BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen...

32
Beïnvloeden en overtuigen 1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 3 BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. 50 & ½ tips om je zin te krijgen Alphonse Degryse, ADC commv 1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs. Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.

Transcript of BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen...

Page 1: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 3

BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. 50 & ½ tips om je zin te krijgen

Alphonse Degryse, ADC commv

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014

Het copyright van deze publicatie is geregistreerd bij VEWA, Vereniging voor Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.

Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.

Page 2: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 4

Overtuigen, een containerbegrip

Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen

met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken,

althans wanneer we vooraf een paar heldere

afspraken maken over wat dit programma wél en

wat het niet beoogt. Nog erger is verleiden, wat

nochtans ook slechts tot doel heeft te overtuigen.

Verleiden wordt (te) vaak geassocieerd met

erotiek.

In dit programma willen we instrumenten en

mechanismen onthullen die invloed kunnen

uitoefenen om anderen er bewust toe te bewegen

zich open te stellen voor de informatie, de

inzichten en de overtuigingen die we zelf hebben,

en waarvan we in eer en geweten geloven dat ze

ook voordelig kunnen zijn voor onze

gesprekspartner. Bewust, dat betekent dus ook dat

er een doel is waarnaar je streeft. Bewust

overtuigen geeft je impact en controle over de

parameters, de methodes, de keuzes die gemaakt

kunnen worden.

Beïnvloeden op emotioneel en rationeel niveau

Die invloed speelt op 2 niveaus. Mensen zijn nu

eenmaal uitgerust met een hersensysteem dat

zowel voelt als redeneert:

• het creëren van een goed gevoel. Om iemand

te beïnvloeden en/of overtuigen is er namelijk

vertrouwen nodig, in de boodschap, in de

boodschapper en in alle betrokkenen.

• redelijke argumenten aanbrengen. Informatie,

inzichten en overtuigingen winnen aan kracht

wanneer ze de toets van de redelijkheid

doorstaan.

Dit programma gaat niet over manipulatie, in de

betekenis waarin men invloed uitoefent op

anderen om er vooral zelf beter van te worden. We

willen geen verliezers, wel twee winnaars. Je zou

het win/win technieken kunnen noemen. We

moeten helaas toegeven dat sommige technieken

hierna, in foute handen, ook wel dienstbaar

kunnen zijn voor win/loose doelen. Niet de

techniek is hiervoor verantwoordelijk, wel het doel

waarvoor ze gebruikt wordt.

Bewust beïnvloeden, invloed uitoefenen, en

verleiden, omleiden, kan je beschouwen als de weg

naar de nieuwe overtuiging die of het nieuwe

gedrag dat je bij je gesprekspartner wil installeren.

We zullen hierna overtuigen gebruiken als

verzamelend begrip, een zogenaamd

containerbegrip.

Beïnvloeden is communicatie

Paul Watzlawick staat bekend om zijn 5 axioma's

van communicatie, die hij in de jaren '60

publiceerde. Zijn eerste axioma luidt je kan niet

niet communiceren.

Wanneer we even verder denken, en ook het

proces van beïnvloeden zien als communicatie,

wordt het duidelijk dat we elkaar constant

beïnvloeden, niet enkel door wat we zeggen, maar

zeker ook door ons gedrag, en door de dingen die

we doen. Methoden van beïnvloeden en

overtuigen gebruiken we allen meermaals per dag

in de meest uiteenlopende omstandigheden:

opvoeden, opleiden, leiding geven, samen

beslissen, plannen smeden, prioriteiten bepalen,

oplossingen bedenken... Zetten stichtende

voorbeelden om je heen jou ook niet vaak aan tot

een ander gedrag of een andere overtuiging? We

hebben ontzettend veel invloed op elkaar, ook

onbewust. Dat geldt al van heel vroeg in ons leven:

zuigelingen in de kinderopvang gaan allen wenen

omdat er eentje weent...

In dit programma zullen we deze onbewuste

mechanismen systematisch in kaart brengen en ze

analyseren in de bedoeling ze onder controle te

krijgen. We zullen hierin nooit helemaal volledig

kunnen zijn, daarvoor is intermenselijke

communicatie te complex.

Page 3: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 5

Overtuigen is verkopen

Verkopen is een proces waarbij tussen twee

partijen wordt geruild: een product (of een dienst)

in ruil voor geld. Beiden zouden van deze ruil beter

moeten worden. Is dat zo, dan heeft de verkoper

zijn reputatie versterkt. Misschien krijgt hij in de

toekomst nog wel 's de kans aan dezelfde klant te

verkopen. En als het even mee zit vertelt de klant

intussen aan zijn vrienden welke betrouwbare

verkoper je wel bent. Zo win je weer extra klanten.

Ook overtuigen is een ruilproces: Marijke, die Peter

wil overtuigen, probeert in Peters hoofd de

aanwezige overtuigingen te ruilen voor de hare. Of,

als Peter nog geen mening had, hem haar

overtuigingen als eerste aan te bieden. Merkt

Peter achteraf dat deze overtuiging hem helpt, dat

wint Marijke aanzien, en vertelt Peter ook aan

anderen dat Marijke interessante inzichten heeft.

Zo bouw je aan je reputatie en je netwerk. Laat je

gesprekspartner een eervolle weg om van

overtuiging te veranderen; peper hem dit niet in,

gedraag je NOOIT als een overwinnaar, zeker niet

in aanwezigheid van derden.

Ruilen gebeurt vaak met een kleine toegeving ten

aanzien van elkaar, een compromis die ontstaat uit

de bereidheid om een concessie te doen. Ook

daarin lijken overtuigen en verkopen bijzonder

goed op elkaar.

Besluit: vaak zullen voorbeelden of technieken in

dit programma doen denken aan verkoop. Besef

nochtans dat verkopen veel meer is dan ruilen

tegen geld. Beter nog, bedenk dat ruilen tegen geld

niet van een leien dakje loopt wanneer de koper bij

de verkoop geen goed gevoel heeft ten aanzien

van verkoper, diens bedrijf of diens product, of

nog, wanneer de koper geen voldoende redelijke

argumenten krijgt waarom de aankoop in zijn

belang zou zijn. De instrumenten en technieken

hierna zijn dus ongetwijfeld (ook) dienstbaar voor

verkopers, vooral wanneer deze zich richten op

langere termijnrelaties met de klant en zijn

netwerk.

Koopmotieven en koopsignalen kan je dus in dit

programma breder begrijpen als:

koopmotieven zijn de beweegredenen die

iemand ontvankelijk maken voor invloeden

en argumenten

koopsignalen zijn tekenen dat de ontvanger

dichtbij het accepteren is van de (nieuwe)

overtuiging. Deze tekenen zijn vaak te

herkennen in zijn communicatiegedrag,

i.h.b. zijn lichaamstaal

We zullen deze termen ook in dit programma

blijven hanteren. Het weze duidelijk dat we ons

hiermee niet uitsluitend willen richten tot

verkopers.

Nog meer afspraken

Zodra twee partijen met elkaar in contact treden

(of soms juist ook wanneer ze dat niét doen)

ontstaat een vorm van communicatie,

waarvan elkaar beïnvloeden een kenmerk, zelfs

een doel is. We zouden dit programma zeer

uitgebreid kunnen uitspinnen. In tegendeel, het is

onze intentie om dit programma te ontwikkelen

rond de principes van individuele communicatie

1/1 en 1/n (spreken voor groepen), live en

zichtbaar face/face.

Hoe interessant ook, we behandelen dit thema dus

niet in het licht van telefoongesprekken, en niet

met als medium schriftelijke communicatie. We

hebben het al helemaal niet over marketing, over

social media en andere instrumenten en processen

van beïnvloeding. Toch moet je vaak slechts weinig

moeite doen om de genoemde technieken aan te

passen aan andere communicatiemedia dan het

face/face gesprek.

Page 4: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 6

Kijk af van de besten, maar kopieer ze niet perse

Op school hebben we al heel vroeg geleerd om niet

af te kijken van anderen. Dat is best jammer, want

juist door te kijken naar hoe anderen het doen, en

van de besten te leren kan je snel vooruit gaan. Is

dat trouwens niet want onderzoekers ganse dagen

doen: zich afvragen hoe iets werkt, en hoe ze dit

op een andere manier of in een andere toepassing

nog beter zouden kunnen doen werken? Is een

belangrijke eigenschap van wetenschappers niet

het vermogen om onbevangen te observeren? Hoe

zouden we ooit zo veel hebben geleerd over

lichaamstaal indien we ons geen geïnteresseerde

vragen hadden gesteld over de mechanismen die

in 1960 aan Kennedy een overweldigende

voorsprong gaven ten aanzien van Nixon nar het

eerste politieke TV debat ooit.

Waarom zouden we dan geen inspiratie mogen

zoeken bij de grootste publieke sprekers,

advocaten of verkopers die we kennen? Er valt een

en ander te leren van Marcus Tullius Cicero, Martin

Luther King, Steve Jobs of zelfs Geert Wilders.

Niet dat we je willen aanzetten een van hen te

kopiëren, wat overigens niet mogelijk is, of hun

gedachtengoed over te nemen. We zijn echter wél

overtuigd dat wanneer je met meer aandacht

analyseert waar iemand zijn overtuigingskracht

vandaan haalt je ook in staat bent bepaalde

gedragingen of overtuigende tricks op een

authentieke wijze te integreren in je gedrag, alsof

het van jezelf kwam. Zo lang dit authentiek

overkomt heeft het een overtuigende kracht, zodra

het wenselijk gedrag wordt gooi je je eigen ruiten

in.

Page 5: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 7

INHOUD

1 MENTALE PROGRAMMERING BEPAALT FUNDAMENTELE OVERTUIGINGEN ................... 13

1.1 COMMUNICATIE .......................................................................................................................... 16

1.2 ELEMENTAIRE BEHOEFTEN .......................................................................................................... 21

1.3 VERANDEREN KOST MOEITE EN BRENGT ONZEKERHEID ............................................................ 24

1.4 TEMPERAMENTEN VERSCHILLEN ................................................................................................ 25

1.5 EERST VERTROUWEN .................................................................................................................. 32

1.6 INSPELEN OP BETROKKENHEID ................................................................................................... 34

1.7 OVERTUIGENDE KRACHTEN ........................................................................................................ 38

1.7.1 wederkerigheid ..................................................................................................................... 40

1.7.2 kunstmatige schaarste (scarecety) ....................................................................................... 41

1.7.3 deskundighied (authority) .................................................................................................... 42

1.7.4 samengangend (consistency) ............................................................................................... 44

1.7.5 sympathie ............................................................................................................................. 46

1.7.6 meerderheid wint; het sociaal bewijs .................................................................................. 48

1.8 VRIEND, AUTORITEIT OF VOORBEELD ......................................................................................... 50

1.9 MADE TO STICK ........................................................................................................................... 51

1.10 ULTIEME OVERTUIGING ............................................................................................................ 52

2 IK KRIJG ALTIJD GELIJK. Overtuigen ............................................................................... 55

2.1 STRATEGISCHE ZETTEN DIE OVERTUIGEN ................................................................................... 57

2.1.1 communicatiestijlen die overtuigen ..................................................................................... 57

2.1.2 stappenplan met SOAP ......................................................................................................... 57

2.1.3 structuur en herhaling .......................................................................................................... 58

