, HARTELIJK
wordt gemotiveerd door:structuur, orde, professionaliteit,
duidelijkheid, details
KENNIS, SPECIALISATIE, STRUCTUUR, DIPLOMATIEK, ACCURAAT,
PERFECTIONISTISCH
wordt gemotiveerd door:zekerheid, oprechtheid en
welgemeende waardering, rust
BETROUWBAAR, BEDACHTZAAM, VOLHARDEND, VOORKOMEND,
CONSEQUENT, PLANMATIG
• Komt net op tijd (of te laat of helemaal niet)• Heeft een stevige zelfverzekerde handdruk• Kan nogal bot of kortaf overkomen• Neigt anderen in de rede te vallen• Neemt tijdens een gesprek (tussendoor)
telefoongesprekken aan• Leest tussendoor iets tijdens een gesprek• Reageert impulsief en ongeduldig• Spreekt op een nadrukkelijke (tartende) manier• Gedraagt zich ongedurig en energiek• Stelt zich kritisch op en maakt aanmerkingen
Herken de heerser
• Geeft stevige, ‘pompende’ handdruk• Vertelt verhalen en anekdotes• Is het meestal met nagenoeg alles eens• Bekommert zich weinig of niet om details• Kan buitengewoon enthousiast zijn; is vrij snel amicaal• Is vriendelijk in de omgang en streeft naar gezelligheid• Toont zich zeer geïnteresseerd, doch luistert vaak slecht• Is beweeglijk; benadrukt woorden met gebaren• Deelt al vrij snel zijn / haar persoonlijke gevoelens• Heeft een positieve kijk op zaken; is conflictvermijdend• Onderschat soms problemen of situaties
Herken de beïnvloeder
• Maakt een rustige en ontspannen indruk en luistert aandachtig
• Luistert liever dan dat hij of zij praat• De directe werkomgeving is netjes • Foto's in zijn of haar kantoor zijn van familie of bezittingen• Streeft naar het behoud van stabiliteit• Is tevreden met de dingen zoals deze zijn• Heeft zijn of haar zaken goed voor elkaar• Toont een grote zelfbeheersing• Stelt vragen ter verduidelijking• Spreekt gewoonlijk langzaam, doch met duidelijke stem
Herken de zekerheidszoeker
• Geeft een niet-stevige, korte handdruk• Bereidt zich grondig op een gesprek voor • Is zeer logisch, zorgvuldig en systematisch• Probeert meningsverschillen te voorkomen• Komt enigszins besluiteloos of weifelend over• Vermijdt direct oogcontact en is niet erg demonstratief • Maakt een ongehaaste en georganiseerde indruk• Is beleefd en diplomatiek, doch stelt gedetailleerde en
precieze vragen• Neigt tot perfectionisme en houdt zich strikt aan tijdschema's• Laat persoonlijke gevoelens niet gemakkelijk merken• Kan af en toe wat zenuwachtig lachen of kuchen
Herken de specialist
HEERSER BEÏNVLOEDER
ZEKERHEIDSZOEKER
SPECIALISTEX
TRAV
ERT
INTR
OVE
RT
RATIONEEL EMOTIONEEL
wordt gemotiveerd door:gezag, macht, respect,
uitdagingen, materiele zaken
DOORZETTER, ZELFVERZEKERD, DOELGERICHT, HARDE WERKER,
ONDERNEMEND
wordt gemotiveerd door:waardering & erkenning, vrijheid
van handelen, omgaan met mensen
ENTHOUSIAST, SPRAAKZAAM, POSITIEVE INSTELLING, ENERGIEK,
DRUK, HARTELIJK
wordt gemotiveerd door:structuur, orde, professionaliteit,
duidelijkheid, details
KENNIS, SPECIALISATIE, STRUCTUUR, DIPLOMATIEK,
ACCURAAT, PERFECTIONISTISCH
wordt gemotiveerd door:zekerheid, oprechtheid en
welgemeende waardering, rust
BETROUWBAAR, BEDACHTZAAM, VOLHARDEND, VOORKOMEND,
CONSEQUENT, PLANMATIG
• Onderschrijf de doelstellingen van de heerser; laat hem discussies winnen.
• Dring niet je mening op maar stel vragen.• Blijf zakelijk en wordt niet persoonlijk tenzij de heerser dit wil.• Een meningsverschil los je op door feiten aan te dragen, geen
gevoelens.• Probeer nauwgezet, slagvaardig en consequent te zijn.• Houdt de tijd in de gaten: tijd is immers geld voor de heerser!
Reageren op de heerser
• Neem de tijd• Moedig hem of haar aan te vertellen over zijn of haar
denkbeelden en idealen en probeer deze te onderschrijven.• Vermijd discussies: de beïnvloeder heeft niet graag ongelijk. • Probeer, door vragen te stellen, op alternatieven te komen.• Let op de details bij het maken van afspraken!• Vat mondelinge overeenkomsten altijd schriftelijk samen.• De besluitvorming wordt positief beïnvloed door het gebruik
van aanbevelingen van belangrijke mensen of bedrijven.
Reageren op de beïnvloeder
• Wees ontspannen en informeel in je benadering.• Toon interesse in hem of haar als mens.• Geef voldoende tijd om de zaken uiteen te zetten.• Meningsverschil? Gebruik persoonlijke gevoelens i.p.v. feiten
en logica.• Luister aandachtig en wees openhartig in gesprekken en
discussies.• Omdat hij graag zeker is van zijn zaak en onzekerheid tracht te
voorkomen, is het noodzakelijk je persoonlijke verzekering te geven of persoonlijke ondersteuning toe te zeggen.
Reageren op de zekerheidszoeker
• Bereid een gesprek goed voor en ga op nauwkeurige, ordelijke en systematische manier te werk.
• Geef een (schriftelijk) overzicht van voor- en nadelen bij voorstellen of plannen.
• Denk vooraf na over alternatieven die je kunt bieden.• Geef de specialist de tijd om over jouw voorstellen na te
denken.• Zet de specialist niet onder druk in de besluitvorming.• Volg een gesprek schriftelijk op met een memo of brief.• Verschaf concreet en tastbaar bewijs. De mening van
anderen zegt hem of haar niet veel.
Reageren op de specialist