G R A F I S C H N I E U W S 0 352

Toegevoegde waarde:dé sleutel tot succes?

H oe doen grafische be-drijven dit in de huidigeevoluerende markt en is

het dé sleutel tot succes? Vol-doende materie voor een nieuweGrafisch Nieuws Expertenron-detafel (powered by Albyco Belgium), waarbij de deelnemersalvast onbevreesd waren om hunkaarten op tafel te leggen.

Meerwaarde zitvaak in een klein

hoekjeWanneer je zeven zaakvoerdersvan evenveel grafische bedrijvenvraagt wat toegevoegde waardevoor hun bedrijf betekent,wordt meteen duidelijk dat iedereen daar een verschillend

idee over heeft. Over één ding isiedereen het echter wel eens: allemaal zijn ze, zonder uitzon-dering, op hun manier op zoeknaar meerwaarde die hen van deconcurrentie moet onderschei-den. Want vandaag, meer danooit tevoren, kan die extra toe-gevoegde waarde het verschilmaken tussen succes of de deuren sluiten.

Vier van de deelnemers, Buro-cad, Universitas, Proxess-Maes enonlinedrukwerk.be zijn 100 %digitale drukkers. Drukkerij DeBie en De Sonville daarentegenzijn van oorsprong offsetdruk-kers, maar beschikken onder -

tussen ook over één of meerdere digitale persen. Het zevende be-drijf is Mastermail, een mailing-bedrijf dat zich gespecialiseerdheeft in het opzetten en verwer-ken van mailingcampagnes.Stuk voor stuk bedrijven die alvele jaren actief zijn en het klap-pen van de zweep kennen.

Het begrip ‘meerwaarde creëren’ is eigenlijk al zooud als de straat. De hoedanigheid waarin die toege-voegde waarde zich openbaart mag dan wel gewij-zigd zijn doorheen de eeuwen, maar de essentie isnog steeds dezelfde: zich dermate differentiëren datiemand zijn product verkiest boven dat van een ander, en er liefst ook meer wil voor betalen.

Grafisch Nieuws Expertenrondetafel Powered by

Carli Van de Peer (derde van links) van afwerkings -specialist Albyco belgium, was initiatiefnemer van deze expertenrondetafel.

Sponsor en medeorganisator vandit rondetafelgesprek is AlbycoBelgium. Als leverancier van“document finishing” oplossin-gen weten zij als geen ander dathet creëren van toegevoegdewaarde binnen grafische bedrij-ven vaak in een klein hoekje zit.Dat beaamt ook Bart De Bie,zaakvoerder van drukkerij DeBie. “Door zelf te gaan lamine-ren, besparen wij één vrachtwa-genrit per dag. Een niet onaar-dig bedrag als je dat even opjaarbasis berekent. Deze relatiefeenvoudige investering heeftook nog ander voordelen. Onzeprijscalculatie is een pak eenvou-diger geworden, omdat er min-der parameters zijn. Bij proble-men kunnen we meteen ingrij-pen en naar een oplossing zoe-ken. Geen ping pong meer methet externe lamineerbedrijf. Hetlamineren is ook makkelijker teintegreren in de productie, watop zijn beurt resulteert in snellere

levertijden. Een voordeel waarzowel de klant als wijzelf betervan worden.”

Vissen in dezelfderode oceaan

Toch gaan vele bedrijven derechtstreekse concurrentie nietuit de weg op hun zoektochtnaar duurzame en winstgevende

groei. Ze strijden met differen-tiatie en competitieve voordelenvoor extra marktaandeel. Maarmet de huidige crisis en tevenskrimpende markt van de grafi-

sche sector, resulteert dit meestalin niets anders dan een bloederige‘rode oceaan’ waarin rivalen elkaar bestrijden met vaakslechts één wapen: de prijs. Hetgevolg hiervan laat zich raden.Dit is althans de stelling die W. Chan Kim en Renée Mauborgneponeren in hun internationalebestseller ‘Blue Ocean Strategy’.Afgaand op de situatie binnen de

grafische markt en het aantal bedrijven dat de laatste jaren inde problemen kwam, kunnen wedie stelling alleen maar bijtreden.Nog volgens de auteurs moeten