2.1.4 de juiste mensen overtuigen ................................................................................................ 60

2.1.5 wanneer wil je aan de beurt ................................................................................................. 62

2.1.6 winnen met consessies ......................................................................................................... 63

2.1.7 vals dilemma. Kiezen tussen lepra of de pest ...................................................................... 63

2.1.8 stel je vragen retorisch ......................................................................................................... 65

2.1.9 behoeften activeren ............................................................................................................. 66

2.1.10 verboden vruchten smaken beter ...................................................................................... 68

Page 6: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 8

2.1.11 angst overtuigt ................................................................................................................... 68

2.1.12 verras .................................................................................................................................. 70

2.1.13 klap in het gezicht ............................................................................................................... 71

2.1.14 bukken terwijl niemand slaat ............................................................................................. 72

2.2 PERSOONLIJK ............................................................................................................................... 73

2.2.1 persoonlijke overtuigingskracht ........................................................................................... 73

2.2.2 LICHAAMSTAAL ..................................................................................................................... 75

2.2.2.1 oefen je handdruk ......................................................................................................... 75

2.2.2.2 praat met je handen ...................................................................................................... 77

2.2.2.3 Stem kan de doorslag geven ......................................................................................... 77

2.2.3 EMOTIES ............................................................................................................................... 78

2.2.3.1 bewaar je koelbloedigheid ............................................................................................ 78

2.2.3.2 emotie voegt kracht toe ................................................................................................ 79

2.2.3.3 laat ze maar lachen........................................................................................................ 80

2.2.3.4 meer verkopen door emoties te bespelen .................................................................... 82

2.2.3.5 abstract verhaal? maak het menselijk ........................................................................... 84

2.2.3.6 beeldspraak, voorbeelden en story telling .................................................................... 86

2.2.3.7 maak voordelen invoelbaar SEXI ................................................................................... 89

2.2.3.8 good cop, bad cop ......................................................................................................... 90

2.2.4 RATIONEEL ............................................................................................................................ 92

2.2.4.1 voldoende redenen geven ............................................................................................. 92

2.2.4.2 daarom overtuigt waarom ............................................................................................ 94

2.2.4.3 relevante argumenten die door wegen ........................................................................ 95

2.2.4.4 waar komt je sterkste argument? ................................................................................. 96

2.2.4.5 wie eens ja heeft gezegd... ............................................................................................ 98

2.2.4.6 een voorstel dat (te) ver gaat ...................................................................................... 100

2.2.4.7 kracht van contrast ...................................................................................................... 100

2.2.4.8 Facts & data ................................................................................................................. 102

2.2.4.8.1 musts & wants ...................................................................................................... 103

2.2.4.8.2 prioriteiten. Het duivelsvierkant .......................................................................... 105

Page 7: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 9

2.2.5 TAAL, STEM EN STIJLFIGUREN ............................................................................................ 106

2.2.5.1 Framen. Overtuigen door juist taalgebruik en terminologie ...................................... 106

2.2.5.2 spreken met interpunctie ............................................................................................ 109

2.2.5.3 niet niet vaak maar niet nooit ..................................................................................... 109

2.2.5.4 de kracht van stilte ...................................................................................................... 111

2.2.5.5 de kracht van one-liners .............................................................................................. 111

2.3 HULP VAN BUITENAF ................................................................................................................. 112

2.3.1 eigen belang schaadt .......................................................................................................... 112

2.3.2 verzorg je netwerk en je PR ................................................................................................ 113

2.3.3 schakel je ambassadeurs in ................................................................................................ 114

2.3.4 zwengel de geruchtenmolen aan ....................................................................................... 115

3 OVERTUIGEND PRATEN MET EEN PUBLIEK ................................................................... 117

3.1 WORDT JE AANGEKONDIGD? .................................................................................................... 118

3.2 DOE JE HET OF NIET? ................................................................................................................. 119

3.2.1 sprekersspanning................................................................................................................ 119

3.2.2 podium als bondgenoot?.................................................................................................... 120

3.3 DE EERSTE MINUTEN ................................................................................................................. 121

3.3.1 contact maken met je publiek ............................................................................................ 121

3.3.2 verontschuldig je niet ......................................................................................................... 122

3.3.3 boeiend vanaf de eerste zin ............................................................................................... 122

3.3.4 de illusie van de eerste keer, elke keer .............................................................................. 125

3.3.5 plaats je in de juiste emotie en uitstraling ......................................................................... 125

3.4 CREËER DE SFEER ....................................................................................................................... 126

3.4.1 door applaus heen praten .................................................................................................. 126

3.4.2 slecht nieuws ombuigen en crisiscommunicatie ................................................................ 127

3.5 PUBLIEK OP JE HAND (KRIJGEN) ................................................................................................ 128

3.5.1 aandacht krijgen en houden ............................................................................................... 128

3.5.1.1 structuur als houvast ................................................................................................... 129

3.5.1.2 belletjes ....................................................................................................................... 131

3.5.1.3 hou het spannend ....................................................................................................... 132

3.5.1.4 beweging als wapen .................................................................................................... 132

Page 8: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 10

3.5.2 maak je presentatie persoonlijk. Mind the Gap ................................................................. 132

3.5.3 sympathiek overtuigend. De underdog .............................................................................. 133

3.6 AFSLUITEN IN GROOTHEID ........................................................................................................ 134

3.6.1 krachtig afsluiten met drieslag of Claptrap ........................................................................ 134

3.6.2 handouts uitdelen .............................................................................................................. 135

3.7 PRESENTEREN ALS STEVE JOBS ................................................................................................. 136

3.8 Videofragmenten....................................................................................................................... 142

4 OMGAAN MET VRAGEN EN TEGENSTANDERS .............................................................. 143

4.1 nooit meer een mond vol tanden ............................................................................................. 143

4.2 goed luisteren werkt overtuigend ............................................................................................. 144

4.3 geef eens geen antwoord .......................................................................................................... 146

4.4 strategisch toegeven ................................................................................................................. 147

4.5 de angel uit een lastige vraag halen .......................................................................................... 148

4.6 laat je niet in de verdediging drukken ....................................................................................... 149

4.7 voer constructief oppositie ....................................................................................................... 150

4.8 stel een oeps! vraag .................................................................................................................. 151

4.9 stel je lastige vraag namens de doelgroep ................................................................................ 153

4.10 je tegenstander in het nauw drijven ....................................................................................... 153

5 BRONVERMELDING ..................................................................................................... 155

6 VERWANTE THEMA's ................................................................................................... 161

Page 9: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 11

Page 10: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 12

Page 11: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 13

1 MENTALE PROGRAMMERING

BEPAALT FUNDAMENTELE

OVERTUIGINGEN

We hebben allemaal een uitgebreid

softwarepakket dat ons handelen en onze

overtuigingen stuurt. Dit pakket voorziet zich van

een onuitputtelijk en grotendeels intuïtieve en

onbewuste database, die dagelijks wordt

bijgewerkt. Mentale programmering zou je kunnen

beschrijven als de sturing die uiteindelijk het

gedrag van mensen bepaalt.

De Nederlandse Organisatiepsycholoog Hofstede

ziet hierin 3 compartimenten:

de universele menselijke natuur, waarin we

allemaal niet zoveel verschillen. Iedereen gaat

eerste op zoek naar eten en drinken, en daarna

naar een onderdak en bescherming... Alles wat

hierop inspeelt (ten goede of als bedreiging) is een

potentiële drijfveer voor overtuigingen en gedrag.

de culturen waaruit we stammen: de grote

stromingen waartoe we behoren in de wereld,

maar ook de microculturen in onze directe

omgeving bepalen wie we zijn en vooral wat we

geloven en doen

de individuele persoonlijkheid, ons karakter, ons

temperament heeft natuurlijk ook een wezenlijke

invloed op hoe we ons gedragen en waaraan we

geloof en waarde hechten.

Op het aspect natuur komen we nog even terug in

betrokkenheid, persoonlijkheid komt aan bod in

temperamenten verschillen.

Maar eerst even over cultuur...

Mensen gedragen zich van nature, en

onafhankelijk van de plaats waar of het milieu

waarin ze opgroeien in grote lijnen allemaal

volgens zelfde patronen die garant moeten staan

voor overleven en voortplanten, voort zetten van

de soort. Als puntje bij paaltje komt zijn dàt onze

belangrijkste maar ook meest primitieve

beweegredenen voor gedrag. Hierop zijn onze

primitieve reflexen afgestemd: fight flight. Hoe

meer we het gevoel hebben dat we in onze

elementaire behoeften tekort zouden gedaan

worden, des te hardnekkiger steken deze reflexen

de kop op.

Zonder regels zou in deze junglementaliteit enkel

de wet van de sterkste gelden. Daarom hebben

groepen waarin mensen leven een stel regels

opgesteld die deze natuurlijke driften in bedwang

moeten houden. Zo'n set regels noemen we een

cultuur. Deze sets zijn zo oud als mensenheugenis.

Ze worden aangeleerd van generatie tot generatie,

en hoewel ze onder moderne invloeden staan

blijven culturen behoorlijk goed en lang (soms

hardnekkig) gedijen. Cultuurregels houden

groepen samen, en juist daarmee krijgen we het

moeilijk in de omgang: wanneer we op ons eentje

in een vreemde cultuur terecht komen voelen we

ons niet helemaal op onze plaats, want er

gebeuren tal van dingen en er spelen tal van regels

die we niet kennen en niet door hebben, zo ook

geldende overtuigingen. Zodra we als groep in

diezelfde vreemde cultuur terecht komen blijven

we natuurlijk onderling onze eigen regels volgen,

zelfs meer dan ooit. Op die manier zien we ganse

groepen toeristen of inwijkelingen de vreemdste

dingen doen, terwijl zij ons bekijken op dezelfde

verbaasde (of geërgerde?) manier. Dit kan wel 's

zorgen voor een botsing van overtuigingen, die

beide groepen met evenveel verve en argumenten

zullen verdedigen.

Page 12: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 37

Mensen in direct contact met de klant

(fieldwerkers, service monteurs, verkopers,

installateurs, onthaalpersoneel ...) beschikken

fundamenteel over 2 soorten informaties:

productfiche en (na een rondje onderzoek)

klantenbehoeften.

Argumenteren maakt de juiste combinaties van

beide informaties.

Je kunt hiervoor al in de voorbereiding, thuis of op

kantoor een sellogram opstellen als een tabel met

2 ingangen (aanbod en klantverwachting), waarin

de kruispunten een potentieel zijn voor

argumentatie, het verhaal dat het kenmerk

voorstelt als een voordeel voor de verwachting(en)

van de klant.

bron: http://lite.indicator.be/verkoop/dz/

vb. Stel dat dit een sellogram is voor computers. In

je aanbod zit 24/7 collect & vervangen.

Uit het onderzoek (verkenning, jouw gesprek) heb

je ontdekt wat de behoeften zijn van de klant: hij

wil zekerheid, winst, ontplooiing, waardering...

Gemakkelijk wanneer je jezelf reeds vooraf zou

hebben afgevraagd wat 24/7 collect met

zekerheid, of winst, of... te maken zou kunnen

hebben, want dan val je nu meteen op je pootjes.

