‘Van Verzekeringsadviseurnaar Risk Explorer’

Het Geheim achter een goedMKB-verzekeringsadvies

Ewout Strijker

© 2014, Ewout Strijker

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden

verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand en/

of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch,

mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enige andere manier zonder

voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

3

‘Van Verzekeringsadviseurnaar Risk Explorer’

Het Geheim achter een goedMKB-verzekeringsadvies

Ewout Strijker

5

Voorwoord

Niemand heeft de waarheid in pacht. Ook jij en ik niet. Sterker nog, ‘dé waarheid’ bestaat volgens mij niet en heeft ook nooit bestaan. Iedereen heeft zijn éigen waarheid. Iedereen heeft zijn éigen beeld ergens op en heeft zijn éigen perceptie. De aarde was plat dacht men vroeger, totdat bleek dat hij rond was. Eerst was het ene ‘waar’, totdat bleek dat het andere ‘waar’ was. Is het dan ‘waar’ dat er een geheim schuilt achter het maken van een goed MKB-verzekeringsadvies…?

7

Inhoud

1 Inleiding 9

2 Focus op statische risico’s 13

3 ‘Ik krijg toch geen brand’ 17

4 ‘Ieder bedrijf is uniek’ 21

5 ‘De Kerstboom’ 27

6 ‘Bedrijfsmiddelen’ 31

7 ‘Bedrijfsactiviteiten’ 39

8 Vervoer & Logistiek 43

9 Personeel 47

10 Risicoanalyserapport 51

11 Een professionele toekomst 55

9

1. InleidingDat klinkt spannend: ‘Het geheim achter een goed MKB-verzekeringsadvies’.Tja, en eigenlijk is het dat ook wel. Ik durf de stelling aan, dat 60% van de zakelijke ver-zekeringsprogramma’s ernstige hiaten vertoont. En in een niet gering aantal gevallen zelfs zo ernstig, dat een calamiteit onherroepelijk tot een faillissement van de onderne-ming zal leiden! Blijkbaar is er tóch een geheim, anders zou dit de situatie niet zijn…

Het sluiten van een verzekeringspolis op zichzelf is over het algemeen niet zo inge-wikkeld. Het in kaart brengen van het bedrijfs- en risicopro�el, om vervolgens tot het ‘juiste’ verzekeringsadvies te komen, is echter een ‘Kunst’ aan het worden.“Is er maar één juist verzekeringsadvies dan?”, hoor ik je denken. Een verzekeringsad-vies is afgestemd op een momentopname. ‘Morgen’ kan de situatie binnen het bedrijf weer anders zijn en is je advies (op onderdelen) in theorie alweer achterhaald. Wan-neer de risico’s zijn geanalyseerd, gekwali�ceerd en hun mogelijke impact is gekwan-ti�ceerd, bepaalt de ‘risicoperceptie’ van de ondernemer of, en zo ja, in hoeverre en op welke wijze hij deze wil verzekeren of zelf wil dragen. Zijn perceptie is ‘zijn waarheid’.Waar het om gaat is dat een bepaald risico bewust wel of niet verzekerd is. Teveel zien we – vandaar de eerder genoemde 60% - dat onbewust bepaalde risico’s wel of niet verzekerd zijn. Dat brengt gevaarlijke hiaten of kostbare overlappingen met zich mee. Een �ink aantal van deze veelal ‘onbewuste’ hiaten zal in dit boek de revue passeren. Ik noem ze expres ‘onbewust’. Een verzekeringsadviseur adviseert niet bewust foutief. Dé belangrijkste reden waarom veel verzekeringsprogramma’s niet goed in elkaar steken is gelegen in het feit dat we de klant en zijn risico’s niet goed kennen. We weten simpelweg te weinig. Risicokennis en verzekeringskunde zijn geheel iets anders dan de kennis van verzekeringspolissen. Kunde behelst het toepassen van kennis op een speci�eke (bedrijfs)situatie. En daar zit ‘m de kneep of eigenlijk het gebrek.Veel risico- en verzekeringsadviseurs ‘weten niet wat ze zouden moeten weten’. Ze stellen bepaalde vragen dus niet die ze zouden moeten stellen. Dat is gevaarlijk. Als je bepaalde dingen niet weet, weet je ook niet op welke fronten risico’s over het hoofd worden gezien, met alle gevolgen van dien. En nogmaals, dat gebeurt veelal onbewust. Eenvoudigweg omdat in het MKB-verzekeringsvak ‘Kunde’ (ik schrijf het maar met een hoofdletter) schaars aan het worden is.

Er zijn meerdere partijen die vanuit hun adviesfunctie met bedrijfsverzekeringen te maken hebben c.q. krijgen. De assurantiemakelaar, de tussenpersoon, de bank, de ac-

10

countant, fusie/overnamespecialisten, et cetera. Maar de belangrijkste partij wordt vaak vergeten… de ondernemer zelf!

Door hun veelal gebrekkige kennis van verzekeringen, laten ze zich meestal adviseren en nemen ze een min of meer ‘ondergeschikte’ rol in. Dat is jammer en eigenlijk niet goed, merk ik iedere dag weer. Ondernemers kunnen bedrijfsrisico’s als geen ander zelf inschatten, mits ze daarbij worden ondersteund.

Van iedere MKB-adviseur wordt een begaafdheid verwacht op het gebied van risico- en verzekeringsadvisering. Hij/zij wordt daar in toenemende mate (juridisch) op aange-sproken en afgerekend. Dat zal alleen maar toenemen. Er is geen weg terug. Dat is niet erg, mits hij/zij tot de ‘winnaars’ binnen het vakgebied wil behoren. Dat is een keuze, zijn/haar keuze.

Ikzelf ben ruim 25 jaar actief binnen de verzekeringsindustrie. Zowel aan de zijde van verzekeraars en beursassuradeuren als aan de kant van assurantiemakelaars. De laatste 12,5 jaar als zelfstandig Registermakelaar in Assurantiën. Ik heb honderden ondernemingen mogen begeleiden bij het in kaart brengen van hun bedrijfs- en risicopro�el, om vervolgens tot het meest aansluitende advies en verze-keringsprogramma te komen. En dan in ‘Jip-en-Janneke-taal’. Dat laatste vind ik van essentieel belang. Wij vinden ons vak leuk, maar de ondernemer blijft verzekeren als een noodzakelijk kwaad zien, hoe tevreden hij ook over zijn adviseur is. Het doel van dit boek is om iedereen die te maken heeft met het (verzekerings)advise-ren van MKB-bedrijven een handje te helpen bij het in kaart brengen en het doorgron-den van risico-aspecten. De ondernemer zelf kan hier ook zeer zeker zijn voordeel mee doen.

Qua inhoud richt ik me tot de adviseur. Dat is om het makkelijk te houden. De onderne-mer laat ik bewust graag meekijken in de risico- en verzekeringskeuken. Een onderneming is een dynamische entiteit. Iedere dag ‘evolueert’ zij. Een verzeke-ringsprogramma evolueert niet automatisch mee. Daar zit de grote valkuil.

Dit boek biedt onder anderen ondersteuning bij het beantwoorden van de volgende vragen:- Hoe maak ik het beste adviesrapport voor een bedrijf ?- Hoe breng ik het bedrijfs- en risicopro�el van een bedrijf in kaart ?- Hoe analyseer ik en beoordeel ik de bedrijfsrisico’s op de meest ef�ciënte wijze ?

11

- Hoe maak ik overlappingen en hiaten van het huidige verzekeringspakket inzichtelijk? - Hoe kan ik gegarandeerd mijn adviezen op elk moment volledig reproduceren?- Hoe hou ik het verzekeringsprogramma altijd actueel ?

Kortom: wat moet je vragen omdat je het antwoord moet weten. En wat doe je vervol-gens met deze wetenschap?Ik heb er alles aan gedaan om ‘mijn waarheid’ terug te brengen tot de essentie. Ondernemers mogen verwachten dat een integraal en professioneel advies leidt tot een verzekeringsprogramma dat doet wat er van mag worden verwacht ingeval van een calamiteit.

Niemand is feilloos, dat geldt ook voor jou en mij. Ook voor dit boek. Meer dan je stinkende best doen kan niemand.

Laten we ons stinkende best doen!

W.E. (Ewout) Strijker

Directeur Risk Explorer BVRegistermakelaar in Assurantiën

13

2. Focus op ‘statische’ risico’s

Dit boek is niet bedoeld als Wft-opleidingssyllabus. Ik ga uit van een zeker kennisniveau op het gebied van het adviseren over en verzekeren van bedrijfsmatige risico’s. Vanzelfsprekend zal regelmatig worden ingegaan op verzekeringstechnische aspecten. Wellicht is het goed om bepaalde ‘kennis’ nog eens weer op te frissen. In wat ik met je ga delen staat het ontwikkelen van ‘advieskracht’ centraal. Kunde dus.

RisicomanagementIedereen heeft het vandaag de dag over ‘risicomanagement’. Het lijkt soms hét tover-woord te zijn van deze tijd. Wanneer je verschillende mensen vraagt wat zij hieronder verstaan, blijkt dat iedereen hier zijn eigen uitleg aan geeft.

