3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

1

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

Gedrag is overal – een Top 5 van boeken

1

2

3

4

5

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

3

Boven de oppervlakte

Het gedrag

Onder de oppervlakte

Intenties

Verhalen/herinneringen

Gedachten

Belangen

Oud Zeer

Gevoelens

Behoeften

Drijfveren

Overtuigingen

Waarden

Gedrag – het topje van de ijsberg

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

Alleen verandering van koop- (en dus ook consumenten) gedrag zorgt voor groei

4

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

5

Onze stappen om gedragsverandering in gang te zetten

Welk gedrag wil je veranderen: wie moet wat wanneer anders doen?

Hoe zit het huidige gedrag in elkaar? Bewust èn onbewust!

Wat zijn de belangrijkste triggers? Wat zijn de belangrijkste barriers?

Ontwikkel interventies, die triggers activeren/barrières wegnemen

Onderzoek haalbaarheid interventies en test deze

1

2

3

4

5

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

Gedragsverandering – beїnvloeding anno nu

Op zoek naar spoor van inzichten

Interventies op gedrag = makkelijk meetbaar

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

Twee Systemen

5+5 = vs 13 x 18 =

Land: Alpino, wijn en baguette vs 7 landen waarvan de tweede letter een O is

X ons groente en X stuks vs Hoeveel kilo groente

Fruit, dan hou je het een heel zou je in een jaar

Stuk langer uit! moeten eten volgens

Voedingscentrum?

3.14 X AXIS

6.65 BASE MARGIN

5.95 TOP MARGIN

4.52 CHART TOP

11.90 LEFT MARGIN

11.90 RIGHT MARGIN

Twee Systemen

Systeem 2 Systeem 1

Koopgedrag

Eigen Normen en Waarden

Gewoonten

Heuristieken en Vuistregels

Omeving

Sociale en Culturele Norm

Legitimiteit

Doeltreffenheid

Kosten en Baten

TNS Behaviour Web

Koopgedrag

Eigen Normen en Waarden

Gewoonten

Heuristieken en Vuistregels

Omeving

Sociale en Culturele Norm

Legitimiteit

Doeltreffenheid

Kosten en Baten

TNS Behaviour Web Systeem 2 Systeem 1

Triggers en Barriers

Triggers:

De overtuigingen die ons

aanzetten om gewenst gedrag

te vertonen

Barriers:

De overtuigingen die ons

weerhouden om gewenst gedrag

te vertonen

Koopgedrag

Eigen Normen en Waarden

Gewoonten

Heuristieken en Vuistregels

Omeving

Sociale en Culturele Norm

Legitimiteit

Doeltreffenheid

Kosten en Baten

Triggers en Barriers: gezonde producten B: Dood gaan we uiteindelijk toch

T: Ik wil gezond leven en voeding is daarbij belangrijk

B: Als ik in de winkel sta ga ik voor de bijl en koop ik toch weer allerlei ongezonde dingen T: Ik zorg altijd dat ik genoeg groenten en fruit in mijn mandje heb

B: Je kunt niet alleen op een blaadje sla leven T: Twee ons groenten en twee stuks fruit

B: De lekkere dingen kom je altijd net voor de kassa tegen T: je begint bij de groenten, dus dat zit dan maar mooi in je mandje

B: Gezonde dingen zijn nooit zo gezellig T: In mijn omgeving let iedereen wel op zijn uiterlijk

B: Als McDonalds praat over gezond leven, vind ik dit schijnheilig T: Als het Voedingscentrum het steunt zal er vast over nagedacht zijn

B: Sommige groenten en fruit zijn gewoon lastig te bereiden of te eten T: Als ik weet hoe ik een gezonde maaltijd voorschotel brengt me dat op nieuwe inspiratie

B: Fruit en groenten zijn duur T: Als je gezond eet, ben je uiteindelijk minder geld kwijt met allerlei tussendoortjes