bedrijven op zoek gaan naar visrijke ‘blauwe oceanen’. Vrij ver-taald: diensten en producten aan-bieden die een ander niet heeft.Hierdoor kom je niet (meteen) inelkaars vaarwater terecht en blijftde oceaan blauw. Op basis vaneen studie van meer dan honderdjaar industrie in dertig verschil-lende sectoren, stellen Kim enMauborgne dat de succesvollebedrijven van morgen het veeleerzullen maken door het creërenvan ‘blauwe oceanen’, synoniemvoor niet betwiste marktruimtedie rijp is voor groei, eerder danelkaar te beconcurreren metsteeds lagere prijzen. Denk maaraan de innoverende productenvan Apple, die gerenommeerdebedrijven als Nokia de wind uitde zeilen nemen. Zijn er in degrafische sector nog blauwe ocea -nen te vinden, en zo ja, welke enwaar? Dé hamvraag waar elkezaakvoerder van een grafisch bedrijf een antwoord op zoekt.

Grafisch Nieuws Expertenrondetafel

Mieke Neven is sinds oktober 2011 de nieuwe eigenaar en Managing Directorvan Burocad in Peer. Het bedrijf was één van de digitale drukpioniers in België.Naast digitaal drukwerk, van klein tot groot formaat, is Burocad ook gespeciali-seerd in direct mailings met sterk doorgedreven personalisatie.

Tom Van Uffelen is zaakvoerder van het digitale printbedrijf Universitas inDeurne. Een belangrijke focus van het bedrijf is zwart-wit print- en kopieerwerkvan cursussen. Naast de vestiging in Deurne, beschikt Universitas ook over eeneigen cursusdienst voor studenten in de Antwerpse universiteitsbuurt.

Danielle Vanwesenbeeck staat aan het hoofd van Mastermail, een coördine-rend mailingbedrijf met vestiging in Leuven, dat zich heeft gespecialiseerd in het kostenefficiënt opzetten en verwerken van mailings. “De response rate is een belangrijke waardemeter voor de beoordeling van een succesvolle mailing.”

Bart De Bie is zaakvoerder van drukkerij De Bie uit Duffel. Het bedrijf biedtzowel offset als digitaal drukwerk aan. Onder impuls van Bart en Johan De Biebehoort de drukkerij met 50 medewerkers tot één van de sterke groeiers binnende sector. In 2008 werden drukkerij Albatros Printing en in 2010 de kalender -activiteiten van Stockmans overgenomen.

Peter Vanhove heeft als Managing Director de leiding over Proxess-Maes.Het Zaventemse bedrijf focust zich als document management specialist op

Printing-On-Demand (POD) en fuseerde eind vorig jaar met Maes Printing. Meteen productie van meer dan 200 miljoen pagina’s per jaar, behoort Proxess-Maes tot één van de grootste Belgische spelers op het vlak van digitaal druk-werk en oplossingen voor zowel content management, gestructureerde opmaaken het beheer van de totale digitale drukwerkbehoefte.

Sven Lefevre, zaakvoerder van het Kortrijkse bedrijf onlinedrukwerk.be, heeftzich gespecialiseerd in hoogkwalitatief digitaal drukwerk in kleine oplages. Metmeer dan 11 jaar ervaring als zuiver digitaal drukbedrijf, beschiktde firma over een pak ervaring en kennis in een sector die totvoor kort nog als een nichemarkt werd beschouwd.

Wouter De Sonville is productieleider vande gelijknamige drukkerij uit Lovendegem.Als middelgroot bedrijf richt Drukkerij DeSonville zich voornamelijk op commer-cieel, handels- en familiedrukwerk. In functie van de oplage ofde toepassing heeft deklant de keuze tussenoffset en digitaal, of eencombinatie van beidetechnologieën.

