UNETO-VNI - The Bridge - hotspots in industrie juni2010

juni 2010

Hotspots in de industrie

2

Leeswijzer

Leeswijzer en samenvattingDe industriële sector is een belangrijke markt voor de leden van UNETO-VNI. Deze sector is groot en divers; elk deelsegment in de industrie kent een veelheid aan technische installaties en faciliteiten. In de afgelopen jaren zijn er vanuit UNETO-VNI diverse initiatieven genomen om te onder-zoeken hoe de installatiebranche van meer toegevoegde waarde kan zijn voor de industrie. Zo heeft UNETO-VNI ondermeer de innovatieradar en business cases gepresenteerd. Toch blijft het gevoel dat er onvoldoende beweging en snelheid bij installateurs is ontstaan. De kansen in de industrie worden niet of onvoldoende verzilverd. De veronderstelling is dat het de installatiebedrijven vooralsnog ontbreekt aan een concreet inzicht op kansrijke segmenten en concrete klantvragen binnen de industrie

In de periode december 2009 t/m mei 2010 heeft The Bridge groeikansen ofwel hotspots in de industriële installatiebranche in kaart gebracht. Hier-voorhebben wij met ruim 30 experts en klanten uit de industrie gesproken. Daarnaast hebben we met zo'n 15 installateurs gesproken die zelf actief zijn in de industrie. In deze gesprekken hebben we op een rij gezet wat vier belangrijkste groeidomeinen, ofwel hotspots, zijn voor de komende 3-4 jaar

Deel 1: rollen en het generieke salesprocesEén van de belangrijkste constateringen is voor velen wellicht een verrassing. Het betreft een enorme kans, die niet aan een specifieke technologie of typeinstallatie is gebonden. Daarentegen gaat het om een overkoepe-lende uitdaging: veel installateurs 'worstelen' met de rol die zij voor hun klanten vervullen. De wijze waarop klantrelaties worden opgebouwd, en onderhouden en de wijze waarop de commerciële rol wordt ingevuld kan sterk worden verbeterd. Volgens industriële klanten is dit één van de belangrijkste verbetergebieden. Dit is de reden waarom we deze rollen en bijbehorende commerciële processen, die boven de inhoudelijke groeido-meinen staan apart hebben uitgelicht. Het doorgronden van de verschillen-de mogelijke rollen, het maken van heldere keuzes binnen de verschillende rollen en het beheersen van de processen die met die specifieke rol samenhangen, is naar ons idee doorslaggevend in het daadwerkelijk verzilveren van kansen. Dit is de reden waarom we in het eerste deel van dit rapport in zullen gaan op:- de rol die installateurs vervullen voor hun klanten- het generieke salesproces

Deel 2: hotspotsIn deel 2 geven we antwoord op de vraag: wat zijn concrete segmenten en klantvragen (hotspots)? En hoe kunnen we deze hotspots verzilveren? De hotspots die we daarbij hebben uitgewerkt zijn:- hotspot 1: energiemanagement- hotspot 2: meten & analyse- hotspot 3: management van utility parken- hotspot 4: decentrale energie duurzame opwekking

Deel 3: ondersteunende activiteiten UNETO-VNITevens zien we in het proces van kansen verzilveren binnen de industrie een belangrijke taak voor UNETO-VNI. Als branchevereniging kan zij een aantal ondersteunende inspanningen uitvoeren, waarvan een groot deel van de leden profijt kan hebben. Van deze mogelijke branche brede inspanningen hebben we een overzicht gemaakt wat toegelicht staat in deel 3

3

stap

pen

We hebben een werkwijze gehanteerd waarbij we van grof naar fijn hebben gewerkt

startgesprekken over criteria met

leden van het kernteam

deskresearch: scan van beschikbare

rapporten

beoordeling longlist trends door kernteam in workshop

beoordeling longlist trends door Platform Industrie door

middel van online

questionnaire

gesprekken met experts

workshop met 10 installateurs van

Platform Industrie over 1e hotspots

aanvullende gesprekken met experts en in

combinatie installateur+klant

uitwerking finale hotspots in rapport en

eindpresentatie

longlist trends

shortlist trends

concept hotspots finale hotspots

(tuss

entij

dse)

de

liver

able

s

Een portfolio van groeiopties (hotspots) in de industriële installatie markt:• gefocust op korte tot middellange termijn (2-4 jaar) • die aansluiten bij de huidige competenties van installateurs • gebaseerd op elektrotechnische technologie• die aansluiten bij maatschappelijk relevante thema’s • die uitgaan van bestaande installaties bij klanten• is bedrijfseconomisch uit te drukken (kwantificeerbaar)• die waar mogelijk gebaseerd zijn op nieuwe kosten- en afrekenmodellen su

cces

crit

eria

4

Opbouw van het verhaalDrie hoofdlijnen om business te gaan uitbouwen

transactie focus'handjes leveren'

oplossing focus'oplossingen bieden'

business focus'waarde creëren'

voorbereiding

kennis-makings-gesprek

sales-gesprek

contrac-tering uitvoering relatie

uitbouwen

rollen van installateurs generiek salesproces

doel klantrelatie checklistsaandachtspunten

energiemanagement

management van utility parken

meten & analyse1

decentrale duurzame energieopwekking

€ branchebredesubsidiekansen

per f

ase

breed promoten resultaten, ondermeer roadshow

opzetten trainingen commerciële slagkracht

€€

basis proces installateurs

hotspotsactiviteiten U

NETO

-VNI

1

2

3

opzetten spare parts marktplaats

€

2

3

4

5

DEEL 1generieke salesproces

6

Rollen van een installateur (industrie)

rela

tie k

lant

↔in

stal

late

ur

bron: gebaseerd op LaVon Koerner

businesspartner

oplossingen bieden

handjes leveren

dienstverlening• meedenken en uitvoeren• bieden van oplossingen: bijvoorbeeld product

+ installatie + onderhoud• focussen op delen van het proces van een

klant, bijvoorbeeld machines & productielijnen

salesproces & houding• aandragen van nieuwe mogelijkheden

binnen de opdracht van de klant• beantwoorden van functionele eisen • beperkte inwisselbaarheid

dienstverlening• adviseren en uitvoeren• verzorgen detail engineering• delen in risico's en opbrengsten• focussen op totale businessproces van een

klant• delen van processen overnemen• adviseren onder behoud van benchmarks,

analyses en expertise

salesproces & houding• proactief; ook ongevraagd advies geven• adviserend verkopen (consultative selling):

de vraag van een klant articuleren• kleine inwisselbaarheid (hoge lock-in)

dienstverlening• uitvoering: 'U vraagt wij draaien'• ‘onzichtbare’ leverancier• kopen op prijs

salesproces & houding• reactief; invullen van specificaties en

kaders die de klant stelt (conform bestek)• hoge inwisselbaarheid

dich

tbij

op a

fsta

nd

doel: kies je rol en organiseer daar naar

7

voorbereiding kennismakings-gesprek

sales-gesprek contractering uitvoering relatie

uitbouwen• Identificeren van

prospects (industrieën binnen het eigen bedieningsgebied)

• Voorbereiden op gesprekken

• Wat zijn lopende/komende aanbestedingen en projecten (via aanbestedingskalenders etc.)

• In kaart brengen hoe ziet het kernproces van een klant er op hoofdlijnen uit?

In kaart brengen van DMU• technische dienst (TD)• logistiek• finance• productie• kwaliteit• projectorganisatie

(nieuwbouw)

• Strategisch accountmanagement

• stakeholdermanagement

• Kennis maken met een klant (relatie opbouwen)• Begrijpen business van een klant

• Begrijpen wat de huidige issues van de klant zijn, bijvoorbeeld:

• bottlenecks in proces• wijzigingen in te produceren producten• wijzigingen in hoeveelheden• vervanging van (delen) van installaties

• Wat zijn de implicaties als issues niet opgelost worden: wat gebeurt er?

• Gesprek is met iemand die de productie-processen overziet• DMU-structuur in kaart brengen; wie zijn het, wat zijn rollen en verantwoordelijkheden?• Begrijpen wat voor welke stakeholder binnen DMU belangrijk is, bijvoorbeeld• Wat vind TD / logistiek / finance belangrijk

• Gesprekstechnieken

• uitbouwen van contacten binnen de DMU

Sturen op gedrag van eigen installatie-medewerkers: • klantgericht en scherp op het verbeteren van de installatieperformance”• kennisontwikkeling van de eigen installatie mede-werkers

• Sturen op gedrag van de accountmanager• Pro-actief inspelen op klantsituatie (deep en cross selling kansen spotten) door accountmanager en medewerkers op de werkvloer

creëren commerciële win-win situaties door te kijken naar mogelijke kostenbesparingen of verbeteren rendement

• Monitoren van business performance van de klant• monitoren van energieverbruik• Monitoren van materiaalverbruik en verspilling• Machinedossiers• Onder de aandacht brengen van innovaties nieuw op de markt

• Ga van sales naar accountmanagement, maak een plan waarin meerdere personen de relatie onderhouden/uitbouwen met meerdere personen bij de klant

Installatiebranche primair salesprocesBeschreven voor de 'oplossing focus'

doel

klan

trela

tiech

eckl

ists

aand

acht

spun

ten

zie tevens specifieke punten beschreven binnen de 4 hotspots Dit is een voorbeeld

wat verder uitwerkt dient te worden voor de

rollen "handjes leveren" en

"businesspartner"

8

Onderstaande onderwerpen kunnen nader worden uitgewerkt in cursussen commerciële slagkracht

Stakeholder-m

anagement

Strategischaccountm

anagement

Advies-

vaardigheden

• Adviesvaardigheden gaat over verschillende niveaus binnen een gesprek herkennen en gebruiken om effectiever te communiceren

• Daarnaast is omgaan met weerstand een belangrijk thema

• Stakeholdermanagement gaat om het continu herkennen van verschillende (en wisselende) rollen die personen bij de klant vervullen en het omgaan met deze personen

• Het doel van stakeholdermanagement is op het juiste moment met de juiste mensen een (sales)gesprek te voeren om jouw (sales)doelen te bereiken

• Een methode om klanten vanuit een strategisch perspectief te benaderen: nieuwe perspectieven op accountmanagement en mogelijkheden om de relatie van uw bedrijf met klanten te herdefiniëren en te optimaliseren

• Tevens van groot belang is hoe strategisch accountmanagement intern georganiseerd moet worden

9

DEEL 2hotspots(zie losse bestanden)

10

hotspot 1energiemanagement

2

Hotspot 1: EnergiemanagementBelangrijke trends

Sterk stijgende grondstofprijzen

Wereldwijde aandacht voor de problematiek

Nederlandse overheid sluit convenanten af en investeert door middel van een breed scala subsidieprogramma's

3

Hotspot 1: EnergiemanagementUitspraken van klanten

“Ik zou het liefst willen dat een installateur mij helpt met kennis van anderen: hoe pakken concullega’s energiebesparing aan?”

“We willen meer gaan meten en minder trail en error werken”

“Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan"

“Energiemanagement is een mooi begrip, maar het begint met meten"

“Ik heb onze installateur herhaaldelijk gevraagd uit te zoeken wat de subsidiemogelijkheden waren voor een energiezuinige

installatie. Helaas is er echter nooit iets mee gebeurd"

4

Wie - wat - hoeWie in de industrie hebben welke behoeften, wensen, vragen, of zorgen?

