Vrouwen Heersen

VOOR FINANCIEEL DIENSTVERLENERS

Peter de Kuster

Oprichter van De Reis van de Held

met Rachelle Wessels

It’s a Womens World!

De Financieel Adviseur van 2013 is een Vrouw

De Financieel Adviseur van 2013 is een Vrouw

We zien een nieuwe wereld in de financiële dienstverlening ontstaan. Maar we handhaven onze mannen dominante hierarchieën. We “re-engineeren”. Onze manier van denken, zelfs onze woordenschat blijft mannelijk. We erkennen de rechten van vrouwen. Maar we negeren de kracht van vrouwen. We waard-eren “doorzettingsvermogen”. Maar we falen om in te zien dat het soort doorzet-tingsvermogen van vrouwen meer van “staal” is dan dat van mannen.

Wij prediken een nieuw soort financieel dienstverlener. Een nieuw soort ondernem-er. Een nieuw soort manager. Een nieuw soort salesmanager. Het nieuwe banki-eren. Het nieuwe verzekeren. Het nieuwe werken. Maar we negeren diegenen die misschien het best in staat zijn om dit te leiden: Namelijk: Vrouwen

It’s a Women’s World Mijn verhaal is eenvoudig: Er is een set van eigenschappen die meer algemeen gevonden word in vrouwen dan in mannen, die een match zijn in de nieuwe wereld van financieel advies en financieel dienstverlenen, bankieren, verzekeren, pensioenfonds managen enzovoorts.

Hier is mijn eigen lijstje van zulke eigenschappen:

•Financieel advies van morgen en vandaag wordt gedomineerd door vrouwen•Vrouwen improviseren veel eenvoudiger dan mannen•Vrouwen zijn meer zelfverzekerd en meer gevoelig voor vertrouwen dan mannen•Vrouwen waarderen en vertrouwen meer op hun intuïtie dan mannen•Vrouwen, anders dan mannen, focussen natuurlijk op empowerment van klanten (in plaats van “de Expert spelen”).•Vrouwen begrijpen en ontwikkelen relaties met groter gemak dan mannen•Ik geloof dat er een geheim is voor succesvolle financieel dienstverleners in 2013. Namelijk, vrouwen inhuren.

Er is met name 1 verschil dat heel duidelijk maakt waarom het Nieuwe Adviseren, Bankieren, Verzekeren in het voordeel is van vrouwen:Mannen houden van controleren, expert zijn, overwicht hebben, sturen. Zij houden ervan om “hun plaats te kennen”. En dat klanten en collega’s die van hen kennen. (Je kunt dit instinct terugvoeren tot de tijd in de grotten).

Zulke structuren bestaan niet alleen maar vanwege “organisatie vereisten”, maar omdat hierarchie en mannelijk denken hand in hand gaan – en omdat mannen – tot dusver de banken, verzekeraars, pensioenfondsen en financieel adviesorgani-saties hebben gedomineerd.

Maar dat is allemaal aan het veranderen. De “organisatie” behoeften van de nieuwe financieel dienstverleners zijn steeds meer kloppend met de vrouwelijke kant van de “mannen zijn van Mars en vrouwen zijn van Venus” verschillen. Alle Mannelijke Financieel Adviseurs Ontslaan?

Okay, genoeg Grote Lijnen Verhaal. Wat is de practische conclusie waar financieel dienstverleners direct op kunnen handelen en in 2013 profijt hebben? Van al deze verschillen tussen mannen en vrouwen? Wat dacht je hier van.

Ontsla alle mannelijke financieel adviseurs

Ik maak een grapje. Meer of minder. Denk hier eens over na: DOE DEZE SNELLE CASTING VOOR EEN SALESROL QUIZ. Wie is in staat meer zaken tegelijkertijd te managen? Wie steekt meer inspanning in hun voorkomen? Wie zorgt vaak voor de details? Wie vindt het eenvoudiger om nieu-we mensen te ontmoeten? Wie is een betere luisteraar? Wie heeft meer interesse in communicatie vaardigheden? Wie is meer geneigd om betrokken te raken bij klanten? Wie moedigt harmonie en overeenstemming aan? Wie heeft een betere intuitie? Wie werkt met langere “to do” lijsten? Wie houdt ervan om de gebeurt-enissen van de dag ‘na te lopen’? Wie is beter in kontakt houden met anderen?