De deelnemers aan het rondetafelgesprek

G R A F I S C H N I E U W S 0 355

Powered by

“Danielle Vanwesenbeeck: “Meerwaarde creëren met one-to-onecrossmediale communicatie blijft een

moeilijk traject in België”

G R A F I S C H N I E U W S 0 3

De ultiememeerwaarde

Voor alle duidelijkheid: de toe-gevoegde waarde waarover deverschillende gesprekspartnerstijdens dit rondetafelgesprek hethebben is zeker niet de econo-mische definitie hiervan, name-lijk het verschil tussen de markt-waarde van een product en dekostprijs van de daarvoor inge-kochte grondstoffen. Het éénkan je natuurlijk niet loskop -pelen van het ander, maar vol-gens Peter Vanhove, ManagingDirector van POD-specialistProxess-Maes, is dat verschil ofdie marge in sommige gevallenzo flinterdun geworden, dathiervan overleven lang niet een-voudig is. “Geld verdienen methet verkopen van enkel het be-drukte vel is hoe dan ook nogsteeds mogelijk. Bedrijven moe-ten dan wel kunnen en willeninvesteren in efficiëntieverho-gende oplossingen. Wie dat nietdoet, is ten dode opgeschreven.”Een stelling die wordt bijgetre-den door de andere deelnemersaan de rondetafel.“Vermits je niet alles zelf kan, zalje voor het aanbieden van extradiensten bereid moeten zijn sa-men te werken met partners.Dat vraagt om vertrouwen, ietswat een bedrijf ook van zijn le-veranciers mag verwachten. Bijde fusie tussen Proxes en MaesPrinting kreeg Albyco belgiumvoldoende armslag om het af-werkingsdepartement van denieuwe organisatie te herteke-nen en in orde te brengen. Zowerd heel wat tijd bespaard endat is ook een vorm van efficiën-tie en time management.” De term toegevoegde waarde ofmeerwaarde drukt eigenlijk deessentie van produceren uit,

namelijk het toevoegen vanwaarde aan een goed. Hoe beterje dit doet, hoe makkelijker hetwordt om meer te vragen én tekrijgen voor een product. Neemnu als voorbeeld een ordinairefles water. Voor hoeveel euro kanje die hier verkopen? Of andersgesteld, hoeveel is de consumentbereid daarvoor te betalen? Eenpaar euro’s? Dan moet het al eenluxe fles zijn. Neem nu diezelfdefles en verkoop ze als enige leve-rancier aan een verdwaalde toe-rist in de woestijn. Met dedichtstbijzijnde oase op 20km,is die fles water zijn enige garantieom die afstand levend te over-bruggen. Wie zou voor zijn leven geen duizend of meer euro’s overhebben? Noem het deultieme vorm van meerwaarde.Eentje waar je alleen maar kanvan dromen.

Kort op de balspelen

Bedrijfsleiders van grafische be-drijven zijn vaak techneuten enop zich is daar niks mis mee.

Dat kwam in elk geval duidelijknaar voren tijdens deze rondeta-felsessie. Bij de vraag naar extrawaardetoevoeging werd dan ookspontaan gekeken in de richtingvan technische oplossingen.Carli Van de Peer, zaakvoerdervan Albyco Belgium, vindt ditprima, maar merkt ook op dathet behouden van goede klan-

tencontacten en kort op de balspelen in het verkooptraject aleven belangrijk zijn. “Vandaagwillen klanten snel en efficiëntgeholpen worden. Een belang-rijke en niet te onderschatten

meerwaarde is gewoon kort opde bal spelen. De kans dat je alsenige bedrijf geconsulteerdwordt is quasi nihil geworden.Er zijn nog trouwe klanten,maar ondermeer door het inter-net is het een pak eenvoudigergeworden om ook bij andereleveranciers prijs te vragen. Wiesnel reageert, verhoogt in elk

geval zijn kansen aanzienlijk. Endaarmee bedoel ik dan binnende paar uur of nog dezelfdedag een prijsofferte neerleg-gen. Bedrijven die dat nietdoen, worden onbewust alsminder aantrekkelijk ervarendoor de klant.” Dat is ook de ervaring van BartDe Bie, die daarom ook forsinvesteerde in extra mensen,workflow en automatisering:“Wij hebben niet minder dan vijfordercalculators in het bedrijf.Door een geoptimaliseerde work -flow kunnen zij snel en efficiënt