Vragen, wensen en zorgen•Wij willen wel met energiebesparende programma's aan de slag, maar de voorwaarde is dat ons hoofdproces gewoon door kan gaan•Wens om efficiënt en kennisgestuurd werken in plaats van ‘trial and error’: gewoon een instelling proberen en proefondervindelijk vaststellen wat wel en niet een positief effect heeft•Inspelen op de druk vanuit maatschappij/politiek om duurzamer te gaan werken•Wij willen goodwill creëren bij de bewoners in de wijk waarin we staan of bij de gemeente/provincie waar we gevestigd zijn•Wij willen bouwen aan ons imago als duurzame plant/duurzaam concern•Wij willen onze mensen motiveren om met dit thema bezig te zijn

Sectoren & bedrijven•Het thema energiemanagement speelt bij alle industriële bedrijven•Het thema staat vaak op de agenda: een groot aantal bedrijven zijn momenteel bezig met energiebesparingsprogramma’s, enkele voorbeelden:

• op brancheniveau: • bijvoorbeeld de vereniging van Nederlandse papier- en karton fabrieken met een branchebreed programma• bijvoorbeeld door middel van overeenkomsten en conventanten zoals meerjarenafspraken (MJA), deze afspraken worden

met een branche als geheel gemaakt • zie ook bijlage III: deelnemers die zijn toegetreden tot MJA

• op regionaalniveau: het Rotterdam Climate Initiative is hiervan een voorbeeld• op concernniveau: de verschillende plants binnen een internationaal niveau, bijvoorbeeld AAK

Hoe?Hoe kunnen ze dit realiseren? welke technologie, kennis en vaardigheden zijn daarvoor nodig?

Wat?Wat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?

Wie?Wie in de industrie hebben welke wensen, vragen, behoeften of zorgen?

5

Wie - wat - hoeWat kunnen installateurs aanbieden om hieraan tegemoet te komen?

ServicemodelEr zijn meerdere modellen denkbaar, ondermeer:• fixed price (bijvoorbeeld voor scan)• uren x tarief• abonnement: vaste maandelijkse fee voor periodiek energiescan + -rapportage

ProductenEen integraal energiemanagement productportfolio • Kijkend over de grenzen van de verschillende disciplines E+W+I • Opgebouwd op basis van de trias energetica• Centraal bij alle programma's staat: Wat levert het op?

• een business case met een onderbouwing bij investeringsbeslissingen (onder andere terugverdientijden)• de kengetallen kunnen helpen onderbouwen wat de impact van bepaalde maatregelen is; bijvoorbeeld deze maatregel levert

gemiddeld dit effect op• Onderdelen van het productportfolio zouden kunnen zijn (zie ook checklist A)

• energiescan/audit: waar wordt het meeste energie gebruikt?• energieverbetermaatregelen doorvoeren en helpen om de energiebesparingsmaatregelen te matchen met de

onderhoudsplanningen (gedurende reguliere onderhoud of tijdens de stops)• energiezorgsysteem invoeren• energiemanagementcontract: periodieke energiemetingen• daarnaast zijn energiesubsidies een belangrijk onderdeel om klanten mee over de streep te trekken• helpen met financieringsconstructies samen met banken




6

Wie - wat - hoeWelke vaardigheden, technologieën en partners zijn nodig om dit te bieden?

Partners• Advies-/ ingenieursbureau kunnen worden ingeschakeld om scans uit te voeren:

• de energiebalans van fabrieken in kaart te brengen of verbeteropties door te rekenen• conceptual design: hoe passen verbetermaatregelen binnen het fabrieksontwerp• vergunningen en veiligheidsaspecten• mogelijke adviesbureaus zijn Epro Consult (www.eproconsult.nl) en MWH (www.mwhglobal.nl)

• Leveranciers van onderdelen zijn een belangrijke partner• Banken kunnen als partner fungeren bij de financiering van investeringen in energiezuinige installaties

Normen & regels• Energiemanagement volgens (Europese) norm NEN-16 001, zie ook checklist C• Daarnaast zijn er cursussen over NEN-16.001 (dit is een richtlijn voor organisaties die systematisch de energiehuishouding van hun opdrachtgevers

willen verbeteren en een energiemanagementsysteem willen opzetten, invoeren, verbeteren en/of onderhouden)

Competenties en vaardigheden• Kennis van duurzame energietechnologie, bijvoorbeeld efficiënte waterzuivering, duurzame koeling, WKK, bestrijden van vervuiling• Kennis van sensoren en meetinstrumenten om energiebalans van een bedrijf op te stellen • Technologie waar besparingen te behalen zijn, verschilt sterk per type industrie, enkele voorbeelden:

• waterbedrijf: pompen• papierfabriek: droogpartijen• chipsfabrikant: warmteketels, vacuüm- en koelpartijen

• Kennis van het maken van analyses van data en vermogen deze te vertalen naar inzichtelijke visualisaties• Kennis van het maken van investeringvoorstellen (financiële onderbouwing en terugverdientijden)




7

Voorbereiding Kennismakings-gesprek

Salesgesprek Contractering Uitvoering Relatie uitbouwen

• make or buy beslissing nemen

• zelf quickscanenergiestromen ontwikkelen• adviesbureau scans laten uitvoeren

• eventueel zoeken van een adviesbureau die scans zou kunnen uitvoeren

• maken van een shortlist• contacten van adviesbureaus• maken afspraken over leads over en weer

• wat betreft scans zijn er 2 opties:

•'quickscanenergiestromen' zelf uitvoeren •'scan', uit te voeren door een advies-/ingenieursbureau

• product sheets maken van belangrijkst energieproducten (zie format op energiemanagement productportfolio)• project-/accountmanagers informeren over de mogelijkheden (producten/diensten):

• wat is het?• wat kan je ermee?• wat zijn de voordelen?

• maken van een accountlijst waar je meeste kans zou kunnen maken op een klant

• checklist A: Energiemanagement productportfolio

• check of klanten al eerder een energiescan hebben laten uitvoeren

• indien niet: attendeer klant op de mogelijkheid voor een eigen 'scan energiestromen' of een 'scan' door een adviesbureau• indien wel: inventariseer wat er met de scan/rapportage gedaan is (veel scans zijn alleen uitgevoerd en hebben niet geleid tot implementatie van verbetermaatregelen)

• overleggen energiemanagement productportfolio

• quickscanenergiestromen inclusief voorstel met verbetermaatregelen en business case •energieverbetermaatregelen doorvoeren• energiezorgsysteeminvoeren

• checklist B, C, D

• aanbieden scan ('quickscan energiestromen' of scan door adviesbureau')• uitvoeren scan• resultaten bespreken en verbetermaatregelen aanbieden

• specifieke nadruk op business case (terugverdientijd)

• klant attenderen op subsidiemogelijkheden

• MIA• EIA

• checklist E

• aanbieden van implementatie van verbetermaatregelen• meerdere vormen van contractering mogelijk

• uren x tarief • cost plus

• zie hoofdproces • zie hoofdproces

EnergiemanagementAandachtspunten in voorbereiding & salesproces

chec

klis

tsaa

ndac

htsp

unte

n

A BCD

E

8

hotspot 1energiemanagementchecklists

9

Checklist A: Energiemanagement productportfolio Samenhangend dienstenpakket onder behoud van Trias Energetica

Trias Energetica

Gebruik fossiel zo efficiënt mogelijk

• filters om C02 af te vangen

Ambitie individueel bedrijf: bijvoorbeeld een klimaatneutrale bedrijfsvoering in 2015

Gebruik duurzame energie

• subsidie-adviesbijvoorbeeld ten aanzien van windmolens, WKO installaties etc.

• onderhoud aan duurzame installaties, bijvoorbeeld WKK-turbines of vergistinginstallaties

Beperk de energievraag

• quickscanenergiestromen inclusief voorstel met verbetermaatregelen en business case

• energieverbetermaat-regelen doorvoeren en onderhoud aan systemen

• energiezorgsysteeminvoeren 3

1 2

B

C

AD

E

A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden

10

Checklist B: EnergiescanIn kaart brengen energiestromen (nulmeting)

Invoeren van een energiezorgsysteemzie checklist C

Scan energiestromen

(nulmeting)

aanp

akdo

orlo

optij

dre

sulta

at

1. Bepalen van de scope van de meting (welke onderdelen van de fabriek + welke duur)

2. Factuurscan van de energiefacturen

3. Installeren tijdelijke meetapparatuur en verzorgen nulmetingen gedurende periode van bijvoorbeeld 4 weken

4. Analyseren van de meetgegevens en ontwikkelen van verbeteropties

5. Verwerken meetresultaten tot managementrapportage met advies over mogelijke verbeterkansen (investeringen) inclusief terugverdientijd per optie

4-8 weken

• Inzicht in de opbouw van het energieverbruik van een fabriek

• Een inventarisatie van de verbetermogelijkheden

11

Checklist C: Energiebesparende maatregelen*NEN energiemanagement

Technische maatregelen: • frequentieregeling op elektromotoren (pompen) • regelingen op installaties• lekverliezen perslucht/vacuümpompen• isolatie (bedrijfspand, installaties, leidingen, appendages, specifieke ruimten)• verlichting vervangen door energiezuinige armaturen• energiezuinig koudemiddel• decentrale opwekking (perslucht, heetwater, warmte)• gasgestookt in plaats van elektrische apparatuur • warmteterugwinning/ benutting restwarmte (op koelinstallatie, persluchtcompressoren, vacuümpompen, stoomketel,

verwarmingsketel)Organisatorische maatregelen: • agenderen ‘energie’ op overleggen• invoeren van energiezorg• optimaliseren van planning• organiseren van bewustwordingscampagne• periodiek onderhouden en inspecteren van installaties en leidingenGedragsmaatregelen: • sluiten van deuren in gekoelde of verwarmde ruimten• uitschakelen van productiemachines buiten gebruikstijden• uitschakelen van verlichting in ongebruikte ruimten• verlagen van werkdruk perslucht• vermijden van productuitval

(bron*: NEN energiemanagement, http://energiemanagement.nen.nl/publicaties/2678)

12

Ener

gieb

elei

dsve

rkla

ring

Checklist D: highlights EnergiezorgsysteemInstallateurs kunnen hierbinnen verschillende diensten leveren

Plannen Uitvoeren Controleren

Bron: Agentschap NL, document: Plan_van_aanpak_invoering_Energiezorg_tcm24-314138.pdf

1

a. Energieaspecten• Energie Consumptie Analyse

(ECA) = overzicht van de energiesoorten + hoeveelheden

• scope: welke afdelingen, gebouwen, diensten en (productie)processen

• bepaal energieaspecten factoren die bepalend zijn voor energiegebruik

• analyseer energieaspecten en bepaal (meetbare) prestatie-indicatoren

b. Wettelijke en andere eisen• identificeren wettelijke en

andere afspraken met betrekking tot energie, bijvoorbeeld MJA

c. Doel- en taakstellingen• opstellen energie-

efficiencyplan (EEP): bepalen besparingsmogelijkheden, terugverdientijd en indicatoren

d. Energiezorgprogramma• benoemen

verantwoordelijken, middelen, tijdpad

a. Structuur enverantwoordelijkheid• taken (T),

verantwoordelijkheden (V) en bevoegdheden (B)

b. Opleiding en bewustwording• opleidingsbehoefte

inventariseren van werknemers waarvan werkzaamheden groot effect hebben op energieverbruik

c. Communicatie• communicatie over

voortgang (intern en eventueel ook extern)

d. Documentatieenergiezorgsysteem• documentatiestructuur is

vastgelegde. Documentenbeheer

• documentatie wordt vastgelegd

f. Beheersing van dewerkzaamheden• inzicht in hoe energieverbruik

wordt beheerst• derden (leveranciers en

aannemers worden ingelicht)

a. Controle en meting• energiegebruik van relevante

bedrijfsactiviteiten wordt gemeten, geregistreerd, geanalyseerd en gerapporteerd

• voortgangsrapportages en evaluaties

• meetapparatuur wordt regelmatig gekalibreerd

b. Afwijkingen, corrigerende enpreventieve maatregelen• verantwoordelijkheid voor

onderzoeken en behandelen van afwijkingen is vastgelegd

c. Registraties• registraties van het

energiezorgsysteem worden geïdentificeerd, vastgelegd, opgeslagen in een register

d. Energiezorgaudits• minimaal 1x per jaar

energiezorgaudits

2 3 4

a.Evaluatie• periodieke (minimaal

jaarlijkse) beoordeling op toepasselijkheid, adequaatheid en effectiviteit

b.Continue verbetering• continue verbetering wordt

gerealiseerd door voortdurend energieprestaties te toetsen aan doelstellingen

Evalueren (directie)5

13

Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4) EIA: Energie Investeringsaftrek

