Financial Planning 4 All

Van provisie naar factuur!

Door: Ramón Wernsen19 september 2012ramonwernsen@gmail.com

Financial Planning 4 All

• Introductie• Fundament• Klantsegmentatie & relatie• Waardevolle service en dienstverlening• Efficiënte kantoorstructuur• Bepalen van de prijs• Waardevol en efficiënt adviesproces• Samenvatting en conclusies• Vragenronde en discussie

Programma

Financial Planning 4 All

Introductie

-> Meer en meer wet- en regelgeving• Massaklant versus overige klantgroepen• Provisieverbod• Nieuw wettelijk en uniform deskundigheidsgebouw• Integratie van vakbekwaamheid en vaardigheid• Klantadvies centraal in plaats van productadvies• Financieel adviseur wordt een beroep• Promotie integraal financieel advies

Introductie (1)

4

-> Minder maar meer kwalitatieve/klantgerichte adviseurs• Aantal bemiddelaars (adviseurs) neemt % verder af• Aantal professionele adviseurs neemt % toe• Duidelijkere splitsing af- en onafhankelijk advies• Duidelijkere prijsverschillen tussen ‘soorten’ advies• Minder klanten per adviseur• Nadruk op bestaande in plaats van nieuwe klanten

Introductie (2)

5

• Prijs financieel advies zal (voorlopig) dalen• Meer adviseurs naast dan tegenover de klant• Vervangen krimp- voor groeimarkten• Wat waren de gevolgen in UK?

Introductie (3)

6

• Wijzigen / aanpassen bedrijfsmodel

Introductie: conclusie en actiepunten

7

Financial Planning 4 All

Fundament

Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen

Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen

Efficiency Waarde

Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen

Hoe? Wat? Wie?

€?

• Wat wil je en waarom?• Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart• Begrijpen meerwaarde, waarderen en verkopen

meerwaarde• Start nieuw bedrijfsmodel

Fundament: conclusie en actiepunten

12

Financial Planning 4 All

Klantsegmentatie & relatie

• Definitie van een klant• Segmentatie• Klantrelatie

Klantsegmentatie en relatie (1)

14

Criteria klantensegmentatie:• Behoeften afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen• Zij via verschillende (distributie)kanalen worden bereikt• Zij verschillende soorten relaties vereisen• Zij in winstgevendheid behoorlijk van elkaar verschillen• Zij in risicobereidheid behoorlijk van elkaar verschillen• Zij bereid zijn (doorlopend) een fee te betalen

Klantensegmentatie en relatie (2)

15

• Wat willen klanten?• Wat willen klanten voor een relatie?• Welke klanten wil jij?• Welke relatie wil jij?

Klantsegmentatie en relatie (3)

16

• Vraag aan klanten wat ze van je verwachten• Overschot aan klanten en bemiddelaars, tekort aan

adviseurs• Bouw je business rondom je echte klanten• Hoe was het ook alweer … 20% klanten zorgt voor 80%

omzet!

Klantsegmentatie: conclusie en actiepunten

17

Financial Planning 4 All

Waardevolle service & dienstverlening

Financial Planning 4 All

• Financieel inzicht en overzicht• Samenleven en gezin• Belastingen en fiscaal• Woning, huren of hypotheek• Sparen en beleggen• Pensioen en oudedag• Inkomensrisico’s verzekerd• Bezittingen verzekerd• Gezondheid verzekerd

Service & dienstverlening

Financieel

Totaal

Advies

Advies

Bemiddeling

Nazorg

• Profiteer van gebrek integraal advies• Integrale aanpak = waardevol• Aparte dienstverlening advies, bemiddeling, nazorg

Dienstverlening: conclusie en actiepunten

20

Financial Planning 4 All

Efficiënte kantoorstructuur

CRM +

geïntegreerde (reken)software

+ klantportal

Efficiënte kantoorstructuur

22

• CRM draagt bij aan kwaliteit en efficiency

Kantoorstructuur: conclusies en actiepunten

23

Financial Planning 4 All

Bepalen van de prijs

Financial Planning 4 All

Methodes:• Concurrentiemethode• Doelgroepmethode• Terugrekenmethode• Kostprijs plusmethode

Bepalen van de prijs

Kostenkant -/-

26

Uitgavenstromen    

Arbeidskosten   € 120.000,00

Huisvesting   € 12.000,00

Vervoerskosten   € 12.000,00

Kantoorkosten   € 10.000,00

Administratiekosten   € 7.500,00

ICT-kosten   € 7.500,00

Marketing en verkoopkosten   € 4.500,00

Financieringskosten   € 12.000,00

Afschrijvingskosten   € 6.000,00

Overige algemene kosten € 8.500,00

Totaal   € 200.000,00

     

max. aantal declarabele werkuren totaal fte   1600

totaal aantal werkuren totaal fte   3200

Minimaal uurtarief (BEP)   € 125,00

Marge in %   20%

Uurtarief incl. marge   € 150,00

     

Financial Planning 4 All

Prijs variabelen:• Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg• Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg• Reistijd / oncourante tijden • Mate van complexiteit / risico• Mate van senioriteit / deskundigheid • Bandbreedte (margeuren) • Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14 dagen, klant verricht huiswerk, et cetera)

Bepalen van de prijs

• Maak gebruik van kostprijs plusmethode• Breng eerst eens kostprijs in kaart

Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten

28

Financial Planning 4 All

Waardevol en efficiënt adviesproces

Financial Planning 4 All

• Stap 0: Uitnodiging, kennismaking, gesprek over je nieuwe werkwijze en bedrijfsmodel en hoe klanten hier beter van worden• Stap 1: Kennismaking, gesprek over de financiële wensen, doelen en uitleg van je waarde, werkwijze en beloning• Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en financiële data• Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie• Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting• Stap 5: Implementatie van het advies (bemiddelingsfase)• Stap 6: Onderhouden van het advies (nazorgfase)

Waardevol en efficiënt adviesproces

• Meeste tijd besteden aan stap 0 en stap 1, ofwel het leren kennen van de klant en het begrijpen van zijn wensen, doelen ervaringen en angsten

Adviesproces: conclusies en actiepunten

31

Financial Planning 4 All

Samenvatting en conclusies

Financial Planning 4 All

Vragenronde en discussie