Post on 07-Dec-2014
description
Het Geld Verhaal van Jouw Klant (Intro) Het einde van het advies proces zoals wij het kennen. Omgaan met geld is niet als omgaan van elk ander produkt of andere dienst in de wereld – en het wordt hoog tijd om geld te behandelen alsof dat wel zo is. Geld is diep persoonlijk en een diep emotionele kwestie. We beginnen nu pas te begrijpen welke diepe betekenissen het verhaal heeft dat wij onszelf vertellen over geld in ons leven.
Er is een multi generatie dramatisch verhaal verbonden aan het geld van elk individu – verhalen van hard werken, offers, genomen risico’s, miserabel falen en gelukkige doorraken. Er zijn verhalen van fortuinen verloren en fortuinen gewonnen en obstakels overwonnen. Er zijn andere verhalen over verraders en goeddoeners, tegenstand en tegenslag. Elk persoonlijk geld verhaal heeft haar wortels in de levens van onze voorgangers en de prijs die zij betaald hebben om een positie in ’t leven te krijgen. En zij blijven doorleven in onze verlangens voor onze nazaten en de glanzende verlangens en ambities voor hun verbetering. Deze dramatische verhalen leven voort door hen en de generaties en dromen die zij voortbrengen.
Het verhaal over geld in onze levens wordt al vele eeuwen erg boeiend verteld door mensen als Alex Haley, Isabel Allende, Charles Dickens, Alexandre Dumas, Tolkien, en vele andere storytellers. Toch blijven veel mensen in geldzaken ‘geld’ behandelen alsof het slechts een produkt of dienst is die verkocht moet worden via processen die niet kloppen met de aard van geld. Je kunt niet een verkoopsysteem nemen dat gebruikt wordt om zeep te verkopen en het toepassen op het spaargeld waar mensen een leven lang zijn bezig geweest. Geld gaat veel dieper dan dat. Je doet geen recht aan mensen en hun geld met benaderingen die gebaseerd zijn op “feiten inventariseren” en “verkoopkansen”. Mensen voelen dat zij niets meer dan een verzameling van feiten zijn of een kruisje op maandelijkse
verkoopquota. Zij willen dat jij de diepte begrijpt die hun geld voor hen heeft. Geld is niet vergelijkbaar met andere produkten of diensten die verhandeld worden. Welk produkt of dienst draagt dit niveau van emotionele impact in zich? Het kopen van een huis of een auto is een emotionele gebeurtenis maar het is niet te vergelijken met het overdragen van het vertrouwen ten aanzien van de vruchten van al onze inspanningen in ons leven. Het inhuren van een advocaat of een andere professional om door een belangrijk moment in jouw leven te komen is 1 ding maar het inhuren van een professional wiens advies impact zal hebben op mijn hele leven is heel anders. Verkoopprocessen die hun oorsprong hebben in het verkopen van dozen met zeep en tubes tandpasta zullen nauwelijks volstaan in dit geval.
De tijd is gekomen om de klant relatie op een hoger niveau te adresseren – niet als een verkoopkans maar als een verbinding met een levensverhaal dat vooruitgaat. Jouw rollen zullen biograaf en financieel directeur zijn.
Neem geen genoegen met de ondergrond van het verkopen van rekwisieten. Op het einde van het verhaal weet jij dat jij jouw klanten hebt geholpen wanneer jij een rol hebt gespeeld in een goede afloop van hun verhaal. Recent sprak ik voor een groep financieel dienstverleners en stelde hen de vraag “Wat is Geld?”. Je zou veronderstellen dat mensen die hun brood verdienen in de financiele dienstverlening door mensen te helpen hun financieel leven te runnen, een heldere definitie hebben over geld. Maar zij weken terug bij de vraag. Tenslotte zei iemand “Het is een representatie van waarde”. Iemand anders zei “Het is een materieel symbool van waarde en vermogen”. Deze abstracte definities gingen door tot iemand zei “Geld betekent iets anders voor ieder individu”. Ja zei ik, dat klopt. En ik vroeg: “Hoe kun je slagen in deze business zonder te weten wat ‘iets anders” is?”. Je zult zeker niet de unieke en individuele definitie van het geld van jouw klant kennen terwijl je bezig bent feiten te verzamelen en te categoriseren. Hiermee dwing je jouw klanten in een vooraf bepaald produkt of dienst. Wanneer feiten, cijfers en produkten de enige diensten zijn die jij in staat bent aan te bieden, is het tijd om verder te kijken dan jouw adviesproces.
Ik geloof dat het einde van het adviesproces (zoals wij het kennen) het begin is van werkelijke nieuwsgierigheid in onze ondernemingen. Goede Biografen voelen niet de behoefte om een Gesprek te Domineren Veel financiele gesprekken (offline en online) zijn gebaseerd op controle: de controle van de aanbieder om de conversatie te domineren, “lead the witness”, en /of trek vooraf opgestelde conclusies. Een volledig andere benadering gebaseerd op oprechte nieuwsgierigheid wordt aangewakkerd door een verlangen om te weten – simpel omdat je dat wilt. Die nieuwsgierigheid ontwikkelt zich tot empathie en manifesteert zich in werkelijke en energieke oplossingen. Controlerende vragen hebben nauwelijks effect. Net als de barricades op de snelwegen waar aan gewerkt wordt zijn ze bedoeld om jouw bewegingen te controleren maar emotioneel veroorzaken ze jouw stress en het verlangen om zo snel mogelijk te maken dat jij wegkomt. Gecontroleerde conversatie leidt tot vijandige emotionele reacties.