Belangrijkste te nemen stappen voor aanvraagBeknopte omschrijving regelingRegeling

• Doel: bevorderen van investeren in energiebesparende bedrijfsmiddelen en duurzame energie

• Budget: 135 miljoen euro • Bedrijfsmiddel moet aan een energieprestatie-eis

voldoen• 44% van de investeringskosten is aftrekbaar van de

fiscale winst• Energielijst is een jaarlijkse publicatie met overzicht

van bedrijfsmiddelen in duurzame energie die voor EIA in aanmerking komen

• 5 toepassingsgebieden:• gebouwen• apparatuur of processen• transportmiddelen• duurzame energie• energieadvies

• Opdracht• Melding• Ontvangstbevestiging belastingdienst• Beoordeling Agentschap NL• Verklaring• Belastingaangifte• Totale traject kan in minder dan 3 maanden

EIA

Rekenvoorbeeldenergie-investeringen € 300.000EIA-percentage 44%bruto voordeel € 132.000

Met EIAZonder EIA

500.000-

500.000125.000

500.000132.000

368.00092.000

33.00011%

Fiscale winstBruto voordeel

Fiscale winstVennootschapsbelasting, 25%

Netto voordeelNetto voordeel

14

Checklist E: overzicht energiesubsidies (1/4) EIA: Energie Investeringsaftrek

http://www.agentschap nl.nl/eia/

• Indirecte aandrijving voor koelaggregaten

• Lichtgewicht aramide koelcontainer• Warmtepomp/airco voor treinen• Bandenspanningregelsysteem• Kopschotwindscherm• Energiezuinige scheepsmotor• Schroefasgedreven generator• Spudpaal

• Energiezuinige koel/vriesinstallatie• Energiezuinige professionele koel- of

vrieskast• Afvalwaterwarmtewisselaar• HR-elektromotor• Melkvoorkoeler• Ontdooikap• WKK-installatie• Gasgestookte infra-rood panelen voor

droging van oppervlakken

• Warmtepomp• Isolatie van koel/of vrieshuizen• Luchtontvochtiger met

tussengeschakelde warmtewissselaar• Adiabatische indirecte

dauwpuntsluchtkoeler• Energie-efficiënt verlichtingssysteem

(HF-TL)• LED-verlichtingssysteem• Wtw ventilatielucht• Debietregeling ventilator (EC-

motoren)• Vrije koeling (warmtewisselaar)

Hoofdstuk 3 Transportmiddelen, 18codes

Hoofdstuk 2 Processen, 67 codesHoofdstuk 1 Bedrijfsgebouwen, 35 codes

• Energieadvies, totale energiehuishouding• Actieplan voor elektromotoren• Maatwerkadvies , EPA-advies voor utiliteitsgebouwen• Voorwaarden: binnen 24 maanden na opdracht van het advies moet een opdracht

worden gegeven van een aangewezen investering EIA welke in het advies wordt aanbevolen

• Warmte of koudeopslagsysteem in bodem (aquifer)

• PV-panelen• Biomassa gestookte ketel• Windturbine• Grondwarmtewisselaar• Zonnecollectorsysteem

Hoofdstuk 5 Energieadvies of maatwerkadvies, Actieplan voor elektromotorenHoofdstuk 4 Duurzame energie, 12 codes

15

Checklist E: overzicht energiesubsidies (2/4) MIA: Milieu Investeringsaftrek

• Opdracht• Melding• Ontvangstbevestiging belastingdienst• Beoordeling Agentschap NL• Verklaring• Belastingaangifte• Totale traject kan in minder dan 3 maanden

• Fiscale ondersteuning voor investeringen in milieuvriendelijke apparatuur

• Welke investeringen: technieken vermeld op de Milieulijst 2010

• Criteria: beter dan gangbaar/ bovenwettelijk/ meerkosten• Ondersteuning: fiscaal voordeel oplopend tot maximaal 40%• Jaarlijkse actualisatie van de Milieulijst, met onder andere• Nieuwe technieken (meerkosten én milieuvoordeel)• Opschroeven eisen van bestaande technieken (altijd strenger

dan de wet) afvoeren gangbare technieken.

MIA

Enkele voorbeelden voor in de industrie:• gesloten beitsinstallatie, zonder oxiderend zuur, B 1210• lasergraveerapparaat voor stempels, vermijdt hardingsstap, B 1220• producten uit biologische grondstoffen en bioplastics• filtertechnieken, stofreductie, rookgasbehandeling, zie H4• kunstharsverwerking, etc., zie H4• ontvettingsinstallatie, B 3080• luchtwassing, zie H3• recycling en hergebruik van grondstoffen, H8 en H9• nieuw, generiek, gericht op hergebruik grondstoffen: nieuwe apparatuur, vervaardigd van hergebruikte onderdelen, F 8020 • diverse generiek omschreven investeringen, gericht op waterbesparing. Beschreven in meerdere codes in hoofdstuk 8 • reinigingsinstallatie met droogijs, F 8060 • thermische spuitinstallatie, F 8290 • terugwininstallatie waterverdunbare verf, F 8300• reinigingsinstallatie zonder VOS, B 9342


16

Checklist E: overige energiesubsidies (3/4) Regelingen, highlights, te nemen stappen


• Technologie in de Markt (TeMa): analyse en verkennen van marktkansen of marktbelemmeringen op niet-technisch terrein ten behoeve van een ontwikkeling of toepassing van een milieugericht proces, product of dienst

• Toepassen in de Praktijk (ToeP): onderzoek, ontwikkelen, testen en voor de eerste keer toepassen van milieugerichte innovaties die perspectief bieden op een verbetering van de milieuefficiëntie in de doelgroep industrie, of waarbij de doelgroep industrie een essentiële rol speelt

• Regeling is onderdeel programma E&I• Doel van de regeling is het stimuleren van de

reductie of het gebruik van restwarmte en restkoude die is opgewekt bij industriële processen

• Subsidie voor zowel de consumentenmarkt als voor de industrie

• Pilots voor: duurzame elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency (bijvoorbeeld warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie), groene grondstoffen

1.Selectie onderwerp(en): marktbehoeften, economische haalbaarheid, financieringsmogelijkheden, geschikte partners, kansen en belemmeringen vanuit de weten regelgeving of vanuit kennisbescherming2.Subsidiabel zijn industriële haalbaarheidsonderzoeken, industriële onderzoeksprojecten, preconcurrentiële haalbaarheidsprojecten, preconcurrentiële ontwikkelingsprojecten, demonstratieprojecten of een combinatie3.Ontwikkelen samenwerking, aanpak, projectplan, begroting en aanvraag

Regeling Milieu en Techniek (M&T)

1.Inventarisatie verspilling warmte/koude in een industrieel proces en analyse technische haalbaarheid (gesubsidieerd IW)2.Inventarisatie partners voor pilot investeringsproject (onderdeel Analyse Technische Haalbaarheid ATH)3.Uitvoering investeringsproject: installatie en procesvernieuwingonder andere door installatiebranche (gesubsidieerd IW)4.Uitrolfase: eventueel EOS Demo (zie volgende slide) voor unieke gevallen

Programma industriële warmtebenutting (IW)

In het geval van een aanvraag voor de industrie1.ontwikkelen samenwerkingsproject met industrie2.ontwikkelen PvA en opstellen projectplanbegroting3.aanvraag

Subsidie-programmaenergie en innovatie (E&I)

17

Checklist E: overige energiesubsidies (4/4) Regelingen, highlights, te nemen stappen

Divers1.ontwikkelen samenwerkingsverband industriële ondernemer, leverancier installaties en Installatiebedrijf 2.ontwikkelen doelstrategie laag energieverbruik 3.PvA, begroting en opstellen subsidieaanvraag

• Zeer divers, van investeringsproject tot demonstratie van nieuwe methodieken

• Bijvoorbeeld: ontwikkeling nieuw energiezuinige fabriek onder behoud van combinatie diverse installaties (mini-WKK, zonnecellen, windmolens en fabricagelijn met laag energieverbruik

Diverse regelingen energie en gebouwde omgeving (BOUW)

1. Ontwikkelen individueel of samenwerkingsproject met industrie

2. Ontwikkelen PvA projectplan, opstellen begroting

3. Aanvraag

• Doel: demonstratieprojecten die leiden tot energiebesparing en/of een toename van het gebruik van duurzame energie

• Demoprojecten voor onder andere duurzame elektriciteitsontwikkeling, ketenefficiency (bijvoorbeeld warmtehuishouding in industrie, procesintensificatie), groene grondstoffen

Energie onderzoekssubsidies: onder andere demonstratieprojecten (EOS)


• Bevorderen van de kennisoverdracht tussen kennisinstellingen en het midden- en kleinbedrijf (MKB)

• In te wisselen bij kennisinstelling, die max. 50% van de kosten bij een derde partij mag maken (bijvoorbeeld The Bridge / Twynstra Gudde)

De diverse regelingen zijn toepasbaar bij:• loonbelastingkorting voor technisch onderzoek &

ontwikkelingswerkzaamheden

Invullen aanvraagformulier(en)Diverse fiscaliteiten: onder andere aftrek loonbelasting voor analyse technische haalbaarheid, ontwikkeling nieuwe producten en milieu en energieinvesterings-aftrekken(FISC)

• Individueel: • bedenken kennisvraag• invullen aanvraagformulier

• Collectief: • vormen van een collectief met een

kennisvraag (max. 10 MKB-ers)• individueel aanvragen en collectief

inwisselen

Innovatievouchers (VOUCHER)

18

hotspot 1energiemanagementbijlagen

19

Bijlage I: Highlights MJA3Historie Meerjarenafspraken

MJA1Het ministerie van Economische Zaken maakt begin jaren negentig de eerste afspraken met het bedrijfsleven over de verbetering van de energie-efficiency. Dit resulteert in convenanten met de energie-intensieve sectoren (MJA1). Midden en eind jaren negentig treden ook zakelijke dienstverleners, de onderwijssector, zorginstellingen en enkele agrosectoren toe. Deze eerste generatie meerjarenafspraken voor de industriële sectoren lopen tot het jaar 2000, een aantal later afgesloten MJA1-convenanten loopt langer door. Het is een succes: gemiddeld werd, over de periode 1989 - 2000, een energie-efficiencyverbetering bereikt van 22,3%