Ik zou in het kader van de inhoud van dit boek, risicomanagement als volgt willen om-schrijven:‘Het systematisch inventariseren en analyseren van risico’s die mensen, (im)materië-le belangen en activiteiten mogelijk bedreigen. Dit met als doel om te komen tot een formulering en implementatie van een geïntegreerd beleid met betrekking tot risicobe-heer, risicoreductie, risico-overdracht en risico�nanciering.’ Nou, daar moet je het dan mee doen. Succes!

Laten we even inzoomen op deze de�nitie. We moeten dit ‘bruto risicoveld’ nader in-delen. Risico’s kunnen namelijk in twee hoofdgroepen worden onderverdeeld, namelijk dynamische risico’s en statische risico’s. Dynamische risico’s kunnen worden omschre-ven als de ‘commerciële risico’s, verbonden aan het ondernemen’. Denk bijvoorbeeld aan de beslissing omtrent nieuwe exportlanden, het al dan niet uitbesteden van activi-teiten, het openen van een buitenlandse vestiging of het aanpassen van het productaan-bod. Kortom risico’s die verband houden met de ziel, de cultuur en de business van een onderneming. Statische risico’s zijn alle overige risico’s. Eigenlijk de risico’s waarmee de meeste advi-seurs zich dagelijks bezighouden binnen hun praktijk. Risicomanagement, puur gericht op het vlak van dynamische risico’s blijft buiten scope van dit boek. Er is andere litera-tuur voorhanden die ingaat op ‘Entrepreneurial Risk Management’. Omdat ik inschat dat jij je binnen jouw adviespraktijk hoofdzakelijk met statische risico’s bezig houdt, leggen we daar onze focus op.

14

MKBOok zo’n heerlijk multi-interpretabel begrip.Wat betreft de kwaliteit van een verzekeringsadvies maakt het niet uit wat de grootte is van een bedrijf. En wanneer is een bedrijf ‘groot’? Meer dan ‘x’ werknemers, omzet of verzekerde bedragen? Ieder bedrijf heeft zijn eigen complexiteit en ik denk dat daar de focus op moet liggen. Iedere adviseur krijgt de klanten die bij hem/haar horen. De uitgangspunten om tot een goed advies te komen zijn bij zowel een klein, midden- als grootbedrijf in principe hetzelfde. Tot zover een toelichting op de scope en de reikwijdte van dit boek.

15

17

3. ‘Ik krijg toch geen brand..’

Ondernemers zijn optimistisch. Dat moet ook. Een pessimistische ondernemer is ge-doemd om ten onder te gaan. In dat optimisme schuilt echter ook een gevaar. Onder-nemen en verzekeren zijn twee grootheden die elkaar kunnen/moeten versterken. Voor een ondernemer is dat niet altijd zo. Hij heeft veelal geen echte grip op de materie en vindt dat eigenlijk vervelend. Hij voelt zich ‘onbekwamer’ ten opzichte van zijn adviseur. Het beeld bestaat nog steeds dat de adviseur een zo vol mogelijk verzekeringspakket wil verkopen. Ieder nieuw advies dat hij geeft, wordt vaak door de ondernemer gezien als een poging om meer aan hem te verdienen. De ondernemer heeft dan een wapen dat hij niet uit handen geeft…zijn portemonnee.

Adviseur: “Even in het kader van de bedrijfsschadeverzekering: Stel dat u morgen getroffen wordt door een enorme brand. Hoe lang duurt het dan voor u weer ‘draait’?” Klant: “Een half jaartje, dan ben ik er wel weer bovenop.”

Jaja, dat horen we vaak. Vaak geheel onterecht en dat kan de ondernemer niet eens helpen. Hij denkt dat jij hoopt dat hij zegt dat het wel twee jaar duurt. Dat is weer extra omzet voor jou en een kostenpost voor hem. Ik chargeer het een beetje, maar in de kern zien we dit veel. Het is aan de adviseur om deze ‘risico-inventarisatie’ anders aan te pakken. De onder-nemer moet op een realistische manier worden meegenomen in de situatie zoals die zich manifesteert na die calamiteit. Dan ziet hij vanzelf wat ‘zijn waarheid’ echt is.

Adviseur: “Stel dat uw bedrijfspand afgelopen nacht door een enorme brand was getroffen. De hele boel ligt plat. Gelukkig waren uw medewerkers thuis. Wat had u vanochtend gedaan?”

Dat is concreter. Op deze wijze wordt de ondernemer aan de hand genomen en door het gehele proces geleid. De volgende aspecten zouden bijvoorbeeld worden bespro-ken:- Zou hij herbouwen? Zo ja, op de huidige locatie? Je kunt aangeven hoeveel tijd de ex-

pertise alleen al in beslag neemt. Wat te denken van het opruimen van de restanten, het verkrijgen van een bouwvergunning (kan/mag worden herbouwd?), het inscha-kelen van de architect, de aanbesteding, het bouwproces etc.;

18

- Is (tijdelijke) uitwijk mogelijk en reëel? (denk aan speci�eke eisen aan de bouwaard, ligging, vloerbelasting, bovenloopkranen etc.);

- Wat is de herlevertijd van de machines en de goederen?- Reconstructietijd van de mallen/matrijzen?- Wat is het risico van klantenverlies? Dit aspect wordt vaak onderschat;- Zou het productieproces kunnen worden uitbesteed (is ook verlies van marge, maar

doorleveren is belangrijker);- Etc.etc.

Op deze wijze wordt vaak al snel duidelijk dat een ‘halfjaartje’ eerder twee jaar wordt. Waar het om gaat, is dat de ondernemer begrijpt waar je over hebt. Creëer een ‘gelijk-waardige’ positie voor hem in het gesprek. Bouw aan een dialoog. Hij begrijpt zijn busi-ness. Mocht hij bewust vasthouden aan een (in jouw beleving te) korte uitkeringster-mijn, dan is dat ieder geval bewust. Jij hebt het proces kundig begeleid met kennis van zaken, gebaseerd op harde feiten, waar je de ondernemer bij hebt betrokken. Voor hetzelfde geld heeft hij overigens gelijk. Misschien kent de polis nu een uitkeringster-mijn van twee jaar en kan dat onderbouwd worden teruggebracht naar een jaar. Dan ziet hij dat het jou om het advies gaat.

We hebben het in de kern over risicoperceptie. Oftewel, wat is de risicobeleving van een ondernemer bij een bepaald geschetst risico. Moet hij het risico wel (geheel of ge-deeltelijk) verzekeren? Jij moet hem helpen om het risico haar�jn te schetsen en te kwa-li�ceren. Samen met de ondernemer kun je de risico’s in alle redelijkheid kwanti�ceren. Dat kan hij beter dan jij. Het is zijn bedrijf, maar jij zult hem daarbij moeten begeleiden.Het is de kunst om de juiste, relevante vragen te stellen, zodat met de antwoorden het beeld kan worden geschetst. Daar komen we uitgebreid op terug. Pas dan kan de on-dernemer de gevolgen van een mogelijke schade percipiëren. Ik heb het voorbeeld van het bedrijfsschaderisico bewust gekozen. Een inadequate bedrijfsschadedekking is in veel gevallen de oorzaak van een faillissement na een scha-de. Toch zien we dagelijks ‘standaardpolissen’, die in onvoldoende mate of soms geheel niet zijn afgestemd op het feitelijke risicopro�el. Dit is de verantwoordelijkheid van de adviseur. Nu we weten dat we ons focussen op de statische risico’s binnen een bedrijf en dat we de ondernemer moet helpen bij het ontwikkelen van een realistische risicoperceptie, is het tijd voor de volgende stap, de Risicoanalyse.

Noch even een doordenkertje: ‘dynamische risico’s leiden tot statische risico’s…’

19

21

4. Ieder bedrijf is uniek!

Voor we bedrijfsrisico’s kunnen analyseren, zullen we ze eerst moeten weten te vinden. En om iets te kunnen vinden, zullen we er eerst naar op zoek moeten gaan. Voordat we naar de inventarisatie binnen de vier risicogebieden gaan kijken, wil ik het graag eerst nog even hebben over twee zaken. Namelijk de ‘hokjesgeest’ van mensen die een volledige ‘zoektocht’ naar risico’s kan blokkeren en hoe structuur aan te bren-gen in het totale risicoanalysetraject.

‘Hokjes denken’ Er wordt vaak gesproken over ‘complexe verzekeringsproducten’. Zolang we zo denken, gaat er iets niet goed vind ik. Wanneer we verzekeringsproducten blijkbaar complex maken, is dat onze eigen schuld. Dan moeten we ze maar ‘makkelijker’ maken. Producten zijn niet complex, bedrijfsprocessen en klantenwensen mogelijk wel. Daar ligt onze adviestaak.

