Van product-advies naar advies als product - Hypotheek... · © IG&H Consulting & Interim, Utrecht...
28
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012 Van product-advies naar advies als product Hypotheken Event 2012 Amsterdam, 15 februari 2012
Transcript of Van product-advies naar advies als product - Hypotheek... · © IG&H Consulting & Interim, Utrecht...
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!Hypotheken Event 2012!
Amsterdam, 15 februari 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 2!
Op zoek naar een rendabele adviespropositie voor 2013…!
Adviesmarkt richting 2013!
Adviespropositie 2013!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 3!
De toekomst: Zoektocht naar nieuw begin!
De klant!
De wetgever! Technologie!
De adviseur!
De verstrekker!
De adviesmarkt 2013!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 4!
Prijs (on)bewust: Mismatch tussen betaling en beleving!
33%!
9%!43%!
15%!
Provisie!Fee!Gratis!Weet ik niet!
Hoe heeft u betaald voor uw hypotheekadvies (in %)?!
32%!
17%!
38%!
13%!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012!
Beeld bestaat dat hypotheekadvies gratis is…!
…ook bij hypotheken afgesloten tussen 2010 en 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 5!
Klantgedrag: Aanpassing aan nieuwe realiteit!
Advieskosten worden onderdeel van keuze klant
Klant gaat minder ‘shoppen’ Koopgedrag klant verandert
Rente!Koopgedrag !klant! Vertrouwen!=! +!
Huidige situatie!
Advieskosten!
Vanaf 2013!
+!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H, Q1 2011!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 6!
Kans: Ondanks mogelijkheid, wordt kans gemist!
5%! 10%!
42%!35%!
8%! Helemaal mee oneens!Mee oneens!
Neutraal!
Mee eens!
Helemaal mee eens!
“Ik verwacht dat mijn adviseur mij pro-actief voorziet van advies”!
15%!
17%!
53%!
9%! 6%! Ja!
Nee, zelf benaderd!
Nee, geen behoefte!
Nee, wel graag gewild!Weet ik niet!
Bent u afgelopen jaar benaderd door uw adviseur over uw bestaande hypotheek?!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 7!
Herstel: Oplossing restschuld noodzakelijk voor beweging!
2%!
8%!
27%!
43%!
20%!Helemaal mee oneens!Mee oneens!
Neutraal!
Mee eens!
Helemaal mee eens!
“Als ik bij verkoop met een restschuld zou blijven zitten, dan blijf ik wonen in mijn huidige woning”!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 8!
De klant: Inzichtelijk maken van toegevoegde waarde!
“Value for money”! “Zekerheid staat voorop”!
“Het beste advies”!“Gevoel”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 9!
De adviseur: Zoekt naar rendabele adviespropositie!
“Kritische consument”!
“Stijgende kosten, dalende marges”!
“Verdienmodel vs toegevoegde waarde”!
“Zorgplicht & Compliance”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 10!
Technologie: i-Hypotheek op punt van doorbreken!
“Execution Only”! “Nieuwe initiatieven”!
“1 klacht, 1.000 oren”!“De macht van vergelijkers”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 11!
De verstrekker: Gedwongen tot scherpe keuzes!
“Toename risico’s”! “Beprijzen van advies”!
“Krapte funding”! “Positionering”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 12!
De wetgever: Onduidelijkheid verhoogt druk!
“Transparantie & Toezicht”!
“Impasse op de woningmarkt”!
“Passend en verantwoord”!
“Bezorgdheid over economische stabiliteit”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 13!
De toekomst: Transformatie van de adviesmarkt!
De klant!
De wetgever! Technologie!
De adviseur!
De verstrekker!
De adviesmarkt 2013!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 14!© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: van product-advies naar advies als product!
Concreet: Krimp zet adviseurs onder druk
Race to the bottom in adviestarieven
Afnemende opbrengsten per adviseur
Dalend volume van de
adviesmarkt
€ 5500
€ 3000
€ 1750*
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
2007 2011 Eind 2013*
€ 150 K € 120 K
€ 100 K
0 20000 40000 60000 80000
100000 120000 140000 160000
2007 2011 Eind 2013*
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 15!
2007
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: van product-advies naar advies als product!