24/7 collect & vervangen speelt dan een rol in

zeker 5 behoeften:

• Zekerheid: u valt nooit zonder computer, zelfs

niet in het weekend

• Winst: dit betekent voor u een belangrijke

winst, zowel in tijd als in voorkomen van

financieel verlies

• Comfort: U hoeft niet eens de deur uit, we

laten de PC door onze eigen koerier wisselen

• Status: Uw vrienden zullen nogal opkijken als u

dit vertelt, status

• Nieuw: dit is en volledige nieuwe dienst, u bent

dus wel een trend zetter door op deze formule

in te tekenen

Conclusie: het aanbod is 5 keer vertaald als een

voordeel dat past in de interesses van de Klant, is

dus 5 x een argument!

Zo'n tabel noemen we een sellogram.

Het opstellen van een sellogram zal je methodisch

Page 13: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 38

helpen bij het voorbereiden van een argumentatie.

In grotere bedrijven wordt door (sales & )

marketing soms universele kruistabellen gemaakt

die tijdens een verkoopcyclus als rode draad zullen

worden gebruikt. Hierbij wordt om strategische of

tactische redenen een selectie gemaakt van

kenmerken die worden uitgezet tegen een selectie

van min of meer universele, of soms zeer

sectorspecifieke verwachtingen. Tijdens een sales-

cyclusmeeting wordt hierop ingegaan en wordt

vooral geoefend in het hanteren van de

argumenten. Dit staat vrij dicht bij formuleverkoop

volgens een vast script.

Het einddoel van jouw advies is de klant in een

situatie te brengen waarin hij op zijn minst jouw

voorstel ernstig in overweging neemt; bereidheid

creëren om een ja te overwegen.

Waar komen de relevante kenmerken van jouw

product vandaan? Uit de technische fiche, de

handleiding, de brochure, het attest van

conformiteit, en als service monteur zeer dikwijls

uit jouw persoonlijke ervaring en inzicht (wat de

klant trouwens boven alles overtuigend vindt).

...Laat je klant niet toe een vrije interpretatie te

maken van jouw argumenten, maar verduidelijk ze

zelf op een niet mis te verstane manier.

1.7 OVERTUIGENDE KRACHTEN

Er is zijn blijkbaar heel wat basisvoorwaarden

vooraleer je aan de slag kan om anderen te

proberen overtuigen van jouw informatie of

oordeel.

De grondgedachte hierbij is dat niemand jou zelfs

hoeft te aanhoren, dus wanneer hij dat toch doet

zal dat zeer vermoedelijk het gevolg zijn van zijn

bewuste of onbewuste indruk, gevoel dat hij er wel

's voordeel zou kunnen bij doen. Het gaat om zijn

voordeel, niet perse om het jouwe, misschien zelfs

helemaal niet. Benadruk daarom ook vooral niet

jouw voordeel, want dat werkt wel 's omgekeerd.

Probeer uit te vissen waarom en op welke manier

je gesprekspartner aan jouw voorstel voordeel zou

kunnen halen. Probeer dit zo neutraal mogelijk te

doen, want vergeet niet dat de overtuiging die je

anderen probeert mee te geven het resultaat zijn

van je eigen overtuigingen. Waak er over dat je

eigenbelang je niet blind maakt voor het belang

dat een ander wel/niet heeft bij je voorstel.

Vertrouwen en betrokkenheid

Uit wat vooraf ging zouden twee kernkrachten

duidelijk moeten geworden zijn: je kan maar

iemand win/win overtuigen wanneer er voldoende

vertrouwen heerst tussen jullie beiden, en de

betrokkenheid van de ander voldoende groot is.

Vertrouwen is een basisvoorwaarde, en dus het

eerste waaraan dient gewerkt te worden.

Vraag je af waarom iemand je zou moeten

vertrouwen, en hoe je dit vertrouwen kunt

versterken, vooraleer je een poging onderneemt

om hem te overtuigen. Dale Carnegie schreef er

een boek over in 1936, en verkocht er vervolgens

15 miljoen exemplaren van How to win Friends and

influence People.

Page 14: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 39

vertrouwen

- +

betrokkenheid - partijen ontwijken elkaar?

beleefd, sympathiserend, (nog) niet

geïnteresseerd

+ fight of flight om belangen te

vrijwaren

bereidheid om overtuigend met

elkaar om te gaan, mee denken

Aristoteles beschreef in zijn filosofische leer (Ars

Rhetorica) de drie basiselementen van een

overtuigend betoog:

logos (inhoud)

ethos (geloofwaardigheid)

pathos (bewogenheid)

Zes universele overtuigende krachten

Onderzoek in internationaal perspectief toont aan

dat waar ook ter wereld, en dus ongeacht de

macro- en microculturen en hun regels, steeds

dezelfde 6 krachten de invloed die je op iemand

hebt, en het potentieel om hem te overtuigen of

van overtuiging te laten veranderen dominant

gaan spelen. In 2001 publiceerde Robert Cialdini

zijn zes universele principes van beïnvloeding. In

het boek Influence beschrijft de hoogleraar

psychologie zes wetenschappelijk bewezen

verleidingsprincipes (ook wel bekend als Six

Principles of Persuasion of Six Universal Truths of

Influence) die ingezet kunnen worden om de

bezoeker of klant te verleiden tot een bepaalde

actie (bron:

http://www.marketingfacts.nl/topic/de-

be%C3%AFnvloedingsprincipes-van-cialdini).

De uitdaging is om deze krachten, die voorwaarden

vormen voor een stabiele overtuiging, voldoende

te laten door wegen en te vertalen in de omgang

die best passend is (mentale programmering,

behoeften, verwachtingen) bij je gesprekspartner.

Op welke manier kan je zijn vertrouwen en

betrokkenheid maximaliseren door in te spelen op

deze 6 krachten?

Page 15: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 40

Onderlinge relatie

Eén factor hebben we nog niet belicht. Nochtans is

ze niet de minste: hoe ziet je gesprekspartner jou

eigenlijk? Wat geeft jou in zijn ogen zelfs maar het

recht hem te proberen overtuigen van iets?

Hier blijken 3 fundamenteel verschillende

verhoudingen te bestaan, die elk vanuit hun

eigenheid de instrumenten en stijl dicteren

waarmee je de ander benadert. Onderzoek heeft

uitgewezen dat je de stijlen beter niet tegelijk

toepast, maar op elk moment focust op een

duidelijke keuze.

1.7.1 wederkerigheid

Psychologen hebben het over wederkerig

altruïsme, een fenomeen dat zou ontwikkeld zijn

tijdens de lange ontstaansgeschiedenis van de

menselijke soort. Blijkbaar hebben we, los van

cultuur, van rang en stand een behoefte

ontwikkeld om wederkerigheid in interpersoonlijke

relaties te verwachten. Een gebrek hieraan heeft

een aantal negatieve gevolgen: mensen die niets

terug krijgen voelen zich onvoldaan, miskend,

ongelukkig, gefrustreerd.

Wederkerigheid uitlokken door zelf als eerste voor

iemand klaar te staan is dan niet meteen een

Wederkerigheid

(Reciprocity)

Doe iets voor een ander en de ontvanger voelt zich verplicht iets terug te doen. Het

gaat om geven en nemen. Voor wat, hoort wat. Het principe van wederkerigheid

draait om de onderlinge verplichting om een gift te beantwoorden met een

tegengift. Het moet wel betekenisvol, onverwacht en persoonlijk zijn.

Schaarste (Scarcity)

Als een product zeldzaam is of zeldzaam wordt, dan wordt het in de beleving meer

waard. Door de schaarste van je product of dienst te benadrukken, heb je de

aandacht en kan je inspelen op de angst van het verlies. Sence of Urgency

Deskundigheid,

autoriteit (Authority)

Als hij het zegt, zal het wel waar zijn. Autoriteit helpt mensen om een deel van hun

onzekerheid weg te nemen. Het geeft ze het vertrouwen dat ze op de goede weg zijn

om de juiste keuze te maken. Klanten overtuigen is het wegnemen van

onzekerheden

Samenhangend

(Consistency

&commitment)

Als mensen zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en een binding

met je hebben (commitment), zijn ze eerder bereid om “ja” te zeggen. Ze willen

consistent gedrag vertonen. Als je A zegt, moet je ook B zeggen.

Je blijft ook zelf beter consistent: blijf A zeggen

Sympathie (Liking)

Hoe sympathiek is jouw merk? Praten mensen graag over je? Bezoekers zeggen het

liefst ja tegen personen en bedrijven die ze kennen en graag mogen. Sympathie komt

voort uit gelijkenissen, complimenten en gezamenlijke inspanningen of ervaringen

die je met elkaar hebt. Het gaat om aardig gevonden te worden, ofwel de gunfactor.

Sociaal bewijs

Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Sociale druk als beïnvloedingsmiddel is

een van de krachtigste wapens om bezoekers te overtuigen. Bezoekers zijn onzeker,

dus als gelijkgestemden al eerder eenzelfde soort ervaring hebben doorgemaakt, dan

wordt het maken van de juiste keuze een stuk eenvoudiger.

Page 16: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 41

methode van overtuigen, het beïnvloedt wel de

oriëntatie en onwillekeurige goodwill ten aanzien

van u: je zorgt er voor dat mensen in het krijt staan

bij jij, en dus sneller geneigd zijn iets terug te doen

voor je. Je zou dus kunnen zeggen dat

wederkerigheid leidt tot sympathie in de relatie.

Lees je hierover graag meer, dan verwijzen we je

door naar het uitstekend artikel hierover op

http://www.wilmarschaufeli.nl/publications/Schau

feli/156.pdf

win/win relaties

Een mooi voorbeeld van het principe van

wederkerigheid in een gestructureerd proces van

beïnvloeden is win/win relaties en

onderhandelingen. Win/win is gericht op

onderhandelingen waaruit iedereen een stuk winst

kan en mag opstrijken, in ruil voor een bereidheid

tot compromis op andere punten.

De principes werden in 19814 op geniaal

eenvoudige wijze beschreven in Getting to Yes,

origineel van de hand van

Fisher & Ury.

Ook zij bepleiten met nadruk

spelregels die bevorderlijk zijn

voor het installeren van

goodwill in het gesprek op

basis van géven en erkenning.

Voor meer details verwijzen

we naar gespecialiseerde programma's over

onderhandelen, of anders deze bron

http://6thfloor.pp.fi/fgv/gettingtoyes.pdf

1.7.2 kunstmatige schaarste (Scarcity)

bron: www.debatrix.com

Meer is niet altijd beter. Veel zaken worden juist

aantrekkelijker als ze schaars zijn. Zo zijn

producten die je via de televisie bestelt volgens de

presentator niet in de winkel verkrijgbaar en is er

vaak meer interesse voor de limiter edition van een

product dan voor het standaardmodel. Hoe

schaars ben jij?

Om de kracht van schaarste met eigen ogen te

kunnen zien, hoeven we niet verder te gaan dan de

dichtstbijzijnde vestiging van Albert Heijn. Vragen

we daar naar het nieuwe koffiezetapparaat puC –

een soort Senseo voor Philips-haters – dan zullen

Page 17: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 42

we waarschijnlijk te horen krijgen dat het is

uitverkocht. Zo is dat namelijk de afgelopen tijd in

vele AH-vestigingen gegaan.

