Drempelverlagend, omzet verhogend!

Wat achteraf betalen u kan opleveren!

Doelstellingen presentatie

Antwoord geven op de volgende vragen:

• Waarom willen consumenten achteraf betalen?• Wat kunt u leren van succesvolle grote online retailers met

betrekking tot aanbieden achteraf betalen?• Hoe kunt u achteraf betalen organiseren?• Achteraf betalen en cross channel strategie?• Wat kost het en wat levert achteraf betalen u op?• Antwoord geven op specifieke vragen uit de zaal.

Twee (mogelijke) misverstanden

Achteraf betalen = papieren acceptgiro• Papieren acceptgiro is een vorm van achteraf betalen;• Maar……, achteraf betalen is een betaalconcept dat veel verder gaat

dan ‘acceptgiro’.

Achteraf betalen = gespreid betalen• Contant klant: eenmalige achteraf betaalvorm (bijvoorbeeld AfterPay

digitale acceptgiro of eenmalige machtiging) met betaalverplichting binnen 30 dagen zonder rentecomponent in het betaalproduct;

• Krediet klant: consumptief krediet klant met een in termijnen betaal product (gespreid betalen) waarin een rentecomponent zit en meer dan 1 betaaltermijn.

Mogelijkheden van achteraf betalen

Huidige bekende achteraf betaalwijzen die ook online ingezet kunnen worden:•Papieren acceptgiro;•Digitale acceptgiro;•Eenmalige machtiging;•Automatische incasso.

Voorbeeld eigentijdse digitale acceptgiro

Omzet en conversieverbetering

Afhankelijk van productassortiment, doelgroep en positionering in de check out:•Omzet impuls tussen de 10%, tot praktijkcases van wel 30%;•Conversieverbetering;•Drempelverlaging. Meer nieuwe consumenten die eerste keer aankoop doen;•Gering kannibalisme op prepaid betaalmethoden als iDEAL. In praktijk tussen de 2% en 4%. Maar andersom blijkt dat grote groep consumenten die een eerst aankoop doen met achteraf betalen een tweede aankoop prepaid betalen.

Waarom wordt juiste betaalmix steeds belangrijker?

Trends in e-commerce•Volwassen worden online retail markt; van groeimarkt naar concurrerende transparante online marktplaats;•Concurrentie van (puur) prijs naar combinatie service, gemak en prijs;•Generieke shops versus gespecialiseerde niche spelers;•Toetreding nieuwe spelers: producenten, off line spelers, etc.;•Opkomst internationale shops met grote marketingpower;•Opkomst cross-channel;

Shops moeten inspelen op verandering van aanbodgericht naar vraag- en service gericht werken.

Succesvolle online retailers weten dat juiste betaalmix aanbieden onderdeel uitmarkt van succesvolle online strategie.

Lessons learned

Succesvolle online retailers:• Zetten online achteraf betalen in als onderdeel bedrijfsstrategie in

plaats van alleen betaalmethode (vertrouwen uitstralen, drempel verlagen, service, etc.);

• Gebruiken achteraf betalen onder andere als marketinginstrument;• Zien achteraf betalen als klantinvestering in plaats van kostenpost;• Houden kostendrempel betaalproduct voor consument laag;• Zetten achteraf betalen in rond thema’s klantbehoud, klantbinding;

Samenvatting: succesvolle online retailers begrijpen de toegevoegde waarde van achteraf betalen vanuit hun eigen bedrijfsperspectief en het motief van de consument.

Hoe achteraf betalen organiseren?

Hoe achteraf betalen te organiseren (I)

Zelf doen• Zelf riskmanagement inrichten (datamodellen, scorecards, etc.);• Zelf fraudemodellen opstellen en beheren;• Zelf facturatie processen inrichten en managen;• Zelf precasso, incasso trajecten inrichten;• Zelf samenwerking met deurwaarders organiseren en managen.

Service providers• Incassobureaus die facturatie- en incassomodule aanbieden;• Databrokers die riskchecks en data aanbieden.

Hoe achteraf betalen te organiseren (II)

Financial solution providers•Creditmanagement organisaties die acceptgirodienst aanbieden;•Factormaatschappijen die acceptgiro’s voorfinancieren en innen.

Full service achterafbetaalmethoden (o.a. AfterPay)•Bieden naast volledige overname van het gehele proces (riskcheck, facturatie, herinneren, aanmanen), veelal ook betaalgarantie aan retailer;•Hebben eigen e-commerce riskmodellen, data, ordermanagement systemen waarin logistieke stromen en betaalstromen samenkomen;•Klantvriendelijk en gericht op positieve betaalervaring;•Gericht op consumenten ‘branding’ van het betaalmerk om op deze wijze bekendheid te creëren en omzet en conversie te ondersteunen.

Cross-channel retail en achteraf betalen

Voorbeeld Cross Channel shoppen

Cross channel scenario’s (verwachting 2015)

1. In fysieke winkel bestellen bij website van die winkel: ruim 70% consumenten geeft aan via zuil of tablet te zullen bestellen;

2. In fysieke winkel bestellen bij een website merk: ruim 60% consumenten geeft aan via merkensite in winkel te bestellen;

3. Online bestellen bij een merk, afhalen in de fysieke winkel: verwachting is dat 40% consumenten op deze wijze gaat winkelen;

4. Online shop in shop: aparte ‘afdeling’ van een merk binnen een shop. Ruim 45% consumenten spreekt dit aan in 2015;

5. Mobiel bestellen in fysieke winkel: circa 1/3e consumenten geeft aan deze vorm van winkelen te overwegen in 2015.

Wat betekent dit voor betaalvormen?

Cross channel Retail: achteraf betalen

M-commerce: achteraf

betalen via smartphone en tablet

E-commerce: achteraf betalen via internet

Achteraf betalen in de fysieke winkel via tablet of zuil

Online achteraf betalen via call center

Smartphone

Payleven

Cross channel

Innovaties

Achteraf betalen via AfterPay voor de smartphone

Toekomstige wijzen van cross channel achteraf betalen

Ontwikkelingen:•Near Field Communication (NFC) gekoppeld aan bijvoorbeeld klantkaart met een bestedingslimiet;•Onderdeel van wallets;•Via Passbook op de iPhone;•(Cross channel) vanuit de fysieke winkel vanaf zuil of koppeling met kassasystemen;•Directe koppelingen aan bankpakketen.

Achteraf betalen zal in toenemende mate een volwassen betaalvorm worden die niets meer te maken heeft met ‘ papieren acceptgiro’, maar een betaalconcept met vaste gebruikers.

Samenvatting

Wat levert achteraf betalen u op?

• Stijging shopbeleving en service door aanbieden van een gewaardeerde betaalmethode voor een grote groep online consumenten;• Omzetstijging (10% tot wel 30%, afhankelijk van branche en doelgroep);• Conversieverbetering;• Bereik van een (nieuwe) klantgroep die om uiteenlopende motieven voorkeur heeft voor achteraf betalen;• Extra marketing en sales mogelijkheden rond het concept achteraf betalen;• Klantbehoud in toenemend concurrerend online speelveld;• Direct inzetbare mobiele betaalvorm;• Cross channel toepassingen indien gewenst;• Inspelen op veranderend betaalgedrag en voorkeuren van consument.

Stefan van den BergCEO/eigenaar AfterPay B.V.

Dank voor uw aandacht. Vragen?