Concreet: Even simpel als confronterend
Prijs per advies €5.500
Opbrengsten per fte €150.000 17170 fte
0
5000
10000
15000
20000
25000
2007 2011 Eind 2013*
Aantal transacties 468.000
Ad
vies
ma
rkt
in f
te
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 16!© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: van product-advies naar advies als product!
Concreet: Even simpel als confronterend
2011
6075 fte
0
5000
10000
15000
20000
25000
2007 2011 Eind 2013*
17170 fte
Ad
vies
ma
rkt
in f
te
Prijs per advies €3.000
Opbrengsten per fte €120.000
Aantal transacties 243.000
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 17!© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: van product-advies naar advies als product!
Concreet: Even simpel als confronterend
Eind 2013*
4295 fte
0
5000
10000
15000
20000
25000
2007 2011 Eind 2013*
17170 fte
6075 fte
Ad
vies
ma
rkt
in f
te
Prijs per advies €1.750
Opbrengsten per fte €100.000
Aantal transacties 245.000
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 18!
Zijn er nog kansen: Eerste begin van markt voor onderhoud!
13%!
41%!27%!
19%!Ja!
Nee, zit in provisie/fee!
Nee, aanbieder!
Nee, adviseur!
Bent u bereid te betalen voor advies inzake het onderhoud van uw hypotheek (in %)?!
* Bron: Consumentenonderzoek IG&H & MWM2, Q1 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 19!© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: van product-advies naar advies als product!
Onbenut potentieel: Markt voor onderhoud
Advies voor onderhoud
Hypotheken 3,5 miljoen
Aanname 1/5 bereid te betalen
Prijs 1 uur per jaar; €100
Onbenut €70 miljoen
6075 fte
0
5000
10000
15000
20000
25000
2007 2011 Eind 2013*
4295 fte
17170 fte
Ad
vies
ma
rkt
in f
te
* Voortgekomen uit IG&H expertsessie!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 20!
4295 fte
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Klant centraal: van product-advies naar advies als product!
Onbenut potentieel: Markt voor onderhoud
Advies voor onderhoud
Hypotheken 3,5 miljoen
Aanname 1/5 bereid te betalen
Prijs 1 uur per jaar; €100
Onbenut €70 miljoen
4995 fte
0
5000
10000
15000
20000
25000
2007 2011 Eind 2013*
6075 fte
17170 fte
* Voortgekomen uit IG&H expertsessie!
Ad
vies
ma
rkt
in f
te
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 21!
Op zoek naar een rendabele adviespropositie voor 2013…!
Adviesmarkt richting 2013!
Adviespropositie 2013!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 22!
Transitie: Van ‘productadvies’ naar ‘advies als product’!Ve
rmog
en!
Fina
ncie
ren!
Toek
omst
ig in
kom
en!
Nu: productadvies
Product advies!
Product advies!
Product advies!
Toekomst: integraal advies / advies als product
Breedte / integraal advies!
Verm
ogen!
Fina
ncie
ren!
Toek
omst
ig in
kom
en!
Verbreden van scope creëert meerwaarde!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 23!
Passend advies: Onderhoud vraagt om integrale aanpak!
“Financiering”!
“Inkomen”! “Toekomstig inkomen”!
“Vermogen”!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 24!
Onderhoud hypotheek: Noodzaak van advies is daar!
* Maximaal gefinancierde woning van €100.000,- met 10% kosten koper!!
Won
ingw
aard
e
Koopjaar 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 80.000
90.000 100.000 110.000 120.000 130.000 140.000 150.000 160.000
SCHEIDSLIJN ONDERWAARDE
Prijsontwikkeling koopwoning vanaf koopjaar*!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 25!
Actief onderhoud door aanbieder zet bestaande verhoudingen onder druk De Hypotheekketen
Hypotheekketen: Kortsluiting in de keten dreigt!
Zorgplicht Verdienmodel Credit rating Klant
De adviseur!De verstrekker! De klant!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012! Van product-advies naar advies als product! 26!
Wrap-up: Succes in hypotheekadvies vergt transitie!Klant ervaart niet de
waarde die sector zegt te leveren!
Concurrentie neemt fors toe; marktkrimp
van 70%!
Kansen in onderhoud door integraal advies!
NB: Ook verstrekkers zetten in op onderhoud!
Advies moet waardevol product op zich worden!
Adviesmarkt krimpt 70%!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
Van product-advies naar advies als product!Hypotheken Event 2012!
Amsterdam, 15 februari 2012!
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2012!