Kunstmatige schaarste

Slimme marketing natuurlijk. Je geeft elke vestiging

bewust een te kleine voorraad en speelt

vervolgens de vermoorde onschuld in de media:

overweldigende belangstelling, niet op gerekend,

excuses. Consumenten die wél een apparaat

hebben kunnen bemachtigen, vertellen trots al hun

vrienden over hun laatste aanwinst. (Ben jij ook

benaderd door vrienden die moeiteloos kunnen

uitleggen waarom de puC superieur is, zonder ook

maar enig relevant of steekhoudend argument te

geven?).

Het is niet de eerste keer dat Albert Heijn een

dergelijke kunstmatige schaarste creëert. Drie jaar

geleden was er commotie over een tekort aan

Aladin-poppen, en wie herinnert zich niet de

Wuppies-manie rond het WK voetbal in Duitsland?

Naar het schijnt werden de pluizige bolletjes zelfs

voor grof geld verhandeld op internet. Kortom,

schaarste werkt.

Tijd is schaars

Maar goed, jij bent geen supermarkt. Hoe kun je

jezelf tóch schaars maken? Straal om te beginnen

uit dat jouw tijd schaars is, bijvoorbeeld bij het

maken van je eerstvolgende afspraak. In plaats van

aan te geven dat je de hele dag nog vrij hebt – of

erger nog, de hele week! – geef je aan dat je het

druk hebt, waarbij je een voorstel doet voor een

specifiek tijdstip. Als de ander écht niet kan, dan

kun je natuurlijk altijd proberen de andere afspraak

te verzetten. Even later bel je terug om de afspraak

te bevestigen. Dit vergroot de ervaren waarde van

jouw tijd. Minder afspraken worden op het laatste

moment afgebeld, en meer mensen zullen met je

willen afspreken.

Ten tweede kun je benadrukken dat jouw mening

bijzonder is, want merkwaardig genoeg worden

ook meningen aantrekkelijker als ze schaars zijn. Je

kunt zelfs inspelen op het feit dat toehoorders zich

graag intelligent voelen. Probeer de volgende keer

dat je iets controversieels vertelt, je standpunt te

presenteren als een intellectueel gevecht tegen de

onjuiste heersende opinie. Geef toe dat wat je

vertelt omstreden is, maar bied je publiek de kans

om deel te gaan uitmaken van de verlichte

minderheid. Het resultaat is vaak verbluffend. Kijk

wel uit, want in Nederland word je met een

dergelijke strategie al snel voor demagoog

uitgemaakt.

1.7.3 deskundigheid (Authority)

Een goed product verkoopt zichzelf niet. En ook

een goed argument overtuigt lang niet altijd. Tot

zover niets nieuws – al in de klassieke oudheid wist

men dat inhoud (logos) slechts één van de drie

onmisbare overtuigmiddelen is. Geloofwaardigheid

(ethos) is minstens zo belangrijk, stelde Aristoteles.

En wie zijn wij om de Griekse filosoof tegen te

spreken?

Een aardige illustratie van dit fenomeen is een

experiment waaraan Hans Wiegel en Ed van Thijn –

destijds de politieke leiders van respectievelijk VVD

en PvdA – ooit meewerkten. De beide heren gaven

op een serie vragen exact dezelfde antwoorden. De

ene helft zag de antwoorden van Wiegel, de

andere groep de antwoorden van Van Thijn. Na

afloop werd het publiek gevraagd om de sterkte

van de argumenten te beoordelen. Wat bleek? De

argumenten werden als aanzienlijk overtuigender

gewaardeerd, wanneer ze werden gebracht door

iemand van het eigen kamp.

Kortom: je inhoud is belangrijk, maar je

geloofwaardigheid zorgt ervoor dat je argumenten

daadwerkelijk overtuigen.

Deskundigheid volgens Aristoteles

In zijn alom geroemde meesterwerk

Retorica noemt Aristoteles drie factoren die de

geloofwaardigheid bevorderen: gezond verstand,

voortreffelijkheid van karakter en goede wil. Laten

we eens kijken hoe we het eerste element van

Page 18: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 50

zijn we geneigd naar anderen te kijken en hun

daden als correct te aanvaarden.

Cavett Robert, de oprichter van de Amerikaanse

National Speakers Association, zei ooit eens:

Aangezien 95 procent van de mensen imitators zijn

en maar 5 procent initiators, zijn mensen sneller

overtuigd door de acties van anderen dan door elk

ander bewijs dat we kunnen bieden.

In de retorica wordt het argumentum ad

populum verafschuwd, maar in de reclamewereld

vinden ze het geweldig. Zoals gezegd, mensen

laten zich voor alledaagse beslissingen graag leiden

door anderen, die er waarschijnlijk al over hebben

nagedacht. Meestal werkt het adagium volg de

massa dus erg goed. Geen wonder dat McDonalds

zich graag bedient van de slogan One billion

customers served. Maak dus vrijmoedig gebruik

van het sociaal bewijs. Velen gingen u voor.

Arjen de Bruijn: „Grappig om te zien dat de

argumenten in de discussie over het al dan niet

bouwen van kerncentrales kennelijk volstrekt niet

veranderd zijn in de laatste dertig jaar. Ook nu

roepen de voorstanders zaken als: Als je bedenkt

hoeveel kerncentrales er in de ons omringende

landen en in Europa al staan, waarom zouden wij

dan als enige achterblijven? In mijn jeugd zeiden

we dan tegen elkaar: Ja, maar als iemand in de

sloot springt, dan hoef jij dat toch niet te doen?

1.8 VRIEND, AUTORITEIT OF

VOORBEELD

Hoe verhouden beide partijen zich tegenover

elkaar?

Hieraan is veel gelegen wanneer je iemand wil

overtuigen van je visie of informatie.

bereidheid om overtuigend

met elkaar om te gaan

Vanuit welke relatie kan je deze bereidheid creëren

en bespelen?

Waaraan ontleen je het recht, de status?

Welke instrumenten en technieken passen hierbij?

Wat verwacht de ander van je als coherent gedrag,

houding, kledij,... om deze status geloofwaardig te

maken?

Is dit de relatie die je authentiek kan volhouden?

Blijf jezelf!

vriend deskundige,

autoriteit

lichtend

voorbeeld

hoe ga je om

met kritiek

hoe breng je de

informatie

gepast:

structuur, taal

jullie delen

waarden,

interesses,

geschiedenis,

deel het

gevoel,

empathisch

authentiek

leider,

statusgedrag,

charisma,

hogere kennis

en

vaardigheden,

toon het bewijs,

projectief

wees een

levend

voorbeeld,

zelfstandig,

origineel, wal

k the talk

lever het

bewijs van je

vriendschap

buiten dit

onderwerp

lever het bewijs

van je

deskundigheid

(referenties,

endorcements,

imago) of

gebruik externe

bronnen

doe wat je

zegt dat

anderen

moeten doen

Page 19: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 51

1.9 MADE TO STICK

ADC commv is bij monde

van Alphonse Degryse

sinds 2012 ZorgCoach

voor het Vlaams Centrum

voor Kwaliteitszorg. We

richten ons in dit project

specifiek op

dienstverleners en vrije

beroepen in de zorgsector (je vindt meer op

http://www.kwinta.be/search/site/zorgcoach).

Onderstaande tips werden verstuurd aan de

deelnemers als checklist voor het opstellen van

overtuigende boodschappen. Je ziet ongetwijfeld

de parallel met wat vooraf ging, en kunt deze

zelfde checklist ook gebruiken tijdens de

voorbereiding van je dossiers.

...

In het boek Made to stick (why some ideas survive

and others die), onderzochten de broeders Heath

waarom sommige boodschappen zich moeiteloos

verspreiden en andere snel een stille dood sterven.

Ze vonden 6 belangrijke eigenschappen van sticky

of plak ideeën, die je zelf als handige checklist kan

gebruiken.

1) Eenvoudig

Hou het simpel. Eén kernachtige boodschap is

beter dan een reeks complexe verwoordingen.

Voorbeeld: John F. Kennedy beloofde in 1962 een

man op de maan te zetten terwijl de boodschap

eigenlijk was om Amerika weer leidend te maken

in wetenschap en technologie.

2) Verrassend

Doorbreek het verwachtingspatroon. Verras je

publiek.

Voorbeeld: De stad Gent had veel last van

wildplakkers die affiches van concerten plakten op

verboden plaatsen.

In plaats van deze affiches te verwijderen,

overplakten de stadsdiensten gewoon de affiches

met een boodschap: nieuwe datum of concert

geannuleerd. De organisatoren van de concerten

waren hier niet blij mee ;-).

3) Concreet

Maak het tastbaar of gebruik beeldspraak.

Voorbeeld: Als je naar de autokeuring gaat, kan je

via webcam kijken hoe lang de rijen zijn. In de

Verenigde Staten zijn er zelfs ziekenhuizen waar je

via webcam kan kijken hoe druk het is.

4) Geloofwaardig

Toon details en cijfers, maak het meetbaar of

beroep je op een autoriteit.

Voorbeeld: Zeg niet dat je een duurzame

ondernemer bent, maar toon met cijfers het

verminderd energieverbruik.

5) Emotioneel

Laat voelen wat je belangrijk vindt. Zorg dat het

publiek geeft om jouw boodschap.

6) Verhalend

Ons brein onthoudt gemakkelijk verhalen, ook al

zijn die kort.

Voorbeeld: Mond-tot-mondreclame is de oudste

marketing.

Page 20: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 52

1.10 ULTIEME OVERTUIGING

Overtuigen is een proces van beïnvloeden dat

ertoe moet leiden dat de gesprekspartner (bij

voorkeur) zelfstandig beslist om een (andere)

keuze te maken. We geven hem daarvoor een

aantal motieven. Het woord heeft dezelfde stam

als het Engelse motion, en suggereert beweging.

We geloven erg dat mensen wel een aantal

motieven kunnen aangereikt worden (noem dat

dan motiveren), maar dat ze uiteindelijk zelf de

keuze moeten maken om ook in beweging te

komen.

Je kan een paard naar het water leiden, maar je

kan het niet dwingen om te drinken...

Gemotiveerd en overtuigd is net niet hetzelfde:

heel wat mensen zijn ervan overtuigd dat roken

niet zo gezond is, maar zijn dan toch weer

onvoldoende gemotiveerd om er ook mee te

stoppen. Waar ligt het verschil?

Is gemotiveerd zijn een uitdrukking van de kracht

waarover je beschikt om je te verzetten tegen de

tegenwaartse krachten? We geloven dat het

mogelijk is mensen te beïnvloeden en overtuigen,

maar dat de ontwikkeling van interne (of

intrinsieke) motivatie bij de ontvanger een

volgende stap is die hij alleen kan en moet zetten.

We kunnen hem hierbij enkel helpen door

motiverende omstandigheden voor hem te

voorzien, hem te steunen en te helpen in zijn

interne ontwikkeling. We kunnen het niet in zijn

plaats doen.

Ultieme overtuiging

Menig huisarts wordt zo langzamerhand radeloos

van de vele eigenwijze patiënten die zelf al een

diagnose hebben gesteld en deze op het spreekuur

komen onderbouwen met prints van medische

internetsites. De first opinion van de arts is voor

menig patiënt inmiddels een second opinion

geworden. De dokter wordt niet meer automatisch

op zijn diploma’s geloofd, en moet zich dus continu

bewijzen. Uit recent onderzoek blijkt dat meer dan

de helft van de patiënten het advies van hun

huisarts niet of onvolledig opvolgt. Informatie die

ons het tegendeel vertelt van wat we willen horen,

vinden we blijkbaar lastig. Nu zal de huisarts niet in

alle gevallen gelijk hebben – maar ongetwijfeld

heel wat vaker dan hij van de patiënt gelijk krijgt.