MJA2 en Convenant BenchmarkingIndustrie en overheid besluiten opnieuw afspraken te maken. Dit leidt in 1999 en in 2001 tot de ondertekening van twee nieuwe convenanten met een looptijd tot 2012. De energie-intensieve bedrijven met een energiegebruik groter dan 0,5 PJ per jaar ondertekenen het 'Convenant Benchmarking energie-efficiency', dat zich richt op het evenaren van de wereldtop als het gaat om energie-efficiency. De middelgrote en kleine industriële bedrijven zetten hun inspanningen voort in 'MJA2'. Voorwaarde voor deelname aan MJA2 is dat het energiegebruik in de sector minimaal 1PJ per jaar bedraagt. Bovendien moeten de deelnemende bedrijven samen verantwoordelijk zijn voor 80% van het energiegebruik van hun sector

MJA3In de zomer van 2007 heeft het kabinet de nieuwe beleidsplannen gepresenteerd. Ook op het gebied van klimaat en energie zijn ambitieuze doelstellingen geformuleerd. Deze zijn vastgelegd in het werkprogramma 'Schoon en Zuinig'. Het bedrijfsleven speelt een belangrijke rol in het bereiken van deze doelen. Hierover hebben de Rijksoverheid, VNO-NCW en MKB Nederland een 'Duurzaamheidakkoord' gesloten. In de afgelopen 15 jaar is MJA een effectieve manier gebleken om energie-efficiencyverbetering in het bedrijfsleven te realiseren. Gezien het succes van MJA als instrument, is gekozen voor intensivering, verlenging en verbreding van MJA2 om de doelstellingen uit 'Schoon en Zuinig' en het 'Duurzaamheidakkoord' in te vullen: MJA3. Op 1 juli 2008 hebben de MJA2-partijen het MJA3-convenant ondertekend. Het convenant loopt tot en met 2020

MEEOp 2 oktober 2009 is het MEE-convenant (meerjarenafspraak energie-efficiency ETS-ondernemingen) ondertekend door de brancheorganisaties van de suiker-, chemische, metaal-, papier-, glas- bier- en petroleumindustrie. Het gaat om grote energie intensieve bedrijven die onder het CO2-emissiehandelsysteem (ETS) vallen. Dit convenant is een voortzetting van het Convenant Benchmarking, dat eveneens gericht was op het verbeteren van de energie-efficiency. Met de ondertekening van dit convenant is het sectorakkoord Industrie van het werkprogramma 'Schoon en Zuinig' helemaal ingevuld. Het convenant loopt tot en met 2020

bron: http://www.agentschap nl.nl/mja/introductie/historie.asp

20

Bijlage I: Highlights MJA3 Bij de uitvoering van de meerjarenafspraken vervult de brancheorganisatie een coördinerende rol

Belangrijkste afspraken MJA3• De meerjarenafspraken energie-efficiency (MJA3 en MEE) zijn overeenkomsten tussen de overheid en bedrijven en

instellingen over het effectiever en efficiënter inzetten van energie• De gemiddelde energie-efficiencyverbetering van 30 procent in de periode 2005 – 2020• De branche-organisaties stellen (waar mogelijk en nuttig) een routekaart op voor de sector (deze biedt inzicht in

kansen voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen)• De rijksoverheid faciliteert, via uitvoeringsorganisatie Agentschap NL, bedrijven en branche-organisaties,

bijvoorbeeld:• bij het opstellen van energie-efficiencyplannen• met het ondersteunen van de invoering van energiezorg• met de jaarlijkse monitoring van de MJA's• met het organiseren van bedrijvendagen

• De provincies en gemeenten laten deelname aan MJA meewegen bij handhavend optreden op basis van de Wet milieubeheer

Belangrijkste afspraken MEE• ETS-ondernemingen stellen energie-efficiencyplannen op en voeren deze uit• Brancheorganisaties en ETS-ondernemingen stellen een routekaart op voor hun sector. Deze biedt inzicht in kansen

voor de lange termijn en is gericht op innovatieve trajecten voor energie-efficiencyverbeteringen • Agentschap NL biedt ondersteuning bij het opstellen van energie-efficiencyplannen. Daarnaast toetst zij de plannen.

Ook wordt ondersteuning geboden bij de jaarlijkse monitoring en het opstellen van de routekaart

21

Bijlage I: Highlights MJA3 Agentschap NL biedt een schat aan informatie

Deelnemers• Op de MJA3-deelnemerslijst op de site van Agentschap NL zijn alle bedrijven opgenomen zijn

toegetreden tot de MJA3: http://www.AgentschapNL.nl/mja/publicaties/officiële_publicaties/deelnemerslijst_mja3_en_overzicht_goedgekeurde_mjps.asp

Maatregelenlijsten• Samen met de brancheorganisaties stelt Agentschap NL maatregelenlijsten op. Voor een aantal

branches zijn er 'branchespecifieke' maatregelenlijsten. Deze bevatten maatregelen die kenmerkend zijn voor de desbetreffende branche. Daarnaast is er een 'generieke' maatregelenlijst. Deze bevat maatregelen die voor elke branche hetzelfde zijn

EnergiebesparingRelevante informatie kunt u vinden onder:• energiezorg• procesefficiency > ondermeer best practices voor verschillende installaties• ketenefficiency• duurzame energie

22

Bijlage I: Highlights MJA3 Overzicht van links naar meer gedetailleerde informatie over de volgende onderwerpen (geen best practices)

• Capaciteitsregeling roterende apparatuur• Conditie en prestatiebewaking van roterende apparatuur• Conditiebewaking warmtewisselaars• Droogsystemen• Duurzaam bouwen• Energiemanagement• Industriële gassen• Isolatie• Koeling• Membraantechnologie• Persluchtsystemen• Pinchtechnologie en restwarmtebenutting• Pompsystemen• Procescompressoren• Procesoptimalisatie• Proceswater• Stooktechniek• Stoom en condensaatsystemen• Vacuümsystemen• Vloeistof/ vaste stof scheiding• Warmte/Krachtkoppeling• Warmtepompen

bron: www.agentschap nl.nl/mja/onderwerpen/procesefficiency/index.asp

23

Bijlage II: voorbeeld branchebrede aanpakEnergiebesparingsprogramma VNP

11

hotspot 2management van utility parken

2

Hotspot 2: Management van utility parkenBelangrijke trends

Trend naar outsourcing;parallel met facility management op kantoren

Total cost of ownership wordt steeds belangrijker

Toenemende complexiteit installaties door ondermeer ICT

Groeiend tekort aan gekwalificeerd personeel

3

Hotspot 2: management van utility parken Uitspraken van klanten

“Een installateur moet begrijpen hoe ons primaire in elkaar zit: Wat kun je wel en niet doen?, Wat zijn de risico’s?”

“Een installateur ging moeilijk doen over zo’n 10.000 euro aan extra kosten op een factuur, terwijl hij voor miljoenen kansen aan werk heeft laten liggen”

“Ik wil me kunnen concentreren op ons kernproces, daar weten wij het meeste vanaf. Graag zou ik het beheer en onderhoud van alle utilities uitbesteden aan een derde partij”

“Het zou prettig zijn om onze utility installaties niet meer op de eigen balans te hebben

4


Vragen, wensen en zorgen• Continue beschikbaarheid van het utility park• Sommige klanten willen op hun eigen specialistische kernproces focussen en van de utilities wil hij worden ontzorgd

• Continue performanceverbetering van het utility park• TCO omlaag door het efficiënter beheer van de utilities• Assets en de voorraad spare parts van de balans• Minder financiële risico's (bijvoorbeeld door onverwacht onderhoud)• … maar wel de zekerheid van een vlekkeloze en ongestoorde levering van utilities

Sectoren & bedrijven• Bedrijven uit de procesindustrie waar sprake is van een omvangrijk utility park • Bedrijven waarbij relatief eenvoudig 'een knip' te maken is tussen primaire proces en utilities




5


ServicemodelGrofweg kunnen er 3 modellen gehanteerd worden:• ‘Fixed price': vooraf vastgestelde prijs voor onderdelen en service

• nadeel: hoog risicoprofiel voor installateurs; doordat werkzaamheden veelal niet vooraf te voorzien zijn, wordt is deze vorm niet gebruikelijk)

• ‘Cost plus': prijs gebaseerd op de gemaakte kosten; bovenop de kostprijs wordt een winstmarge gezet• voordeel: transparantie voor de klant en gedeeld risico voor klant en installateur • nadeel is dat er geen incentive is voor efficiencyverbetering vanuit installateurs

• ‘Prestatiecontracten' onder behoud van productievolume (unit rate) of onder behoud van gerealiseerde kostenbesparing zie checklist C

Producten• Gratis quickscan om te inventariseren:

• Welke installaties zijn er binnen het utility park?• Welke installaties zijn bedrijfskritisch?• Zijn er onderhoudsdossiers aanwezig en up-to-date?

• Het overnemen van het beheer en onderhoud van utility parken ook wel ‘facilitaire installaties’ geheten (warmte, koude, proceswater, stoom, perslucht, vacuüm, gassen, kva, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering)

• Het verzorgen van installatiedossiers is een integraal onderdeel wanneer het beheer en onderhoud wordt overgenomen

• Het apart verzorgen van FMEA (failure mode effect analyses) als belangrijk onderdeel binnen installatiedossiers




6


Partners• Onderhoudsadviesbureaus • Leveranciers van installaties, componenten en onderdelen van utility parken

Normen & regels• NEN-EN 13269 :Europese norm met een leidraad voor het opstellen van onderhoudscontracten voor

onderhoudsactiviteiten • Veiligheidsnormen• Inspecties van de NEN 3140

Competenties en vaardigheden• Kennis van interactie tussen utility park en kernproces in een fabriek• Kennis van verschillende installaties in de periferie van het primaire proces, bijvoorbeeld (warmte, koude, proceswater,

stoom, perslucht, vacuüm, gassen, afvalwaterzuivering, rookgaszuivering)• Kennis van verschillende contractvormen en de do's en don'ts (zie checklist C)




7



• Salesdocumentatiemaken met voordelen voor de klant (zie checklist C -klantvoordelen)

• In kaart brengen van interessante prospects (klanten waar op termijn (een deel) van het utility park zou kunnen worden overgenomen)

• In kaart brengen van industriële proces van een potentiële klant

• In kaart brengen van industriële proces

• Wat zijn de massastromen (grondstoffen, water, energie, emissies)

• Wat zijn de karakteristieken van van het utility park (welke technologie? / welke processen?)

