De zes geheimen

van het overtuigen

Introductie

• Tekstschrijvers en schrijftrainers bij Texperts

• Persuasive Communication

• Overtuigingspsychologie

• Beïnvloedingstechnieken

• Gedragsontwerpers…

Robert Cialdini

• Hoogleraar psychologie en marketing

• Drie jaar undercover

• Boek: Influence (Invloed)

• Zes overtuigingsprincipes

Beïnvloeden van het brein

• Gedrag en beslissingen

• Centrale route (systematische verwerking)

• Perifere route (heuristische verwerking)

• Waar hangt dat vanaf?

• Mate van bekwaamheid,

motivatie en gelegenheid

Beïnvloeden van het brein (2)

• Oppervlakkige verwerking

• Snelle beslisregels (heuristieken / perifere cues)

• Voorbeelden?

• Belangrijk: ons brein gebruikt deze vuistregels onbewust!

Voor we verder gaan…

OvertuigingsdoelBedenk met elkaar een concreet overtuigingsdoel. Zet het op papier en hou het tijdens deze sessie steeds in je achterhoofd.

1. Wederkerigheid

1. Wederkerigheid (1)

• ‘Als we iets van iemand krijgen, willen we diegene iets teruggeven’

• Emotionele bankrekeningen

• Gift als opstap voor een relatie

• Voorbeeldstudie: fastfoodrestaurant

• Persoonlijk, betekenisvol en verrassend

1. Wederkerigheid (2)

• ‘Als we iets van iemand krijgen, willen we diegene iets teruggeven’

• Niet per definitie iets tastbaars

• Praktijkvoorbeeld: airfryer

• Motiveren tot actie met concessies

2. Consistentie

2. Consistentie (1)

• ‘We willen consistent handelen met onze eerder ingenomen standpunten’

• Vasthouden aan afspraken, principes en keuzes

• Voorbeeldstudie: de dief op het strand

2. Consistentie (2)

• ‘We willen consistent handelen met onze eerder ingenomen standpunten’

• Fondsenwerver WNF

• Voorbeeld: speelgoedwinkels

Opdracht 1

OvertuigingsdoelBedenk hoe je de twee overtuigingsprincipes die we zojuist besproken hebben kunt inzetten om jullie doel te behalen. Daarna we bespreken de oogst met elkaar.

• Wederkerigheid• Consistentie

3. Sociale bewijskracht

3. Sociale bewijskracht (1)

• ‘We kijken graag naar wat anderen doen en volgen dat voorbeeld’

• Wat anderen doen is (vaak) juist

• Voorbeeldstudie: de winkelwagen

3. Sociale bewijskracht (2)

• ‘We kijken graag naar wat anderen doen en volgen dat voorbeeld’

• Praktijkvoorbeeld: fietsvakantie

• Wat valt op aan dit verhaal?

4. Sympathie

4. Sympathie (1)

• ‘We doen sneller iets voor mensen die we leuk vinden’

• Simpel, maar zeer krachtig

• Overeenkomsten, gelijkenissen

• Voorbeeldstudie: donaties orkanen

4. Sympathie (2)

• ‘We doen sneller iets voor mensen die we leuk vinden’

• Halo-effect → beroemdheden in reclames

• Complimenten maken (direct en indirect)

• Naar (échte) overeenkomsten zoeken

Opdracht 2

OvertuigingsdoelBedenk hoe je de twee overtuigingsprincipes die we zojuist besproken hebben kunt inzetten om jullie doel te behalen. Daarna we bespreken de oogst met elkaar.

• Sociale bewijskracht• Sympathie

5. Autoriteit

5. Autoriteit (1)

• ‘We zijn geneigd om (ogenschijnlijke) experts te geloven’

• Geen mogelijkheid of geen moeite

• Weg met die onzekerheid

• Oppervlakkige aanwijzingen

• Zijn of zo gezien worden?

5. Autoriteit (2)

• ‘We zijn geneigd om (ogenschijnlijke) experts te geloven’

• Voorbeeldstudie: ontzag voor de dure auto

• Voorbeeldstudie: autoriteit collega’s

• Vertel waar je goed in bent!

6. Schaarste

6. Schaarste (1)

• ‘We hechten meer waarde aan producten of diensten die beperkt verkrijgbaar zijn’

• Onbewust: schaarse producten zijn beter

• Hoe spelen winkeliers hier slim op in?

6. Schaarste (2)

• ‘We hechten meer waarde aan producten of diensten die beperkt verkrijgbaar zijn’

• Voorbeeldstudie: fosfaathoudend wasmiddel

• FOMO → Tulpenmanie in 1637

• Waarom daarna nog meer ‘bubbels’?

Opdracht 3

OvertuigingsdoelBedenk hoe je de twee overtuigingsprincipes die we zojuist besproken hebben kunt inzetten om jullie doel te behalen. Daarna we bespreken de oogst met elkaar.

• Autoriteit• Schaarste

Uitnodigingstekst Cometen

Hoe overtuig ik mijn doelgroep? Het is een vraag die elke communicatieprofessional zich dagelijks stelt. Vandaag geeft Ossenaar en mede-Comeet Stijn Kling ons daar zes antwoorden op.

Stijn is tekstschrijver bij Texperts en gespecialiseerd in overtuigingspsychologie. Hij studeerde af op het onderwerp, volgde een Masterclass en begeleidt nu een van Nederlands top-overtuigers bij diens publicaties op een van de grote online marketingplatforms.

Stijn vertelt ons vandaag alles over de zes overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Deze Amerikaanse hoogleraar heeft jarenlang onderzoek naar overtuigingstechnieken gedaan en deze uiteindelijk 'samengevat' in zes basisprincipes. En het mooie is: deze zijn kinderlijk eenvoudig toe te passen, ook door jou. Als Stijn ons heeft bijgepraat, kun je er dan ook direct mee aan de slag.

Let op: we verwachten dat de zaal snel vol zit, dus reserveer je plek meteen!

Uitnodigingstekst Cometen

Hoe overtuig ik mijn doelgroep? Het is een vraag die elke communicatieprofessional zich dagelijks stelt. Vandaag geeft Ossenaar en mede-Comeet Stijn Kling ons daar zes antwoorden op.

Stijn is tekstschrijver bij Texperts en gespecialiseerd in overtuigingspsychologie. Hij studeerde af op het onderwerp, volgde een Masterclass en begeleidt nu een van Nederlands top-overtuigers bij diens publicaties op een van de grote online marketingplatforms.

Stijn vertelt ons vandaag alles over de zes overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Deze Amerikaanse hoogleraar heeft jarenlang onderzoek naar overtuigingstechnieken gedaan en deze uiteindelijk 'samengevat' in zes basisprincipes. En het mooie is: deze zijn kinderlijk eenvoudig toe te passen, ook door jou. Als Stijn ons heeft bijgepraat, kun je er dan ook direct mee aan de slag.

Let op: we verwachten dat de zaal snel vol zit, dus reserveer je plek meteen!

Afronding en afsluiting

• Interessante materie?

• Bijzondere inzichten?

• Nieuwe inspiratie?

• Vragen?