Moet de verbandtrommel plaatsmaken voor een

retorische trukendoos?

Een medisch afgevaardigde probeert een huisarts

ervan te overtuigen om bij een Mycoplasma

infectie toch een macrolide (een type antibioticum)

voor te schrijven. Er zijn argumenten pro/tegen. Hij

slaagt er in met gebruik van de nodige

literatuurreferenties en door de universiteiten

geleverd onderzoeksmateriaal aan te tonen dat dit

zinvol is; hij speelt de woordvoerder van de

deskundigen.

Wanneer hij er in slaagt de arts zo ver te

overtuigen dat deze het product ook aan zijn

patiënten voor schrijft, en hen op het hart drukt

hoe belangrijk het is dat ze de 10 dagen voorschrift

ook helemaal uithouden is de overtuiging

omgeslagen in motivatie. De arts overtuigt op zijn

beurt patiënten. In deze situatie is het belangrijk

dat de medisch afgevaardigde twee functies

vervult: de arts overtuigen van de

wetenschappelijke grond, en hem meteen ook

inspireren op welke wijze hij zijn patiënten zou

kunnen overtuigen en motiveren.

In veel gevallen is de ultieme rem opdat je

gesprekspartner zijn nieuwe overtuiging zou

omzetten in daden het feit dat hij in deze laatste

stap aan zijn lot wordt over gelaten. Wanneer je

Page 21: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 53

iemand overtuigt, die op zijn beurt weer anderen

hiermee moet overtuigen, vraag hem dan hoe u

hem hierbij kan helpen, of biedt hem gewoon

spontaan hulp aan: wij zijn het eens over de deal,

kan ik u ergens mee helpen om dat ook aan uw

achterban, uw baas, uw aankoper, uw... verkocht

te krijgen?

Help je klant zichzelf en zijn achterban

overtuigen!

Het verkoop-/inkoopproces, of meer algemeen de

contacten tussen de organisatie en de

buitenwereld (externe klanten, leveranciers,...)

verloopt over daartoe aangestelde functionarissen.

Verra noemt ze grensrolpersonen omdat ze zich

bewegen op de buitengrens, de interface tussen de

organisatie en haar buitenwereld. De leden van de

verkoops- en de aankoopploeg zijn typische

grensrolpersonen.

In particuliere verkoop bestaat een gelijkaardig

fenomeen: je ontmoet misschien één gezinslid, die

het straks in de organisatie, het gezin mag

uitleggen...

De aanbieder spreekt namens zijn organisatie, zo

ook de afnemer. Daarbij gaan ze gesprekken aan

die passen in de missie, de doelstellingen en

belangen van hun achterban. Ze hebben hiervoor

een mandaat: bevoegdheden en

verantwoordelijkheden, en proberen te komen tot

interessante afspraken, waarbij niet zelden wordt

onderhandeld over de modaliteiten en

toegevingen. Meestal gaat het tussen

verkoper/aankoper, maar het kunnen net zo goed

financiële verantwoordelijken of technische

verantwoordelijken zijn uit beide organisaties. Het

principe blijft hetzelfde.

Het resultaat van die gesprekken en

onderhandelingen neemt zowel verkoper als

aankoper mee naar de eigen organisatie, de

achterban.

Hoe permissief is deze achterban voor wat ze

voorgeschoteld krijgt? De achterban (productie,

planning, magazijn, technisch team, financiën enz.)

wordt nu eenmaal geconfronteerd met de

gevolgen van de gemaakte afspraken. Meestal zijn

deze resultaten een afwijking op de standaard

methodes en normen en vormen zelfs een extra

belasting. Concessies vormen de prijs van

onderhandelingen. Interne organisaties zijn dikwijls

veel strakker georganiseerd dan de aanpak van het

externe team zou laten vermoeden en elke

afwijking die wordt aangebracht is een

storingselement. Je zou kunnen stellen dat meer

concessies doen dan de organisatie formeel of

informeel permitteert een directe aanleiding is

voor interne conflicten. Er is dus nood aan om de

interne achterban voldoende permissief te houden

voor de deals die buitenaf worden gesloten.

De verkoper, en meer algemeen de

grensrolpersonen, ziet dit niet zo. Hij denkt betaald

te worden om al zijn energie in de klant te steken,

niet om zijn collega's te overtuigen dat wat hij doet

het beste is voor de organisatie. Dat lijkt hem te

evident om energie aan te verspillen. Intussen

bouwt de interne organisatie gezamelijk een reflex

op verkoper = storing, uit hun standpunt en voor

zover ze over niet meer informatie beschikken

eigenlijk ook wel te begrijpen. Daarbij is het

gegeven gezamelijk van belang: internen zitten

ganse dagen sàmen, en vormen dus numeriek een

machtsblok tegen over de enkeling die de externe

is. Gezamelijk beheersen ze alle relevante

processen, dus ze kunnen het verschil maken

tussen een succesvolle afhandeling of een

moeizame afhandeling. Hiermee zouden ze de

verkoper in extremis in diskrediet kunnen

brengen.

De verkoper zit tussen 2 vuren: een aankoper die

hem tot toegevingen en aanpassingen dwingt, en

een achterban die elke afwijking ziet als een

verstoring van de organisatiewerking. De kool en

de geit sparen: de klant plezieren en toch de

achterban te vriend houden, niet eenvoudig. Als

hetzij aankoper hetzij verkoper de voorgestelde

deal opdringt aan zijn collega's krijgt hij

Page 22: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 65

om mensen ergens vandaan te jagen, maar niet om

ze naar een specifieke plek te bewegen. Júist

daarom vormen het valse dilemma en angstzaaierij

een gouden duo. Schets je publiek twee opties en

jaag het vervolgens weg bij de minst aantrekkelijke

optie.

Eén van die opties kan zijn om niets te doen, en

niets doen is geen optie! We zien die redenering

vaak wanneer klimaatmaatregelen ter discussie

staan. Er moet gekozen worden tussen iets of

niets. Het doet denken aan de prachtige logica uit

de oude Britse serie Yes, Minister: We must do

something. This is something. Therefore, we must

do this.

Directies passen de strategie vaak toe wanneer ze

aandeelhouders of een ondernemingsraad moeten

overtuigen van een voorgenomen fusie. We zijn

niet groot genoeg om zelfstandig te overleven. In

onze huidige vorm gaan we ten onder. Misschien

niet dit jaar, maar wel snel. Samen met een partner

kunnen we doorgroeien tot marktleider op ons

gebied. We kunnen dus kiezen tussen fusie of

faillissement.

Zou jij de fusie nog durven tegenhouden?

2.1.8 stel je vragen retorisch

Retorische vragen zijn vragen die gesteld worden

zonder dat je er een antwoord op verwacht, omdat

het antwoord nu eenmaal voor de hand ligt.

De kracht van goede retorische vragen wordt

veelal onderschat. Ze kunnen namelijk je

gesprekspartner net dat duwtje in de goede

richting geven en tegelijkertijd hem het gevoel te

geven dat het zijn eigen idee was. Kortom, de

gewezen vaardigheid voor elke manager van

professionals en… mijn vriendin.

Bij retorische vragen denkt men vaak al snel aan

opdringerige telefoonscripts waarbij je eerst

gevraagd wordt of je Graag geld zou willen

besparen. Wie niet? En of je Inzicht zou willen

hebben in de mogelijkheden voor een betere

verzekering tegen lagere kosten? Maar natuurlijk…

Zulke retorische vragen geven ons het gevoel dat

we de controle van het gesprek kwijt zijn.

Daarnaast heb ik zelf wel eens het gevoel dat ik in

zo’n geval een beetje kinderachtig behandeld

wordt.

Juist daar zit de oplossing. Professionals en

managers die van retorische vragen gebruik maken

richten zich niet op Ja of Nee antwoorden, maar op

denkrichtingen. Zij draaien het gesprek om en

laten hun collega’s zelf tot de conclusie komen die

zij al lang gemaakt hadden. Daardoor heeft de

ander het gevoel dat het zijn idee was, maar nog

belangrijker: er is een direct een psychologische

commitment gecreëerd waardoor de ander minder

snel op zijn besluit zal terugkeren en je samen

sneller tot actie kan overgaan.

Voorbeeld : De slimme accountant en de sluwe

vriendin

Een succesvolle accountant die ik ken vertelde mij

ooit hoe hij te werk ging om relaties over de streep

te trekken. Hij vertelde Als ik een goed gesprek met

iemand had over een situatie waar hij mee zat dan

stelde ik altijd rond het einde van het gesprek de

volgende vraag: Wat moet ik doen om dit probleem

voor jou op te lossen? Als je die vraag op een leuke

manier stelt krijg je altijd een antwoord. Als ik

daaraan kon voldoen dan had ik een nieuwe klant,

zo niet… even goede vrienden. Ik weet dan in ieder

geval of ik met een nieuwe klant praat of met een

ander leuk iemand.

Deze accountant wist met één simpele retorische

techniek nieuwe klanten voor zijn kantoor te

winnen waar hem dat vroeger veel moeite kostte.

Slimme mensen moet je zelf de redenen laten

noemen waar zij wel of niet iets zouden doen.

Dat dit werkt in meerdere settings heb ik laatst

ervaren tijdens een etentje met mijn vriendin.

Toen de heerlijke gekonfijte eend op tafel kwam

Page 23: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 66

hadden wij het over de toekomst. Kortom, huis,

carrière, kids en … het huwelijk. Nu deed zij over

het laatste opeens erg laconiek. Zij zou er niet zo

zwaar aan tillen, het hoefde allemaal niet zo groots

en meeslepend te zijn. Waarna ze vroeg Waarom

wil jij het eigenlijk? Voor ik het wist was ik aan het

uitleggen waarom ik een huwelijk met haar wel zag

zitten. Waarop ik daarna -uiteraard uit

beleefdheid- vroeg: Waarom wil jij met mij … Haar

ogen twinkelden. Ik begon te lachen om haar

slimme opmerking. Ze had me bijna beet.

2.1.9 behoeften activeren

Wanneer je het zou hebben over behoeften

creëren krijg je de puristen in marketing tegen je.

Daarom hebben we het over activeren, dit is de

slapende (zgn. latente) behoeften in mensen

wakker maken. Wanneer je bij mensen (de

perceptie van) het besef op wekt dat ze jouw

product of overtuiging wel nodig hebben, al

hebben ze zich dat jaren niet gerealiseerd, creëer

je uiteraard meer ontvankelijkheid voor jouw

argumenten.

Tienduizenden mensen hebben zich laten

overtuigen van de noodzaak van een GSM, terwijl

ze die nooit gebruiken. De GSM was in al die

gevallen een antwoord op een geactiveerde

latente behoefte.

Kan jij bij je gesprekspartner een slapende

behoefte wakker maken, waar je stelling, je

overtuiging of je aanbieding als bij toeval een

antwoord op is?