Zoals het je niet zal verbazen zal ons antwoord op elk van deze vragen zijn… VROUWEN. (mijn hoofdrol in de film “De Financieel Adviseur van 2013” gaat naar Carice van Houten)

Nu betekent dat natuurlijk niet dat wij adviseren om alle mannelijke financieel advi-seurs en accountmanagers te ontslaan. Maar ik adviseer jou om na te denken wat het betekent om een geweldig adviesteam te hebben. Welke kwaliteiten spelen een rol bij... niet alleen ‘de sale’ maken maar de soort continue relaties te maken en behouden die een continue profijtelijke onderneming vormen?

De Talent Revolutie in de Financiële Dienstverlening

De revolutie in de Financiele Dienstverlening kort samengevat:

Oud Verhaal Nieuw Verhaal Concurrentie SamenwerkingRegels RelatiesSpecialisatie MultitaskingAdviezen geven Vragen stellenHarde verkoop Subtiele overtuigingWinnen CommunicatieExpert spelen Klant empowerenWil weten Wil delenVrouwen in support rol Vrouwen in advies/sales/leiderschapsrol

(meer) Sex and the Financial City

Vrouwen Heersen

Vrouwen Heersen

We verdelen de markt in micro segmenten en behandelen vrouwen als ‘een niche’ onder vele. Financieel dienstverleners zijn vervolgens nog steeds overwel-digend mannelijk in de samenstelling van hun top management en directies, in hun cultuur, in hun benadering van produkt design & marketing. Maar we moeten wakker worden, financieel dienstverleners en de waarheid proeven: Vrouwen zijn de primaire aankopers van BIJNA ALLES.We moeten daarom streven naar niet minder dan een Totaal Nieuw Ondernem-ingsverhaal rond deze geweldige, verrassend onaangeboorde markt in geldzaken.

Wat stel ik mij voor? Een financieel dienstverlener waar zowel mannen als vrouwen begrijpen dat vrou-wen de beslissers in particuliere geldzaken zijn; en waar de hele benadering van marketing en merchandising en sales en service en follow up aansluit op de Vrou-welijke Manier van Zijn en Kopen.

Een financieel dienstverlener die zijn onderneming niet bouwt rondom het idee van frequente provisies (een formule die alleen werkt wanneer de klanten ongedul-dige, schietgrage mannen zijn) maar rond de doelen en gevoeligheden van vrou-wen.

Ooit geluisterd naar vrouwelijke ondernemers?Ik heb het voorrecht gehad om lezingen te geven voor netwerken van vrouwelijke ondernemers. Vaker zo’n 30 vrouwen in een zaal hangend aan mijn llippen, heer-lijk! Zij zijn eigenares van een onderneming. Zij hebben boeken geschreven. Hun gezamenlijk vermogen telt op tot miljoenen euro’s. En ik luisterde naar hun verha-len. Ik luisterde. Verbijsterd. Het veranderde niet mijn hele leven. Wel een beetje. Ongelooflijk Krachtige Vrouwen. Die zonder een greintje emotie verhalen vertellen over hoe zij door financieel dienstverleners zijn geminacht. Of onzichtbaar zijn gew-eest voor hen. Of behandeld als breinloos.Door bankiers en banken.Door vermogensbeheerders en beleggingsadviseurs.Door hypotheekadviseurs en makelaarsDoor kredietverstrekkers.Door tussenpersonen.Door pensioenadviseurs.

