Gericht onderhandelenGericht onderhandelen

Perspectief, 6 en 7 oktober 2006

Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)

2

Sheets te downloaden op:Sheets te downloaden op:

Op www.gitp.nl

3

Waar moeten we het in elk geval over hebben?

4

ProgrammaProgramma

Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus Inhoudelijk: Standpunt en verkennen Samenwerkingsniveau: een testje Dus …

5

Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?

6

Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?

7

Wat is onderhandelen wel?Wat is onderhandelen wel?

Gesprek, grootste deel is live aan de slag Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal

verder samen te werken Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue Tegenstelling is mogelijk in doelen Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan Gelijkwaardigheid …

8

9

Onderhandel je wel? (1)Onderhandel je wel? (1)

HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

Soms is durf een issue.

10

Onderhandel je wel? (2)Onderhandel je wel? (2)

HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

Soms rolpatronen.

11

Onderhandel je wel? (3)Onderhandel je wel? (3)

HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.

Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.

12

Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is.

Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.

13

NabesprekenNabespreken

Wat vraagt de onderhandelaar? Hoe vraagt hij/zij het?

14

Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)

Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.

Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.

Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.

15

Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)

Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.

Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.

Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.

16

Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)

Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder.Vraag:

Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?

Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.

Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.

GelijkwaardigheidGelijkwaardigheid

17

Eerste positiekeuzeEerste positiekeuze

Pakket of één onderwerp? Als eerste?

Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt Zo nee, reageer op de ander

Hoogst verdedigbare bod: Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen Geen blue sky of overvragen Geen weg-met-mij

Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder) Vervolgens vragen stellen:

Wat wil de ander? Waarom?

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

18

Onderhandel op drie niveausOnderhandel op drie niveausgeric

ht

19

Elk gesprek werkt door op drie niveausElk gesprek werkt door op drie niveaus

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.

De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.

De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?

20

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Naar beneden als het kan

21

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

22

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

23

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

24

‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleidingGeneratie Y wil flexibiliteit en balans

25

Publicaties over gebrek aan welzijnPublicaties over gebrek aan welzijn

´Bij welke reorganisatie werk jij?`

´Bij welke reorganisatie werk jij?`

26

Geef aan wat je wilt.De ander bevraagt je op waarom

je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor

elkaar te krijgen.

27

Nabespreken: standpuntNabespreken: standpunt

StandpuntStandpuntVerkennenVerkennen

Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.

28

Nabespreken: graven én grazenNabespreken: graven én grazen

Grazen

Gra

ven

Wat wil jij en wat wil ik?

Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?

29

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

30

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1

a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten

4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk

31

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

Naar boven als het moet

32

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau

SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau

ProcedureniveauProcedureniveau

Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties

Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties

33Op www.gitp.nl

34

35

36

37

Wij

Ik AnderIk Ander

Vechten Vluchten

38

Vechten

Wij

Ik Ander

Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, …Ik Ander

Vluchten

39

Vluchten

Wij

Ik Ander

Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, …Ik Ander

Vechten

40

Wij

Ik Ander

Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid?

Ik Ander

Vechten Vluchten

41

Wij

Ik Ander

Vechten Vluchten

Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …

42

Wij

Ik Ander

Vechten Vluchten

Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …

43

Wij

Ik Ander

Vechten Vluchten

Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander

44

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

45

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

46

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

•Ik•Vechten•Ander•Vluchte

n•Wij

47

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Balans

VluchtenIk/Vechten

Ander/Vluchten

48

Dus …Dus …

Gericht onderhandelenGericht onderhandelen

Perspectief, 6 en 7 oktober 2006

Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)