Adviserend verkopen voor accountantsVerkopen is een gunst en een kunst.

Agenda Dag 1

Ochtend: Wat is verkopen nou echt? Wat is een goede verkoper? De basis principes van verkopen.

Middag: Wat is de structuur van een

verkoopproces? Hoe bereid je een verkoopgesprek

voor? Hoe open je een verkoopgesprek?

Avond: Hoe wek je nieuwsgierigheid op? Hoe ga je om met verschillende

typen klanten?

Agenda Dag 2

Ochtend: Het achterhalen van de behoeften

van een klant.

Middag: Hoe verbind je jouw oplossing aan

de behoeften van de klant? Hoe rond je de verkoop op een

effectieve manier af?

Leren verkopen

Maak de ander bewust van zijn gedrag en vertel wat het effect van zijn gedrag is op jou.

Richt je op het gedrag wat een positief effect op jou heeft.

Er is niet één juiste manier van verkopen.

Kies jouw manier van verkopen.

De inhoud en de relatie

Inhoud

Relatie

Verkopen is gunnen

Basis principes van verkopen

Geen pijn, geen verandering

3 nivo’s van behoeften

Pijn vloeit door de gehele organisatie

Betrek de koper bij het creëren van de

oplossing.

Eerst verdiepen in het probleem, daarna pas

naar de oplossing

Verkopen is gunnen. (know –like- trust factor).

Mensen besluiten emotioneel op basis van

logische gronden

Eerst aansluiten, daarna differentiëren.

De klant helpen kopen – de inhoud

Wat is het probleem?

Wat zijn de effecten nu?Wat zijn de effecten als het probleem in stand gehouden wordt?Op wie heeft dit effect?(personen, teams, organisatie)

Wat maakt dat dat probleem is ontstaan? Wat maakt dat het probleem nog niet is opgelost?

Black box voor elkaar

Black Box Black Box

De klantAccountant

Structuur verkoopproces

V oorbereiding

O pening

I nterview

S amenvatten

P ositioneren

A anbieden

A fsluiten

N azorg

Het verkoopproces

Het verkoopproces

Het verkoopproces

De voorbereiding op een gesprek

Het falen in de

voorbereiding

is het voorbereiden

van

het falen.

Wat maakt dat het stellen van vragen zo belangrijk is?

Het verkrijgen van informatie We willen behoeften gericht verkopen

Het onderbouwen van je voorstel met de juiste argumenten

Onze aanbieding dient aan te sluiten op wat de klant wil bereiken

Aandacht geven, respect tonen

De gedachten van de klant staan centraal

Hij vindt het prettig als hij op een open manier over zijn ideeën kan praten

Het opent de klant De klant kan makkelijker zijn vertrouwen geven

Wat maakt dat het stellen van vragen zo belangrijk is?

De klant bewust maken Hij is zich vaak niet bewust dat

Hij mede het probleem heeft gecreëerd

Hij mede het probleem in stand houdt Hij niet de echte oorzaak (oorzaken)

van het probleem kent Hij weet dat er een oplossing bestaat Hij weet hoe de oplossing eruit ziet.

De leiding van het gesprek houden Degene die de vragen stelt, leidt het

gesprek Je bepaalt doorgaans de kwaliteit van het

gesprek

De klant tot actie bewegen De klant gaat inzien dat hij in actie moet

komen om zijn pijn te verminderen

Tijd kopen

Weet waarom je een vraag stelt

Zorg voor klik

Meld doelgesprek

Positio-neer

kantoor

Geef algemene

intro

Voorbeeld opening gesprek

( Stap 1 )

( Stap 2 )

( Stap 3 )

( Stap 4 )

De Gunfactor

De Focus

De herkenning

Het gevoel

De opening van een verkoopgesprek

willen graag in “controle” blijven. willen zelf het moment van zaken doen bepalen.

houden niet van “negatieve stereo types”

U kunt ons vertrouwen; Dit is een goeie deal; Maakt u zich geen zorgen; Ik beloof u; Wij regelen het allemaal; Nu of Nooit etc…

willen dat de verkopers het inkoopproces begrijpen en respecteren.

willen zich begrepen voelen.

Stop met opnoemen kenmerken

Kopers

Verschillende typen klanten

- Zelfverzekerd- dominant- arrogant- bazig- dictatoriaal

Taakgericht Relatiegericht

Leidend

Volgend

- teruggetrokken- zwijgzaam- onderworpen- verongelijkt

- sympathiek- overtuigend- joviaal- showerig

- coöperatief- hulpvaardig- respectvol- lichtgelovig- barmhartig

Training adviserend verkopen voor accountants

Heeft u interesse om de training te volgen:

Klik op: http://dartsbusdev.nl/adviserend-verkopen/

Of bel met Nico de Vrij (0643029853)