Download - Professional vergroot je commerciele slagkracht

Vergroot je professionele slagkracht!

VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT

5 EYE-OPENERS

&

10 PRAKTISCHE TIPS


Onderwerpen


Wat willen klanten?


Klanten willen 4-G’s:

Gemak Genot Gewin Geen gezeur

Wat willen klanten?


Hoe kiezen

en beslissen

klanten?


Hoe kies je zelf een

(hypotheek)adviseur?Of een andere tandarts?

Stel: je laat er 5 bij je op bezoek komen

Kiezen & beslissen

Roept u maar…


Wat is uw

jaarinkomen?

Ben jij te

vertrouwen?

Kiezen & beslissen


Professie

Wat de klant zietBuitenkant

Binnenkant

Betrekkingsniveau

Inhoudsniveau

Betrekkingsniveau: waar ‘relatiegerichte mensen’ zich thuis voelen

Inhoudsniveau: waar ‘technisch inhoudelijke mensen’ zich thuis voelen

Betrekkingsniveau is de basis voor de inhoud

Kiezen & beslissen


Theorie:

1. Eisen / wensen

2. Mogelijke opties onderzoeken

3. Afweging maken

4. Keuze

5. Implementatie van besluit

Kiezen & beslissen


“Mam, ik ben stapel verliefd!!”

“Jongen toch! Wéét je dat wel

zeker, heb je er wel goed over

nagedacht?”

Kiezen & beslissen


Neen, natuurlijk niet!

Alle belangrijke beslissingen in je leven

zijn emotioneel gestuurd!:

Levenspartner

Aankoop eigen huis

Kiezen & beslissen


Contact en communicatie

met je klant:

Je verkoopt eerst jezelf.

Dan je product/dienst.

Dan je bedrijf.

Kiezen & beslissen


EYE-OPENER 2

Klanten kiezen op

basis van

gevoel en vertrouwen!


Laat je klant eerst ‘emotioneel’

voor jou kiezen.

Help hem daarna zijn ‘ratio’ te overtuigen.

TIP 1


Intermezzo

Barry Schwartz

‘Paradox of choice’

Welvaartspeil maximaliseren: -> Maximale individuele vrijheid

Ultieme vrijheid is de vrijheid van keuze

Maar al die keuzevrijheid heeft twee negatieve effecten:

1. Werkt verlammend

2. Minder tevredenheid


Vertrouwen


Wat wil een klant?

Klanten willen 4-G’s:

Gemak Genot Gewin Geen gezeur

Vertrouwen


Opdracht

Hoe werkt vertrouwen?

Wat vinden klanten betrouwbaar?

Waar baseren klanten hun vertrouwen op?

Folder? Verkoper?

Vertrouwen

Overleg even met je

buurman/vrouw ♫


Opdracht

Hoe werkt vertrouwen?

Wat vinden klanten betrouwbaar?

Waar baseren klanten hun vertrouwen op?

Folder? Verkoper?

Vertrouwen

Roept u maar…


Vertrouwen

Accountmanagers

Adverteren Mailings Brochures

Nieuws Buitenkant

Betrouwbare derden

Ambassadeurs

Eigen ervaring ++

--

Inner circle


TIP 2

Vergroot je

vertrouwensrelatie met

je bestaande klanten.

En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’


Om over na te denken!

Wanneer heb jij vertrouwen in een professional?

Wat doet deze man/vrouw juist wel of juist niet?

Kun je dit imiteren? Wel jezelf blijven!

Vertrouwen


TIP 2

Vergroot je

vertrouwensrelatie met

je bestaande klanten.

En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’


EYE-OPENER 3

Je krijgt het ‘makkelijkst’

nieuwe opdrachten bij

bestaande klanten!


Gunnen


Contact

Communicatie

Vertrouwen

Gunnen

Order

Gunnen


EYE-OPENER 4

Klanten ‘geven’ geen

opdrachten,

maar ‘gunnen’ ze.


Drie ‘vertrouwens’zaken nodig voor een opdracht:

1. Vertrouwen in jou als persoon (gunfactor)

2. Vertrouwen in je kennis en kunde

3. Vertrouwen dat je de opdracht tot een goed

einde weet te brengen

EYE-OPENER 5


Relatiemanagement


Vertel over een slechte ervaring

met een leverancier.

