Trimbos studentendag 13 november 2019

Inhoud presentatie:

1. Introductie Biercontract.nl

2. Een standaard Biercontract bestaat niet

3. De kracht van de bierbrouwerijen

4. Prijsfluctuaties en trends in marktprijzen: we houden elkaar lekker bezig

5. Studentenverenigingen en hun biercontracten? Financiële gevolgen;

6. Vragen?

1. Introductie:

• Tom van Erven Dorens; 53 jaar. Ervaring Bavaria, Sligro en Makro;

• Biercontract.nl in 2008 gestart; eerst deeltijds maar sinds 2012 fulltime;

• Biercontract.nl is een onafhankelijk adviesbureau gespecialiseerd in het

analyseren, onderhandelen en afsluiten van brouwerijcontracten;

• Ruim 180 adviezen verricht in 11 jaar waaronder veel studentenverenigingen;

• Expertise: prijsafspraken, financieringen en sponsoring, gespreksbegeleiding,

contractuele afronding, bedrijfsplannen en verhuurperikelen.

Doelgroepen en bedrijfssectoren:

• Biercontract.nl is lucratief voor bijna alle tapbierafnemers in heel Nederland;

• Horecabedrijven, zoals restaurants, cafés, hotels, en horecaketens;

• Verenigingen: sportverenigingen, stichtingen, en studentenverenigingen;

• Inkooporganisaties en gemeentes;

• Wederverkopers, als drankenhandels en groothandels.

Aansprekende klanten:

Horeca:

Amstel Hotel, AFC Amsterdam, Johan Cruijff Arena Catering, Debut BV, Gooische

Hockey Club, De Krachtcentrale Huizen, Café Kobalt, Vondel Hotels, ACO

Inkoopgroep, Café Heffer Amsterdam, en nog veel anderen…

Studentenverenigingen:

Triton, Orca, De Parabool Groningen, USCA Utrecht, Unitas Utrecht, en anderen….

2. Een standaard biercontract bestaat niet!

Verdeel en heers:

Ondoorzichtigheid is troef! De brouwerijen hebben er baat bij als de individuele klant geen notie heeft van een goede prijsafspraak. Waardoor mist transparantie:

• Kennisgebrek en een tekort aan inkoopervaring bij de klant zorgt voor een hogere marge;

• Afnemers spreken vaak alleen met de ‘eigen’ brouwerij als de prijs ter sprake komt;• Marketing en merkenbuilding beïnvloed een ‘open marktwerking’;• Brouwerijen spreken nooit open over hun deals met andere afnemers;• Afnemers praten ook niet of nauwelijks over hun deal met de brouwerij;• Veel factoren zijn van invloed op de bierprijs, waardoor een correct offertevergelijk

lastig is.

Invloedsfactoren op de bierprijs:

• Bestaande brouwerijverplichting of huurconstructie;• De brutoprijzen van de biermerken verschillen aanzienlijk; • Locatie van de klant (Leidseplein of dorpscafé…);• Dominantie van biermerk in de regio (Grolsch in Twente…);• Het jaarvolume aan pils en speciaalbier in hectoliters;• Wensenpakket van de klant (bierprijs, financiering, sponsoring, combinatie…);• Bedrijfssector: studenten, horeca, evenement, sportvereniging;• Betrouwbaarheid van de afnemer;• Brouwerij strategie in marketapproach (consolidatie, groei, marge, merkintro);• En nog veel andere factoren….

Conclusies:

1. De markt is ondoorzichtig en wordt bewust ‘vertroebelt’ door de brouwerijen;2. Een standaard biercontract bestaat niet!;3. Bij het inkooptraject is kennis en ervaring een pré;4. Benader altijd meerdere partijen;5. Zorg voor een duidelijk en realistisch wensenpakket als je gaat onderhandelen.

3. De kracht van de brouwerijen

Oligopolistische markt:

• Slechts enkele brouwerijen op de Nederlands tapbiermarkt zijn verantwoordelijk voor meer dan 80% van de biermarkt;

• Door hele grote marketingbudgetten worden hele sterke biermerken neergezet, waaraan door de afnemers ook merkenwaarde wordt toegedicht;

• In het verleden zijn zelfs ongeoorloofde prijsafspraken met elkaar gemaakt, kartelvorming die de mededinging op de markt sterk negatief heeft beïnvloed;

• Kleinere spelers en toetreders, zoals Horeca bier, Ruhrgold, en Gulpener, kunnen maar moeilijk voet aan wal krijgen. En lukt dat wel dan is het op prijs;