Positieve discriminatie? Ik doe er niet aan. Ondernemen. Kansen. Daar houd ik van. Zie ze graag. Ik heb in de lezingen voor netwerken van vrouwen in een paar uurtjes begrepen dat ik ’t niet had gezien. Ik geef het toe. Schoorvoetend. Ik wist niet wat ik niet wist.Ik ben geen held voor ‘rechten van de vrouw’. Vele anderen doen dit beter.Ik ben een held voor ‘ONDERNEMERSKANSEN’. GELD VERDIENEN MET JE PASSIE. De kans die bestaat in Nederland voor financieel dienstverleners die in de miljarden loopt. Wanneer bankiers en vermogensbeheerders en verzekeraars en pensioen-fondsen ‘het snappen’ …. en de produkten en diensten gaan ontwikkelen die vrouwen willen en ze gaan leveren en servicen op manieren die vrouwen zouden waarderen, of op zijn minst niet door beledigd worden.

Reken maar Uit. Wie Beslist?Dat vrouwen op grote schaal ondermaats bediend worden in de financiële dien-stverlening kan een goede beslissing zijn. Maar dat is het niet. Het is volstrekt ab-surd. Omdat vrouwen de enige of primaire beslissers zijn voor bijna elke aankoop. Zakelijk en particulier.•Alle consumenten aankopen: 83 procent•Huisinrichting: 94 procent•Vakanties: 92 procent•Nieuwe huizen: 91 procent•Consumenten electronica: 51% •Auto’s: 60 procent•NIEUWE BANKREKENINGEN: 89 procent•ZORGPOLIS: 80 procent

Reken eens verder: 80 procent van alle gezinsuitgaven worden gedaan door vrou-wen, 61 procent van alle rekeningen worden door vrouwen betaald, zij zijn eigena-resse van 53% van alle beleggingen. Vrouwen zijn degenen geweest die de BELEG-GINGSFONDSEN BOOM hebben gefinancierd, bijna alleen. Ja, Robeco. (hoezo family man? self made man? de notabele? als klantgroepen?)

Nederlandse vrouwen vormen 43 procent van de vrouwen met meer dan een miljoen euro netto vermogen. Vrouwen beïnvloeden 75 procent van de geldbes-lissingen in belangrijke mate. 29% van zulke beslissingen worden door hen alleen genomen.

Meer: het mediaan inkomen van mannen steeg in de laatste vier decennia met 0.6% terwijl dat van vrouwen steeg met 63%.

Vrouwen gebruiken meer dan mannen het Web, zes uit tien nieuwe online banking klanten zijn vrouwen. En onder ‘wired’ vrouwen zijn 83% de belangrijkste beslissers in geldzaken en zorg.En toch worden de meeste online persoonlijke geldzaken initiatieven aangevoerd door projectteams van mannen!! Met een enkele vrouw voor de teksten.

Vrouwelijke ondernemers in Nederland zorgen voor meer omzet, winst en arbeidsp-laatsen dan de AEX ondernemingen samen! En welke bank of verzekeaar focust specifiek op hun behoeften? 0.0.0.0.

Kijk eens goed naar dit verhaal. Zoals ik heb gedaan. En je zult verbijsterd zijn. En dan woedend. (of je slaakt een zucht van herkenning)En vraag, Peter, wat kan ik hier mee in mijn onderneming?

“Woedend” omdat vrouwen als beslissers in geldzaken goed zijn voor de helft van alle omzet.

En financieel dienstverleners begrijpen dit verhaal niet. Zorgverzekeraars begrijpen dit verhaal niet. Vermogenbeheerders begrijpen dit verhaal niet. Private Banks begrijpen dit verhaal niet (op die ene op vrouwen gespecialiseerde Private Bank na ) Pensioenfondsen begrijpen dit verhaal niet.Zakelijke bankiers begrijpen dit verhaal niet. Hypotheekverstrekkers begrijpen dit verhaal niet.

GEEN VAN HEN BEGRIJPT DIT VERHAAL (althans zo lijkt het)

Mannen en Vrouwen in Geldzaken: Mars en Venus.

Er is geen greintje twijfel in mijn hoofd dat mannen en vrouwen gelijkwaardig zijn. Er is ook geen greintje twijfel in mijn hoofd dat mannen en vrouwen… anders zijn. (en ik geniet van de verschillen).