Coca-cola, de verborgen verleider

bron:

Begin jaren 50 kwam een einde aan de schaarste

die in de eerdere decennia heerste. Het begin van

de overvloed plaatste het marktonderzoek voor

nieuwe vragen. Bureaus werden opgericht die,

inhakend op de controverse rond de verborgen

verleiders, motieven van consumenten gingen

onderzoeken.

In 1958 richtte de psychologe en psychotherapeute

Mary Zeldenrust-Noordanus, later bekend

vanwege haar algemeen voorzitterschap van de

NVSH, het Instituut voor Psychologisch Markt- en

Motievenonderzoek op. Het werk in haar

particuliere praktijk was haar te begrensd en

daarbuiten was een snel groeiende vraag naar

marktonderzoek. Haar intentie was het gedrag van

consumenten, burgers en professionals beter te

leren begrijpen. Waarom prefereren mensen

binnen dezelfde categorie het ene product boven

het andere, hoe beleeft de burger voorlichting

door de overheid op een bepaald terrein? Recent

heeft IPM de discussie rond het onbewuste

handelen weer aangezwengeld.

Bij al hun handelingen worden mensen gestuurd

door zintuiglijke prikkels waarvan ze zich

nauwelijks bewust zijn. Het oude 'emotionele'

brein verwerkt informatie op onbewust niveau, het

'rationele' brein op bewust niveau. Men denkt

beslissingen rationeel genomen te hebben, maar

emoties zijn een belangrijke drijfveer van gedrag.

Een groot deel van beslissingen wordt genomen

onder leiding van dat deel van het brein waar men

zich rationeel niet bewust van is. In 1957

verscheen het boek Hidden Persuaders van Vance

Packard dat tot opschudding en onrust leidde.

Packard schreef over subliminale beïnvloeding.

Reclamemakers zouden verborgen verleiders

verstoppen in hun reclamespotjes en zo het

koopgedrag van consumenten op onbewust niveau

te beïnvloeden. Voorbeeld zijn de beroemde Coca-

Cola experimenten: De schaduwen van een net

gevuld glas cola vormden bij nader toezien de

letters s-e-x. In Hidden Persuaders werden deze

tovenaars van de reclame ontmaskerd.

Subliminale beïnvloeding is tovenarij

De onderzoek uitslagen in het boek van Packard

bleken gefingeerd. Men is jarenlang bezig geweest

de beschreven onderzoeken te herhalen, maar het

gelukte niemand om aan te tonen dat door de

Page 24: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 67

beelden koopgedrag beïnvloed werd. De

desbetreffende meneer Packard heeft toegegeven

dat het onderzoek gemanipuleerd was. Toch wordt

het onderzoek nog veelvuldig aangehaald.

Subliminale beïnvloeding is tovenarij. Wij spreken

van onbewuste of halfbewuste waarneming. In de

neurowetenschap worden hersenscans gemaakt.

Deze scans hebben aangetoond dat negen van de

tien aankoopbeslissingen voor een groot deel op

on- of halfbewust niveau worden genomen.

Handelen gebeurt vaak niet bewust, mensen

hebben geen idee waarom ze zich op een bepaalde

manier gedragen en waarom ze specifieke

beslissingen nemen. Het mechanisme is dat

beslissingen genomen worden op basis van

indrukken, ervaringen en herinneringen opgedaan

gedurende het leven en bewaard en opgestapeld

in het niet rationele brein, het onbewuste.

Tovenarij is het niet, maar zeer grote bedrijven zijn

wel bezig met de neurowetenschappen. Via

hersenscans willen ze weten of en hoe ze

consumenten kunnen beïnvloeden. Maar het valt

allemaal erg mee. Bekeken kan worden welk deel

van de hersenen bij bepaalde stimulering wordt

geactiveerd, maar om te beïnvloeden op on- of half

bewust niveau, zo ver zijn ze nog lang niet."

Creëert de industrie behoeften of gaat ze in op

latente behoeften?

Behoeften creëren is een illusie. Behoeften worden

manifest gemaakt, niet gecreëerd. De mobiele

telefonie heeft geen behoefte geschapen maar

heeft de juiste snaar geraakt in de behoefte om te

communiceren. De visvetzuren raken aan de

behoefte om op een bepaalde manier met

gezondheid om te gaan.

Trouwens gezondheidsbewustzijn, het tegengaan

van overgewicht, is een bijzonder intrigerend

thema. Het probleem waar we daar tegenaan

lopen, is dat de consument fundamenteel tevreden

is met de manier waarop hij of zij het eet- en

drinkgedrag heeft ingevuld. Gezond voedsel zal aan

het randje van het gedrag een plaatsje krijgen,

zonder dat het de calorie-inname echt zal

verminderen. Sonja Bakker heeft dat perfect

begrepen. We bewegen steeds minder, dus we

worden steeds dikker. Overheidsbeleid op dit punt

is gedoemd te mislukken.

Er bestaan vele illusies. Neem milieubewustzijn.

Hoe milieubewust zijn mensen nu daadwerkelijk en

hoe kunnen onze opdrachtgevers daar mee

omgaan. Uit onderzoek blijkt dat dit

milieubewustzijn zo verschrikkelijk overschat

wordt dat beleid ineffectief wordt. De overheid

veronderstelt dat alle geledingen in de

maatschappij zich er me bezig houden, in praktijk

blijkt dit slechts mondjesmaat het geval. Het leeft

bij zeer specifieke groepen en is elitair.

Neem de discussie over duurzaam produceren en

consumeren. In die hoek hebben we een aantal

projecten gedaan. 2 à 3 procent van de

consumenten kent de naam Al Gore of heeft de

film gezien. De spontane reactie op duurzaamheid

is 'witgoed, ijskast en weggooibijdrage'. Het

bankstel dat lang meegaat is de duurzaamheid van

de consument. De kinderen van nu zijn zich van dit

alles, duurzaamheid, milieu en gezondheid, meer

bewust dan hun ouders.

Dan nog is het nog de vraag welke kant het op

gaat. Ik zou die kinderen over 20 jaar weer willen

zien. Misschien rijden ze dan toch in zo'n SUV van 1

op 3.

Page 25: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 68

2.1.10 verboden vruchten smaken

beter

Impopulaire meningen

In de jaren zestig liepen dominees massaal te hoop

tegen de sterk seksueel geladen geschriften van

Jan Wolkers – zonder dat ze die ooit zelf hadden

gelezen, uiteraard – en daarmee droegen ze in

belangrijke mate bij aan de populariteit ervan. De

Duivelsverzen van Salman Rushdie werd pas een

bestseller nadat het boek de auteur eind jaren

tachtig op een islamitisch doodvonnis van de

Iraanse ayatollah Khomeini was komen te staan. En

toen studenten van de University of North Carolina

ontdekten dat een speech tegen gemengde

studentenhuizen op de campus verboden zou

worden, groeide ineens het draagvlak voor

gescheiden huisvesting van mannen en vrouwen.

En dat terwijl niemand de speech gehoord had!

Schrik er dus niet voor terug om met een stalen

gezicht te

verkondigen

dat je

mening

impopulair

en

controversie

el is, en dat

er mensen

zijn die je het

liefst het

spreken zouden beletten (eigenlijk mag ik dit niet

zeggen van mijn baas, maar…). Je toehoorders

zullen aan je lippen hangen.

2.1.11 angst overtuigt

Roken is dodelijk en je bent een rund als je met

vuurwerk stunt.

Het zijn bekende slogans die al jaren gebruikt

worden om mensen de stuipen op het lijf te jagen

en op die manier weg te houden bij ongezond en

gevaarlijk gedrag. Maar is overtuigen door middel

van angst wel zo simpel? Een korte cursus

overtuigingskracht: vier factoren voor het effectief

gebruiken van angst in je overtuigende boodschap.

Angst voor overtuigingskracht: hoe werkt het?

Boodschappen zoals ‘roken is dodelijk’, de

zogenaamde fear appeals, zijn gemaakt om

gevoelens van angst naar boven te brengen en

daarmee te overtuigen. Het is gebaseerd op het

Extended Parallel Processing Model van Witte

Page 26: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 69

(1998). In dit model zijn twee afwegingen

noodzakelijk voor het creëren van angst bij de

ontvanger van de boodschap.

• Ten eerste is het de vraag of de bedreiging

ernstig is voor de ontvanger (hoe erg is het als

ik dood ga, in het geval van de

sigarettenpakjes)

• ten tweede is het de vraag of de bedreiging

waarschijnlijk is (ga ik wel echt dood van

roken?).

Pas wanneer de ontvanger de bedreiging zowel

ernstig als waarschijnlijk vindt, wordt hij angstig, in

andere gevallen verwerpt hij het bericht. Maar let

op: de ontvanger is nu angstig, maar dat betekent

nog niets voor de overtuigingskracht van je

boodschap!

Acceptatie en overtuigingskracht van je

boodschap

Nu moet hij nog bepalen of het geboden

alternatief (niet roken) doeltreffend is om het

gevaar te ontwijken (blijf ik leven als ik niet rook?)

en of hij denkt dat hij het kan waarmaken (kan ik

stoppen met roken?). Als beiden positief zijn, dan

wordt het bericht geaccepteerd. Als dat niet zo is,

dan wordt het bericht alsnog verworpen- ook al is

hij angstig.

Conclusie: het opwekken van angst kan een

handige tool zijn om je publiek te overtuigen, als je

maar zorgt dat je ze ook handvatten geeft zodat ze

weten dat er een effectieve, uitvoerbare oplossing

bestaat. Dan pas vergroot de overtuigingskracht

van je boodschap. Want het is niet bepaald

overtuigend als alleen de angst blijft hangen. Om

terug te komen op de antirookcampagnes: voorzie

de pakjes van teksten als stoppen met roken red je

leven en ook jij kan stoppen met roken. Want als er

al angst wordt opgewekt, dan wordt de boodschap

tenminste niet direct verworpen omdat de

doelgroep zich niet bekwaam acht om er iets aan

te doen.

Angst is een slechte raadgever, en dat is precies

waarom er zo’n sterke overtuigingskracht van

uitgaat. Wie angst zaait, zal invloed oogsten. Het is

dan ook niet verwonderlijk dat het bij uitstek

politici zijn die proberen ons bang te maken: voor

islamisering, rampen, klimaatverandering en ander

onheil. Niet verwonderlijk, wel jammer. Want het

middel leent zich uitstekend voor algemeen

gebruik.

Ook jij kunt angst zaaien!

Managementgoeroe Thomas H. Davenport raadt

ons in zijn bestseller The Attention Economy aan

om niet logisch, maar biologisch te denken. Het

inspelen op de angsten van een persoon of groep

heeft namelijk als voordeel dat je er direct de

aandacht mee trekt. Bange mensen zijn bovendien

gemakkelijker te overtuigen, en nemen eerder

irrationele beslissingen.

De praktijk, nu. Om te beginnen kun je het beste

dreigen met zaken waar jijzelf part noch deel aan

hebt, maar die jij wél kunt voorkomen. Zoals de

verzekeringsadviseur dat doet. Stelt u zich eens

voor dat u gisteren plotseling was overleden, zo

houdt hij de man des huizes voor. Zou uw vrouw

dan voortaan in armoede moeten leven? Tja, daar

heeft de man eigenlijk nooit over nagedacht, moet

hij bekennen. Wat?! roept zijn vrouw, die naast

hem op de bank zit, verschrikt. In gedachten staat

ze al bij de voedselbank. En het huis, zou ze dat

moeten verkopen? Gelukkig heeft de adviseur nog

wel een levensverzekering in de aanbieding. Hij

kent het loon van de angst – én de bijbehorende

tarieven.