• In welke mate is er sprake van kritieke interactie tussen het utilitypark en de kernprocessen (in hoeverre is het loskoppelbaar)

Verfijnen van kennis van hetkernproces:• massastromen• karakteristieken van het

utility park• kritieke interactie• aanbieden van de

'quickscan utility park'• deze scan kan verrijkt

worden met informatie uit een benchmark van UNETO-VNI (nog op te zetten)

• Vastleggen van de informatie over het utility park in de 'quickscanutility parken'

Bespreken resultaten vande quickscan

Ingaan op de nadelen vanoutsourcing (mogelijkeklantbezwaren):• vaste prijzen die leiden

tot ‘wurgcontracten’• geen incentive voor

verbetering• klant blijft zitten met een

uitgeleefd machinepark na looptijd van het contract

Bespreken kansen enKlantvoordelen:• zie checklist C -

klantvoordelen: handvatten bij performance based contracten

• bespreken van mogelijke oplossingen:

• onderhouds-contract + ontwikkelen van een onderhoudsdossier

• ontwikkelen van FMEA's

• starten met een regulier onderhouds-contract met een transitie traject om later gefaseerd delen van het utility park over te nemen (zie checklist C -stappenplan)

• voorbeeld inhoudsopgave 'onderdelen van een onderhoud dossier'

• handvatten bij performance based contracten

• Zie checklist C• Daarnaast zou voor de

contractering een 'utility park garantiefonds' opgezet kunnen worden: naar een voorbeeld van BouwGarant een systeem om te garanderen dat een collega installateur een klant kan bedienen voor het geval een klant 'omvalt' (zie bijlage B)

• Handvatten bij performance based contracten

• Eventueel zou tijdens de uitvoering gebruik gemaakt kunnen worden van een 'spare part marktplaats': een nog op te zette online platform, waar vraag en aanbod van onderdelen tussen installateurs bijeen wordt gebracht(zie bijlage B)

• Zie hoofdproces

Management van utility parkenAandachtspunten in voorbereiding & salesproces

chec

klis

tsvo

orbe

reid

ing

A B

C

C

A verwijzing naar checklist item wat nog verder uitgewerkt dient te worden, zie overzicht in bijlage I

8

hotspot 2management van utility parkenchecklists

9

input: massastromen output: halffabrikaten/eindproducten

Checklist A: quickscan utility parkInventarisatie van utility park op hoofdlijnen

perslucht

stoom koelen

vacuüm

technischegassen

proceswater

emissies (rookgassen)

aardgaselektriciteit

emissies (afvalwater)

onderhoudsdossier up-to-date?bedrijfskritisch? faciliteiten

onderhoudsdossier up-to-date?bedrijfskritisch? faciliteiten

10

Checklist B: een voorbeeld inhoudsopgave van een installatiedossier

1. Totaal overzicht mappen ten behoeve van beheer en onderhoud desbetreffende installatie

2. Werkvergunningen3. Onderhoudsprogramma4. Aantekeningen engineer5. Ingevulde onderhoudschecklisten6. Kopie van certificaten (verplichtingen vanuit

weten regelgeving7. Onderhoudsregistratie:

• beschrijving en onderbouwing frequentie van testen van onderdelen/klod’s

• niet ingevulde checklist• werkprocedures of verwijzing waar vermeld• beschrijving testen complete veiligheidsketen

8. Documentatie van onderdelen9. Beknopt jaarverslag (uitgevoerde audits)10. Rapportages van incidenten-grote storingen

of verwijzing naar IRM-rapportage11. Procesbeschrijving van de installatie12. Ontwerprichtlijnen13. Wijzigingen (technische of procedurele)

14. Tekeningen GBS15. Tekeningen/flowdiagrammen16. Classificaties (verplichtingen vanuit weten

regelgeving bijvoorbeeld Atex, BRZO, stoomwezen, STEK, SIOC, NEN normen etc.)

17. Veiligheidsstudies:• Hazop of RIE• V&M checklist• beschrijving van de veiligheden (KLOD’s en

LOD’s) + waarom een LOD of KLOD• P&ID + eventuele andere tekeningen relevant

voor de Hazop of RIE18. Oplever protocol19. Testrapporten bij oplevering20. Contigency

• FMEA• MTTD• beperken langdurige storingen

21. Masterplannen

11

Checklist C: stappenplan prestatiecontract Betalen voor prestaties van een product en niet voor werkzaamheden aan een product

• Prestatiecontracten (ook wel Performance Based Logistics geheten) betekent betalen voor prestaties: aankoop van beschikbaarheid van machines of installaties (uptime)

• productiemiddelen worden steeds vaker ‘gekocht’ op basis van PBL, waarbij één leverancier de volledige ondersteuning verzorgt

• Beschikbare productiemiddelen vormen één operationele prestatie; hieronder vallen mogelijk ook• monteurs die reparaties en onderhoud uitvoeren• reservedelen die worden geleverd

• Prestatiecontracten beogen• verlaging van de total cost of ownership• verbeteren van beschikbaarheid van productiemiddelen (om daarmee investeringen in extra productiemiddelen te

vermijden)

• Prestatiecontracten werken met name goed als je een 'vloot' van gelijke apparaten / installaties moet onderhouden die in vergelijkbare omstandigheden moeten functioneren (bijvoorbeeld copiers, auto's, vliegtuigmotoren)

• de leverancier heeft dan veel prestatie- en gedragsinformatie en daardoor relatief goed beheersbare onzekerheden• het is veel lastiger als het gaat om unieke installaties of installaties in bijzondere gebruiksomstandigheden: dan is er

een aanloopfase noodzakelijk (zie stappenplan)

bron: gesprekken met experts en http://www.waltherploosvanamstel.nl/?page_id=24

12

Stappenplan prestatiecontract

Opbouwfase: klant leren kennen

• Klant leren kennen: vertrouwen opbouwen

• Machinepark leren kennen:

• Het doel in deze fase is om vertrouwen op te bouwen de contractvorm moet hierop worden aangepast

Contractvorm• Cost plus voor

periodiek onderhoud (bijvoorbeeld maandelijks)

• Uren x tarief voor onvoorziene zaken

• Cost-plus is een contractvorm waarbij een klant ziet wat er gebeurd: dit schept vertrouwen

Informatie verzamelen

• Inventariseren welke informatie er is: installatiedossier, onderhoudslogboek, storingsdata

• Interviewen van de persoon die de installatie ontworpen of onderhouden heeft

Nulmeting

• Nulmeting: doorlichten van de machine

• Onderhoudsstaat documenteren

• Eventueel second opinion laten uitvoeren ten aanzien van onderhoudsstaat door een derde partij

Contract afspraken maken en nieuwe contractvorm 'infaseren'

Contractafspraken vastleggen in 'performance based agreement':• functioneel specificeren: wat moet de machine 'doen',

bijvoorbeeld een bepaalde temperatuur handhaven• beschikbaarheid specificeren• betrouwbaarheid specificeren• verantwoordelijkheden specificeren:

• wie verantwoordelijk is voor het repareren van bepaalde onderdelen?

• wie verantwoordelijk is als een productiemiddel defect is?• wie verantwoordelijk is wanneer een reserveonderdeel niet

op tijd wordt geleverd? • wie het tijdstip bepaalt waarop het periodieke onderhoud

wordt uitgevoerd en wie beslist over de uiteindelijke kosten?

• Rresponstijd bij calamiteit specificeren• Tijd tussen storingsmelding en werkende machine specificeren• Mogelijk een clausule opnemen waarin gesteld wordt niet

aansprakelijk te zijn voor gevolgschade

ContractvormNa een eerste periode (bijvoorbeeld 1-3 jaar) van cost-plus pricingkan een verschuiving gemaakt worden naar een verdienmodelonder behoud van:• prestaties: een vast tarief bijvoorbeeld per productie-uur of zelfs

per productievolume (unit rate)• een combinatie van cost-plus, uren maal tarief, productietijd of

productievolume in combinatie met een verdienmodel gebaseerd op een kostenbesparingen

• hierbij zou een 'incentive-pot' kunnen worden gevormd waarin wordt bijgehouden welke kostenbesparingen worden gerealiseerd

• periodiek (bijvoorbeeld jaarlijks) wordt de incentive pot verdeeld onder de klant en de installateurs

voor

bere

idin

g

1 2a 2b 3

cont

ract

vorm

'full scan utility park':voorbereidingen prestatiecontract

'reguliere' contractvorm prestatiecontractvormen

Om informatie te verzamelen en om kennisoverdracht te borgen kan personeel van de installateur ook voor een vaste periode 'meelopen' met een man van de TD om de specifieke karakteristieken te leren kennen (in veel bedrijven moeten er om veiligheidredenen altijd 2 mensen aanwezig zijn)

13

Relaties met klant en onderaannemers

Klantinterface

• 1 contactpersoon voor de klant• Jaarlijkse evaluatiemomenten vastleggen• Detachering op naam (geen detachering op

functie): contractueel vastleggen dat dezelfde mensen langskomen om kennisopbouw te borgen

• Alle zaken vastleggen in het onderhoudsdossier

Interface met onderaannemers

• Afstemming van processen in de onderhoudslogistieke keten is cruciaal

• Diverse kleine partijen leveren onderdelen voor het totale productiesysteem: er zijn veel afhankelijkheden

• Verantwoordelijkheden van alle spelers in onderhoudslogistieke keten moeten helder zijn beschreven en van kop-tot-staart op elkaar aansluiten

• Veel ondernemingen maken hierbij gebruik van ‘Lean en Six Sigma’

• Een opdrachtgever betaalt aan één hoofdleverancier en deze rekent af met ondergeschikte leveranciers

14

Klantvoordelen en kritieke succesfactoren

Voordelen voor een klant

• Ontzorgen• Mensen niet op de loonlijst (geen leegloop risico)• Gegarandeerde capaciteit aan technische mensen• Periodiek onderhoudsinvesteringsoverzicht

(bijvoorbeeld 1x per kwartaal, inclusief investeringsoverzicht en terugverdientijden)

• oppassen met het meesturen van offertes voor het betreffende onderhoud om niet "te commercieel" worden gezien

• Eventueel een koppeling maken met energiemanagement:

• monitoren van waar zit het energieverbruik• wat zou efficiënter kunnen• indien energie ook bij contracten wordt

inbegrepen prijzen variabel maken door koppeling aan energiemarktprijzen

• Continuïteit van dienstverlening garanderen preventie, monitoren op afstand, downtime verkorten)

• Voordelen assets outsourcen (off balance): betalen voor gebruik

• Voorraad spare parts verlagen

Kritieke succes factoren

• Één aanspreekpunt voor de klant en een vaste persoon die de onderhoudswerkzaamheden doet

• Heldere afspraken over verantwoordelijkheden en bevoegdheden

• Externe vergelijking van onderhoudsstaat machinepark en gebruiksduurkosten

• Gefaseerde implementatie die geënt is op leren en het opbouwen van vertrouwen

• Prijsstructuur: starten met cost plus, later vaste tarieven

• Prestatie-indicatoren koppelen aan beloningssystemen

15

hotspot 2management van utility parkenbijlagen

16

Bijlage I: hulpmiddelen UNETO-VNIUNETO-VNI kan diverse hulpmiddelen opzetten die voor alle installateurs relevant zijn

Spare part marktplaats• Online platform voor installateurs waarmee men reserveonderdelen kunt verhandelen• Dient nader te worden uitgewerkt

Benchmarkgegevens• Benchmark voor bepaalde typen installaties (bijvoorbeeld koelen, stoom etc) om de performance te kunnen

vergelijken met vergelijkbare installaties• Dient nader te worden uitgewerkt

Utility park garantiefonds• "BouwGarant" voor installateurs: indien een installateur failliet is neemt een andere installateur het contract

over• Dient nader te worden uitgewerkt

12

hotspot 3meten & analyse

2

Hotspot 3: Meten en analyseOnderliggende trends

Toenemende reductie van de factor arbeid in productieprocessen als gevolg van automatisering

Lean en Six Sigma zijn veelgebruikte methodieken om processen te

stroomlijnen

Information age: informatie is altijd en overal beschikbaar

Toenemende mogelijkheden om veiligheid en performance te monitoren

3

Hotspot 3: Meten en analyseUitspraken van klanten

“Calibratie en installatie zijn problemen bij onze meetapparatuur”

“Onze stops (1x per 6 weken) zouden een goed moment voor een onderhoudscheck van de apparatuur zijn. Echter tijdens de stop focust de TD op andere activiteiten”

“Wij verliezen ontzettend veel tijd in het uitzoeken van geschikte instrumentatie en hun leveranciers”

“Wij willen het liefst in één oogopslag, inzicht in onze processen”

“Al die meetapparatuur is mooi, maar we doen zelf eigenlijk weinig met al die data. We zouden enorm geholpen zijn met een partij die de meetgegevens voor ons structureert en analyseert”