En het verschil is diepgaand. En deze diepgaande verschillen hebben diepgaande implicaties voor de manier waarop wij als financieel dienstverleners excellente produkten, diensten en... belevenissen creëren.

Wat hebben de grote storytellers van de mensheid te vertellen over de verschillen tussen mannen en vrouwen?•Mannen willen weg van autoriteit en familie. Vrouwen willen verbinding.•Mannen zijn op zichzelf georiënteerd. Vrouwen zijn georiënteerd op de ander. •Mannen zijn op rechten georiënteerd. Vrouwen zijn georienteerd op verant-woordelijkheid.•Mannen hebben een ‘individueel verhaal’ (de held ben ik). Vrouwen hebben een ‘groepsverhaal’ (wij leven lang en gelukkig)•Mannen zijn trots op self – made. Vrouwen zijn trots op teamprestaties. •Vrouwen houden van praten. Mannen praten stilletjes tegen zichzelf.•Vrouwen denken hardop.•Vrouwen multitrack•Vrouwen zijn indirect. Mannen zijn direct.•Vrouwen praten emotioneel. Mannen zijn letterlijk.•Jongetjes houden van dingen. Meisjes houden van mensen.•Mannen haten het om “fout” te zitten. Mannen verbergen hun emoties.

Vrouwen zijn anders. Geen verrassing daarom dat vrouwen om andere redenen kopen. En de practische consequenties van zulke verschillen voor produkton-twikkeling, positionering, marketing, distributie en dienstverlening in geldzaken zijn miljarden euro’s waard.

Faith Popcorn maakt een vergelijkbaar punt in haar boek “Clicking”: “Men and women don’t communicate the same way, don’t buy for the same reasons. He simply wants the transaction to take place, she’s interested in establishing the rela-tionship. Every place that women go, they make connections”. En zij gaat verder in EVEolution: The Eight Truths of Marketing to Women (briljant).

Waarheid no 1: “Connecting Your Female Consumers to Each Other Connects Them to Your Brand.

Welke financieel dienstverleners hebben dit ‘vrouwen’ ding door. In Nederland? Nihil.Hoi, Financiële Mijnheer, Ontmoet Jouw Klanten

Zoals eerder opgemerkt, vrouwen zijn deel van bijna alle geldbeslissingen door consumenten en maken bijna eenderde van alle beslissingen in hun eentje.

Dus… hoe doen deze ‘heldinnen’ het? BETER DAN MANNEN. CONSISTENT BETER. En in het bijzonder zijn ze minder ‘heldhaftig’ dan mannen.

“Women Beat Men at Art of Investing” – Miami Herald verslag van onderzoeken van professoren Terrance Odean en Brad Barber. In het onderzoek deden vrouwen het beter dan mannelijke beleggers. Reden: mannen gaan typisch in en uit aan-delen; zij houden te veel van het ‘spel’, van de ‘actie’. Vrouwen kiezen veel zorg-vuldiger. Zij focussen op het zekerstellen van een veilige toekomst voor hun gezin. En zij houden vast voor de lange (op zijn minst langere) termijn.

Luister ook naar Jane Bryant Quinn in Newsweek. “Why all this focus on women and our supposed lack of investment guts? A far greater problem, it seems to me, is trigger – happy speculation, mostly by men. The kinds of guys whose family savings went south with the dot – comes. Imagine a list of their money mistakes.

•Shoot from the hip•Overtrade their accounts•Believe they are smarter than the market•Think with their mouse rather than with their brain•Praise their own genius when stocks go up•Hide their mistakes from their wives’

Komt jou hierin iets bekends voor? Love it!

Verhaal: Vrouwen maken de meeste beleggingsbeslissingen. Vrouwen zijn betere beleggers dan mannen.

Vraag: waarom worden vrouwen dan nog steeds behandeld als ‘onnozele kin-deren’ door de meeste financieel dienstverleners. (Dat is niet eerlijk, vrouwen worden niet behandeld als onnozele kinderen. Ze worden over het hoofd gezien. Zij worden behandeld als breinloos. Zij worden behandeld als angsthazen).