Grafisch Nieuws Expertenrondetafel

Peter Vanhove en Danielle Vanwesenbeeck

56

Powered by

“ Mieke Neven: “De juiste persoon op de juiste plaats

levert een aanzienlijke meerwaarde opvoor elk bedrijf”

G R A F I S C H N I E U W S 0 3

de meeste offerteaanvragen bin-nen de paar uur afhandelen.Dankzij diezelfde workflow heb-ben zij eveneens een perfectoverzicht van de productie, zo-dat klanten die informeren naarde status van hun drukwerk,meteen een duidelijk antwoordkrijgen. Niet onbelangrijk detail: zonder een degelijke op-leiding voor de ordercalculatorsheb je weinig aan al die toetersen bellen. Want juist met decombinatie van hun persoonlijkeervaring en de kennis van deworkflow maken zij uiteindelijkhet verschil.”

Dynamisme en eenpositieve uitstraling

Tom Van Uffelen van digitaledrukkerij Universitas beaamtdit en gaat nog een stapje ver-der: “Investeren in efficiënteapparatuur en een gedegen

opleiding biedt een absolutemeerwaarde, maar investerenin mensen is naar mijn gevoelal even belangrijk. En dan hebik het niet enkel over oplei -dingen, maar over mensen demogelijkheid bieden zich teontplooien binnen een aange-name werkomgeving. Het en-thousiasme, de gedrevenheiden dynamiek die je daarvoor terugkrijgt is van onschatbarewaarde. Als ik van klanten hoordat ze graag met ons zakendoen omdat onze medewerkerseen positieve uitstraling heb-ben, meedenken en steeds naarde beste oplossing zoeken, danraakt mij dat recht in het hart.Men heeft het vaak over mee-denken met de klant, maartoch merk ik dat vele collega’sdit vooral associëren met snelleveren en goede drukwerk-kwaliteit. Echter, drukwerk ismeestal slechts een schakel in

de communicatieketting. Detoegevoegde waarde van activi-teiten daaromheen is vaak hoger.Denk aan voorraadbeheer, opde juiste tijd en plaats de ge-vraagde hoeveelheid leveren,om er slechts een paar te noe-men. Wij kunnen moeilijkconcurreren met de prijzen vanbepaalde internetaanbiedersvan digitaal drukwerk, maaraan de andere kant halen zij hetniet van de extra persoonlijkeservice die wij onze klantenbieden. En daarmee maken wijmeestal het verschil.”

Meerwaarde doormoderne

infrastructuurDe deelnemers vinden ook datmoderne, aan de behoeften vanhet bedrijf aangepaste gebouwenen infrastructuur een duide-lijke meerwaarde biedt. Zowel

Danielle Vanwesenbeeck vanMastermail als Sven Lefevre vanonlinedrukwerk.be ondervon-den dit toen ze recent naar eennieuwe locatie verhuisden. Danielle: “De uitstraling van hetnieuwe gebouw oogt een pakprofessioneler, en zeker bij degrotere bedrijven waarvoor wewerken maakt dit indruk. Demogelijkheid om een ruimtevolledig in te richten in functievan de productiebehoeftes,maakt een wereld van verschil indoorlooptijd. Zelf afwerken iseen echte meerwaarde voor onsbedrijf, maar door plaatsgebrekwerkten we vroeger met eenexterne afwerkingpartner. Nudoen we dat zelf met apparatuurdie perfect aan onze vereistenvoldoet. Klanten neem ik ooksteevast mee voor een rondlei-ding in de productie. Door tezien wat er allemaal achter deschermen gebeurt en nodig isom een mailingcampagne optijd de deur uit te krijgen, krij-gen ze ook meer waarderingvoor het gepresteerde werk.”Dat is ook de ervaring van SvenLefevre: “Pas toen we verhuisdennaar de nieuwe locatie, beseftenwe ten volle hoeveel tijd er voor-dien verloren ging aan het ‘reor-ganiseren’ van de bedrijfsruimtevanwege plaatsgebrek. Tijd diewe nu volop kunnen bestedenaan productie.”