Moments of Truth: Onbewuste beїnvloeders van gedrag

Gewoonten

Omgeving

Zero Moment of Truth

(pre-purchase)

First Moment of Truth

(purchase)

Second Moment of Truth

(post-purchase)

Heuristieken

en vuistregels

Interventies: de vier typen die gedrag kunnen beїnvloeden

Awareness Engagement Ease Proof

Instore communicatie Instore demo/ sampling

Routing Merchandising

2nd Display

Loyalty program Functional benefits die

sensorisch waarneembaar zijn

De acties die we keer op keer doen, omdat ze voor ons werken: • Omdat ze het fijnst zijn

of het makkelijkst zijn • Omdat ze ons zekerheid

bieden en ongemak vermijden

Gewoonten

Het ritueel achter gewoonten

Gewoonten = Andere vormen onderzoek

Be with them Play them Ask their partner

Talk to the expert

Change the Script

Unravel their codes

Het duurt zeker drie weken voordat een gewoonte onderdeel van je Systeem 1 is

Vuistregels: Shortcuts in ons brein die

ons gedrag bewust onbewust beїnvloeden

Bv: 2 ons groenten en 2

stuks fruit, dan hou je het een heel stuk langer uit

VUISTREGELS EN

HEURISTIEKEN

Het ritueel achter gewoonten

Heuristieken: Shortcuts in ons brein die

ons gedrag onbewust onbewust beїnvloeden

De 11 belangrijkste

Heuristieken samengevat

Heuristic #1: Priming – verborgen verleiders

Heuristic #2: Framing – positief of negatief

Heuristic #3: Anchoring – je startpunt bepaalt je prijsperceptie

Heuristic #4: Law of Numbers – cijfers zeggen meer dan woorden

22

Heuristic #5: Self Control – de illusie van beheersing

23

Heuristic #6: Temptation – zintuigen verleiden

24

Heuristic #7: Reciprocity – voor wat hoort wat

25

Heuristic #8: Gain-Loss – verlies is sterker dan winst

Kop of Munt

Bij Kop verlies je € 100

Bij Munt win je € X

Hoe groot moet de X zijn?

Heuristic #9: Mindless Choosing – wat is de default?

Small Medium Large Regular Grande

Heuristic #10: Follow the herd– ik wil wat zij willen

Heuristic #11: availability – niche is minder sterk dan je denkt

Marieke

Gestudeerd in Wageningen

Staat politiek links van het midden

Is begaan met mens en dier

Wat heeft de grootste kans:

Marieke

Werkt bij een ministerie

Werkt bij een ministerie en koopt zoveel mogelijk biologisch

vs

Omgeving

Het inrichten van het design op zo’n manier dat we de shopper onbewust

beїnvloeden in zijn gedrag

Clicks – in staat om te targetten op gedrag en dus de shopper omgeving telkens aan te passen

Recommendations op basis van Big data

Profilering van gedrag op basis van klantprofiel/

surfgedrag

Bricks – hoe maken we de ervaring meer engaging?

Shopper next step: onbewust gedrag echt begrijpen

Gewoonten

Omgeving

Heuristieken

en vuistregels

+ + = Onbewust gedrag

= 80% van

shopper

We begrijpen onbewust gedrag onvoldoende, dus kijken

vaak alleen naar conversion metrics, zonder de werkelijke

beїnvloeders te begrijpen

Inzet van kwalitatieve methoden helpen ons om onbewust

gedrag beter te begrijpen

Diep begrip van Triggers en Barriers is de basis om interventies

te ontwikkelen: Awareness, Engagement, Design en Control

De 2 Triggers dat we hier samen gekomen zijn

Key Trigger voor jullie:

Kosten/Baten

Key Trigger voor mij:

Heuristiek #7: Reciprociteit

I’m a behaviour Changer: insights that inspire action

Maurice Palmen

Director Qualitative TNS NIPO

E: Maurice.Palmen@tns-nipo.com

T: +31 651332782

@TNS_NIPO