Heldinnen in Geld Om ‘voor de vrouwenmarkt te gaan’ hoef je niet een speciaal event te organis-eren, duizend ballonnen te kopen, die los te laten en te roepen dat dit het begin is van bank, verzekeraar, ‘jaar van de vrouw’.

Waar we het over hebben is een HEEL NIEUW ONDERNEMINGSVERHAAL: Werving Promotie, Beloning, Organisatiestructuur. Businessprocessen. Produktontwikkeling. Marketing. Merkverhaal. Strategie. Cultuur. Leiderschap. Alles.

Wat het antwoord ook mag zijn. Ik zal het “Vrouwen Heersen” verhaal net als ‘Het Nieuwe Pensioenverhaal” van de babyboomers blijven vertellen, vertellen, vertellen. Omdat in de woorden van de befaamde bankrover Willie Sutton … “That’s where the money is”. Geld dat komt van het effectief ontwikkelen van produkten, diensten en belevenissen die vrouwen in elk aspect van financiële dienstverlening respecteert en dient, van bankieren, tot verzekeren, tot zorg tot beleggen en financial life planning.

Mijn verhaal in het kort:

Oude Verhaal Nieuwe VerhaalTransactie Relatie “Kopen van financiële produkten” “Aansluiten bij Merk” Gelijkheid voor vrouwen: morele zaak Gelijkheid voor vrouwen: een kans!Uit de hoogte naar vrouwen Vrouwen dienen Vrouwen kopen, veel! Vrouwen kopen, veel! (en mannen negeren dit) (en mannen ‘omarmen’ dit)Vrouwen geven het geld uit van mannen Vrouwen geven hun eigen geld uitVrouwen zijn een ‘niche markt’ Vrouwen zijn DE marktVrouwen – marktinitatieven Vrouwen marktstrategieMannen ontwikkelen onbewust voor Vrouwen en mannen design – met mannen vrouwen centraalVrouwen en het glazen plafond bij Vrouwen hebben de beste plekken financieel dienstverleners bij financieel dienstverleners

Want even de argumentatie op een rijtje:•Vrouwen zijn geen niche. Dus haal ze uit de speciale markten. Voor zover ze daar al zitten bij financieel dienstverleners!!!•De concurrentie begint het te snappen. Verwacht binnenkort maar groei in dienstver- lening van banken, beleggers richting vrouwelijke beleggers met een bepaald be- legd vermogen. Of dienstverlening gericht op vrouwelijke ondernemers. •Wanneer je met jouw teen heel voorzichtig de temperatuur van het water voelt, waarom verwacht je dan spetterende resultaten?.•Wals door de muren van de corporate silo’s. Hoezo zorgverzekeraar, schadeverzeke- raar, pensioen en leven verzekeraar, betalingsverkeer bank, spaarbank, kredieten- bank, hypothekenbank? Men dient de hele financiële dienstverlener in ’t geweer te brengen voor deze enorme kans in de Nederlandse markt. •Wanneer je haar begrijpt en aanvoelt, laat haar niet wegglijden. Vrouwen: lastig te overtuigen, loyaal zodra zij overtuigd zijn (compleet omgekeerd ’t geval met man- nen! Wie laat het spaargeld van de ene bank naar de andere ‘dansen’ voor 0.1% extra of een cadeautje?)•VROUWEN ZIJN DE LANGE TERMIJN. De duurzame klanten TRIODOS ASN bank LUISTER!!!! Dit is de belangrijkste trend in de wereld van het nieuwe bankieren en verzekeren. Een veel grotere impact dan WFT en Solvency Zoveel.

Waarom heeft geen enkele financieel dienstverlener in Nederland onder deze ongelooflijke slimme mensen… deze enorme mogelijkheid gezien? Waarom, waarom, waarom?

Peter de Kuster

Oprichter van De Reis van de Held

met Rachelle Wessels