Sales SupportIntroductie training
Voornaamste taken Sales Support medewerker
• Genereren van adressen bestanden• marketing activiteiten opvolgen• Koude acquisitie• Afspraken voor verkopers maken
Generen van Kwalitatieve Klant informatie
Klant
• Is de Afdeling Verkoop of Marketing• Bedrijf verkoopt technisch complexe
producten of producten die productiemethoden veranderen
• De producten zijn kapitaal investeringen, meestal onderdeel van een lang beslissingstraject
Plaats in de keten
Potentiële klanten voor onze Klant
U Concurrent 1 Concurrent 2
Start
Reden voor investering
Investerings-voorstel
Goedkeuring Budget aanvraag
Budget goedkeuring
Evaluatie van mogelijkheden
Goedkeuring uitgave
Aankoop beslissing
Onderhandeling
Beoordeling keuze
Aankoop
Levering en
installatie
Gebruik
aankoopbeslissingen
Organisatiestructuren
Model vrij gebaseerd op structuur van een Engels overheidslaboratorium
Contact Personen
Investeringsaanvragen
Goedkeuringen/Beslissingen
De uitdaging• Contactpersonen in kaart brengen• De contactpersoon overtuigen van
het voordeel dat onze klant hem biedt
• De relatie initiëren en eventueel een afspraak maken
Belangrijke aandachtspunten
Over contactinformatie
Het doel is dat contactpersonen efficiënt
gecontacteerd kunnen worden
Efficiënt contacteren• Belangrijk zijn:– Naam– Functie– (post)Adres– Telefoonnummer(s) in internationale
notitie– E-mail adres–Website– (Eventueel professionele interesses)
In gesprek
Voer een vriendelijk en correct gesprek, dat een goed gevoel achterlaat
Het Gesprek• Je stoort altijd!• Ben proactief• Bereidt je voor• Spreek niet te snel• Luister actief• Neem positief afscheid• Verbreek als laatste de verbinding
Je stoort altijd!• Commercieel bellen is Topsport– Niemand verwacht jou telefoontje– Iedereen is druk met ander werk
• Vraag om tijd– Als je telefoontje niet gelegen komt,
maak dan een belafspraak voor een later tijdstip
Ben proactief• Hoe wordt je oproep beantwoord?– Achtergrond geluid (vergadering, straat of niets)
• Gebruik een aanknopingspunt– Verzonden mailer– Informatie van een website
• Gebruik altijd de U vorm– U heeft voordeel bij dit gesprek omdat…..
Bereidt je voor• Wie ga je bellen?– Wat is zijn/haar positie in het bedrijf
• Verschillende niveaus vergen een andere aanpak• Ken je gespreksdoel– Afspraak of een uitnodiging voor een beurs
• Oefen de boodschap– Zorg ervoor dat je goed op “jargon” reageert
• Oefen je reactie op een negatief antwoord• Leer een basis script uit je hoofd– Dit geeft, zeker in het begin, veel steunWeet genoeg,
maar overdrijf dit niet
Spreek niet te snel• Geef tijd om aan je stem te laten
wennen• Neem tijd om te controleren of je
goed begrepen bent• Ben accuraat in het opnemen van
gegevens• Let op: Je kunt je stemming niet
verbergenDe Klant ziet je niet, maar hoort en voelt je des te beter!
Luister actief• Luister met je volle aandacht• Stel vragen als iets niet duidelijk is• Vat de inhoud samen en vraag
bevestiging• Jaag niet op en val niet in de rede• Blijf bij het onderwerpIn de rede vallen wordt ervaren
als desinteresse!
Structureer vragen• Inleiding• Gevolg• Directe vraag• Antwoord
Neem positief afscheid• Als je een afspraak maakt is dit
gemakkelijk
• Vaker zul je het doel niet halen!– Laat niet merken dat je teleurgesteld
bent– Houdt de deur open om terug te kunnen
bellen– Ben positief naar je gesprekspartner en
wens het alle succes toeVriendelijkheid kost niets
extra!
Verbreek als laatste de verbinding• Wacht 3 seconden nadat je het gesprek
hebt afgesloten je de verbinding verbreekt
• De Klant wil misschien nog iets zeggen• Het geeft de Klant het gevoel dat hij/zij
gewaardeerd wordt
• Jij wil niet dat de Klant jou reactie hoort– Zowel positieve als negatieve reacties
Top Related