• Eventuele kleinere partijen, die toch een eigen doelgroep weten te selecteren, worden meer dan eens gewoon overgenomen en geannexeerd (Brand bier, Ridder Bier, Palm)

Tools van de brouwerijen:

De grote brouwerijen gebruiken tools om hun dominantie in stand te houden:

• Sterke merken portfolio, die in principe de gehele markt kunnen bedienen;• Waar mogelijk exclusieve brouwerijverplichtingen opleggen (niet Heineken);• Huurconstructies;• Een sterke lobby naar politiek en branche;• Sponsoring van belangrijke organen (KNVB, profsportclubs, Formule 1…);• Onderlinge samenwerking met Verenigde Nederlandse Brouwers, voorheen CBK;• Internationale samenwerkingen en overnames (BUD, Asahi, Peroni….);• Positieve PR activiteiten (duurzaamheid, milieubewust, MVO, goede doelen).

4.BIERPRIJZEN: WE HOUDEN ELKAAR LEKKER BEZIG!

Bierprijs trend 2006 tot 2019:

Bron: Misset Horeca

Bruto prijzen 2019:

VOORBEELD HEINEKEN:

2019: € 293,84 per hl2018: €283,42 per hl

…dat was in 2013 nog: € 230,54!

Jaarlijkse “prijsaanpassing”:

Alle brouwerijen hebben er een gewoonte van gemaakt om jaarlijks hun bierprijzen voor fust- en tankbier ‘aan te passen’. Verhogen dus!

Gestegen grondstofprijzen…

Gestegen loonkosten…

Gestegen transportkosten…

Gestegen overheidskosten…

Gestegen milieu-gerelateerde kosten…

Enzovoort……..

Aandeelhouderswaarde!

Onderhandel!

• Jaarlijks bespreken met de brouwer;• Meerdere brouwerijen benaderen (tenzij er nog een geldig contract ligt);• Kies zoveel mogelijk voor een ‘liberale’ samenwerking;• Ga altijd uit van de huidige bruto bierprijs;• Verstrekte kortingen overstijgen inmiddels al 60% van de bruto bierprijs;• Vragen mag; durf te vragen!!

LET OP: De klanten die niet vragen, betalen andermans kortingen!

5. ALCOHOL CONSUMINDEREN

Minder alcohol, hoe dan?:

• Aanpassen verenigingscultuur als het gaat om drank;• 0.0% bier op de tap aanbieden;• Geen of gematigd aanbod van sterke drank;• Gereguleerde tijden voor drankverkoop, ook tijdens evenementen;• Geen drankspelletjes;• Sanctioneer ernstig misbruik;• Geef als bestuur het goede voorbeeld;• Financieel minder afhankelijk van de bierbrouwerij.

Financieel minder afhankelijk:

• Onderhandel. Een scherpe bierprijs betekent ‘meer geld met minder drank’;• Kies voor een biercontract zonder volumestaffel;• Kies voor een liberale optie;• Hanteer nooit een volumeverplichting (= minimaal verplicht volume);• Ga ook binnen het contract ieder jaar het gesprek aan;• Zorg voor een goede korting op alcoholvrij bier;• Voorkom financiële afhankelijkheid door financieringen, huur of erfpacht;• Maak commercieel scherpe deals met andere producenten en leveranciers.

LET OP: Studentenverenigingen zijn erg gewild. De deals zijn extreem scherp!

Voorbeeld berekening:

HEINEKEN 300 hl Bedrag Per hlL

Bruto bierprijs € 305,00

Af-actuur korting/ hl € 20,00

Staffel 250 tot 300 € 50,00

Jaarlijkse sponsoring € 3000,00 €30,00

Netto Bierpijs €205,00

HEINEKEN 200 hl Bedrag Per hl

Bruto bierprijs € 305,00

Af-actuur korting/ hl € 50,00

Staffel 250 tot 300 € 90,00

Jaarlijkse sponsoring € 5000,00 €25,00

Netto Bierpijs €140,00

Goed onderhandelen betekent in dit voorbeeld:

• Een hogere sponsoring;• Een lagere bierprijs;• Minder alcoholgebruik.

Conclusie:

Met het juiste beleid en een scherpe onderhandeling gaat verstandigalcoholgebruik prima samen met een verantwoorde commerciële samenwerkingmet de brouwerij!

Hulp nodig?Biercontract.nl

Tom van Erven DorensGraaf Wichmanlaan 62

1405 HC Bussumwww.biercontract.nlinfo@biercontract.nl

Tel. 06-41888991

Vragen