We zijn verder geneigd om voorwerpen of mensen, maar ook bedrijven, in te delen in ‘hokjes’, het zogenaamde hokjesdenken. Zo zit ons ‘complexe’ denkpatroon in elkaar. Hokjes denken is de neiging om mensen of voorwerpen in te delen in een bepaalde ca-tegorie en eigenschappen toe te kennen aan alle leden van die categorie. Bijvoorbeeld ‘mensen met een groene spijkerbroek zijn saai’.

Hokjes denken is een synoniem voor categoriseren, een handige eigenschap van onze hersenen. Als we iets met twee poten en vleugels zien, dan weten we dat het een vogel is. We hoeven zo niet elke vogel (mus, kraai, arend) apart te beoordelen, maar ze kunnen in de groep ‘vogels’ worden geplaatst. Dat werkt ef�ciënt en overzichtelijk. Zo kan het ook met mensen. We denken bijvoorbeeld al gauw dat wanneer iemand geheel in het zwart gekleed gaat, diegene ‘Gothic’ is, en niet iemand die toevallig zwarte kleding draagt.

Deze eigenschap, het generaliserend vermogen, is één van de meest waardevolle ei-genschappen van onze hersenen. Het is nodig om de complexe informatie die iemand binnenkrijgt te versimpelen. Zonder deze eigenschap zouden we waarschijnlijk niet goed kunnen functioneren. Vaak doen we dit onbewust. Als we bijvoorbeeld in de su-permarkt lopen en we kunnen iets niet vinden, zoeken we onbewust naar iemand in ‘be-drijfskleding’. Die persoon plaatsen we zo in het ‘hokje supermarktpersoneel’. Degene die we aanspreken, hoeft echter niet per se een medewerker te zijn.

22

Ik ga hier wat dieper op in, omdat we geneigd zijn om op dezelfde wijze over bedrijven te denken. We hebben niet voor niets ‘Branche- of SBI-codes’ bedacht. We moeten het immers overzichtelijk en makkelijk houden. Daar ligt weer een verborgen valkuil. En een gevaarlijke. Als we bij een bedrijf binnen komen en we weten dat dit een ‘schilders-bedrijf ’ heet (niet ‘is’), hebben we als risico- en verzekeringsadviseur voor je het weet het bedrijfs- en risicopro�el als in ons hoofd.…denken we. Dat is eigenlijk niet goed!En als we afgaan op de SBI-codering op de uittreksels van de Kamer van Koophan-del, raken we nog verder van huis. Voorbeeld: een bedrijf staat ingeschreven met de bedrijfscode ‘�jnmetaal’. Tijdens de risico-inventarisatie blijkt dat men producent is van injectienaalden, die worden geëxporteerd. Inderdaad, dit is ‘�jnmetaal’, héél �jn. Niets gelogen. Alleen in onze business heeft een bedrijfspro�el een andere lading dan voor bijvoorbeeld een callcenter of een bedrijfspensioenfonds.

En dan het schildersbedrijf, waar we net mee hebben kennisgemaakt. Voor je het weet stel je uitsluitend vragen die horen bij het ‘hokje schildersbedrijf ’. En ga je onbewust voorbij aan het feit dat de eigen misschien ook nog een vastgoed-BV heeft, waarin hij panden beheert en verhuurt aan risicovolle huurders. Of dat hij ook nog chemicaliën importeert uit Azië, die hij levert aan de farmaceutische industrie.

Bij het in kaart brengen van het bedrijfs- en daarmee het risicopro�el, moeten we zo gestructureerd mogelijk te werk gaan. We moeten onszelf dwingen om het hokjesden-ken te doorbreken. Ga alsjeblieft niet uit van aannames, nooit. Ieder bedrijf is uniek, net als ieder mens. Ieder bedrijf – eigenlijk moet ik zeggen iedere entiteit – heeft zijn eigen bedrijfs-DNA.

Risk Explorer®

Het maken van een op het bedrijfs-DNA afgestemde integrale, complete risicoanalyse met echte diepgang, waarbij de resultaten op een persoonlijke en begrijpelijke wijze worden verwerkt in een overzichtelijk rapport met ‘smoel’, is geen sinecure. En dat ook allemaal nog op een zo ef�ciënt mogelijke manier.

Ik heb honderden risicoanalyses, met daaraan gekoppelde risico- en verzekerings-rapportages, gemaakt. Allemaal analoog, oftewel ‘met de hand’, met behulp van een soort inventarisatieformulier. Het maken van de analyse zelf speelde zich echter af ‘in mijn hoofd’. Dat werkt wel (de commerciële resultaten waren jarenlang namelijk zonder meer goed te noemen), maar het is enórm tijdrovend, vermoeiend en altijd foutgevoe-lig. Om als bedrijf te kunnen opschalen, ben ik sinds 2006 (wereldwijd) op zoek gegaan

23

naar adviessoftware, die dit gehele proces zou overnemen, geautomatiseerd. Geloof me, het bestond/bestaat niet.

In 2007 begreep ik waarom. Je moet als het ware het analyseproces dat zich afspeelt in het hoofd automatiseren. Een klus die haast niet te doen is, aldus de programmeurs die hier verstand van hebben. Kruip maar eens in iemands hoofd om de gedachtegang te inventariseren. Ik vond het te makkelijk om het ‘bijltje er direct bij neer te gooien’. Nadat drie softwarebedrijven hadden aangegeven dat dit proces te complex was en dat de functionaliteiten waaraan een te bouwen applicatie zou moeten voldoen, onbetaal-baar zou zijn, besloot ik als digibeet om zelf maar te beginnen aan een soort functio-neel ontwerp. Wat een werk, wat frustrerend als je weer een ‘writers block’ hebt, soms om gek van te worden. Maar de uitdaging was te groot. De software moest er gewoon komen. De bijl is nooit neergegooid.

In 2011 kwam ik in contact met een oude zakenrelatie. Hij werkte bij een bedrijf, waar men gewend was om intelligente software te bouwen binnen de verzekeringsindustrie. De directie van het bedrijf zag de ontwikkeling hiervan wel zitten. Een aantal gesprek-ken later besloten we om het ‘project’ als business partners op te pakken. Na ruim twee jaar ploeteren, vele trial and errors, was ‘het kindje geboren’. We hebben hem ‘Risk Explorer®’ genoemd (www.riskexplorer.nl ). We hebben de geboorte niet gemeld bij het gemeentehuis, maar op passende wijze wel bij het Benelux Merkenbureau. Risk Explorer® zegt wat het doet. Eigenlijk verandert onze rol als adviseur. Eigenlijk worden we allemaal ‘Risk Eplorers’. Dat moet ook. Daar gaat dit boek eigenlijk over.Risk Explorer® is een online webbased (ja ja, je leert wat kreten) risicoanalyse- en adviestool. Vanaf iedere locatie ter wereld benaderbaar. Risk Explorer® legt op diep-gaande wijze dwarsverbanden tussen alle mogelijke risicoaspecten en analyseert deze. Er worden uitsluitend relevante vragen gesteld. Vervolgens wordt er automatisch een overzichtelijk, en compliant adviesrapport gegenereerd, waarin per risico een intelli-gent maatwerkadvies wordt gegeven.

Risk Explorer® zorgt ervoor dat niets over het hoofd kan worden gezien. Want geloof me, wanneer je het uit je hoofd wilt doen, gebeurt het gegarandeerd nooit volledig. We hebben besloten om Risk Explorer® niet ‘voor het eigen bedrijf ’ te houden, maar aan te bieden aan iedere zakelijke adviseur. Adviseurs blijken een toenemende be-hoefte te hebben aan een diepgaande adviestool waarmee je aan je zorgplicht voldoet, het totaaloverzicht creëert en houdt en beschikt over een compliant reproduceerbaar advies.

24

Op www.riskexplorer.nl kun je een demo aanvragen en zien hoe makkelijk en compleet de tool werkt en hoe je deze kunt gebruiken. Je zult zien dat je de kans op totaalrelaties maximaliseert en de concurrentie buiten de deur houdt.

Vrijwel alle soorten bedrijven passen in het systeem. Het systeem denkt juist níet in ‘hokjes’ maar ‘exploreert risico’s’, door een relevante vraagstelling. Jij als advies heb vervolgens nog alle ruimte om je persoonlijke bevindingen over de ‘huidige situatie’ weer te geven.

In dit boek hou ik de structuur aan van de Risk Explorer®. Je merkt dat ik enthousiast ben over de tool. Er zit dan ook 25 jaar kennis, kunde en tijd in. Maar voel je niet ver-plicht om de software te testen, zo is het niet bedoeld. Vanzelfsprekend kan iedereen het op zijn eigen manier doen. In het volgende hoofdstuk gaan we in op de Bedrijfsstructuur van een onderneming. Daar ligt de basis voor iedere risicoanalyse. Als deze gedetailleerd in kaart is gebracht, kijken we daarop volgende hoofstukken naar de risico’s die achtereenvolgens verband houden met de Bedrijfsmiddelen, Bedrijfsactiviteiten, Vervoer & Logistiek en Personeel. De inventarisatie ten behoeve van het risicopro�el is dan compleet. In hoofdstuk 10 wordt ingegaan op het Risicoanalyserapport en een Relatiebeheersystematiek waar goe-de ervaringen mee zijn opgedaan. In hoofdstuk 11 wordt tenslotte ingegaan op jouw en mijn (professionele) Toekomst.