Daar ga ik echt nooit meer naar toe!

Relatiemanagement

Roept u maar…


Concurrent heeft een beter product 15%

Concurrent heeft een lagere prijs 15%

Onverschilligheid in de behandeling 20%

Kwalijk gedrag personeel 49%

Onbekend 1%

Waarom lopen klanten weg bij hun leverancier?

Relatiemanagement


EYE-OPENER 1

Klanten willen

3-A’s !


Klanten willen 3-A’s:

Aandacht Aandacht Aandacht

Wat willen klanten?


Relatiemanagement


TIP 3

Houd de achterdeur dicht!

Leg je klanten in de ‘watten’.


TIP 4

Houd tijdens een opdracht

je ogen en oren goed open:

Bied hulp aan

Bied aan iets uit (te laten) zoeken

En maak een ‘fan’ van je klant.

Beter ‘onecht vriendelijk’, dan ‘echt onvriendelijk’!


Word niet ‘te close’ met je klant!

Je wordt één van hen.

“Oude jongens krentenbrood”

Je vertelt teveel

Je verliest je scherpte

Je professionaliteit neemt af

Je waarde daalt

Relatiemanagement


Dus jij

speelt een cruciale rol in

het behouden

of verliezen

van jullie klanten!!

Relatiemanagement


TIP 5

Houd je aan deze basisregels: Val nooit je bedrijf en collega’s af

Wees verbaasd als een klant een

storing/klacht/fout doorgeeft

Twijfel in het bijzijn van de klant nooit aan het

oordeel van collega’s van je bedrijf

Hang nooit de vuile was buiten


Beeldvorming

‘Benidorm concept’

Helpt bij het 4-G denken


Opdracht

Je gaat op vakantie naar Benidorm!

Waar denk je aan, als je hoort “vakantie in Benidorm”.

Benidorm

Roept u maar…


Opdracht Vakantie in Benidorm

Voorbeeldlijstje:

Zon, zee, strand

Fantastische wandelingen in de mooie natuur

Rust en stilte

Gezelligheid, veel vrienden

Foto’s maken

Lekker vissen

Weg van het werk

Benidorm


Stel in alles wat je doet je klant centraal:

Praat in ‘Benidorm’ van je klant

Wees creatief

Gebruik ‘emotie’

Gebruik je rechter hersenhelft

TIP 6


Opsokkelen


Ben je gewoon “klant bij een bank?”

of

“bankiert u bij Groothuis bankiers?”

Opsokkelen


Opsokkelen van:

Jezelf

Je rapporten

Je offertes

Je klant

Je product/dienst

Opsokkelen


TIP 7

Sokkel altijd jezelf en

je klant op.

Waar en wanneer je maar kunt.

Maar blijf wel eerlijk en oprecht.


Relatiemanagement

Vervolg…


TIP 8

Bereid ieder gesprek met een

klant goed voor!


Om klanten te houden moet je een duurzame

relatie opbouwen met je klanten.

Waar denk je aan bij ‘duurzame relatie’?

Roept u maar…

Relatiemanagement


Ik houd van je!

WBDU?

Waar blijkt dat uit?

Relatiemanagement


Doe ‘iets’ extra’s voor je klant.

Je houdt toch van je klant?!

Tip 9b. En dit werkt thuis ook heel goed!

TIP 9


Samenvattend:

Samenvatting

Klanten willen 4-G’s of ‘gaten’

Aansluiten bij het Benidorm van je klant

Vertrouwen schenken en ontvangen

Gunnen, gunnen, gunnen

Opsokkelen waar je maar kunt

Relatiemanagement is de sleutel tot succes


TIP 10 KOOP DIT BOEK


Ken Blanchard, Maak een fan van uw klant

Eliyahu Goldratt, Noodzakelijk maar niet voldoende

Peter Block, Feilloos adviseren

Joseph Pine, De beleveniseconomie

Jos Burgers, Geef nooit korting

Jos Burgers, Gek op gaten

Michiel Cobben, Verhoog je gunfactor

Zie ook: www.groothuisadvies.nl ‘boeken’

Literatuurtips

http://www.groothuisadvies.nl/