"Installateurs zijn nu onvoldoende in staat de aanschaf van meetapparatuur financieel te onderbouwen: wat kost het en wat levert het ons op? Techneuten kunnen het verhaal niet brengen op managementniveau"

"System integrators moeten de stap maken van line control systems (besturing van machines en lijnen) naar procesbesturing (besturing van hele processen)"

4





vragen, wensen en zorgen• De meest voorkomende redenen om meetapparatuur te installeren zijn om:

• energie en grondstoffen te besparen (lage emissies, weinig afval)• kwaliteit te verhogen (nauwkeurigheid, continuïteit, geen vervuiling)• storingen te voorkomen (geen uitval, incidenten, betrouwbare machines)• arbeidskosten te minimaliseren, bij fabrieken ontstaan steeds meer zogenaamde ‘ghostlines’, productielijnen die (vrijwel) volledig

geautomatiseerd zijn• beveiliging: zowel procesbewaking als beveiliging tegen inbraak

• Issues waar klanten mee zitten zijn:• minder tijd verliezen in specialistische wereld van instrumentatie • complicaties bij het installeren van meetinstrumenten, zoals het missen van tussencomponenten, integratie met andere machines of ICT,

vervuiling of moeilijk kalibreerbare instrumenten• de behoefte aan nauwkeurigere en/of meer meetgegevens• het structureren en analyseren van verschillende gegevens (data) tot helder gerapporteerde analyses (informatie)• het doorvertalen van analyses tot verbetervoorstellen, inclusief investeringsvoorstellen met financiële onderbouwing

sectoren & bedrijven• Bij alle industrieën is er een trend naar ‘meer meten’ om de processen beter te analyseren en performance te

verbeteren• Bij food, papier, chemie, metaalindustrie, olieproductie en –verwerking wil men de processen beter begrijpen om zo

energie en afval te besparen en veiligheid te vergroten• Bij de elektronica en halfgeleider industrie is er noodzaak om meer te meten, zodat men de apparatuur beter kan

afstellen, waardoor men nauwkeuriger op miniatuurschaal kan produceren

5





ProductenOm aan de behoefte van de industrie aan de juiste meetinstrumenten te voldoen kan de installateur een range van eenvoudige tot meer complexe diensten aanbieden:

Integratie van meters en sensoren in het productieinformatiesysteem

Verkopen, installeren, onderhouden meters en sensoren en monitoren (op afstand)

Verkopen, installeren en onderhouden meters en sensoren

Verkopen en installeren meters en sensoren

Manufacturing Execution Monitoring

Shared ServicesMeten & analysedienst

Meetinstrument productadvies

1 32 4

6


Product: Meetinstrument productadvies• Leveranciersonafhankelijk advisering over welk meetinstrument in een specifieke situatie het beste kan worden toegepast; de

installateur biedt industriële klanten een goed totaal productoverzichten van mogelijke meetinstrumenten (technologie, leveranciers etc.)

• Installatie van meetinstrumenten

Servicemodel• Uren x tarief of tegen een vergoeding kan het advies worden geleverd• Marge op verkoop apparatuur en onderdelen

Product: Meten & analysediensten• Advisering over de juiste producten en installatie van deze producten • Calibratie (op periodieke basis) van de meetapparatuur• Verzorgen van beknopte rapportages van de meetgegevens (van data naar informatie):

• geconsolideerd overzicht met de belangrijkste waardes van de performance van een bepaalde periode• vergelijking van performance ten opzichte van andere periodes• signalering en interpretatie van afwijkingen of bijzondere patronen in de performance• documentatie & archivering van de resultaten in installatiedossiers en vertaling van de performance naar de dashboards• het maken van een overzicht van mogelijke investeringen in de betreffende installaties ten behoeve van budgettering van

onderhoud

Servicemodel• Uren x tarief voor installatiewerkzaamheden• Marge op de verkoop van apparatuur en onderdelen• Een beheercontract (met eventueel een up-time garantie of bijvoorbeeld leaseconstructies) kan additionele service worden geleverd

1




2

7


3 Product: Shared Service Centre • Verzorgen van (een deel) van de monitoring van een (aantal) fabriek(en), dit kan op locatie maar ook op afstand (distant monitoring), in

een zogenaamd ‘Shared Service Centre’• In dit Shared Service Centre kan de monitoring van verschillende fabrieken of van een heel bedrijventerrein worden gecentraliseerd• Buiten de organisatie van deze monitoring, kan de installateur (of zijn partner) extra diensten aanbieden: eerstelijns storingsdiensten,

preventief onderhoud, beveiligingsdiensten

Servicemodel• Door beheercontracten bij verschillende klanten ontvangt de installateur vergoedingen

Manufacturing Execution Monitoring• In productieomgevingen wordt in toenemende mate gebruik gemaakt van systemen die het productieproces op de werkvloer besturen

en beheersen. De netwerken en software die de koppeling vormen tussen de meetapparatuur op de werkvloer en het ERP systeem (Enterprise Resource Planning) wordt gevormd door Manufacturing Execution Software (MES)

• MES software kan worden geleverd door een installateur of system integrator. Hierbij kan een installateur of systems integrator als dealer fungeren van deze MES software leveranciers

• Momenteel zijn er zo'n 120 leveranciers in de wereld (ondermeer Honeywell, Rockwell, Schneider etc.)• Naast dit dealerschap kunnen installateurs diagnose- of onderhoudsdiensten leveren

ServicemodelDe installateur ontvangt vergoedingen uit een mix van de volgende elementen: • levering van apparatuur en netwerken • onderhoudscontracten, systeemintegratie • dealerschap MES software




4

8


1

2

3

4




PartnersCompetenties & vaardigheden

Samenwerkingen met adviesbureaus gericht op Lean en Six Sigma, onderhoudsadviesbureaus met focus op value driven maintenance, ERP-leveranciers en MES-leveranciers

kennis van integratie met andere machines of ICT, tussenonderdelen, specialisatie in het meten van belangrijke parameters in de industrie, zoals flow, temperatuur, druk, niveau, dichtheid, pH, lichtintensiteit

Partnerships met (groepen) industriële klanten, bedrijventerreinenKennis van contractering en service level agreements (SLA’s)

Partnerships met kennisbedrijven en normerende instellingenOnderhoudskennis meetapparatuur, mogelijke oorzaken van storingen, vervuilingen, aanpassingen, kennis van calibratie

Partnerships met leveranciers (OEM en groothandel) van meetapparatuur

Uitgebreide kennis van meetapparatuur technologie van verschillende leveranciers

9



• Wat zijn industriespecifieke meetwaarden?

• Wat zijn belangrijke meetwaarden voor de klant voor

•controlling •diagnose •onderhoud•besparingen

• Wat zijn de laatste ontwikkelingen op het gebied van technologie, leveranciers, prijzen?

• Wat zijn de regels en normen in verband met veiligheid, milieu etc. die voor deze klant van belang zijn?

• Zijn er andere klantgroepen met soortgelijke installaties die in een shared service center kunnen worden ondergebracht?

• Waar is integratie nodig, met welke andere installaties, machines of ICT zijn de meetwaarden verbonden?

• Interessante contactpersonen zijn managers die verantwoordelijk zijn voor LEAN manufacturing en Six Sigma programma’s

• Spreken in de taal van de klant (‘wat betekent dat voor zijn product, of voor zijn proces’) en niet in technische specificaties van de installaties

• Vraag door om niet alleen de installatie goed te begrijpen, maar probeer het hele proces te doorzien

• Klant laten zien dat er meerwaarde wordt geleverd met advies, installatie, integratie en onderhoud

• Probeer in te schatten hoeveel de klant kan besparen door betere afregeling van zijn installatie- of machinepark, en hoeveel tijd de klant jaarlijks verliest aan het beheer van zijn meetapparatuur

• Informeren over nieuwe ontwikkelingen op het gebied van meetapparatuur en integratie die van belang kunnen zijn voor de klant

• Check de meest voorkomende problemen bij installaties. Vertaal deze technische problemen naar klantwaarde zoals besparingen, verhoging kwaliteit, continuïteit,…

Bespreken kansen envoordelen klant:

• nauwkeurigere en meer betrouwbare meetgegevens, waarmee de processen beter kunnen worden gestuurd

• geen tijdsverlies aan uitzoeken in de specialistische wereld van meetinstrumenten

• geen complicaties bij het installeren van de meetinstrumenten, zoals het missen van componenten, integratie met andere machines of ICT, vervuiling of moeilijk kalibreerbaar

• besparing op onderhoudskosten, energieverbruik

• verhoging levensduur machines, productiecapaciteit

• Aanbieden van de integrale meetapparatuurdienst

• Laat zien dat je mee redeneert met de klant in termen van ‘welke investering’ hij doet, en ‘wat het voor hem oplevert’

• Bespreken best passende type contract:

• Leasemodel• Aankoop en

onderhoudsfee• Uur x tarief (voor

advieswerk)• beheercontracten

Opstellen van een contractaan de hand van UNETO-

VNI-voorbeelden

• Bijhouden dossier met meetgegevens, callibratie, reparaties, specificaties, performance.

• Indien het hele proces geïntegreerd wordt gemeten, kan je aanbieden om managementreportages te maken (waar ook de implicaties voor de voorraden, emissies etc. in staan)

• Transparantie: de klant kan gemakkelijk zijn processen begrijpen door bijvoorbeeld een dashboard

• Interpreteer samen met de klant de meetgegevens: welke invloed heeft dat op de voorraden? Brengt dit hoge kosten met zich mee, of zijn we aan het besparen? Zorgt dit voor veel afval en moeten we dan extra belastingen betalen? Etc.

• Bespreken van meetgegevens, prognoses en nieuwe kansen

• Om voor de klant meer waarde te leveren kan het nuttig zijn samen te werken met adviesbureaus

Meetapparatuur specialistAandachtspunten in voorbereiding & salesproces

chec

klis

tsin

span

ning

en

13

hotspot 4decentrale (duurzame) energieopwekking

2

Hotspot 4: Decentrale (duurzame) energieopwekkingOnderliggende trends

strengere weten regelgeving op het gebied van milieu,

lozingseisen

Kyoto Protocol

Nederlandse overheid streeft naar 20 procent duurzame energie in 2020 (VROM, 2007)

SMART GRIDS: terugleveren aan het GRID is mogelijk!

sterk stijgende grondstofprijzen

wereldwijde aandacht voor de problematiek

3

Hotspot 4: Decentrale (duurzame) energieopwekkingUitspraken van klanten

“De meest duurzame energieopwekking klinkt weliswaar leuk, maar de business case is niet rond te krijgen"

“Wij hebben veel installatiewerk aan warmte krachtkoppelingen meteen biogasinstallaties”

“Calmag, een dochteronderneming van Nedmag Industries te Veendam, zal gebruik gaan maken van een reststroomvergassingsinstallatie om in zijn

energiebehoefte te voorzien ”’

“We kunnen energie inkopen of leveren wanneer de spotprijzen gunstig zijn”

4


vragen, wensen en zorgen• Stijgende energieprijzen (op langere termijn)• Duurzame ambities van het bedrijf realiseren• Groene en betrouwbare stroom• Vermindering emissies zoals CO2, warmte, water,…• Meer duurzaam energiegebruik, zonder focus op kernproces te verliezen: noch in tijd of geld kunnen duurzame

initiatieven echt concurreren met activiteiten rond het kernproces

Sectoren & bedrijven• Warmtekrachtkoppelingen (WKK) worden nu vooral gebruikt in de agro-industrie (kassen) en in mindere mate in de in

de proces en papier industrie• Omkeerbare warmte pompen en WKO zijn twee andere installaties die vaker voorkomen in industrieën waar veel

warmte nodig is, zoals de chemische industrie• Steeds meer worden biogasinstallaties neergezet in industrieën met reststromen, bijvoorbeeld in de food industrie. • Energiebedrijven, en in mindere mate waterbedrijven, investeren in duurzame energieopwekking, vooral in biomassa

en windmolens. De industrie, met name de petro-, voedingsmiddelen-, papier en metaalindustrie zijn afnemers van deze duurzame energie. Energiebedrijven werken samen met installatiebedrijven (‘service bedrijven’) voor advies, installatie, service en onderhoud