25

27

5. ‘De Kerstboom’

De Bedrijfsstructuur van een onderneming (concern) vormt het uitgangspunt van iedere risico- en verzekeringsanalyse.

Bedrijfsstructuur:Veelal noemen we dit ‘de Kerstboom’. Dat heeft te maken met het beeld dat je krijgt wanneer je de juridische samenhang tussen alle entiteiten ‘op papier’ in kaart brengt. Waarom is het van belang om de BV-structuur in kaart te brengen. Ten eerste zien we geen entiteit (en later geen activiteit) over het hoofd. Ten tweede leren we de juridische samenhang tussen de entiteiten kennen (minderheids-/meerderheidsbelangen). Ten derde zien we of er sprake is van samenhangende bedrijfslogistieke processen binnen de BV-structuur (denk bijvoorbeeld aan zogenaamde intercompany-omzetten tussen de productie- en handelstak).De meest handige manier om de BV-structuur in kaart te brengen, is om te beginnen met de hoogste entiteit. Je neemt de ondernemer als het ware mee door zijn eigen ‘Kerstboom’. Je zult merken dat hij zelf ook regelmatig zal moeten nadenken hoe alles ook al weer in elkaar stak.

Per entiteit willen we in ieder geval het volgende weten:- Naam van de entiteit;- Hoedanigheid (zo omvattend mogelijk);- Eigenaar van onroerende zaken?- Eigenaar van roerende zaken?- Aantal werknemers (aantal medewerkers en FTE);- Bruto-omzet;- Brutowinst (meestal omzet minus de inkoopwaarde van de omzet);- Jaarloon;- SBI-code (ook al lijkt dat op ‘hokjesdenken’);- Belangen in andere entiteiten?

Bij dit gedeelte van de inventarisatie is het voldoende om in eigen bewoordingen de hoedanigheid samen te vatten. Bij de volgende hoofdstukken wordt op vele details na-der ingegaan. Dat is nodig, omdat we uit het ‘hokjesdenken’ moeten blijven. Omdat een SBI-code voor andere doeleinden gebruikt kan worden, vragen we deze op. Inhoudelijk doen we er niets mee op dit moment.

28

Nu de BV-structuur in kaart is gebracht en is uitgewerkt, willen we weten waar de onderneming haar activiteiten ontplooit. Kortom het huisvestingsvraagstuk. Van ieder risicoadres willen we vervolgens weten of er sprake is van eigendom of huur. Dat is in eerste instantie voldoende. Natuurlijk willen we risico-/preventietechnische aspecten weten, maar dat is bij iedere adviseur bekend veronderstel ik gemakshalve. Daarvoor zijn diverse ‘checklists’ in omloop en veelal vraagt dit om een technische inspectie door een eigen techneut of die van de (bovenstaande) verzekeraar. In dit boek houden we ons uitsluitend bezig met risicoaspecten die voortvloeien uit het bedrijfspro�el.

De wetenschap of er sprake is van eigendom en/of huur heeft op zijn minst te maken met drie zaken:1. De entiteit waarop het eigendom rust kan ingevolge het BW risicoaansprakelijk wor-

den gesteld als gebouweneigenaar indien ‘het gebouw schade veroorzaakt’. Dat is kennis die we verderop nodig hebben bij de beoordeling van risico’s, voortvloeiend uit bedrijfsactiviteiten;

2. Bij een eigen pand speelt (waarschijnlijk) het aspect herbouw. Bij een huurpand niet, behalve de mogelijk aanwezige huurderbelangen;

3. Het bedrijfsschadepro�el is in beide gevallen vrijwel altijd anders.

Door in dit stadium alvast over deze kennis te beschikken, kan de vervolgvraagstelling bij de volgende hoofdstukken effectiever verlopen.Het is aan te bevelen om de BV-structuur en de huisvestingssituatie voor jezelf schema-tisch weer te geven, zodat je verderop gerichte aantekeningen kunt maken.Ook hier wil ik even kwijt, dat Risk Explorer® is gebouwd om ook dit soort pro�elen eenvoudig en overzichtelijk op te slaan. De software onthoudt waar bij de volgende hoofdstukken welke vragen dienen te worden gesteld. Relevante vragen, inhakend op de feiten die eerder zijn ingevuld door jou. Dat werkt makkelijk en je kunt nooit iets vergeten.

Zoals aangegeven heb ik in het verleden altijd gewerkt met inventarisatieformulieren, maar moest daardoor mijn ‘huiswerk’ eigenlijk altijd twee keer doen. Los van het feit dat je verbanden tussen risico’s zomaar over het hoofd kunt zien, is het zonde van de tijd. Wat je wilt is binnen een kort tijdbestek het beste adviesrapport genereren.

29

31

6. Bedrijfsmiddelen De een noemt het de bedrijfsactiva, de ander de bedrijfseigendommen. Ik noem het de bedrijfsmiddelen, de middelen (‘assets’) die een onderneming heeft, gebruikt, inzet of ‘opoffert’, met als uiteindelijke doel, het gerechtvaardigd mogen verzenden van een factuur (bij pro�t-instellingen). Dat klinkt misschien wat overdreven, maar zo is het niet bedoeld. Om winst te maken, moet er omzet worden gemaakt (‘de kosten waren er al’). En daarvoor moet er een factuur worden verstuurd. Een factuur kan pas worden verstuurd op het moment dat er ‘iets’ wordt geleverd dat was besteld. En dat ‘iets’ wordt ergens, met iets en door iets geproduceerd. Of het nu een product of een dienst is. Na-tuurlijk wordt dat ‘iets’ ook door iemand geproduceerd, maar personele risico’s vallen binnen het vierde risicoveld.

De materiële en immateriële schade die ontstaat na een calamiteit, verband houdend met beschadiging of het verloren gaan van bedrijfsmiddelen, vallen binnen dit risico-veld. Bedrijfsschade dus ook. Het is gevolgschade van schade, die verband houdt met de bedrijfsmiddelen (eigen of derden).

De meeste (verzekerbare) risico’s waaraan bedrijfsmiddelen zijn/worden blootgesteld kennen we allemaal. Verzekeringsdekkingen (volmacht, provinciaal, beurs) kunnen wor-den afgestemd op de behoefte bij het bedrijf aan ‘verzekerde zekerheid’. Van brand/stormdekking tot Allrisksdekking. Maar we gaan het niet hebben over verzekeringsdek-kingen. Nee, we gaan het hebben over wat we moeten weten om überhaupt het risico-pro�el en/of de basis voor verzekeringsdekking vast te stellen. Dat verschilt per soort verzekerd belang. We onderscheiden hierbij:- Gebouwen (eigen);- Huurderbelangen;- Inventaris/bedrijfsuitrusting;- Goederen;- Immateriële schade;

Wat moeten we (willen) weten:

Gebouwen:Bij het verzekeren van de gebouwen hebben we vrijwel uitsluitend over het vaststellen van de herbouwwaarde (al dan niet laten taxeren) en (preventie-)technische aspecten,

32

gericht op het verkrijgen van een zo gunstig mogelijke premie. In veel gevallen wordt voorbijgegaan aan o.a. de volgende cruciale punten:- Zal na een calamiteit überhaupt worden herbouwd? Het is niet ondenkbeeldig dat een bedrijf is gevestigd op een locatie binnen een

gemeente, waar de gemeente het niet zal toestaan dat er mag worden herbouwd. Een calamiteit vormt vaak de aanleiding tot deze discussie. Wat zullen de (�nanciële) gevolgen daarvan zijn?

Daarnaast kan het zijn dat de ondernemer nu al weet dat hij niet hetzelfde soort pand zal herbouwen of in geen geval zal gaan herbouwen. Of op een andere locatie. Dat zijn allemaal zaken die u dient te weten. Ze kunnen impact hebben op de �nanciële gevolgen voor het bedrijf en daarmee op de verzekeringsstructuur binnen een polis. Denk aan de ‘oudhollandse Vork-clausule’.

- Wat verder te denken van risico’s verbonden aan de funderingen? Hoe is de bo-demgesteldheid? Hoe kwetsbaar zijn ze? Ook hier is het van belang om te weten of de ondernemer nu al weet wat hij mogelijk na een calamiteit gaat doen. Dat is van belang voor de �nanciële risico-inschatting en polisdekking.

- Bovenstaande aandachtspunten hebben direct hun weerslag op de – al dan niet be-nodigde – bedrijfsschadedekking. Te vaak wordt aan deze punten voorbijgegaan en belandt de behandeling van deze laatste dekking in het ‘bedrijfsschadehokje’.

Huurderbelangen:Hier is van belang om te bepalen wat de investering is geweest in de tijd door de huur-der. Vaak wordt dit onderschat.