Is het mogelijk dat de behoefte om te controleren gebaseerd is op angst? Angst om niet de juiste antwoorden te hebben, angst om niet een expert te blijken in de ogen van de klant, en angst om dingen fout te doen. Deze angst is gebaseerd op een ouderwets verhaal dat de klant de pupil is en de adviseur de expert die alle antwoorden moet hebben. Het nieuwe verhaal is dat van coachen of samenwerken met klanten. Oefen oprechte nieuwsgierigheid en bevrijd jezelf van de ketens van angst. Waar ben je bevreesd voor als biograaf? Alleen dat je gefaald hebt om het hele verhaal boven water te krijgen.
Waarom is de veroordeelde bankier in Shawshank Redemption zo’n goede adviseur? Deze nieuwe conversatie, die gefocussed is op het ontdekken van het verhaal van de klant en gefacilieerd wordt door een vaardige biograaf, zal de pijler zijn waarop succes in de financiele dienstverlening rust de komende jaren. Het geld van klanten zal gaan naar de aanbieder die, gemotiveerd door nieuwsgierigheid, hun hart en bezieling ontdekt in de verhalen die zij vertellen.
Een onderzoek door VanKampen Funds demonstreert de wijsheid van mijn stelling dat geld gaat in de richting van financieel dienstverleners met biografische kennis. Het onderzoek keek naar 319 vermogende particulieren met een belegd vermogen tussen de $600.000 en $1.2 miljoen. Het gemiddelde vermogen was $800.000 en het gemiddelde aantal beleggingsadviseurs (IA’s) 1.76. Alle beleggers werden gevraagd in welke mate zij geloofden dat de IA’s hen kenden. De mate waarin een particulier geloofde dat zijn/haar IA hen kende werd gezien als een voorspeller van het percentage van het vermogen dat de adviseur in beheer had. En de mate waarin particuliere klanten hen doorverwezen naar andere klanten. Dit waren de resultaten: Groep 1.
• 77 vermogende particulieren • Slechts 1 adviseur • Gemiddeld belegd vermogen: $834.000 • Aantal doorverwijzingen in laatste jaar: 4.1 • Geloofden dat hun adviseur 18 tot 22 van de belangrijke vragen over klantkennis correct konden beantwoorden
Groep 2.
• 141 vermogende particulieren • Twee adviseurs • Gemiddeld belegd vermogen $769.000 • Aantal doorverwijzingen in laatste jaar: 1.5 • Geloofden dat hun adviseur 12 tot 19 van de belangrijkste vragen over klantkennis correct konden beantwoorden
Groep 3.
• 101 vermogende particulieren • Twee adviseurs • Gemiddeld belegd vermogen: $819.000 • Aantal doorverwijzingen in laatste jaar: 0.1 • Geloofden dat hun adviseur 11 tot 17 van de belangrijkste vragen over klantkennis correct konden beantwoorden.
Wanneer een vermogende particulier meer dan 1 adviseur gebruikt is er een verschil in kwaliteit van de relaties tussen de belegger en iedere adviseur. Wanneer een vermogende particulier oprechte nieuwsgierigheid vindt bij een adviseur zal de behoefte aan meer dan 1 adviseur verdwijnen.
Oprechte nieuwsgierigheid en empathie laat de behoefte aan andere adviseurs bij jouw klant verdwijnen: The King’s Speech Onder aan de streep is de conclusie helder. Hoe meer je weet van de levens van jouw klanten, hoe meer inzicht jij zult hebben in het geldverhaal dat verweven is in hun levens. Hoe meer vertrouwen zij jou zullen geven ten aanzien van hun geldzaken. De kernvaardigheid: nieuwsgierigheid, niet manipulatie. Of zoals mijn goede vriend Mario zei: “ik praat met hen over hun levens en help hen de verbinding met hun geld te begrijpen”.
Het is niet een verhaal over cijfers dat jij nodig hebt offline of online. Het is een aantal verhalen. Het financieel leven van jouw klant is slechts 1 rode draad in het hele levensverhaal van jouw klant. Hoe meer oprechte nieuwsgierigheid jij toont, hoe duidelijker het patroon van deze rode draad in het levensverhaal wordt.
Het levensverhaal van jouw klant onthult zijn of haar missie. Jouw succes als financieel ondernemer wordt bepaald door hoe nabij jij verbonden bent met die missie. Ik hoop dat deze introductie in “Het Geld Verhaal van Jouw Klant” de vlammen van jouw nieuwsgierigheid heeft aangewakkerd en je een gevoel van opwinding geeft over jouw business die je niet vaak eerder hebt ervaren. “For Love AND Money”.
Generaties lang wordt “geld” in verhalen tegenover “liefde en geluk” geplaatst. Over een haat – liefde verhouding gesproken! Ik wens je liefde, geluk EN geld.