5

Servicemodel• Uren x tarief voor advies en installatiewerkzaamheden• Marge op verkoop van installaties en onderdelen• Overnemen van de WKK-centrale en leveren van energie, warmte en co2 en gas tegen een vaste prijs

ProductenDe installateur kan zich richten op.. 1. projecten: het betreft dan het ontwerpen, installeren van nieuw te bouwen installaties. Met name WKK-, warmte koude

opslag (WKO) -, biomassa en biogasinstallaties bieden kansen2. onderhoud: preventiefonderhoud en storingoplossingen bij bestaande decentrale duurzame installaties, het in voorraad

houden en leveren van reserveonderdelen voor deze installaties3. advies: industriële klanten hebben behoefte aan advies over hoe zij met decentrale energieopwekkinginstallaties

invulling kunnen geven aan hun eigen duurzaamheidambitie. Daarnaast kan de installateur de industriële klanten ook adviseren over hoe de prestaties en rendementen van de bestaande decentrale energieopwekkinginstallaties kunnen worden verbeterd

4. De industriële klant kan de decentrale energieinstallatie outsourcen naar de installateur. De laatste maakt dan een service agreement voor een ongestoorde levering van energie, warmte of CO2 tegen een contractueel afgesproken vergoeding





6


Competenties & vaardigheden• Kennis van decentrale en duurzame energieoplossingen (WKK, WKO, wind, biomassa en biogas) in de industrie• Contractvorming bij leveranties van energie

Normen & regels• Certificatieregelingen kwaliteit en veiligheid

Partners• Leveranciers van (componenten) van decentrale duurzame installaties• Technische / energie adviesbureaus• Energiebrokers• Energiemaatschappijen




7

• Bespreken best passende type contract:

• Uur x tarief (voor advies en installatiewerk)

• Aankoop installaties• Beheercontracten• Leasemodel

• opstellen van een contract aan de hand van UNETO-VNI-voorbeelden*

• Nieuwbouw projectwerk -managen verwachtingen in het geval van meerwerk

• Bestaande installaties –monitoren performance –door middel van nulmeting

• Modificaties aanbrengen• Verbeteringen aantonen

door middel van één-meting

• Bespreken van performance, prognoses en nieuwe kansen



• In kaart brengen van industrieën met eigen WKK-installaties

• In kaart brengen van industrieën met decentrale duurzame energiebehoeften

• identificeren van potentiële klanten (industrieën binnen het eigen bedieningsgebied)

• in kaart brengen van industriële proces

• hoe ziet het energieverleningsproces van de klant er op hoofdlijnen uit?

in kaart brengen van DMU• technische dienst • productie• projectorganisatie

(nieuwbouw)• finance• QHSE

• jaarplan opstellen accountmanagement

• Kennismaken (relatie opbouwen)

• Begrijpen wat de huidige energieissues van de klant zijn en kansen verkennen op het gebied van

• WKK• Biomassa• Bio Gas• Wind• WKO• Leveren aan

derden / leveren aan het NET

• Gesprek is met iemand die kennis heeft van energie en MVO

• gesprekstechnieken

Bespreken mogelijkeoplossingsrichtingen

• Op hoofdlijnen doorrekenen oplossingen

• Aantonen voordelen van decentrale (duurzame) energieopwekking

• Subsidiewijzer

• Bespreking met / presentatie aan MVO- en andere DMU-leden

Duurzame energieopwekking Aandachtspunten in voorbereiding & salesproces

doel

klan

trela

tiech

eckl

ists

insp

anni

ngen

8

hotspot 4decentrale (duurzame) energieopwekkingchecklists

9

Checklist A: Overzicht belangrijkste vormen duurzame energieopwekking (1/3)

Zonne-energieW

indenergie

- Moeilijk toepasbaar wegens lange terugverdientijd

- Zonnepanelen wekken een laagspanning gelijkstroom op. Zonnepanelen worden alsmaar meer gebruik in combinatie met toepassingen die ook laagspanning gelijkstroom gebruiken zoals accu’s, leds, gereedschap en powertools, voorheftrucks enzovoort

- Moeilijk toepasbaar wegens de complexiteit van het (technisch) beheer van windmolens en van de aanvraag (vergunningen)

De investering is rendabel indien de operationele kosten + de rente+ de afschrijving lager zijn dan de huidige elektriciteitskosten Zonnestroom kan in combinatie met laag voltage toepassingen rendabel zijn

De investering is rendabel indien de operationele kosten + de rente+ de afschrijving lager zijn dan de huidige elektriciteitskostenBij windenergie kan men via een collectief stroom inkopen van windparken

1% van het totaal duurzaam energie-verbruik in NL

31% van het totaal duurzaam energie-verbruik in NL

- Wat: een zonnepaneel zet de stralingsenergie van de zon om in elektriciteit

- Toepassing: Primair kleinschalige toepassingen in de woningmarkt, maar ook grote ‘zonneparken’ van energiebedrijven

- Terugverdientijd is ongeveer 30 jaar, naar schatting in 2015-2020 economisch rendabel

- Beheerder heeft geen invloed op energieproductie, er is energie wanneer er zon is

- Wat: een windmolen zet de kinetische energie van wind om in elektriciteit

- Toepassing: voornamelijk in ‘windparken’ van energiebedrijven, opkomst van urban windmolens (kleine) bij particulieren

- 3x zo duur als conventionele stroom, er zijn wel subsidies mogelijk

- Grote constructies, vergunningen nodig voor de aanleg

- Onvoorspelbaarheid energieproductie: er is energie wanneer er wind is

* Zie bijlage 1 voor aandeel van duurzaam energieverbruik in Nederland

* Zie bijlage 2 voor geïnstalleerd warmte-kracht vermogen in Nederland

Duurzame energievorm Belangrijkste karakteristieken Conclusie toepasbaarheid industrie Investering

momenteel beperkt/niet interessant voor industrie

momenteel interessant voor industrie

10


De investering is rendabel indien de operationele kosten+ de rente+ de afschrijving lager zijn dan het piektarief+ de elektriciteit- en gaskosten + de vermeden afvalkosten

- Beperkt toepasbaar in de industrie door de hoge kosten van biomassaverbrandingsinstallaties

- Alleen toepasbaar bij industrieën met niet-gedifferentieerde reststromen zoals papierfabrieken en houtverwerkers

- De warmte die vrijkomt wordt meestal gebruikt als proceswarmte

- Wat: reststromen (gft, restmateriaal van landbouw, hout,…) die verbrand worden en waarna de warmte wordt gebruikt of wordt omgezet in elektriciteit

- Toepassing: Afvalverbrandingsinstallaties, houtkachels en meestoken biomassa in centrales, voornamelijk bij energiebedrijven en afvalverbrandingbedrijven

- Biomassa kan gebruikt worden met de huidige verbrandingsinstallaties voor kolen. Er worden wel hoge emissieeisen gesteld aan het stoken van biomassa. Om toch ‘schone verbranding’ te garanderen worden grote investeringen gedaan in de verbrandingsinstallaties

- Grootste deel van de groene stroom in Nederland is afkomstig van biomassa

- Opkomst van de handel in biomassa-reststromen en - Concurrentie van biomassa met voedingsgewassen

44% van het totaal duurzaam energie-verbruik in Nederland

De investering is rendabel indien de operationele kosten + de rente + de afschrijving lager zijn dan het piektarief, de elektriciteits- en gas kosten + de vermeden investering voor capaciteitsvergroting of voor andere energie installaties

- Wordt reeds breed toegepast in de industrie:- de technologieën zijn betrouwbaar, - economisch rendabel en te integreren in

de bestaande fabrieken - De technieken dragen bij aan ambities op

het gebied van vermindering van energieverbruik, voldoen aan (warmte) lozingseisen en duurzaam energiegebruik

- Terugverdientijd van dergelijke investeringen mag hooguit een paar jaar bedragen, om partijen over te halen om investeringen te doen. Investeringen in energiebesparing moeten vaak concurreren met andere investeringen (productie-uitbreiding bijvoorbeeld) waardoor de energieprojecten buiten de boot kunnen vallen

- Wat: een warmtepomp, WKK, ijsbanken of WKO wordt gebruikt voor het bufferen en balanceren van energie en warmte. Hierdoor kan warmte die anders verloren zou gaan in de omgeving hergebruikt worden

- Toepassing: • hergebruik van restwarmte en warmtepompen komen vaak voor in

industrieën waar veel warmte nodig is, zoals de chemische industrie of voor warm reinigingswater in de food-industrie

• warmte-kracht-koppelingen (WKK) staan geïnstalleerd bij energiebedrijven, industrie en raffinaderijen. In de agro-industrie (kassenbouw) zijn er de laatste jaren veel WKK’s geïnstalleerd

• WKO vindt vooral toepassing in de utiliteitsbouw en op wijkniveau. - Hergebruik van industriële restwarmte en WKK is nu reeds

rendabel- Betrouwbare technologieën die kunnen geïntegreerd worden in de

fabriek en zorgen voor energiebesparing

4,5% van het totaal duurzaam energie-verbruik in NL

Om

gevingsenergieB

iomassa voor verbranding


11


- Zeer toepasbaar voor industrieën metvergistbare reststromen, zoals food en agro industrie

- De technieken dragen bij aan ambities op het gebied van vermindering van energieverbruik, voldoen aan lozingseisen op het gebied van warmte en water, en duurzaamenergiegebruik

De investering is rendabel indien de operationele kosten+ de rente+ de afschrijving lager zijn dan het piektarief+ de elektriciteit- en gaskosten + de vermeden afvalkosten

- Wat: met een vergistinginstallatie kunnen reststromen of biomassa vergist worden tot biogas, dit gas wordt verbrand en de warmte wordt omgezet in elektriciteit

- Toepassing: biogas uit reststromen van food- en landbouw bedrijven, uit rioolwaterzuiveringen en uit stortplaatsen.Vaak worden aan de vergistinginstallaties ook WKK’s gekoppeld voor de opwekking van energie, warmte en in de kastuinbouw ook voor het hergebruik van CO2

- Terugverdientijd van 4 à 5 jaar voor biogasinstallaties- Opkomst van gasopwekkinginstallaties voor levering aan

het aardgasnetwerk- Betrouwbare technologie- Ook relatief eenvoudige vergistinginstallaties kunnen

worden geïnstalleerd

7,3% van het totaal duurzaam energie-verbruik in Nederland

- Waterkracht, biobrandstoffen,…12% van het totaal duurzaam energie-verbruik in Nederland

BiogasO

verig


12

hotspot 4decentrale (duurzame) energieopwekkingbijlagen

13

Bijlage I: grootte van duurzaam energieverbruik in Nederland

http://www.cbs.nl/NR/rdonlyres/9BD7922E-03BC-412E-92F3-EA13DFAD4FD1/0/2008c89pub.pdf

14

Bijlage II: geïnstalleerd warmtekrachtvermogen in Nederland

http://www.cbs.nl/NR/rdonlyres/9BD7922E-03BC-412E-92F3-EA13DFAD4FD1/0/2008c89pub.pdf