Inventaris/bedrijfsuitrusting:Ook hier vormt vanzelfsprekend het vaststellen van de juiste waarde de basis. Onder-/oververzekering moet worden voorkomen. In voorkomende gevallen kan/wil de on-dernemer volstaan met het verzekeren van een ‘te laag’ bedrag. Niet door zich onder-verzekerd te laten zijn, maar door de schade voor de verzekeraar(s) te limiteren in de vorm van bijvoorbeeld een premier risquedekking.

Punten die bij het verzekeren van de inventaris/bedrijfsuitrusting o.a. van belang zijn:- Zaken ‘elders’. Heeft men zaken op andere adressen liggen? Is dat aangetekend op

de polis?- Heeft men zaken van anderen op het eigen adres?- Heeft men (huur/lease-)overeenkomsten waarin in overeengekomen is dat de ge-

bruiker de gehuurde zaken verzekerd? Denk aan copiers e.d.;

33

- Werkt men met mallen/matrijzen? Zo ja, is men geheel/gedeeltelijk eigenaar hier-van? Is de (reconstructie-) waarde goed bepaald? Wat is de impact bij uitval van de mallen/matrijzen (materiële/immateriële schade). Heeft men controle hierop? In voorkomende gevallen is men mede-eigenaar van mallen die door de producent in China worden gebruikt voor de productie van onderdelen. Denk ook hier weer aan het bedrijfsschaderisico dat met deze uitval te maken heeft;

- Let bij het verzekeren van bedrijfsuitrusting op de de�nitie van de verzekerde objec-ten. Valt iets onder ‘gebouw’ of ‘bedrijfsrusting?

- Bovenloopkranen/kraanbanen. Dit is een risico op zich. Bovenloopkranen lopen over de kraanbanen (rails). Kraanbanen zijn onlosmakelijk verbonden aan het gebouw, terwijl de bovenloopkranen ‘bewegen’. Bovenloopkranen worden zelfs regelmatig vergeten te verzekeren. Let daarop in de praktijk. Bovenloopkranen vertegenwoor-digen vaak een grote waarde. De risico’s waaraan zij zijn blootgesteld worden niet in alle gevallen ondervangen door een UG-polis. In voorkomende gevallen in het raad-zaam om een werkmaterieeldekking te overwegen. Denk ook aan de schade die een bovenloopkraan (al dan niet indirect) kan toebrengen aan andere zaken. Dit wordt in veel gevallen niet besproken;

- Machines. Risico’s, verband houdend met machines, worden niet altijd ondervan-gen op een uitgebreide brandpolis. Zodra er sprake is van machines waarbij druk, kracht en continudienst een rol spelen, loopt de klant een groter risico op ‘breuk’ en bedrijfsschade die daarmee verband houdt (en niet gedekt is op een brandbedrijfs-schadedekking). Zelf breng ik schematisch het productieproces in kaart, waarbij het machinepark wordt ingetekend. Dan wordt vanzelf duidelijk wat de sleutelmachines zijn. Vervolgens kan nader worden ingegaan op het speci�eke karakter hiervan, de waarde, gevoeligheid en vervangbaarheid.

Goederen:Goederen – alle zaken die onder de de�nitie hiervan worden verstaan – kennen qua waarde een bepaalde dynamiek. Goederen leiden tot bedrijfsomzet. Marktconjunctuur, project-/seizoensbeweging en bedrijfslogistieke processen leiden tot (doorlopende �uctuatie van de aanwezige goederenvoorraad. Bij het ene bedrijf varieert dit maan-delijks, bij het andere bedrijf nauwelijks. We moeten dus weten of er sprake is van �uctuatie van de goederenvoorraad. Wat is er op enig moment maximaal aanwezig en hoeveel kan dat minimaal zijn. Op basis hiervan kan een goederendekking op declara-tiebasis worden opgezet. Hierdoor betaalt men niet teveel en kan men niet onderverze-kerd zijn (mits de adviseur dit punt periodiek ter sprake brengt).

34

Verder is het volgende o.a. van belang:- Waar kunnen de goederen zich bevinden? Is de polis dusdanig geredigeerd dat die

adressen (voldoende) verzekerd zijn? - Is er sprake van consignatie?- Dient het bedrijf (contractueel) zaken van derden te verzekeren?- Zijn er speci�eke leveringsvoorwaarden van toepassing? Denk aan warehousing/

physical distribution;- Beschikt men over een koel/vrieshuis?- Zijn goederen buiten opgeslagen? Denk aan de beperkte dekking;- Is sprake van tussentijdse opslag tijdens een vervoerstraject, waarbij de goederen-

dekking geen dekking biedt?- Is sprake van interne transportrisico’s?- Worden goederen ter behandeling (al dan niet kortstondig) vervoerd naar een derde

die dat verzorgd?

Kortom, allemaal zaken die met ‘wetenschap’ te maken hebben en niet met de inhoude-lijke kant van verzekeringsdekking. Risk Explorer® loodst de adviseur door het gehele risicospectrum heen en wist u op de risicogevoelige punten.

Bedrijfsschade:In hoofdstuk 3 heb ik als voorbeeld al even stilgestaan bij het bedrijfsschaderisico. Het is opvallend hoe vaak een dergelijke polis óf onterecht is geadviseerd óf fout in elkaar steekt. Dit terwijl het de ‘overlevingspolis’ is voor de ondernemer na een calamiteit.De kernvraag bij het aansnijden van dit risico is:

‘Zal een calamiteit leiden tot omzetverlies?’

We hebben twee mogelijkheden: ja of nee.Maar om op ‘nee’ uit te komen, moet de ondernemer ook aan de hand worden genomen.

Voorbeeld:We hebben onlangs een risicoanalyse uitgevoerd bij een bekend middelgroot �s-caal-juridisch kantoor. Daar liep een bedrijfsschadeverzekering. Hier was de volle jaaromzet (=brutowinst) verzekerd met een uitkeringstermijn van een jaar. De DGA vond dat logisch. Ieder bedrijf heeft toch een bedrijfsschadeverzekering vond hij? We hadden hem in die waan kunnen laten. Ik stelde hem echter de vraag wat de impact

35

op zijn bedrijfsomzet zou zijn indien zijn hele (prachtige) pand zou afbranden tot de grond. Hij was even stil, waarop hij zei: “Maar mijn vaste lasten gaan toch door? Dat is toch schade?” Het kostte zelfs moeite om hem ervan te overtuigen dat de omzet toch doorliep (niet locatiegebonden) en er geen schade zou zijn in de zin van de polis. Deze zou nooit tot uitkering komen, geen enkele keer. Toen hij het doorkreeg (hij moest ook uit zijn ‘hokje’) was hij in één keer klaar met zijn huidige adviseur. Vanzelfsprekend hebben we een extra kostendekking geadviseerd om een aantal grote kostenposten te kunnen �nancieren na een mogelijke schade.Zo zie je maar weer, dat je het als adviseur al heel snel verkeerd kunt doen, terwijl je het goed bedoelt. We hebben het overigens over een gerenommeerd assurantiekan-toor. Dat zegt dus niets. Het advies dat wordt gegeven is zo goed als de adviseur zelf. Een bedrijfsnaam op zich zegt niets.Er zijn nog twee risicoaspecten die ik wil noemen, omdat die vaak worden vergeten of foutief worden verwerkt in een bedrijfsschadepolis.- Leveranciersafhankelijkheid;- Klantenverlies.

Leveranciersafhankelijkheid:Adviseur: “Zijn er bepaalde leveranciers waar u van afhankelijk bent?”Klant: “Nee, ik ben van niemand afhankelijk”.

Dit komt misschien wat overdreven over, maar in de praktijk zit een ondernemer zo in elkaar. Daarom is hij ondernemer. Niemand schrijft hem de wet voor en hij is van nie-mand afhankelijk. De vraag moet dus ook niet op deze wijze worden gesteld.

Waar het om gaat, is of bepaalde onderdelen, processen, halffabricaten e.d. worden geleverd door een speci�eke leverancier. En stel dat zich daar een calamiteit voor-doet, kan dan in alle redelijkheid een vervangende leverancier worden gevonden die product(onderdelen) levert die zonder slag of stoot kunnen worden ingezet als vervan-gend product? Veel standaardmatige zaken kunnen wellicht makkelijk elders worden ingekocht. Maar zelfs dat lijkt vaak makkelijker dan het is. Heeft die andere leverancier voldoende capaciteit? Hoe ligt zijn prijs, is er een wachttijd. Het grillige aan het risico bij toeleveranciers is, is dat de klant geen zicht heeft op de continuïteit daar. Preven-tieve maatregelen zijn niet bekend. Is er sprake van spreiding over vestigingen bij die leverancier?Verder kan deze afhankelijkheid zitten in kleine onderdeeltjes.