Concreet

Dit voorbeeld brengt ons bij een tweede punt: de

dreiging moet concreet zijn. Milieugroeperingen

proberen al jaren de teelt van genetisch

gemodificeerde gewassen tegen te gaan. Hun

argument: je weet maar nooit wat er allemaal fout

kan gaan. Die boodschap is weinig concreet en

overtuigt dus niet. We willen weten wat ons nú

Page 27: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 70

bedreigt, niet wat ons morgen misschien zal

bedreigen.

Vakbond FNV Bouw (Nederland) pakt het beter

aan: die houdt haar achterban concrete

horrorscenario’s voor over de herziening van het

ontslagrecht. Zo vertelde bestuurder John Kerstens

een groep bouwvakkers dat werkgevers in het

nieuwe stelsel het recht zouden krijgen om zieke

werknemers met een maand opzegtermijn te

ontslaan. Baarlijke nonsens, volgens diverse

experts in NRC Handelsblad. De

ontslagbescherming bij ziekte staat niet ter

discussie. Maar zouden die bouwvakkers dat lezen

én geloven?

Bevattelijk

Dat brengt ons bij punt drie: de doelgroep moet

vatbaar zijn voor de angst. Want ook van concrete

dreigingen raken we niet automatisch bevreesd.

Piet Hein Donner waarschuwde het Nederlandse

volk dat een verwerping van de Europese

Grondwet weleens tot oorlog zou kunnen leiden.

Femke Halsema betoogde met overslaande stem

dat bij ongewijzigd milieubeleid een groot deel van

Nederland binnen afzienbare tijd blank zou komen

te staan. Geert Wilders – overigens altijd te porren

voor een blank Nederland – probeert ons bij

voortduring bang te maken voor de tsunami van

islamisering die ons dreigt te overspoelen.

Het is vele malen gemakkelijker om een bestaande

of latente angst uit te buiten dan een nieuw gevoel

van angst te creëren. Misschien verklaart dat het

succes van Wilders en het falen van Donner en

Halsema: de PVV-voorman creëert geen nieuwe

angst, maar wakkert de natuurlijke angst voor het

onbekende aan en buit deze optimaal uit. Ook de

verzekeringsadviseur en FNV Bouw spelen handig

in op bestaande angsten. Maar wie is er werkelijk

bang voor een grote Europese oorlog of

Amersfoort aan Zee?

Geloofwaardige oplossing

Ten slotte geldt in alle gevallen dat je een

geloofwaardige oplossing moet bieden om het

gevreesde gevaar af te wenden. Veel mensen die

klimaatverandering als een reële bedreiging zien,

zijn er kennelijk niet van overtuigd dat een stem op

Femke Halsema een noodzakelijke stap is om het

onheil af te wenden. En ondanks zijn electorale

succes, is ook Wilders allesbehalve onfeilbaar in

zijn retoriek. Immers, een tsunami is door niemand

te stoppen – zelfs niet door Geert Wilders. Je moet

mensen dus niet té bang willen maken, want voor

je het weet geloven ze niet meer dat jij het

antwoord bent op hun angst.

2.1.12 verras

Kijk bij de voorbereiding van de

discussie, de vergadering of het

debat of je redenen kunt

verzinnen waarom de grootste

voorstanders juist tegen

kunnen zijn, en andersom. Lig je in de clinch met

de gemeente? Redeneer dan niet vanuit eigen

belang, maar stel lastige vragen waaruit blijkt dat

die stakeholder waarvan de gemeente steeds

beweerde dat die ertegen zou zijn, veel belang

heeft bij het voorstel.

Waarom werkt dit?

De beste manier om aan argumenten te komen is

door niet aan argumenten te denken. Door te

redeneren vanuit verschillende belanghebbenden

kom je tot nieuwe inzichten. Waarschijnlijk heeft je

tegenstander daar nog niet over nagedacht. En als

hij geen goed antwoord heeft lijkt hij zwak!

In het heetst van de strijd…

Het is altijd verstandig om te analyseren wie

allemaal bij het vraagstuk of de discussie

Page 28: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 71

betrokken is. Denk daarbij dus aan personen, maar

ook aan zaken als milieu etc. Zet al die

stakeholders op een rijtje, juist als ze niet direct

voor de hand liggen maar wel bijzonder relevant

zijn. Vraag je vervolgens af waarom zij vóór of

tegen het voorstel zouden zijn. Zo voorkomen je

dat je een goed overzicht krijgt van de relevante

punten en je in het heetst van de strijd niks

vergeet!

2.1.13 klap in het gezicht

Bron:

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/ve

rkopen/overtuigen-en-

beinvloeden/overtuigingstip-de-klap-in-het-

gezicht-techniek.html

Je bent vast zelf wel eens het slachtoffer geweest

van deze overtuigtechniek. Ik ben er zelf ook wel

eens ingetrapt. Zoals bij een bedelbrief van een

charitatieve instelling.

Op de acceptgiro stelden ze me meerdere

bedragen voor € 50, € 75 en € 100. Ik vond die

bedragen een beetje te gortig en maakte na ampel

beraad € 25 over. Ze hadden hun doel bereikt. Hoe

kun jij hiervan gebruik maken?

Hoe het werkt

Deze overtuigtechniek werkt als volgt: je begint

met overvragen. Het komt er op neer dat je een

voorstel doet dat voor de ander onaanvaardbaar is.

De afwijzing ligt voor de hand. Vervolgens doe je

een tweede, veel milder, voorstel. Aardige kans dat

men het wel accepteert.

Door eerst te overvragen (of onderbieden) en

vervolgens een acceptabel voorstel doen, lijkt het

tweede voorstel ineens heel redelijk. Als je het

tweede voorstel meteen had gedaan in plaats van

het onredelijke voorstel, dan is de kans groot dat

jouw gesprekspartner daarover wil onderhandelen,

of het afwijst.

Mensen hebben de neiging zaken met elkaar te

vergelijken. Met het eerste voorstel creëer je een

referentiepunt. Dat noemt men ook wel inkaderen.

Daarmee vergeleken lijkt het tweede voorstel een

meevaller. Het stemt de ander positief. Hij denkt er

minder goed over na.

Volgens de overtuigingsexpert Cialdini is er ook

een zeker schuldgevoel in het spel. Mensen voelen

zich soms een beetje schuldig omdat ze het eerste

voorstel hebben afgewezen. Ze hebben het gevoel

dat ze het moeten goedmaken.

Een klassiek experiment

Cialdini deed een interessant experiment met deze

techniek. Hij vroeg studenten mee te doen aan een

project. Daarin vroeg men de studenten of ze

bereid waren jeugdige gevangenen gedurende

twee jaar, twee uur per week te helpen. Nadat dit

voorstel werd afgewezen deed Cialdini het mildere

verzoek: Wil je deze jonge delinquenten een dagje

vergezellen naar de dierentuin?

Vijftig procent van de deelnemers ging akkoord

met het tweede verzoek. Aan een controlegroep

deed hij uitsluitend het tweede verzoek. In deze

groep ging slechts 17% van de studenten akkoord

met het verzoek.

Voorbeelden:

Wilt u een € 75 euro doneren aan dit goede doel?

(nee). Of is € 25 een beter idee?

Page 29: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 72

Dit product kost € 25 per eenheid. (ben je

gek!). Nou vooruit, het is wel een rib uit mijn lijf,

verder kan ik echt niet gaan, maar wat vindt u van

€ 15?

(Aan een collega) Wil jij deze (hele) taak van me

overnemen? (waar zie je me voor aan?). Wil je me

misschien dan wel een klein beetje helpen?

Je geloofwaardigheid staat op het spel

De klap-in-het-gezicht-techniek verricht soms

wonderen. Toch liggen er ook gevaren op de loer.

Wanneer je een voorstel doet dat zo belachelijk is

in de ogen van de ander, dan verspeel je daarmee

je geloofwaardigheid.

Een tijdje geleden werd ik gebeld door iemand die

meer informatie wilde hebben over de

mogelijkheden van een maatwerktraining. Deze

dame vroeg me al heel snel om de prijs van de

training. Meestal geef ik niet direct antwoord op

deze vraag, maar mijn gevoel vertelde me dat het

deze keer verstandig was om direct de prijs te

noemen. Ik wilde geen vergeefse reis naar de

andere kant van het land maken.

Zij deed een tegenvoorstel. Het was een kwart van

de prijs die ik had genoemd. Dat deed voor mij

letterlijk de deur dicht. Mijn reactie liet zich raden:

Mevrouw voor dat bedrag kom ik mijn bed niet

eens uit! Einde gesprek.

2.1.14 bukken terwijl niemand slaat

Bron:

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4206/bukk

en-terwijl-niemand-slaat.html

Ik heb het zelf ook moeten leren: trots zijn op mijn

prijzen.

En ik ben de enige niet, zo ervaar ik vaak in mijn rol

als koper. Regelmatig staan verkopers niet volledig

achter de prijs die ze vragen. Bij de minste of

geringste weerstand schieten zij direct in de

verdediging, gaan vervolgens overstag en doen al

te gemakkelijk concessies.

U moet het voor de aardigheid eens een keer

uitproberen. Ik geef een voorbeeld. Stel dat u

besluit een nieuw televisietoestel aan te schaffen.

U laat zich in de winkel uitgebreid informeren over

de diverse modellen en opties, waarna de verkoper

u adviseert om het toestel te kiezen dat voor u

staat. Maar dan, voor uw specifieke situatie,

voorzien van een ingebouwde digitale ontvanger

en hard disk recorder. Op uw vraag wat dat type

kost, zoekt de verkoper de prijs op in zijn catalogus

en noemt u het bedrag. Laten we eens aannemen

dat dat toestel € 895,- kost. Het enige wat u dan

moet doen is met enige stemverheffing de prijs

herhalen. Meer niet. Dus u zegt: Achthonderd

vijfennegentig euro!?

Tien tegen een dat de verkoper ogenblikkelijk zal

reageren met: Ja, dat is natuurlijk bruto, hè!

Waarop u zegt: Oh, bruto. Ik dacht al.

Nee, natuurlijk is dat bruto. Dit is de adviesprijs.

Maar daar kan natuurlijk nog wel wat vanaf.

Oh, ik schrok al, glimlacht u.

Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur

vinden?

De reactie van die verkoper is wat ik weleens

gekscherend noem, bukken, terwijl niemand

slaat. De koper, u in dit geval, heeft niet eens

gesuggereerd, laat staan uitgesproken, dat de

vraagprijs te hoog was. Want voor het zover was

begint de verkoper al te bukken en biedt aan de

prijs te zullen verlagen.

Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur

vinden? De meest voor de hand liggende reden is

natuurlijk dat we bang zijn de order niet te krijgen.

Liever omzet zonder winst dan geen omzet. Een

andere belangrijke reden is dat we onze eigen

kracht onderschatten en teveel ontzag hebben

Page 30: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 73

voor onze concurrenten. We weten namelijk als

geen ander dat onze eigen organisatie, producten

of diensten niet altijd perfect zijn en denken al

snel, meestal ten onrechte, dat onze

gerenommeerde concurrenten dat wel zijn en

altijd foutloos leveren. Het gras bij de buren is

immers altijd groener, want dat zie je van een

grote afstand. Als u met uw neus op uw eigen

gazon staat, ziet u overal kale plekken.