14

DEEL 3ondersteunende activiteiten UNETO-VNI

15

UNETO-VNI …branche positief imago … mensen willen graag werken… gewaardeerd voor innovatieve kracht en probleemoplossend vermogen …. goed rendement …nieuwe concepten …

integer, betrouwbaar en vakmanschap

ER-doelen

SMART-doelen(nader vast te stellen)

Ambitie

Hoofddoel UNETO-VNI markeert en versterkt de positie in de markt van de installatiesector in de industrie

meER kansen voor omzetgroei in industrie verzilveren

sterkERe positie van installateurs in de industrie

hogERe marges

betERE imago voor de installatie sector in de industrie

grotERe klanttevredenheid

grotERe commerciële slagkracht installateurs

3 publicaties over installatiewerk in de

industrie

Industriële opdrachtgevers waarderen installateurs

met het cijfer …

Installateurs realiseren een gemid. rendement van

…% in de industrie

20 MKB-installateursparticiperen in IPC-

programma

… aantal innovatieve projecten in de

industrie gerealiseerd

Inspanningen(op basis van SMART-doelen verder in te vullen)

Opzetten IPC-programma voor MKB-installateurs

Manuscript omzetten in publicatie/boek

Interne PR campagne opzetten rondom launching boek

Database benchmark gegevens opzetten

Organiseren van regio-bijeenkomsten

Organiseren commerciële slagkracht trainingen bijvoorbeeld via OTIB

1 publicatie

Spare parts marktplaats opzetten

Utility park garantie-fonds opzetten

Opzetten andere subsidie-programma's

Opleidingenoverzicht maken gerelateerd aan hotspots

Deze DIN moet besproken en aangevuld worden met

leden van het Platform Industrie om consensus te

krijgen over SMART doelen en vervolgacties

(inspanningen

Organiseren van groot seminar of interactieve workshops

16

Toelichting op de inspanningen 1/2

interne PR

cam

pagne rond boek

manuscript

omzetten in boek

Advies-

vaardighedenstakeholdermanagem

entroadshow

Advies-

vaardighedenopzetten IP

C

programm

a

comm

erciële slagkracht trainingen

• Het organiseren van een roadshow met een programma om in circa 2 uur installateurs op hoofdlijnen te informeren over de kansen binnen de industriële installatiebranche

• Het opzetten van een trainingsprogramma commerciële slagkracht in samenwerking met OTIB; onderwerpen: strategisch accountmanagement, stakeholdermanagement en adviesvaardigheden

zie bijlage I• Het opzetten van een IPC subsidie programma met circa 20-30 MKB installateurs onder penvoering van UNETO-VNI

• Opzetten van een interne PR-campagne via alle UNETO-VNI middelen (mailnieuwsbrief, site, folders etc.) om installateurs te attenderen op de hotspots binnen de industrie

• Omzetten van manuscript in een gedrukte uitgave voor alle installateurs

17

Toelichting op de inspanningen 2/2

database benchm

ark-gegevens

opzetten. andere

subsidie-program

ma's

Stakeholder-m

anagement

Spare part m

arktplaatsutility park

garantiefonds

zie hotspot 2• Opzetten van een online platform om de handel van spare parts tussen installateurs onderling te bevorderen

zie hotspot 2• Opzetten van een kwaliteitslabel (naar een voorbeeld van BouwGarant) om klanten zekerheid te geven over handhaving van dienstverlening bij faillissement van een installateur

zie hotspot 1 + 2• Opzetten van een database met energieverbruiksgegevens van veelvoorkomende installaties binnen utility parken (bijvoorbeeld koelinstallaties of verwarmingsketels)

zie bijlage I• Inventariseren welke andere subsidieprogramma's relevant zijn (naast IPC) en activering in gang zetten

18

deel 1 + 3bijlagen

19

bijlage Isubsidiemogelijkheden

20

Er zijn verschillende niveaus waarop projecten subsidieerbaar zijnWe zoomen in op brancheniveau*

Internationaal

Individueel

Bilaterale samenwerking

Branche

Innovatie Prestatie Contracten (IPC)

Innovatieprogramma Materialen (M2i)

Wet Bevordering Speur- en Ontwikkelingswerk (WBSO)

Energie-InvesteringsAftrek (EIA)

Milieu-InvesteringsAftrek (MIA)

Pieken in de Delta (PiD)

Energie onderzoekssubsidies (EOS)

Europese Zevende

Kaderprogramma (KP7)

binnen hotspot energiemanagement wordt ingezoomd op de kansen op niveau

van individuele bedrijven

Internationaal Innoveren (I2)

Europees Fonds voor Regionale Ontwikkeling (EFRO)

*NB deze lijst is niet uitputtend, hierin staan veelvoorkomende subsidies

21

Voorbeeld van toegepaste subsidie op brancheniveau IPC Bouwend Nederland

Uitvoering programma

Opzet programma

Honorering aanvraag

Aanvragen pre-IPC door penvoerder

(Bouwend NL)

Beschrijving aanvraag• Focus: samen en individueel

vernieuwen van branche• Aantal deelnemers

• minimaal 15 MKB-ers • bij Bouwend NL 31

• Penvoerder: Bouwend NL• Looptijd programma: 4 jaar• Bouwend NL heeft deze

aanvraag met hulp van subsidieadviseurs gedaan

• Se doorlooptijd van aanvraag tot honorering is gemiddeld 13 weken na indiening, echter het vormen van een programma kan ook 3 maanden duren

Beschrijving programma• Breed programma van

activiteiten in 1 IPC met als overkoepelend thema 'innovatie in de bouwbranche'

• Afzonderlijke programmalijnen• 3D bouwen• onderhoud• BIM (Bouw Informatie Management)• energie• prefabricage

Honorering• Max. € 175k voor de

penvoerder (Bouwend NL) voor de activiteiten

• opzetten samenwerking en IPC• uitvoer innovatiestudie (studie naar de innovatiepositie binnen de markt)

• Subsidie per deelnemer • max. € 50k (50%)• voor de subsidie moeten bedrijven zelf ook 50% investeren, dit kan ook in uren, materialen etc.

• Plus € 6,5k per deelnemer voor coördinatie door de penvoerder

• dus Bouwend NL ontving 6,5k x 31 = 201k

Uitvoering programma• Samen en individueel

ontwikkelen van nieuwe diensten, producten, processen of combinatie.

• Coördinatie bijeenkomsten door penvoerder (Bouwend Nederland) en opleveren tussentijdse rapportages

• 2 maandelijkse meetings met voor kennisuitwisseling

22

UNETO-VNI kan als katalysator dienen Stappenplan voor het aanvragen van subsidies op brancheniveau

Opstellen aanvragen +

uitvoering project

Selecteren kansrijke thema’s en voorbereiden

aanvraag

Inventariseren interesse bij leden en bereidheid

tot samenwerken

Inventariseren van thema's binnen de industriële

installatiemarkt met hoge financieringskansen

Generiek proces om te komen tot branchebrede subsidies

Generieke domeinen met hoge financieringskansen

• innovatie: productvernieuwing, procesverbetering, samen ontwikkelen

• samenwerking: regionaal, keten, internationalisering, MKB en grootbedrijf, branche en onderzoeksinstellingen, industriehotspots

• duurzaamheid: energiebesparing, vermindering vervuiling, CO2 reductie, energiemanagement

• investeringen: duurzaamheid, internationaal, productiefaciliteit

• scholing en personeelsontwikkeling

Specifieke thema's met hoge financieringskansen*

• leven met water: waterkwaliteit, waterveiligheid

• leefomgeving: monitoring milieu, groen-blauwe ruimte

• energie: energie-efficiency, biomassa, schoon fossiel, gebouwde omgeving, opwekking en netten, exploratie en productie

• hoogwaardige systemen processen en materialen: scheepvaart, materiaaltechnologie en duurzame systemen, elektronica, ICT, innovatieve maakindustrie, ambient networks, monitoringsystemen, systeeminnovaties in dienstverlening

*Bron: Interdepartementale onderzoeksagenda Nederland (ministerie OCW)

23

Subsidie targetting: Keuze niveau + keuze thema bepaalt mogelijke regelingen

Regelingen op vlak van energie voor individuele bedrijven en bilaterale samenwerking

• subsidieregeling energie en innovatie

• programma industriële warmtebenutting

• regeling Milieu en Techniek

• energieonderzoekssubsidies: onder andere demonstratieprojecten

• diverse regelingen energie en gebouwde omgeving

• diverse provinciale en regionale regelingen: ieder met specifieke scope

• diverse fiscaliteiten: onder andere milieu en energieinvesteringaftrekken, aftrek loonbelasting voor analyse technische haalbaarheid, ontwikkeling nieuwe producten

Internationaal

Individueel

Bilaterale samenwerkingke

uze

nive

auke

uze

them

a

Branche

nadere uitwerking opgenomen binnen

hotspot energiemanagement

24

bijlage IIgeïnterviewde experts & klanten

25

Geïnterviewde experts en klanten

16

15

14

13

12

11

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

SappiPlant ManagerPapier industrie

ABN AMROSector banker Bouw & Vastgoed

Banking

AarhusKarlshamnsManager MaintenanceChemische proces industrie

AkersolutionsProject directorIngenieursbureau

AkersolutionsTechnologie directeurIngenieursbureau

IV groep (vml Triple M)VestigingsdirecteurIngenieursbureau

DHVUnit manager Industry at DHV BV

Ingenieursbureau

NPTSecretaris NPT en lecturer RUG

Chemische proces industrie

PURAC BiochemOperations mananger en freelance tekstschrijver

Procestechnologie

SyntensAdviseurConsultancy

Strukton WorksphereDirecteur techniekInstallatie

Imtech special energy projects

Director Energy Services

Installatie

AKZO Techno & Engineering

Manager process & manufacturing consultancy

Chemische basisproducten industrie

Argos OilManager Business Development

Aardolie industrie

Kennis Centrum PapierProgramma managerPapier industrie

Campina FrieslandDirector technology Voedings- en genotmiddelen

organisatiefunctiesector

UnicaVestigingsdirecteurInstallatie28

New Energy DocksDirecteurEnergie29

Twynstra GuddeAdviseur ContractingConsultancy30

Twynstra GuddeAdviseur SubsidiesConsultancy31

DSMMaintenance ManagerChemische proces industrie

27

HuntsmannProduction ManagerChemische proces industrie

26

HuntsmannMaintenance & Project Group Mananger

Chemische proces industrie

25

Twynstra GuddeAdviseur Energie marktConsultancy32

24

23

22

21

20

19

18

17

UnileverManager OperationsVoedings- en genotmiddelen

NXPManager facilitaire installaties

Elektrotechnische industrie

EnerflexBusiness Development Director

Energie

PowerhouseBusiness development manager

Energie

ImpressManager OperationsMetaal

StorkGeneral ManagerElektrotechnische industrie

AvikoManager Business Development

Voedings- en genotmiddelen

PWNManager Bedrijfsvoering en Watertechnologie

Watertechnologie

organisatiefunctiesector

26

bijlage IIIbetrokken installateurs

27

Deelnemerslijst onderzoek betrokken installateurs

Met onderstaande installateurs hebben we uitvoerig gesproken en gezamenlijk klanten bezocht:

Met onderstaande installateurs hebben we in workshops of interviews gesproken

28

bijlage IVmindmaps:longlist trends &shortlis trends

UNETO-VNI - The Bridge - hotspots in industrie juni2010

Business

Transcript of UNETO-VNI - The Bridge - hotspots in industrie juni2010