36

Voorbeeld:Een bedrijf dat een bekend wrattenbestrijdingsmiddel produceert (stikstof) koopt gascilinders (‘spuitbusjes’) in. Zij assembleert vervolgens – ingekochte – staafjes die op het spuitstukje komen, met aan het uiteinde een watje. Door op de spuitbus te drukken, komt er stikstof via het buisje in het watje (-/- 40 gr. Celsius). Vervolgens wordt dat watje op het wratje gehouden. De ondernemer zag geen leveranciersafhankelijkheid. De bus-jes kocht hij in, net als het standaard staafje. De watjes maakten ze zelf. Ingewikkelder is het niet. Doorvragen leverde uiteindelijk op dat het kunststof staafje toch wel speci�ek was. Desgevraagd ging de klant voor de vorm – hadden ze nog nooit gedaan – op zoek naar een vervangende leverancier voor dit ogenschijnlijk standaard onderdeeltje. Bin-nen en buiten Europa bleek deze niet te vinden buiten de Duitse leverancier.Uitval van deze leverancier zou een impact op de omzet hebben van 60% !Risico’s zitten in een klein hoekje (staafje).

Klantenverlies:Dit risico wordt ook vaak onderschat. Een ondernemer gaat uit van trouwe klanten. Nou, vergeet het maar…over het algemeen is dat niet (meer) zo. Een klant moet door na uitval van een leverancier. Die wacht niet tot hij mogelijk zelf failliet gaat. Klantentrouw is op zo’n moment snel verdwenen. Dat is eigenlijk ook logisch. Een klant terug ‘win-nen’ nadat de schade is hersteld, blijkt in de praktijk ook niet eenvoudig. Er is een band ontstaan met de nieuwe leverancier.

Het is dus van groot belang om in detail stil te staan bij de mogelijke impact van een grote schade. Cruciaal is dat wordt getracht om het bedrijfsproces in gang te houden. Door productie uit te besteden kan dat, mits dat mogelijk is. Let wel dat de kosten, ver-band houdend met uitbesteding, voor rekening komen van jouw klant. Deze drukken op zijn marge en winstgevendheid. Dit soort situaties leidt meestal daardoor ook gewoon tot bedrijfsschade, ondanks het feit dat de omzet (gedeeltelijk) ogenschijnlijk doorloopt. Natuurlijk zijn er meer aspecten die een rol spelen bij het adviseren rond bedrijfsmid-delen en de wijze waarop de ondernemer kan worden geadviseerd. Waar het om gaat, is dat er wordt doorgevraagd, op een gestructureerde manier. Risk Explorer® stelt alle overige relevante vragen, zodat niets over het hoofd wordt gezien.

37

39

7. Bedrijfsactiviteiten

De risico’s, verband houdend met de bedrijfsmiddelen zijn nu geïnventariseerd. Uiteinde-lijk dienen deze te worden geanalyseerd. Bij deze analyse moet het ‘totaalverband’ binnen de bedrijfsvoering in ogenschouw worden genomen. Daarom kunnen we de analyse ook pas uitvoeren nadat we de overige ‘risicoclusters’ hebben geïnventariseerd. Het is straks de kunst om alle integrale risico’s met elkaar in verband te brengen om te komen tot het integrale risicopro�el. Maar ook hier geldt, dat Risk Explorer® dit voor je doet. Dat is een belangrijke eigenschap, want hier worden veel zaken over het hoofd gezien. Ik zal verderop aan aantal voorbeelden geven.

Het is tijd om in kaart te brengen welke risico’s verband houden met de bedrijfsactivi-teiten van een bedrijf. Wat verstaan we eigenlijk onder de ‘bedrijfsactiviteiten’?

Ik de�nieer het wel eens als de ‘ziel’ van het bedrijf. Laat ik wat voorbeelden noemen:- De aannemer die van een stapel ‘dode stenen’ (‘bedrijfsmiddel’) een prachtige villa

bouwt (‘bedrijfsactiviteit’);- De meubelmaker die van een ruw stuk hout (‘bedrijfsmiddel’) met zijn draaibank

(‘bedrijfsmiddel’) een authentieke kast maakt (‘bedrijfsactiviteit’);- De vertegenwoordiger die in opdracht van zijn baas klanten bezoekt;- De risicoadviseur die risicoanalyses maakt.

Het woord bedrijfsactiviteit heeft het woorddeel ‘activiteit’ in zich, oftewel ‘iets doen’. Wat doet een bedrijf allemaal, al dan niet met de aanwezige bedrijfsmiddelen. In vaktermen hebben we het vaak over de hoedanigheid van een bedrijf. Zoals eerdere aangegeven, kan dit een valkuil zijn. Bovengenoemde aannemer zouden we kunnen plaatsen in het ‘hokje aannemingsbedrijf ’. Dat is de algemene hoedanigheid van een aannemingsbe-drijf. Dat is niet voldoende. Risico’s houden verband met details. Ze kunnen namelijk ook voortvloeien uit van toepassing zijnde wetgeving. Laten we nog even teruggaan naar onze aannemer. Los van het feit dat we willen (maar ook moeten) weten of er spra-ke is van ‘natte werken’, heiwerk, bronbemaling en dergelijke, willen we meer weten. Beschikt de aannemer bijvoorbeeld over een eigen ingenieurstak (-BV)? Verricht hij deze werkzaamheden ook separaat voor derden? Worden afwijkende onderhouds- of inspectiewerkzaamheden verricht? Heeft het bedrijf panden in beheer die worden verhuurd aan derden? Heeft het bedrijf separate (import-) handelsactiviteiten. Worden vervoersactiviteiten voor derden verricht? Worden werkzaamheden uitbesteed? Neemt

40

de aannemer risicovolle werken aan, die wel worden uitbesteed (denk aan asbestver-wijdering), etc.Wat ik wil zeggen, is dat de hoedanigheid ‘aannemingsbedrijf ’ de samenvatting van alle activiteiten te kort doet. Dat is enerzijds gevaarlijk, omdat het onvolledige risicopro�el wordt verzekerd (dus ongedekte activiteiten en daarmee mogelijke ongedekte claims), anderzijds willen verzekeraars ook een compleet en volledig mogelijk beeld van het betreffende bedrijf hebben. Als adviseur ben je verantwoordelijk voor de correcte weergave van het juiste integrale pro�el.

Enkele andere veel voorkomende ‘onvolkomenheden’ wat betreft de inventarisatie van de bedrijfsactiviteiten:

Groothandel versus Producent:Wanneer we bij een bedrijf binnenlopen waar een groot machinepark staat te draaien, weten dat het een productiebedrijf betreft. Hier wordt geproduceerd zien we. En toch zijn we er daar niet altijd mee. Kan het zijn dat het bedrijf ook nog in aanpalende of andersoortige producten handelt? Die hij niet zelf heeft geproduceerd?Wanneer we dat machinepark niet zien staan, maar wel een vol magazijn met goederen, waarbij de ondernemer aangeeft dat hij groothandelaar is in auto-onderdelen, weten we dan voldoende? Is de hoedanigheid qua risicopro�el dan ‘Groothandel in Auto-on-derdelen?’ Dat staat ook in het handelsregister van de Kamer van Koophandel. Het kan inderdaad correct zijn, maar dat hoeft niet. Wellicht importeert het bedrijf bepaalde producten van buiten de EER, waardoor hij juridisch als ‘producent’ wordt aangemerkt. Datzelfde geldt als zaken onder eigen label of zonder label worden verkocht. Dat heb-ben we wel geleerd, maar voor je het weet vergeten we het te vragen en staat er een foutieve hoedanigheid op de polis. En dan komt die vervelende claim….en die verve-lende discussie met de verzekeraar….daarna met uw klant, nog erger….en misschien wel die claim richting uw eigen bedrijf.Risk Explorer® had gevraagd wat we niet hadden mogen vergeten te vragen en advi-seert wat we horen te adviseren, ook in dit soort gevallen.

Opzicht:In de praktijk blijkt het opzichtrisico bij veel meer bedrijven aanwezig te zijn dan bekend is bij de adviseur. Wanneer diepgaand op het bedrijfspro�el wordt ingegaan, hoort dit aspect ter tafel te komen. Wanneer we immers de activiteiten in detail kennen, horen we te weten of, en zo ja, in welke mate dit risico speelt.We weten dat opzicht speelt zodra we merken dat we te maken hebben met bijvoor-

41

beeld een bouwbedrijf, garagebedrijf, landbouwmechanisatiebedrijf, scheepswerf, warehouse, transportbedrijf, schoonmaakbedrijf etc. Dat zijn de ‘hokjes’ waar we in ons vaktechnische onderbewustzijn direct een brug slaan naar het opzichtaspect. Dat kan dus ook weer gevaarlijk zijn. Als adviseur (eigenlijk als ‘Risk Explorer’) moet je niet vertrekken vanuit deze invals-hoek, maar vanuit het aspect ‘opzicht’ zelf. Wanneer we vraag stellen of de onderne-mer op één of andere manier zaken van derden ‘onder zich heeft’ (waarbij dit wordt uitgelegd), ontstaat er een dialoog. De adviseur kan enkele voorbeelden noemen. De ondernemer moet worden getriggerd om in dit ‘opzicht ‘ te leren denken zoals jij. Dan kan plotseling boven tafel komen dat het lokale straal- en verfbedrijf ook als service laswerkzaamheden verricht aan opslagtanks van een bekende olieraf�naderij in Pernis.Of dan blijkt dat het (daadwerkelijke) groothandelsbedrijf dat grootverpakkingen om-pakt naar kleinverpakkingen een afdeling heeft die generieke, vrij verkrijgbare medi-cijnen in vacuümverpakkingen sealt. Het zijn de details die van cruciaal belang zijn. Exploitatie onroerende zaken: Standaard dienen we te weten of er sprake is van de exploitatie van onroerende zaken. Zeker zodra – bij het onderdeel bedrijfsmiddelen – bekend is geworden dat één of meerdere entiteiten binnen het concern onroerende zaken in eigendom heeft.Zoals bekend, kleeft aan het eigendom c.q. de exploitatie van onroerende zaken een vorm van risicoaansprakelijkheid. Exploitatie van onroerende zaken is een bedrijfsacti-viteit en dient te worden meegenomen in de hoedanigheidomschrijving op de polis.Dit kinkt wellicht als logisch en voor de hand liggende, maar de praktijk wijst anders uit.In Risk Explorer® is dit dwarsverband automatisch gelegd. Dat geldt ook voor de overi-ge risicopunten vanzelfsprekend.