Ik weet het, voor de volle honderd procent achter

uw eigen prijzen staan is gemakkelijker gezegd dan

gedaan.

Maar wees om te beginnen eens trots op uw eigen

tarieven. Presenteer ze ook als een

vanzelfsprekendheid. Angst is een slechte

raadgever in prijsonderhandelingen en kost u

handenvol geld. Zelf hanteer ik een eenvoudig

principe, te weten: ´Als je nooit te duur bent, ben

je waarschijnlijk te goedkoop.´ U ziet die ene klant

die moeite heeft met uw tarieven dus gewoon als

bewijs dat u op een goed prijsniveau zit. Als u er zo

zelfverzekerd in zit, is de kans zelfs groot dat ook

die ene klant alsnog overstag gaat.

Advies:

Ga er niet te snel vanuit, dat uw klant uw prijs wel

te hoog zal vinden.

Angst is ook hier een slechte raadgever.

Wees trots op uw tarieven en sta daar voor de

volle honderd procent achter.

2.2 PERSOONLIJK

Wat we zelf doen doen we beter.

Wat ligt binnen ons directe bereik en hebben we

helemaal zelf in de hand, wanneer het op

doelgericht beïnvloeden aan komt?

2.2.1 persoonlijke overtuigingskracht

Je kan niet weg geven wat je niet hebt.

Als vertrouwen en betrokkenheid de fundamentele

voorwaarden waren voor een proces van

overtuiging, is het evident dat vertrouwen in jezelf,

zelfvertrouwen, en authenticiteit, een

geloofwaardige eigen betrokkenheid bij datgene

waartoe je anderen probeert te bewegen, de

persoonlijke basisvoorwaarden zijn om

overtuigend over te komen.

Wie niet beschikt over een flinke dosis

zelfvertrouwen, en niet zelf achter de principes

staat die hij andere wil meegeven maakt

nauwelijks een kans.

Wanneer jij iets nodig hebt van een ander, stel je

vraag op zo’n manier dat je de overduidelijke

verwachting koestert dat de ander zal instemmen.

Wie in woord en gedrag uitstraalt dat hij misschien

te veel vraagt (zou je misschien…als je tijd hebt

vandaag…dertig kopietjes kunnen maken voor

mij?), krijgt vaker nul op het rekest. En erger nog:

hij zal sneller worden gezien als iemand die

inderdaad te veel vraagt. Zeker als iemand jou

respecteert, loont het dus om te doen alsof de

vraag louter een formaliteit is (kan jij nu even

dertig kopietjes voor mij maken?).

Dit helpt niet alleen bij een klein verzoek, maar ook

bij het echt zware werk: onderhandelingen.

Probeer eens te beginnen met een kleine concessie

en voeg daar direct aan toe: ik neem aan dat jij dan

bereid bent om… De kans dat de ander je tegemoet

komt is dan aanzienlijk groter!

Waarom werk het?

Mensen streven ernaar om waar te maken wat er

van hen wordt verwacht. Mensen die ons kennelijk

hoog in aanzien hebben, willen we niet

teleurstellen. De manier waarop jij een vraag stelt,

zegt wat over jouw verwachtingen van een

bepaalde persoon. Door aan te geven dat die laag

zijn, hoeven mensen minder te doen. En dus zullen

Page 31: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 74

ze ook minder doen. Maar door de lat hoger te

leggen, zullen ze juist harder gaan lopen voor jou!

Een voorbeeld uit de praktijk

In de medische wereld staat deze wet bekend als

het placebo-effect. Nietsvermoedende patiënten

krijgen geen medicijn toegediend, maar een

suikerpil. De klachten verminderen na het innemen

van de pil ondanks het ontbreken van een

medische reden daarvoor. En in uitzonderlijke

tijden wordt daar wel eens gebruik van gemaakt.

Tijdens de Koreaanse Oorlog halverwege vorige

eeuw raakte veel Amerikaanse soldaten gewond.

Zo veel zelfs dat er niet voldoende medische

middelen waren om ze allemaal goed te

behandelen. Om de pijn te verzachten kregen

sommige gewonden geen morfine, maar een

placebo. Een kwart van de soldaten gaf aan

aanzienlijk minder pijn te voelen. De verwachting

dat de pijn zou afnemen, was voor hen bijna net zo

sterk als echt medicijn.

Dit is geen programma zelfvertrouwen (of

assertiviteit). Hopelijk kan wat volgt je toch al een

beetje op weg helpen...

Meer Zelfvertrouwen nodig? Naar meer

zelfvertrouwen in 5 minuten!

bron: http://powertips.eu/Zelfvertrouwen.html

Zelfvertrouwen is niet iets wat jij je in een

vingerknip volledig eigen kunt maken. Het vergt

enige training en begeleiding. Vooraleer jij beslist

of je nood hebt aan eventuele extra begeleiding

geef ik je graag praktische tips en een oefening uit

de NLP (= Neuro-Linguïstisch Programmeren).

Hoewel deze tips jou niet meteen het gevoel van

zelfvertrouwen geven, zullen deze, indien jij ze

toepast, er wel voor zorgen dat jij je meer op je

gemak gaat beginnen voelen in situaties waarin je

voorheen misschien de controle over jezelf verloor:

• Bedenk dat wat jij gelooft over jezelf wel eens

fout zou kunnen zijn. Misschien heb je wel een

laag zelfbeeld ontwikkeld door

omstandigheden. Ben je wel zeker dat hetgeen

jij over jezelf denkt ook echt klopt?

• Zelfvertrouwen bezitten is een gevoel, een

gedachtenpatroon, dus wat je over jezelf

denkt, straal je ook uit (via onbewuste

lichaamstaal)

• Iemand met zelfvertrouwen loopt rechtop, de

kin lichtjes naar omhoog (bijvoorbeeld

president Obama). Deze persoon zorgt er ook

voor dat hij/zij er steeds goed voorkomt (is

netjes gekleed en heeft een verzorgd uiterlijk).

Door te zorgen voor een net en goed

voorkomen kan al snel een goed gevoel

ontstaan waardoor men sneller op zijn gemak

is en dat dan ook onbewust uitstraalt.

• Iemand met zelfvertrouwen stapt ietsje trager

en ontspannen, een beetje als een leeuw in de

jungle.

• Iemand met zelfvertrouwen lacht en maakt

oogcontact met mensen in zijn/haar

omgeving. Deze persoon luistert, observeert

en ademt rustig.

• Een zelfverzekerd iemand kijkt niet steeds

rondom zich heen en trekt zich niet aan wat

anderen kunnen denken.

• Iemand die zeker is van zichzelf heeft niet de

behoefte te pochen of zichzelf te bewijzen. Zo

iemand praat vaak op een rustig tempo met

een wat lagere stem. Deze last ook heel kleine

pauzes in zijn gesproken zinnen in (deze geven

de omgeving dan onbewust een gevoel van

controle). (eigenlijk is dit stukje onderdeel van

een Conversational Hypnosis werkboek )

Bovenstaande tips helpen jou alvast om een indruk

van zelfvertrouwen te geven aan jouw omgeving.

Wil je écht zelfvertrouwen ontwikkelen? Probeer

de anker-techniek

Zonder je af en zorg dat je 5 minuutjes niet

gestoord kunt worden. Lees de instructies eerst

goed door en sluit nadien je ogen om de oefening

te doen.

Denk terug aan een moment in jouw leven waarop

jij wél een goed gevoel van zelfvertrouwen had.

Misschien moet je even denken. Neem er de

Page 32: BEINVLOEDEN EN OVERTUIGEN. - Com 3 beinvloeden en overtuigen c.pdf · Beïnvloeden en overtuigen zijn voor velen termen met een verdacht reukje. Ten onrechte zal blijken, ... kunnen

Beïnvloeden en overtuigen

1412 3 Beïnvloeden en overtuigen ADC commv © VEWA 2014 75

nodige tijd voor. Zie in gedachten weer waar je

was, met wie je er was en laat dan dat gevoel van

vertrouwen terugkomen (net alsof je naar een foto

kijkt) en laat dan dat gevoel van vertrouwen

terugkomen. Breng dat beeld of die 'foto'

dichterbij, maak het groter, helderder, scherper...

Ga op zoek naar dat gevoel van zelfvertrouwen in

jezelf (zit het in je hoofd, je hart, je buik

of...overal?) Verdubbel het gevoel! Maak het

groter, sterker en laat het zich verspreiden door

heel je lichaam. Verdubbel het nog een keer! Blijf

dit doen tot je je helemaal STERK voelt! Stel je voor

dat dit gevoel zich overal in en om je heen

verspreidt. Goed.

Je kan dit krachtige gevoel nu overal voelen (indien

dit voor jou niet het geval is dan heb je wellicht

meer begeleiding nodig).

Kies een hand, links of recht, en zet

duim en wijsvinger tegen elkaar

(het OK-teken). Stel je voor dat dat

goede gevoel van kracht en

vertrouwen zich nu helemaal verzamelt in jouw 2

vingers. Wanneer jij intuïtief het gevoel krijgt dat

het er in zit, laat dan los en ontspan.

Herhaal bovenstaande stappen nog 2 keer maar

dan met andere situaties, meer bepaald een

situatie waarin jij je helemaal ontspannen voelde

en een situatie waarin jij heel trots was op een

prestatie die je neergezet hebt.

Nu kan je gaan testen: denk terug aan de laatste

situatie waar jij een tekort aan zelfvertrouwen had.

Zie terug waar je toen was, ook met wie...en laat

dan maar dat gevoel van wantrouwen,

onzekerheid of wat het ook moge zijn,

terugkomen. Goed. Zet nu je duim en wijsvinger

terug tegen elkaar en merk op wat er gebeurt... .

In veel gevallen zal je daadwerkelijk het gebrek aan

zelfvertrouwen letterlijk voelen wegstromen en

vervangen worden door de goede gevoelens die je

intussen hebt gevisualiseerd.

2.2.2 LICHAAMSTAAL

Lees ook: EERST VERTROUWEN

2.2.2.1 oefen je handdruk

Niets zo protocollair als een handdruk.

Veel mensen worstelen er mee, steeds minder

mensen geven nog een hand.

De handdruk lijkt een beetje uit de mode. Vroeger

gaven we elkaar veel regelmatiger een handdruk.

De handdruk lijkt steeds meer onderdeel van een

ceremonieel gebeuren te worden. Hierdoor zijn

steeds meer mensen onwennig met het geven van

een handdruk.

Mensen communiceren met elkaar via de 5

zintuigen. De eerste en snelste is vaak een visuele

communicatie. In oeroude tijden was het nogal

riskant om elkaar tot op tastafstand te naderen...

Je moest veel veiligheidsbarriëres (afstand)

opgeven alvorens daaraan toe te zijn. Wie zegt

veiligheid opgeven zegt vertrouwen stellen. Een

handdruk is dus een brugje naar vertrouwen

stellen.

Omdat een handdruk het eerste fysisch contact is

tussen mensen detecteren we reflexmatig

(intuïtief, onbewust) een aantal signalen in de

handdruk die ons bevestigen of ons prille

vertrouwen wel verantwoord is.