Grafisch Nieuws Expertenrondetafel

Sven Lefevre en Wouter De Sonville

57

Powered by

Grafisch Nieuws Expertenrondetafel

Optimaliseren vanproductieprocessen

Alle deelnemers aan het ronde-tafelgesprek zagen ook een duidelijke meerwaarde in hetstroomlijnen en optimaliserenvan de interne productieproces-sen. Voor de ene was dat eennieuwe offset of digitale pers,voor de ander het implemente-ren van de ISO-12647 stan-daard of de installatie van delaatste generatie afwerkingsma-chines of grootformaat printer.De geavanceerde automatiseringvan de laatste generatie appara-tuur resulteert steevast in korteresteltijden met minder inschietals gevolg. Wouter De Sonville van de ge-lijknamige drukkerij vertelt:“Het verschil ten opzichte vanonze vorige offsetpers is gigan-tisch. Jobwissels zijn nu nog een

kwestie van minuten. Vooral bijkleinere oplagen maakt dat eenwereld van verschil. Vroeger ginger makkelijk 20-25% papierafvalin de container, en dat is nu metmeer dan de helft verminderd.Op het eind van de dag betekentdat gewoon meer productie aaneen hogere nettowinst per job.Geld dat je opnieuw kunt inves-teren in het eigen bedrijf.” Ook van Mieke Neven, directeurvan digitale drukkerij Burocadhoren we een gelijkaardig ver-haal: “Als digitale drukker heb jenu eenmaal andere afwerkings-behoeften dan de traditioneleoffsetdrukker. Ook op dat vlakis er veel veranderd de laatstejaren. Machines uit de bureautica-omgeving zijn geüpgrade naarvolwaardige productiemachinesvoor het afwerken van digitaaldrukwerk. Vooral het instel -gemak van deze apparatuur is zo

eenvoudig, dat eigenlijk ieder-een binnen ons bedrijf hiermeeoverweg kan.”

ICT is zwakkerebroertje

Dat niet elke investering een suc-ces was, blijkt wanneer er gepeildwordt naar de minder goedeervaringen met betrekking totverhoopte meerwaarde. Zo onder -vonden zowel Burocad als onlin-drukwerk.be de nodige problemenom een Web2Print omgeving opte zetten. Bart De Bie van zijn kantvindt dat de JDF-oplossingenwaarin de drukkerij investeerdenog niet de verhoopte meerwaardeopgeleverd hebben. Ook vanMastermail vernemen we dat deaanschaf van een oplossing voorbeeldpersonalisatie nog onvol-doende rendeert vanwege data -bases die nog niet 100% in ordezijn. Niet toevallig gaat het hier ominvesteringen in de ICT-sfeer.Een discipline die bij de meestegrafische bedrijven het zwak -kere broertje is en minder goedscoort. Bij Mastermail hebbenze dat begrepen en een IT-whizzkid in dienst genomen dieinstaat voor de integratie vanfacebook en andere social mediatoepassingen bij direct mail

campagnes. Een shot in de rooszo blijkt. Ook het succes vaniPad publishing laat op dit mo-ment nog even op zich wachten,maar bedrijven die nu al investe-ren in de nodige oplossingen omzowel voor print als tablet pc tepubliceren, nemen alvast eenvoorsprong op de rest. Dit ge-zegd zijnde, moeten bedrijvenvooral niet aan paniekvoetbalgaan doen, maar investeren inoplossingen die verder bouwenop de bestaande competentiesbinnen het bedrijf.

“Het hoeft ook niet altijd hightech zijn om te scoren”, besluitPeter Vanhove. “Wij registreerdenons als leverancier op een onlinemarktplaats en die investeringheeft ons geen windeieren gelegd.Die online marktplaats helpt be-drijven en organisaties om via hetinternet sneller en gemakkelijkerdiensten en producten te kopenen te verkopen. Raar maar waar,dikwijls zijn we gewoon het enigebedrijf dat een gepaste oplossingkan aanbieden aan de klant.Meerwaarde vinden is soms een-voudiger dan men denkt.” �

G R A F I S C H N I E U W S 0 3

Bart De Bie, Mieke Neven en Tom Van Uffelen

58

Powered by