Net als bij de bedrijfsmiddelen gaat het er bij de inventarisatie van de bedrijfsactivitei-ten om om ‘afstand te houden’ van het bedrijf waarmee je te maken hebt. Stel toch ge-woon die vragen waarvan je denkt dat je het antwoord al weet. Zie het dan maar als het vragen om een bevestiging van datgene dat je veronderstelde maar zeker wilt weten.Zo ga je door het gehele spectrum van beroepsrisico’s, recall- tot werkgeversaansprake-lijkheid en milieurisico’s heen. Je bent pas tevreden als je het totale beeld compleet is.Ik kan je zeggen dat tijdens vrijwel alle inventarisatiegesprekken mijn gesprekspart-ners halverwege te kennen gaven dat veel van de gestelde vragen in het verleden nooit waren gesteld, maar relevant waren. De ondernemers zelf ‘voelden al aankomen’ dat de huidige polisdekking ontoereikend zou zijn. Ik hoop dat je dat herkent. Ben je als advi-seur dan zo geweldig? Nee hoor, dan doe je je werk gewoon goed.

43

8. Vervoer & Logistiek

‘Zonder beweging staat alles stil’.Dit onderdeel focust zich op de risico’s die verbonden zijn aan deze ‘beweging’. We kijken daarbij naar zaken die voortbewogen worden, maar ook naar de objecten die dat doen.

Bij dit onderdeel hebben we in vele opzichten te maken met (internationale) wetgeving, jurisprudentie en (internationale) verdragen. Vrijwel ieder bedrijf heeft te maken met vervoer & logistiek. Van het notariskantoor dat over een klein wagenparkje beschikt tot de internationale machinebouwer, die wereld-wijd onderdelen/grondstoffen inkoopt om vervolgens de geproduceerde machines wereldwijd te verkopen, te monteren en contractueel te onderhouden. Ook hier geldt dat structuur in de vraagstelling je door het inventarisatieproces leidt. Nu de inventarisatie van de bedrijfsmiddelen en bedrijfsactiviteiten is afgerond, heb je je een redelijk tot goed beeld kunnen vormen. Ook hier is het weer oppassen geblazen. Risk Explorer® begint met de vraag of er sprake is van ‘inkomende transporten’, een ‘beweging’ van zaken naar het bedrijf van de ondernemer. Daar begint de beweging in mijn optiek. Deze ‘zaken’ kunnen van alles zijn natuurlijk. Indien dit niet speelt, kan verder worden gegaan met de vraag of er sprake is van ‘uitgaande transporten’. Een beweging vanaf het bedrijf van de ondernemer. Daarna komen alle overige inventarisa-tiepunten aan bod.

Mocht echter wel sprake zijn van inkomende transporten, dan wil je meer weten. Onder welke vervoerscondities wordt ingekocht? Welke ‘Incoterms’ zijn van toepassing. Dat moeten we (willen) weten. Anders weten we immers niet of er überhaupt sprake is van een (al dan niet geheel/gedeeltelijk) risico bij je klant. Het is goed om de inhoud van deze Incoterms te kennen. Je wilt immers een volwaardig gesprekspartner zijn van je klant (Risk Explorer® licht iedere Incoterms gemakshalve toe).Ook wil je weten wat voor soort vervoer wordt toegepast (stukgoed, bulk e.d.) en welke vervoermiddelen worden ingezet. Mocht je klant een (gedeeltelijk) beroepsvervoerder zijn, dan wil je vervolgens nog dieper ingaan op zaken als bijvoorbeeld uitbesteed ver-voer en cabotage. De vervoersrisico’s laten zich verder vertalen als maximale waarde per ‘vervoersgelegenheid’, vervoersgebied, al dan geen (langdurige) tussenopslag, gemaakte aanvullende afspraken en dergelijke.

44

Bij uitgaande transporten speelt eigenlijk hetzelfde. Sta vooral ook stil – na(ast) de In-coterms – bij laad- en losrisico’s (‘overgang’) en interne transporten. Zaken die van ‘de heftruck vallen’ zijn niet standaard gedekt, terwijl je klant dit wellicht wel had verwacht.Zaken die ook aandacht behoeven zijn onder andere:- Transportbedrijfsschade;- Montagerisico’s na het transport;- Langduriger tussenopslag (i.c.m. de goederenpolis);- De eerder ter sprake gebrachte ‘bovenloopkranen’.

Dit lijstje is natuurlijk niet limitatief. Nogmaals, het is niet de bedoeling om met dit boek een ‘verzekeringscursus’ te geven, maar om het besef te creëren dat we eigenlijk gewoon alle relevante aspecten van het bedrijf moeten kennen, om er vervolgens iets relevants mee te doen.

Vanwege het ‘vervoerskarakter’ behandelen we de ‘vervoersobjecten’ ook in dit hoofd-stuk. Misschien ben jij van mening dat dat ook bedrijfsmiddelen zijn. Op zich heb je na-tuurlijk een punt. Het zijn ‘middelen’. Omdat de risico’s verbonden aan ‘beweging’ een integraal karakter hebben met de vervoerde zaken, is ervoor gekozen om deze hier te behandelen. Ondernemers blijken dit in de praktijk ook logisch te vinden.Vervoersobjecten kunnen we onderverdelen in middelen die we inzetten voor vervoer:- Over de weg;- Over water;- Over het spoor;- Door de lucht.

Het verzekeren van schepen en vliegtuigen is specialistisch. Ik ga er vanuit dat je hier niet zo vaak mee te maken hebt. Ik wil je er dan ook niet mee ‘vermoeien’. Het verzekeren van wagenparken is daarentegen iets waar je waarschijnlijk regelmatig mee te maken hebt. Risk Explorer® wijst op de belangrijkste aspecten waar je rekening mee zou moeten houden om hiaten/overlappingen te voorkomen.

Gaat het om een expediteur of beroepsgoederenvervoerder, dan is ‘doorvragen’ van belang. Bij het verzekeren van dit soort wagenparken wil/moet je meer weten, zoals:- ‘Treingewichten’;- Soort vervoer;- Vervoerde zaken;- Wordt gereden voor vaste opdrachtgevers;

45

- Vervoersgebied;- Uitbesteed vervoer?- Intermodaal vervoer?- Contaminatierisico’s;- Physical Distribution?;- Cabotage;- Solowagens/combinaties ;- Etc.

‘Vervoer & Logistiek’ vormt een interessant en omvattend risicoveld. Hier kun je als ad-viseur ‘het verschil maken’. Risk Explorer® leidt je door het proces heen, zodat je niets over het hoofd ziet.

47

9. Personeel

Dit hoofdstuk heet ‘Personeel’. Eigenlijk bedoel ik werkgeversrisico’s, verband houdend met werknemers. Dat is zuiverder. Dit hoofdstuk gaat niet over zogenaamde employee bene�ts, verzekeringsvormen die ontwikkeld zijn voor risico’s die werknemers kunnen lopen. Dat zijn arbeidsvoorwaar-delijke afspraken tussen werkgever en werknemer, voortvloeiend uit bijvoorbeeld een CAO of individuele ‘toezeggingen’. Denk aan pensioen, ongevallenverzekeringen, WGA-aanvullingen en dergelijke.

Dit hoofdstuk gaat over de feitelijke risico’s die een werkgever loopt, verband houdend met (met name verzuim/arbeidsongeschiktheid van) werknemers. Deze risico vloeien meestal voort uit wettelijke bepalingen en gemaakt ‘afspraken’. Deze werkgeversrisi-co’s hebben daarom niet direct iets te maken met de bedrijfsactiviteiten, maar met de regelgeving die verband houdt met de betreffende bedrijfstak. Dat maakt dit risicoveld ook zo speci�ek.

Iedere werkgever heeft bijvoorbeeld te maken met de zogenaamde ‘loondoorbeta-lingsplicht’. Daar kun je weinig intelligents aan toevoegen. De (minimale) mate en hoog-te van deze plicht zijn wettelijk vastgesteld. Daarboven kunnen (al dan niet dwingende) afspraken gemaakt zijn, die daar – voor de werknemer positief – van afwijken. Maar nog steeds geldt, dat daarmee het ‘risicopro�el’ op dit punt is gede�nieerd. Dat geldt ook voor bijvoorbeeld de WIA en de Wet BeZaVa.

Dit speci�eke vakgebied is doorlopend aan de politiek en ‘evoluerende wet- en regel-geving’ onderhavig. Wat ik hier te gedetailleerd opschrijf, is ‘morgen achterhaald’. Dat is dus niet verstandig.

De belangrijkste vaststelling is, dat een adviseur – indien deze zich begeeft op dit speci�eke vakgebied – doorlopend tot in detail op de hoogte moet zijn van alle wet- en regelgeving. De ondernemer verdwaalt in het bos van ‘sociale zekerheden’ die op zijn bordje worden gelegd. Als je een ondernemer duidelijk kunt maken hoe zijn individu-ele risicopro�el op dit terrein eruit ziet, heb je hem al enorm geholpen. Vervolgens is het de kunst om de impact van deze werkgeversrisico te kwanti�ceren om daarna in overleg met de klant te komen tot een preventie- en/of afgewogen maatwerkverzeke-ringsadvies.

48

Binnen Risk Explorer® vormt dit risicoveld een speci�ek hoofdstuk. Voor iedere werkge-ver wordt het speci�eke risicopro�el in kaart gebracht, waarna aanbevelingen worden gedaan. Op deze manier heb je altijd een actueel en juridisch onderbouwd totaaladvies voor je klanten.

49

51

10. Risicoanalyserapport

Zo, nu heb je als het goed is alle risico’s geïnventariseerd.Vervolgens is het de bedoeling dat je de risico’s evalueert en analyseert, zodat je er in rapportvorm een integraal advies van kunt maken voor je klant. Daarnaast wil je ook nagaan in hoeverre de ‘huidige wijze van risico�nanciering’ nog aansluit bij de feitelijke situatie die nu bekend is.

De gemiddelde tijd die ik hieraan besteedde voordat Risk Explorer® was ontwikkeld, bedroeg (inclusief de risico-inventarisatie) tussen de acht en twaalf uur. Met Risk Explo-rer® is dat teruggebracht tot circa anderhalf uur bij een groot MKB-bedrijf tot hooguit een uur bij een kleiner bedrijf. Je ziet niets over het hoofd, het rapport en alle adviezen worden geheel geautomatiseerd (en gepersonaliseerd) gemaakt. ‘Kind kan de was doen’ , zou je kunnen zeggen.

Zelf moet je nog één ding doen. Per advies op ieder risico-onderdeel zal je moeten nalopen in hoeverre jouw (al dan niet lopende of ‘nodige’) polissen nog juist zijn. Al met al is je integrale rapportage inclusief de opmaak, samenvatting, manage-mentsummary en jouw persoonlijke touch binnen ongeveer een uur af.Zoals aangegeven is er bijna zeven jaar werk verricht om te komen tot Risk Explorer®. Het is dan ook niet te doen om hier schriftelijk alle ‘advies- en controlepunten’ te gaan bespreken. Dat is de ‘oude wereld’. Het inventariseren, evalueren en analyseren van alle relevante bedrijfsrisico op een professioneel niveau en op een zo ef�ciënt mogelijk wijze is de nieuwe wereld.

Bedrijven verwachten van hun risico- en verzekeringsadviseur dat zij dit kunnen.De intelligentie en expertise die is ingebouwd in Risk Explorer® legt de verbanden die nodig zijn om het ‘enig juiste adviesrapport’ te maken. Risk Explorer® helpt de MKB-ad-viseur bij deze professionele adviesrol.We worden zowel door onze klanten als de toezichthouder steeds meer onder een vergrootglas gelegd wat betreft de kwaliteit van ons advies. Ik voorzie een situatie waarbij adviseurs van ‘vandaag’ zich verder willen gaan specialiseren in het maken van professionele risicoanalyses. Kwalitatief upgraden zeg maar. Specialisatie is één van de mogelijkheden om je te onderscheiden. Ergens in uitblinken, daar gaat om, wat je ook maar doet.Maar goed, dat is mijn persoonlijke visie.

52

Nu het rapport klaar is en besproken met je klant, kun je zorgen dat de gewenste/beno-digde mutaties worden doorgevoerd binnen het verzekeringsprogramma. Dat wordt dan aan de klant bevestigd. Afspraken worden vastgelegd en de situatie is weer up-to-date.Over een paar weken, maanden of een jaar, kan dit al weer anders zijn. Een bedrijf is een dynamische entiteit. Het is jouw verantwoordelijkheid om het risicopro�el en het verzekeringsprogramma up-to-date te houden. Wat hierbij helpt, is een Risico- of Verze-keringsactieplan. Per klant maakt leg je vast wat je wanneer (op jaarbasis) doet. Betrek je klant daarbij, zodat hij weet wat je achter de schermen wanneer voor hem doet. Mocht je een voorbeeld willen, dan wil ik je dat wel mailen (ewoutstrijker@riskexplorer.nl). Als je als onderdeel van dit plan afspreekt met je klant wanneer je een vervolgaf-spraak gaat maken, weet hij dat en houdt hij daar rekening mee.

Tijdens dit volgende bezoek doe je de risicoanalyse overnieuw. Daarbij baseer je je op de bij jouw bekende situatie. Indien je Risk Explorer® gebruikt (op de laptop/tablet), overschrijf je als het ware de vorige, ‘oude’ situatie. Dat gaat vlot, ef�ciënt en wederom integraal en compleet. Je komt terug op kantoor en het rapport is alweer klaar. Je voegt je polisbevindingen nog even toe en kunt het rapport naar je klant sturen. Maar ook naar je collega’s, die de mutaties moeten verwerken. Het bedrijfs- en risicopro�el van je klanten zijn bij iedereen online bekend.

Je dossier is op orde, je klant is tevreden en de concurrent heeft geen kans!

53

55

11. Een professionele toekomst!

Velen zeuren en klagen over de ontwikkelingen binnen ons vakgebied.Natuurlijk, niet alles gaat zoals iedereen voor zichzelf zou willen. Dat begrijp ik ook. Er gebeurt ook zoveel in relatief korte tijd. Bestaande marktconventies worden overboord gegooid, dat klopt, maar één ding….’spartelen gaat over in verzuipen’. Dat bedoel ik niet vervelend, maar dat is een waarheid (hebben we er weer eentje) van alle tijden.

Ik geloof in de volgende ‘waarheid’: ‘Go with the �ow and be the �rst…’.We zitten in een trein die over ogenschijnlijk gebaande rails rijdt. In de verte komt er echter een splitsing aan. Het is aan jou om te kiezen waar jij heen gaat. Wat anderen doen moeten ze zelf weten.

Ik ben gek op dit soort ‘waarheden’. Over ‘geluk’ bestaat ook zo’n mooie:‘Luck happens when preparation meets opportunity….’

Ik zou zeggen: ‘Be prepared…!’

Ik durf de stelling aan, dat 60% van de zakelijke verzekerings-programma’s ernstige hiaten vertoont. En in een niet gering aantal gevallen zelfs zo ernstig, dat een calamiteit onherroepelijk tot een faillissement van de onderneming zal leiden. Het sluiten van een verzekeringspolis op zichzelf is over het algemeen niet zo ingewikkeld. Het in kaart brengen van het bedrijfs- en risicopro�el, om vervolgens tot het ‘juiste’ verzekeringsadvies te komen, is echter een ‘Kunst’ aan het worden.We worden zowel door onze klanten als de toezichthouder steeds meer onder een vergrootglas gelegd wat betreft de kwaliteit van ons advies. Ik voorzie een situatie waarbij adviseurs van ‘vandaag’ zich verder willen gaan specialiseren in het maken van professionele risicoanalyses. Kwalitatief upgraden zeg maar. Specialisatie is één van de mogelijkheden om je te onderscheiden. Ergens in uitblinken, daar gaat om, wat je ook maar doet.

Ewout Strijker is ruim 25 jaar actief binnen de verzekeringsindustrie. Zowel aan de zijde van verzekeraars en beursassuradeuren als aan de kant van assurantiemakelaars. De laatste 12,5 jaar als zelfstandig Registermakelaar in Assurantiën. Hij heeft honderden ondernemingen begeleid bij het in kaart brengen van hun bedrijfs- en risicopro�el, om vervolgens tot het meest aansluitende advies en verzekeringsprogramma te komen. Ewout heeft zijn kennis en kunde vertaald in een ‘intelligent adviesmodel’, waarmee het ‘enig juiste adviesrapport’ wordt gemaakt. Het doel van dit boek is om iedereen die te maken heeft met het (verzekerings)adviseren van MKB-bedrijven een handje te helpen bij het in kaart brengen en het doorgronden van risico-aspecten.

Je dossier is op orde, je klant is tevreden en de concurrent heeft geen kans!